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Consultants本報告僅供客戶內部使用。在獲得中原地產書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復制和傳播。廣西北海沙灣村項目戰略定位報告關于市調報告初稿匯報和溝通中的相關意見回應1、北海經濟：北海近幾年經濟增長速度明顯，拉動北海經濟發展的動力引擎是什么？其中，房地產的投資拉動作用是否明顯；（后續將在市調報告修改過程中，強化該問題的分析）2、北海航線：北海航線的增設將拉近北海與其他城市的空間距離，帶動城市外向型發展，影響力和知名度都將不斷擴大；（在市調報告初稿修改過程中，增加對北海航線的詳細情況調研及分析，以及航線的增設對北海客戶的影響）

3、潿洲島規劃：潿洲島定位為國際休閑度假區，未來將引進高端酒店、高端度假配套以及高端的旅游地產開發

，目前詳細控規還有待國家旅游局的進一步審批，島內還未有開發建設的跡象，現階段仍以島內大眾觀光旅游為

主，真正高端的旅游價值釋放需要5-10年之后，與本項目的直接競爭關系不大。潿洲島的規劃正式落定之后也會

對北海的旅游層次產生較大的拉動作用；（后續將在市調報告修改過程中，強化該問題的分析）4、競爭項目情況：三千海的銷售情況較差，月均去化僅15套，整體去化率不足30%，滯銷的原因主要受到三千海定位、價格等多方面的因素；（后續將在戰略定位中詳細分析）5、商業競爭情況：項目所處區域目前無大型的集中式商業開發，僅少部分項目推出有商鋪出售，其中恒大御景半島的商業售價為1.6-1.8萬/㎡，去化情況較理想，本項目的商業機會點何在；（后續將在商業定位中詳細分析）6、產品定位類：超高層打造的高度及體量、是否打造游泳池、深度度假氛圍如何體現等項目定位類問題將在項目定位報告中解答7、客戶相關問題：北海的外地客戶在當地的經濟實力如何，本地客戶與外地客戶的置業關注點有何不同；（在定位報告的客戶定位部分將對本問題進行分析）8、產品打造類：典型競爭項目的外立面、戶型、建筑風格、園林風格等詳細分析，及對本項目的產品打造有何借鑒意義；（該問題將在下一階段項目物業發展建議報告中集中體現）發展戰略限制條件解析項目發展戰略與定位報告核心思路

項目本體分析回顧客戶定位住宅定位開發商目標分析

項目限制條件

商業定位

配套定位整體及形象定位

項目定位

分期開發策略超高層專題研究Code

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5?

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2010項目區域及本體屬性項目位于城市發展的重點區域，旅游度假資源及配套豐富，區域度假范圍純粹，且項目擁有一線海景及高爾夫景觀，屬于區域內中大規模的旅游地產項目

度假資源豐富，配套齊全：高端的度假配套，如高爾夫、酒店、

符合開發商背景及其發

高端樓盤云集：嘉和冠山海、第九灣、三千海、恒大御

景半島、森海豪庭等大型旅游度假項目云集

旅游業與房地產業發展的重點區域：旅游業以北海銀灘

為中心，半島沿海區域亦是房地產業發展的重點地帶景觀資源豐富、中大規模：本項目擁有一線海景及高爾夫景觀，區域內最后一塊待開發的中大規模旅游地產項目Code

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6?

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2010項目預計在2013年年底開始銷售，是開發商回現的重點項目，并通過本項目的開發建設擴大品牌影響力及知名度

回款目標：要求開發商、各服務商提高工作效率，迅速問市品牌目標：合理把握市場動向，結合項目自身優劣勢，確定戰略發展方向實現項目回款目標及品牌目標的雙贏回款目標品牌目標項目自2013年底開始銷售；本項目是公司現金流回現的重點項目本項目是開發商在北海首個房地產項目，戰略目標意義重大，旨在通過本項目擴大企業品牌影響力Code

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7?

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2010產品同質化競爭區域發展不成熟回款目標限制條件：本項目要實現快速銷售、快速回款的目標將面臨著市場表現不佳、區域發展不夠成熟、產品同質化競爭嚴重等限制條件

北海旅游度假市場去化速度不理想，整體去化率不足50%，市場表現不理想

市場表現不佳

回款目標限

制條件產品設計無亮點、無創新點、無突破，產

品同質化競爭嚴重區域尚處于起步后的發展階段，度假

氛圍不成熟整體去化率約40%？Code

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2010市場表現不佳：北海旅游度假產品去化情況一般，整體去化率不足50%，月均去化僅36套，旅游度假市場表現不夠理想項目名稱所在區域總建筑面積

（㎡）開盤時間累計銷售率月均去化速

銷售周期

度(套)

（月）

供應情況套數

面積（㎡）

成交情況套數

面積（㎡）恒大御景半

島

三千海富麗華海域

森海豪庭北部灣一號嘉和冠山海

第九灣銀灘板塊銀灘板塊北岸板塊銀灘板塊北岸板塊銀灘板塊銀灘板塊

1000000

1681700

336369.999450（三

期）

152545

1000000

367459

（一期）

2011.8

2011.2

2012.62011.102009.102012.102012.1218281365

568

9621417

684

878209853.72144627.78

49357115443.19100841.17

49636.65

87915.821317

366

133

3661124

306

120152851.47

38042.24

12230.94

32681.72

81510.91

22827.77

12535.3172%27%23%38%79%45%14%691515222761401925

91741

5

3旅游度假產品市場整體去化率

不足50%各項目月均去化

僅36套本項目的市場機會點在哪里Code

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2010區域發展不成熟：大部分度假配套還在規劃階段，區域度假氛圍發展不夠成熟，對高端客戶的吸引力度不夠，客戶量增長受限會所

商業

幼兒園、學校

溫泉停機坪

文化中心

酒店項目名稱

高爾夫

游艇

冠山海

第九灣

三千海恒大御景

半島森海豪庭已投入使用規劃中區域自2011年開始才陸續有較多的旅游地產項目開發，目前各項目僅推出首期部分產品，且大部分配套產品還在規劃中，規模化、集群化的成熟旅游度假氛圍還未形成現狀未來客戶層次尚處于成長階段，深度度假有待引導以中高端旅游度假客戶為主，度假氛圍不夠濃厚以高端度假客戶為主，深度度假需求逐漸釋放大部分高端度假配套還在規劃階段，度假氛圍不成熟，對高端客戶的吸引力不夠，目前北海旅游度假市場的置業客戶仍以中高端層級為主，處于頂峰階層的高端客戶缺失，客戶量的增長有限Code

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2010產品同質化競爭：北海旅游度假產品體系初級，存在較大的同質化競爭，戶型設計上無較大亮點創新及突破北海典型項目

恒大御景半島

三千海

冠山海

第九灣

森海豪庭

富麗華

北部灣一號

產品優點

南北通透

贈送面積大

戶戶觀景陽臺錯層設計，贈送面積多

戶戶觀景

戶戶觀景

戶戶觀景

海南典型項目萬科森林度假公園

三亞灣紅樹林

綠城清水灣

寶蓮城

華潤石梅灣

雅居樂清水灣

香水灣一號

產品優點

Vhouse系列創新型產品

戶戶觀景、“股權式”經營模式

整體抬高

超大陽臺

坡地別墅、獨院別墅包租返利酒店式管理模式，超大花

園花園贈送

戰國建筑風格產品設計基本遵循戶戶觀景、南北通透等原則，無較大突破，也無較大創新點，產品設計缺乏特

色，度假氛圍不突出VHOUSE系列別墅、獨院別墅、地塊整體抬高、超

大陽臺及贈送、新穎的管理模式等，產品創新點

多，模式新穎VS?

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2010品牌目標限制條件：各旅游度假項目各自占位，已建立各自的核心賣點及品牌體系，本項目如何突破市場，實現品牌目標多年的開發經驗，全國發展的戰略版圖成熟的社區各項目賣點桂林山水建筑外

北部灣一號形，地標性建筑冠山海森海豪庭恒大御景

半島背山面海的絕佳區域，占領資源

型市場

第九灣后期規劃的高端

配套重金打造、產品質量絕佳

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11三千海酒店已有的知名

富麗華海御

度、海上餐廳?

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2010本項目要實現品牌目標，需要主動切入市場現有的競爭體系，并尋找自身的突破點，建立差異化的核心競爭優勢

市場項目各自為政，自成體系市場競爭

體系項目自身競爭優勢

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12各項目均借助自身優良的先天資源、后天配套等優勢，建立自身的核心競爭體系，本項目更需要尋求差異化的

競爭優勢，突破競爭實現品牌目標

主動切入市場，尋求差異化競爭發展戰略限制條件解析項目本體分析回顧客戶定位住宅定位開發商目標分析

項目限制條件

商業定位

配套定位整體及形象定位

項目定位

分期開發策略超高層專題研究Code

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2010Part

1回款目標限制條件解析Code

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2010針對回款目標的限制條件，選取借鑒北海及海南同等發展階段中的典型項目，尋找項目走向成功的規律和策略區域發展不成熟市場表現不佳產品同質化競爭>

旅游產品市場整體表現不佳，

本項目可借鑒北海市場去化情

況最佳及最差的典型項目，分

析其成功及失敗的關鍵因素，

吸收其經驗和教訓

北海：恒大御景半島、嘉和

冠山海、三千海>

由于區域尚處于起步后的發展階段，因此目前區域發展不夠

成熟，且產品同質化競爭，因此可借鑒海南同等發展階段中

的典型項目，是如何突破區域環境限制，成功打造項目，實

現項目價值

海南：中信·博鰲千舟灣、華潤·石梅灣、綠城·清水灣恒大入市初期競爭樓盤＋Code

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2010三千海北部灣1號森海豪庭第九灣冠山海富麗華海御開盤時間2011.22009.10

2011.10（三期）

2012.122012.102012.6客戶定位外地高端休閑度假客戶追求身份認同感、圈層感的外地客戶為主外地中高端休閑度假客戶外地投資度假客戶、本地中高端投資客投資度假型、休閑度假型客戶追求城市度假感受的外地中高端客戶恒大御景半島—精準的客戶定位：瞄準本地改善型市場尚有挖掘空間，關注外地休閑度假客戶的同時鎖定本地中高端自住改善型客戶市場

其它6大項目客戶定位情況>

市場客戶機會：恒大御景半島2011年8月開盤，入市前市場上

的旅游度假項目主要有三千海、北部灣1號以及已開發完成前

兩期的森海豪庭，三個樓盤的客戶均定位為外地中高端、高端休閑度假客戶，尚無樓盤將本地中高端改善型客戶列入考慮>

恒大品牌吸引力：恒大通過對自身在全

國超過100個城市的開發銷售經驗和既

有品牌的客戶吸引力分析，認為恒大品牌對項目本地客戶具備較強的吸引力恒大差異化客戶定位：外地休閑度假客戶為基礎，同時關注本地中高端改善型需求客戶套數比主要針對外地客戶，戶型緊湊主要針對本地客戶，戶型闊綽、Code

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2010恒大御景半島—契合不同客戶的產品需求：針對不同類型客戶的置業需求進行戶型設計，降低了銷售難度14%12

本地改善型客戶外地休閑度假客戶客戶特點：外地休閑度假或兼具投資型客戶戶型敏感點：通風采光好，性價比高，大陽臺設計，多面積贈送客戶特點：本地長期居住，具備一定經濟實力的中高端階層置業敏感點：對價格、社區環境、開發商品牌等較為關注置業偏好：多傾向于多層、高層物業，戶型以三房以上單位為主戶型敏感點：面積闊綽，戶型方正不同客戶的需求特點分析恒大戶型配比小兩房大兩房80-90

90-100

31%

10%置業敏感點：對價格、社區環境、海景資源、

戶型區間升值潛力等較為關注置業偏好：多傾向于高層物業，戶型以緊湊型、總價較低的產品為主

總套數比41%戶型區間小三房90-120

大三房120-140套數比總套數比戶型區間

套數比

45%

四房160-180

方正本地

14%

外地客戶均可

31%

擇和

選Code

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2010恒大御景半島—良好的市場競爭策略：通過園林展示先行、較高的精裝修品質和相對三千海低總價的價格策略，在競爭市場成功立足較高的精裝修品質：采用西門子、太古漆油、科勒、奧的斯、西門子、三星、海爾等國內較為認可的中高端知名品牌，以較高的精裝品質獲取客戶信賴相對低總價的價格策略：2房的總價相當于三千海一房的總價，以相對較低總價的價格策略成功搶奪三千海的度假客戶園林先行價格策略較高精裝品質競爭策略大氣園林展示先行：恒大通過園林的先行培育和打造，使得項目在入市之時客戶便能觀賞到實景園林，與市場上其它項目僅賣房子、園林尚未成型形成鮮明對比，目前恒大的園林已成為當地的婚紗攝影景點之一，為項目起到了宣傳作用

項目名稱

天隆三千海恒大御景半島戶型1F2T2F2T面積（㎡）

75.54

89.05總價（萬元）

88.76

86.94Code

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2010

客戶分類資源占有型

純投資型投資度假型休閑度假型

養老型

剛需型

改善型財富層面

頂端

中端

高端

高端

中高端

中低端

中高端

特征描述

追求資源的占有、鑒賞和收藏

追求投資回報率享受度假生活的同時注重中長期收益

追求休閑度假生活體驗

追求優質的空氣和宜居的氛圍

追求便捷的城市生活價值

追求入則寧靜出則繁華的生活與項目的契合度

☆☆☆☆

☆☆☆☆

☆☆☆☆☆

☆☆☆☆☆

☆☆☆

☆

☆冠山海—確定項目資源體系與客戶定位的關聯度：通過對項目核心資源的梳理，將項目的核心客戶定位為休閑度假和投資度假型客戶

項目現有核心資源體系：

純熟高爾夫配套/山海絕佳景觀資源

冠山海客戶定位Code

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2010>

產品打造充分圍繞投資及度假客戶的需求點，全部設計為小戶型產品，40-100㎡之間的戶型套數占總套數的

94%左右，面積占比也達到90%；>

產品全部帶精裝修，為投資度假客戶提供舒適度假體驗。一房兩房三房面積（㎡）

套數比

面積比40-50

22%

15%50-60

9%

6%60-70

23%

20%70-80

4%

5%80-90

11%

13%90-100

25%

31%100-110

1%

1%140-150

5%

9%總套數比總面積比54%41%41%50%5%9%冠山海—純精裝小戶產品迎合度假客需求：項目90%以上的產品設置為一房和兩房，以低總價的精裝產品實現快銷

嘉和冠山海戶型配比Code

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2010服務說明：采用美國sweetome（斯維登）酒店管理體系，提供五星級酒店標準化服務專屬信息平臺：現場維護照片更新，周邊小區與環境動態，房產價格變動信息……一對一管家服務：住戶定期回訪，一對一管家服務特色個性服務：機場接送、保姆家政、物品代購、設備維修……住戶隱私保密：私人信息絕密系統，保護每一位住戶個人隱私不受侵犯>

服務說明：不改變房屋產權的情況下，將房屋按照五

星級酒店客房的標準進行整理、優化；以專業管家服

務，保持房屋最佳狀態，常住常新；提供專業的市場

監控、經營報告和增值營銷建議，實現業主閑置房屋

的靈活增值>

操作模式：開放式合約，不限制自住時間的前提下，

將空余時間實現售賣；可通過途家后臺系統查詢實時

的房屋托管情況，結算財務收支；可通過途家在線平

臺交換居住其它旅游地的度假公寓冠山海—引入“途家”管理增強客戶信心：與途家合作，提供居住權交換、房屋增值等服務，為度假生活、度假投資提供保障

途家1途家·托管2途家·管家Code

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2010冠山海總結—項目構建獨特的價值體系：對市場已有項目的定位進行分析，結合項目自身客戶定位，確定項目走市場較為稀缺的純

“休閑度假”路線緊緊圍繞休閑度假客戶需求，構建項目獨特的價值體系強烈的度假風情演繹專屬的度假投資型產品

全方位休閑度假體驗

獨享貼心的服務歐式城堡群建筑和濃郁熱帶風情

園林設計，度假氣息貫穿始終

全精裝打造的小戶型度假產品體驗感強的私享沙灘、泳池、高

爾夫、沖浪、泛舟

專屬的、人性化的尊貴溫馨度假

服務體系以及“途家”管理整體價值體系：北海休閑度假完全解決方案踐行者Code

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2010三千海—定位過于超前：根據海南旅游地產的發展規律，當地旅游地產發展到騰飛或成熟階段，才會出現類似于三千海的項目產品>

根據海南旅游地產的發展規律，處于起步期和發展期階段，由于客戶的總量及質量增長變化有限，仍以中高

端客戶為主，產品品質的打造多以適當關注、緩慢提升為主，高品質產品由于成本高，勢必導致產品單價的

提高，在當前的市場上缺乏足夠高端的客戶支撐。>

三千海的外墻采用全干掛石材，以火山石、花崗巖、大理石為材料，預計總投資180億，一期僅石材投資高達

50億，樹種1億。投資花費大導致產品單價過高，中高端客戶會有“羊毛出在羊身上”的抵觸心理1234海南灣區不同發展階段產品特點發展期騰飛期成熟期起步期>

產品線：相對單一，多用于試探市場>

戶型：較多地通過面積贈送等經濟手段吸引客戶>

品質：考慮到預留后期產品品質提升的空間，品質一般>

產品線：逐漸豐富，以客戶的實際需求進行產品線設置>

戶型：逐漸重視多陽臺、入戶花園等戶型突出觀景效果>

品質：開始重視產品品質的打造>

產品線：豐富，各類物業類型都有>

戶型：戶型的設計關注度假性，開始出現創新型產品>

品質：重視用材品質，如香水灣1號除玻璃外，全部天然材質>

產品線：豐富，各類物業類型都有>

戶型：重視戶型創新，爭取在已經成型的市場中獨占鰲頭，搶占客戶資源>

品質：產品品質感強Code

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2010三千海—產品單價、總價過高，不具競爭優勢：產品性價比低，超出大部分公寓客戶的總價承受能力，客戶接受度有限單價（元/㎡）一房總價（萬）兩房總價（萬）三房總價（萬）

三千海（毛坯）恒大御景半島（精裝）

冠山海（精裝）

森海豪庭（毛坯）

第九灣（毛坯）

北部灣1號（精裝）

富麗華海御（毛坯）

11000-15000

8500-9700

7500-8500

6000-7500

5400-6500

13000-19000

7000-11000（僅有極少部分特價房6088）

84-96

——

30-60

36-45

35-4591-103

38-63108-195

70-95

55-90

50-105

43-55125-220

56-135195-255

80-140108-125

——

55-98170-324

——>

三千海為毛坯房源，一房總價84-96萬之間，普遍為其它項目一房總價的2倍，與北部灣1號一房總價相當，但

北部灣1號帶有3500元/㎡的裝修標準；>

兩房總價超過100萬，三房超200萬，據市調訪談和問卷調查統計，客戶能接受的公寓最高總價為100萬左右，

而三千海大部分戶型遠超出這一價格水平，因此導致客戶的接受度低Code

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2010北海典型項目成功/失敗因素KPI總結項目資源體系與客戶定位的契合度項目定位要立足于市場現狀根據入市時間確定良好的競爭策略>摸清市場現狀，在基于市場現狀

的基礎上進行項目定位，遵循

“可尋求市場機會點，適度領

先市場，但不脫離市場的原

則”>充分挖掘并梳理項目現有的和未來

可利用的資源體系，確定可吸引的

客戶類型，準確進行客戶定位成功/失敗

因素KPI>根據項目入市時其它競爭

項目的表現和產品情況，

有策略性的進行產品設計

和推售，搶占競爭市場產品打造需充分考慮不同客戶的產品需求>針對不同類型客戶的特點、

置業敏感點和戶型偏好進

行產品設計，避免出現產

品脫離目標客戶的情況Code

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2010針對回款目標的限制條件，選取借鑒北海及海南同等發展階段中的典型項目，尋找項目走向成功的規律和策略區域發展不成熟市場表現不佳產品同質化競爭>

旅游產品市場整體表現不佳，

本項目可借鑒北海市場去化情

況最佳及最差的典型項目，分

析其成功及失敗的關鍵因素，

吸收其經驗和教訓

北海：恒大御景半島、嘉和

冠山海、三千海>

由于區域尚處于起步后的發展階段，因此目前區域發展不夠

成熟，且產品同質化競爭，因此可借鑒海南同等發展階段中

的典型項目，是如何突破區域環境限制，成功打造項目，實

現項目價值

海南：中信·博鰲千舟灣、華潤·石梅灣、綠城·清水灣Code

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2010海南——中信·博鰲千舟灣概況：位于博鰲亞洲論壇核心規劃區，建筑面積28萬平米，含多種物業類型，內部配套較為完善項目位置

及四至

規模

開發商物業類型

配套物業公司入住時間位于博鰲亞洲論壇核心規劃區，西鄰博鰲藍色海岸度假別墅群，北抵朝博路，南臨萬泉河，與博鰲金海岸溫泉大酒店、沙坡島鄉村高爾夫球場、亞洲論壇永久會址及東嶼島高爾夫球場僅一水之隔約628畝（未含150畝水域），其中一、二期占地約574畝，三期占地約54畝，總建筑面積約282811.2平方米中信海南博鰲投資控股有限公司公寓、多層、板式小高層，聯排、疊加、獨棟別墅熱帶風情養生園、五星級度假會所、游艇俱樂部、風情商業廣場、水岸漫步道等度假配套設施物業管理公司或酒店管理公司目前正在招標中，代租代售業務由物業管理公司或酒店管理公司負責一期、二期為2011年9月，三期為2012年6月

博鰲亞洲論壇成立會址

中信博鰲千舟灣

博鰲金海岸溫泉大酒店博鰲高爾夫鄉村俱樂部?

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2010三江出海口：龍滾河、九曲江、萬泉河中信·博鰲千舟灣核心驅動力

：薈萃有影響力的、針對高端旅游者的特色服務，形成一個有著鮮明特色的內海度假中心

內海頂級度假休閑生活圈>

三江兩海：龍滾河、九曲江、萬

泉河三江交匯出海口；>

五大星級酒店：十分鐘生活圈

內，擁有博鰲索菲特溫泉大酒店、

金海岸溫泉大酒店、等5大星級

酒店設施；>

高爾夫球場：博鰲現有東嶼島、

鄉村高爾夫兩家享譽國內外的球

場，由中信建造的山欽灣36洞

270度世界頂級山崖海景高爾夫

也即將面世>

生活休閑配套：免稅購物天堂、

商業引擎——三江口項目；

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沙美內海建立博鰲核心區的環內海生態旅游度假休閑中心區南海

酒店高爾夫三江口Code

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2010中信·博鰲千舟灣產品策略：低開高走策略，前期以小面積、低總價拉動需求，后期以高價值產品入市，保證利潤最大化項目一期，含

880套公寓及68套聯排疊拼一期公寓880

套，售罄一期聯排48套、疊拼20套，售罄

項目二期，含

2700套公寓及230套聯排別墅二期聯排230

套售罄項目二期，少

量公寓在售項目三期，26棟

獨棟別墅尾盤分期產品

一期公寓、聯排、疊拼

二期公寓、聯排三期獨棟主力戶型價格50-120平方米公寓、聯排107㎡7000-

13000-8000元/

30000平米

元/㎡

300-

750㎡1200-2000萬/套銷售情況自2009年5月份開盤以來，一年內熱銷3400余套，為海南省最熱銷樓盤。旺季每天能銷售

上百套，淡季每月僅售10余套前期采用低價入市、控制面積方式拉動需求，后期以高價值產品入市，充分利用臨海、臨河的強勢資源優勢形成島居、灣區意象Code

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201060%購房客戶為北京、東北三省及在北京工作生活的人群，主要為健康養生和商務度假及國內、國際高端政務人事客戶，其中前期以中信內部客戶資源以及有博鰲情節的投資客戶為主，隨著項目知名度的提高、配套的完善，高端休閑度假及商務度假需求人士增多中信內部客戶資源為主有博鰲情節的投資客戶投資客戶商務度假及國內、國際高端政務人事客戶商務度假客戶中信·博鰲千舟灣客戶策略：前期以中信內部客戶及有博鰲情節的投資客戶為主，后期以高端休閑度假及商務需求人士為主

客戶發展趨勢

健康養生及休閑

度假類客戶Code

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2010營銷策略

A高調入市

B多線攻勢

D圈層推廣

C豐富話題>建立世界級內海生活+博鰲價值，突出內海生活的高端形象，挑動目標客戶的占有欲望>少數人的內海，知本、資本階層爭相擁有的生活，小圈層推廣，樹立千舟灣的稀缺價值，刺激購買欲望>博鰲品牌價值+中信品牌力量，突出博鰲122平方公里規劃，贏得客群關注>建立世界級內海生活的印象，以開盤為中心展開活動營銷，確定產品價值，挑動炫耀欲望中信·博鰲千舟灣營銷策略：高調入市，贏得客群關注，捆綁內海生活+博鰲價值，并通過小圈層推廣，樹立產品的稀缺價值，刺激購買欲望Code

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2010項目充分利用獨特的自然景觀資源，保持地塊自然生態特征和原有的河水道系統；在社區組團內引入天然水源，形成組團式主題設計，入口處設計超大熱帶雨林廣場北區引入橢圓型內湖，設游艇碼頭；南區設溫泉養生園，使水上活動和健康養生成為整個項目鮮明主題。中信·博鰲千舟灣規劃特征：在不破壞原生態環境的基礎上規劃項目布局，最大化項目景觀資源，突出項目資源優勢，樹立產品的稀缺價值

入口處熱帶園林

廣場及內湖蜿蜒的水系，豐富景觀資源別墅區水系及樹林環繞，每個戶

型都盡可能

270°欣賞景觀盡量保留原生態資源，保持地塊自然生態特征和原有的

河水道系統Code

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2010石梅灣概況：

占地12平方公里，總建筑面積逾150萬㎡的超大型高端濱海旅游地產項目項目位置

規模

開發商資源優勢物業類型

交通主力戶型開盤時間萬寧市

海南省萬寧市石梅灣旅游度假區占地12平方公里，總建筑面積逾150萬平海南華潤石梅灣旅游開發有限公司6公里的優質海岸線、萬畝青皮林、加井島別墅、公寓、洋房住鄰海南東線高速公路，距三亞80公里，距海口160公里在售產品89—168㎡公寓、130㎡雙拼別墅贈送230㎡，170㎡獨棟別墅贈送350-380㎡最近期開盤時間2012年1月15日

東線高速東線輕軌萬寧站Code

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2010石梅灣開發策略：優先保護生態資源，利用娛樂文化事件炒熱片區，加快配套設施建設，地產產品順勢而為，并保證二者的均衡性華潤先后投入30億元人民幣致力于基礎設施配備：將灣區15年內計劃要鋪設的管網全部鋪設到位

，對青皮林的生態環境保護2008年前十年2010年7月-8月2010年10月石梅灣艾美酒店開業

7月30日《非誠勿擾2》在石梅灣

舉行開機儀式

8月25日《非誠勿擾2》在石梅灣

取景拍攝

一期開盤2012年1月再次開盤開發策略先造林，后造房，超前十五年管線鋪排等，先保護生態資源，深耕區域，著眼長期開發效益加快配套設施建設，房地產產品順勢而為，同時注意旅游度假產品和房地產產品的平衡開發性頗具影響力娛樂文化事件炒熱區域，部分配套設施先行，樹立項目的高端調性Code

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2010石梅灣產品模式：根據所依托的資源、配套價值以及客戶群體的不同，規劃每期產品組合方式，實現資源的分期持續釋放四期三期一期二期根據項目各地塊的屬性、施工和開發安排將項目分為四期，并依托資源、品牌、配套以及客戶群

體的不同，規劃每期的地產產品組合方式分期一期二期三期四期策略以資源和品牌啟勢，以現金流產品為主，少量

價值標桿依托頂級配套權益和項目品牌，升級區域產品和客戶群依托頂級配套權益和項目品牌，升級區域產品和客戶群

“資源+權益”，頂級度假區的稀缺山海別墅及公寓產品和區域配套

權益依托資源山體、海景青皮林、山體資源山體、健

檢中心山體、海景產品中小別墅和

公寓為主雨林別墅

和公寓養生主題

別墅大公寓及頂

級別墅石梅灣分期及產品規劃Code

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2010石梅灣配套產品模式：通過酒店、商業等配套營造組團高端專屬特質，成功塑造組團價值，支撐地產產品溢價，并吸引財富階層進入石梅灣國際游艇會直升機飛機停車坪國際商業購物中心石梅灣國際體育公園行云流水海鮮舫紅堡豪華精選度假酒店威斯汀酒店艾美酒店石梅灣九里一期加井島

>項目配套設施包括石梅灣艾美酒店、行云流水海鮮舫、石梅灣國際游艇會、直升機飛機停車坪等，與房地產產品互為配套并形成有效互動，形成區域自我價值體系，并通過構建會員制的俱樂部商業模式，凸顯產品的尊貴、

私享感，營造高端度假氛圍，保證區域專屬特征，成功塑造區域價值，吸引高端、財富階層參與、擁有區域青皮林保護區西嶺山藝坡嶺Code

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2010>前后兩個庭院，加強了地下室的通風效果，增加戶外活動空間，保證地下室的舒適度>庭院景觀立體化、設置開放式景觀樓梯等，將功能空間外延，產生開闊的度假感觀>客廳及餐廳地開敞式設計，擴大視覺范圍，營造開闊的視覺體驗前庭前庭前庭

前庭后院石梅灣合院產品分析：借鑒四合院的打造方式，四戶為一組團，均有獨棟別墅感，且每戶可贈送前庭后院，營造高附加值和獨特空間體驗

合院別墅建筑排布示意圖借鑒四合院的打造方式，將別墅四戶為一個組團，采用“背靠背”的排布方式，形成四戶均可獨立入戶，均帶前庭后院，均有獨棟別墅感合院別墅vs獨棟別墅：合院別墅節約容積率，均獨立入戶，有獨棟別墅感；合院別墅vs聯排別墅：合院別墅贈送前庭后院，且入戶方向不同，私密性更強Code

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2010石梅灣獨院產品分析：不破壞原生態地勢地貌，依山地坡勢建造，打造半山看海別墅，突破了僅臨海別墅可觀海的限制三層及以上可看海不能觀海

依地勢而建，

打造坡地私宅南向入戶北向入戶北向入戶南向入戶南向入戶別墅依山而建，突出層次感，且觀景效果更佳，不破壞原生

態地形地貌Code

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2010主要客群為高端、頂級客戶，啟動區首抓華潤內部客戶，而后通過營造度假氛圍、釋放區域前景、控總價等方式吸引一部分追求度假品質和投資客戶，最后通過圈層效應吸引并擴大客戶群

華潤內部客戶>內部客戶是項目最穩定也最容易撬動的一批人，首先充分挖掘內部客戶和利用內部的客戶渠道

投資客戶>通過營造度假氛圍、釋放區域前景、控總價等方式吸引一部分追求度假品質和投資客戶

圈層客戶>利于圈層效應，從而通過圈層不斷地吸引認同的客戶、擴大客戶群體石梅灣啟動區客戶策略：啟動區首抓華潤內部客戶，而后通過營造度假氛圍等方式吸引部分度假和投資客戶，最后通過圈層效應擴大客群Code

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2010綠城清水灣：綠城首個熱帶濱海休閑度假區，目前在售的為一線海景公寓和洋房，均價2.6-3.3萬/㎡，主力戶型48-300㎡

此處放平面規劃圖

（注意不要帶水印）此處放項目立面圖或效果圖地理位置項目類型開發商海南陵水清水灣公寓、洋房、別墅海南綠城高地投資有限公司容積率總占地面積(㎡)總建筑面積(㎡)裝修情況綠化率園林景觀建筑風格配套總戶數開盤時間0.4632000001500000五星級標準精裝+軟裝

45%東南亞風格法式洋房、東南亞別墅高爾夫、酒店、學校10482011年Code

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2010項目成功因素：項目依托區位資源條件、硬件配套和綠城度假生活體系等關鍵性因素營造大型度假小鎮，但目前整體度假氛圍不夠

項目成功關鍵性因素

>

灣區環境好：項目地處清水灣的南向灣區，灣內波平浪靜，水

清、水質好，海能見度。沙灘平緩，是世界級的天然海濱浴場

>

海岸線長：項目擁有約兩公里的絕美海岸線，為眾多濱海休閑

活動的打造提供了良好的資源環境>

兩大高規格旅游配套：擁有鑒湖·藍灣高爾夫、五星級威斯汀

酒店，具有較強的高端游客吸引力>

高品質的度假生活配套：LINKS海景球場

小鎮中心商業街區、

國際教育學校、醫療、健身中心、網球場等眾多高規格配套

>

全面導入綠城24小時濱海度假園區生活服務體系：涵蓋健康、

文化教育、居家生活及度假服務四大系統。每個服務系統均由

基礎服務、專項服務及特約服務三種服務類型組成，讓業主無

憂度假區位資源條件優越硬件配套

品質高綠城度假生活體系2公里海岸線社區高爾夫景觀生活服務設施Code

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2010健康服務體系文化教育服務體系居家生活服務體系度假服務體系

健康、養生、療養主題實行“診所+健康服務中心”的服務模式。組團設置健康服務中心，社區診所，為業主提供健康咨詢、檢測，健康養生，療養康復，24小時專業護理，專家知識講座及日常醫療服務；

休閑運動主題中青年休閑運動為主題，提供休閑健身、網球、羽毛球、壁球、模擬高爾夫、瑜伽、體操等運動場所，實現全齡段健康服務。健康服務體系：以健康、養生、療養主題以及休閑運動主題兩大主題為主，打造適宜全年齡段的醫療、養生、運動模式

綠城度假生活體系Code

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2010健康服務體系文化教育服務體系居家生活服務體系度假服務體系

中老年文化教育主題

根據不同年齡層次的文化教育需求，設置“頤樂學堂”，以中老年人文化教育為主，提供健康養生、興趣愛好班、電腦班、英語班等文化教育。

少兒文化及其他主題

少兒活動中心，提供兒童啟蒙教育、智力開發、海洋文化知識教育等，另外，通過舉行各種特色活動，如高爾夫、朋友聚會、派對、酒會、節慶等文化教育服務體系：以中老年文化、少兒文化為主題，設置“頤樂學堂”、少兒活動中心等，并不定期舉辦酒會、派對等

綠城度假生活體系Code

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2010健康服務體系文化教育服務體系居家生活服務體系度假服務體系

便民基礎服務

依托物業服務中心為業主提供包括代辦，物品借用和生活秘書等居家便民基礎服務，家政、維修、商務、房屋中介、專屬租車等專項有償服務。

度假生活需求服務配置綜合超市、紅酒雪茄吧、美容SPA會所及綜合商鋪等滿足客戶度假生活需求，通過不斷完善各項生活配套，由度假型社區過渡為濱海居住小鎮轉型。居家生活服務體系：以便民基礎服務及度假生活需求服務為主，提供各類基礎服務，配以部分新項目完善度假生活的服務需求

綠城度假生活體系Code

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2010健康服務體系文化教育服務體系居家生活服務體系度假服務體系

項目內部度假設施建設

以威斯汀酒店、高爾夫俱樂部為依托，設置度假服務中心、海上運動俱樂部、沙灘俱樂部和沙灘休閑吧

項目外部度假設施建設

通過引進專業的旅游公司、海上運動俱樂部，為客戶提供旅游咨詢服務、代辦服務，提供全程導游、伴游、個性化旅游線路設計和各類旅游套餐推薦及海上運動休閑服務。度假服務體系：內部度假配套設施的建設與打造，滿足客戶足不出戶的度假感受，并與外部資源、配套建立聯系，使配套多元化

綠城度假生活體系?

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2010項目特色1：整體采用抬高設計，能保證低樓層住戶能享受一線海景和層次化的園林景觀，同時架空層科學利用成健身場、休閑室等

特色說明

>

整個組團采用抬高設計，公寓首層及景

觀花園高出周邊地面約10米；其中公寓底

層為6.3米架空層，可用作業主等健身、休閑等功能>

組團抬高后使低樓層住戶和公寓大堂也能充分享受一線海景，同時園林形成層次感

層次感的園林

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46架空層設施架空層設施整體抬高模型Code

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2010項目特色2：公寓組團采取可以實現“戶戶觀海”的“U”型獨特設計、建筑立面排布采用波浪形排布，較好地保證每戶型開闊視野

特色說明

>

公寓組團建筑立面設計為波浪形的，整體排

布呈現“U”形設計，前后房間錯開，可以讓

每戶主臥和陽臺都能擁有最佳的觀海視野，充

分可以保證每戶型開闊視野波浪形排布U型設計開闊視野每戶間房間錯開Code

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2010案例借鑒點：借鑒海南各典型案例的打造要點等，結合本項目自身價值體系，尋求適宜項目發展的戰略及定位，成功引領市場產品打造開發分期配套打造

營銷策略

客戶定位海南典型案例借鑒點推陳出新，避免卷入市場同質化競爭體系中，在產品打造上突出亮點和新意，如打造特色化的產品、保護原生態地勢地貌、抬高地勢等整合區域高端配套，并在項目內部打造適宜本項目客戶需求的配套組合，保護項目已有的自然資源配套，與區域外部配套建立聯系制造營銷熱點事件，利用“名人名事、娛樂事件”等炒熱片區或項目，后期再輔以創新的產品吸引大眾眼光精準項目客戶定位，同時借助開發商或合作企業已有知名度，充分挖掘項目自身已有客戶體系前期以性價比產品推出市場，奠定良好的市場基礎，中期及后期逐步推出較有溢價力度和競爭力度的高價值物業，拔升項目檔次和價值Code

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2010Part

3品牌目標問題解決思路Code

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2010實現品牌目標的突破方式：旅游地產項目根據自身條件可通過高端配套、獨特建筑外形、創新產品、利用既有品牌、營造度假氛圍等五大方式實現品牌目標

突破方式

以高端配套突破

以建筑外形突破

以創新產品突破利用既有品牌突破

以度假方式突破

代表項目

北海：第九灣

海南：雅居樂清水灣

北海：北部灣一號

海南：鳳凰島海南：萬科森林度假公園

北海：恒大御景半島

海南：恒大御景灣海南：萬科森林度假公園

突破舉措

后期規劃的高端配套

頂級高端配套

桂林山水建筑外形，地標性建筑

三亞地標性建筑

Vhouse系列創新型產品多年的開發經驗，全國發展的戰略版圖踐行家庭度假理念，營造深度度假氛圍Code

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2010高端配套突破型：第九灣

以未來規劃的高端配套吸引客戶，雅居樂清水灣以高端配套拔高調性，提升項目及企業形象

海南：雅居樂清水灣高端配套：項目配備國際頂級配套，包含五星級酒店、游艇會、高爾夫球場等，形成高端旅游度假生活圈54洞一線海景高爾夫球場是大三亞唯一可觀賞一線海景的高爾夫球場

北海：第九灣高端配套：未來規劃有配套有五星酒店群、酒店式公寓、文化商業步行街、大型濱海Mall、海絲文化館、體育活動中心等

一個仿迪拜的雙帆酒店和北部灣游艇母港，將打造泛北部灣區域最高端綜合的海上運動休閑中心Code

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2010建筑外形突破型：北部灣一號及鳳凰島均由馬巖松大師設計出獨特的建筑造型，成為所在城市的地標建筑，大大提升知名度

海南：鳳凰島三亞地標性建筑：鳳凰島LED海上天幕已經成為三亞灣的獨特一景，打造為全國稀缺的頂級度假綜合體島嶼

北海：北部灣一號北海地標性建筑：桂林山水形狀的建筑外形，成為北海獨特的建筑而備受游客及置業客戶關注馬巖松設計的藝術建筑Code

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2010創新產品突破型：萬科森林度假公園以VHOUSE系列的產品創新，領先市場，強化品牌>>創新VHOUSE產品降低總價，擴大贈送面積，戶型豐富以創新產品引領產品創新前沿，強化品牌，吸引客戶眼球，總體接受度較高Code

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2010海南：恒大御景灣利用既有品牌型：恒大系列產品模式化生產復制，以全國已有的知名度迅速占領快銷市場

北海：恒大御景半島

中高端與旅游地產系

列復制模式化復制>

恒大地產產品線體系成熟，分為高端系列、中高端系列、旅游地產系列，其中，北海恒大御景半島、海南恒大御景灣均屬于中高端系列與旅游地產相結合的產品>依靠成熟的產品線模式化復制，產品以中小戶型為主，包括部分大面積戶型，以全國已有的知名度迅速占領市場Code

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2010營造度假氛圍突破型：萬科森林度假公園踐行家庭度假理念，以資源與運動為載體構建健康度假生活方式，在度假氛圍中提升品牌資源載體“>

>>

>>

>三大公園：山頂公園、溪谷公園、濕地公園水（循環系統）綠色（森林再造，物種多樣化）>

>>

>“熱帶植物園””濕地（候鳥保護區）運動載體>在配套理念上，萬科希望更多的考慮不同年齡度假人群的玩、享、憩、居的豐富體驗，同時為整個片區打造一個占地數萬平米融藝術、娛樂、休閑、飲食的核心區風情小鎮>七大公社：兒童公社、藝術公社、開心農場公社、饕餮美食公社、永遠25歲公社、人民公社、零碳運動公社，為有不同興趣愛好的不同年齡段的人組織提供團體活動Code

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2010北海市場項目核心品牌體系評價：各項目均以差異化的項目個性為出發點，挖掘核心競爭優勢，建立品牌價值體系突破方式市場效果突破方式評價恒大御景半島

三千海

第九灣

森海豪庭

北部灣一號

富麗華海御利用已有品牌突破，國內一線品牌首次進駐北海以高端配套突破，配套、產品、園林極致奢華，營造頂級度假氛圍以高端配套突破，后期奢飾品商業街、博物館等高端度假配套利用原有品牌突破，借助在運營的酒店知名度，項目已成熟的社區環境，以及別墅產品的打造以建筑外形突破，桂林山水的建筑外形，打造城市地標建筑利用原有品牌突破，借助原有酒店的知名度國內知名度高，受到外地及本地客戶青睞定位過于超前，超過市場現有客戶接受度前期配套均未成型，以賣期望值為主，市場效果一般知名度提升，但別墅的總價過高，市場接受度一般國內聞名，已成為北海一道靚麗的風景線市場知名度較高各項目分別從配套、產品、建筑等方面進行市場突破，建立項目品牌價值Code

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2010本項目實現品牌目標的突破方式：通過對市場品牌突破方式評價及本項目適應性匹配，建議采取“建筑外形+創新產品+度假方式”的突破方式突破方式打造優勢打造難度與項目的適應性以高端配套突破彌補區域現狀高端度假配套的不足，深化本項目的度假氛圍以及度假功能本項目占地面積較小，容積率較好，高端配套的打造會以犧牲較多的容積率為代價，與項目的回款目標相悖×以建筑外形突破以創新產品突破以度假方式突破打造地標型建筑，吸引客戶眼球，若打造超高層建筑也可消化小地塊容積率避免市場產品同質化的競爭，產品打造更加突出度假氛圍，充分吸引和滿足度假客戶的需求，接受度較高，風險小市場上深度度假方式目前存在空白點，可彌補旅游地產度假氛圍的不足受地塊形狀的限制，打造異型建筑的可能較小，風險較大創新點的選取深度度假范圍的營造

√

（備注：采用打造超高層的地標形式）

√

√發展戰略限制條件解析項目本體分析回顧客戶定位住宅定位開發商目標分析

項目限制條件

商業定位

配套定位整體及形象定位

項目定位

分期開發策略超高層專題研究Code

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2010項目整體發展戰略：整合項目資源價值，以深化客戶深度度假體驗為導向，打造特色化、差異化、創新型的產品，通過市場熱銷主流產品實現現金流效益，通過適當領先市場的產品樹立區域價值標桿，引領北海度假產品升級戰略舉措

資源利用：充分利用項目優越的景觀資源，通過地勢抬高、產品整體規劃排布

等方式放大海景和高爾夫景觀優勢

特色形象：建立物業的優質及特色形象，走區別于三千海、恒大御景半島等項

目的路線，以超高層的方式打造標桿性建筑，吸引市場關注

產品規劃：通過現金流產品、高溢價產品以及形象型產品結合，降低市場風

險，先期實現項目回款，中期實現高溢價，后期實現品牌目標

適當創新：借鑒海南市場的創新型產品，如V-House等，打破片區產品同質化

競爭格局，尋求差異化競爭力強化深度度假感受：重點打造自身園林特色的同時，通過開通接駁車等方式，建立項目于片區其他優質旅游資源或旅游景點的聯系配套及服務：打造自身小型內部配套滿足本項目客戶需求，通過和知名物管合作提供良好服務，提升項目附加值客戶把握：立足客戶現狀，借鑒海南同等階段的客戶發展趨勢，把握客戶度假、投資需求，合理規劃產品線

1

23456

7發展戰略限制條件解析項目本體分析回顧客戶定位住宅定位開發商目標分析

項目限制條件

商業定位

配套定位整體及形象定位

項目定位

分期開發策略超高層專題研究Code

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2010北海旅游地產客戶（1/2）：北海在售的典型項目中，客戶主要以外地客戶為主，約占70%，置業目的以投資、度假、養老為主項目名稱客戶來源置業目的及偏好恒大·御景半島70%以上為外地客戶，主要來自東北、四川、重慶、山西、外地多為投資型客戶以及自住型的度假或養老需北京等地以及恒大的老業主，少部分本地客戶，約占30%

求；本地多為改善型客戶

三千海

森海豪庭

冠山海

第九灣北部灣一號富麗華海御90%以上為外地客戶，主要來自山東、北京、山西、江浙等地；本地客戶僅約一成80%為外地的客戶，別墅物業客戶以北京客戶很多，其次以山西、遼寧等東北地區為主，西南地區的客戶較少70%為外地客戶，主要來自東北、內蒙、西北等地，本地客戶僅為30%左右60%為外地客戶，主要以四川、重慶、東北等地為主，也有約40%的本地客戶90%以上為外地客戶，以東北、北京、山西等地客戶為主；定價偏高，本地客戶接受程度較低70%以上為外地客戶，北京、山西、內蒙、東北等地客戶為主，少部分上海、珠三角客戶；本地客戶約占30%多以自住度假、或養老為主，看中項目的遠期規劃、度假配套以及用材用料等產品品質看重較為成熟的社區配套；大多數對的別墅產品很滿意，但較多認為總價過高外地客戶看重項目背山面海，風水好，置業用于投資或度假；本地看重價格洼地及小戶型產品設計外地客戶多以投資為主，看中未來升值潛力；本地客戶多看重其單價低，贈送面積多，性價比高用于度假或投資，定位高端，吸引較多有身份的前來置業看中強勢的一線海景資源，多用于自住及度假Code

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2010北海旅游地產客戶（2/2）：市場現有客戶以中端及中高端客戶為主，缺乏對高端客戶的吸引力中高端高端中端

劃分依據公寓銷售價格在1萬/㎡以上

客戶特征>

外地與本地客戶構成比8：2>

客戶特征：整體經濟實力強，以北京、東北、山西等傳統高端客戶居多>

置業目的：以長期度假、投資、養老為主

典型項目北部灣一號、富麗華海御公寓銷售均價在

0.7-1萬/㎡>

外地與本地客戶構成比7：3>

客戶特征：經濟實力較強，以東北、北京等地為主>

置業目的：以短期度假、投資為主恒大·御景半島、冠山海公寓銷售均價在

0.5-0.7萬/㎡>

外地與本地客戶構成比7：3>

客戶特征：經濟實力較好，西南等地客戶>

置業目的：以投資、短期度假為主第九灣、森海

豪庭注：三千海定位高端，過于超前市場，客戶來源較為特殊，基本以外地客戶為主，且客戶圈層高端策略建議：本項目定位為適度領先市場的產品，建議客戶

鎖定為中高端客戶，并適量配比高端客戶中高端階層為主別墅圍端配

同處

始運發

或動

階建設

的海南項目，客戶圈層略高于北海市場域價值正在進一步釋放高端階層Code

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2010海南旅游地產客戶：海南發展階段的置業客戶經濟實力雄厚，對產品的各方面要求較高，北海的中高端客戶圈層略低于海南市場

階段起步階段

區域價值配套尚未建設完成，區域價值主

要是前景和投資價值

吸引客戶

中高端階層少量高端階層

客戶需求性價比高的公寓環境舒適的公寓置業關注點

區域前景

投資價值

資源占有發展階段區域基本配套初見雛形，部分高中小面積公寓或

中短期度假配套及氛大面積的公寓產

游艇會、高爾夫等度

品或小別墅

假配套騰飛階段成熟階段區域基本配套逐步完善，前期銷

售已經具備了較強的市場基礎區域配套建設完成，知名度高，具有市場號召力。區域已經形成

自我的價值體系

高端階層部分頂級階層

頂級階層創新的公寓及別

墅產品資源強勢的別墅資源占有型別墅、創新性強的產

品高端配套占有高端資源占有頂級配套占有頂級資源占有深度度假氛圍?

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2010本項目客戶定位：以外地中高端投資、度假客為主，外地高端度假客戶為輔，以及部分本地中高端投資型、改善型客戶核心客戶重要客戶偶得客戶

核心客戶外地的中高端客戶

重要客戶外地高端及頂級客戶

偶得客戶

來源地東北、北京、山西等地

來源地東北、西北、西南等地

來源地

客戶構成>

以企業金領、高管等，事業有成，經濟實力相對雄厚

客戶構成>私營企業企業主等富豪為主，少量頂級客戶，他們有錢有閑，經濟實力雄厚

客戶構成本地客戶北海本地人、在北海工作的外地人>

部分為做生意的有較強經濟實力的本地人或北海企業、政府等工作的外地人

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2010客戶具象描述——核心客戶：為外地中高端投資及度假客為主，看中區域發展潛力及產品性價比，傾向小戶型的公寓或洋房產品

因素客戶特征描述

置業目的

物業需求

置業敏感點

內容>

客戶的主要年齡段在30-55歲之間，家庭收入較高，有豐余的資金用于投資>

注重投資價值，以及居住氛圍以短時度假及投資目的為主面積區間較小的公寓、洋房>區域未來升值潛力，產品性價比>對總價和生活配套比較敏感>傾向有較多贈送面積的產品>對小區內部的環境、居住氛圍較關注Code

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2010客戶具象描述——重要客戶：為外地高端及頂級客戶，置業用于休閑度假以及資產沉淀，對價格的敏感度不高，要求居住舒適性

因素客戶特征描述

置業目的

物業需求

置業敏感點

內容>

客戶年齡集中在40-60歲之間，家庭年收入高，資金實力雄厚>

處于對生活的追求，注重度假體驗以休閑度假、資產沉淀為主，兼具未來養老和投資面積偏大的洋房或公寓以及面積適中的別墅產品>

對景觀資源敏感度較高>

關注產品品質及度假氛圍>

重視園林、戶型等產品創新，要求有健身、SPA等高端配套設施，>

要求戶型足夠大，充分的舒適性，還需要一些特殊的空間（酒窖、儲藏室等）>

對樓盤的綜合要求較高，比較關注升值潛力>

對價格的敏感度不高Code

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2010客戶具象描述——偶得客戶：為本地改善型及投資型