11高度決定遠(yuǎn)見胸懷決定視野《談判路線圖》

2李力剛簡(jiǎn)介美國(guó)大使館三次特邀實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)師第一財(cái)經(jīng)|寧夏衛(wèi)視|央廣等特邀嘉賓搜狐營(yíng)銷顧問|阿里巴巴戰(zhàn)略合作講師一百多家電視臺(tái)多次輪播實(shí)踐培訓(xùn)師清華北大復(fù)旦交大南大長(zhǎng)期合作講師談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家3主要課程《談判博弈》《人性營(yíng)銷大突圍》《頂尖銷售六步曲》一、前期布局4踢球策略開局策略遛馬策略踢球策略還價(jià)策略接受策略51、踢球策略What——要什么Why——為何要Which——要哪種Who——和誰談When——何時(shí)談Where——啥地方How——如何談HowMany——要多少HowMuch——費(fèi)時(shí)日6（6W3H）72、開價(jià)策略1、

開=

=

要求；對(duì)手越陌生，開條件越

；我方越有數(shù)，越有經(jīng)驗(yàn)，越是

開；2、已占

開條件；8—小結(jié)：開局策略心中有數(shù)心中沒底（迷）（惑）（分）（析）（誘）（逼）93、遛馬策略認(rèn)同游戲（紅臉白臉）10類型有人配合無人配合備注紅臉（好）白臉（壞）114、踢球策略讓步表明你開價(jià)太

；而且也不知道怎么讓才合適；談判就是

的過程；劉邦名言：“為之奈何？”125、還價(jià)策略心中有數(shù)心中沒底136、接受策略永遠(yuǎn)不接受

出價(jià)！且故作

，表明其太過份；在條件范圍內(nèi)永遠(yuǎn)不

；若對(duì)方如此，則

；14二、中期守局請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)踢球策略再次要求折中策略條件交換擺脫困局151、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)就是

策略；請(qǐng)示才會(huì)永遠(yuǎn)有

；要么緩和氣氛，要么再施加壓力；162、踢球策略領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)場(chǎng)就把我…，您看咋辦？我和領(lǐng)導(dǎo)都沒有辦法，怎么辦？您經(jīng)驗(yàn)比我豐富，有什么辦法？繼續(xù)搜集

，以觀后效。173、再次要求這次就先按

進(jìn)行;以后再按你們的方案來操作！不答應(yīng)

提出類似策略！184、折中策略折中不

平；鼓勵(lì)

多折中；他折中時(shí)，我方堅(jiān)持，并踢皮球；再堅(jiān)持下去，對(duì)方就再

一次；195、條件交換讓步可以，除非交換：這樣可以證明自己

；索要回報(bào)也許能

回報(bào)；索要回報(bào)就提升了

的價(jià)值；同時(shí)阻止

的過程；20三、后期雙贏紅臉白臉分食策略讓步策略反悔策略小恩小慧草擬合同211、紅臉白臉+施加壓力-緩解氣氛=繼續(xù)遛馬=請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)222、大膽分食不必一下談

合同；可設(shè)法分批拿下全部合同；偉大之人在于

一次；達(dá)成協(xié)議后再

一口；233、讓步策略1100503020220305010035050505042000005000200讓步策略僵持-象征性

僵局-實(shí)質(zhì)性

2425用于對(duì)方

時(shí)候。但不能在

事情上反悔！反悔是一場(chǎng)賭博，很容易談判破裂！讓

臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。4、反悔策略26最后再讓

讓對(duì)方感到贏；所以最初時(shí)就不要

；讓步時(shí)機(jī)遠(yuǎn)重于讓步的大小；如對(duì)方使用此策略

他；5、小恩小惠27事先草擬一份，以便最后相對(duì)比；寫下來才知好與不好，邊談邊寫；口頭談判完，盡快在協(xié)議上

；修改合同，應(yīng)該在簽字前

；達(dá)成協(xié)議后向?qū)Ψ奖硎咀ＹR！6、草擬合同力剛書碟產(chǎn)品28產(chǎn)品單價(jià)若非現(xiàn)場(chǎng)購買，快遞訂購的需知：1、光盤訂購每套加收20元快遞費(fèi)；

2、圖書三冊(cè)起訂，不提供單冊(cè)訂貨，每三冊(cè)加收10元快遞費(fèi)；3、所有光盤、圖書產(chǎn)品不提供發(fā)票，只能提供收據(jù)供報(bào)銷用?！墩勁胁?/p>