客戶價(jià)值的取向與行為特征丁志文

11.8.312課程結(jié)構(gòu)一、家庭生命周期和個(gè)人生涯規(guī)劃P5-14雙維度分析不同階段客戶的基本特點(diǎn)，分析其重要的理財(cái)目標(biāo)，搭建理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)構(gòu)架二、人生價(jià)值取向和理財(cái)價(jià)值觀P15-33人生價(jià)值取向的三個(gè)指標(biāo)（富足感、受償感、安全感）P15-24理財(cái)價(jià)值觀的二個(gè)定義（義務(wù)性支出、選擇性支出）P26人生四大理財(cái)目標(biāo)和四種理財(cái)種族（理財(cái)價(jià)值觀）P27-33退休目前生活房屋子女螞蟻蟋蟀蝸牛慈烏

3課程結(jié)構(gòu)三、風(fēng)險(xiǎn)屬性P34-49從客戶的客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力和主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度兩個(gè)方面，通過風(fēng)險(xiǎn)矩陣表，運(yùn)用定量的計(jì)算方法，合理安排客戶資產(chǎn)組合四、理財(cái)性格P50-63從客戶對(duì)待財(cái)富的態(tài)度、學(xué)習(xí)類型、金融理財(cái)?shù)恼J(rèn)知程度、個(gè)人性格及性別宗教文化等方面差異等方面分析客戶類型，從而降低溝通難度，針對(duì)性的解決不同客戶問題，更有效的為客戶提供理財(cái)方案五、總結(jié)及練習(xí)P64-874授課大綱家庭生命周期個(gè)人生涯規(guī)劃人生價(jià)值取向和理財(cái)價(jià)值觀風(fēng)險(xiǎn)屬性理財(cái)性格5一.家庭生命周期家庭生命周期不同家庭生命周期的理財(cái)重點(diǎn)家庭生命周期在理財(cái)上的運(yùn)用61.1家庭生命周期成長(zhǎng)期單身期家庭形成期家庭成長(zhǎng)期家庭成熟期家庭衰老期時(shí)間工作前0-25歲工作后結(jié)婚前18-30歲結(jié)婚生育期25-35歲子女成人前30-55歲孩子成人后退休前50-65歲退休后60歲以后個(gè)人特征上學(xué),沒有工作，無固定收入剛剛工作還不穩(wěn)定,生活方式空間也不穩(wěn)定工作蒸蒸日上，家庭成員形成工作要發(fā)展子女受教育老人要贍養(yǎng)工作穩(wěn)定孩子獨(dú)立沒有工作有更多閑暇1.2家庭生命周期的理財(cái)重點(diǎn)成長(zhǎng)期單身期家庭形成期家庭成長(zhǎng)期家庭成熟期家庭衰老期理財(cái)目標(biāo)提升個(gè)人價(jià)值養(yǎng)成好的消費(fèi)習(xí)慣.為結(jié)婚和置業(yè)儲(chǔ)蓄資金事業(yè)方向的確定與發(fā)展完成結(jié)婚生育的人生大事供房和保險(xiǎn)成為重要支出孩子教育費(fèi)用安排和退休養(yǎng)老儲(chǔ)蓄保障安排養(yǎng)老資金的儲(chǔ)備安度晚年遺產(chǎn)規(guī)劃理財(cái)考慮職業(yè)生涯規(guī)劃良好消費(fèi)習(xí)慣學(xué)習(xí)理財(cái)知識(shí)職業(yè)發(fā)展,儲(chǔ)蓄投資的理財(cái)實(shí)踐,良好消費(fèi)和理財(cái)習(xí)慣形成.現(xiàn)金流管理合理消費(fèi)與保障安排.債務(wù)控制.置業(yè).建立長(zhǎng)期目標(biāo)和規(guī)劃,管理風(fēng)險(xiǎn)積極長(zhǎng)期投資儲(chǔ)蓄提高,投資漸趨穩(wěn)健.保險(xiǎn)減低追求安全和現(xiàn)金收入,享受一生成果81.3家庭生命周期在理財(cái)上的運(yùn)用根據(jù)家庭周期設(shè)計(jì)適合的保險(xiǎn)、信托、信貸理財(cái)套餐。根據(jù)家庭生命周期的流動(dòng)性、收益性與安全性需求做資產(chǎn)配置建議。如流動(dòng)性需求在子女很小與自己很老時(shí)較大，流動(dòng)性好的存款或貨幣基金基金比重可以高一些。由形成期至衰老期，隨著年齡增加，投資在股票等風(fēng)險(xiǎn)性資產(chǎn)的比重應(yīng)降低，衰老期收益性的需求大，債券比重應(yīng)最高。期間形成期成長(zhǎng)期成熟期衰老期夫妻年齡25-35歲30-55歲50-65歲60以上保險(xiǎn)安排隨家庭成員增加提升壽險(xiǎn)保額以子女教育年金儲(chǔ)備高等教育金以不同養(yǎng)老險(xiǎn)或年金產(chǎn)品儲(chǔ)備退休金投保長(zhǎng)期看護(hù)險(xiǎn)，受領(lǐng)即期年金信托安排購房置產(chǎn)信托子女教育金信托退休安養(yǎng)信托遺產(chǎn)信托核心資產(chǎn)配置股票70%債券10%貨幣20%股票60%債券30%貨幣10%股票50%債券40%貨幣10%股票20%債券60%貨幣20%信貸運(yùn)用信用卡小額信貸房屋貸款汽車貸款還清貸款無貸款9二.個(gè)人生涯規(guī)劃根據(jù)生涯規(guī)劃制定一生的理財(cái)計(jì)劃生涯規(guī)劃與理財(cái)活動(dòng)案例案例評(píng)析102.1根據(jù)生涯規(guī)劃制定一生的理財(cái)計(jì)劃理財(cái)計(jì)劃保險(xiǎn)貸款投資生涯規(guī)劃居住退休家庭事業(yè)理財(cái)目標(biāo)節(jié)稅112.2生涯規(guī)劃與理財(cái)活動(dòng)期間學(xué)業(yè)事業(yè)家庭形態(tài)理財(cái)活動(dòng)投資工具保險(xiǎn)計(jì)劃探索期18-24歲升學(xué)或就業(yè)轉(zhuǎn)業(yè)抉擇以父母家庭為生活重心提升專業(yè)提高收入活存定存基金定投意外險(xiǎn)，壽險(xiǎn)，受益人-父母建立期25-34歲在職進(jìn)修，確定反向擇偶結(jié)婚，有學(xué)前小孩量入節(jié)出，攢首付款活存定存基金定投壽險(xiǎn)，子女教育險(xiǎn)，受益人-配偶穩(wěn)定期35-44歲提升管理技能，進(jìn)行創(chuàng)業(yè)評(píng)估小孩上小學(xué)中學(xué)償還房貸，籌教育金自用房地股票基金依房貸余額，保險(xiǎn)遞減的壽險(xiǎn)維持期45-54歲中層管理，建立專業(yè)聲譽(yù)小孩上大學(xué)或出國(guó)深造收入增加，籌退休金建立多元投資組合養(yǎng)老險(xiǎn)或投資型保單高原期55-60歲高層管理，偏重指導(dǎo)組織小孩已獨(dú)立就業(yè)負(fù)擔(dān)減輕，準(zhǔn)備退休降低投資組合風(fēng)險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)或長(zhǎng)期看護(hù)險(xiǎn)退休期60歲后名譽(yù)顧問，傳承經(jīng)驗(yàn)兒女成家，含飴弄孫享受生活，規(guī)劃遺產(chǎn)固定收益投資為主領(lǐng)終身年金至終老122.3案例趙先生今年32歲，已婚，妻30歲，兒子兩歲。家庭年收入10萬元，支出6萬元，資產(chǎn)有存款20萬元，有購房計(jì)劃。從家庭生命周期與趙先生的生涯規(guī)劃來看，金融理財(cái)師為其家庭的規(guī)劃架構(gòu)重點(diǎn)是什么？132.4案例評(píng)析趙先生家庭處于家庭成長(zhǎng)期

在支出方面子女養(yǎng)育與教育負(fù)擔(dān)將逐漸增加，但同時(shí)隨著收入的提高也應(yīng)增加儲(chǔ)蓄額，來應(yīng)對(duì)此時(shí)多數(shù)家庭會(huì)有的購房計(jì)劃與購車計(jì)劃。趙先生的生涯階段屬于建立期

家庭形態(tài)為新婚五年內(nèi)，有學(xué)前小孩。事業(yè)上已經(jīng)有幾年的工作經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該在職進(jìn)修充實(shí)自己，同時(shí)擬定生涯計(jì)劃，確定往后的工作方向，目標(biāo)是使家庭收入穩(wěn)定的增加。142.4案例評(píng)析在理財(cái)活動(dòng)上，此階段的可累積的資產(chǎn)不高，通常以存款和基金定投為主 趙先生目前20萬資產(chǎn)均為銀行存款，目前存款利率偏低，趙先生可以保留半年的支出3萬元放在存款，當(dāng)做緊急備用金即可。其它部分可投資與投資收益率較高的基金。 每年4萬元的儲(chǔ)蓄（購房后扣除月供額，可投資額可能降低），建議以基金定投的方式運(yùn)用，投資股票型基金，以較高的預(yù)期報(bào)酬率來進(jìn)行中長(zhǎng)期的子女高等教育金規(guī)劃與長(zhǎng)期的退休規(guī)劃。

保險(xiǎn)方面此時(shí)夫妻應(yīng)該互以對(duì)方為受益人買保險(xiǎn)，可以被保險(xiǎn)人五年的收入額為適當(dāng)?shù)谋ｎ~。15三.人生價(jià)值取向和理財(cái)價(jià)值觀人生價(jià)值取向理財(cái)價(jià)值觀163.1人生價(jià)值取向每個(gè)人都希望有個(gè)幸福快樂的人生，幸福快樂是一種感覺，我們可以將之細(xì)分為：富足感受償感安全感我們以三個(gè)簡(jiǎn)單的公式來定義這三個(gè)指標(biāo)，從廣義的理財(cái)角度來討論人生的價(jià)值取向。173.1.1富足感：衡量理財(cái)積極程度的指標(biāo)183.1.2受償感：平衡事業(yè)成就感的指標(biāo)193.1.3安全感：衡量保險(xiǎn)需求強(qiáng)度的指標(biāo)203.1.4構(gòu)架理想人生根據(jù)我們對(duì)上述三項(xiàng)人生價(jià)值的理解，可以歸納出其相互關(guān)系：富足感=財(cái)富/欲望，藉由欲望決定累積財(cái)富的目標(biāo)受償感=報(bào)償/貢獻(xiàn)，藉由報(bào)償累積財(cái)富安全感=保險(xiǎn)/危險(xiǎn)，藉由保險(xiǎn)保障收入能力（報(bào)償）與已累積的財(cái)富213.2理財(cái)價(jià)值觀在理財(cái)規(guī)劃上，人們對(duì)個(gè)別理財(cái)目標(biāo)間的相對(duì)重要性或?qū)崿F(xiàn)順序的主觀選擇，稱為理財(cái)價(jià)值觀。資源有限，欲望無窮，因此必須要做選擇，決定資源的分配順序。經(jīng)濟(jì)學(xué)就是探討如何選擇的科學(xué)，決定的標(biāo)準(zhǔn)就再?zèng)]一個(gè)選擇項(xiàng)目可帶來的效用高低。然而效用對(duì)每個(gè)不同的個(gè)人來說并不是常數(shù)，是相當(dāng)主觀的。價(jià)值觀因人而異，沒有對(duì)錯(cuò)標(biāo)準(zhǔn)，金融理財(cái)師的責(zé)任不在扭轉(zhuǎn)客戶的價(jià)值觀，而是讓客戶了解在堅(jiān)持極端價(jià)值觀下所花的代價(jià)。223.2.1義務(wù)性支出與選擇性支出在家庭理財(cái)上，最應(yīng)優(yōu)先滿足的現(xiàn)金流量有三項(xiàng)：日常生活基本開銷。已有負(fù)債的本利攤還支出。一旦有了負(fù)債，應(yīng)有的本利攤還還應(yīng)列為優(yōu)先支出的項(xiàng)目。已有保險(xiǎn)的續(xù)期保費(fèi)支出。是否投保與個(gè)人安全感的認(rèn)定有關(guān)，愿意支付保費(fèi)來換取心安也是一種用錢的價(jià)值觀。已有的保費(fèi)負(fù)擔(dān)也是優(yōu)先要考慮的項(xiàng)目。233.2.1義務(wù)性支出與選擇性支出以上三種支出合計(jì)為目前的義務(wù)性支出，連生活費(fèi)都無法支應(yīng)的人，生活缺乏根本保障。貸款違約可能導(dǎo)致房屋遭拍賣或個(gè)人信用破產(chǎn)，停繳保費(fèi)可能導(dǎo)致保單失效，有違當(dāng)初保險(xiǎn)原意，都是盡量要避免的。收入高于義務(wù)性支出的部分就是選擇性支出，哪些支出給個(gè)人帶來的效用較高就會(huì)偏向該項(xiàng)目，這是以現(xiàn)金流量方向衡量的理財(cái)價(jià)值觀。對(duì)大多屬于中產(chǎn)階級(jí)的家庭而言，所得已超過維持生活的基本需求與應(yīng)繳的貸款本息保費(fèi)，但能力仍然有限，可供選擇性支出的部分又無法同時(shí)滿足所有想要的欲望，此時(shí)便要依個(gè)人不同的價(jià)值觀，評(píng)斷各目標(biāo)對(duì)家庭的主要效用，做出抉擇。243.2.2主要的理財(cái)目標(biāo)與理財(cái)價(jià)值觀人生四大理財(cái)目標(biāo)：

退休、目前生活水準(zhǔn)、購房、子女教育四種典型的理財(cái)價(jià)值觀： 偏退休型、偏目前享受型、偏購房型、偏子女型偏退休族（螞蟻?zhàn)澹┑睦碡?cái)圖示偏退休族特點(diǎn)：儲(chǔ)蓄率高最重要目標(biāo)-退休規(guī)劃先犧牲后享受金額

工作期儲(chǔ)蓄退休后生活支出

工作期生活支出100年齡8060205010026偏當(dāng)前享受族（蟋蟀族）的理財(cái)圖示金額100年齡80602090偏當(dāng)前享受族特點(diǎn)：儲(chǔ)蓄率低最重要目標(biāo)-當(dāng)前消費(fèi)先享受后犧牲工作期儲(chǔ)蓄工作期生活支出退休后自儲(chǔ)可供應(yīng)退休后須依賴他人救濟(jì)205027偏購房族（蝸牛族）的理財(cái)圖示金額100年齡80602080偏購房族特點(diǎn)：購房本息支出在收入30%以上，犧牲當(dāng)前與未來的享受換得擁有自己的房子工作期儲(chǔ)蓄工作期購房支出工作期生活支出

退休后生活支出405028偏子女族（慈烏族）的理財(cái)圖示金額100年齡80602060偏子女族特點(diǎn)：子女教育支出占一生總所得10%以上，犧牲當(dāng)前與未來消費(fèi)，自己不用，留給子女當(dāng)遺產(chǎn)退休后生活支出5050

工作期儲(chǔ)蓄工作期子女教育支出工作期子女教育支出擬留給子女的遺產(chǎn)80293.2.3理財(cái)價(jià)值觀與理財(cái)規(guī)劃

偏退休族-先犧牲后享受優(yōu)先安排退休規(guī)劃投資-本國(guó)基金投資組合保險(xiǎn)-養(yǎng)老險(xiǎn)或投資型保單

偏當(dāng)前享受族-先享受后犧牲，設(shè)置強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄目標(biāo)投資-單一平衡型基金保險(xiǎn)-基本需求養(yǎng)老險(xiǎn)

偏購房族-優(yōu)先安排購房規(guī)劃投資-中短期較看好的基金保險(xiǎn)-短期儲(chǔ)蓄險(xiǎn)或房貸壽險(xiǎn)

偏子女族-優(yōu)先安排子女教育規(guī)劃-中長(zhǎng)期表現(xiàn)穩(wěn)定基金保險(xiǎn)-子女教育年金30四.風(fēng)險(xiǎn)屬性客戶的客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶的主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度風(fēng)險(xiǎn)矩陣與資產(chǎn)組合安排理財(cái)金字塔31客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性可以從客戶的客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力和主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度兩個(gè)維度加以刻畫。一般客戶對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度和習(xí)慣324.1.1影響客戶客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力的因素客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力與年齡呈反向關(guān)系客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力與資金可用時(shí)間呈正向關(guān)系客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力與家庭的財(cái)富收入呈正向關(guān)系客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力與理財(cái)目標(biāo)彈性呈正向關(guān)系過去儲(chǔ)蓄未來儲(chǔ)蓄景氣循環(huán)復(fù)利效應(yīng)統(tǒng)計(jì)歸納金額彈性時(shí)間彈性財(cái)富收入334.1.2投資者客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力的影響因素投資者及其家庭工作收入情況及其工作的穩(wěn)定性、其他收入來源；投資者年齡、健康、家庭情況及其負(fù)擔(dān)情況；任何可能的繼承財(cái)產(chǎn)；任何對(duì)投資本金的支出計(jì)劃，如教育支出、退休支出或任何其他的大宗支出計(jì)劃；生活費(fèi)用支出對(duì)投資收益的依賴程度等。344.1.3客觀風(fēng)險(xiǎn)承受度簡(jiǎn)易量化分析年齡與投資股票比例：以100

━年齡來計(jì)算。如20歲可以投資股票80%，存款20%。50歲可以投資股票50%，存款50%冒險(xiǎn)型投資者可以依照年齡算出的股票比率再加上20%積極型投資者可以依照年齡算出的股票比率再加上10%穩(wěn)健者則維持依照年齡算出的股票比率消極型投資者可以依照年齡算出的股票比率再減去10%保守投資者可以依照年齡算出的股票比率再減去20%如20歲的積極投資者可以90%投資股票，80歲的保守投資者資產(chǎn)應(yīng)該100%放存款。風(fēng)險(xiǎn)習(xí)性可以問卷或客戶自己表明來確定。可以畫出年齡與適當(dāng)?shù)墓善蓖顿Y比例圖如下：40歲的積極投資者，應(yīng)當(dāng)投資股票=（100%-40%*1%）+10%=70%35年齡與適合投資的股票參考比率10%70%60%50%40%30%20%80%90%100%0%20歲40歲60歲80歲100歲年齡股票投資比重364.1.4客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力的定量化

（RiskCapacity）客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力，可依年齡、就業(yè)狀況、家庭負(fù)擔(dān)、置產(chǎn)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)估算出。可定義影響客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力的因素如下：A.年齡：總分50分，25歲以下者50分，每多一歲少1分，75歲以上者0分計(jì)算公式：50-（年齡-25）B.其它因素：總分50分374.1.5客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)分表分?jǐn)?shù)10分8分6分4分2分就業(yè)狀況公教人員上班族傭金收入者自營(yíng)失業(yè)者失業(yè)家庭負(fù)擔(dān)未婚雙薪無子女雙薪有子女單薪有子女單薪養(yǎng)三代置產(chǎn)狀況投資不動(dòng)產(chǎn)自用住宅無房貸房貸<50%房貸>50%無自宅投資經(jīng)驗(yàn)10年以上6-10年2-5年1年以內(nèi)無投資知識(shí)有專業(yè)證照財(cái)經(jīng)專業(yè)畢業(yè)自修有心得懂一些一片空白384.2.1客戶的主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度（RiskAttitude）根據(jù)客戶對(duì)于零期望收益博弈的態(tài)度，將客戶劃分為：風(fēng)險(xiǎn)中性型；風(fēng)險(xiǎn)厭惡型；風(fēng)險(xiǎn)愛好型。394.2.2客戶主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度的定量化主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度，可以依客戶對(duì)本金損失可容忍的損失幅度及其它心理測(cè)驗(yàn)估算出來。可定義影響主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度的因素如下：

A.對(duì)本金損失的容忍態(tài)度：可承受虧損的百分比（以一年的時(shí)間為基準(zhǔn)）總分50，不能容忍任何損失為0分，每增加一個(gè)百分點(diǎn)加2分，可容忍25%以上損失者為滿分50分

B.其它心理因素：總分50分404.2.3主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度評(píng)分表分?jǐn)?shù)10分8分6分4分2分首要考慮因素短期價(jià)差長(zhǎng)期利得年現(xiàn)金收益抗通膨保本保息過去投資績(jī)效只賺不賠賺多賠少損益兩平賺少賠多只賺不賠賠錢心理狀態(tài)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)照常過日子影響情緒小影響情緒難以成寐目前主要投資期貨股票房地產(chǎn)債券存款未來希望避免投資的工具無期貨股票房地產(chǎn)債券414.3風(fēng)險(xiǎn)矩陣與資產(chǎn)組合安排風(fēng)險(xiǎn)承受風(fēng)險(xiǎn)容忍工具低能力<20中低能力20-39中等能力40-59中高能力60-79高能力80-100低態(tài)度<20貨幣債券股票預(yù)期報(bào)酬率標(biāo)準(zhǔn)差70%20%10%3.4%4.2%50%40%10%4.0%3.5%40%40%20%4.8%8.2%20%50%30%5.9%11.7%0%50%50%7.5%17.5%中低態(tài)度20-39貨幣債券股票預(yù)期報(bào)酬率標(biāo)準(zhǔn)差50%40%10%4.0%5.5%40%40%20%4.8%8.2%20%50%30%5.9%11.7%0%50%50%7.5%17.5%0%40%60%8.0%20.0%中等態(tài)度40-59貨幣債券股票預(yù)期報(bào)酬率標(biāo)準(zhǔn)差40%40%20%4.8%8.2%20%50%30%5.9%11.7%0%50%50%7.5%17.5%0%40%60%8.0%20.0%0%30%70%8.5%22.4%424.3風(fēng)險(xiǎn)矩陣與資產(chǎn)組合安排風(fēng)險(xiǎn)承受風(fēng)險(xiǎn)容忍工具低能力<20中低能力20-39中等能力40-59中高能力60-79高能力80-100中高態(tài)度60-79貨幣債券股票預(yù)期報(bào)酬率標(biāo)準(zhǔn)差20%30%50%5.9%11.7%0%50%50%7.5%17.5%0%40%60%8%20%0%30%70%8.5%22.4%0%20%80%9%24.9%高態(tài)度80-100貨幣債券股票預(yù)期報(bào)酬率標(biāo)準(zhǔn)差0%50%50%7.5%17.5%0%40%60%8%20%0%30%70%8.5%22.4%0%20%80%9%24.9%0%10%90%9.5%27.5%上表基于以下假設(shè)：A、預(yù)期報(bào)酬率：貨幣R1=2%，債券R2=2%，股票R3=10%B、投資組合報(bào)酬率：Rp=貨幣比率W1*R1+債券比率W2*R2+股票比率W3*R3C、1年標(biāo)準(zhǔn)差：貨幣σ1=1%，債券σ2=8%

，股票σ3=30%客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力年齡：年齡得分：分?jǐn)?shù)10分8分6分4分2分得分就業(yè)狀況公教人員上班族傭金收入者自營(yíng)失業(yè)者失業(yè)家庭負(fù)擔(dān)未婚雙薪無子女雙薪有子女單薪有子女單薪養(yǎng)三代置產(chǎn)狀況投資不動(dòng)產(chǎn)自用住宅無房貸房貸<50%房貸>50%無自宅投資經(jīng)驗(yàn)10年以上6-10年2-5年1年以內(nèi)無投資知識(shí)有專業(yè)證照財(cái)經(jīng)專業(yè)畢業(yè)自修有心得懂一些一片空白客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力總得分：4.3.1風(fēng)險(xiǎn)矩陣與資產(chǎn)組合安排舉例主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度可容忍最大本金損失：此項(xiàng)得分：主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度總得分：分?jǐn)?shù)10分8分6分4分2分得分首要考慮因素短期價(jià)差長(zhǎng)期利得年現(xiàn)金收益抗通膨保本保息過去投資績(jī)效只賺不賠賺多賠少損益兩平賺少賠多只賺不賠賠錢心理狀態(tài)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)照常過日子影響情緒小影響情緒難以成寐目前主要投資期貨股票房地產(chǎn)債券存款未來希望避免投資的工具無期貨股票房地產(chǎn)債券4.3.1風(fēng)險(xiǎn)矩陣與資產(chǎn)組合安排舉例4.4理財(cái)金字塔銀行存款保障型保險(xiǎn)投資型保險(xiǎn)債券基金定投股票基金房產(chǎn)投資賻彩收藏期貨收益風(fēng)險(xiǎn)46五.客戶理財(cái)性格對(duì)待財(cái)富的態(tài)度客戶的學(xué)習(xí)類型客戶對(duì)于金融理財(cái)?shù)恼J(rèn)知程度客戶的個(gè)人性格客戶的性別影響客戶的宗教背景客戶的文化背景475.1根據(jù)對(duì)待財(cái)富的態(tài)度劃分客戶類型客戶類型對(duì)財(cái)富的態(tài)度特性應(yīng)如何應(yīng)對(duì)此種客戶hoarder儲(chǔ)藏者1量入為出，買東西會(huì)精打細(xì)算2從不向人借錢也不用循環(huán)信用3有儲(chǔ)蓄習(xí)慣，仔細(xì)分析投資方案1提供選擇性解決方案2分析利弊得失，供其評(píng)估3收入-儲(chǔ)蓄目標(biāo)=支出預(yù)算Amasser積累者1擔(dān)心財(cái)富不夠用，致力積累財(cái)富2量出為入，開源重于節(jié)流3有賺錢機(jī)會(huì)時(shí)不排斥借錢滾錢1慎選投資標(biāo)的，分散風(fēng)險(xiǎn)2評(píng)估開源渠道，提供建議3支出+儲(chǔ)蓄目標(biāo)=收入預(yù)算monk修道士1嫌銅臭，不讓金錢左右人生2命運(yùn)論者，不擔(dān)心財(cái)務(wù)保障3缺乏規(guī)劃概念，不量出不量入1爭(zhēng)取信任，認(rèn)同規(guī)劃是有用的2從記賬開始，逐步引導(dǎo)規(guī)劃3收入-支出=儲(chǔ)蓄，做財(cái)務(wù)診斷spender揮霍者1喜歡花錢的感覺，花的比賺多2常常借錢或用信用卡循環(huán)額度3透支未來，沖動(dòng)型消費(fèi)者1讓其認(rèn)知透支揮霍了不長(zhǎng)久2剪掉信用卡，停止透支失血3收入-還債額=支出，限期還債avoider逃避者1討厭處理錢的事也不求助專家2不借錢不用信用卡，理財(cái)單純化3除存錢外不做其他投資，煩惱少1以例證說明理財(cái)?shù)谋匾?由簡(jiǎn)單的產(chǎn)品切入較易被接受3收入-基金定投=支出，可先試行485.2客戶的學(xué)習(xí)類型與溝通方式假使你的客戶表現(xiàn)如下：信息接受類型應(yīng)如何與客戶溝通1.善用口語表達(dá)情感與陳述狀況2.可傾聽但等不及要發(fā)言3.看書時(shí)會(huì)動(dòng)嘴唇或逐字念出來聽覺型客戶1提供口語指示2反復(fù)說明諮商內(nèi)容3錄音CD學(xué)習(xí)效果佳1喜歡看展示的圖標(biāo)2可辨識(shí)抽象的視覺訊信息3在聽講時(shí)會(huì)做詳細(xì)筆記4會(huì)隨處晃晃，觀察周遭環(huán)境5對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間聽講感到不耐煩視覺型客戶1提供書面信息2注重圖表與照片顯示3書籍與錄像CD效果佳1看書時(shí)坐立不安2如果無法移動(dòng)，思想無法集中3以跳躍或手勢(shì)表現(xiàn)情感4難專心聽講，喜歡實(shí)地感觸學(xué)習(xí)5咨商面談時(shí)需要多次休息觸覺型客戶1提供實(shí)際操作的演練2分派任務(wù)讓其可表現(xiàn)3游戲型學(xué)習(xí)效果佳495.3客戶對(duì)于金融理財(cái)?shù)恼J(rèn)知程度及引導(dǎo)方式客戶的思考階段該階段所表現(xiàn)出來的現(xiàn)象應(yīng)該如何引導(dǎo)客戶初級(jí)階段客戶的想法單純，以賺錢為理財(cái)目標(biāo)，且認(rèn)為找到方法或找對(duì)人當(dāng)顧問就可以實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，只要賺到足夠的錢其他目標(biāo)皆可實(shí)現(xiàn)告訴客戶賺錢的目的為何會(huì)影響賺錢的方法，幫助客戶設(shè)定真正理財(cái)目標(biāo)，幫助客戶正確認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)和收益矛盾思考階段（多數(shù)客戶于此階段才開始尋找理財(cái)師的協(xié)助）客戶開始擬定整個(gè)理財(cái)目標(biāo)，發(fā)現(xiàn)有限資源無法同時(shí)達(dá)到目標(biāo)的矛盾，期望高獲利又無法冒風(fēng)險(xiǎn)的矛盾，客戶困惑對(duì)自己無信心說明矛盾為普遍想象，探詢客戶的價(jià)值取向與風(fēng)險(xiǎn)習(xí)性，說明一個(gè)好的理財(cái)計(jì)劃可以克服這種矛盾理性認(rèn)知階段客戶開始整合理財(cái)方案到日常生活之中，明確目前的消費(fèi)與儲(chǔ)蓄如何影響中長(zhǎng)期理財(cái)計(jì)劃，客戶對(duì)達(dá)成理財(cái)目標(biāo)的信心提高協(xié)助客戶制訂記賬程序與消費(fèi)預(yù)算，制訂投資，風(fēng)險(xiǎn)與稅務(wù)規(guī)劃方案，并且擬定追蹤執(zhí)行成效的方式高認(rèn)知思考階段客戶在整個(gè)理財(cái)規(guī)劃過程中受到啟發(fā)，落實(shí)理財(cái)行動(dòng)計(jì)劃，不僅對(duì)各階段理財(cái)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)深具信心，也會(huì)將其成功經(jīng)驗(yàn)用在非財(cái)務(wù)的其他生活層面與客戶分享其理財(cái)成功的經(jīng)驗(yàn)，獲得成就感，并請(qǐng)客戶介紹其他客戶，讓理財(cái)師可以幫更多人克服矛盾，解決問題505.4客戶的個(gè)人性格私密性依賴性沖動(dòng)性紀(jì)律性515.4.1私密性對(duì)大多數(shù)人而言，個(gè)人或家庭的財(cái)務(wù)狀況，是非常私密的事，不會(huì)輕易向他人表露。金融理財(cái)師應(yīng)先取得咨詢者的信任，由簡(jiǎn)單的問題著手，以有限的數(shù)據(jù)先做大方向的分析建議。一旦引起客戶的興趣，為了獲得更深入的診斷與建議，他們自然會(huì)提供進(jìn)一步的財(cái)務(wù)信息，請(qǐng)金融理財(cái)師協(xié)助他們解決問題。私密性與個(gè)人關(guān)系不見得成正比，大部分的人反而寧愿與專業(yè)但無親友關(guān)系的金融理財(cái)師打交道，因?yàn)橐环矫孑^客觀，另一方面也較能保守秘密。所以若能秉持專業(yè)為客戶解決問題，堅(jiān)持為客戶守密的原則，私密性并不會(huì)成為金融理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的障礙。525.4.2依賴性由自己做理財(cái)決策，或請(qǐng)教他人，這跟是否有時(shí)間或自己是否專業(yè)并無必然聯(lián)系，主要還是理財(cái)個(gè)性使然獨(dú)立性強(qiáng)的人在理財(cái)決策上事必躬親，再忙也不放心別人理財(cái)。有些人不了解基本分析或技術(shù)分析，但憑感覺理財(cái)，只要是自己做的決策，虧錢也認(rèn)了依賴性強(qiáng)的人就會(huì)請(qǐng)教他人意見，但大多數(shù)是以某個(gè)特定的投資時(shí)機(jī)或選股為問題，請(qǐng)教親戚朋友。不過當(dāng)有機(jī)會(huì)接觸到專業(yè)的投資顧問，所提供的建議確能增進(jìn)其理財(cái)效益時(shí)，他們會(huì)更信賴專家。所有私密性低而依賴性高的人，是理財(cái)或投資顧問最好的客戶。535.4.3沖動(dòng)性做專業(yè)決策或投資決策時(shí)，有些人會(huì)因一時(shí)沖動(dòng)就提辭呈，或聽到一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)就趕緊出清股票；另有些人會(huì)按捺住一時(shí)的不滿或恐慌，深思熟慮或查證后再采取行動(dòng)。沖動(dòng)型高的人對(duì)突發(fā)事件的反應(yīng)快，但不見得適當(dāng)，直覺成分比理性判斷的成分高。依賴性高、沖動(dòng)性也高的人就是典型隨波逐流的散戶，多數(shù)人走的方向就是他們依賴的方向，最容易追高殺低。這種人若能委托專家以獨(dú)立冷靜的態(tài)度操作在多數(shù)的情況下應(yīng)能改進(jìn)投資績(jī)效。545.4.4紀(jì)律性同樣都制訂家計(jì)預(yù)算，有些人比較能按照計(jì)劃，不打折扣的來執(zhí)行。很多人會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)短期的波動(dòng)而改變自己長(zhǎng)期的投資策略規(guī)劃。有好的規(guī)劃卻沒有意志力去執(zhí)行，與沒有規(guī)劃的結(jié)果差不多，因此紀(jì)律性可以說是理財(cái)成功的關(guān)鍵因素。金融理財(cái)師只是站在一個(gè)顧問的角色，輔導(dǎo)被規(guī)劃者解決問題達(dá)到目標(biāo)。因此規(guī)劃后的成效如何還是有賴客戶