談判技巧Royalcover一、什么叫談判?

談判是談判雙方為達成協議而改變各自原有立場的過程。Royalcover世界談判大師赫伯.寇恩說：人生就是一張大談判桌，不管喜不喜歡，你已經置身其中了。就像在生活中一樣，你在商務或工作中不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的。Royalcover二、談判的價值

實現雙贏！

——各取所需！Royalcover三、溝通的藝術說！Royalcover●說話的語氣：（7%）你在說什么（38%）你是怎么說的（55%）你的身體語言Royalcover●說話的技巧：

1、別說太長。

2、用對手的語言。

3、不時檢查對手的理解程度。

4、當你必須說不時：Iagree….but….5、盡量讓對手感到體貼。Royalcover說話的禁忌：

1、不良的口頭禪。

2、使用過多的專業術語或夾帶外語。

3、只顧表達自己的看法。

4、只聽自己想聽的。

5、用威脅的語句。

6、易受干擾的環境。

7、被第一印象或身份地位所左右。

8、不信任對方。Royalcover聽！Royalcover傾聽是通往合作的階梯：

1、記住，不要讓聽和說同步進行。

2、控制全局的最好方法之一是聆聽。

3、成功的談判者50%以上的時間用來聆聽。

4、“談”是任務，“聽”是一種能力，是獲取對方信息的最佳方法。

Royalcover5、大腦對話語的處理速度約是一般說話者的四倍。6、聽的同時，站在對方的立場，而不是自己的立場去理解。7、聽到不同意見時會屏蔽信息。8、不僅要傾聽內容，也要“傾聽”感覺。Royalcover在聆聽時觀察對方：如：對方緊張的表現——抽煙 擦眼鏡 轉筆 聲音發抖 不敢直視

……

Royalcover五、談判策略與技巧談判準備：

1、我要達成什么目的？

2、哪一些是先要求的，哪一些是要求不到也可以讓步的？（就是說，不但要準備好要求的東西，也要準備好讓步的東西，一個退讓表，一個堅持表，做到心中有數）。Royalcover

聞之變色：1、人是視覺化的動物，如果你今天聽到一個提議，不能接受，這個時候你要使用大膽的、夸張的臉部表情，讓對方知道，你不能接受！（就算有時候你看不到對方，你依然要在電話的這一頭大驚失色）Royalcover不情愿的對手：當你今天接觸的談判對手表現出一副不甘不愿的樣子時，要注意他運用談判策略壓低你的條件。如你還急著成交，結果就由對方決定了。Royalcover

擠壓法：

當對方開出一個不合理的條件時，你只需跟對方講一句話，就會發現它有非常神奇的力量。

“如果你要我讓步的話，那么你可以做什么讓步呢？”

不要以為你做了讓步，對方就一定會有所回報，不要以為我都已經對你那么好了，你也要幫我想啊！沒這么好的事。如果你讓步，一定要求對方也讓步。Royalcover蠶食策略:1、人在三種時候最脆弱：一是成功的時候，二是失敗的時候，三是信任的時候。2、你以為談判已經成功的那一刻，是你最脆弱的時刻。這時候你最有可能答應一大堆原來不可能答應的東西；反之，如時機選對的話，就能夠拿到很多原來拿不到的東西。

Royalcover3、你之所以有最脆弱的時候，主要有兩個原因：

（剛剛做一筆買賣，所以你自我感覺不錯。你感覺好的時候就容易把你原來不愿給予別人的東西給予了別人）（你在想：“我覺得我們什么都談好了。我不想冒險重新再來，重新談所有問題，這樣整筆生意丟了。或許我最好做出這點兒讓步吧）Royalcover讓步策略：1、你讓步的方式可能在對方心里形成一種期待的定勢。2、不要做均等的讓步，因為對方的要求可能無休無止。3、不要因為對方要求就給出最后的實價或者他聲稱不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。4、逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。Royalcover善用壓力：1、大家一定要清楚，談判雙方都有時間壓力，而且有八成以上的讓步，都是在最后那兩成的時間里做出來的。所以談判越到后期，越到末端的時候，你越要注意，越要謹防自己做出前面沒有做出的讓步。2、有時間壓力的情況之下，人會變得比較有彈性，會答應還在堅持的條件。3、如果你自己有時間壓力，不要讓對方知道，如果對方知道你有時間壓力，就很容易控制你。4、要記得80%的談判，都會在最后20%的時間里完成；

Royalcover在談判過程里面，如果你自己本身在職位上對對方有一種壓制作用，你就要好好地利用這一點。比如說你是經理，對方是個職員，你就要經常用一種教訓（教育）的語氣，來跟對方談判。一個真正擁有競爭力的談判者，他要對對方進行全方位的了解；可是同時讓對方，對你一無所知。Royalcover回應戰術：1、威脅恐嚇(點明是恐嚇，不可接受)2、侮辱脅迫(保持冷靜，堅持主張)3、軟硬兼施(任其表演，抓住弱點發擊)4、故布疑陣(不輕易相信對方)5、情感煽動(鱷魚眼淚，堅持主張)6、渾水摸魚(切牛排)7、將錯就錯(洞察秋毫)Royalcover主動出擊戰術：1、泰山壓頂(搬出上司或老板)2、唱“黑白臉”

(扮演自然，不必從頭扮到尾)3、顧左右言它(分散對敏感話題的注意力)4、扮豬吃虎(佯裝不知)5、赤子之心(暴露出90%的信息給對方)6、走為上策(轉換環境)7、杠桿作用(以已之長4兩撥千斤)8、鷸蚌相爭(讓競爭者相互消磨，從中漁利)Royalcover談判人員的素質：

逆商——逆境中生存與獲勝能力。變是唯一的不變。談判中挫折和波動是經常發生的。談判就是在“波動”中與對方實現良好溝、通，在“波動”中向對方傳遞真誠的合作意向，使談判協議能夠盡快達成。Royalcover

情商——情緒的控制與管理。自覺能力。即有能力感知和了解自己的情緒、沖動并知道它對其他人造成的沖擊。自律能力。即有能力控制和轉移情緒和沖動，并自覺地三思二后行。同理能力。即有能力了解他人的情感，進而做到相互理解、關懷和情感上的融洽。

(同理心就是將心比心，同樣時間、地點、事件，而當事人換成自己，也就是設身處地去感受、去體諒他人。)人際技巧。指的是建立人際關系，人際網絡的能力。Royalcover己欲立而立人，己欲達而達人：如果你想得到別人的尊重，你就要尊重別人；如果你想得到別人的幫助，你就要幫助別人

——倫