第八章酒店產品定價第一頁，共三十一頁。第二頁，共三十一頁。第三頁，共三十一頁。第四頁，共三十一頁。第五頁，共三十一頁。第六頁，共三十一頁。第七頁，共三十一頁。本章概要8.1決定酒店產品價格的因素8.2一般定價方法8.3酒店定價策略與收益管理第八頁，共三十一頁。8.1

決定酒店產品價格的主要因素

1.成本因素

2.需求因素

3.競爭因素8.1決定酒店產品價格的因素第九頁，共三十一頁。價格傳遞的信息1.價格與需求之間的經濟關系第十頁，共三十一頁。（1）個體需求產品價格代表質量，產品的價格既不能太貴，也不可太便宜判斷產品是否物有所值非常困難定價清晰是產品定價方法中重要一環1.價格與需求之間的經濟關系

一、什么決定了產品的價格第十一頁，共三十一頁。（2）總體需求因價格的改變而引起的整體需求的改變就是我們所知的需求的價格彈性。1.價格與需求之間的經濟關系

一、什么決定了產品的價格第十二頁，共三十一頁。需求的價格彈性1.價格與需求之間的經濟關系

一、什么決定了產品的價格第十三頁，共三十一頁。產品的定價通常會受到向消費者提供的產品的數量，消費者對價格的敏感度，以及可接受的替代品數量的影響。尋找理論（Searchtheroy）：顧客對價格的敏感度取決于購買時選擇余地的大小。可選擇余地越小，則需求越缺乏彈性；反之，如果顧客可選擇余地越大，則需求彈性也越大。1.價格與需求之間的經濟關系

一、什么決定了產品的價格第十四頁，共三十一頁。

定價的目標是使企業整體上獲得一定的收益，因此產出管理是市場營銷一個重要的方面。市場上的競爭變化無常，導致產品價格變化迅速，因為未售出的存貨不可能長期存放下去，而旅游高峰時期各景點的容納人數也是有限的。因此經營者必須長袖善舞，使收入最大，不是使顧客人數最大化。1.定價與產出管理

一、什么決定了產品的價格第十五頁，共三十一頁。

影響酒店產品定價的其他因素

1.質量因素

2.營銷組合因素

3.特色

4.影響價格敏感度高低的其他因素8.1決定酒店產品價格的因素第十六頁，共三十一頁。

酒店產品定價的目標1.利潤最大化2.產品質量優先3.市場占有率最大8.1決定酒店產品價格的因素第十七頁，共三十一頁。盈利定價

即定價高于市場價，以反映產品的質量或獨特性。價值定價

即產品的定價適中，并強調以此價格購買的產品是物有所值的。低廉定價

此種策略的目的是從通過低價進行競爭，用價格在短時間內刺激購買力。1.定價與產出管理

二、如何制定產品的基本價格第十八頁，共三十一頁。毛利

是用產品的售價減去直接生產成本之后的利潤額。對于旅行社來說，毛利是指購買各種飯店服務所支付的成本與向客戶收取的費用之間的差額，也就是從飯店及其他飯店服務部門獲得的傭金。

2.影響定價的內部因素

二、如何制定產品的基本價格第十九頁，共三十一頁。會計慣例規定總成本分為可變成本，即隨著產品數量的變化而變化的成本，和固定成本，即短期內很難改變且不會隨著產品數量的變化而變化的成本。營銷經理要搞清楚在銷售的哪一階段可以達到收入的損益平衡點。

2.影響定價的內部因素

二、如何制定產品的基本價格第二十頁，共三十一頁。2.影響定價的內部因素

二、如何制定產品的基本價格第二十一頁，共三十一頁。成本確定了產品的價格底限，銷售產品時企業絕不會將價格定得低于成本。然而，簡單地先確定成本，然后在此之上武斷地增加一定比例的價錢來確定銷售價絕非營銷人員的定價方法，因為這種做法完全無視市場的決定因素——競爭對手的定價，產品的需求彈性以及市場所能接受的最高定價。這樣做也沒有考慮到價格通過產品的銷售量對成本的影響。低價能夠刺激需求從而導致營業額的增加，也使銷售商在與供應商談判時獲得較大的主動權。2.影響定價的內部因素

二、如何制定產品的基本價格第二十二頁，共三十一頁。一個產品的定價不僅對于其自身價值是合理的，對于企業經營的其他產品來說也應該是合理的，這一點頗為重要。3.定價與產品組合4.產品加成定價法制定產品的基本價格飯店單位產品基本價格=單位產品直接成本×(1+平均利潤率)

二、如何制定產品的基本價格第二十三頁，共三十一頁。

成本取向定價

1.總成本加成定價法

2.收支平衡定價法

3.投資報酬率定價法

4.千分之一法

5.郝伯特定價法8.2一般定價方法第二十四頁，共三十一頁。

需求取向定價

1.認知價值定價法

2.反向定價法

3.需求差別定價法8.2一般定價方法第二十五頁，共三十一頁。

競爭取向定價1.領頭定價法2.隨行就市定價法3.追隨核心酒店定價法8.2一般定價方法第二十六頁，共三十一頁。利潤最大化目標投資回報率以市場份額為目標的定價法增加營業額的定價法挑戰競爭對手的定價法短期利潤最大化

三、對不同的產品采取靈活的價格策略

第二十七頁，共三十一頁。

新產品定價策略

1.撇脂價格策略

2.滲透價格策略

3.產品介紹階段暫時降價策略8.3酒店定價策略與收益管理第二十八頁，共三十一頁。

心理定價策略

1.聲望定價

2.尾數定價策略

3.整數定價策略

4.分級定等定價法8.3酒店定價策略與收益管理第二十九頁，共三十一頁。

招徠定價策略

1.廉價出售某些產品

2.特別減價銷售

3.虛假折