GSK銷售拜訪模式第三步：

探詢回想一下你上次看病與醫生相比，你談了多少？誰問了問題，為什么？你的醫生花了多少時間診斷你的病情，又花了多少時間開藥？訓練目標到這個模塊結束時你能夠：提出問題來探詢客戶需求能在銷售拜訪中積極聆聽探詢的主要目的發掘出客戶真正的需求收集訊息提供訊息引導對方給予滿足的承諾主導/控制整個銷售訪問探詢的方法問問題和傾聽診斷客戶的需要—而不是給與解決方案。銷售時經常使用的探詢問句?開放式問句限制式問句使用探詢的時機開放式問句（5W+2H）讓客戶自由談話收集信息限制式問句當你想確認客戶需要時當你想改變話題時探詢的策略

---漏斗式探詢明確探詢目標預先準備好問題,既具有一定的覆蓋面,又具有一定的專門性預估可能的回答并準備好相應的回答堅持由泛泛到專門的循序漸進過程探詢練習

游戲：猜猜我是誰？目的：

---學習漏斗式探詢方法

---利用有效探詢確定他的職業是什么方法：

---每三人一組，每組提出一個有效問題

---輪流提問，兩輪后結束討論漏斗式探詢ForExampleOA&RA是如何治療的？非甾體抗炎類主要選用哪些？對于OA&RA的老年患者，您是否擔心酸類的非甾體抗炎藥的不良反應？您一般如何處理？如果有一種非甾體抗炎藥出現這類不良反應最低，對您的臨床治療會有幫助嗎？探詢練習要求:請寫下在醫院拜訪中,經常會使用的問句良好探詢問句摘要所有問句的組合必須能引起客戶的興趣,而且每個問句都要有目的性所有問句組合必須有連貫的設計所有的問句必須能主導銷售拜訪過程,并朝目標前進開放式問句和限制式問句有機的結合聆聽

聽聆聽技巧據專家估計：人際溝通中僅有十分之一透過語句來進行，三成取決于語調和聲音，其余六成靠肢體語言。聽比說難上百倍聆聽的重要性有禮貌的表示顯示你對客戶的談話有興趣,激勵客戶說得更多,你可以了解的更多.讓銷售朝向雙向溝通進行,而不是單向的.有助于鑒別潛在客戶的需求所在有助于鑒別潛在客戶的個性特征

聆聽的主要障礙環境因素:嘈雜的聲音或干擾講者因素:羅嗦,發音不清晰,口音等內容因素:主體不相關,專業術語艱深,

對信息不感興趣聽者因素:注意力不集中，文化背景差異,緊張等

拼版游戲(一)目的練習聆聽的技巧感受單向溝通的不足方法征求甲,乙兩名志愿者互相背對而座,甲方根據已完成的拼版向乙方介紹,乙方只能聽,不能提問,根據指示完成拼圖復述技巧練習復述技巧練習一個人回答問題另一個人聆聽“聆聽者”接著復述他們所聽到的說話者評價復述的準確性復述技巧練習你對講述真實事件的電視節目怎么看？”“你能說說你對開車時打手機有何看法？”復述技巧練習你發現復述技巧中最難的一點是什么？為什么你認為復述是銷售代表的一項重要技能？

積極聆聽意味著：保持關注避免打斷對方鼓勵客戶參與復述您所聽到的謙恭地重新聚焦對話使您的答復與所聽的內容匹配探尋REVIEW用開放式問題開始拜訪您的問題應該是旨在推動變化而不是固化現有的習慣給客戶說話的機會準備好繼續客戶的話題捕捉業務機會聆聽的不同層次I 忽略II 假裝在聽III 有選擇地聽IV 專心地聽從我(聽者)的角度聽從你(說者)的角度聽同理心的溝通V 設身處地的聽通過聆聽去了解你的客戶也是普通人!他們和你有相同的聆聽習慣和受類似因素影響保證客戶能夠完全理解你的講話內容，同時在過程中保持注意力集中