word文檔可自由復制編輯國家助理營銷師歷年考試試題（2006-2009）（內部資料注意保密）2006年5月勞動和社會保障部國家職業資格全國統一鑒定職業：推銷員等級：三級卷冊二：操作技能案例選擇題（每題5道不定向選擇題）

1.

華美公司的案例（略）；

顧客讓渡價值的相關知識（1顧客讓渡價值定義；2檢驗產品價值的標準[市場]；3商品價值的三個層次[內在、外在、附加價值]；4非貨幣成本的內容[時間、精神、精力]；5企業核心業務流程的內容[新產品實現流程、存貨管理流程、訂貨匯兌流程、顧客服務流程]）

2.

可口可樂公司案例（略）；

廣告的相關知識（1廣告的主題；2廣告決策時限運用；3廣告定位方法；4變化頻率常用于[集中、節假日時間廣告策略]；5測定廣告效果的方法）

3.

高路潔醫療保健公關案例（略）；

公關相關知識（1公關是4P組合中的[促銷]策略；2企業在公關時應努力與[公眾、政府、媒體]保持好關系；3與媒體打交道的原則[4條]；4公關活動成功利用的因素[政府、媒體的支持]；5為提高公關的效果企業可利用的有利外部因素[與政府的良好關系]）

二、

計算題

16.在調查某城市1000戶居民的收入與消費支出的數據的基礎上，建立如下函數關系式Y=180+0.5X（X表示月收入，Y表示月消費支出，單位：元）

（1）當收入為500元，消費支出為多少？

（2）回歸系數由0.5變為0.6時，建立函數關系式？在新函數關系式下，當收入為500元月消費支出為多少？

答案（1）430；（2）480

17.一種食品，原先售價為13元，每袋毛利6元，企業決定4、5兩月促銷，促銷價12元，預計這次減價活動能銷售120萬袋食品。

（1）這次活動的激勵成本？

（2）如果管理成本為12萬元，為使促銷活動保本公司須比不減價時多銷售多少袋？

18.某公司的產品廣告支出為20萬，銷售收入為200萬，為提高市場占有率，公司決定增加廣告支出為30萬，則此時銷售收入為400萬。計算：

（1）收入為500元效益

（2）收入為500元效率比率

19.已知某企業生產一種產品固定成本為20萬，每個產品的可變成本為12元，根據市場調查，公司將價格定為17元/個

（1）為保證公司10萬元的利潤，公司的銷售量要達到多少？

（2）保證公司20%的成本費用凈利潤率，公司的銷售量要達到多少？

（3）保證公司20%的銷售凈利潤率，公司的銷售量要達到多少？

三、案例分析

20.愛嬰公司加盟案例（略）

（1）什么是特許經營？特許經營和連鎖經營的區別？

（2）舉出一個你認為成功的特許經營體系，并分析其成功的原因。

21.某公司的推銷員業績考核辦法（略）

（1）對消售員的激勵方式有幾種？該公司主要使用什么方式？

（2）你認為可以從哪些方面對公司業績考核辦法進行完善？

22.某品牌的香煙市場調研項目計劃書一部分（略）

（1）一般而言進行市場調研的目的是預測市場的未來發展趨勢，進行市場預測的步驟？

（2）在研究方法中，設計了對消費者調查，在什么情況下，對消費者的意見調查結果比較有效？

23.沈陽乳業新產品“屋頂包”推廣活動（略）

（1）銷售促進活動與其他促銷方式相比較，具有哪些特征？

（2）有哪些銷售促進工具？

（3）沈陽乳業在此次活動中成功使用了哪些銷售促進工具？2007年5月職業技能鑒定國家題庫營銷師三級職業道德、理論知識試卷第一部分職業道德一、職業道德基礎理論與知識部分（第1-16題）答題指導：該部分均為選擇題，每題均有四個備選題，其中單項選擇題只有一個選項是正確的，多項題有兩個或兩個以上選項是正確的。請根據題意的內容和要求答題，并在答題上將所選答案的相應涂黑。錯選、少選、多選，則該題均不得分。（一）、單項選擇（第一題-第8題，每題1分，共8分。）1、下列關于道德的說法中，正確的有（）。A、道德是處理人與人之間關系的強制性規范B、道德是人區別于動物的根本標志C、道德對人的要求高于法律D、道德從來沒有階級性2、社會主義法制的核心是（）。A、有法可依B、有法必依C、執法必嚴D、違法必究3、清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。甚感驚訝和不解。蔡某解釋說：“錢是你父親生前寄存在我這里的。”朋友的兒子問蔡某：“我父親留據了嗎？他直到臨終也沒對我說過這事。錢，我不能要。”蔡某說：“沒留字據，但字據在我心中，在紙上。”蔡某說，“字據在我心中，而不在紙上”。這句話的含義是（）。我想怎么說，就怎么說，紙上說的不算數你愛怎么想，就怎么想，紙上說了什么，你不知道我已經把字據牢牢記在心上，能背誦下來D、做人的原則在我心中，不在外面4、俗話說：“一雙筷子容易折，十雙筷子斷就難”，你認為這說明了（）。A、“梅花香自苦寒來，寶劍鋒自磨礪出”B、“小勝靠智，大勝靠德”C、“天時不如地利，地利不如人和”D、“成由勤儉敗由奢”5、下列關于市場經濟與職業道德關系的說法中，正確的是（）。A、促進市場經濟繁榮發展，應多鼓勵消費，少提倡節儉B、市場經濟條件下，講職業道德不利于營造競爭氛圍C、市場經濟對職業道德既有正面影響，又有負面影響D、市場經濟要求人們樹立義利并重的道德觀念6、下列關于市場經濟的缺陷描述不正確的是（）A、自發性B、競爭性C、盲目性D、決策分散性7、下列說法中，包含著創新思想的是（）。A、“與時俱進”B、禮之用，和為貴”C、“民為邦本，本固邦寧”D、見利思義8、社會主義道德建設的基本要求是（）A、社會公德、職業道德、家庭美德B、愛國主義、集體主義和社會主義C、愛祖國、愛人民、愛勞動、愛科學、愛社會主義D、有理想、有道德、有文化、有紀律（二）多項選擇（第9題-第16題，每題1分，共8分。）9、臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產超過10億美元，但創業之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經說“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環境的限制，但節約一塊錢，可以依靠自己努力；而節省一塊錢就等于賺了一塊錢。”王永慶的做法給我們的啟示是（）。A、勤勞是一種敬業精神B、節約有利于增加收益C、勤勞的人一般懂得珍惜勞動成果D、節約能夠增強企業競爭力10、從業人員關于遵紀守法的正確觀念和態度是（）。A、老老實實做人做事，不學法也能夠做到守法B、法律知識龐雜繁縟，從業人員無法學習C、懂法人才能依法辦事，維護正當公益D、工作之前先簽合同，是用法的具體體現11、在日常工作中培養自己誠實守信的品德，正確的做法是（）。A、正確對待利益問題B、培養高尚品德C、樹立進取精神D、培養和諧的人際關系12、關于從業人員辦事公道的說法中，正確的是（）A、堅持真理是從業人員辦事公道的內在要求B、辦事公道特指有權人而言，一般從業人員不存在這一問題C、從業活動中關照親友乃人之常情，與辦事公道要求矛盾D、辦事公道涉及到服務對象的人格尊嚴和實際利益13、從業人員舉止得體的具體要求是（）。A、態度恭敬，對顧客尊重和有禮貌B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務對象C、行為大度，為了國格，表現出應有的大國氣勢和鳳范D、形象莊重，表情嚴肅，不輕浮隨便，不鬼鬼祟祟14、某企業員工討論自己選擇職業時提出幾種看法，你認為正確的看法有（）。A、自由選擇職業意味著可以不斷地更換工作B、自由選擇職業并不意味著可以隨意更換工作C、自由選擇職業一定總有利于個人事業的發展D、自由選擇職業不應該違背社會發展的需要15、在沒有客人時，下列做法中符合商場服務人員站姿要求的是（）。A、兩手下垂B、目視前方C、叉腰而立D、活動身體16、維護企業利益與保護社會環境的關系，正確的觀點是（）。A、保護環境是政府的事，企業職責是發展生產B、企業不僅重視經濟效益，也要注意保護環境C、企業生產耗能多，無礙大局D、要樹立全面、協調、可持續發展的科學發展觀二、職業道德個人表現部分（第17-25題）答題指導：該部分均為選擇題，每題均有四個備選項。請按照題意要求，根據自己的實際情況只選擇其中一個選項。并在答題上將所選擇答案的相應字母涂黑。離散選擇（第17題-第25題，每題1分，共9分。）17、如果領導給你一項從來沒有做過的工作，你會（）。A、擔心地接受B、興奮地接受C、焦慮地接受D、平靜地接受28、我之所以直到現在也沒有離開工作崗位，是因為（）。A、我很喜歡現在的工作和工作單位B、我對現在的工作和工作單位感到滿意C、換工作是一件很難的事情，也許我找不到比現在更好的工作或工作單位了D、我和單位簽了協議，離開會有很大的損失19、你的同事在工作中取得突出成績時，你會采取哪一種做法（）。A、認為他運氣好B、各有專長，繼續做好自己的工作C、認為他太聰明了，自己可望而不可及D、虛心請教，努力學習20、你對待人與人之間的關系的態度是（）。A、制造不和諧B、努力創造和諧C、不太關注D、關鍵是幾個朋友和諧21、你覺得以前上學用過的書，最好的處理方式是（）。A、當作二手書賣給需要它們的人，B、當作廢品賣錢，以便購買新書C、送給別人，讓它們發揮余熱D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻22、從報架上拿報紙看完后，你最習慣的舉動是（）。A、看完就走B、把報紙放回原處C、把報紙整理好后放在原處D、叫辦事員來整理23、有些單位會偶爾利用一定業余時間讓員工義務為社區做一些事情，例如打掃衛生、植樹。你認為這種做法（）。A、不可取，占用了員工休息時間，不人性B、不可取，工作效率不會很高C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感C、有可取之處，鍛煉了員工的身體24、假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子（）。A、欣賞球員高超的球技B、為自己國家的球隊加油助威C、嘗試學習球員的動作和技巧D、感受籃球比賽的激烈程度25、當聽到幾位同事在談論小李的隱私時，你認為下列哪種做法更合適？（）A、與他們一道談論B、勸同事不要再談C、悄悄告訴小李D、在一旁靜靜地聽第二部分理論知識一、單項選擇（第26題-第85題，每題1分，共60分。）26、（）是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優惠成交法27、（）是既談優點，又談缺點，但缺點與優點相比顯然是微不足道的。A、以長托短B、以短比短C、以短揭長D、以長托長28、（）指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。A、一手資料B、二手資料C、電子資料D、市場資料29、賣主先出低價引起買主的興趣，再假裝發現一個錯誤，撤回低價，這屬于（）方法。A、錯誤試探B、仲裁試探C、替代試探D、開價試探30、若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信戴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的（）。A、分配方式B、發散方式C、上行方式D、水平方式31、在一些市場調查中，比如在對調查的總體不甚了解，或者調查的總體過分龐雜時，往往采用（）抽取樣本。A、隨機抽樣B、任意抽樣C、非隨機抽樣D、等距抽樣32、（）又稱信用限額，也是企業信用政策的一個組成部分。A、信用標準B、信用條件C、信用額度D、收購政策33、（）是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風險。A、投機風險B、利率風險C、純風險D、價格風險34、考慮是月返、季返還是年返，應根據產品特性、貨物流轉周期而定等是要求制定返利政策考慮（）的實利。工、返利的標準B、返利的時間C、返利的形式D、返利的附屬條件35、債務人或者第三人將動產移交債權人占有，將該動產作為債權的擔保是（）。A、抵押B、動產質押C、權利質押D、留置36、（）是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，培訓過程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓法B、會議培訓法C、實地培訓法D、模擬培訓法37、（）是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業務談判鷺鷥比較流行的一種策略。A、渾水摸魚策略B、疲勞轟炸策略C、化整為零策略D、大智若愚策略38、銷售計劃的中心是（）。A、銷售收入計劃B、銷售成本計劃C、銷售費用計劃D、銷售利潤計劃39、（）是指某廠家在某一市場區域上有多家銷售代理商，他們共同開發該市場的代理形式。A、獨家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、實踐代理40、銷售人員應了解市場所在地區的經濟地理知識和社會風土人情，以及與銷售活動有關的民族、宗教、心理等多方面的知識。這體現了銷售人員必須掌握（）。A、企業知識B、產品知識C、社會知識D、用戶知識41、在商務洽談中，區域戰爭屬于（）。A、談判中的非人員風險B、談判中的非風險C、談判中的偶然風險D、談判中的人員風險42、（）是指同一種商品中，因大小、長短、輕重、厚薄、粗細、寬窄等不同而形成的價格差額。A、品種差價B、規格差價C、檔次差價D、式樣差價43、（）是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法44、下列四種促銷手段中，（）是介紹新產品最有效也昂貴的方法。A、免費樣品B、優惠券C、現金折扣D、競賽45、（）最早產生于美國，在日本得到迅速、成功的發展，成為日本主要的連鎖形式。A、直營連鎖B、自由加盟連鎖C、合同連鎖D、批發商連鎖46、每條產品線內不同規格的產品項目的數量是（）。A、寬度B、長度C、深度D、關聯性47、在談判過程中，一個人的態度強硬，另一個人的態度溫和，則此談判團采用的是（）。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁側敲擊策略48、在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用（）。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁側敲擊策略49、會給對方既要強硬，又出手大方的強烈印象的策略是（）。A、堅定的讓步策略B、一開始就拿出全部可讓利益的策略C、等額地讓出可讓利益的讓步策略D、先高后低、然后又拔高的讓步策略50、（）是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數表示的情況比較少。A、銷售量配額B、財務配額C、銷售活動配額D、綜合配額51、在影響產業購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于（）。A、環境因素B、人際因素C、個人因素D、組織因素52、非常重視與銷售人員良好的人際關系，不大關心購買商品本身，這種顧客屬于（）。A、漠不關心型B、；軟心腸型C、防衛型D、干練型53、顧客購買某種商品100單位以下，每單位10元；購買100單位以上，每單位9元，這屬于（）。A、現金折扣B、數量折扣C、季節折扣D、折讓54、在談判的后期，在掌握節奏方面要（）。A、慢B、快C、穩D、快慢結合55、（）是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現先“縱”后“擒“的目的。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁側敲擊策略56、（）是選擇分銷商最關鍵的因素。A、市場B、聲譽C、中間商的歷史經驗D、合作意愿57、（）是指企業在市場開發初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經銷商，使其產品流向非重要經營區域或空白市場的現象。A、自然性竄貨B、惡性竄貨C、良性竄貨D、跨區域竄貨58、下列封閉式問句的提問方法屬于（）。“在未來三年內，你是否準備買車？a、是b、否A、二項選擇法B、多項選擇法C、程度選擇法D、順序選擇法59、分銷渠道是指（）。A、分銷商的總和B、零售商的總和C、產品或服務從生產者向消費者轉移過程中，所經過的、由各中間環節所聯結而成的路徑D、分銷商和零售商的總和60、（）是指人們在特定的職業活動中形成的或明文規定的語言標準或規則。A、職業規范B、儀表端莊C、儀表儀態D、語言規范61、()是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。A、直接激勵B、精神激勵C、物質激勵D、間接激勵62、分散隨機抽樣法在市場調查中最典型的應用是（）。A、收入分群抽樣B、地區分群抽樣C、消費分群抽樣D、年齡分群抽樣63、（）是企業同意向客戶提供商業信用而提出的基本要求，通常以預期的DSO和壞賬損失率作為判別標準。A、信用標準B、信用條件C、信用額度D、收賬政策64、“健力寶”飲料公司大力支持和贊助中國運動員參加奧運會、亞運會，使“健力寶”飲料名揚天下，暢銷世界，這是贊助活動中的（）的方式。A、贊助體育運動B、贊助文化娛樂活動C、贊助宣傳用品的制作D、贊助社會慈善和福利事業65、刊登的廣告文詞上載明企業名稱及職位、應聘者具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應聘。這是（）。A、培訓式招聘廣告B、表明式招聘廣告C、銷售式招聘廣告D、隱蔽式招聘廣告66、商務談判中最敏感、最艱難的談判是（）。A、議程談判B、價值談判C、目的談判D、價格談判67、（）是最普通、最常用的一種評估銷售促進方法。A、銷售績效分析B、消費者固定樣本數據分析C、消費者調查D、實驗研究68、行業協會已經發表和保存的有關行業銷售情況、經營特點、發展趨勢等信息資料屬于（）。A、內部資料來源B、電子資料來源C、直接資料來源D、外部資料來源69、當總體中的調查單位特性有明顯差異時，可以采用（）。A、簡單隨機抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機抽樣法D、分群隨機抽樣法70、廠商委托中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做（）。A、代銷B、銷售代理C、經紀D、經銷71、（）是指廠家將自己的技術、商標、品牌授予其他廠家使用，技術受讓廠家使用其技術制造產品，并可以該廠品牌、商標銷售產品，原廠家收取權利轉讓費。A、廠商向代理商技術授權B、廠商與代理商相互參股C、金錢激勵D、廠商最終將代理商變為自營銷售部門72、談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是（）。A、不戴不行B、同質同色C、色彩多樣D、異質同色73、借助他人的聲望，來提高商品的知名度和美譽度，這是廣告的（）。A、直接的方式B、先入為主的方式C、喧賓奪主的方式D、間接的方式74、如果調查人員為了獲得二手資料而付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不不利用二手資料。這體現著調查人員在利用二手資料時遵循著（）。A、相關性原則B、時效性原則C、系統性原則D、經常效益原則75、（）就是將產品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數或整數水平以上，給人以較高一級檔次產品的感覺。A、整整定價B、聲望定價C、習慣定價D、招徠定價77、商務談判以（）作為談判的核心。A、談判主體B、價值C、談判客體D、價格78、（）是指銷售人員通過引發顧客的好奇心接近顧客的方法。A、好奇接近法B、求教接近法C、問題接近法D、調查接近法79、（）顧客非常固執，一旦他不認同銷售人員的商品，一般很難被說服。A、漠不關心型B、軟心腸型C、防衛型D、干練型80、（）是企業選定某些城市作為基點，然后按一定的原價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管貨實際上是從哪個城市起運的）。A、FOBOriginB、統一交貨定價C、分區定價D、基點定價81、（）也叫假設成交法，即在尚未確定成交，對方仍持有疑問時，銷售人員就假定顧客已接受銷售商品而直接要求其購買的兩一種策略。A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法82、按照商品流通的順序可將市場劃分為（）。A、一般商品市場和特殊商品市場B、現貨市場和期貨市場C、批發市場和零售市場D、消費者市場和組織市場83、根據客戶信用限額，欠款超過規定天數停止發貨，這是在自行追賬的特殊策略中對（）使用的方法。A、長期、大型客戶B、一般客戶C、低風險客戶D、高風險客戶84、一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服式樣新穎主觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進了四套，今天就只剩下兩套了。”這運用了（）。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優惠成交法85、通過（）方法使問題得到恰當地解決，是合同管理機關經濟合同糾紛的基本方法。A、協商B、仲裁C、審理D、調解二、多項選擇（第86題-率125題，每題1分，共40分。）86、實施銷售配額的目的是（）。A、明確責任B、建立激勵制度的基礎C、增加收入D、使銷售計劃落實到人員行動上來87、絕對分析法依據分析的不同要求主要可作（）分析。A、與計劃資料對比B、與一般指標對比C、與前期資料對比D、與先進指標對比88、影響信用期限的主要因素包括（）。A、企業的市場營銷策略B、客戶的資信水平和信用評級C、企業普通的信用期限D、企業本身的資金狀況89、下列情形中，（）違反了產品質量法的規定。A、不具備產品應當具備的使用性能而事先未作說明。B、不符合以產品應當說明、實物樣品等方式表明的質量狀況C、不能完全滿足消費者的消費欲望D、不符合在產品或包裝上注明采用的產品標準90、治理竄貨問題的對策有（）。A、歸口管理，權責分明B、建立合理的差價體系C、治理銷售通路管理D、加強營銷隊伍的建設與管理91、抽樣方法大體分為兩大類：一是隨機抽樣方法，二是非隨機抽樣方法。下列各種方法中屬于非隨機抽樣方法的是（）。A、簡單隨機抽樣法B、分層隨機抽樣法C、判斷抽樣法D、配額抽樣法92、根據合同法的有關規定，合同的主要形式有（）。A、書面合同B、口頭合同C、其他合同D、協商合同93、市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足欲望和需求的潛在顧客構成，由此可知，市場的構成要素包括（）。A、有某種需要和欲望的人B、擁有使別人感興趣的資源C、為滿足需要的購買能力D、購買欲望94、人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有（）的特點。A、靈活性B、完整性C、選擇性D、長遠性95、在商務談判中，常用的限制性因素主要有（）。A、經濟限制B、權利限制C、資料限制D、時間限制96、企業要不斷完善服務系統，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到（）。A、在價格設定方面，要力求價格公平、明碼標價B、在包裝方面，要安全、方便C、在經營中要尺足、秤滿D、在售后服務方面要幫助安裝，定期進行訪問97、網絡調研在調研對象、信息收集等方面存在著（）等缺陷。A、對象局限于網上用戶B、用戶地理上有分布差異C、某些網站瀏覽群體的單一性D、缺乏真實性98、消費者的購買決策原則不是唯一的，通常是根據產品和市場情況選擇適當的原則，可供選擇的原則有（）。A、最大滿意原則B、相對滿意原則C、遺憾最小原則D、預期——滿意原則99、測定最有價值客戶的方法有（）。A、測定最有價值客戶衰退趨勢B、制定客戶忠誠計劃C、戰略**放棄*值客戶D、從二級客戶身上獲取更多的收入100、企業在確定人員銷售目標時應考慮的因素有（）。A、企業營銷目標B、企業促銷策略C、顧客購買行為D、市場供求局勢101、在市場營銷學中，市場的大小取決于那些（）的人數。A、有某種需要B、擁有使別人感興趣的資源C、愿意以這種資源來換取其需要的東西D、處于一定的市場環境102、有關提高企業服務質量的方法，比較常用的有（）。A、標準跟進B、流程圖C、結構重整D、藍圖技巧103、中間商的主要購買決策包括（）。A、配貨決策B、供應商組合決策C、供貨條件決策D、庫存決策104、銷售人員進行商品示范存在缺陷的原因主要有（）。A、在示范前對產品的優點強調過多，從而使顧客的期望過高B、銷售人員過高估計自己的表演才能C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應D、示范時不斷提出競爭對手產品的缺點，卻不提自己產品的優點105、銷售人員的作用有（）。A、決定企業運營的關鍵B、買賣關系的橋梁C、對付競爭的砝碼D、信息傳遞的使者106、雙方當事人在協商解決經濟合同糾紛的過程中，應注意的是（）。A、雙方的態度要端正、誠懇B、通過協商達成的協議，一定要符合國家的法律C、協商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益D、在協商解決經濟合同糾紛中，還要防止拉關系、搞私利等不正之風107、根據客戶戰略價值、實際價值以及服務成本的大小可以把客戶劃分為（）。A、最有價值客戶B、二級客戶C、正值客戶D、負值客戶108、傭金代理方式的特點有（）。A、廠家更容易控制代理商B、產品價格更為統一，競爭力更強C、代理商的土氣不那么高D、對代理商而言，進行傭金代理需要的資金較少109、銷售代理商和經紀人的區別是（）。A、行為名義不同B、服務對象不同C、享有的權利不同D、與委托人關系的持續性不同110、服務內容包括（）。A、維修服務B、信息服務C、咨詢服務D、免費試用服務111、下列屬于電子商務優點的是（）。A、降低企業營銷成本B、提供新的市場機會C、直接把握市場需求的變化D、電子化、數據化消除了時空的限制112、網絡調研對企業競爭者常用的方法有（）。A、加入郵件列表B、使用專門軟件C、利用討論組、論壇D、雇用專用公司113、邏輯在商務談判中的作用主要有（）。A、邏輯是聯結談判各部分的線索B、邏輯是談判中的探測器C、邏輯是談判中的論證手段D、邏輯是談判中向對方有力反駁的武器114、商業賄賂應該具有的特征是（）。A、商業賄賂的主體是從事市場管理的管理者B、商業賄賂是經營者在主觀上出于故意和自愿進行的行為C、商業賄賂在客觀方面表現為違反國家有關財務、會計及廉政等方面的法律D、商業賄賂的形式不僅僅包括金錢回扣115、下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是（）。A、贊美接近法B、反復接近法C、服務接近法D、利益接近法116、銷售活動分析報告對于實際工作的作用主要有（）。A、促進銷售計劃的完成B、為制定新的銷售計劃提供依據C、為提高經濟效益服務D、方便高層決策117、委托追賬的基本方法包括（）。A、專業追賬員追賬B、訴訟追賬C、律師協助非訴訟追賬D、申請執行仲裁裁決118、顧客購買商品的心理活動過程中包括（）基本階段。A、顧客對商品的認知階段B、顧客對商品的意志階段C、顧客購買商品階段D、顧客對商品的情感階段119、企業的定價目標大致包括（）。A、企業形象最佳化B、市場份額收縮C、降低產品成本D、當期利潤最大化120、贈券這種促銷工具的送達方式有（）等。A、附在包裝內B郵寄C、零售點分發D、附在廣告媒體上121、在服務質量的評價標準中，保證性包括的特征有（）。A、完成服務的能力B、對顧客的禮貌和尊敬C、與顧客有效的溝通D、將顧客最關心的事放在心上的態度122、早期大眾具備（）等特征。A、深思熟慮，態度謹慎B、有較好的工作環境和固定收入C、決策時間較長D、對輿論領袖的消費行為有較強的模仿心理123、關系營銷的主要類型和層次有（）。A、被動型B、負責型C、能動型D、伙伴型124、下列對市場營銷組合特點的描述正確的是（）。A、市場營銷組合要素對企業來說都是可控要素B、市場營銷組合是一個復合結構C、市場營銷組合是一個動態組合D、市場營銷組合要受到企業市場定位戰略的制約125、根據合同法的規定。下列合同屬于無效合同的是（）。A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國家利益的合同B、惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的合同C、以合法形式掩蓋非法目的合同D、違反法律、行政法規強制性規定的合同職業技能鑒定國家題庫2007年5月營銷師三級操作技能試卷案例分析（第1-3題，每題20分，共60分）1、請結合案例和所學知識回答問題。20世紀70年代中期以前，可口可樂一直是美國飲料市場的霸主，市場占有率一度達到80%。然而，70年代中后期，它的老對手百事可樂迅速崛起。對手的步步緊逼讓可口可樂感到了極大的威脅，它試圖盡快擺脫這種尷尬的境地。1982年，為找出可口可樂衰退的真正原因，可口可樂決定在全國10個主要城市進行一次深入的消費者調查。可口可樂設計了“你認為可口可樂的口味如何？”“你想試一試新飲料嗎？”“可口可樂的口味變得更柔和一些，您是否滿意？”等問題，希望了解消費者對可口可樂口味的評價并征詢對新可樂口味的意見。調查結果顯示，大多數消費者愿意愿意嘗試新口味可樂。可口可樂的決策層以此為依據，決定結束可口可樂傳統配方的歷史使命，同時開發新口味可樂。沒過多久，比老可樂口感更柔和、口味更甜的新可口可樂樣品便出現在世人面前。為確保萬無一失，在新可口可樂正式推向市場之前，可口可樂公司又花費數百萬美元在13個城市中進行了口味測試，邀請了近20萬人品嘗無標簽的新/老可口可樂。結果讓決策者們更加放心，六成的消費者回答說新可口可樂味道比老可口可樂要好，認為新可口可樂味道勝過百事可樂的也超過半數。至此，推出新可樂似乎是順理成章的事了。但讓可口可樂的決策者們始料未及的是，噩夢正向他們逼近—很快，越來越多的老可口可樂的忠實消費者開始抵制新可樂。對于這些消費者來說，傳統配方的可口可樂意味著一種傳統的美國精神，放棄傳統配方就等于背叛美國精神，“只有老可口可樂才是真正的可樂”。有的顧客甚至揚言將再也不買可口可樂。迫于巨大的壓力，決策者們不得不做出讓步，在保留新可樂生產線的同時，再次啟用近100年歷史的傳統配方，生產讓美國人視為驕傲的“老可口可樂”。僅僅3個月的時間，可口可樂的新可樂計劃就以失敗告終。盡管公司前期花費了2年時間、數百萬美元進行市場調研，但可口可樂忽略了最重要的一點—對于可口可樂的消費者而言，口味并不是最主要的購買動機。問題：抽樣調查的方法主要有哪些？可口可樂公司的市場調查為什么沒有起到以預期效果？2、某廠開發的新產品—氣功激發儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產品由滯轉暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產品。問題：（1）一個理想的銷售人員應具備什么素質？（2）人員銷售有哪幾種方式？3、請結合案例和所學的知識回答問題。A公司是一間生產小掛飾的民營企業。為了能夠讓消費者在情感上有更好的認同，A公司的品牌識別一直與各種運動會掛鉤：街角贊助乒乓球隊、奧運會合作伙伴、贊助2000-2002年度NBA聯賽等。可以說，通過體育與消費者溝通來傳達品牌形象，是A公司與其他同類企業的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是A公司實行差異化戰略的一個重要環節。A公司在這個方向的指導下，多次成功地策劃了各種公共宣傳活動。2003年，A公司推出了面向貧困地區中小學校體育基礎教育的陽光工程。“陽光工程”計劃從2003年起到2008年奧運會開幕，為期6年在這幾年中，A公司將累計的幾百萬人民幣購買各種體育器材，并將這些體育器材捐贈給400所貧困地區中小學校。全國有23個省份的基礎體育器材缺乏的學校得到捐助，是以消費者的名義“買一件小掛飾捐一分錢”的形式進行的。A公司的小掛飾價格初步定為5元，單位產品的變動成本是3元，每月的固定成本是100000元。這個活動為A公司在消費者心目中贏得良好的印象。2006年，該公司在首都的20多所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰熱潮，這一舉動使得A公司的品牌深入北京青年群眾的人心。這次活動之后，A公司還在一些高校設立了贊助校內體育特長生的獎學金，表示對國家體育活動的重視與支持。這些活動使得A公司的產品與體育緊緊聯系在一起。這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處，就在于前者與消費者有很多的溝通，有利于樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立較為長久的互動關系。問題：（1）成功的公共宣傳活動能達到哪些目的？（2）根據量、本、利之間的關系，盈虧平衡點的銷售收入應該等于什么？（請用公式表示）根據案例的信息，A公司盈虧平衡點的銷售量是多少？二、情景題（第4題-第5題，每題20分，共40分）4、王經理最近從公司的競爭對手那里挖走了幾名經驗豐富的銷售人員。合格的銷售人員，特別是熟悉招聘公司行業而且經驗豐富的銷售人員，鳳毛麟角。主動從競爭對手的銷售隊伍中招聘是得到這類人才的一種途徑。他們不僅熟悉業務，甚至還能帶來部分客戶。競爭對手強烈反對這種他們稱之為“挖墻腳”的行為，因為他們花錢培訓銷售人員，卻不能從中受益。王經理則認為吸引銷售人員同吸引客戶一樣是正當競爭。問題：企業招聘銷售人員一般有幾種途徑？如果你是王經理，你覺得這樣做道德么？為什么？5、小王是某公司的銷售經理，現在他面對著一個非常棘手的問題，其主要的合作伙伴在履行合同時產生了一些問題，對已經簽訂的合同某些條款提出了質疑，并據此而不履行合同。公司的銷售受到了很大的影響，小王希望在最短的時間內把這一問題解決。請幫助小王分析：（1）合同糾紛產生的原因主要有哪些？（2）在與合作伙伴進行協商時，小李應注意哪些問題？職業資格鑒定國家題庫2008年5月營銷師國家職業資格三級理論試題第一部分職業道德（1~25題，共26題）職業道德基礎與知識部分（第1~16）答題指導：該部分均為選擇題，每題均有四個備選項，其中單項選擇題只有一個選項是正確的，多項選擇題有兩個或兩個以上選項是正確的。請根據題意的內容和要求答題，并在答題上將所選答案的相應字母涂黑。錯選、少選、多選，則該題均不得分。單項選擇（第1題~第8題，每題1分，共8分。）1、與法律相比，道德的（）。A、時效性差B、作用力度強C、操作性強D、適用范圍廣2、下列關于職業道德的說法中，你認為正確的是（）。A、有職業道德的人一定能夠勝任工作B、沒有職業道德的人干不好任何工作C、職業道德有時起作用，有時不起作用D、職業道德無關緊要，可有可無3、下列說法中，包含著創新思想的是（）。A、“與時俱進”B、“禮之用，和為貴”C、“民為邦本，本固邦寧”D、“見利思義”4、正確的義利觀，在現實條件下的選擇是（）。A、見得思己B、見得思義C、嘴上講義，行動上講利D、行小義，得大利5、關于遵紀守法，你認為正確的說法是（）。A、只要品德端正，學不學法無所謂B、金錢對人的誘惑力要大于法紀對人的約束力C、法律是由人執行的，執行時不能不考慮人情和權力等因素D、遵紀守法與職業道德要求具有一致性6、你認為，庖丁解牛的故事說明了（）。A、要向庖丁那樣嫻熟掌握殺牛的技能B、庖丁有很好的職業道德C、從事事業要誠敬專一，就能把工作做好D、結交朋友，要深入了解對方7、關于誠實與守信關系說法正確的是（）。A、誠實是守信的思想基礎B、守信是誠實折思想基礎C、守信是誠實的內存內容D、誠實是守信的外在表現8、“一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁”說明了（）。A、勇于創新是成功的重要條件B、團結協作是成功的保證C、勤勞節儉是重要社會美德D、誠實守信是為人之本（二）、多項選擇（第9~第16題，每題1分，共8分。）9、在實際工作中，踐行誠信職業道德規范，必須（）。A、顧及各方面的關系B、正確對待利益問題C、既不欺人也不自欺D、視服務對象而定10、以下關于勤勞節儉的說法中，你認為正確的是（）。A、勤勞節儉僅僅是中華民族的傳統美德B、勤勞節儉與擴大消費者相矛盾C、勤勞節儉有利于增產增收D、勤勞節儉有利于防止腐敗11、關于職業責任，下列說法中正確的是（）。A、是否具有職業道德是從業人員道德水平高低的體現B、職業責任與物質利益存在直接關系C、社會和企事業運用法律和紀律手段D、職業責任是個中性概念，并不涉及道德問題12、下列關于誠實守信的說法中，你認為正確的有（）。A、誠實守信是企業的無形資本B、誠實守信是社會主義市場經濟的內存要求C、誠實守信的企業最終能夠取信于社會D、誠實守信任何時候都與企業發展目標沖突13、在沒有客人時，下列做法中符合商場服務人員站姿要求的是（）。A、兩手下垂B、目視前方C、叉腰而立D、活動身體14、關于從業人員辦事公道的說法中，正確的是（）。A、堅持真理是從業人員辦事公道的內存要求B、辦事公道特指有權人而言，一般從業人員不存在這一問題C、從業活動中關照親友乃人之常情，與辦事公道要求不矛盾D、辦事公道涉及到服務對象的人格尊嚴和實際利益15、下列說法中，屬于服務“忌語”的是（）。A、報刊部營業員：“如果您不買，就別看了！”B、售樓店營業員：“您到底要哪種款式，想好了沒有？”C、售樓處營業員：“您到后面排隊等候。一個一個來。”D、酒店服務員：“這事我管不了，請您問別人吧！”16、下列關于職業道德的說法中，正確的是（）。A、個人行為習慣與職業道德沒有聯系B、職業道德的養成只能靠教化C、加強職業的修養是個人事業成功的基本前提D、職業道德從一個側面反映人的道德素質職業道德個人表現部分（第17~25題）答題指導：該部分均為選擇題，每題均有四個備選項。請按照題意要求，根據自己的實際情況只選擇其中一個選項。并在答題卡上將所選擇答案的相應字母涂黑。離散選擇（第17題~25題，每題1分，共9分。）17、如果領導給你一項從來沒有做過的工作，你會（）。A、擔心地接受B、興奮地接受C、焦慮地接受D、平靜地接受18、討論會上，你的觀點與大多數人矛盾，但你又堅信自己的觀點是正確的。這時，你通常會（）。A、覺得真理掌握在大多數人手中，而否定自己的觀點B、據理力爭，希望別人能認可你的觀點C、公開表達自己的觀點，但不勉強別人同意D、為防止別人把矛頭指向自己，不公開表達自己的觀點19、如果領導出差，同事們沒到下班時間便離開辦公室，此時，你會（）。A、與大家一起B、自己留下直到下班時間再走C、勸大家別早走D、領導出差回來后，告訴他這件事20、你覺得以前上學時用過的書，最好的處理方式是（）。A、當作二手書賣給需要它們的人B、當作廢品賣錢，以便購買新書C、送給別人，讓它們發揮余熱D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻21、如果有重新選擇職業的可能，（）。A、我肯定還會選擇現在的單位B、我基本上還會選擇現在的單位C、有必要，這給很多人提供了機會D、我不會再選擇現在這個單位22、你認為叢飛幫助孩子上學的事跡說明（）。A、沒必要，也不是他的孩子B、他高尚的人格值得學習C、有必要，這給很多人提供了機會D、與我無關，不愿作評價23、如果朋友約好了一起出去郊游，一個朋友臨時有事去不了，我會（）。A、生氣B、認為他（她）一定有急事，不行就下次再一起去吧C、覺得遺憾D、覺得無所謂，什么都不想24、假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子（）。A、欣賞球員高超的球技B、為自己國家的球隊加油助威C、嘗試學習球員的動作和技巧D、感受籃球比賽的激烈程度25、在生活中經受挫折，打擊或遇到困難時，你通常會（）。A、用抽煙、喝酒、吃東西等來減輕煩惱B、找朋友交談，傾訴內心煩惱C、改變自己的想法，盡量看到事物好的一面D、接受現實，因為沒有其他辦法第二部分理論知識（26~125題，共100道題，滿分為100分）單項選擇（第26題~第85題，每題1分，共60分。）26、考慮是月返、季返還是年返，應根據產品特性、貨物流轉周期而定等是要求制定返利政策考慮（）的實例。A、返利的標準B、返利的時間C、返利的形式D返利的附屬條件27、（）在注意與對方人際關系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設想各種使雙方都有所獲的方案。A、價值型談判B、軟型談判C、價格型談判D、硬型談判28、（）是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業務談判中比較流行的一種策略。A、渾水摸魚策略B、疲勞轟炸策略C、化整為零策略D、大智若愚策略29、談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是（）。A、不戴不行B、同質同色C、色彩多樣D、異質同色30、直接邀請政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會各界明星來進行廣告宣傳，這是廣告的（）。A、直接的方式B先入為主的方式C、喧賓奪主的方式D、間接的方式31、（）顧客注重銷售和商品的完美結合。A、尋求答案型B軟心腸型C、防衛型D、干練型32、（）是在多長時間內給予客戶折扣優惠。A、折扣期限B、折現率C、折扣率D、折扣地點33、如果調查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現著調查人員在利用二手資料時遵循著（）。A、相關性原則B、時效性原則C、系統性原則D、經濟效益原則34、（）是指廠家將自己的技術、商標、品牌授予其他廠家使用，技術受讓廠家使用其技術制造產品，并可以該廠品牌、商標銷售產品，原廠家收取權利轉讓費。A、廠商向代理商技術授權B、廠商與代理商相互參股C、金錢激勵D、廠商最終將代理商變為自營銷售部門35、（）的作用決定了人員銷售決策在企業整個營銷管理決策中的地位和作用。A、銷售人員B、財務人員C、出納人員D、經理36、（）是一種由受訓人員親自參與并具有一定實戰感的培訓方法，為越來越多的企業所采用。A、課堂培訓法B、會議培訓法C、實地培訓法D、模擬培訓法37、將調查總體各單位的名稱或號碼逐個寫在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機抽出所需的調查樣本，這是（）。A、抽簽法B、隨機數表法C、分層隨機抽樣D、分群隨機抽樣法38、根據市場營銷學原理，促銷的實質是（）。A、推銷B、營銷C、溝通D、銷售39、廠商委托中間商以中間的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做（）。A、代銷B、銷售代理C、經紀D、經銷40、（）是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數表示的情況比較少。A、銷售量配額B、財務配額C、銷售活動配額D、綜合配額41、賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發現一個錯誤，撤回低價，這屬于（）方法。A、錯誤試探B、仲裁試探C、替代試探D、開價試探42、異地追賬不宜采用（）。A、函電追賬B、訴訟追賬C、面訪追賬D、“IT”追賬43、談判人員所無法控制的風險因素，它們既能以預測，又難以對付，使談判人員只能做出被動的滯后反應，這種情況人們稱之為（）。A、談判中的非人員風險B、談判中的非風險C、貨物風險D、談判中的人員風險44、分銷渠道是指（）。A、分銷商的總和B、零售商的總和C、產品或服務從生產者向消費者轉移過程中，所經過的、由各中間環節所聯結而成的路徑D、分銷商和零售商的總和45、“存貨有限，欲購從速”，“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的（）實例。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優惠成交法46、（）是指銷售人員通過引發顧客的好奇心來接近顧客的方法。A、好奇接近法B、求教接近法C、問題接近法D、調查接近法47、開業典禮、周年紀念日、產品獲獎、新產品試制成功等，運用了公共宣傳活動中的（）形式。A、新聞發布會B、贊助活動C、特殊紀念活動D、展覽會或展銷會48、（）是分配給銷售人員在一定時期內完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現的銷售目標。A、促銷計劃B、銷售計劃C、銷售配額D、廣告計劃49、在正式的談判之前，（）應主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關注意事項，讓對方心中有數，以便為洽談進行相應的準備。A、東道主B、中間人C、被邀者D、主持人50、（）是企業同意向客戶提供商業信用而提出的基本要求，通常以預期的DSO和壞賬損失率作為判別標準。A、信用標準B、信用條件C、信用額度D、收賬政策51、對經銷商而言最重要的是（）。A、客戶B、制造商C、政府D、競爭者52、（）是一種以書面形式了解被調查對象的反應和看法，并以此獲得資料和信息的載體。A、問卷B、深度訪談C、抽樣D、實驗控制53、（）是最普通、最常用的一種評估銷售促進方法。A、銷售績效分析B、消費者固定樣本數據分析C、消費者調查D、實驗研究54、（）是指人們在特定的職業活動中形成的文明規定的語言標準或規則。A、職業規范B、儀表端莊C、儀表儀態D、語言規范55、在一些市場調查中，比如在對調查的總體不甚了解，或者調查的總體過分龐雜時，往往采用（）抽取樣本。A、隨機抽樣B、任意抽樣C、非隨機抽樣D、等距抽樣56、商務談判中最敏感、最艱難的談判是（）。A、議程談判B、價值談判C、目的談判D、價格談判57、現代市場營銷學理論研究的主要對象是（）。A、消費者市場B、組織市場C、中間商市場D、產業市場58、分銷渠道的起點是（）。A、生產者B、批發商C、代理商D、中介機構59、與人交往時喜歡表現自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重，這類顧客屬于（）。A、虛榮型B、好斗型C、頑固型D、懷疑型60、非常重視與銷售人員良好的人際關系，不大關心購買商品本身，這種顧客屬于（）。A、漠不關心型B、軟心腸型C、防衛型D、干練型61、債權人按照合同約定占有債務人的動產，債務人不按照合同約定的期限履行債務的，債權人有權依照《擔保法》規定留置該財產，以該財產折價或者以拍買、變賣該財產的價款優先受償。該擔保方式屬于（）。A、抵押B、質押C、留置D、定金62、在談判過程中，注意使自己的態度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用（）。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側擊策略63、按照商品流通的順序可將市場劃分為（）。A、一般商品市場和特殊商品市場B、現貨市場和期貨市場C、批發市場和零售市場D、消費者市場和組織市場64、（）是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的策略。A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法65、（）營銷可以作為網絡營銷測試的重要方法。A、電子郵件B、直接C、網絡D、直復66、刊登的廣告文詞上載明企業名稱及職位、應聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應聘，這是（）。A、培訓式招聘廣告B、表明式招聘廣告C、銷售式招聘廣告D、隱蔽式招聘廣告67、當總體中的調查單位特性有明顯差異時，可以采用（）。A、簡單隨機抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機抽樣法D、分群隨機抽樣法68、通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設計商品陳列等是間接激勵中的（）方法。A、幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理B、幫助零售商進行零售終端管理C、幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作D、伙伴關系管理69、（）是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。A、品種差價B、規格差價C、檔次差價D、式樣差價70、（）又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法71、英國一家刀片公司的廣告是：“我公司的刀片十分鋒利，經久耐用。缺點是：易生銹，用后需擦干保存，才能久放。”這是一種逆反心理廣告的（）方式。A、以長托短B、以短比短C、以短揭長D、以長托長72、下列四種促銷手段中，（）是介紹新產品最有效也最昂貴的方法。A、免費樣品B、優惠券C、現金折扣D、競賽73、銷售計劃的中心是（）。A、銷售收入計劃B、銷售成本計劃C、銷售費用計劃D、銷售利潤計劃74、若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的（）。A、分配方式B、發散方式C、上行方式D、水平方式75、通過（）方法使問題得到恰當地解決，是合同管理機關解決經濟合同糾紛的基本方法。A、協商B、仲裁C、審理D、調解76、政府機構及經濟管理部門的有關方針、政策、法令、經濟公報、統計公報等屬于（）。A、內部資料來源B、電子資料來源C、直接資料來源D、外部資料來源77、服務營銷的核心理念是（）。A、研究如何促進作為產品的服務的交換B、顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現營銷績效的改進和企業的長期成長。C、研究如何利用服務作為一種營銷工具促進有形產品的交換D、將服務用于出售或者是同產品連在一起進行出售78、（）又稱信用限額，也是企業信用政策的一個組成部分。A、信用標準B、信用條件C、信用額度D、收賬政策79、（）是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法80、下列封閉問句的提問方法屬于（）。“在未來三年內，你是否準備買車？a.是b.否”A、二項選擇法B、多項選擇法C、程度尺度法D、順序選擇法81、（）就是企業把全國（或某些地區）分為若干價格區，對于賣給不同價格區顧客的某種產品，分別制定不同的地區價格。A、FOBOriginB、統一交貨定價C、分區定價D、基點定價82、在影響產業購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于（）。A、環境因素B、人際因素C、個人因素D、組織因素83、在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用（）。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側擊策略84、（）是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風險。A、投機風險B、利率風險C、純風險D、價格風險85、分群隨機抽樣在市場高查中最典型的應用是（）。A、收入分群抽樣B、地區分群抽樣C、消費分群抽樣D、年齡分群抽樣二、多項選擇（第86題~第125題，每題1分，共40分。）86、我國產生經濟合同糾紛的原因主要有（）。A、企業轉產、停產，以至撤銷、合并或分立B、缺乏主調查了解，盲目簽訂C、當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D、因標的數量短缺，質量、包裝不合格而發生經濟糾紛87、銷售人員的作用有（）。A、決定企業運營的關鍵B、買賣關系的橋梁C、對付競爭的砝碼D、信息傳遞的使者88、針對企業的客戶和潛在客戶，我們可以通過（）等方式來達到網絡調研的目的。A、吸引訪問者填寫問卷B、網上進行訪談C、邀請顧客參加各種調研性的活動D、分析服務器提供的訪問統計報告89、屬于折扣定價的有（）。A、現金折扣B、數量折扣C、季節折扣D、折讓90、鎖定最有價值客戶的方法有（）。A、改變最有價值客戶衰退趨勢B、制定客戶忠誠計劃C、戰略性放棄負值客戶D、從二級客戶身上獲取更多的收入91、根據合同法的有關規定，合同的主要形式有（）。A、書面合同B、口頭合同C、其他合同D、協商合同92、銷售活動分析報告對于實際工作的作用主要有（）。A、促進銷售計劃的完成B、為制訂新的銷售計劃提供依據C、為提高經濟效益服務D、方便高層決策93、企業的定價目標大致包括（）。A、企業形象最佳化B、市場份額收縮C、降低產品成本D、當期利潤最大化94、銷售促進預算可以通過（）方式來確定。A、自上而下方式B、按照習慣比例來確定各項銷售促進預算占總預算的比率C、隨行就市方式D、自下而上方式95、便民商店的特點是（）。A、營業面積小B、營業時間長C、經營品種全D、距離消費群近96、中間商的主要購買決策包括（）。A、配貨決策B、供應商組合決策C、供貨條件決策D、庫存決策97、網絡調研根據其目的的不同可以分為（）。A、產品開發、發布、測試調查B、網絡廣告效果調查C、顧客滿意度、忠誠度調查D、企業站點價值評估調查98、銷售分析與評價的常用方法是（）。A、絕對分析法B、相對分析法C、因素替代法D、量、本利分析法99、商業賄賂應該具有的特征是（）。A、商業賄賂的主體是從事市場管理的管理者B、商業賄賂是經營者在主觀上出于故意和自愿進行的行為C、商業賄賂在客觀方面表現為違反國家有關財務、會計及廉政等方面的法律D、商業賄賂的形式不僅僅包括金錢回扣100、早期大眾具備（）等特征。A、深思熟慮，態度謹慎B、有較好的工作環境和固定收入C、決策時間較長D、對輿論領袖的消費行為有較強的模仿心理101、多家代理的缺點是（）。A、廠家易受代理商的要挾B、容易造成代理商之間的惡性競爭C、代理商的士氣不那么高D、容易被代理商欺騙102、下列情形中，（）違反了產品質量法的規定。A、不具備產品應當具備的使用性能而事先未作說明B、不符合以產品說明、實物樣品等方式表明的質量狀況C、不能完全滿足消費者的消費欲望D、不符合在產品或包裝上注明采用的產品標準103、消費者認識需要是由（）引起的。A、內部刺激B、正面刺激C、負面刺激D、外部刺激104、買斷代理方式的特點有（）。A、買斷代理商資金雄厚，銷售能力一般來說更強B、買斷代理商所承擔的風險較大，經營收入一般要高于傭金代理商的收入C、代理商的士氣不那么高D、產品價格無法統一105、服務內容包括（）。A、維修服務B、信息服務C、咨詢服務D、免費試用服務106、治理竄貨問題的對策有（）。A、歸口管理，權責分明B、建立合理的差價體系C、加強銷售通路管理D、加強營銷隊伍的建設與管理107、邏輯在商務談判中的作用主要有（）。A、邏輯是聯結談判各部分的線索B、邏輯是談判中的探測器C、邏輯是談判中的論證手段D、邏輯是談判中向對方有力反駁的武器108、每場談判的結束方式可據（）來確定。A、時間B、氣氛C、地點D、內容109、按相對重要性由高到低，用來判斷服務質量的評價標準有（）等方面。A、可靠性B、保證性C、響應性D、移情性和有形性110、根據竄貨的表現形式及其影響程度，可以把竄貨分為（）。A、自然性竄貨B、惡性竄貨C、良性竄貨D、跨區域竄貨111、可能造成竄貨的原因有（）。A、管理制度有漏洞B、激勵措施失偏頗C、管理監控不力D、代理選擇不合適112、銷售代理和經紀人的區別是（）。A、行為名義不同B、服務對象不同C、享有權利不同D、與委托人關系的持續性不同113、以下定價形式屬于心理定價的是（）。A、整數定價B、尾數定價C、分區定價D、招徠定價114、企業要不斷完善服務系統，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到（）。A、在價格設定方面，要力求價格公平、明碼標價B、在包裝方面，要安全、方便C、在經營中要尺足、秤滿D、在售后服務方面要幫助安裝，定期進行訪問115、下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是（）。A、贊