如何快速提升銷售新手的銷售業績如何快速提升銷售新手的銷售業績大綱

1、新手反映的7大困惑2、各大流程的核心點3、銷售新手的七大法則4、六大實戰技巧（有案例分析圖）5、送給新手銷售的20條準則一共27頁課件新手困惑

先羅列下新手反映的困惑：

1、新手一進入4S店老銷售就是安排看參數配置單頁，問題來了：銷售顧問說，我看不懂這些參數，那就死記硬背吧，好，背了2天，師傅一問，很多東西是記住了，但是答案是混亂的。

2、參數配置記完了之后，就是學產品賣點，走六方位。沒學過汽車知識的，走六方位又費老鼻子勁，好不容易通過六方位考核了……

3、開始學習九大流程。都學完了，沒客戶接待，又是頭疼的事情。

4、好不容易有客戶了，客戶意向不強，說我們的產品這個問題，那個問題，自信心嚴重受打擊。5、如此反復，好不容易賣了一個車，那感覺興奮，激動，緊張。之后又在不斷接待客戶、等成交。

6、半個月沒有賣車的時候，領導一天到晚就是摧打電話給客戶，邀約到店?？墒?，客戶沒意向，或者沒空，或者不接電話。不喜歡我們的品牌，對我們的車不感興趣，對我們的價位不滿意等等一堆困難。電話也打了，也介紹產品了，價格也優惠了，客戶就是不買，怎么辦呢？

7、有了以上問題，銷售人員就開始懷疑自己的品牌，懷疑自己的能力，懷疑自己的公司。這時候又聽到老銷售人員遇到不開心的事情發點牢騷，就開始動搖了，我是不是該換行了？是不是要換個品牌??？是不是要換個公司？在每一個銷售人員成長的過程中，總要遇到這樣那樣的困惑，而我們要如何客服這些困惑呢？我們一起來分析下。當我們進入這個行業以后，就要給自己一個堅定的信念，既然從事這個行業我就要給自己3-5年的職業規劃階段，如果進入這個行業后，你就是想賣幾個車，賺點錢，不行我就換公司，換行業，換品牌，那么你的初心就決定了你在這個行業的前景不是很好。世界上著名的汽車銷售人員基本上很長一段時間待在一個公司，或者從一個品牌里成長起來。賣雪佛蘭的喬吉拉德、賣三菱的陳偉文他們都是在這個領域里面出類拔萃的人物，難道他們就是賣汽車的天才嗎？有句俗話“再牛逼的想法，也比不了傻逼一樣的堅持！”我的體會跟大家分享：銷售要不斷進步，一是勤快，二是愛學習，三是有目標。好了，說這么多，接下來接入實際操作的部分。記參數配置

在我們進入這個行業的時候，首先師傅要我們背參數配置，這里跟大家分享一些基本的方法。我們既然賣這個產品，最起碼的是要了解這個產品，而參數配置表就是最直接全面的了解工具。

比如說我們的軸距是前輪中心到后輪中心之間的距離，相對來說軸距越長表示車內空間越大，車輛在行駛過程中的平穩性越好，那么是多少呢，參數表上有2510MM，這樣就很好的理解了軸距概念順帶就把參數記住了。

然后就是配置，要很快速地記住各個車型配置的差異，就要有坐標。一般情況下，大多數車型都是3-4個配置，我們取中間配置的型號，一般以舒適性、精英型為坐標，配置有哪些，價格是多少？再以此來標記出高配置的多出哪些配置，價格高多少。

比如說價格高出12000元，多出的配置有天窗、導航、座椅加熱高低調節、皮座椅等。這樣就很輕松的記住了，然后多找同事、家人幫你考下，再看著實車進行核對，大約3次以上就可以記住了。按照這個方法，3天時間就能記住參數配置。六方位介紹

參數配置熟練后，就是掌握六方位介紹產品的方法。我認為六方位繞車是個骨架，而我們前面記熟的參數配置是肉，那我們的產品優勢就血脈神經，整體通過FABI話術進行講解，這個車就有了整體的立體感。

比如說在車前45度位置要怎么介紹？先要了解在這個位置我們要介紹哪些東西、產品的歷史背景、主機廠的企業文化、整車外觀設計的理念等等。

通過講設計故事+整車外形數據+設計效果，還要通過話語、肢體、表情讓客戶感覺跟聽評書一樣，那么你的效果自然就出來了，客戶才能記的住。

學習的過程中就是抓住幾個要點：我要講哪些東西，這些東西用哪些故事數據來說明，用什么樣的方式講出來。把這個思路理清楚了之后，就要整理出話術、資料，再通過實際演練，一個方位大約7-10次演練就可以很熟練地講解出來了。通常一周時間就能把六方位練的非常自然嫻熟。九大流程

九大流程分為：客戶開發（接待準備）、客戶接待、需求分析、產品推薦、試乘試駕、價格商談、成交（解決異議）、交車、售后跟蹤。當然也有些品牌是八大流程。

客戶開發主要是解決我們的客戶來源問題，這是我們工作的起點。那我們在平時工作中能有哪些作為銷售人員個體能做的客戶開發呢？

比如說身邊的親朋好友，必須要讓他們知道你的產品，名片是否有隨身帶呢？你在外面跟陌生人自我介紹的時候是否要告訴人家你是做什么的呢？喬吉拉德跟別人自我介紹時這樣說：“您好，我是銷售顧問喬吉拉德?！?/p>

第一次進店客戶接待，要解決的就是客戶對公司、品牌、銷售人員的第一印象。

需求分析，就是要做到了解客戶就像了解我們的產品一樣，盡可能地多了解客戶的各種信息，才能很好地給客戶推薦一個適合他的好產品。

產品推薦，可以運用我們的六方位介紹法讓客戶很好地了解產品是否適合他，是否是你推薦的那么好。

試乘試駕，讓客戶親身體驗，你剛才牛逼吹的那么響，是不是真的呢？加深客戶對產品優勢的了解。

價格商談，其實是要滿足客戶砍價的心理，讓客戶有占了便宜的感覺，滿足客戶比別人更聰明厲害的心理。

成交，車滿意了，價格也滿意了，我們的臨門一腳把客戶踹進來，交錢，確定后續交車、付款等事宜。

交車，讓客戶有高興、滿足的感覺。

最后的售后跟蹤，一是滿足客戶的服務需求，二是讓客戶在感覺我們的產品、服務都滿意后進行口碑宣傳，介紹新的客戶給我們。淡季賣車

當我們把整個流程走完了之后，心理大概對汽車銷售有了一個直接的感官，那么是否成功的賣了一個車之后就算是入行了呢。遠遠不夠。這中間還有更多的銷售技巧、經驗方法要去不斷地學習。

關于在淡季市場不景氣的情況下，作為新手如何平穩地渡過這個階段。首先保持良好的心態，然后慢慢來分析：客戶現在不想買，并不表示他以后也不買，在跟進過程中，不要急于成交，把握尺度，先了解后分析，再推薦產品。

作為新手，在淡季進店量稀少的情況，可以開展上門拜訪，外拓增加新客源，潛客回訪跟進到位，另外每天讓自己必須回訪幾個客戶，網絡上的論壇發帖，收集客戶線索，微信發心得等等，其余時間可以更好地學習汽車銷售的各種知識。

總之在客戶不多情況下，不斷想辦法增加自己的客戶資源，不斷增長自己的銷售能力。不為失敗找理由，只為成功找方法。銷售新手的七大法則

一、銷售過程中銷的是什么？

答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；

3、產品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身；

4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎？

6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。

7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。二、銷售過程中售的是什么？答案：觀念

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？

3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。三、買賣過程中買的是什么？

答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。

3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。

5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

四、買賣過程中賣的是什么？

答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。

2、二流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）。

3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上。

4、當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝！五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：客戶心中永恒不變的六大問句。

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？

當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？

所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。六、如何與競爭對手做比較？

1、不貶低對手。

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。更多銷售團隊管理分享，推薦關注環球人力資源智庫，微信搜索GHR即可關注。

2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

3、強調獨特賣點。

獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。七、服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務能讓客戶感動。

服務=關心。關心就是服務?？赡苡腥藭f銷售人員的關心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？

1、讓客戶感動的三種服務：

主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

2、服務的三個層次：

份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做了，客戶認為你和你的公司很好。

與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

3、服務的重要信念：

我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。實戰技巧:

如何快速的拉近與客戶之間的關系

實戰技巧:

如何有效的與客戶溝通

實戰技巧:

無死角展示你的車實戰技巧:關于試乘試駕你必須掌握的實戰技巧:

消除與客戶之間的障礙實戰技巧:

談判與跟進送給新手銷售的20條準則

用好他們，客戶就是你的菜！

1、絕不無條件的主動做出讓步，誰先讓步誰被動。

2、絕不主動透露自己的底價，反而要千方百計的去探詢客戶的價格底線，誰先透露自己的價格底線，誰就被對方抓到了命門。

3、絕不在客戶沒有做出任何承諾或讓步的情況下答應他的要求。

4、就算要讓價也絕不能一次讓到底，讓利幅度應該越來越少。

5、客戶要的不是最低價，但是你必須設法讓他覺得一定到了最低價。

6、誰先報價誰先死，要設法讓客戶先開口報價，他報出的價格，一般就是他的心理價位。7、一定要條件換條件，他要你送導航，你就要他買全險，他要你送保險，你就要他辦按揭，總之不能無條件的給予好處。

8、不在價格上死死糾纏，實在談不下去了，雙方都不肯讓步，那就談點別的吧，說說買車后的使用事項，說說別的客戶是如何買車的都可以呀。暫時離開價格交涉，讓雙方都放松一下，更容易放松警惕。

9、不主動提及價格優惠，客戶還沒表態要買車子呢，你就提出優惠了，這不等于談戀愛的時候，人家男孩子還沒說要娶你為妻呢，你就主動提出給多少嫁妝了，那不是明擺著你害怕沒人要嘛。

10、客戶沒坐下來之前不談價格，站著談價格，客戶隨時都可以轉身就離店，而且也不會把你說的話當真，他說的話也不能當真，要談價，就要坐下來再慢慢談，談得越久，成交的