有氧洗促銷員培訓手冊嚴敬華

目錄一、關于美生

二、促銷員職責三、促銷方法與技巧

一、關于美生

1、企業簡介2、企業文化3、產品介紹企業背景

英資YIELDTOP為日化行業內著名研究機構，在歐洲、北美有多家分支機構及投資項目，主要涉及領域有優質化工原料、個人及家居清潔護理用品、化妝品。英資YIELDTOP在世界各地市場都建立了良好的合作關系，是全球寶潔、聯合利華的主要化工原料供應商，也是亞洲最大化工原料供應商之一。

企業簡介

2003年，英資YIELDTOP機構在杭州注冊成立第一家中國公司——美生日化（杭州）有限公司。合作伙伴我們的合作伙伴里，已有全球三大化工原料巨頭：丹麥諾維信：世界工業酶制劑和微生物制劑領域的先導。

瑞士汽巴精化：世界精細化工業的領先者之一。美國杜邦：國際最大的化工跨國公司，世界多項化工技術專利擁有者。企業文化※企業宗旨

提升生活品質、創造美好生活※企業精神

創新、品質、誠信

※企業訓

成就、超越、腳踏實地企業文化企業目標：高品質——創造美好生活，追求美好人生高效率——創造美好人生，追求美好事業高利潤——創造一流美生，追求美好生活企業定位：細分市場的領先品牌企業口號：打造領先品牌，創造美好生活企業信條：反省、進步、創新

企業作風：盡智盡力，無限創造產品介紹

美生有氧洗

風靡歐美的活性氧洗滌產品介紹

※“有氧洗”產品介紹※“美生”活性氧系列洗衣粉※有氧洗品牌策略

“有氧洗”產品介紹什么是有氧洗？

有氧洗，是采用風靡歐美的活性氧洗滌技術制成的，大顆粒、超濃縮高檔洗衣粉。什么是活性氧？

活性氧，具有超強潔凈作用，可去污、除臭、彩漂、消毒殺菌。“有氧洗”產品介紹有氧洗洗衣顆粒遇水產生優質活性氧，深入纖維——深層去污：活性氧將頑漬徹底分解為可溶于水的小分子，用量只需普通洗衣粉的1/3。除菌防霉：活性氧破壞細菌的細胞膜，對衣物常見細菌的殺滅率可達99.9%，衣服陰干也無異味。護色增白：活性氧彩漂功能有效護色，多次洗滌，衣物依然亮麗如新！“有氧洗”產品介紹

選擇有氧洗的十大理由：

1、襯衫領口、袖口不用刷2、頑漬不用特殊處理3、毛巾、浴巾不發粘、不變硬4、內外衣可以混洗5、隔年的衣物無須重新洗滌6、艷麗的衣服多次洗滌，依然亮麗出彩7、床單、被套浸泡就能輕松洗凈8、省下了衣領凈、消毒液、彩漂粉、漂漬劑的錢

9、機洗取代手洗，護膚又省力

10、有氧洗衣，環保洗衣活性氧系列洗衣粉

亮白出彩特別添加國際高效增白劑，讓衣物更靚、更白、更出彩！適合鮮亮顏色的衣物洗滌。活性氧系列洗衣粉滾筒洗

專門針對滾筒洗衣機設計；特別添加PRIMOX高級滾筒洗滌元素，超濃縮、超低泡；40℃加溫洗滌條件下，效果最佳。有氧洗品牌策略有氧洗：高品質洗衣粉，以專業形象打市場品牌品牌位置品牌目標有氧洗洗衣顆粒優質洗衣粉高檔洗衣粉的第一品牌二、促銷員職責1、工作任務2、工作步驟3、儀態舉止4、專業知識5、陳列標準與要求促銷員工作任務1.

理貨工作2.品牌宣傳與產品推廣

3.維護價格與加強陳列

4.導購與服務

5.增進客情與訂貨

6.促銷活動執行

7.競品信息的收集

8.采集終端消費者信息反饋

9.完成工作報表

10.準時參加導購例會及公司安排的各項培訓11.認真完成促銷主管和業務員與其他上級主管交辦的各項工作1、理貨工作按公司要求整理公司產品貨架，清潔產品，保持貨架的整齊與整潔。及時加貨，保證貨架上公司商品的豐滿與充實，同時遵循先進先出的原則進行補貨。

2、品牌宣傳與產品推廣根據公司培訓要求，積極將品牌、產品的知識向消費者進行宣傳；派發公司宣傳資料；盡量利用商場的貨架區域進行充分的產品資料展示，如張貼POP等；利用有效的銷售技巧，增加銷售業績，提高銷量。3、維護價格與加強陳列維護終端零售價格，發現價格的異動，及時與門店相關負責人協調，并通知負責該門店業務員；嚴格按公司規定的產品陳列標準進行產品陳列；做好公司產品在該商場陳列排面與位置的維護，如遇門店擅自縮減我公司排面或調整陳列位置，應第一時間通知門店業務員；通過與賣場的客情加深與理貨，爭取調整到更好的出樣排面數與陳列位置。

4、導購與服務積極對消費者進行的導購服務，技巧性地導購；時時保持良好的服務心態，為顧客創造舒適的購買環境積極向顧客推介，幫助其正確選擇能滿足他們需求的產品。5、增進客情與訂貨不斷加強與商場工作人員的合作，促進公司與商場的客情，并對門店的訂貨負責。隨時掌握商場的庫存情況，及時向商場主管訂貨，并跟催下單。根據商場的銷售情況，確定合理的安全庫存，確保任一單品不出現斷貨現象。對未及時送達的訂單，要進行必要的跟蹤，或聯絡業務員。6、促銷執行正確向消費者傳達公司每次活動內容，對活動內容有疑惑的地方，應及時與促銷主管聯絡詢問；嚴格按公司要求執行促銷活動，不得擅自改變活動內容；關注每次促銷活動場內的宣傳品，如活動內容的張貼，配合宣傳用品的展示等；對活動期間的商品庫存和促銷品庫存合理規劃，確保活動期間不中斷；對場內促銷品進行管理，對促銷品存放、贈送、庫存情況進行登記。7、競品信息的收集隨時關注競品在該商場的動向，對競品新品上架、價格、陳列、促銷活動等信息及時收集并報告促銷主管。收集競品在商場使用的宣傳資料，如DM。了解競品促銷、工作人員對我公司產品、活動的反應。8、采集終端消費者信息反饋隨時了解消費者對公司產品、廣告、促銷活動的反應，并定期匯報。在與消費者交流過程中，積極向消費者詢問，盡可能多的了解顧客的想法與反應。耐心聽取消費者的意見和建議，并做積極的回應。對消費者的抱怨要謹慎處理，技巧回復，并及時反饋，同時向公司請求必要的支持。促銷員工作步驟自辦健康證

促銷員培訓培訓考核

店家面視并辦入店手續（帶身份證、健康證）

按公司要求開展每日理貨與促銷工作記錄各條碼銷量與贈品使用量結束一天工作，完成當日報表參加每周工作會議，匯報市場反饋與競品信息。促銷員工作規范

嚴格執行公司制定的導購工作各項規章制度。嚴格執行各商場制定的各項規章制度。嚴格按商場的排班時間上班，不遲到，不早退。嚴格執行銷售活動的5S原則

微笑（Smile）---適度的笑容

迅速（Speed）---動作的快速

誠懇（Sincerity）---服務的誠意

靈巧（Smart）---精明，整潔，利落

研究（Study）---顧客心理、銷售服務技巧、產品。促銷員工作規范做好賣場要求的輔助工作。掌握忙閑規律，積極主動。接待顧客要用基本規范用語，如：“好的”，“對不起”，“謝謝您”等。表達通俗易懂，突出重點和要點，語氣委婉，語調柔和。賣場無工作任務安排時，站立于公司產品貨架前，禁止與其他導購閑聊。不夸大其辭，誠實客觀地介紹、推薦公司產品。做到有問必答。要學會用體態語言，如眼神、手勢、表情和姿態暗示表達，以加強或補充銷售語言中凝聚的思想情感和產品信息。促銷員工作規范工作結束前后的工作處理與準備：檢查陳列、價格牌清點產品與促銷用品清潔貨架和產品補足貨架產品陳列整理產品與展區填寫報表檢查、了解競品的動態信息促銷員儀態舉止

1.服飾美

2.修飾美

3.儀容美

4.舉止美

5.情緒美促銷員儀態舉止1、服飾美樣式和諧，大方，身著制服，佩帶胸卡。搭配服裝顏色與款式要與工作服協調，不著奇裝異服。穿戴清潔。衣服勤洗勤換，注意衣領和衣袖的清潔工作。2、修飾美美觀、大方、淡雅。不佩戴夸張飾物。促銷員儀態舉止3、儀容美發型明快、舒展，不留怪發，不留長指甲。切忌濃妝艷抹。嘴部保持清潔，用餐后要漱口。注意體臭、口臭。4、舉止美站立姿勢自然、端正。形態風度禮貌、得體。5、情緒美熱情飽滿，精力充沛。崗前進行必要的情緒調整，不將不利情緒帶入工作。促銷員專業知識

※促銷產品的知識（詳見“美生”產品介紹）※產品的陳列方法與知識

美生產品的陳列標準與要求

1、陳列要求2、POP使用要求3、端架與堆頭陳列要求陳列要求

陳列明顯、集中，突出產品系列。所有產品的貨架陳列高度與視線或肩高保持平行。產品要靠近主要競爭對手的位置。系列產品中突出最具競爭力的產品。執行“先進先出”原則：舊產品放在陳列面前排，新產品放在陳列面后排。貨架上的產品保持清潔、干凈、無破損。陳列面外觀整齊協調，保持陳列產品垂直、水平成一線。產品的價目標簽要清晰醒目，正確無誤。優惠價格的標簽、標志要比正常價格標簽、標志醒目，以便吸引消費者。制造“缺口陳列”。讓顧客覺得陳列的產品已多次被其他消費者購買過。方案與報表1、美生促銷人員工資發放方案（由財務提供）2、促銷人員個人情況登記表

3、美生日化有限公司促銷主管績效評估表

4、城市每周促銷銷量匯總表5、宣傳資料&禮品每月庫存及使用情況表

6、促銷人員每周工作店家銷量表

三、促銷方法與技巧

※促銷要領※標準話述※消費者經常提出的問題

促銷要領用禮貌適當的稱呼如“太太”、“先生”、“小姐”，與友善的寒暄語如“您好”、“早上好”等開始每一次的促銷活動。促銷中，把工作重點放在美生產品的目標購買群體，兼顧其他顧客。促銷中，不要冷場，也不要生拉硬拽，急于讓顧客購買我們的產品。要主動招攬顧客，而不是被動等顧客上門，尤其是在促銷場合開闊、客流量少的時候。介紹美生產品時，提供各式促銷品，如消費者手冊、促銷禮品、優惠價格等。介紹產品要全面、客觀，不要無限制夸張、作出不切實際的描述。促銷要領如顧客提出的問題非常棘手，你不知該如何回答，不要搪塞顧客，也不要對顧客作出任何承諾或作出超越自己工作權限的事，事后將問題匯報給上級領導，由領導決定如何答復顧客。顧客有不滿情緒時，要盡快平息，避免影響其他顧客。顧客作出購買決定時，可適時說一些恭維的話，如“您真會買東西”，“您的眼光真好”等。顧客購買完產品時要說些感激的話，如“謝謝你的光臨”等。對于拒絕購買我們產品的顧客，也要禮貌客氣。不允許在顧客離開后，表示自己的不滿。標準話述您好！這是一種新的洗衣粉，含有活性氧，去污效果特別好，白襯衫領子，不用刷，不用衣領凈，浸泡半小時就能洗得干凈，白色衣服效果特別明顯。而且還有除菌功效，衣服晾在室內陰干不會有味道，內外衣都可以放在一起洗，夏天彩色的衣服洗了不易褪色。買這樣一盒洗衣粉，就不用再買衣領凈、消毒液、彩漂粉、漂水了。洗滌時衣服放入洗衣機中用浸泡模式，浸泡30分鐘后漂洗，不用搓也不用刷，衣服洗得特別干凈！而且用量只需要普通洗衣粉的1/3。您用的好，也幫我們宣傳一下。謝謝，再見！美生消費者經常提出的問題

1、什么是有氧洗？2、有氧洗和普通洗衣粉有什么不同？3、有氧洗正確的洗滌方法是什么？4、為什么有氧洗比普通洗衣粉貴？5、為什么用有氧洗可以徹底解放雙手？

6、為什么有氧洗最好有15—30分鐘的浸泡過程？7、有氧洗適合洗滌何種衣物？8、為什么有氧洗在20-30度的水溫下洗滌效果更佳？9、有氧洗和亮白出彩有什么區別？10、為什么我的衣服洗花了？美生消費者經常提出的問題解答

什么是有氧洗？

有氧洗是采用歐美活性氧洗滌技術制成的高檔洗衣粉。具有深層去污、除菌防霉、護色增艷等多重功效。

白襯衫領子，不用刷，不用衣領凈，浸泡半小時就能洗干凈，而且還有除菌功效，衣服晾在室內陰干不會有味道，內外衣都可以放在一起洗，夏天彩色的衣服洗了不易褪色。買這樣一盒洗衣粉，就不用再買衣領凈、消毒液、彩漂粉、漂水了。

美生消費者經常提出的問題解答

有氧洗和普通洗衣粉有什么不同？有氧洗含有優質活性氧，去污力大大高于普通洗衣粉，頑漬不用搓，只需浸泡就可以去除，而且衣物洗后放多久都不泛黃。普通洗衣粉則往往用熒光增白劑“遮蓋”污漬。有氧洗還具有普通洗衣粉不具備的除菌與護色功效，功效更全面，洗衣品質更佳。美生消費者經常提出的問題解答

有氧洗正確的洗滌方法是什么？

充分溶解洗衣顆粒——放入衣物浸泡15-30分鐘——放入洗衣機漂洗如衣物較臟或水質較硬的地區，請用以下方法洗滌：（1）增加有氧洗用量；（2）延長浸泡時間；（3）用溫水。美生消費者經常提出的問題解答為什么有氧洗比普通洗衣粉貴？有氧洗采用進口原料。優質活性氧、高級活性酶、天然留香因子等高級洗滌元素價格平均是普通洗衣粉原料的7倍。有氧洗采用歐洲速溶微粒包裹技術，超濃縮，用量只