《DISC銷售溝通技巧》

付素芬、吳美娟、方長敏、洪濤DISC銷售溝通技巧外向關系掌控型(高D）

迅速作出決定樂于接受挑戰影響型（高I）制造興奮，積極參與與人分享想法理想和熱情善于激勵、鼓舞，說服他人謹慎性（高C）

注意事實和數據在收益明確時采取行動，謹慎、不輕易作出承若穩健型（高S)

與他人合作，尋求一致表達對他人的信任和信心提供支持DISC三國人物匹配張飛關羽劉備諸葛亮

DISC銷售溝通技巧

察言觀色

揚長識短

投其所好三之一：察言觀色一、如果客戶是D（一）面部表情

1、目光堅定，直接目光接觸；

2、控制面部表情，

3、表情嚴厲，讓人望而生畏；

(二）穿著打扮

1、質地好，成套氣派，有品位；

2、線條簡單，不花哨、莊重，襯身份和力量；

3、有時忽略細節打理。（三）聲音特征

1、聲量較大

2、說話快3、很少語調變化4、語調權威，命令式口吻

直接了當語言。比如：“我知道”、“我清楚”、“你直接告訴我就行”、“快一點!我趕時間”、“就這么定了”（四）所用語言（五）行為模式

1、肢體語言（1）僵硬的姿勢，顯得自信；（2）避免身體接觸；（3）迅速且有目的的動作，手勢大；（4）會用手指別人，手掌緊閉；（5）手勢沒耐心，腳打拍子，指敲桌面，用筆敲東西。（6）表達意見時向前傾；

2、溝通風格（1）主動與人握手，有力且正式（2）陳述較多，直率，想什么說什么，易怒；（3）把自己的意見表達為毋庸置疑的事實；（4）很糟的傾聽者，談話中常打斷你，在電話里跟你搶話；（5）有時顯的無禮，往往是他/她對聽講者的單向溝通；（6）經常匆匆忙忙，習慣多線程處理事務；二、如果客戶是I

（一）面部表情

1、親切眼神，直接目光接觸；

2、活潑、豐富的面部表情；3、戲劇化，喜歡笑，而且毫不掩飾。（二）穿著打扮

1、漂亮，時尚、至少關注時尚；

2、色彩鮮艷，注重搭配美感，喜歡引人注目；（三）聲音特征

1、聲量較大；2、說話快；

3、生動活潑，抑揚頓挫。（四）所用語言

有說服力的語言，用詞喜歡多重的修飾。如：“我超喜歡**品牌的面膜，用完之后非常、非常、非常的舒服；（五）行為模式

1、肢體語言（1）休閑接納的姿勢，顯得自信；（2）動靜很大，喜歡身體接觸（拍肩膀、豎拇指）（3）迅速無目的的動作，手勢與手臂的動作很大（4）會用手指別人，手掌打開，松散的手勢（5）停不下，到處移動，頭部晃動；（6）表達意見時向前傾；

2、溝通風格（1）喜歡與人高熱度地、主動握手，見面就熟，有力且正式；（2）興奮，坦率，友善，以人為主，積極參與溝通、十分

；（3）陳述較多，以鼓勵的方式，強調問題和事物的積極面；（4）情緒化，自由的表露感覺及興趣，總忍不住向人顯擺一些重要資料；（5）愛笑、而且是那種毫不掩飾的大笑，講話時很多肢體語言；（6）選擇性聽著，喜歡插嘴；（7）溢于言表的同意你的看法，善于提供建設性的問題；三、如果客戶是S

(一）面部表情

1、眼神平和，避免目光接觸；

2、休閑的面部表情；

3、安靜和善，面帶微笑；

（二）穿著打扮

1、比較低調，衣著隨意，講求舒適，保守些

2、保持和多數人一致（三）聲音特征

1、聲量較小

2、聲音輕柔

3、慢條斯理（四）所用語言

贊同、鼓勵性的語言；（五）行為模式

1、肢體語言（1）休閑接納的姿勢，顯得安靜、猶豫不決；

（2）喜歡身體接觸，動作緩慢穩定，手勢不大；（3）手部放松或呈杯狀，手放口袋中手掌打開；（4）了解的手勢：慢慢點頭，頭傾向一邊；（5)表達意見時向后傾；2、溝通風格

（1）握手輕輕而友好，溫和且正式；（2）以人為主，一般說話慢、行動慢；（3）陳述減少，不喜歡談論看法和抽象的事物；（4）能耐心地傾聽他人說話，不時點頭；（5）不情緒化，不輕易表達向左的觀點，不輕易表態；

（6）喜歡有興趣做簡單重復事情的前因后果；四、如果客戶是C

（一）面部表情

1、避免目光交流，專業領域為表專業直視（銳利）；

2、眼神平和，空洞，沒有攻擊性;3、控制過的面部表情：緊閉雙唇，微皺眉，愁眉苦臉。

（二）穿著打扮

1、衣著整潔，干凈、簡單、簡潔，不受人注目；

2、職業裝，配飾極少，配合場合合適的衣服；

3、喜歡直發，清爽利落；

（三）聲音特征

1、聲音中等；

2、語速緩慢；

3、語調單一、嚴肅正式；（四）所用語言

精確語言

（五）行為模式

1、肢體語言（1）僵硬直板的姿勢，顯得安靜；（2）避免身體接觸，動作緩慢謹慎；（3）手部放松或呈杯狀，手掌緊閉雙臂交叉；（4）評估的手勢：搓下巴，擦眼睛等（5）表達意見是向后傾；2、溝通風格（1）很在意準時；握手矜持二輕微，溫和且正式；（2）陳述較少，喜歡談論他/她熟知的事物；（3）經常是他/她邊聽邊點頭的單向溝通；（4）被詢問時才回答；（5）講話緩慢、平靜、溫柔而有條理；三之二：揚長識短一、揚長：

（一）如果你是D1、積極主動

2、快速高效

3、充滿活動

4、不屈不饒（二）如果你是I1、健談民主；

2、魅力四射；

3、有激情與感染力；

4、樂觀幽默；

5、創新性強；（三）如果你是S1、親和力強；

2、有同理心；

3、有效傾聽；

4、沉著鎮定；

5、謙遜低調；

6、堅持不懈；

7、團隊導向；

（四）如果你是C1、精益求精；

2、細致縝密；

3、專業權威：

4、實事求是；

5、計劃性強；二、識短：

（一）如果客戶是D客戶你客戶認為的短板調整方向DD強勢、搶話，打斷別人；適時讓步，給對方“贏”I話多，不務實；輕易承若；征求同意；直接了當，簡明扼要、講重點；S軟弱，效率低下；表現自信；步調加快；注重結論和重點；C瞻前顧后；拘泥細節，太過縝密；先給答案與結論；讓他主導（二）如果客戶是I

客戶你客戶認為的短板調整方向ID不擅琴傾聽，不通情達理，自以為是；談他有興趣的話題；習慣他的跳躍性；I誤導他，不清楚你要什么；沒恒心、沒定力；有意無意往銷售的“總結”走S太嚴肅（低調）；不愿意交流；固執；好好聽，不時表示認同；主動問或接近主題時再說明；C不拘言笑，太嚴肅，缺乏靈活，太頑固；表現出對其話題有興趣（三）如果客戶是S客戶你客戶認為的短板調整方向SD隨意，不受原則限制；沒耐心；一步一步帶領了解；準備充分，有求必應；I多變，不堅持；不能被信任；過度妥協，沒有原則不宜太過熱情；給資料給保證；一步步引導，給時間空間決定；S誤解對方，使失望；要鼓起勇氣問對方要不要買；C孤僻無情，對人不夠在乎；太居于習慣的一些程序；先聊家常，再切主題；放慢步調，給其安全；給予適當的證據與數據（四）如果客戶是C客戶