現代談判學第一章現代談判科學導論第一節對談判實踐的界定第二節談判的特征和作用第三節談判學的研究對象第四節談判的起源與發展一、談判實踐的定義談判實踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協調相互關系，為取得一致，達到各自目的所進行的語言交流活動。主體（分歧、沖突）客體媒介目的構成談判實踐的四要素：主體、客體、媒介、目的談判的實質2023/2/4第一，談判是人們利益和需要的反映。第二，談判是調整人際關系的一種行為活動。第三，談判是解決問題達成協議的合作。第四，談判是交換觀點、溝通思想的語言活動。二、談判的詞語解釋1.奴隸社會初期，“議事會”的方式來解決共同事務。2.春秋時期召開過三次重大的“彌兵會議”，其中規模最大，影響深遠的是齊桓公主持的“葵丘之盟”。二、談判的詞語解釋3.“議事會”、“會議”、“會盟”是古代談判的主要形式。4.談判的兩種含義：談判實踐和談判科學。使用談判表示談判實踐，使用談判學表示談判科學。三、談判涉及的范圍1.談判實踐涉及的范圍，可以縱貫歷史，并且應用廣泛。2.美國著名的談判專家荷伯?科恩所說：“現實世界是一張巨大的談判桌，每個人都可能成為談判者。”1.《簡明政治辭典》把談判定義為：“政治斗爭的一種和平形式，策略靈活性的一種斗爭手段。”2.美國談判學會會長杰勒德·尼爾倫伯格1968年出版了《談判的藝術》：“為了取得一致，滿足各自需求”3.巴羅和艾森《談判技巧》：“談判是一種技能”4.法國的杜邦在《談判的行為、理論與應用》：“主體”四、談判的多種界定第二節談判的特征和作用一、談判的一般特征（一）談判是一種理性行為。（二）談判是參與者的互動。（三）談判是參與者的合作。（四）談判是參與者的競爭。（五）談判是復雜性的活動。第二節談判的特征和作用（一）談判是解決爭議的手段。（二）談判是平息爭端的途徑。（三）談判是調整利益的方法。（四）談判是發展經濟的橋梁。（五）談判是改善環境的措施。二、談判的重要作用羅杰道森2023/2/4被《福布斯》譽為“談判訓練之父”；被《華爾街日報》評為“全球八大智者”之一。已經出版了20多本關于談判及相關主題的暢銷書，以《談判的藝術》、《白宮智囊的讀心術》享譽國際。開拓了一門新的學科，展示了一個新的研究領域第三節談判學的研究對象一、談判學的學科概念

現代談判學是介紹談判的基本常識、揭示談判的一般規律、探討談判策略技巧應用的一門綜合性邊緣學科。二、談判學的研究對象1.研究對象：介紹談判的基本常識，揭示談判的一般規律，探討策略技巧的應用，借鑒成果、總結經驗。第三節談判學的研究對象2.20世紀60年代中后期初步形成了具有實用價值的談判理論體系。20世紀80年代開始，我國翻譯出版西方國家的談判讀物。3.談判的目的是為了滿足需要、協調行為、改善關系。4.獨立性、普遍性、規律性、理論性是建立一門新學科必須具備的幾個條件。第四節談判的起源與發展一、談判實踐的歷史起源談判是滿足需要的合作過程。人類從動物界分離出來之后就需要進行談判。恩格斯認為起源于原始社會后期，通過非武力手段來進行。民間事物談判的歷史起源最早，涉及范圍最廣，是談判發展的雛形。第四節談判的起源與發展一、談判實踐的歷史起源4.原始社會晚期之后，“議事會”便是當時談判的主要形式。原始社會后期，出現了以討價還價為內容的經濟談判。5.奴隸社會中后期，產生了主要解決安全需要的軍事談判和政治談判。第四節談判的起源與發展二、古代談判的主要特點（一）談判是統治者的專利（二）個人的作用是至關重要（三）談判的議題是比較簡單（四）相互欺騙是常見手法三、談判學科的產生與發展第四節談判的起源與發展四、談判事業的發展現狀（一）談判的應用范圍越來越廣泛（二）談判所起到的作用越來越重要（三）談判的策略技巧越來越正規（四）談判的專門人才越來越急需

20世紀60年代，美日就已經成立了專門探討研究談判問題的學術團體。歷年真題——單選題2023/2/41.美國談判協會會長尼爾倫伯格在《談判的藝術》一書中說：“婚姻是一個歷史悠久的談判主題。”以下哪個選項能夠推演出這個結論（）A.談判是復雜的心里活動過程

B.談判是人們的理性行為C.談判是參與者的互動過程

D.談判是滿足需要的合作過程答案：D2023/2/42.哪位學者在其著作的導言中認為，該書的出版“開拓了一門新學科，展示了一個新的研究領域”A.美國的杰勒德·I·尼爾倫伯格，《談判的藝術》B.法國的克里斯托夫·杜邦，《談判的行為、理論與應用》C.美國的約翰·溫克勒，《談判技巧》D.英國的比爾·斯科特，《貿易洽談技巧》答案：A歷年真題——單選題2023/2/43.初步形成了具有實用價值的談判理論大約是在A.20世紀50年代初期B.20世紀60年代中后期C.20世紀70年代中后期

D.20世紀80年代初期答案：B歷年真題——單選題2023/2/44.與談判含義最接近的同義詞是

A.洽談

B.會談C.商談

D.磋商答案：A歷年真題——單選題2023/2/45．談判實踐具有悠久的歷史，是一種普遍的A．社會現象 B．政治現象C．經濟現象 D．文化現象答案：A歷年真題——單選題2023/2/46．“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬之師。”對于古代談判具有的特點來說，最貼切的概括是A．談判是統治者的專利

B．個人的作用至關重要C．談判的議題比較簡單

D．相互欺騙是常見手法答案：B歷年真題——單選題2023/2/47.談判成功的基礎是A．存在尚未滿足的需求

B．滿足需要C．信息交流、思想溝通

D．通過與對方的合作使自己的需要得到滿足答案：B歷年真題——單選題2023/2/48．美國著名談判專家荷伯·科恩說：“現實世界是一張巨大的談判桌，每個人都有可能成為談判者。”這句話涉及到的談判范圍問題是從以下哪個角度來說明的A．談判實踐的發展歷史

B．談判實踐的應用領域C．談判實踐的重要作用

D．談判實踐經驗的科學總結答案：A歷年真題——單選題2023/2/49.一提起談判人們多半會不由自主地想到那些衣冠楚楚、風度翩翩、大權在手的統治階級代表，想到那些瀟灑自若、唇槍舌劍、較智斗力的外交場面，總覺得談判是少數顯赫人物才能勝任的了不起的大事。屬于人們對談判實踐的認識存在著的四點誤解中的A．誤認為談判實踐沒有獨立性

B．誤認為談判實踐沒有理論性C．誤認為談判實踐沒有規律性

D．誤認為談判實踐沒有普遍性答案：D歷年真題——單選題2023/2/410.《簡明政治詞典》把談判定義為()A．政治斗爭的一種和平形式，策略靈活性的一種斗爭手段B.有關方面對有待解決的重大問題進行會談C.乃雙方就其關系事件，互相商談而決定之也D.現代國際關系中解決爭端時經常使用的方法之一答案：A歷年真題——單選題2023/2/411.中國自古就有“三寸之舌，強于百萬之師”的說法，屬于談判的重要作用中的A.談判是發展經濟的橋梁

B.談判是調整利益的方法C.談判是平息爭端的途徑

D.談判是改善環境的措施答案：C歷年真題——單選題歷年真題——名詞解釋2023/2/41.現代談判學：是介紹談判的基本常識、揭示談判的一般規律、探討談判策略技巧應用的一門綜合性邊緣學科。歷年真題——簡答題2023/2/41.如何理解談判實踐的含義？談判實踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協調相互關系，為取得一致，達到各自目的所進行的語言交流活動。（1）談判活動必須在兩個或兩個以上的參與者之間進行，參與談判的總是具體的人（2）談判的參與者之間存在著某種觀點、立場、利益方面的分歧或沖突2023/2/41.如何理解談判實踐的含義？（3）參與談判活動的目的是縮小或消除分歧，緩和或解決沖突，建立或改善關系，也就是為了滿足需求（4）談判實踐是一種普遍存在的人類交往活動，主要憑借語言交流來實現歷年真題——簡答題2023/2/42.簡述談判學的研究對象？（1）介紹談判的基本常識（2）揭示談判的一般規律（3）探討策略技巧的應用（4）借鑒成果，總結經驗歷年真題——簡答題現代談判學

第二章談判學科的基礎知識第一節談判的基本要素第二節談判的基本方式第三節談判的基本原則第四節談判的基本程序第一節談判的基本要素一、基本要素的構成（P36）（一）談判主體：是指談判過程中代表某種立場或觀點的參與者。（區分為行為主體和關系主體）（二）談判客體：是指談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內容。（三）談判媒介：是指談判行為得以實現的中介。（語言傳播）（四）談判目的：是指談判主體預想通過談判活動而得到滿足的某種需要。（滿足需要、協調行為、改善關系）第一節談判的基本要素二、基本要素的組合（P37）主客體組合名稱特點1兩個主體與一個客體雙邊單一型談判最基本結構模式2兩個主體與多個客體雙邊統籌型談判應用范圍最廣，頻率最高3多個主體與多個客體多邊統籌型談判相對復雜第二節談判的基本方式1橫向談判縱向談判2從屬式談判獨立式談判3軟式談判硬式談判原則式談判（“哈佛談判術”）4電話談判電函談判第三節談判的基本原則一、平等互利原則

二、堅持正義原則三、謀求一致原則

四、依據標準原則五、真誠守信原則

六、確定靈活原則七、時間效率原則

八、遵守法規原則第四節談判的基本程序一、談判準備階段

1.收集有關信息；2.制定談判決策；3.擬定談判計劃4.做好物質準備。二、談判開局階段1.開局階段的主要工作：確定談判人員；通過談判議程和提出談判方案。2.開局階段的重要作用：（1）形成第一印象（2）建立洽談氣氛（3）決定談判態度（4）確定談判方式（5）形成等級觀念。第四節談判的基本程序三、交流探測階段四、磋商交鋒階段（主體階段）五、協議簽約階段1.通過談判記錄。2.審閱背景材料。3.討論契約初稿。4.各方代表簽字。歷年真題——單選題2023/2/41.對任何談判行為的探討和研究，都必須以A.談判媒介和談判目的為對象

B.談判主體和談判客體為對象C.談判方式和談判結構為對象

D.談判技巧和談判實力為對象答案：B歷年真題——單選題2023/2/42.雙方談判人員真正進行“談”和“判”的階段，在談判的基本程序中屬于

A.談判開局階段B.交流探測階段C.磋商交鋒階段D.協議簽約階段答案：C歷年真題——單選題2023/2/43.協約公報類契約主要用于

A.經濟、貿易談判

B.科學、技術談判

C.政治、軍事談判

D.文化、藝術談判答案：C歷年真題——單選題2023/2/44.在談判的基本原則中，適用于各個層次、各種類型的談判的原則是

A.平等互利原則

B.堅持正義原則

C.時間效率原則

D.依據標準原則答案：A歷年真題——單選題2023/2/45．談判成功的首要條件是A.選定精良的人員

B.制定合理的議程C.出于真誠的愿望

D.提出縝密的方案答案：C歷年真題——單選題2023/2/46．在商務談判的方式中，應用最廣泛、最普遍、最經常的談判方式是A.面對面談判

B.電話談判C.函電談判

D.網上談判答案：A歷年真題——單選題2023/2/47.談判的命脈是A.建立良好的洽談氣氛

B.友好、平和交流各自觀點C.對立與交鋒

D.形成鮮明的等級觀念答案：C歷年真題——單選題2023/2/48.談判的遵規守法原則主要適用于A．政治談判

B．軍事談判C．民間事務談判 D．經濟和科技談判答案：D歷年真題——單選題2023/2/49.軟式談判即A．從屬式談判

B．溫和式談判C．立場式談判

D．獨立式談判答案：B歷年真題——單選題2023/2/410.根據正規的大型談判五階段劃分說，談判的主體階段是A．談判準備階段 B．談判開局階段C．交流探測階段 D．磋商交鋒階段答案：D歷年真題——單選題2023/2/411.在原則式談判法提出者概括的四個基本點中，談判的重點是()A.區別 B.選擇C.標準 D.利益答案：D歷年真題——單選題2023/2/412.多用于價格談判的談判方式是()A．獨立式談判 B.從屬式談判C.橫向談判 D.縱向談判答案：A歷年真題——單選題2023/2/413.通過與對方的合作，使自己的需要得到滿足是A.談判的基礎

B.談判的目的C.談判的本質

D.談判的媒介答案：B歷年真題——單選題2023/2/414.談判成功的首要條件是A.平等

B.守信C.靈活

D.真誠答案：D歷年真題——單選題2023/2/415.針對雙方主體各自提出的議題而展開討論的談判方式是A.獨立式談判B.縱向談判C.從屬式談判D.橫向談判答案：A歷年真題——多選題2023/2/41．談判的平等互利原則適用于A.橫向談判，縱向談判

B.從屬式談判，獨立式談判C.軟式談判，硬式談判

D.原則式談判E.電話談判，電函談判答案：ABCDE歷年真題——多選題2023/2/42.談判的基本要素包括A.談判主體

B.談判價格C.談判目的

D.談判議題E.談判媒介答案：ACDE歷年真題——多選題2023/2/43.談判議程的內容包括A．模擬談判過程

B．確定談判程序C．確定談判議題

D．確定談判人員E．提出談判方案答案：BC歷年真題——多選題2023/2/44.談判的基本程序包括()A．談判準備階段

B.談判開局階段C.交流探測階段D.磋商交鋒階段E．協議簽約階段答案：ABCDE歷年真題——多選題2023/2/45.在談判準備階段應盡量作好的工作包括()A．確定談判人員

B.收集有關信息C.制定談判決策

D.擬訂談判計劃E．做好物質準備答案：BCDE歷年真題——多選題2023/2/46.談判議程的內容包括A．模擬談判過程

B．確定談判程序C．確定談判議題

D．確定談判人員E．提出談判方案答案：BC歷年真題——多選題2023/2/47.能夠體現談判開局階段重要作用的描述包括A.形成第一印象

B.建立洽談氣氛C.決定談判態度

D.確定談判方式E.形成等級觀念答案：ABCDE歷年真題——名詞解釋2023/2/41.經濟貿易談判：簡稱經貿談判，是指人們為了尋求和實現各自的經濟利益目標，相互明確權利和義務而進行的談判。2.談判的基本原則：是指對談判活動具有規范、指導和制約作用的指導思想和準則。3.契約：是用文字形式記錄協商結果，規定合作各方權利與義務的法效性條文。歷年真題——名詞解釋2023/2/44.談判媒介：是指談判行為得以實現的中介。歷年真題——簡答題2023/2/41.簡述雙邊談判（1）兩個主體與一個客體是指兩方面的談判人員針對一個單獨的問題而進行商討。現代談判學稱這種談判為雙邊單一型談判。（2）兩個主體與多個客體是指雙方談判人員同時為解決多個相互牽連、相互制約的問題而進行洽談。現代談判學稱這種談判為雙邊統籌型談判歷年真題——簡答題2023/2/42.簡述電話談判的優缺點電話談判：就是指通過電話進行洽談的一種談判方式.優點：（1）受時間的限制可以使對方迅速、明確的表示態度（2）能夠避免因彼此地位差異而對交談效果的影響（3）可以根據需要控制對方講話的時間。缺點：（1）受時間限制不能充分考慮對方或自己的意見（2）來不及查閱有關資料，計算有關數據（3）往往受場合或條件的干擾（4）容易誤解對方的本意，忘記應該交談的重要內容或采取極端態度歷年真題——簡答題2023/2/43.如何使用電函談判？（1）使用電函談判應該事先經過認真調查，掌握更多的相關信息，經過深思熟慮再發出電函（2）電函的內容應該注意措辭，盡量使用禮貌語言和協商的口氣，應做到清楚、準確、簡明（3）對議題的論述應該系統完整、有理有據、嚴謹周密（4）涉外談判需要謙虛謹慎，實事求是，嚴守國家機密（5）雙方來往的函件都應保留登記，以便查索歷年真題——論述題2023/2/41.試述談判的基本原則？（1）平等互利原則（2）堅持正義原則（3）謀求一致原則（4）依據標準原則（5）真誠守信原則（6）確定靈活原則（7）時間效率原則（8）遵守法規原則現代談判學第三章談判活動的主要類型第一節經濟貿易談判第二節科學技術談判第三節政治、軍事談判各種類型談判一覽表名稱定義特點作用及意義類型經濟貿易談判簡稱經貿談判，是指人們為了尋求和實現各自的經濟利益目標，相互明確權利和義務而進行的談判。談判主體的多層次性主體之間的可選擇性主體地位的平等性談判方式的靈活性促進市場經濟發展；利于開展正當競爭；提高決策的科學性；利于加強經濟聯系；利于實現經濟目標；利于發展對外貿易。貨物買賣談判建設工程談判承攬定做談判融資租賃談判。科學技術談判簡稱科技談判，是指當事人就技術開發、技術轉讓、技術咨詢或服務等問題確立相互之間權利和義務而進行的談判。主體客體的多樣性標的價格的復雜性權益關系的持續性準備工作的嚴謹性談判原則的特殊性促進科技成果的轉化調動科研人員積極性促進橫向聯合與協作技術開發談判技術轉讓談判技術咨詢談判技術服務談判。政治軍事談判政治談判：是指政府、政黨、社會團體之間就內政及國際關系等方面的問題為確定各自利益、改善相互關系、協調行為尺度而進行的談判。軍事談判：是指軍事組織之間就宣戰、停戰以及協調武裝沖突中的各方關系、限制武裝力量等問題而進行的談判。談判主體的對等性談判客體的多樣性相關因素的復雜性策略技巧的靈活性談判里程的艱難性談判原則的特殊性為實現政治、軍事目標服務建立改善關系、協調行為尺度優化社會環境、促進和平發展政治談判軍事談判政治與軍事結合的談判政治經濟科技結合的談判貨物買賣談判定義出賣方與買受方當事人就轉移標的物所有權和支付價款問題而進行的談判。談判內容（1）標的物（2）數量（3）質量（4）價款（5）履行期限（6）履行地點（7）履行方式（8）違約與索賠（9）包裝（10）檢驗（11）結算（12）裝運（13）保險（14）不可抗力（15）仲裁（16）合同使用的文字及其效力。雙方義務出賣方的義務：（1）出賣方負有交付標的物的義務（2）出賣方負有交付有關單證和資料的義務（3）出賣方負有轉移標的物所有權的義務（4）出賣方負有瑕疵擔保的義務（5）出賣方負有按約定的包裝方式交付標的物的義務（6）出賣方負有附隨義務。買受方的義務：（1）買受方負有對標的物進行檢驗的義務（2）買受方負有通知義務（3）買受方負有支付價款的義務（4）買受方負有接受交付的義務（5）買受方負有對拒收物的保管義務。建設工程談判定義承包方與發包方就完成工程建設任務和支付價款等問題而進行的談判。特征（1）建設工程談判的主體是發包方和承包方，且雙方均為法人。（2）建設工程談判的標的是基本建設工程（3）國家對建設工程談判實行嚴格的管理（4）建設工程談判需要采用招標投標方式進行種類（1）勘察、設計談判（2）施工談判（3）關于建設工程的委托監理。雙方義務勘察設計談判當事人的主要義務（1）發包方的主要義務：a.向承包方提供有關資料b.協助承包方工作c.按國家有關規定支付勘察設計費d.維護承包方的勘察成果和設計文件，不得擅自修改，不得轉讓給第三人重復使用（2）承包方的主要義務：a.按照約定如期完成勘察、設計工作，并向發包方提交勘察、設計成果b.負責對初步設計方案進行必要的修改c.對勘察設計成果負有瑕疵擔保責任d.按約定要求完成設計交底，解決施工中關于設計的問題，負責設計變更和修改預算，參加試驗考核和工程驗收施工談判當事人的主要義務。施工談判當事人的主要義務（1）發包方的主要義務：a.按規定或約定做好施工前的各項準備工作b.按約定及時向承包人提供各種材料、設備資金和技術資料c.協助承包方完成工作d.竣工驗收e.支付價款（2）承包方的主要義務:a.按規定或約定做好施工前的各項準備工作，按期開工b.主動接受發包方的不要監督c.按合同規定的時間如期完工并交付d.對建設工程承擔瑕疵擔保義務。承攬定做談判定義承攬方與定作方就完成工作的要求、工作成果的交付和給付報酬問題而進行的談判。特征（1）承攬定做談判的標的是特定的工作成果（2）承攬方的工作具有獨立性（3）承攬方在獨立完成工作的過程中，對工作成果的完成應負全部責任（4）承攬方可以以留置定做物的方式實現得到的報酬的目的內容（1）承攬的標的（2）數量、質量（3）報酬（4）承攬方式（5）材料的提供（6）履行期限（7）驗收標準和方法（8）其他條款雙方義務承攬方的義務（1）承攬方必須親自完成承攬的主要工作（2）若承攬方將其承攬項目的輔助工作交由第三人完成，那么承攬方由對定做方負責的義務（3）承攬方應當按約定選用原材料，并接受定做方檢驗（4）承攬方應當及時檢驗由定做方提供的材料并不得擅自更換（5）承攬方發現定做方提供的圖紙或者技術要求不合理的，應及時通知定做方（6）承攬方應當接受定做方的監督檢驗（7）承攬方應當妥善保管定做方提供的材料及完成的工作成果。定做方的義務（1）定做方有按約定提供材料的義務（2）若定做方變更承攬工作的要求，應當賠償為承攬人造成的損失（3）定做方應當協助承攬方完成工作（4）定做方應當按照約定的期限支付報酬（5）定做方在承攬方交付工作成果時應當對其驗收（6）若由定做方解除合同，應當賠償為承攬方造成的損失。融資租賃談判定義出租方、承租方與出賣方就租賃物的選擇、購買和提供以及支付租金等問題而進行的談判。特征（1）融資租賃談判是多邊統籌型談判（2）融資租賃談判的過程具有復雜性（3）當事人權利與義務的特殊性（4）融資租賃談判中的租賃不同于租賃談判中的租賃（5）融資租賃談判中的融資不同于借款談判中的融資（6）融資租賃談判的合同應當采用書面形式內容（1）融資租賃談判的基本條款包括：租賃物的名稱、數量、規格、技術性能、檢驗方法（2）融資租賃談判的主要內容包括：租金構成、支付期限、支付方式、幣種（3）租賃期間屆滿租賃物的歸屬問題是融資租賃談判的一項重要條款雙方義務出賣方的權利和義務權利：向出租方收取標的物的價款。義務：（1）出賣方應當按照約定向承租方交付標的物。（2）出賣方對標的物負有瑕疵擔保責任。（3）出賣方負有向出租方轉移租賃物所有權的義務。出租方的權利和義務權利:（1）出租方對租賃物享有所有權（2）出租方享有轉讓索賠權（3）出租方享有根據融資租賃談判合同收取租金的權利義務：（1）出租方根據承租方對出賣方、租賃物的選擇訂立的買賣合同，未經承租方同意，出租方不得變更與承租方有關的合同內容（2）融資談判中的出租方與租賃談判中的出租方同樣負有交付租賃物的義務（3）出租方對租賃物應當承擔權利瑕疵擔保責任。（4）出租方負有協助承租方行使索賠權的義務。承租方的權利和義務權利:（1）享有選擇租賃物、出賣人的權利（2）享有要求出賣方交付標的物的權利（3）享有就租賃物的瑕疵向出賣方請求瑕疵擔保責任的權利（4）享有在租賃期間對租賃物的獨占使用權。義務：（1）負有及時接受、驗收租賃物的義務（2）應當按照約定支付租金（3）負有妥善保管、維修租賃物的義務（4）承租方和出租方可以約定租賃期間屆滿租賃物的歸屬。（5）負有對租賃物使用不當造成他人損害承擔責任的義務。技術開發談判定義是指當事人之間就新技術、新產品、新工藝和新材料以及系統的研究開發問題確定各自權利與義務而進行的談判。談判內容（1）新產品的研制（2）引進技術的消化吸收（3）工礦業的技術改造（4）自然資源的開發利用（5）動植物新品種的培育（6）環境保護（7）計算機軟件的開發。雙方義務(1)委托開發談判中委托方的主要義務a.按照約定支付研究開發經費;b.按照約定提供技術資料、原始數據并完成協作事項;c.按照約定的期限接受研究開發成果;d.委托方負有承擔違約責任的義務（2）委托開發談判中研究開發方的主要義務a.按照約定制定和實施研究開發方的主要義務;b.按照約定合理使用研究開發經費;c.按照約定日期完成開發工作d.研究開發方有承擔違約責任的義務（3）合作開發談判當事人的主要義務a.按照約定進行投資，包括以技術進行投資;b.按照約定的分工參與研究開發工作;c.按照約定協作研究開發工作;d.合作開發當事人負有承擔違約責任的義務。技術轉讓談判定義是指當事人之間就專利轉讓、專利申請權轉讓、技術秘密轉讓、專利實施許可等問題確定各自權利與義務而進行的談判。類型（1）專利轉讓談判（2）專利申請轉讓談判（3）技術秘密轉讓談判（4）專利實施許可談判雙方義務（1）轉讓方的主要義務a.應當保證自己是所提供技術的合法擁有者;b.保證所提供的技術完整、無誤、有效，能夠達到約定目標;c.轉讓方負有承擔違約責任的義務;d.按照違約定向受讓方提供的技術資料（2）受讓方的主要義務a.應當按照約定承擔保密義務;b.受讓方負有承擔違約責任的義務;c.受讓方負有向轉讓支付使用費的義務技術咨詢談判定義是指當事人就為特定技術項目提供可行性論證、技術預測、專題技術調查、分析評價報告和為此支付報酬的問題而進行的談判。特征（1）談判的內容具有特定性（2）談判的成果具有假設性（3）責任的分擔具有特殊性雙方義務（1）委托方的主要義務a.明確需要咨詢的問題，并按照約定向受托方提供有關的技術背景資料，技術資料和數據，為受托方開展工作提供方便條件;b.按時接受受托方的工作成果并按約定支付報酬;c.承擔違約責任。（2）受托方的主要義務a.受托方應當按照約定的期限完成并提供咨詢報告或解決問題的方案;b.受托方提交的咨詢報告應當達到約定的要求;c.承擔違約責任。技術服務談判定義是指當事人就解決特定技術和為此支付報酬的問題而進行的談判。特征（1）談判的主體具有特定性（2）談判的客體具有特殊性（3）談判的內容具有廣泛性類型（1）技術輔助服務談判（2）技術中介談判

（3）技術培訓談判雙方義務（1）委托方的主要義務a.按照約定向受托方提供工作條件，完成配合事項;b.按照約定的日期接受受托方的工作成果;c.按照約定日期支付報酬;d.承擔違約責任。（2）受托方的主要義務a.按照約定提交工作成果

;b.解決技術問題，保證工作質量;c.傳授解決技術問題的知識;d.妥善保保管資料和保守秘密的義務;e.承擔違約責任。歷年真題——單選題2023/2/41.根據談判議題的復雜程度或參與人數的多少來劃分，可將談判分為A.經濟談判、科技談判、政治談判、軍事談判B.民間談判、組織談判、政府談判、國際談判C.大型談判、中型談判、小型談判D.主場談判、客場談判、第三地談判答案：C歷年真題——單選題2023/2/42.在經貿談判中，由于商品交易的原則是等價交換，決定了

A.談判主體的多層次性

B.談判方式的靈活性C.主體之間的可選擇性

D.主體地位的平等性答案：D歷年真題——單選題2023/2/43.在談判的基本原則中，“堅持正義原則”主要適用于

A.政治和軍事談判

B.主場和客場談判C.民間和組織談判

D.經濟和科技談判答案：A歷年真題——單選題2023/2/44.在科技談判的特點中，與其他談判相比，科技談判必須遵循有利于科學技術進步的原則和加速科技成果的轉化、應用和推廣原則指的是

A.標的價格的復雜性B.權益關系的持續性C.主體客體的多樣性D.談判原則的特殊性答案：D歷年真題——單選題2023/2/45．現代談判學重點討論A.經濟談判、科技談判、政治談判、軍事談判B.民間談判、組織談判、政府談判、國際談判C.文化談判、公共事務談判D.主場談判、客場談判、第三地談判答案：A歷年真題——單選題2023/2/46．涉及內容最多、應用范圍最廣、出現頻率最高、最具有普遍性、一般性特點的經濟談判是A．貨物運輸談判

B．貨物保管談判C．貨物買賣談判

D．建設工程談判答案：C歷年真題——單選題2023/2/47.技術服務談判的主要特征是()A．談判的內容具有特定性、談判成果具有假設性、責任分擔具有特殊性B.談判的主體具有特定性、談判的客體具有特殊性、談判的內容具有廣泛性C.談判主體的對等性、談判客體的多樣性、談判原則的特殊性D.談判主體的多層次性、主體地位的平等性、談判方式的靈活性答案：B歷年真題——單選題2023/2/48.談判的遵規守法原則主要適用于A．政治談判

B．軍事談判C．民間事務談判 D．經濟和科技談判答案：D歷年真題——單選題2023/2/49.融資租賃談判是A.雙邊單一型談判

B.雙邊統籌型談判C.多邊單一型談判

D.多邊統籌型談判答案：D歷年真題——單選題2023/2/410.經貿談判是指A.當事人就技術開發、技術轉移、技術咨詢和服務等問題確立相互之間權利和義務而進行的談判B.人們為了尋求和實現各自的經濟利益目標，相互明確權利和義務而進行的談判C.政府、政黨、社會團體之間就內政及國際關系等方面的問題為確定各自利益、改善相互關系、協調行為尺度而進行的談判D.軍事組織之間就宣戰、停戰及協調武裝沖突中的各方關系限制武裝力量等問題而進行的談判答案：B歷年真題——多選題2023/2/41．貨物買賣談判的質量條款中，最重要的內容一般是A．規格 B.等級C.品名 D.標準E．牌名答案：ACE歷年真題——多選題2023/2/42.貨物買賣談判的主要內容包括A.標的物、數量、質量、價款

B.履行期限、履行地點、履行方式C.包裝、檢驗、結算、裝運

D.違約與索賠、保險、不可抗力、仲裁E.合同使用的文字與效力答案：ABCDE歷年真題——名詞解釋2023/2/41.科學技術談判：簡稱科技談判，是指當事人就技術開發、技術轉讓、技術咨詢或服務等問題確立相互之間權利和義務而進行的談判。2.不可抗力：是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。3.軍事談判：是指軍事組織之間就宣戰、停戰以及協調武裝沖突中的各方關系、限制武裝力量等問題而進行的談判。。歷年真題——名詞解釋2023/2/44.承攬定做談判：是指承攬方與定做方就完成工作的要求、工作成果交付和給付報酬問題而進行的談判.歷年真題——簡答題2023/2/41.簡述貨物買賣談判中出賣方的義務（1）出賣方負有交付標的物的義務（2）出賣方負有交付有關單證和資料的義務（3）出賣方負有轉移標的物所有權的義務（4）出賣方負有瑕疵擔保的義務（5）出賣方負有按約定的包裝方式交付標的物的義務（6）出賣方負有附隨義務歷年真題——簡答題2023/2/42.簡述貨物買賣談判中買受方的義務（1）買受方負有對標的物進行檢驗的義務（2）買受方負有通知義務（3）買受方負有支付價款的義務（4）買受方負有接受交付的義務（5）買受方負有對拒收物的保管義務現代談判學第四章主體的素質及其構成第一節談判人員的個體素質第二節談判班子的人員構成2023/2/4在波瀾壯闊的歷史進程中，許多重大歷史事件無不閃耀著談判者超人的智慧和令人贊嘆的談判技巧，例如：古代蘇秦、張儀合縱連橫；晏子使楚，不辱使命；藺相如完璧歸趙等。當代我們熟悉的周總理的外交才華、陳毅的幽默風趣，他們的個人形象和談判風格都給我們留下了深刻的印象。

當我們感嘆談判者的英姿颯爽、雄才偉略時，當我們為談判者的智慧與氣魄折服時，有沒有想過：談判之所以成功，與談判者良好的品質和修養、寬闊的心胸和大無畏的氣魄是分不開的。

那么，成為一名優秀的談判人員需要具備哪些良好的素質和能力呢？2023/2/4主體的素質及其構成個體素質人員構成氣質性格能力結構知識結構道德修養能力培養理想人數主要職責代理人相互配合1.談判人員的素質是指談判人員在道德修養、知識結構、能力結構和氣質性格等方面應該具備的職業特點的總和。2.道德修養：是指人們通過自我鍛煉和自我改造在道德品質和思想意識方面所達到的境界。3.談判人員的道德修養應該做到什么？（1）立場堅定（2）法紀嚴明（3）作風民主（4）廉潔正直（5）坦誠守信（6）勇于奉獻一、談判人員的道德修養二、談判人員的知識結構1.知識：是人類為了滿足進步的需要在改造世界的實踐中通過智力勞動所獲得的。2.知識結構：是指根據談判的主要工作內容和談判活動的基本特點，為了適應工作而應該掌握的知識系統。3.談判人員的知識結構有哪些方面？（1）談判的基礎理論知識（2）談判的主要實務知識（3）相關基礎學科知識（4）相關行業基礎知識。三、談判人員的能力結構1.能力：是在人的生理素質基礎上經過后天的教育培養并在社會實踐活動中形成發展起來的能夠勝任某項任務的主觀條件的綜合。2.能力可以分為一般能力和特殊能力。一般能力是指使用的范圍廣泛、在各種活動中表現出來的共同能力，包括：觀察、記憶、注意、聯想、想象、判斷、思考、抽象、概括等能力。特殊能力是指在某些特殊領域的活動所表現出來的能力，包括感知、評估、鑒別、表達、分析、轉換、調控等能力。三、談判人員的能力結構3.談判人員的能力結構包括哪些內容？（1）觀察（2）想象（3）記憶（4）交際能力（5）表達能力（6）推斷能力（7）決策能力（8）應變能力（9）自制能力（10）自控能力（11）創新能力（12）組織能力（13）分析問題、解決問題的能力觀察判斷能力談判人員不但要善于察言觀色，還要具備對所見所聞作出正確的分析和判斷的能力。觀察判斷是談判中了解對方的主要途徑。

在“二戰”中，德軍的一位參謀根據法國陣地墳地上出現的一只波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國的指揮部，從而一舉摧毀了法國的陣地。因為戰爭期間，普通士兵是不會養這種高貴的貓的；而這只貓每天上午9：00準時到墳地上曬太陽，肯定他的主人離墳地不遠。

可見，只有通過準確、仔細的觀察判斷，才能為了解對方、辨別信息真偽提供強有力的依據。

觀察判斷能力

在談判中，如何鍛煉自己的觀察能力呢？

比如你的對手是個愛抽煙的人，當他點煙的時候是暗示你停止談話的信號。等他開始吞云吐霧時，你可接上剛才的話題。如果他不停地抽煙，你可以有技巧地在他拿起煙的時候，適時地遞上一份文件或報表，或其他能令他參與談判的東西，那樣，他就不好意思再享受煙癮了。

靈活的應變能力

善于應變，權宜通達，機動進取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進展，談判中可能會出現比較大的變動。如果談判人員墨守成規，那么談判要么陷入僵局，要么談判破裂。所以，優秀談判人員要善于因時、因地、因事，隨機應變。

一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會。節目進行到中途，她在下臺階時不小心摔了下來。正當觀眾為這種意外情況吃驚時，她從容地站起來，詼諧地說：“真是人有失足、馬有失蹄啊！剛才我這個獅子滾繡球的表演還不太到位，看來，我這次表演的臺階還不太好下。不過，臺上的表演比我精彩得多。不信，你看他們!”

觀眾聽到她略帶自嘲的即興發揮，忍不住大笑起來。這樣，楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺上。

巧妙的語言表達能力談判重在談，談判的過程也就是談話的過程，得體的談判語言能力重千鈞。所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語言。古今中外，許多著名的談判大師也都是出色的語言藝術家。

有一次，美國和蘇聯關于限制戰略武器的協定剛剛簽署，基辛格向隨行的美國記者介紹情況。當談到蘇聯生產的導彈大約每年250枚時，一位記者問：“我們的呢？”

基辛格回答說：“數目我雖知道，但我不知道是否保密？”

該記者回答：“不保密。”

基辛格立即反問道：“那么，請你告訴我，是多少呢？”

在回答那些應該回避的問題時，為了使自己不陷入尷尬的境地，巧妙地運用語言的魅力，可以避免對抗性談判。2023/2/4三、談判人員的能力結構1.交際能力是談判人員應該具備的最基本的能力。2.談判人員的交際能力主要表現在哪些方面？（1）具有選擇交往對象、交往頻率、交往距離、交往時間、交往地點、交往方式（2）具有良好的交際性格、交際口才、交際風度、交際魅力、交際禮節（3）掌握巧妙的說服、表揚、贊賞、拒絕、批評技巧（4）調節氣氛、處理局面、解除沖突、協調關系的藝術3.表達能力:主要是指應用口頭語言和書面語言的能力。4.決策能力：是指針對某個特定的問題，從若干種有關未來事件的設想或解決方案種做出正確選擇的能力。5.優秀談判人員的能力還應包括：自制能力、自控能力、創新能力、組織能力以及分析問題、解決問題的能力。2023/2/4四、談判人員的氣質性格1.氣質是指心理活動的速度、強度、穩定性和內外傾向性等心理特點的總和。

性格是對客觀現實的穩定的態度以及與之相適應的成為習慣的方式。2.談判人員的氣質性格主要目的和意義是什么？（1）組建優勢互補的談判群體

（2）揚長避短加強自身的修養

（3）根據對手特點“對癥下藥”2023/2/4五、談判人員的能力培養1.培養提高和能力的途徑和原則？途徑：（1）正視現實，充滿信心（2）提高認識，熱愛職業（3）循序漸進，駕馭知識（4）理論指導，勤奮實踐原則：（1）服務原則

（2）動態原則

（3）特長原則

（4）創新原則（5）層次原則2023/2/4第二節談判班子的人員構成一、談判班子的理想人數1.英國談判專家比爾。斯科特認為：12人是大型談判、4-12人之間是中型談判、4人以下是小型談判。2.組建談判班子應遵循哪些原則？（1）談判人員應當少而精：保證談判班子的工作效率適合管理指揮的有效幅度滿足談判需要的專業知識適時調換談判班子的成員將成員分成專業談判小組2023/2/4第二節談判班子的人員構成一、談判班子的理想人數（2）談判班子的人員配備：談判領導人或主談人主談人的助手和翻譯具有專業特長的人員談判必需的工作人員2023/2/41.談判領導人的主要指責？（1）挑選調換人員，做好內部分工（2）親自負責制定妥善的談判計劃（3）作為主談人參與具體交流磋商（4）協調談判班子成員的分歧意見（5）安排召開小結會議或決定休會（6）對讓步的條款，幅度做出抉擇（7）代表本方組織與對方簽訂契約（8）做好與本方上級的請示與匯報。2.談判助手的主要指責？（1）與主談人和其他助手密切配合，對主談的發言給予補充（2）密切關注談判局勢，及時向主談人提出解決問題的建議（3）擔任談判小組的組長，與對方就某些具體議題進行洽談（4）協助談判領導人審閱和修改草擬的談判文書的有關條款二、談判成員的主要職責2023/2/43.翻譯人員的主要指責是什么?（1）翻譯對方發言的內容應當力求準確無誤

（2）翻譯本方發言的內容應當加以斟酌和潤色（3）直接與對方洽談，挽救本方人員發言失誤

（4）認真審核校對外文起草的談判文本或合同4.專業人員有哪些主要指責？（1）法律人員：a.確認談判對方組織的法人地位b.監督談判按照相關的法律進行c.按照相關的法律審核談判文件（2）技術人員：a.就自己分擔的技術問題與對方直接洽談

b.就與技術相關的問題向主談人提出建議c.監督相關技術的權益歸屬是否符合規定d.對文件中的相關技術條款進行審核把關。二、談判成員的主要職責2023/2/44.專業人員有哪些主要指責？（3）經濟人員：a.掌握本次談判項目的總體財務情況b.了解談判對方在利益方面的期望值c.分析計算實現談判方案應得的收益d.向領導人提供財務方面的合理建議e.在簽約前提出對合同的財務分析表5.記錄人員的主要指責是什么？（1）雙方發言人的姓名

（2）發言中提出的條件

（3）發言中達成的協議

（4）雙方爭論的焦點

（5）雙方約定的事項

（6）對方的表情動作二、談判成員的主要職責2023/2/41.代理人的基本特點是什么？（1）熟悉談判業務，具備與談判內容相關的專業特長

（2）具有實踐經驗，善于言談，思維敏捷，隨機應變（3）代理人或其所屬智囊服務機構具有一定社會影響（4）多數屬于高級知識分子，相對來說比較誠實可靠（5）便于利用談判形勢，機動靈活的表示贊同或推托2.代理人的主要指責？（1）熟悉受托的談判業務，能夠為委托人盡力處理談判事務（2）向委托人提供對方談判人員或者與談判相關的情報資料（3）向委托人提供與談判內容相關的法律，稅務方面的咨詢（4）無論談判是否順利，都應當堅持立場為委托人出謀劃策（5）關鍵時刻能代理委托人出面交涉并盡力取得談判成功

三、代理人的特點和職責2023/2/41.談判人員如何相互配合？1）應當以首席談判代表為核心，必須服從其領導、指揮和決策2）所有成員都應當具有強烈的取勝信心、競爭觀念和整體意識3）所有成員都必須牢記目標、任務和策略，為實現目標而努力4）每個成員必須明確職責，既要各司其職，更需要相互配合5）成員之間如有意見分歧，應內部協調解決，絕不能暴露給對方6）某人發言時，其他人應注意傾聽并采取適當的方式加以肯定2.談判人員的內部管理包括哪些內容？（1）確立競爭意識（2）制定責任制度（3）制定總體目標（4）制定溝通原則四、談判人員的相互配合歷年真題——單選題2023/2/41.一般能力是指使用的范圍廣泛、在各種活動中表現出來的共同能力，包括A.感知、評估等能力

B.觀察、想象、概括等能力C.分析、轉換、調控等能力

D.鑒別、表達等能力答案：B歷年真題——單選題2023/2/42.在談判班子的內部管理中，消除或避免產生沖突的主要措施有A.確立競爭意識、制定責任制度、制定總體目標、制定溝通原則B.減少目標數量、使目標具體化、建立目標系統、取得效益評估C.注意察言觀色、講究表情語言、寒暄恰到好處、破題引人入勝D.避免無謂爭論，坦誠協商問題，注意忍耐克制，說話留有余地答案：A歷年真題——單選題2023/2/43.在談判人員的能力結構中，“針對某個特定問題，從若干種有關未來事件的設想或解決方案中做出正確選擇的能力”屬于A.推斷能力

B.應變能力C.決策能力

D.交際能力答案：C歷年真題——單選題2023/2/44.特殊能力是指在某些特殊領域的活動中所表現出來的能力，包括A.感知、表達、調控等能力B.觀察、記憶、注意等能力C.聯想、想象、判斷等能力D.思考、抽象、概括等能力答案：A歷年真題——單選題2023/2/45．“確立競爭意識、制定責任制度、制定總體目標、制定溝通原則”屬于

A.談判人員的相互配合措施B.談判班子的內部管理措施C.談判人員的能力培養措施D.限制代理人員的管理措施答案：B歷年真題——單選題2023/2/46．談判中的口頭表達能力主要是指A.熟練掌握選擇交往對象的能力和交往方式的能力B.巧妙的運用說服、表揚、拒絕、批評技巧的能力C.具有良好的交談能力和論辯能力D.掌握調節氣氛、處理局面、接觸沖突、協調關系藝術的能力答案：C歷年真題——單選題2023/2/47.談判成功和失敗的決定性因素是A.談判人員的個體素質

B.談判班子的人員配備C.談判班子的內部管理

D.談判人員的相互配合答案：A歷年真題——單選題2023/2/48．在談判中，爭強好勝、不怕挫折、容易急躁并難以控制的談判者屬于A.多血質型B.粘液質型C.膽汁質型D.抑郁質型答案：C歷年真題——單選題2023/2/49.在談判中，活潑好動、善于結交、靈活敏捷的談判者屬于A．多血質型 B．粘液質型C．膽汁質型 D．抑郁質型答案：A歷年真題——單選題2023/2/410.價格條款談判的承擔者是A．法律人員 B．商務人員C．財務人員 D．技術人員答案：C歷年真題——單選題2023/2/411.下列屬于談判人員知識結構中的相關基礎學科知識的是()A．談判的基本方式、基本程序、基本原則等B.整理相關資料、制定談判計劃、確定談判議程等C.馬克思主義基礎理論、數學、邏輯、歷史、外語、計算機等D.對外貿易的方針政策與本國政府頒布的涉外法律法規、支付方式等答案：C歷年真題——單選題2023/2/412.具有選擇交往對象、交往頻率、交往距離等的能力；具有良好的交際性格、交際口才、交際風度、交際魅力等；掌握巧妙的說服、表揚、贊賞、拒絕、批評技巧；掌握調解氣氛，處理局面，解除沖突，協調關系的藝術等。以上內容屬于談判人員能力結構中的A.交際能力的表現

B.應變能力的表現C.表達能力的表現

D.推斷能力的表現答案：A歷年真題——單選題2023/2/413.根據17—18世紀的外交規范，—個完善無缺的談判家，應該心智機敏，而且具有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于民，而不輕信他人；能謙恭節制，但又剛毅果斷；能施展魅力而不為他人所惑；能擁巨富藏嬌妻，而不為錢財女色所動。這段對談判人員要求的描述是出自A.英國學者P·D·V·馬什的《合同談判手冊》B.美國談判學會會長杰勒德·I·尼爾倫伯格《談判的藝術》C.弗雷德·查爾斯·艾克爾的《國家如何進行談判》D.C·威恩·巴羅和格萊恩·P·艾森合著的《談判技巧》答案：C歷年真題——多選題2023/2/414.一個優秀的談判人員應具備的基本能力包括A.交際能力、表達能力、推斷能力

B.決策能力、應變能力C.自制能力、自控能力

D.創新能力、組織能力E.分析問題、解決問題的能力答案：ABCDE歷年真題——名詞解釋2023/2/41.知識結構是指根據談判的主要工作內容和談判活動的基本特點，為了適應工作而應該掌握的知識系統。2.氣質是指心理活動的速度、強度、穩定性和內外傾向性等心理特點的總和。3.知識是人類為了滿足進步的需要在改造世界的實踐中通過智力勞動所獲得的。歷年真題——簡答題2023/2/41.簡述談判代理人的基本特點（1）熟悉談判業務，具備與談判內容相關的專業特長

（2）具有實踐經驗，善于言談，思維敏捷，隨機應變（3）代理人或其所屬智囊服務機構具有一定社會影響（4）多數屬于高級知識分子，相對來說比較誠實可靠（5）便于利用談判形勢，機動靈活的表示贊同或推托歷年真題——簡答題2023/2/42.簡述談判代理人的主要職責（1）熟悉受托的談判業務，能夠為委托人盡力處理談判事務（2）向委托人提供對方談判人員或者與談判相關的情報資料（3）向委托人提供與談判內容相關的法律，稅務方面的咨詢（4）無論談判是否順利，都應當堅持立場為委托人出謀劃策（5）關鍵時刻能代理委托人出面交涉并盡力取得談判成功歷年真題——簡答題2023/2/43.簡述談判人員交際能力的主要表現（1）具有選擇交往對象、交往頻率、交往距離、交往時間、交往地點、交往方式（2）具有良好的交際性格、交際口才、交際風度、交際魅力、交際禮節（3）掌握巧妙的說服、表揚、贊賞、拒絕、批評技巧（4）調節氣氛、處理局面、解除沖突、協調關系的藝術歷年真題——簡答題2023/2/44.簡述談判人員應如何相互配合（1）應當以首席談判代表為核心，必須服從其領導、指揮和決策（2）所有成員都應當具有強烈的取勝信心、競爭觀念和整體意識（3）所有成員都必須牢記目標、任務和策略，為實現目標而努力（4）每個成員必須明確職責，既要各司其職，更需要相互配合（5）成員之間如有意見分歧，應內部協調解決，絕不能暴露給對方（6）某人發言時，其他人應注意傾聽并采取適當的方式加以肯定歷年真題——簡答題2023/2/45.簡述談判人員應具有的能力結構（1）觀察（2）想象（3）記憶（4）交際能力（5）表達能力（6）推斷能力（7）決策能力（8）應變能力（9）自制能力（10）自控能力（11）創新能力（12）組織能力（13）分析問題、解決問題的能力歷年真題——簡答題2023/2/46.簡述談判班子的人員配備談判領導人或主談人主談人的助手和翻譯具有專業特長的人員談判必需的工作人員歷年真題——案例分析題2023/2/438．弗雷德·查爾斯·艾克爾在《國家如何進行談判》一書中說：“根據17至18世紀的外交規范，一個完善無缺的談判家，應該心智機敏，而且具有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于民，而不輕信他人；能謙恭節制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁巨富藏嬌妻，而不為錢財女色所動。”這段話中對談判人員的要求雖然是根據200多年前的外交規范提出來的，但也完全適用于現代的談判人員。請根據這段話，就談判的共同特點和談判人員的總體而言，闡述現代談判人員應具有哪些素質？

答案：1）談判人員的道德修養：（1）立場堅定（2）法紀嚴明（3）作風民主（4）廉潔正直（5）坦誠守信（6）勇于奉獻2）知識結構：（1）談判的基礎理論知識（2）談判的主要實務知識（3）相關基礎學科知識（4）相關行業基礎知識。3）談判人員的能力結構：（1）觀察（2）想象（3）記憶（4）交際能力（5）表達能力（6）推斷能力（7）決策能力（8）應變能力（9）自制能力（10）自控能力（11）創新能力（12）組織能力（13）分析問題、解決問題的能力4）氣質性格方面要求：（1）組建優勢互補的談判群體

（2）揚長避短加強自身的修養

（3）根據對手特點“對癥下藥”現代談判學第五章主體行為的預測激勵

第一節需要動機與主體行為第二節談判主體的行為特征第三節影響主體行為的因素第四節對動機和行為的預測第五節主體行為的激發鼓勵第一節需要動機與主體行為一、需要及其性質1.需要：是指自然和社會的客觀需求在人的頭腦中的一種反映。2.需要或對需求的滿足是人類一切行動的原動力，也是一切談判的共同基礎。3.需要的性質：對象性、周期性、條件性。二、動機及其特點1.動機：就是促成人們去滿足需要的驅使和沖動。2.動機的產生及其實現的過程來看，它具有原發性、潛伏性、實踐性的特點。三、需要、動機與主體行為1.

優勢需要：一個人的行為動機總是受其全部需要結構中最重要、最強烈的需要所支配。2.主導動機：某些動機比較強烈而穩定叫做。3.行為：是指人體受環境影響引起的生理或心理變化的外在反應，使人們表現出來的一切動作的總稱。4.動機性行為：由動機引起的行為稱為動機性行為。5.產生談判動機的主要因素可以分為內部動力和外部動力。三、需要、動機與主體行為6.動機對行為的作用表現為：啟動作用、引導作用、促進作用、調整作用。7.

簡說需要動機和主體行為的關系？（1）一個人的行為動機總是受其全部需要結構中最重要、最強烈的需要所支配。（2）人的行為由動機引起并受動機所支配（3）動機是主體行為產生的原因，而行為則是實現動機的活動。第二節談判主體的行為特征1.談判主體行為有哪些特征？（1）主動性

（2）因果性（3）目的性

（4）持久性（5）外顯性

（6）合理性第三節影響主體行為的因素

影響談判主體行為的主要因素有價值觀念、個體意識、群體范圍、心理防御、角色扮演。1.價值觀對行為有哪些影響？（1）價值觀影響行為的目的

（2）價值觀影響行為的過程（3）價值觀影響行為的結果（4）價值觀影響行為的程度2.個體意識對行為的影響是什么？（1）個體意識影響行為選擇

（2）個體意識影響行為監督（3）個體意識影響行為控制第三節影響主體行為的因素3.群體規范對行為有哪些影響？（1）群體規范影響整體觀念

（2）群體規范影響認識標準（3）群體規范影響定向

（4）群體規范影響從眾行為4.心理預防對行為有哪些影響？（1）文飾對行為影響

（2）反向對行為影響（3）投射對行為影響

（4）移置對行為影響（5）壓抑對行為影響第三節談判學的研究對象四、心理預防對行為的影響需要認識和理解地心理防御行為主要有文飾、反向、投射、移置、壓抑等。（1）文飾對行為影響

文飾：是指制造各種理由或借口，采用對自己最有利的方式，自欺欺人地來為自己辯解地心理行為。（2）反向對行為影響

反向：就是用反常的方式表現真實情感或真實想法。（3）投射對行為影響

投射：是以己之心度他人之腹的方式掩飾內心沖突的一種心理行為。第三節談判學的研究對象四、心理預防對行為的影響（4）移置對行為影響

移置：是指轉移難以遏止的內心沖動的方向，拿別人當出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的行為。（5）壓抑對行為影響

壓抑：是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴禁其引起外顯的心理行為。五、角色扮演對行為的影響角色飾演：是指主體試圖通過某種有意識的行為來表現自己的心理行為。2023/2/4文飾：如阿Q精神就是這一心理的反映；考試不及格，則說考試太難超出要求也是這一心理的反映。酸葡萄心理。反向：亦稱逆反心理。反向心理是個體對外界影響的一種心理抵抗。其形式不同于一般的心理反抗，它采取“反其道而行之”的反向性方式，令其肯定偏要否定，令其否定偏要肯定，抑或從結論出發給以否定或肯定。投射：“我見青山多嫵媚，料青山、見我應如是”移置：是無意識地將指向某一對象的情緒、意圖或幻想轉移到另一個對象或替代的象征物上，以減輕精神負擔取得心理安寧。踢貓效應第四節對動機和行為的預測

一、對主體動機的預測（1）通過內部動力預測動機（2）通過外界壓力預測動機（3）通過目標引力預測動機（4）通過言談舉止預測動機二、對主體行為的預測（1）根據行為的共同特征預測行為（2）根據影響行為的因素預測行為（3）根據預測動機的結果預測行為（4）根據對方的自我意象預測行為（5）根據群體與個體的關系預測性為（6）根據對群體行為的統計概率預測行為第五節主體行為的激發鼓勵

一、激勵過程理論介紹

激勵：即激發鼓勵，是指激發動機、誘導行為，使內在潛力得以發揮，為實現所追求的目標而努力的過程。激勵過程理論需要型激勵理論過程型激勵理論狀態型激勵理論馬斯洛需求層次理論弗魯姆的期望理論洛克的目標理論斯金納的強化理論亞當斯的公平理論和挫折理論美國心理學家弗魯姆期望理論1964年出版《工作與激勵》激發力量=目標價值*期望概率美國馬里蘭大學教授

洛克目標理論目標是引起行為的最直接的動機，設置合適的目標會使人產生實現目標的成就需要，從而對動機或行為產生強烈的激勵作用。美國的心理學家和行為科學家

斯金納強化理論只要控制行為的后果（獎懲）就可以達到控制和預測行為的目的。第五節主體行為的激發鼓勵二、對激勵理論的運用1.目標價值：是指激勵的承受者對實現目標是否重視以及重視的程度。2.期望概率