房地產促銷方案及案例分析（一）前言面對2019樓市調控，房產開發企業是選擇猶豫觀望，還是選擇主動出擊？以在筑開發商為代表的開發企業顯然傾向于后者。日前，從“2019中國?貴州住宅和城鄉建設科技博覽會”（簡稱“住博會”）組委會傳來消息，隨著“住博會”召開在即，為了搶占先機，已經有多家企業報名，搶先預定優勢展位。眾所周知，2019年是樓市風云變幻之年，樓市經歷了“國十條”、“限購”、“加息”等多輪起伏，使得市場觀望氣氛濃厚。時下，隨著2019年夏季的走出，為贏得市場先機，迎來樓市的“春天”，眾多開發企業謀定而后動，一方面，紛紛在近期發起一輪輪宣傳促銷攻勢；另一方面，也在積極尋找市場興奮點。（二）促銷基本形式1、“無風險投資”促銷法；2、購房俱樂部法；3、“購房安全卡”促銷法；4、“精裝修房”促銷法；5、周末購房直通車促銷法；6、優惠價格促銷法；7、名人效應完美形象促銷法；8、環保賣點促銷法；9、保健賣點促銷法；10、展銷會促銷法；11、贈獎促銷法；12、抽獎促銷法；13、先租后賣法；14、聯合推廣樓盤法；15、公益贊助促銷法；16、節慶、典禮促銷法；17、新聞、公關促銷法；（三）促銷形式的基本載入分析與解釋以下六類促銷手法在樓盤的操作過程中常常綜合使用，根據不同樓盤的不同特性，在不同的銷售階段根據具體情況采用相應的促銷方式和操作方式，力求快人一步，奇兵突起，與眾不同，做到“人無我有，人有我優”，這樣方能達到促銷的根本目的——樓盤銷售和形象宣傳。單刀直入式：方式：折扣優惠、特價單位、送車、送車位、送保險、現場抽獎、有獎游戲、送裝修、送電器、送管理費、有價票券等。最為直接，也最為常見。這一類的促銷方式在中低檔樓盤中常被綜合使用，高檔樓盤和大盤在內部認購期和尾盤期也常用這一類促銷手段。以小博大。通過給消費者以一定的實惠，以較小的代價，拉開與周邊樓盤的價差，加快銷售速度，加快資金的快速回籠。折扣優惠和特價單位在樓盤銷售過程常被使用，在內部認購期間，折扣優惠往往是最吸引購房者的因素，而在尾盤期，特價銷售往往能起“四兩撥千斤”的效果，通過少數特價單位的銷售帶動其它單位的銷售。細水長流式：方式：會員卡、貴賓卡這一類促銷方式適用于知名發展商和大盤，一些實力雄厚，后續開發能力強的發展商往往通過使客戶成為俱樂部成員或貴賓的形式，發展潛在消費群，這一類促銷方式的效果是非常明顯的，而且客戶忠誠度較高。第一種會員卡或貴賓卡是發展商的會員卡或貴賓卡，會員經常會收到發展商的樓盤銷售信息和一些活動信息，會員購買發展商開發的物業可獲得優先權或折扣優惠，可以吸引潛在消費者購買和業主的二次置業，如萬科的萬客會、招商的招商會，這一類會員對發展商的忠誠較高，對發展商的企業文化有較高的認知度和認同感，往往出現二次購買，甚至多次購買。第二種是消費會員卡或貴賓卡，知名開發商往往與一些比較知名的商場或飲食娛樂場所結成戰略聯盟，形成“雙贏”，常見于商業面積較大，配套較齊全的樓盤。消費者在成為業主后到指定消費場所消費可獲得一定的折扣優惠，如好又多量販、萬佳百貨、新一佳百貨、高爾夫俱樂部、西餐廳、咖啡廳等。這一類會員對發展商品牌認知度和忠誠度明顯不如上一類會員，但對盟友的品牌認知度和忠誠度較高。溫火靚湯式：方式：長期展銷廳、巡回展示這一類促銷方式適用于開發量較大的知名開發商和多期開發的大盤。通過長期展銷廳或巡回展示的方式，發布樓盤銷售信息，展示樓盤形象和開發商的實力，培育目標市場和品牌知名度，長期展銷廳一般設在消費力較強的城市和人流比較集中的商業中心，如萬科的建筑展示中心、招商的售樓中心、紅石的建筑師走廊、百仕達、雅居樂、碧桂園的香港長期展銷廳、奧林匹克花園等。運用此類促銷手法的開發商實力雄厚、品牌意識高，有意識地培育目標市場，宣揚企業的經營理念，在消費者心目中已形成較高的品牌知名度。文化侵略式：方式：社區文化、冠名贊助各類社會活動，如音樂會、電視劇、專欄節目等。一類促銷方式多用于大盤和開發量較大的開發商。在銷售過程中，通過組織一些社區活動，如聯誼會、運動會、酒會等，增加銷售氣氛，有利于增強已購買業主的信心和忠誠度，挖掘潛在客戶，向外宣揚一種社區文化，樹立樓盤的良好形象，如萬科、金地、中海、卓越等；冠名贊助一些文化品味較高或與樓盤特質比較相近的社會活動，如音樂會、電視連續劇、財經節目、體育比賽等，針對目標客戶群的喜好，有目的發布樓盤銷售信息，有利于宣揚樓盤形象和提升樓盤的含金量。盛裝舞會式：方式：房地產展銷會，如春交會、秋交會、港交會、住交會。這是目前影響最為廣泛的促銷方式，效果也比較明顯。展銷會就象一個大超市，會形成種聚光燈效應，為各個樓盤的集中展示提供一個展示平臺，方便消費者一次性參觀多個樓盤。各個樓盤在展銷期間粉墨登場，八仙過海，各顯神通，通過展位的精心布置和各種各樣的優惠措施，充分展示樓盤形象和企業品牌，吸引參觀者前往樓盤現場參觀選購。從近年各地的房地產展銷會的效果來看，均取得了比較明顯的效果，展銷期間有大批置業者前往參觀，展銷會的影響力越來越大。港交會期間，深圳樓盤為吸引港人來深置業，組織單位專門組織了一批質素較高的樓盤前往香港集中展示，并配備深港直通車，方便港人前往深圳看房。溫馨節日式方式：各種節日，如情人節、婦女節、母親節、國慶節、中秋節、圣誕節等。師出有名。特定的節日往往促銷的良機，各發展商充分利用各個節日的特定含義舉辦各類促銷活動，以“師出有名”，在特定的節日給予特定的對象以一定的優惠，吸引客戶購買，。使用頻繁，效果一般。利用節日促銷體現了發展商對購買者的人文關懷，對于樓盤的形象宣傳和銷售不無幫助，尤其是一些中小樓盤或小戶型樓盤，往往能起到“奇兵突起”的作用，因此，節假日促銷常被使用，但由于節假日一般較短，因此，短期內效果并不十分明顯。（四）促銷新招一晚上開盤一、項目開盤，一般都會放到周末來進行，某地的項目開盤日期放到了晚上，據項目方說是方便購房者，讓購房者都有參與的時間。但從營銷的角度來看，炒作的意義，可能更大于實際，畢竟這會吸引更多的免費媒體關注，說到這里，想起了天津富力的“老城廂下了一個蛋”，具有異曲同工之妙。二壓迫式促銷二、這個方案其實是借鑒了零售業的促銷方式。比較典型的就是限時優惠購房，例可設定周期為三周，第一周購房優惠10%，第二周購房優惠8%，第三周購房優惠5%。利用逐漸減少的優惠來刺激人購買。房產置換新三、如果開發商有較大的開發量，為系列產品，則開發商可提供置換服務，比如將業主以前的房產折舊，評估價值，可用來與開發商新商品房進行同等價值的置換，多退少補。這個促銷方式需要開發商有二手房的處置策略，比如放到中介店里、或自行出售。這種促銷方式，更重要的意義是能形成口碑傳播，能讓消費者更放心的來購買房產。四、零首付這種零首付，不是真正的零首付，而是將首付款推遲支付，先由發展商墊付，一般會約定還款時間。這種促銷方式相對來說比較具有吸引力，尤其對首次置業的年輕人。還有一種方式，是真正的零首付，不過是針對二手房的。以上只是作為地產促銷的拋磚引玉，其實在實際的銷售過程中，案場的氛圍制造亦非常重要，合理的銷控，加上積壓政策，成交變得很容易。（五）具體方案分析與探索一．購房者買房，開發商補貼房貸利息在首付、利率節節攀升之時，還真有這樣的“好事”。深圳有樓盤打出“你購房我貼息”的促銷廣告，稱購房者出手買房，開發商將根據房產總價補貼利息。政策調控之下，已有合拼戶型、尾盤在售的樓盤打出促銷廣告，間接讓利以拉動銷售回籠資金。“十二橡樹莊園特推出‘你購房我貼息’特惠活動，以減少客戶的后顧之憂，現正限量申請中！”位于坂田的十二橡樹莊園在深圳一房產網站上打出促銷廣告。此次“貼息”活動主要針對購買別墅產品的購房者，優惠總價為20萬元，“相當于客戶貸款500萬元，我們補貼20萬元的利息。”該負責人還表示，“購房貼息”是針對當前國家調控政策而推出的促銷方法?！艾F在銀行貸款政策很嚴，購房者買房成本增加，首付、利率等方面壓力很大。我們推出這個活動，也是為了緩解購房者壓力，推動銷售。”該負責人說。來座山啟動“千萬置業基金計劃”，提供多種優惠回饋；萬科紅啟動“夢想萬科紅置業計劃”，認購可享受萬科紅置業基金及軟裝基金卡等四重大禮；龍崗的徽王府啟動“創展青年置業計劃”，銷售人員表示“促銷價格比正價單位少500元/平方米左右”。世華地產，政策調控下開發商的促銷行為“很正常”，合拼大戶型和尾盤在售的樓盤促銷可能性較大?！吧钲谫彿空邔︺y行貸款的依賴程度高，提高首付、貸款利率等對購房者形成很大壓力。還有一部分購房者收入高但存款不多，開發商在首付、利息等方面的針對性促銷還是有效的?！倍?、買房換就業“買房換就業”房產商變相降價促銷，另類促銷層出不窮。房地產企業中凱集團在多個城市宣布，將為其業主子女的就業提供總額為2000多萬元的獎勵。根據中凱的“買房換就業”方案，只要是“中凱”簽約業主的子女，如果是尚未就業的應屆大學畢業生，即可申請該專項資金。在與用人單位簽約后，中凱即給予用人單位不超過5萬元的資助，用于支付該學生一年的薪資及各項保險費用。換句話說，用人單位可以免費雇用該學生一年。三、買房促學業江蘇泗陽縣一家房產開發商打出廣告，稱購房戶的子女如果要進入當地一所重點高中就讀，中考可以加15分。面對這種促銷方式，其兩面性是顯而易見的，然而，這種新形式的促銷，提高樓盤的知名度具有重要的作用，有炒作嫌疑。四、買房送美女、送加油卡某房產商推出了“耳目一新”的營銷手段——買房送美女：要求購房者為單身男士，購房成功后，樓盤銷售人員會為購房者牽線當紅娘。萬科也在最近推出了“買房送加油卡”和“買房送100斤橘子”的活動。 有人留心看了3月份的各地房產廣告，這種“買就送”的促銷手段可謂屢見不鮮。“買房換就業”這一房產促銷方式在上海、杭州、南昌等地均引起了坊間熱議。一種觀點認為，在當前大學生就業困難的形勢下，“買房換就業”不失為提高就業水平和就業成功率的一種“創新”，一方面促銷了房產，另一方面也可以贏得一定的社會美譽度；五、增值服務在售的樓盤還有一些尾房，但是在銷售上開發商不會采取直接降價的策略，而是會通過提供增值服務來吸引購房者。買房,購房,裝修。部分開發商針對目前親親家園的戶型特點，針對部分戶型提出方案定位、戶型設計、家飾設計、施工單位、材料供應、軟裝選擇及后續4$店跟蹤落實的一條龍家居解決方案，通過統一設計、統一的家裝施工單位、團購的前期洽談使裝修成本減到最真實的價格。而且還與一些大型家居建材供應商接洽，最大程度爭取優惠，讓利業主。，開發商提供更多增值服務的做法，雖然使樓盤的性價比較之前有所提高，但整體樓市低迷現狀下，要打動買家，就要比同類產品有更高的性價比才會吸引人。開發商在制定促銷策略的時候，不能只進行縱向比較，還要進行橫向比較。此外，在產品設計、小區規劃、物業服務從售前到售后等多方面下點工夫。六、借助展會促銷一直被開發商視作“雞肋”的房展會，如今頗受開發商歡迎。三四月份南京接連有三場房展會。其中3月6日舉辦的第四屆好房換購會，吸引了蜂巢長發生活館、紫金南苑、東城雅筑、麒麟錦城、金地?名京等30多家樓盤參展，還有5家房產經紀公司150個門店進行連鎖布點銷售。3月20日，南京市規劃建設展覽館也有一場房展會。4月16日~19日，南京市政府在奧體中心主辦“南京市第27屆住宅商品交易會”（春季房展會），目前已有40家左右的樓盤報名參展。3月份南京有20多家樓盤已開始新一輪促銷，其中江寧、江北板塊的樓盤占了70%多。比如江寧的東方龍湖灣從3月1日~18日，推出50多套特價房，均價在4500元/疔左右；新街口一家房價居高不下的樓盤，近期也推出了20套特價房源，買房人同時購住宅和車位，可享受到住宅9.2折、車位6折的優惠。另外，還有10多家樓盤明確表示將在4月份的春季房展會期間推出新的優惠方案。七、擇日優惠在上海，萬科在媒體上大幅刊登了“喜迎八一、八盤共慶的打折促銷廣告?！叭f科打折有一個特點，不像其他開發商一樣暗降，而是明折，并且折扣多，降就降到目標消費者的心理價位，這就是一種策略?！币晃毁Y深房地產銷售經理說。另一位接近萬科的人士透露，在近期萬科應對新政的策略中，包含調整產品線，令產品類型向適合首套購置的普通商品房靠攏，這將使萬科所售產品的均價下調。北京區域多個樓盤價格已有松動。在此背景下，合生創展近日表示，“為了慶祝集團成立18周年”，北京全線產品均有一定的優惠折扣。上海本地房企綠地集團宣布，在全國41個城市共100多個項目，開展“優惠月”減價活動，均價降約兩成。綠地位于上海松江的薔薇九里項目，降幅約為18％；位于上海寶山的公園壹品項目，直降約3000元/平方米。八、試睡新策略美國房地產市場持續低迷，房地產經紀人不得不為賣房絞盡腦汁。美國佛羅里達州奧蘭多市等地區的房地產經紀人近來想出新招，允許買主在簽下購房合同前在相中的房屋中“試睡”一晚。奧蘭多房地產經紀人帕特?斯基芬頓說：“近來樓市慘淡，成交一套房子頗費功夫，所以我們想出（“試睡”）這個辦法。只要房子合適，買賣雙方誠心交易，這準能提高銷售成功幾率?！霸囁鞭k法的靈感源自一個名叫“與我的房子約會”的電視節目。節目中，潛在客戶決定買房前，可在自己中意的房子里多呆一段時間。佐治亞州藍嶺地區另一名房產經紀人克里斯蒂?里斯今年5月就安排過一次“試睡”。里斯說，顧客對房子很滿意，隨后也獲得了住房抵押貸款，但一直拖延簽訂購房合同的時間，可能是被萎靡的樓市嚇怕了。斯基芬頓和里斯說，在房地產市場供過于求的情況下，他們同其他房地產經紀人一樣，嘗試過各種創意提高銷售業績，包括對山區樓盤打折降價?！霸囁桨缚赡苁亲顦O致的一個促銷手段，”斯基芬頓說。九、買房送面積“買樓房，送面積”就是其中的促銷手段之一。另外頂層樓房由于“首當其沖”地被日曬雨淋，相對而言并不是很受歡迎。于是，開發商紛紛用“買頂樓就送閣樓或是露臺”的辦法來促銷。人們都會抱有白白多得了一大塊面積，撿到了“天上掉下的餡餅”的感覺，于是滿心歡喜地簽訂了商品房買賣合同，贈送的面積屬于公用面積，譬如庭院、屋頂花園等，某個住宅小區在銷售的時候，主打賣點是小區的低密度、高綠化率。同時，開發商采用了一個促銷方案：向購買一層房屋的業主贈送花園。因此該小區房屋銷售情況非常地好。十、節日促銷建黨節、建軍節，南昌恒大綠洲御峰加推100余套新房源，繼續8.5折優惠?，F有10套特價房在售，一口價4150元/平方米起。水榭尚都推出50套特價房，購房者可享受8.9折優惠，折后價格在5200元/平方米左右，還贈送高達20%的面積。此外，還有恒立佘山、大湖之都等多個樓盤在節日期間推出新房源，開盤均有較大優惠。這一組信息顯示，不少開發商已經把節日看成一次契機，并為此做了充分的前期準備。南昌掀起一小陣降價促銷風。十一、樓市的萬人團購西安樓市也和全國其他城市一樣，在持續的市場低迷之后，“金九銀十”的銷售旺季也沒有真正地來臨，隨后，各家開發商又翹首期盼“十一”黃金周能借助節日樓市大賺一把，各家紛紛拿出力度非比尋常的一系列促銷政策，的確也令人怦然心動，然而令開發商們大失所望的是眾望所歸的黃金周并沒有使他們的產品擺脫銷量不佳的泥潭，沒有使緊張的資金鏈得以暫時緩解，卻浪費了大筆的廣告費。而在此時，與冷清的樓市相對應的西安另外一項倍受各界關注的西安萬人購房團活動卻取得突破性進展，據對這次活動提供網絡支持的新浪陜西房產透露，節日期間，西安萬人購房團網上報名持續火爆，從活動開始到目前的短短不到20天時間，報名參加萬人購房團的人數已經超過了5000多人。西安萬人購房團將是多贏之舉這項由房地產界知名人士李連源倡議發起，新浪陜西房產、三秦房產網兩大網絡媒體鼎力支持的西安萬人購房團活動一開始就受到社會各界尤其是廣大購房者的積極響應，在9月19日到22日的秋季住博會上，西安萬人購房團的現場報名數量達到700多人，加上接連不斷的電話報名和網上報名，在短短20天時間就聚集了5000多購房者，這不得不讓人感到驚訝！第14頁新浪陜西房產總經理付士山解釋說，目前市場表面上看起來似乎非常冷清，但并不是說消費者就沒有購房的需求，而是廣大消費者已經清醒地認識到，目前的房價的確遠遠超出了購房者的心里承受極限和實際的支付能力，舉全家幾代人之力還不夠買一套房子的消費者比比皆是，在購房團的QQ群里，有很多亟待結婚的年輕人也因為房子的原因把婚期不斷推遲，房子已經成為影響廣大平民家庭正常生活的極大的障礙。經過近一年的市場博弈，開發商的大版大版的廣告和五花八門的促銷活動越來越成了無用功，很多購房者只看熱鬧而不進場，觀望的情緒已經形成越來越嚴重的大眾普遍心態，要逆轉這種心態就需要有房價真正有下跌的舉措，觀望已經成了購房者的共識，大家只認準一條：不見兔子不撒鷹，不見房價下跌不出手。在目前的市場狀況下，也有很多的開發商在猶豫降還是不降，其實很多消費者已經制訂了內部的降價方案，而誰也不敢明目張膽地把房價降下去，前期百般誘惑投資者和消費者買他們的房子，甚至還承諾房價一定上漲，物業肯定增值，要真把價格降下去，他們怎么給前期購房者交代，搞不好就會出現萬科在上海出現的退房事件一樣，把項目和企業推入一個兩難的境地。西安萬人購房團的出現給廣大老百姓一線希望，因為在外地有深圳萬人購房團的成功案例，在本地有新浪網和三秦房產網兩大網絡的媒體的支持，加上萬人購房團還邀請了陜西知名的許小平律師事務所為萬人購房團提供法律支持和保障，很多消費者對這次萬人購房團活動寄予莫大的期望。同時，有意降價的開發商將把降價作為給予萬人購房團的特別優惠措施，不但會在團購中取得大量的成交量，而且巧妙地回避了前期業主的矛盾，所以，組織萬人購房團將是一個雙贏多贏的好事情。為了更好地為廣大消費者服務，以熟悉西安房地產市場，銷售經驗豐富的專家學者和站在房地產銷售一線的策劃代理公司的高層領導作為本次西安萬人購房團專家顧問，與業內人士共同組成西安萬人購房團的專家顧問團，也就是新浪評房團，為廣大購房者進行專業指導。十二、政府搭臺企業唱戲，城市促銷拉動旅游房地產發展僅今年上半年，三亞政府就有針對性地選擇上海、黑龍江、山西等省市進行城市推廣，并牽頭組織本地房地產開發商在這些省市舉辦房產促銷活動。同時，政府還充分利用在三亞當地舉辦的各種會議和活動，組織與會者旅游、看房。事實證明，三亞政府采取“走出去、請進來”的城市促銷活動收益尤為明顯，吸引了很多島外居民到三亞旅游、購房。除了今年春節長假以外，從2月份以后，來自黑龍江的500人看房團，以及山西等地不同規模的看房團先后抵達三亞旅游、選房。三亞的房地產購買客戶中有90%以上來自于島外，這說明三亞這座城市受到島外民眾的認可。 三亞政府組織的系列對外宣傳促銷活動，得到當地房地產開發商的積極響應和參與。三亞海韻集團總經理李松海認為，這種對外宣傳促銷，是政府和企業共同參與、共同獲益的雙贏模式。“城市宣傳促銷不僅提升了三亞的影響力，讓三亞的旅游、房產受益，而且連整個三亞城市都能獲益。比如，通過這些促銷活動，海韻集團三亞灣國際公館產權式度假酒店項目，就吸引了很多北方城市和上海的消費者，目前銷售勢頭良好。正因為項目銷售推廣的成功，公司日前已在本地公開招聘700名新員工，經過培訓后，將安排到海韻度假酒店和公司其他崗位工作，這將有利于緩解三亞的就業壓力。” 海南蘭海實業集團副總裁王韜鵬表示，即便三亞擁有無與倫比的環境資源優勢，也必須加以宣傳推廣，三亞政府組織促銷活動，是一種相對超前的城市營銷手段，在金融危機的大環境下，這種主動應對的措施十分必要。蘭海集團和三亞本地大型房產企業，每次都會全力支持和參與促銷活動。購房客戶，95%以上來自島外。因此去島外推介，是重要的營銷方式之一，公司雖然可以承擔活動所需的人力和物力，但多方面的籌備和協調工作，其中的周折再所難免。而借助政府的城市促銷或房展平臺，無疑會讓公司節省大量時間和精力。十三、房產促銷新模式家模驚艷開盤展。我們聽說過車模，手模，腳模，胸膜，腿模，現在又一個新稱呼了，樣板間與美女也成為不可分割的一體，售樓部有“家?！?，樣板間有美女，開發商想盡一切辦法吸引眼球。總結2019年，可用瘋狂來形容。樓市政策嚴控，開發商絞盡腦汁爭市場。合肥房產市場也是由冰點進入沸點，為了吸引眼球，開發商打美女牌、明星牌、優惠等各種方式促進銷售。在某樓盤的樣板間內，家女郎盡顯性感魅惑，為精美的樣板間平添幾分性感色彩。家房模悄然走紅，看家模“浴照”更是惹人遐想。十五、“首付兩成購現房，貸款月供我墊付”【長虹世紀城】：史無前例付款優惠——“您買房、我墊付，輕松置業教育社區”長虹世紀城為回饋廣大客戶對此項目的厚愛，特此推出“您買房、我墊付”付款優惠活動。具體內容如下：一、享受此促銷的基本條件目前已推存貨：在2019年6月3日——2019年6月17日期間內下定并在交納定金后7日內簽約的客戶。四批次加推房源（30#、31#）：在2019年6月18日當日下定，并在交納定金后7日內簽約的客戶。二、促銷方案：1、套餐一（重點針對具備貸款條件客戶）客戶繳納首付款辦理簽約，具備辦理貸款條件后，長虹置業協助客戶辦理貸款。客戶繳納的首付款中長虹置業可墊付首付最高三成，但客戶自行需保證最低交款額不低于兩成，長虹置業墊付部分由客戶在2019年6月30日前支付，并且針對現房客戶在辦理完畢按揭放款后可以如期收房（如申請提前收房則補一成房款）。其中，貸款月供由我司按月支付至2019年6月30日為止（前提：貸款年限不低于5年，含5年），客戶于2019年6月30日將個人應支付的月供交由我司。2、套餐二（重點針對不具備貸款條件客戶或具備貸款條件客戶意愿選擇此套餐）客戶繳納三成首付款辦理簽約，最晚不晚于2019年12月31日全款支付至七成辦理交房（現房則何時交清至七成何時即辦理交房，但最晚不晚于2019年12月31日），剩余三成房款由客戶于2019年6月30日前支付給長虹置業。（十六）萬元讓利運河佳苑促銷方案促銷主題：萬元讓利約“惠”春季促銷內容：交定金，八大驚喜等著您！每戶優惠高達萬元！活動時間：2019年4月3日驚喜一：半包萬元主材等你拿！（限定前五名）半包工程款享受八八折優惠，折后工程款達35000元的客戶，送1000元主材；工程款達50000元的客戶，送2000元主材。驚喜二：全包享受折扣還另送電視背景墻，省2500元！全包工程款享受九折優惠后，另送“大津泥硅藻泥”電視背景墻（價值200元/平方，限定十平方以內）驚喜三：龍發特供康寶櫥柜，讓您立省6712元?。ㄏ薅ㄇ拔迕┛祵殭还瘛?888元套餐”（原價13600元），立省6712元。套餐包含產品：3米地柜，3米石英石臺面，1米吊柜。驚喜四：免費享受環保材料升級，省3600元！水電材料升級為單管單線（15元/平方），120平方的房子可立省1600元；木作部分升級為“歐松板”，120平方的房子可立省2000元。驚喜五：金牌設計師和精英施工隊聯合打造，給您一個完美的設計選擇方案。驚喜六：全包套餐震撼推出，空前超值價！518元/平方米和888元/平方米兩種貼心套餐全新推出，高品質全房設計，一線品牌悉數囊括，讓您省心省時省力更省錢！驚喜七：在家就可看裝修所有簽單客戶均可享受龍發“足不出戶千里眼”，不用出門，只需在家登陸龍發裝飾網站，輸入您的合同號就可以看到施工現場的進度情況。驚喜八：公司聯手中國建設銀行，裝修可貸款！裝修費“0首付0利息”（六）總結從萬科降價成功的經驗，我們可以發現這樣的規律：高度保密，在策劃、操作過程中，沒有讓競爭對手得到一點風聲和消息，使得競爭對手措手不及，最終收到了出奇制勝的效果。從而萬科在市場低迷的情況下先期搶占市場少數客源。降價的成功與否，直接關系到后期的銷售結果，故在操作技巧上我們可以發現：1、降價太低，收不到什么促銷效果；而大幅度降價可以產生明顯的促銷效果，但這時客戶對產品的品質將開始產生質疑，這是我們在銷售過程中必需去克服的。2、房產跟股票一樣，銷售者有“買漲不買落”的消費心理。當價格下降時，他們一般會持幣觀望，等待大幅度的降價；當價格上漲時，反而蜂涌購買。那么我們是否可以在價格下降一定時間后，果斷地宣布降價將于某年某月某日停止，以避