合約機銷售培訓教程制作人：羅敏

一、合約計劃概況

合約計劃——一運營商與用戶之間簽訂的3G服務的計劃協議，目前為24個月36個月，具體包括：存費贈機（預存話費用送手機）——根據不同套餐檔次，設定不同額度補貼，用話費進行購機價補貼購機贈費（購手機入網送話費）——對戰略機型，根據不同檔套餐，設定不同額度補貼，用贈費形式進行話費補貼；同時通過話費分成對渠道銷售商進行傭金補貼二、為什么要推合約計劃戰略布局——是中國電信向通信產業鏈上游的延伸，通過深度定制和補貼，繁榮

CDMA2000基礎市場環境用戶補貼——通過話費補貼機價和贈費補貼話費的方式，降低用戶入網門檻和消費門檻，擴大用戶群渠道補貼——通過渠道傭金補貼與明星產品聯合，提升渠道商的直接銷售利潤三、合約計劃機型分類分類：根據產品的市場影響力、對CDMA用戶的吸引力，選擇手機入圍，綜合考慮價格因素分五類，補貼力度從下到上依次增加四、合約計劃套餐分類

10倍套餐送費規則套餐月費4969

89

129

159

189

229

289

329

389

489

589贈費總額490

690

890

1290

1590

1890

2290

2890

3290

3890

4890

5890

入網當月返

58

90

98

162

198

210 274

322

362

434 546

634

次月起連續24個月，每月返還（元）

1825

33

4758

70 84

107

122

144 181

219合約計劃銷售培訓案例銷售型轉變成服務型推薦相應的功能賣點詢問每月話費使用情況，推薦合適的套餐詢問需求推薦并選定手機合約計劃銷售培訓案例詢問需求請問您平常喜歡用手機做什么啊？（了解興趣、習慣）請問您希望在手機上可以實現什么呢？（了解顧客新的需求）您是從事什么樣的工作？您覺得手機有哪些功能可以幫助到您？（了解工作，推測并后期推薦手機的功能）推薦功能賣點根據需求推薦相應的功能賣點喜歡編輯小短片發布到視頻網站上；您選的手機需要高清視頻攝像頭閱讀小說，尤其是科幻小說；您選的手機上要有閱讀軟件，比如河馬閱讀、熊貓看書有許多朋友，社交生活豐富；您選的手機上要有社交類的軟件，比如人人網、開心網喜歡使用新浪微博；您選的手機上要有新浪微博的客戶端經常要出差；您選的手機上容易接收郵件，要有地圖導航等服務詢問每月話費使用情況，推薦合適的套餐

請問您每個月大概要用多少話費呢？

知道了，您每個月使用大約100塊，您可以選用天翼樂享3G（上網版）套餐，電信推出高比例的話費補貼政策，月承諾最低話費補貼金額：129元通訊費實際繳納金額：129（元）-47=82（元）未來24個月話費補貼總額：162+（47×24）=1290（元）也就是說您現在既可以買了您喜歡的手機又不用每個月花129塊了，只要花82塊就好了！

推薦并選定手機

您看根據您的需要我們這里有iPhone5S、三星Note3等可以滿足您的需求，這是樣機，您試一試，選一款您喜歡的手機！（引導顧客針對需求親手操作推薦的功能，比如高清的視頻拍攝、地圖導航等）目標客戶細分依據3G智能手機的特點及人們生活方式的不同，我們將3G智能手機的目標市場界定為四類人群：時尚人士、休閑人士、商旅人士和理財人士。時尚人士（F）：這類人最求新潮時尚，領導潮流，喜歡嘗試新鮮事物。娛樂人士（R）：這類人非常注重休閑，愛好旅游，很多時間在自己喜歡的休閑活動中度過。商旅人士（O）：其活動以工作為中心，追求工作成就。他們很多的業余時間也用在工作上，有部分人會經常出差。理財人士（M）：他們認為金錢是最重要的，常常是那些職業股民，或者將炒股炒匯最為其生活中最重要的事情。一、介紹手機銷售話術說明營業員：先生，為您介紹一下這部手機首先，這部手機支持2G、3G網絡，能高速上網、全球各地使用都沒有問題。第二，它用的是安卓最新的4.2操作系統，已經裝好了主流的應用和軟件，比如，同花順、電子字典、QQ、手機郵箱、熊貓看書、3D賽車等軟件；您還可以下載安卓市場上多達20多萬種軟件，您要的應有盡有.第三，它的配置十分豐富，它擁有5.5英寸超大高清電容觸控屏，1300萬像素自動對焦攝像頭;能夠支持WIFI熱點、GPS導航、3D硬件加速等功能，是您娛樂和生活的最佳選擇。按照第一網絡，第二操作系統，第三其它硬件配置的順序介紹手機營業員：您平時用手機除了打電話，還會用哪些功能呢？客戶：偶爾聽聽歌營業員：那好，我來為您演示一下這款手機的音樂播放功能。

二、體驗3G銷售話術說明營業員：先生，您平時喜歡聽什么歌嗎？第一步引發興趣客戶：就一些流行歌曲營業員：您有沒有想過用手機在線聽歌呢？20多萬首歌，想聽就聽！第一步引發興趣客戶：不知道營業員：現在我就來給您演示一下我們的手機音樂業務。您看，操作很簡單，只要進入沃門戶“手機音樂”頻道選擇您想聽的歌曲就可以了！第二步引導參與營業員：很快吧！才幾秒鐘就可以聽到了！您聽聽，這首歌好聽嗎？音質很棒吧？您喜歡聽什么歌呢？您自己來選首歌試試吧！速度很快呢！第三步激發共鳴營業員：您想想看，您要是有了手機音樂，您想聽什么歌就馬上能聽到，您是不是覺得很酷很開心啊！第四步強化感受營業員：這邊還有很多業務，您都可以操作，感覺一下3G超爽的速度……三、推薦合約銷售話術說明營業員：現在這款機型參加0元購機活動，只要預存4999元話費，手機免費贈送。如果單買的話，裸機價就要5288元。您平時每個月話費大概多少錢？客戶：不到150塊錢吧營業員：好的，給您選一個129套餐，首月即可返還162元話費，在兩年內每個月都返還您47元的話費。介紹0元購機的24個月合約計劃話費返還金額營業員：

您經常用電腦上網嗎？客戶：上QQ、有時看看新聞營業員：4G免費雨霧雨霧雨霧雨霧雨霧雨霧銷售話術說明營業員：這些是我們的號碼庫，靚號用這個來查找，比如AAA就是3連號，ABAB就像1212這樣的號碼，這些特別的號碼通常會需要一定的預存款，預存款可以作為話費返還，是否查詢靚號好是一頁一頁翻看就看您的喜歡了，靚號非常暢銷您慢慢看，我給您倒杯水讓客戶安心選號看您這樣挑，也會挑花眼，您看這樣好嗎，我們記下5、6個您覺得好的號碼，然后從其中您來選擇一個，比較好。選擇與您原來的號碼后面2、3位相同的號碼？這樣自己和別人都會好記些。選擇與您原來的號碼后面2、3位相同的號碼？這樣自己和別人都會好記些。有限菜單選擇法我看這個不錯，順口好記，趕緊做個