DTC商業模式發展現狀及趨勢分析一、DTC商業模式概述DTC商業模式是指直接面對消費者的營銷模式，包括任何以終端消費者為目標而進行的活動，其優勢主要體現在品牌可與消費者直接建立關系。中國DTC商業模式的興起得益于電子商務行業的發展，是電子商務去除中間商后的產物。中國電商平臺的崛起為DTC商業模式搭建了基礎設施并提供了完善的產品推廣渠道。隨著電商平臺的發展與消費習慣的變化，中國DTC商業模式主流銷售渠道從線上自建商城向電商平臺轉變，現階段DTC商業模式的主流渠道為社交媒體。中國企業對于DTC商業模式的應用仍處于初步發展階段，產業鏈尚未建立完善，缺乏相應配套機構，此模塊部分內容將結合歐美市場產業鏈情況進行說明，歐美市場參照部分將不參與產品成本占比說明。中國DTC商業模式產業鏈分為三個環節。產業鏈上游參與主體為產品生產商、品牌代理商、企業自建供應鏈體系、供應鏈物流服務機構與DTC品牌孵化器；中游參與主體為品牌商、投資機構、退出機構；下游涉及銷售渠道、數據分析平臺、電商服務平臺與消費者。二、DTC商業模式發展現狀伴隨著電商行業的發展和消費習慣的變化，中國的DTC品牌已經歷過3個版本迭代：（1）1.0版本：主要通過自建商城系統的方式觸達消費者，代表品牌有小米和凡客誠品等。（2）2.0版本：主要依托淘寶、拼多多、京東等電商平臺觸達消費者，代表品牌有御泥坊和三只松鼠等。（3）3.0版本：主要依托抖音、小紅書、微信和微博等社交媒體觸達消費者，代表品牌有完美日記、HFP和植觀等。現階段，中國DTC品牌主要依托電商平臺和社交媒體觸達消費者，未來極有可能進入DTC品牌自建微信小程序電商階段。由于DTC品牌具備品質高、價格低的特點，更符合消費者喜好，因此可迅速搶占市場；電子商務的迅速發展，為DTC商業模式的發展提供基礎建設保障；中國社交媒體的崛起，為企業提供更多直接觸達消費者的渠道，如小紅書KOL帶貨，微信品牌粉絲群等。眾多因素使得中國DTC商業模式市場規模（按銷售額計）保持穩定增長，中國DTC商業模式市場規模從2015年的253.8億元增長至2019年的637.6億元，年復合增長率達到25.9%。綜合電商方面，目前中國電商行業發展迅速，仍保持每年近50%的高速增長率，頭部平臺阿里巴巴與京東的市場份額占比達74%。第二梯隊的拼多多、蘇寧易購與唯品會合計占比近9%。在互聯網平臺的馬太效應之下，市場競爭激烈，寡頭壟斷的格局難以打破，探索海外藍海市場可能會給企業帶來整合增長的轉機。社交電商方面，社交內容電商通過社交的手段，實現內容與電商的完美結合，成為電商領域快速崛起的新星。但伴隨互聯網流量紅利逐漸見頂，整體線上購物滲透率也遭遇成長瓶頸。此外，近年來淘寶、唯品會等傳統電商以及抖音等短視頻平臺的入局，導致社交內容電商行業競爭愈發激烈。如抖音引進包括Dior在內的多家國際服飾、化妝品牌入駐。在愈發激烈的競爭格局下，社交內容電商急需尋找新的增長點。三、中國DTC商業模式政策及監管分析中國DTC商業模式受線上電子商務領域的相關政策法規影響較大。為確保中國電子商務領域的有序發展，國務院、商務部等部門先后發布了《電子商務“十三五”發展規劃》、《關于加快發展流通促進商業消費的意見》、《關于促進平臺經濟規范健康發展的指導意見》及《優化營商環境條例》等政策。上述政策的發布也為DTC商業模式帶來積極影響，確保了DTC商業模式的健康運營環境。四、中國DTC商業模式未來發展趨勢1、DTC品牌出海中國現階段DTC商業模式下的銷售渠道競爭激烈，巨頭壟斷格局難以突破，企業將逐漸轉向海外藍海市場。中國部分企業已開始為DTC商業模式品牌出海提供業務支撐。以跨境電商集團葉道為例，葉道旗下的“SocialEras”平臺是一個家面向DTC品牌的社交電商平臺，其核心商業邏輯為通過整合中國的優質供應鏈與KOL的影響力來培育DTC品牌。從整個DTC品牌出海進程來看，SocialEras可充當連接者、促進者、創造者的三重角色。2、品牌加快線下布局DTC商業模式對線下店鋪的重視度逐漸提升，將線下店鋪作為另一個購物者接觸點，通過線下實體店進一步了解消費者行為，提升客戶轉換率。此外。消費者方面也開始注重線下體驗，數據表明，近2/3的DTC品牌消費者表示，希望能與品牌進行全天候全渠道接觸。因此，DTC商業模式在未來將會進行更多新零售體驗方面的布局。3、創新孵化器備受青睞在DTC品牌繼續擴大、獲得更多資本融入的同時，傳統品牌巨頭紛紛收購各類DTC品牌或推出自主DTC品牌，意圖控制各類新興DTC品牌的發展，以在日益激烈的競爭中提高