如何做好車展目的和作用2展前3展中4展后56定義和分類1總結瑞麒中華吉利比亞迪外墻廣告畫主展區展區平面圖廣東振業總效果圖廣東振業總效果圖1、定義和分類定義：車輛展示；分類：1、大型車展（由政府、媒體或當地的會展中心舉辦，參展面積達到較大規模的）；2、小型車展（由當地的汽車協會、媒體或當地商家自行組織的、定位于百貨商場、廣場、公園、住宅小區等地點的，規模較小的）；2、目的和作用目的和作用：1、擴大商家和品牌在當地的知名度；2、收集較多的意向客戶，培養潛在客戶；3、擴大市場分額，促進現場銷量4、減低廣告推廣的單車成本；展會與店內環境相比，展會的特點是什么呢？我們做如下歸納：展會特點具體應對◆人多★

客戶多★觀眾多、媒體多、競品廠家代表多◆現場特點★

人氣旺，現場氣氛活躍，人們跟風買，從眾心理表現明顯，成交迅速。★

現場混亂而嘈雜。客戶特點★客戶意向強，但意向不穩定★客戶期望值大★客戶多為一次性，不是成交就是馬上戰敗。競爭特點★競品競爭大★同品競爭激烈工作人員特點★體力消耗大3、展前一、評估；1、執行性；2、經濟性；3、創新性；4、傳播性；5、吸引性；二、媒體的宣傳；1、線上：平面、電視、廣播等；2、線下：橫幅、周邊傳單的派發、巡展、網絡軟文的發布；三、物料的準備；1、場地布置的物料（背景墻、地毯、帳篷等）；2、銷售道具的準備（單頁、文件夾資料、交車看板等）；3、相關的檢測、保養工具（特殊情況）；4、現場政策的制訂；四、人員的安排及培訓；五、客戶的邀約；1、短信或電話邀約當地意向客戶；2、保有客戶的邀約（特殊情況）；六、展車的PDI整備；1、膠條；2、密封；3、整車各功能的使用；前期宣傳篇

我們專門對品牌展場以硬廣、軟文、網絡的形式進行宣傳。硬廣、軟文、網絡等。展前培訓篇在展前銷售顧問的培訓上做了充足的準備。培訓內容主要有企業文化、禮儀、汽車六方位繞車介紹、產品知識的運用、競品的對比、車展簽單技巧等。展前還針對主要競品進行了走訪，如了解競品的低配產品沒有貨源，做到知己知彼。走訪后我們進行了總結，擬好應對話術。召開市場與銷售的討論會議。展會前的統籌安排

主要培訓內容可涉及有：商務禮儀企業文化產品知識競品知識銷售流程銷售技巧現場模擬演練◆展前培訓：我們在展會前5天對銷售部全員進行系統的培訓。工作項目項目的內容責任人開始時間完成時間車展秩序責令狀的簽定公司擬稿，各店簽字執行；2010.2展前培訓企業文化、禮儀、汽車六方位繞車介紹、產品知識的運用、與競品的對比、車展簽單技巧；客戶邀約1、落實話術；2、采取電話及短信邀約；銷售顧問文件夾的準備競品對比表、銷售冠軍排行、相關媒體的報道、已簽定的合同等、配件對比表；現場銷售人員的服裝要求按公司要求執行車主購車感言每一位銷售人員都須知道如何引導客戶發言；展前培訓篇4、展中1、接待：積極、誠懇；2、道具：運用自如（已簽定的合同、媒體的花絮等）；3、政策：運用到位（強調車展現場訂車的優越性）；4、現場激勵政策的制訂；5、留檔量：定人、定量；激勵篇每天早會上，宣讀激勵政策，喊口號！排名獎勵金額訂單第一名1000元訂單第二名800元訂單第三名600元留取客戶資料數量第一名800元留取客戶資料數量第二名600元留取客戶資料數量第三名500元展前出臺激勵政策集客、銷售目標制定？統一制定車展的額外獎勵，獎勵具體情況如下：

1、現場成交一輛汽車，銷售店額外獎勵100？元，由該店的銷售經理在當天的夕會上發放，總經理現場簽字確認落實情況；

2、現場成交一輛特賣車型，銷售店額外獎勵300？元，由該店的銷售經理在當天的夕會上發放，總經理現場簽字確認落實情況；

3、因為是當著整個全體工作人員接受獎勵，感到很光榮！激勵篇成果不錯，再接再勵！現場宣傳篇車展展場在物料設計制作上應獨具心裁，以吸引顧客的眼球。如思考物料擺放的最佳位置、發放物料的最佳時斷。在各競品展臺有專人發傳單，在各個門口有專人發傳單，各條通道有地貼廣告，還有巡游、訂車看板等。為準客戶準備飲料。夏天到了，制作有產品宣傳的游泳圈也別具特色哦嘗嘗我們準備的糖果！現場活動篇長長的隊伍游泳圈的贈送活動使展場人氣增添不少！動感的舞蹈表演！每小時一次！現場活動篇砸金蛋嘍！恭喜您！獲得一等獎！價值兩千元的……現場因為上臺抽獎，人氣倍增！顧客有面子！下面的人垂涎不止！每小時舉辦一次。數錢！利市活動！客戶在10秒中之內，能數多少就拿多少，但一定要準確！一秒、兩秒……趕快數啊現場活動篇話術篇XXX車型年度勁暴價，現場購車享X重禮：1、現場購車，享受XXX元的超值禮包（含價值XXX元精品）；2、現場購車現金優惠現金優惠XXXX-XXXX元不等；3、當天購車客戶，還可參加砸金蛋活動，有機會獲得便攜式導航、折疊式自行車、原廠精品十件套；4、每天前X名購車車主，贈送全保（第三者10萬）一份；5、凡是購車的車主，將有機會獲得“利是”獎，數多少送多少，直接可抵現金使用；6、現場購車還可獲得精美禮品一份。現場把控篇1、參展的經銷商簽單車展承諾書，老板簽字蓋章，原件交至會展科，嚴格按規矩執行，嚴禁搶單、與客戶發生矛盾、沖突等事件發生；2、區域經理全程參與車展，對車展現場進行協調和把控；3、各銷售服務店指定銷售總監為現場負責人，全天在場，監督、管控銷售顧問，協調現場的突發事件，以及跟進每個訂單；3、現場領取物料的人很多，為了協調現場的秩序，除了外請的物料發放人員，還讓幾位展會的保安人員協助現場秩序的維護；4、把控其它品牌的宣傳動向，有效地維護我方利益。如：臨臺的日產將訂車看板的正面朝向我方展臺，在我們的交涉下，日產把訂車看板的朝向調向他們的展臺，維護了我方的利益等。5、把控除工作人員之間的配合與活動是否有效地銜接與進行，并及時做出調整。如：展車衛生是否及時打掃、巡游人員是否有偷懶、活動進行是否流暢等。◆在展會期間，根據銷售顧問大家反饋的問題和事項，進行靈活分析，靈活制訂或調整銷售戰術。◆在展會期間，靈活安排參展人員輪流休息，做到勞逸結合，保證有足夠的精力和體力。◆展會當天結束后，利用夕會的時間，對當天的展會現場做一個全面的匯總，制訂第二天的改進方案，并對當天訂單、接待量等表現優秀的銷售顧問，進行通報表揚，進行激勵。◆展會結束后，進行對本次展會進行總結和檢討，找到本次展會的亮點和缺點，分析和學習其它店的優點，以在下次展會進行