雨花●巷商業計劃書2012年4月項目計劃項目背景移動互聯網和電子商務進入高速發展期，移動電子商務將有更加巨大發展空間。在目前電商發展大潮中，服飾時尚類產品已成為我國網購的第一大類商品。美麗說、蘑菇街為代表的移動社區電商模式獲得用戶認可，依靠微博方式在用戶體驗和“用戶獲得成本”方面都極具競爭力；依托淘寶開放平臺，產品品質無保證和單純線上服裝電商的局限性也是不可改變的內傷。移動電商高速發展，服飾消費仍為主力社會化電商獲得成功，仍需創新完善服裝行業現狀：內困外憂，對電商渠道高度期待外部環境：近2年，全球經濟環境的動蕩對外貿型傳統服裝行業造成巨大影響，“好產品無銷路”的“中國制造”服裝企業紛紛轉向巨大的內貿市場。內銷困境：品牌和渠道建立困難重重，傳統方式面臨巨大成本代價，物業成本和經營成本持續走高，95%以上的中小品牌和生產商沒有機會。電商出路：電商渠道出路得到普遍認可和重視，網絡渠道能實現銷售和品牌建立的新機會，能有效降低營銷傳播成本，建立自己的渠道和用戶群。電商瓶頸：通過淘寶開店解決不了核心問題，自建電商暫且不具備能力和精力，心有余力不足。產品服務計劃項目概要“雨花巷”通過構建閉環的垂直電商平臺，整合了傳統行業資源和實體渠道，在行業已有需求的基礎上，構建了新的價值鏈，幫助服裝廠家構建新型渠道，使用戶、實體渠道、生產廠家等各方都能受益，是一種創新共盈的商業模式。團隊：我們的核心團隊，有移動互聯網、電子商務專家，有傳統服裝業資深專家，對移動互聯網和服裝行業有深刻的理解及敏銳的洞察力。愿景：打造中國領先的服裝垂直電商平臺。目標：100家以上精品服裝品牌合作，1000萬以上用戶（雨花巷會員），年銷售額30億。雨花巷是什么？“雨花巷”是一個優質服飾類商品的電商平臺。以用戶需求為中心，同時為服裝品牌廠家提供電商服務，打造面向女性消費者、品牌廠家和服裝店的一體化電商平臺。既是面向用戶的網上商城，又是面向服裝品牌商的電商服務平臺。作為眾多優質服裝商品和品牌廠家指定的直接合作方，“雨花巷”的資深購物顧問（專業買手）深入服裝生產場地內精挑細選產品，確保“雨花巷”上呈現的商品都是高性價比的精品。在用戶端（消費者），“雨花巷”是一個社會化電商，為用戶提供質優名品；在商戶端（服裝品牌商），“雨花巷”是一個營銷平臺，為商戶提供電商渠道服務。雨花巷是商城、是社區，為用戶提供上佳購物體驗對用戶，“雨花巷”是網上商城，線上線下同步購物，購物體驗無縫對接，“雨花巷”還是SNS社區，分享潮流信息和導購優質精品。可以網上購物：用戶可隨時瀏覽并發現自己喜愛的產品，下單購買；可以互動分享：用戶可分享、交流一切有關商品信息和購物體驗，邀請好友參與，同步到自己的微博、空間；可以定位逛街：用戶可通過LBS方式找到自己最想逛的那條街、那間店，試穿下單購買，淘到最喜愛的商品；可以享受權益：用戶可參加“雨花巷”組織的各類時裝展、特賣會、時尚匯、專題館等活動，享受會員權益。雨花巷是渠道，為廠商擴大銷售和建立品牌提供電商服務：雨花巷是一個聯合了實體店面的專有電商平臺，提供商城、訂單、支付、CRM、移動APP等一整套電商解決方案；幫助品牌營銷：配合廠家的品牌傳播和促銷活動，定期組織品牌或產品類別的專場，供用戶團購或試用。提升商品銷量：雨花巷構建的網上渠道，是一個減少了中間環節的加盟商拿貨平臺，快速建立新渠道，提升商品銷量。清理積壓庫存：雨花巷定期組織的各類活動和交易會為廠商清理積壓庫存。對品牌廠家，“雨花巷”是個新型銷售渠道和品牌傳播渠道，為廠家提供一系列的電子商務品牌營銷服務。雨花巷是個創業平臺，讓小店做生意更簡單對實體加盟店（服裝小店），“雨花巷”推出“低成本新模式創業計劃”，幫小店主擴大經營、提高效率、節省成本。“雨花巷”小店會員無需繳付會員費免費加入，服務包括：行業信息服務：專業的時尚潮流行業信息服務，包括服飾行業手機報，熱銷產品導向和數據報告；移動信息化應用：提供小店助手軟件，以手機端為主，實現進銷存統計管理，CRM客戶管理，數據挖掘、手機二維碼應用，在線拿貨、團購拿貨等功能；清理庫存商品：通過不同地區小店的調貨和回收，幫助小店清庫存，“雨花巷”統一在淘寶平臺等B2C方式集中銷售庫存商品，以優質的產品、優惠的價格吸引消費者。統一宣傳推廣：不定期為小店提供營銷資源做統一推廣，為小店帶去客流，增加營業收入，擴大經營。低成本新模式創業計劃：為加盟店提供優質貨源，幫助帶來客戶。雨花巷還將是個渠道品牌、商品品牌“雨花巷”平臺成功聚集千家小店會員后，將進一步強化建立渠道品牌，打造服裝專營渠道品牌“雨花巷”，并推出品牌商品。建設線下網絡：“雨花巷”將分地區自建實體服務展示體驗店（與某個較大的小店緊密合作），并作為地區性物流配送中心。樹立渠道品牌：“雨花巷”以實體加盟店的渠道規模為基礎，逐漸樹立渠道品牌，建立類似屈臣氏、SevenEleven的渠道品牌模式。雨花巷運營模式：前后向運營雙重心品牌廠商雨花巷核心平臺實體店雨花巷用戶線上互動后向運營：提供解決方案前向運營：用戶、流量、銷量規模化經營線下互動電商服務前臺對接線下信息對接協同運營商城運營后向運營主要圍繞品牌廠商開展，給予廠商一整套電商服務，包括商城、訂單、支付、客服系統和手機APP應用開發，并給予培訓指導、運營支撐服務，且對廠商監督管理。品牌廠商負責自有商城的信息維護及日常運營，如貨品上架、訂單處理、客戶服務、物流配送等系列服務。前向運營主要圍繞用戶體驗為主，通過各類運營手段保持用戶的活躍度和忠誠度，提高購買轉換率，擴大客戶規模和訪問流量；前向運營很大部分源自于職業買手的編輯運營，UGC也是重點，通過話題炒作、事件營銷等手段制造氛圍；實體店融入地理位置信息，為客戶提供線下服務，包括試穿、退換貨、促銷活動等，并與線上網站實現互動。雨花巷產品：用戶端手機APP雨花巷重點以手機APP為主，適配IOS和Android手機平臺。產品前端以SNS架構為核心，后端商城管理用SHOPEX系統，實現前后臺信息對接。一期功能設置：導購、社區、活動、個人管理四大模塊；導購模塊包含關注推薦、逛街（購物廣場）、LBS導購；社區模塊包含動態，互動、分享、評論、私信等社交功能；活動模塊包含時裝周、特賣會、時尚匯等專題活動；個人管理包含個人信息、微博同步、訂單信息等功能設置。后期功能基于一期功能不斷擴展，集中在“更多”模塊中，以應用中心形式為客戶呈現。產品：首頁未注冊登錄首頁LBS定位周邊購物廣場產品：首頁登錄后首頁關注者推薦商品信息產品：逛街LBS定位周邊購物廣場支持圖像視覺搜索產品：動態功能鍵好友動態信息支持圖像視覺搜索產品：動態功能展開產品：活動官方活動信息各類活動主題產品：應用中心個人資料設置功能擴展應用中心廠商/小店平臺訂單處理模塊倉儲管理模塊支付管理模塊數據報表模塊

銷售數據報表、統計、分析；小店網上選貨、打貨、換貨。

手機APP網店開發、社會化營銷；

電子商務一體化支撐、全程服務。廠商平臺主要為品牌廠商提供整套電子商務服務，包含商品上架、營銷推廣、訂單處理、客戶服務、支付結算、倉儲管理、數據分析等，并提供獨立品牌手機APP應用。商店管理模塊手機應用模塊立足品牌廠商，專注電商服務：專注服飾品牌廠商的電商服務，為服裝品牌廠商構建了新型的品牌傳播推廣和銷售渠道，開拓了新市場，合作關系密切長久。雨花巷的優勢服務模式閉環，行業全程覆蓋：“雨花巷”的客戶分別是：女性用戶、服裝產品廠商、實體店，服務模式形成閉環，服飾行業的服務全程覆蓋。消費信息精確，商品質優保障：網絡數據挖掘和職業買手服務，為消費者精確推送喜愛的時尚和產品信息，讓購物更便利、更時尚、性價比更高。服務實體小店，提升渠道價值：雨花巷“低成本新模式創業計劃”，服務于實體小店，提供一站式拿貨服務，突破店面位置、商品擺放的限制，參與銷售更多商品；雨花巷商業模式“雨花巷”的商業模式是個半開放模式：我們追求用戶規模，但不是一味追求，而是追求有價值的會員客戶群；我們追求用戶活躍，但不是一味追求活躍，而是適度活躍，與用戶日常生活緊密結合在一起；打造的是一個真實、健康、高質量的社會化電商平臺。“雨花巷”通過電商平臺服務和運營，獲得服裝銷售的電子商務收入。1、銷售傭金2、清理庫存未來渠道品牌建立后獲得更大的產品銷售收益。“雨花巷”的商業模式，價值鏈中所有參與方均有現實收益，形成共贏的、穩固的新商業模式。雨花巷的切入點服裝行業電商有更大空間：服裝行業渠道費用高、層級多、毛利率高，網絡零售可以減少渠道層級、降低渠道費用；毛利率高的特點使供應商有很大的空間將費用讓利給消費者，故服飾類是網購第一大類商品。雨花巷打破服裝電商瓶頸：服裝行業具有多品牌、小批量、多款式、非標準化的特點，網購的無法觸摸和“試穿”等局限性。因此，服裝的B2C模式存在瓶頸，只能靠低價吸引消費者。“雨花巷”將是廣大中小弱品牌、中高端、非標準化服裝的主要渠道，彌補行業短板。行業急迫寄望于電商渠道：全球經濟環境的動蕩和匯率等因素對我國龐大的外貿型傳統服裝行業造成巨大影響，龐大的產能紛紛轉向巨大的內貿市場，但品牌建立和銷售渠道都困難重重，寄望于新型電商渠道。雨花巷提升小店鋪競爭力：我國有近四百萬的服裝零售小店鋪，存在著：遠距離采購出行成本高，少量采購價格無優勢，信息傳遞速度慢；近距離采購價格高，撞款率高等諸多問題，那些出行采購不便，選貨眼光欠缺，勢單力薄的小店需要新的貨源和客戶拓展機會。雨花巷競爭環境快速行動，保持領先我們將快速推出產品，快速搶占行業客戶并形成品牌認知。在發展過程中，我們將依據對行業需求獨到的洞察能力，不斷研發和優化業務模式。行業首創“雨花巷”是基于全新商業模式的平臺，立足于解決行業現存問題出發，滿足現存行業市場的需求，汲取美麗說、蘑菇街等依托淘寶平臺取得的成功經驗而生。營銷策略1、面向用戶：微博社會化網絡營銷、口碑營銷為主要方式；開展整合營銷，策劃事件營銷炒作、軟文炒作等，或與明星事件捆綁宣傳；與合作品牌廠家的渠道資源聯合推廣。2、面向實體小店：前期通過服裝行業展會、批發市場地面推廣；后期以自有營銷團隊“掃街”推廣。3、面向品牌廠家：初期通過定向尋找合作，后期以行業展會為主。4、外圍資源整合：利用運營商推廣資源進行推廣：順“無線城市”之勢頭，鏈接入無線城市門戶；與服裝協會或政府經貿局合作：站在促進產業發展，擴大內需角度上聯合推廣。推進計劃公司發展快速形成由雨花巷、品牌廠家、實體加盟小店和用戶構成的平臺；引進風險投資；迅速擴張規模，成為市場領導者；建立“雨花巷”渠道品牌，并推出產品；完成上市，

形成中國知名行業品牌。海南黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北湖南廣東廣西上海河南山西內蒙古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江北京臺灣第一期拓展時間2012年拓展地區廣東、北京、上海第二期拓展時間2013年上半年拓展地區山東、江蘇、浙江、福建、廣西、湖南、湖北、四川等第三期拓展時間2013年下半年拓展地區其他省市業務發展規劃盈利模式-利益分配機制序號名目比例備注1服裝費用30%廠商2庫存及發貨費用10%廠商發貨歸廠商，專賣店發貨歸專賣店3會員開發傭金5%誰開發的會員誰長期獲益，主要歸專賣店、聯盟營銷伙伴、雨花巷充分激發多方發展會員的積極性4平臺使用及維護費5%歸雨花巷5銷售價差收入40%-15%專賣店或雨花巷誰收款歸誰6顧客消費折扣10%-35%含自動反向團購清理庫存搞團購，會員的額外折扣由廠商或專賣店提供盈利模式-利益分配機制廠商、專賣店、雨花巷：多勞多得：誰干活誰受益（庫存、發貨）多賣多得：誰收款誰得利多（線下、線上）多推多得：誰營銷誰得利（發展會員長期獲利）消費者：早買早穿不吃虧：自動反向團購獲得差價返還粉絲多分享多收益多：分享后獲得消費者推廣傭金盈利模式-利益分配機制零售

零售非會員現場購買非會員現場入會購買專賣店會員現場購買布袋寶會員現場購買專賣店會員網上購買布袋寶會員網上購買專賣店推廣傭金

5%

收款方60%50%45%40%35%40%布袋寶推廣傭金

5%

布袋寶平臺使用費

5%5%5%5%

消費者：

消費者推廣傭金

5%5%會員折扣

10%10%10%10%10%團購折扣

0%0%0%0%0%

庫存、發貨費用10%10%10%10%10%10%專賣店獲利60%50%45%40%5%0%雨花巷獲利0%0%5%10%40%45%廠商30%30%30%30%30%30%消費者折扣小計0%10%10%10%15%15%總計100%100%100%100%100%100%盈利模式-利益分配機制小團購

小團購非會員現場購買非會員現場入會購買專賣店會員現場購買布袋寶會員現場購買專賣店會員網上購買布袋寶會員網上購買專賣店推廣傭金

5%

收款方60%50%45%40%35%40%布袋寶推廣傭金

5%

布袋寶平臺使用費

5%5%5%5%

消費者：

消費者推廣傭金

5%5%會員折扣

10%10%10%10%10%團購折扣

10%10%10%10%10%

庫存、發貨費用10%10%10%10%10%10%專賣店獲利60%40%35%30%5%0%布袋寶獲利0%0%5%10%30%35%廠商30%30%30%30%30%30%消費者折扣小計0%20%20%20%25%25%總計100%100%100%100%100%100%盈利模式-利益分配機制中團購

中團購非會員現場購買非會員現場入會購買專賣店會員現場購買布袋寶會員現場購買專賣店會員網上購買布袋寶會員網上購買專賣店推廣傭金

5%

收款方60%50%45%40%35%40%布袋寶推廣傭金

5%

布袋寶平臺使用費

5%5%5%5%

消費者：

消費者推廣傭金

5%5%會員折扣

10%10%10%10%10%團購折扣

15%15%15%15%15%

庫存、發貨費用10%10%10%10%10%10%專賣店獲利60%35%30%25%5%0%布袋寶獲利0%0%5%10%25%30%廠商30%30%30%30%30%30%消費者折扣小計0%25%25%25%30%30%總計100%100%100%100%100%100%盈利模式-利益分配機制大團購

大團購非會員現場購買非會員現場入會購買專賣店會員現場購買布袋寶會員現場購買專賣店會員網上購買布袋寶會員網上購買專賣店推廣傭金

5%

收款方60%50%45%40%35%40%布袋寶推廣傭金

5%

布袋寶平臺使用費

5%5%5%5%

消費者：

消費者推廣傭金

5%5%會員折扣

10%10%10%10%10%團購折扣

20%20%20%20%20%

庫存、發貨費用10%10%10%10%10%10%專賣店獲利60%30%25%20%5%0%布袋寶獲利0%0%5%10%20%25%廠商30%30%30%30%30%30%消費者折扣小計0%30%30%30%35%35%總計100%100%100%100%100%100%網站經營指標流量目標：周期最終日流量（1000UV)日平均流量（1000UV)總流量（1000UV)天貓流量所占比例創新品牌流量比例4-6月：10327090%10%7-12月：200701260050%50%第二年：100050018250020%80%整體轉化率目標:周期天貓創新品牌4-6月：2.00%4.00%7-12月：2.50%6.00%第二年：3.00%8.00%單價范圍：100元–1000元人民幣平均單價：300元銷售指標單位：￥千元4-6月7-12月第二年￥千元利潤￥千元利潤￥千元利潤創新品牌

(我方直營)收入1626556,70022,6801,752,000700,800成本9734,0201,051,200創新品牌

(專賣店)收入1624956,70017,0101,752,000525,600成本11339,6901,226,400天貓

(淘寶客)收入1,25010041,6914,169298,63629,864成本1,15037,522268,773天貓

(無合作)收入20805,559029,8640成本2085,55929,864收入1,782160,6503,832,500支出1,569116,7912,576,236毛利21343,8591,256,264損益表2012-2014年預測損益表（2012-2014P&L）

201220