8/8案例1:一位富于志向的企業家一位富有志向的工匠正準備開辦一家自己的企業。他喜愛木工并想生產工藝桌,柜架和其他家具。在這之前，他和三個合作者曾為他所在城市的一些大型企業生產了花梨木和核桃木會議桌。這位有志于成為企業家的人表達了他的思想，這看起來更富于志向化而非商業化。他信任，享受職業樂趣的氛圍而獲得勝利。他甚至情愿在付給員工固定的薪水之后，共享企業利潤。1．對這些人來說會出現哪些企業家的預期回報？它們可能會怎樣影響企業的勝利？其預期回報有：獲得勝利的滿意感；更高的利潤；獨立自主,依據自己的意愿行動；敏捷的工作時間。這個預期的企業家完全是個工匠，他可能缺乏商業推斷力或商業背景。他的基本特點是熟識產品工藝技術，他喜愛職業所帶來的滿意感。這些動機可以保證產品的質量，假如他再駕馭一些經營管理方面的知識，就有可能勝利你情愿對他的新企業投資嗎？他表達了盼望建立富于志向化而非專業化企業的志向，他的最大優勢是其專業工作閱歷。而對將來的發展和變化很少有安排，缺乏長遠的準備，所以這種企業很難有所發展和吸引到投資。案例2：購買一家現存企業創立企業四年之后，老王準備賣掉自己的企業——奔馬公司。奔馬公司是老王親自創立的，因為他喜愛制作奔馬。經過幾年的經營，已經相當勝利，收入以年平均50%的增長率增長。奔馬在全國范圍的玩具店都有出售。老張是在同一位企業經紀人接觸后了解到這一機會的，他想從大公司退休，并認為這個企業是一個好機會。試分析：1.你認為老張應當運用哪種評估方法來評價這個企業，為什么？假如能夠得到和他相像的公司的過去的銷售信息，采納市場評估法比較合適。收益法和現金流量法也會供應一個實際的價值。這家公司即沒有出現財務困難，也沒有利潤削減的明顯跡象。2.老張還須要考慮什么會計信息？須要做出哪些調整？會計人員應當檢查賬目以確定他們是否采納了合適的會計方法。須要對任何以公司費用名義出現的個人費用的賬目做出調整。3.老張應評價哪些有效的信息？老張須要考慮到老王的個人狀況。他是由于企業緣由還是個人緣由而出賣這家企業的，還是僅僅因為對這家公司的經營感到厭煩，全部這些因素都影響到購買談判。另外，還應當考慮將來市場對這家公司產品的需求狀況，有哪些文化變遷可能影響銷售量，以及有存貨的銷售商的實力如何等問題。此外，應當分析四周鄰里關系，來評價對其將來發展是否有負面影響案例3：“格蘭仕”的競爭優勢格蘭仕可以稱得上是有中國特色的企業之一，這種特色充分體現在兩個方面：第一，它勝利地戰勝了洋品牌，成為中國少數幾個擁有行業限制實力的企業之一；第二，它通過將國外生產線搬進來，做“世界制造中心”的OEM模式。OEM的同時也做自己的產品，格蘭仕獲得了生產規模的優勢，因此，連續幾次大降價，爭得了微波爐的霸主地位，同時也加速了微波爐這一產業的價格下降趨勢。通過降價，格蘭仕勝利地為這個行業豎起了一道價格門檻：假如想介入，就必需投巨資去獲得規模，但假如投巨資做不過格蘭仕的盈利水平，就要擔當巨額虧損，即使做過格蘭仕的盈利水平，產業的微利和飽和也使對手無利可圖。憑此，格蘭仕勝利地使微波爐變成了雞肋產業，并勝利地使不少競爭對手退出了競爭，使許多想進入的企業望而卻步。試分析：1.格蘭仕的競爭優勢何在？格蘭仕的競爭優勢是一種外部市場競爭優勢，即產品的成本優勢（價格優勢）。2.格蘭仕實行的是哪種競爭戰略？這種戰略有幾種方式？格蘭仕實行的是低成本戰略，是全部戰略中最簡單理解和接受的，它的目標就是使小企業成為市場中成本最低的生產者，讓小企業的產品或服務在市場中以成本的優勢與他人競爭。它有三種方式：同樣的質量較低的價格，同樣的價格更好的質量，更好的質量較低的價格。案例4：“麥當勞”的速度麥當勞在速度中確實下了不少功夫，他們的口號是：60秒沒有讓客戶拿到自己的餐點，可以免費奉送可樂一罐。有人曾特地跑到麥當勞點了一個東西，想免費吃一罐可樂，但45秒時東西就出來了。第二天此人又去點了一個漢堡，50秒東西又出來了。于是他對柜臺小姐說：“真惋惜，買兩次都沒有喝到可樂。”柜臺小姐則幽默地對那人說：“先生不要氣餒，再多來幾次試試。”其實麥當勞敢掛60秒的牌子，他們不知曾經練習了多少次，保證能夠在這個速度之下，讓客人拿到食物，否則它是不敢自己打自己耳光的。試分析：1.麥當勞的速度優勢是通常說的廣義的競爭優勢，還是狹義的競爭優勢？廣義的競爭優勢。狹義的競爭優勢僅指市場優勢。廣義的競爭優勢是小企業整體的核心競爭力，除了市場優勢外，還包括經營,管理,人力資源,企業文化,客戶服務等多個方面的優勢，以及與小企業的組織創新,經營創新,技術創新,文化創新等創新實力相關的優勢。2.小企業如何保持競爭優勢？（1）運用法律手段保持競爭優勢。（2）通過創新保持競爭優勢。（3）通過人本管理與人力資源開發保持競爭優勢。（4）加強外部合作保持競爭優勢。（5）實施多利基市場營銷。案例5：迷人的“美人魚星巴克，一家1971年誕生于美國西雅圖的咖啡公司。特地購買并烘焙高質量的純咖啡豆，并在其遍布全球的零售店中出售。此外，還銷售即磨咖啡,濃咖啡式飲品,茶，以及與咖啡有關的什物和用品。星巴克的營銷觀念：“我們親自為消費者選擇咖啡豆。”從最稀有的藍山,魔卡,巴西始終到維也納等各種珍貴咖啡，他們都在努力地幫顧客選擇咖啡豆。別出心裁的是，星巴克提出的第三空間理論：“人有兩個空間，第一個是辦公室，第二個是家，假如你厭倦了你的辦公室，煩透了你的家，快請到星巴克第三空間，去享受你的生活”。這就是星巴克文化，即所謂的第三空間文化。比如，星巴克沒有到上海之前，上海人也喝咖啡。星巴克的出現，它成為上海人追憶往昔那種十里洋場的風光,消遣和消遣的志向場所了。它在上海經營特別勝利，一下子開了十幾家連鎖店。雖然星巴克不是上海惟一賣咖啡的店，但它特別吸引消費者。星巴克的綠色徽標是一個貌似美人魚的雙尾海神形象，這個徽標上的美人魚像也傳達了原始與現代的雙重含義：她的臉很樸實，卻用了現代抽象形式的包裝，中間是黑白的，只在外面用一圈彩色包圍。三十多年前星巴克創建這個徽標時，只有一家咖啡店。如今，優美的“綠色美人魚”竟然也成了美國文化的象征之一，并漸漸“游向”各國。試分析：1.星巴克實行的是哪種競爭戰略？這種戰略有什么特點？星巴克實行的是差異化戰略。差異化戰略就是小企業對其生產或供應的產品和服務進行差異化以避開直接競爭，創建市場差別優勢。也有學者把該競爭戰略稱為“獨具匠心”戰略或差別化戰略。小企業的差異化戰略要求企業的產品或服務在除成本之外的其他方面別出心裁，而不是靠成本取勝。2.小企業實行這種競爭戰略時，必需留意哪些問題？（1）產品或服務的差異化與成本之間的關系。（2）運用法律手段愛護差異化。案例6：王強的籌資決策王強由于購買彩票中了200萬元大獎，在探討了目前市場狀況后，準備自己開辦一家新企業，特地生產經營飼料產品。依據所制訂的安排，該項目須要總投資350萬元，他安排自己投入150萬元，其他200萬元通過銀行貸款或者通過再找尋一個伙伴來解決。假如能再找到一個伙伴來解決。假如能再找到投資者加盟，他情愿放棄企業60%的股份，他的企業安排中預料，其公司將來總資產酬勞率大約為18%，而要貸款的利率12%。試分析：1.假如不考慮所得稅的影響，試比較兩種籌資選擇下王強的個人投資酬勞率。全部者權益酬勞率=凈收益/全部者投資額假如是汲取權益投資，其所得酬勞率是350萬*18%/350=18%其所得是：150萬*18%=27萬假如是舉債，其所得酬勞率是：[（350萬*18%）-（200萬*12%）]/150萬=26%其所得是：150萬*26%=39萬2.假如王強失誤，公司總資產的經營收益僅為5%，狀況會如何？假如是汲取權益投資，其所得酬勞率是：350萬*5%/350萬=5%其所得是：150萬*5%=7.5萬假如是舉債，其所得酬勞率是：[（350萬*5%）-（200萬*12%）]/150萬=-4.3%其所得是：150萬*（-4.3%）=-6.45萬3.在選擇籌資來源時，王強必需考慮什么？他首先應當將預期資產酬勞率與貸款利率進行比較。作為慣例，只要企業的資產酬勞率大于借債成本（即貸款利率），全部者的權益投資酬勞率就會提高。王強盼望盈利18%的資產酬勞率，而只支付12%的貸款利息，在這種狀況下，運用舉債會提高全部者投資的酬勞率。否則就不能舉債經營。案例7：腌菜市場之爭去年下半年,一家大型副食品企業開始爭奪本地區腌菜市場份額。為擴大市場,它運用電視廣告和極具有競爭力的價格策略。在該地區市場上,這家大型企業將它的每斤泡菜價很快從6.80元降到3.85元,這個價格是低于成本的。這對原有的占該地區主要市場份額一家生產腌菜的家庭企業形成猛烈的競爭壓力,這一家庭企業的主要產品就是腌菜,現在則必需同銷售額達幾千萬元的大企業綻開較量。試分析：1.這家小企業對價格競爭應做出如何反應面對這家大食品公司的低于生產成本的激烈價格競爭,這個家庭企業不應當與其針鋒相對,打價格戰。因為與實力強大的公司競相降價只會削減這個家庭企業的利潤,甚至使其破產,即使降價也決不能低于生產成本,必需謹慎限制。2.這個家庭企業須要什么樣的廣告策略因為小企業不具備財務上的實力與大企業進行廣告戰,因此應當選擇低成本但效果較好的廣告媒介，并且由于產品的價格不可能低于大企業，在廣告內容上應突出非價格的優勢。比如,產品的口味獨特,銷售渠道暢通,購買便利等。3.該家庭企業如何在這樣的激烈競爭背景下生存在激烈的市場競爭中,家庭企業應主動構建自身的非價格方面的優勢。比如,高質量,優質的服務。針對縫隙市場進行一對一營銷。假如競爭對手的價格低于生產成本,家庭企業也可以依靠有關《反不正值競爭法》等法律來愛護自己。此外,家庭企業也可以與零售商保持良好的關系,建立起顧客忠誠,創建良好的商譽,以此在激烈的市場競爭中生存。案例8：星際公司的經營戰略星際公司是一家生產銷售電子產品的小型民營企業，1996年創建于北京中關村，創業時僅有3名員工，不足2萬元的資產。經過6年的苦心經營，到今日已發展成為一家擁有16家子公司,員工達300人,資產近2個億的集團公司。公司的業務范圍涉及通信,安防,網絡應用等十幾個領域，經營的產品多達500余種。公司的高速發展靠的是務實高效的戰略選擇，靠得是企業戰略的運籌與把握實力。在長期的市場實踐中，星際公司找到了一條適合自身發展的捷徑，就是尋求穩定的大企業作為自己比較固定的合作伙伴。他們認為，小企業除了生產別人不能與你競爭的專用產品外，還應找到一個或幾個大企業作為自己比較固定的合作伙伴，向他們長期供應自己的產品。這樣，自己的產品就會有穩定的銷路，生產也能保持相對的穩定性。公司在成立4年后的2000年找到一個國外的大買主，該公司每年將從星際購買大約800萬美元的系列配套產品，這使得公司的產品有了比較固定的出口路線，同時企業的知名度也得到空前提高。試分析：1.星際公司采納了什么經營戰略？簡要介紹該戰略。星際公司采納了依附型經營戰略。所謂“依附”，就是把本企業的生產經營與發展相對固定地納入或嫁接在某個大企業或企業集團上，成為該企業系列化生產中的一個組成部分。對于小企業來說，“依附”是在專業化基礎上實現企業群體化的有效途徑。如星際公司找到的國外大買主，每年大約800萬美元的系列配套產品，使其產品有了固定的銷路，從而降低了經營風險。2.你認為星際公司作為小企業還可以采納哪些經營戰略？作為小企業，星際公司還可以采納地區導向型經營戰略,產業結構導向型經營戰略,“夾縫”發展型經營戰略和聯合競爭型經營戰略。案例9：人才開發引進的十二字方針南方公司自改革開放以來,規模日益擴大,迫切須要一批有見解和專業特長的年輕人。該公司提出了“按勞安排,按股分紅,贈送干股”的十二字用人方針。1.按勞安排。“各盡所能，按勞安排”這一原則,是為了避開“平均主義”。該公司引進有一技之長,能勝任管理的業務骨干。以他們為主,組建股份有限責任公司,并擔當行政業務經理，股份公司由經理們和南方公司共同出資金。考慮到年輕人的原始資本有肯定的限度,可適量出一些,這樣既有明確的產權關系,又伴生了新的勞動關系：他們一方面有股份，是公司的全部者,另一方面又是公司的職員。公司依據他們的學歷,工作閱歷及貢獻的大小,對他們實行按勞安排。平常他們每月有一份工資,獎金收入,這樣既調動了他們的主動性,又解決了企業究竟誰是主人的核心問題,主人意識的“醒悟”,利益主體的明確,是企業真正的活力源泉。2.按股分紅。股份有限責任公司的股息是企業利潤的一部分,股東的資金全部關系確定了股份公司的股權安排關系,事實上亦是股份公司股東的資金全部權在經濟上的實現,體現了“誰投資,誰收益”的原則。在按勞安排的基礎上,該公司又實施按股分紅的制度,使他們與公司利益共享,風險共擔。3.贈送干股(經營股權)。一個人有了目標才會去奮斗,目標的價值越大,吸引力就越大。運用有效的機制,通過設定的目標,采納有效的激勵方法,可把一個人的內在潛力最大限度地激發出來。該公司依據經理人員的業務績效確定了“贈送干股”的方法,年完成利潤越高,贈送的干股就越多。極大地調動了他們經營的主動性,充分地發揮了他們的潛能,使他們更好地經營企業,從而使公司的托付——代理收益極大化。大學畢業生走向社會以后,有相當一批人在社會的熔爐里得到了熬煉,煉就出一身過硬的本事,無疑是社會的一批棟梁。今日青年人因時代不同,標準不同,觀念不同,追求不同,目標也就自然不同了。因而企業供應舞臺,筑巢引鳳,發揮棟梁的骨干作用,無疑是給他們供應機會,當然也給南方公司的發展帶來了朝氣。該公司下屬的日創廣告股份有限責任公司,依據上述方案。引進了兩位在廣告行業中工作多年,已有肯定業務和管理閱歷的大學畢業青年人做經理,有職有權,放手讓他們大膽去試,大膽去闖,正是在這種經濟體制根本轉變下,日創廣告股份有限責任公司1996年業務額已達700多萬元,并盈利有余,從成立時的5人,已發展到了20多人；業務從單一的廣告,發展到供應營銷,策劃,成立了印刷裝潢部,該部門獨立核算,并以此帶動廣告業務的發展；經營地域從上海發展到江蘇,浙江等地；設計的樣稿參與了工商局組織的評展。引進人才,留住人才,更要引進機制。南方公司引進人才的“按勞安排,按股分紅,贈送干股”十二字方針,已在日創廣告股份有限責任公司中取得了肯定的成效。試分析：1.請結合案例分析小企業人才開發的優缺點。小企業人才開發的劣勢主要有：知名度低；條件差；沒有平安感；對小企業的相識存在誤區。小企業的人才開發優勢：（1）不拘一格降人才。該公司在引進人才時，不受學歷,資格,年齡等條件的約束和限制，留意人的實際實力和工作實效，引進有一技之長,能勝任管理的業務骨干,以他們為主,組建股份有限責任公司,由他們擔當行政業務的經理；該公司下屬的日創廣告股份有限責任公司,引進了二位在廣告行業中工作多年,已有肯定業務和管理閱歷的大學畢業青年人做經理,有職有權，取得了很好的成效。（2）酬勞敏捷。向企業用人主要看中實力，酬勞方面比較敏捷與慷慨，沒有論資排輩的限制，對于做出實際貢獻的人在薪金和獎金方面也就比較敏捷與慷慨。南方公司的“按勞安排,按股分紅,贈送干股”的用人十二字方針正是體現了這一原則。2.小企業應如何引進人才，南方公司的人才引進有什么可取之處？南方公司用人之道的十二字方針,體現出該公司堅持改革,眼睛向下選擇人才,使企業走上了良性循環的發展道路。詳細來說在以下幾個方面是值得借鑒的:①樹立正確的識才觀念；②全面考察,把握主流,在競爭中識別人才；③擅長挖掘人才；④運用人才必需堅持適用原則；⑤留意人才的接著教化；⑥擅長促進人才的合理溝通。案例10：“賣油郎”的轉行1988年，二十八歲的魏應行，帶著家族重托，揣著股東股本從臺灣來到大陸，找尋合適的投資項目，他先后在北京,濟南建立了制油,制蛋酥卷的工廠。雖然通過精彩的廣告和良好的品質，在大陸有肯定的知名度，但是這兩者均由于價格過高，而當時老百姓的收入有限，購買力特別低，市場很難打開。到1992年，魏應行所帶全部股本幾乎都賠了進去。一次，魏應行去外地出差，當年返回北京要坐十八小時火車，他拿出從臺灣帶來的便利面，香味四散，大陸同行都說這便利面怎么這么香，分給大家吃，都說很好吃。魏應行想，既然大家這么喜愛，為什么不能生產便利面？就在這一念之間，創建了頂新便利面王國。經過調查，發覺國內市場