如何做一名優秀的銷售員

目錄一：銷售是什么

二：你熱愛銷售嗎三：銷售的技巧一、銷售是什么

銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。

二、你熱愛銷售嗎？如果您現在是這樣，您只有兩種選擇：

1．換工作，做您喜歡做的事；

2．提高業務能力，從中獲得更多的快樂。

如果您能夠明白學習能讓自己更專業，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，您就會把銷售作為愛好。觀察銷售人員在銷售時的細微差別，一點一滴地學習，您就開始有機會賺大量的錢。錢是讓您堅持做銷售，并把銷售作為愛好的動力。三、銷售的技巧

（一）、高度重視準備工作（二）、了解您的產品（三）、如何尋找潛在客戶（四）、接近客戶的技巧（五）、成功與人溝通（六）、識別客戶的利益點（七）、客戶異議的處理（八）、達成最后的交易（九）、建立穩定的商業聯系（十）、培養屬于您自己的信念（一）、高度重視準備工作

銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數時間是用在準備工作上。做好準備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節約寶貴的時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。基礎是決定您的事業是否成功的基本要素。銷售人員的基礎并不需要您口吐蓮花，也不需要您名牌全身。專業的銷售人員的基礎首先是將自己銷售出去。作為一名銷售人員，我們可以從身、心及訓練三方面入手，將自己銷售出去。

銷售區域的狀況1、了解客戶行業狀況

2、了解客戶使用狀況

3、了解競爭狀況

4、把握區域潛力

根據市場特點我們根據下列因素來評估您所經營區域的市場潛力。

·市場飽和度。

·區域內客戶規模的大小及數量。

·區域內的競爭者強弱及市場份額的比例。

·區域內適合銷售行業的多少，如學校、銀行、報關業、事務所、機電生產廠等等。

·景氣好的行業數目，通常景氣好的企業需要擴充，且預算較寬裕，具有很好的銷售機會。

·充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優先順序和拜訪頻率，對不同行業客戶的接觸方法，對競爭產品的應對策略等等）及制定您的銷售計劃，以便對您區域內的潛在客戶做有效的拜訪。

知而行，行則知。銷售是一個循序漸進的過程，當您的心理承受力增大，您的希望一次一次實現時，失敗對您已經不重要了，這一次的失敗避免了下一次犯同樣的錯誤。來吧，我們一起為我們能夠理解自己，為了自己的每一次進步，也為自己將要創造的業績奮進。（二）：了解您的產品任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學習，才能成為自己的東西。您專精的商品知識不是替公司學習，而是為您自己學習，因為，您的工作是透過您的商品知識給客戶利益，協助客戶解決問題。因此，您必須刻意地、主動地、從更廣泛的角度，專精您的商品知識。價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態的熟記商品的規格與特性，而是一個動態的過程，您要不斷地取得和商品相關的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。1、研究產品的基本知識產品對生產者而言是一定規格、按照一定標準生產的產品，但對銷售人員來說，產品涵蓋的知識更廣。我們從下面五個方面去了解產品的知識。產品的硬件特性：產品的性能、品質、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規格、改良之處及專利技術等等。產品的軟件特性：產品的軟件指設計的風格、色彩、流行性、前衛性……等。使用知識：產品的使用方法如用途、操作方法、安全設計、使用時的注意事項及提供的服務體制。交易條件：價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序……等。相關知識：與競爭產品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、客戶的關心之處、法律、法令等的規定事項。

2、掌握產品的訴求重點

銷售人員要能夠有效地說服客戶，除了您具備完備的產品知識外，還需要明確重點的說明方向——產品的訴求點。有效、確實的訴求重點來自于平時對各項情報的收集整理和與客戶多次接觸。從閱讀情報獲取：新聞雜志選摘的資料、產品目錄產品簡介設計圖公司的訓練資料從相關人員獲取：上司、同事研發部門生產制造部門營銷廣告部門技術服務部門競爭者客戶自己的體驗：自己親身銷售過程的心得客戶的意見客戶的需求客戶的異議（三）：如何尋找潛在客戶尋找潛在客戶是銷售循環的第一步，在確定您的市場區域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯系。您打算把您的產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：

·用的著

·買得起尋找潛在客戶的原則

M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。

A：AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。

N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。

購買能力購買決定權需求

M（有）A（有）N（有）m(無)a(無)n(無)其中：

·M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。

·M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。

·M+a+N：可以接觸，并設法找到具有A之人(有決定權的人)

·m+A+N：可以接觸，需調查其業務狀況、信用條件等給予融資。

·m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。

·m+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。

·M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。

·m+a+n：非客戶，停止接觸。1、準確判斷客戶購買欲望·對產品的關心程度·對購入的關心程度·是否能符合各項需求·對產品是否信賴·對銷售企業是否有良好的印象

2、準確判斷客戶購買能力·信用狀況：可從職業、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。·支付計劃：可從客戶期望一次付現，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。

利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發潛在的客戶：

P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單

R：RECORD“記錄”每日新增的客戶

O：ORGANIZE“組織”客戶資料

S：SELECT“選擇”真正準客戶

P：PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策

E：EXERCISE“運用”想象力

C：COLLECT“收集”轉手資料

T：TRAIN“訓練”自己挑客戶的能力

P：PERSONAL“個人”觀察所得

R：RECORD“記錄”資料

O：OCCUPATION“職業”上來往的資料

S：SPOUSE“配偶”方面的協助

P：PUBLIC“公開”展示或說明

E：ENCHAIN“連鎖”式發展關系

C：COLD“冷淡”的拜訪

T：THROUGH“透過”別人協助

I：INFLUENCE“影響”人士的介紹

N：NAME“名錄”上查得的資料

G：GROUP“團體”的銷售（四）：接近客戶的技巧什么是接近

“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。”

1、明確您的主題

2、選擇接近客戶的方式

3、什么是接近話語

4、接近注意點接近前的準備

當您決定加入銷售人員的行列，您一定要做些準備工夫。越有準備，便越有把握，有把握便會有運氣。如何準備呢？

1、練好口才

2、每天交四個朋友購買心理的七個階段：步驟1：引起注意例：有這回事！以前從沒聽說過。步驟2：發生興趣例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？步驟3：產生聯想例：我穿上這套衣服，宴會上一定成為眾人注目的焦點。步驟4：激起欲望例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風。步驟5：比較例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。步驟6：下決心例：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點都能發揮最大的效率，我應該買下它。步驟7：引起注意例：今天總算不虛此行！（五）：成功與人溝通做銷售，除了與產品打交道就是與人打交道，所以您一定要注意如何有效地傳遞您的營銷信息，掌握與人溝通的技巧。溝通是一門藝術，也是一名優秀銷售人員不可或缺的能力。不論您的目的是為了自信地演說、輕松地談判，還是愉快地銷售，它都將協助您增進傳遞信息——溝通的技巧。研究表明，聲音、語調和外表占全部印象的90%以上，具體百分比如下：

視覺占55%：身勢、手勢、視線的接觸，以及整體的儀態與行為舉止等都有助于立即產生印象。因為您的一舉一動和臉部表情比您所使用的詞語威力要強八倍，所以必須意識到它們的力量，并予以重視。聲音占38%：使用不同的語調、音高和語速，對于別人怎樣理解您所說的話是差別很大的。因為您溝通所產生的影響有三分之一是來自聲音的表述的，所以必須保證自己的聲音使自己想要溝通的內容增色。語言占7%：語言在您所施加的影響中所占的比例也許不高，但須記住，當視覺和聲音的效果消減時，剩下的就只有傳達的信息了。因此很明顯，為了使自己的信息傳達給對方并使之完全被理解，傳送信息時必須伴隨有恰當的身勢語、語音語調，并貼切地加強語氣。（六）：識別客戶的利益點如何讓客戶得到最大的滿足呢？銷售人員帶給客戶累積的特殊利益愈多，客戶愈能得到最大的滿足。也就是說，我們要掌握將特性轉換成特殊利益的技巧，具體步驟如下：步驟1：從事實調查中發掘客戶的特殊需求；步驟2：從詢問技巧中發掘客戶的特殊要求；步驟3：介紹產品的特性(說明產品的及特點)；步驟4：介紹產品的優點(說明功能及特點的優點)；步驟5：介紹產品的特殊利益（闡述產品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。

您可從九個方面了解一般人購買商品的理由：

1、商品給他的整體印象

2、成長欲、成功欲

3、安全、安心

4、人際關系

5、便利

6、系統化

7、興趣、嗜好

8、價格

9、服務

（七）：客戶異議的處理

1、什么是客戶異議客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質疑或拒絕。例如，您要去拜訪客戶，客戶說沒時間；您詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機；您向他解說產品時，他帶著不以為然的表情……等，這些都稱為異議。多數新加入銷售行列的銷售人員們，對異議都抱著負面的看法，對太多的異議感到挫折與恐懼，但是對一位有經驗的銷售人員而言，他卻能從另外一個角度來體會異議，揭露出另一層含意。

·從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。

·從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的建議書接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰術。

·從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。

“異議”的這層意義，是“銷售是從客戶的拒絕開始”的最好印證。·從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。

·從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的建議書接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰術。

·從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。

“異議”的這層意義，是“銷售是從客戶的拒絕開始”的最好印證。

2、異議的種類有三類不同的異議，您必須要辨別：真實的異議假的異議隱藏的異議處理異議的原則

l、事前做好準備

“不打無準備之仗”，是銷售人員戰勝客戶異議應遵循的一個基本原則。編制標準應答語是一種比較好的方法。具體程序是：步驟1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來；步驟2：進行分類統計，依照每一異議出現的次數多少排列出順序，出現頻率最高的異議排在前面；步驟3：以集體討論方式編制適當的應答語，并編寫整理成文章；步驟4：大家都要記熟；步驟5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習標準應答語；步驟6：對練習過程中發現的不足，通過討論進行修改和提高；步驟7：對修改過的應答語進行再練習，并最后定稿備用。最好是印成小冊子發給大家，以供隨時翻閱，達到運用自如、脫口而出的程度。2、選擇恰當的時機

美國通過對幾千名銷售人員的研究，發現好的銷售人員所遇到的客戶嚴重反對的機會只是差的銷售人員的十分之一。這是因為，優秀的銷售人員：對客戶提出的異議不僅能給予一個比較圓滿的答復，而且能選擇恰當的時機進行答復。懂得在何時回答客戶異議的銷售人員會取得更大的成績。銷售人員對客戶異議答復的時機選擇有四種情況：

在客戶異議尚未提出時解答異議提出后立即回答需要銷售人員暫時保持沉默不回答

3、爭辯是銷售的第一大忌

不管客戶如何批評我們，銷售人員永遠不要與客戶爭辯，因為，爭辯不是說服客戶的好方法，正如一位哲人所說：“您無法憑爭辯去說服一個人喜歡啤酒。”與客戶爭辯，失敗的永遠是銷售人員。一句銷售行話是：“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。

4、銷售人員要給客戶留“面子”

銷售人員要尊重客戶的意見。客戶的意見無論是對是錯、是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現出全神貫注的樣子。并且，銷售人員不能語氣生硬地對客戶說：“您錯了”、“連這您也不懂”；也不能顯得比客戶知道的更多：“讓我給您解釋一下……”、“您沒搞懂我說的意思，我是說……”。這些說法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會挫傷客戶的自尊心。

客戶異議處理技巧

1、忽視法

2、補償法

3、太極法

4、詢問法

5、“是的……如果”法

6、直接反駁法（八）：達成最后的交易

成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現款現貨交易。在實戰中，一些銷售人員抱有不良的心理傾向，阻礙成交，需要克服。達成協議的障礙

1、害怕拒絕

2、等待客戶先開口

3、放棄繼續努力達成協議的時機與準則

1、達成協議的時機客戶的購買信號有：語言信號：客戶詢問使用方法、售后服務、交貨期、交貨手續、支付方式、保養方法、使用注意事項、價格、新舊產品比較、競爭對手的產品及交貨條件、市場評價等。動作信號：客戶頻頻點頭、端詳樣品、細看說明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。表情信號：客戶緊鎖的雙眉分開、上揚、深思的樣子、神色活躍、態度更加友好、表情變得開朗、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認真等。

2、達成協議的準則經常性準則對每一個銷售重點的準則對每一個銷售重點的準則重大異議解決后的準則重大異議解決后的準則（九）：建立穩定的商業聯系

·為什么我們得做好客戶關系？（這對我們會有什么好處？）

·為什么現在得做好客戶關系？（如果現在不做會有什么后果？）

·為什么我要操這個心？（如果不操這個心會有什么壞處？）

客戶投訴處理過程步驟一：聽對方抱怨首先不可以和客戶爭論，以誠心誠意的態度來傾聽客戶的抱怨。當然，不只是用耳朵聽，為了處理上的方便，在聽的時候別忘了一定要記錄下來。依情況而定，變更“人、地、時”來聽的方法可使抱怨者恢復冷靜，也不會使抱怨更加擴大。這種方法稱為“三變法”。首先是變更應對的人，必要時請出您的主管、經理或其他領導時，無論如何要讓對方看出您的誠意。其次就是變更場所。尤其對于感情用事的客戶而言，變個場所較能讓客戶恢復冷靜。最后應注意不要馬上回答，要以“時間”換取沖突冷卻的機會。您可告訴他：“我回去后好好地把原因和內容調查清楚后，一定會以負責的態度處理的。”這種方法是要獲得一定的冷卻期。尤其客戶所抱怨的是個難題時，應盡量利用這種方法。步驟二：分析原因聆聽客戶的抱怨后，必須冷靜地分析事情發生的原因與重點。經驗不豐富的銷售人員往往似懂非懂地貿然斷定，甚至說些不必要的話而使事情更加嚴重。銷售過程中所發生的拒絕和反駁的原因，是千差萬別的，而抱怨的原因也是同理的，必須加以分析。其原因可認為是以下三者：

·銷售人員的說明不夠、沒履行約定、態度不誠實等原因所引起的，尤其是不履行約定和態度不