08’房地產(chǎn)建筑行業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃匯報(bào)用友軟件股份有限公司GBU-房地產(chǎn)建筑行業(yè)解決方案事業(yè)部蔣駿2008年2月29日熱烈歡迎全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)精英

參加08’房地產(chǎn)建筑行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)！戰(zhàn)略意圖用三年左右的時(shí)間取得房地產(chǎn)行業(yè)信息化市場(chǎng)壟斷地位業(yè)績(jī)目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)非財(cái)務(wù)目標(biāo)鞏固和擴(kuò)大房地產(chǎn)行業(yè)高端客戶(hù)優(yōu)勢(shì)（NC）搶占中端房地產(chǎn)客戶(hù)市場(chǎng)（成長(zhǎng)型企業(yè)版）戰(zhàn)略項(xiàng)目交付順利（萬(wàn)達(dá)）再建3家行業(yè)樣板用戶(hù)深化房地產(chǎn)行業(yè)一體化全面解決方案探索開(kāi)發(fā)建筑行業(yè)項(xiàng)目管理解決方案80%地區(qū)有行業(yè)產(chǎn)出60%分公司具有行業(yè)產(chǎn)品售前/實(shí)施能力支持銷(xiāo)售回款9000萬(wàn)行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析宏觀調(diào)控初見(jiàn)成效，房地產(chǎn)價(jià)格拐點(diǎn)凸顯。地產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)率大幅度降低，部分企業(yè)出現(xiàn)虧損。領(lǐng)先企業(yè)內(nèi)部管理意識(shí)增強(qiáng)，信息化提上議程。地產(chǎn)企業(yè)規(guī)模快速擴(kuò)大、多項(xiàng)目同時(shí)經(jīng)營(yíng)、跨地域經(jīng)營(yíng)、新項(xiàng)目快速管理復(fù)制，地產(chǎn)企業(yè)對(duì)內(nèi)部管理的要求越來(lái)越高，信息化非常緊迫。房地產(chǎn)企業(yè)前幾年賺錢(qián)很多、房地產(chǎn)行業(yè)信息化整體水平較低、信息化應(yīng)用不成熟。房地產(chǎn)企業(yè)信息化起點(diǎn)高、投入大、對(duì)品牌的依賴(lài)度比較大，對(duì)價(jià)格不敏感。用友產(chǎn)品和解決方案優(yōu)勢(shì)明顯。支持集團(tuán)管控、面向最高決策層的財(cái)務(wù)+業(yè)務(wù)‘一體化’全面解決方案。用友擁有國(guó)內(nèi)最強(qiáng)的房地產(chǎn)行業(yè)信息化團(tuán)隊(duì)實(shí)力。用友基本壟斷行業(yè)高端客戶(hù)資源。（07新簽：碧桂園、富力、恒大、雅居樂(lè)、復(fù)地、綠地、天泰、三正、星河、濱海、勤能達(dá)、明宇、天洋、銀海、新星、偉東置業(yè)等26家）（時(shí)代地產(chǎn)、利通集團(tuán)、恒基地產(chǎn)、合正地產(chǎn)。。）行業(yè)特征明顯、行業(yè)應(yīng)用學(xué)習(xí)門(mén)檻不高。分公司培養(yǎng)行業(yè)顧問(wèn)相對(duì)容易。多為民營(yíng)企業(yè)、決策集中、決策過(guò)程較快。從挖掘客戶(hù)到簽單可以在6個(gè)月內(nèi)完成。個(gè)人價(jià)值顯著增長(zhǎng)。（業(yè)績(jī)、客戶(hù)群、職業(yè)發(fā)展）競(jìng)爭(zhēng)分析oracle：高端地產(chǎn)商的對(duì)手。沒(méi)有整體解決方案。有財(cái)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)、國(guó)際化、數(shù)據(jù)庫(kù)優(yōu)勢(shì)。可能與國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)廠商（明源）合作。SAP：高端地產(chǎn)商的對(duì)手。沒(méi)有整體解決方案。有財(cái)務(wù)系統(tǒng)和項(xiàng)目管理優(yōu)勢(shì)、國(guó)際化品牌優(yōu)勢(shì)。已經(jīng)有與國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)廠商（明源）合作案例（東莞中惠400萬(wàn)）。競(jìng)優(yōu)（IFCA）：整體解決方案優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)樣板用戶(hù)數(shù)量3年20家客戶(hù)；五個(gè)行業(yè)；國(guó)際信譽(yù)好、馬來(lái)西亞和南非上市公司。是亞洲房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)及物業(yè)管理、工程建筑、旅游與休閑服務(wù)等行業(yè)管理軟件的開(kāi)創(chuàng)者和領(lǐng)導(dǎo)者，全球最大房地產(chǎn)軟件開(kāi)發(fā)及咨詢(xún)公司之一，全球近千名員工，授權(quán)客戶(hù)15000。研發(fā)中心在廣州，上海和北京有他們的銷(xiāo)售中心。現(xiàn)有國(guó)內(nèi)員工超過(guò)100人。正在大舉招聘。金蝶：財(cái)務(wù)+項(xiàng)目成本，無(wú)售樓、物業(yè)、oa等應(yīng)用，k3+EAS，萬(wàn)科極力幫助推廣（成本管理至少領(lǐng)先其他公司兩年--萬(wàn)科成本總監(jiān)語(yǔ)）。進(jìn)入行業(yè)較用友早，客戶(hù)數(shù)量多，分公司具有行業(yè)售前能力。已經(jīng)列為公司第一發(fā)展行業(yè)。明源：有完整行業(yè)應(yīng)用解決方案（項(xiàng)目管理、售樓），無(wú)整體解決方案（缺財(cái)務(wù)、hr、oa、物業(yè)、門(mén)戶(hù)等）。行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、時(shí)間長(zhǎng)、行業(yè)品牌第一、行業(yè)市場(chǎng)占有率第一，行業(yè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式、客戶(hù)數(shù)量大3000+，客戶(hù)粘著度高。方案以部門(mén)級(jí)和公司級(jí)應(yīng)用為主，無(wú)集團(tuán)級(jí)解決方案。人員有一定流動(dòng)。嘉碼：一體化解決方案的提倡者，無(wú)整體解決方案（至少缺財(cái)務(wù)）。大項(xiàng)目操作為主，簽約數(shù)量少，簽約金額高，項(xiàng)目型交付。公司所有者不夠?qū)Ｗⅲ€有其他行業(yè)業(yè)務(wù)。核心人員流失。GBU市場(chǎng)部伙伴/代理上海研發(fā)中心售前支持實(shí)施維護(hù)行業(yè)研發(fā)銷(xiāo)售推動(dòng)北方區(qū)（王勇市場(chǎng)活動(dòng)、銷(xiāo)售推動(dòng)、售前支持華東區(qū)（何大雄市場(chǎng)活動(dòng)、銷(xiāo)售推動(dòng)、售前支持南方區(qū)（余恕奇市場(chǎng)活動(dòng)、銷(xiāo)售推動(dòng)、售前支持行業(yè)組織分公司行業(yè)業(yè)務(wù)部房地產(chǎn)建筑行業(yè)解決方案事業(yè)部萬(wàn)達(dá)ABU客戶(hù)ABU房地產(chǎn)建筑行業(yè)產(chǎn)品委員會(huì)伙伴/代理分公司行業(yè)業(yè)務(wù)部客戶(hù)ABU伙伴/代理分公司行業(yè)業(yè)務(wù)部客戶(hù)ABU考察行業(yè)能力，先上財(cái)務(wù)。30-80。包括行業(yè)重點(diǎn)應(yīng)用：項(xiàng)目管理。60-180。包括行業(yè)核心應(yīng)用：項(xiàng)目管理、銷(xiāo)售CRM、HR。120-350。包括行業(yè)全面應(yīng)用：250-1200。房地產(chǎn)行業(yè)ERP-0123用友房地產(chǎn)行業(yè)一體化全面解決方案整合天諾資源原天諾產(chǎn)品、客戶(hù)、知識(shí)和團(tuán)隊(duì)明源K/3嘉瑪搶占高端阻擊房地產(chǎn)行業(yè)成長(zhǎng)型企業(yè)版填補(bǔ)空白房地產(chǎn)行業(yè)一體化全面解決方案（NC）用友咨詢(xún)產(chǎn)品EAS行業(yè)應(yīng)用深化增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)能力行業(yè)市場(chǎng)策略樹(shù)立房地產(chǎn)行業(yè)管理信息化”一體化“全面解決方案第一品牌年度市場(chǎng)活動(dòng)主題：協(xié)同運(yùn)營(yíng)、精細(xì)管控與行業(yè)協(xié)會(huì)/行業(yè)主管部門(mén)合作。促成成立“中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)企業(yè)管理研究委員會(huì)”。合作成立”房地產(chǎn)管理精英俱樂(lè)部“和”房地產(chǎn)CIO俱樂(lè)部“（發(fā)證），俱樂(lè)部活動(dòng)3-4次。進(jìn)入清華房地產(chǎn)總裁EMBA培訓(xùn)課程。出版《今日用友：房地產(chǎn)信息化》專(zhuān)刊。合作出版行業(yè)管理書(shū)籍2-3本。發(fā)表《房地產(chǎn)行業(yè)管理白皮書(shū)》、《房地產(chǎn)行業(yè)信息化解決方案白皮書(shū)》《行業(yè)客戶(hù)地圖》（16/20強(qiáng)）。全國(guó)范圍3次大型市場(chǎng)活動(dòng)、30次小型市場(chǎng)活動(dòng)（分公司主辦）。樣板用戶(hù)最佳實(shí)踐推廣（中海、萬(wàn)達(dá)、遠(yuǎn)洋、三正、富力、復(fù)地、綠地）建筑行業(yè)特級(jí)資質(zhì)信息化達(dá)標(biāo)評(píng)審培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃市場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)目標(biāo)活動(dòng)計(jì)劃房地產(chǎn)行業(yè)管理高峰會(huì)（房地產(chǎn)行業(yè)上海研發(fā)中心成立）3.13年度行業(yè)高端論壇、樹(shù)立行業(yè)管理高端形象、全國(guó)范圍大型活動(dòng)上海、行業(yè)協(xié)會(huì)+管理專(zhuān)家+用友專(zhuān)家，規(guī)模120人房地產(chǎn)行業(yè)管理高峰會(huì)3.20年度行業(yè)高端論壇、樹(shù)立行業(yè)管理高端形象、全國(guó)范圍大型活動(dòng)廣州、行業(yè)協(xié)會(huì)+管理專(zhuān)家+用友專(zhuān)家，規(guī)模150人房地產(chǎn)行業(yè)管理高峰會(huì)3.18年度行業(yè)高端論壇、樹(shù)立行業(yè)管理高端形象、全國(guó)范圍大型活動(dòng)深圳、行業(yè)協(xié)會(huì)+管理專(zhuān)家+用友專(zhuān)家，規(guī)模120人房地產(chǎn)企業(yè)管理創(chuàng)新培訓(xùn)會(huì)議3.21樹(shù)立行業(yè)管理高端形象、區(qū)域行業(yè)客戶(hù)梳理成都、管理專(zhuān)家+用友專(zhuān)家，規(guī)模60人房地產(chǎn)企業(yè)管理創(chuàng)新培訓(xùn)會(huì)議3.28樹(shù)立行業(yè)管理高端形象、地區(qū)行業(yè)客戶(hù)梳理香港、行業(yè)協(xié)會(huì)+管理專(zhuān)家+用友專(zhuān)家，規(guī)模40人房地產(chǎn)行業(yè)管理高峰會(huì)4月初年度行業(yè)高端論壇、樹(shù)立行業(yè)管理高端形象、全國(guó)范圍大型活動(dòng)北京、行業(yè)協(xié)會(huì)+管理專(zhuān)家+用友專(zhuān)家，規(guī)模120人勤能達(dá)/三正項(xiàng)目驗(yàn)收會(huì)5月份南方地區(qū)銷(xiāo)售推動(dòng)事業(yè)部+深圳/東莞?jìng)|置業(yè)項(xiàng)目驗(yàn)收會(huì)6月份北方地區(qū)銷(xiāo)售推動(dòng)事業(yè)部+青島公司萬(wàn)達(dá)項(xiàng)目上線10月份全面解決方案推廣住宅地產(chǎn)/商業(yè)地產(chǎn)按照商業(yè)地產(chǎn)理事會(huì)模式推動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)全國(guó)行業(yè)管理沙龍/小型打單會(huì)3-11月10-30人，沙龍形式、區(qū)域性主題各地分公司全國(guó)行業(yè)IT沙龍/小型打單會(huì)3-11月10-30人，沙龍形式、區(qū)域性主題各地分公司行業(yè)能力提升策略行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)方案（PPT／word)行業(yè)知識(shí)庫(kù)（按銷(xiāo)售階段的文檔資料、方案、行業(yè)案例、樣板用戶(hù)地圖）印刷面向一線機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售、咨詢(xún)口袋書(shū)行業(yè)演示數(shù)據(jù)、錄像、演示流程文檔咨詢(xún)/銷(xiāo)售/實(shí)施/開(kāi)發(fā)工具《用友房地產(chǎn)行業(yè)解決方案》《用友建筑行業(yè)解決方案》《今日用友：房地產(chǎn)信息化專(zhuān)刊》《房地產(chǎn)行業(yè)信息化最佳實(shí)踐案例集》《房地產(chǎn)管理創(chuàng)新AV》行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)精英訓(xùn)練（2月底)行業(yè)培訓(xùn)（網(wǎng)上培訓(xùn)＋知識(shí)中心＋郵件＋一對(duì)一輔導(dǎo)）60%的分子公司建立行業(yè)售前和行業(yè)實(shí)施能力90%的分子公司建立銷(xiāo)售級(jí)別的行業(yè)能力分公司實(shí)施顧問(wèn)托管總部實(shí)習(xí)培訓(xùn)分公司行業(yè)二次開(kāi)發(fā)人員到總部行業(yè)開(kāi)發(fā)部做項(xiàng)目行業(yè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略固定團(tuán)隊(duì)