保險營銷學(xué)要點保險營銷客體的特點？（一）保險產(chǎn)品是復(fù)雜商品(二)保險產(chǎn)品是無形商品(三)保險產(chǎn)品沒有生產(chǎn)過程（四)保險產(chǎn)品的非渴求性（五)保險產(chǎn)品的供應(yīng)基本上沒有限制（六）保險產(chǎn)品的花費擁有滯后性（七)保險產(chǎn)品花費的長久性（八）保險產(chǎn)品的價錢固定性和隱蔽性2。人口環(huán)境對保險營銷的影響？1）人口規(guī)模：人口數(shù)目規(guī)模的擴(kuò)大，市場保險需求跟著公民經(jīng)濟(jì)的快速增加二增大2）人口構(gòu)造：人口老齡化和老年人口的高齡化，將使市場需求構(gòu)造發(fā)生變化，養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、護(hù)理保險等業(yè)務(wù)的需求將有大前程3）家庭構(gòu)造：家庭小型化、核心化的趨向，使得僅靠傳統(tǒng)的家庭血緣保險已不足以供應(yīng)年邁、疾病等風(fēng)險保障,轉(zhuǎn)向社會保險和商業(yè)保險成為必定選擇,傳統(tǒng)家庭的年邁觀點將被依靠社會保險和商業(yè)保險的意識所代替人口素質(zhì).人的素質(zhì)越高，其對保險產(chǎn)品的理解程度就越高，風(fēng)險的防備意識就越強(qiáng)。3。營銷計劃的內(nèi)容？1）計劃大綱2）環(huán)境剖析3)營銷目標(biāo)4)營銷策略5)行動方案6）估算、評估和控制4。營銷計劃的擬定過程?(一)掌握機(jī)遇（二)確立目標(biāo)（三）擬定計劃的前提條件（四)供應(yīng)可供選擇的方案(五）比較方案(六)選擇方案（七)編制支持計劃(八)編制估算5。保險營銷戰(zhàn)略的種類及其好壞剖析？(一）保險競爭策略（二)保險產(chǎn)品策略（三）保險產(chǎn)品的價錢策略(四）保險促銷策略(五）保險關(guān)系營銷策略6.促銷組合決議的影響要素？（一）產(chǎn)品和市場種類（二）“推"或“拉”式策略(三）花費者購置過程的階段(四)產(chǎn)品生命周期的階段（五）促銷估算7.促銷組合決議的種類?(一）保險廣告促銷策略（二)保險公共關(guān)系促銷策略(三）保險銷售促使(四)保險人員促銷策略8。直接營銷的含義及其目標(biāo)市場的特點？直接營銷是一般商品所采納的一種廣泛的營銷方式目標(biāo)市場擁有比較大的同樣性，特別簡單劃分；目標(biāo)市場的客戶只要要有限的保險產(chǎn)品，或許所需要的保險產(chǎn)品是增補(bǔ)性的；目標(biāo)市場的客戶所需要的保險產(chǎn)品比較簡單，不需要代理人或經(jīng)紀(jì)人的個性化服務(wù);目標(biāo)市場的客戶居住在比較偏僻的地域;目標(biāo)市場所需要的產(chǎn)品附帶的成本較低，可擔(dān)當(dāng)?shù)膫蚪鸨容^低；目標(biāo)市場是一些擁有特別利益的客戶集體，或許是比較簡單靠近的人群。9.保險公司在競爭中的不一樣地位，并剖析應(yīng)采納何種競爭策略？1）市場領(lǐng)導(dǎo)者2)市場挑戰(zhàn)者3)市場追隨者4)市場補(bǔ)缺者市場領(lǐng)導(dǎo)者:擴(kuò)大總需求，保護(hù)現(xiàn)有市場份額，擴(kuò)大市場份額市場挑戰(zhàn)者:正面攻擊，側(cè)翼攻擊,包抄攻擊,迂回攻擊,游擊攻擊市場追隨者：密切跟從，距離跟從,選擇跟從市場補(bǔ)缺者：專業(yè)化經(jīng)營(最后用戶專業(yè)化，垂直專業(yè)化,客戶規(guī)模專業(yè)化，特別客戶專業(yè)化，地理市場專業(yè)化,產(chǎn)品特點專業(yè)化，服務(wù)專業(yè))10。市場細(xì)分的含義，怎樣進(jìn)行市場細(xì)分,市場細(xì)分后應(yīng)怎樣選擇目標(biāo)市場，并剖析應(yīng)采納何種策略?市場細(xì)分是指依據(jù)花費者對產(chǎn)品的不一樣的欲念和需求、不一樣的購置行為和購置習(xí)慣，市場切割成不一樣或同樣的小市場群,即“異質(zhì)市場"和“同質(zhì)市場”。市場細(xì)分的程序：

把整體1)選擇準(zhǔn)備研究的市場或產(chǎn)品范圍2）探察、確立市場細(xì)分變量3）正式檢查4）統(tǒng)計與展望剖析5）描述細(xì)分市場的輪廓6）進(jìn)一步認(rèn)識各細(xì)分市場的特點7）丈量各細(xì)分市場的規(guī)模選擇目標(biāo)市場的依照：1)目標(biāo)市場的規(guī)模與潛力2)目標(biāo)市場的內(nèi)在吸引力3）與公司目標(biāo)符合的原則(一）無差別目標(biāo)市場策略（二)差別性目標(biāo)市場策略（三）集中性目標(biāo)市場策略11.為何說現(xiàn)在的保險營銷是一種整體營銷？保險營銷是在變化的市場環(huán)境中，以保險為商品、以市場交易為中心,以知足被保險人的需要為目的,實現(xiàn)保險公司目標(biāo)的一系列活動.所以保險營銷是一種綜合性的商務(wù)活動，它并不是只是存在于產(chǎn)品銷售這一環(huán)節(jié)，而是浸透在保險公司的各個部門。公司的所有部門都要為保險產(chǎn)品的營銷供應(yīng)支持和服務(wù)，所以又稱為整體營銷.12.個人保險需求與公司保險需求的差別特點？個人市場公司市場需求單位個人、家庭主假如組織購置數(shù)目量小量大顧客數(shù)目多少購置者的地理地點特別寬泛相對集中需求顛簸較小較大價錢彈性較大較小分銷構(gòu)造主假如間接銷售主假如直接銷售購置的專業(yè)性個人性的專業(yè)性的對購置行為的影響主假如個人決議多方面影響的決議交易協(xié)商簡單復(fù)雜互相關(guān)系較少親密主要促銷方法廣告人員銷售13。競爭環(huán)境對保險環(huán)境的影響？14.總成本事先戰(zhàn)略的含義及應(yīng)采納的舉措?總成本事先戰(zhàn)略是指保險公司盡可能降低自己的經(jīng)營成本，在同行業(yè)中獲得當(dāng)先優(yōu)勢。降低保險公司成本舉措。1)控制分銷花費2)控制管理花費3）發(fā)揮職工的作用4)發(fā)欺騙5）增強(qiáng)事先防備，降低理賠花費.16。關(guān)系營銷和傳統(tǒng)營銷的聯(lián)系和差別？1）目標(biāo)不一樣：關(guān)系營銷的目標(biāo)在于造就忠誠客戶.交易營銷的目標(biāo)是為了吸引和獲取客戶實現(xiàn)單次交易。2）觀點不一樣。關(guān)系營銷交易中獲取的利益是兩方共同創(chuàng)建的.交易營銷在交易中追趕自己利益最大化而不考慮對方的利益。3)手段不一樣.關(guān)系營銷除展開有效的售前營銷吸引客戶之外，在產(chǎn)品售出此后仍推行高度承諾。而交易營銷則重視售前營銷.17。間接營銷方式的含義

,特點及其市場？間接營銷是指保險公司金與投保人之間不進(jìn)行直接的接觸，幾層中間商把商品銷售給客戶。

而是經(jīng)過一個或幾個，一層或許18.保險在生命周期各個階段的市場特點，并剖析應(yīng)采納的營銷策略？1）引入期的營銷策略.快速瞥脂策略、遲緩撇脂策略、快速浸透策略、遲緩浸透策略。2)成長久的營銷策略。完美保險產(chǎn)品，突出特點，創(chuàng)建品牌；保持原價或在適合機(jī)遇降價，以吸引價錢敏感的報銷花費者；適應(yīng)保險市場需求多樣化的需要，踴躍開發(fā)新的銷售渠道，使產(chǎn)品銷售面更為寬泛;持續(xù)展開各樣促銷活動，廣告宣傳；推行產(chǎn)品差別化，踴躍找尋和進(jìn)入新的市場;努力做好保險售后服務(wù),建立優(yōu)秀形象。3）成熟期的營銷策略。市場改良。進(jìn)入新的保險細(xì)分市場，在原有地域中創(chuàng)建新顧客；產(chǎn)品改良.險種的從頭組歸并開發(fā)改良險種的功能；營銷組合改良。價錢改革、渠道改革、促銷改革.4）衰敗期的營銷策略.確認(rèn)疲軟險種、繼留策略、拋棄策略。19.直接營銷的種類特點，并剖析保險公司采納這些營銷策略時應(yīng)注意的事項？注意事項：1）集體保險：與社會保障、職工福利相聯(lián)合2）直接郵件營銷:1。寬泛收集大批的客戶信息2.供應(yīng)花費者進(jìn)行咨詢的手段3.供應(yīng)代理人對所鎖定的客戶進(jìn)行跟進(jìn),促成購置4。大范圍進(jìn)行直接營銷以前能夠小范圍地測試試看，考慮所付出的成本和獲取的反應(yīng)能否相當(dāng)3)民眾媒體營銷:1.報紙或雜志:依據(jù)雜志或報紙讀者群的人口統(tǒng)計、地理地點或心理特征等要素進(jìn)行選擇,進(jìn)而增強(qiáng)廣告的針對性。2。廣播和電視:經(jīng)過選擇廣告播出的時間以及插播廣告的節(jié)目種類來細(xì)分花費者4）電話營銷:1.供應(yīng)代理人瞄準(zhǔn)客戶的咨詢和保險公司所所鎖定的客戶進(jìn)行跟進(jìn)，促成購置2。注意撥打電話的屢次程度，不要打攪花費者的正常工作和生活3。免費電話提供多種服務(wù),并把各樣服務(wù)盡量細(xì)化5）保險零售店:1.依據(jù)目標(biāo)客戶群進(jìn)行保險零售店的選址2。對商鋪的裝飾、職工穿著進(jìn)行策劃，變無形為有形3。充分準(zhǔn)備相關(guān)公司信息、產(chǎn)品信息的資料4.依據(jù)各商鋪人流量科學(xué)決定職工數(shù)目，使成本最低6)網(wǎng)絡(luò)營銷:1.目標(biāo)客戶是擁有必定文化水平易經(jīng)濟(jì)實力，并常常使用互聯(lián)網(wǎng)的人群2.設(shè)計簡單平常的產(chǎn)品說明3。供應(yīng)后續(xù)跟進(jìn)、解說和說明的協(xié)助手段。20.保險營銷理念的發(fā)展？依據(jù)主流營銷觀點的變化