福特店-養(yǎng)護產品強化培訓福特店-養(yǎng)護產品強化培訓福特店-養(yǎng)護產品強化培訓

一、話術特點：

快速切入重談危害淡化費用強力成交七步推銷話術

1、切入主題

2、詢問資料

3、微笑贊美

4、重談危害

5、推介服務

6、強力成交

7、主題引導七步分解一、切入主題先生您好，您是做維修還是養(yǎng)護？（要點：熱情服務、切入主題、抓住機會、觀察反應）二、詢問資料您的車以前做過保養(yǎng)么？（要點：觀察保養(yǎng)理念，理念好的推銷多個系統(tǒng)保養(yǎng)，一般的推銷最常用的產品。）您的車行駛應該不超過---萬公里吧？（要點：知道行駛里程，確定推銷什么產品，為贊美做鋪墊。）話術綱領

您真有保養(yǎng)意識，比一般的車主超前多了，保養(yǎng)過的車就是不一樣。（對保養(yǎng)過的客戶）看來您真的很愛護您的車，開---公里了還和新車一樣。（或還是這么新）（對沒保養(yǎng)過的客戶）（要點:熱情到位，拉近關系，為推薦和成交做準備。）微笑贊美車行駛到---萬公里后---發(fā)生---問題，使---，影響---，導致---，而且---會把--------

如不解決車用不了多長時間就得修理了，那將是一筆不菲的費用，如果使用威力獅專業(yè)養(yǎng)護產品則---。（要點：選定要推銷的保養(yǎng)談危害，危害十分嚴重，表情惋惜，語速適中，觀察客戶的反應，找時機推出養(yǎng)護產品，如對方反應不大，則再談危害。）即時溝通信息傳遞：1、姿體55%2、聲音38%3、內容7%重談危害五、推介服務這么好的車因為這么點問題而修理實在不值當！可以使用------清楚---確保---，------萬公里做一次就可以，每公里不到---分錢，您就能安枕無憂了，而且本次保養(yǎng)我們還會給您提供---。（要點：強調養(yǎng)護產品輕松解決問題，消除客戶顧慮，用每公里不到幾分錢來介紹價錢，淡化價格。）（要點：推薦時給客戶兩個選擇，一個單品一個套餐，根據客戶關心程度來約定需求額度，然后再給客戶兩個選擇，選擇不要多于三個）推介服務A、假定承諾法B、二擇一法

C、淡化費用法D、優(yōu)惠強調法您選擇---套餐還是選擇---套餐？（要求：臨門一腳，一定抓住機會。成交最少三次！此時一定要熱情洋溢的和客戶談話，使成交過程更自然順暢。）用引導代替直推，效果相同，滿意度提高。強力成交想賣好養(yǎng)護產品必須把話題穩(wěn)定在養(yǎng)護品上接待客戶時，主動控制話題、節(jié)奏、氛圍等。主題引導話術要做到哪些？1、流暢、自然。2、目的明確，力量集中。3、有清晰的思路，及嚴格的脈絡邏輯4、最后自己出口就是話術流程總結話術流程是系統(tǒng)性的1、上下一體，前后照應。2、特點突出的，主次分明的。3、循序漸進，步步為營切入主題詢問資料微笑贊美重談危害推介服務成交切入主題詢問資料微笑贊美重談危害推介服務成交各店服務顧問講解產品的共同問題1、只講產品現(xiàn)在解決問題，忽視產品解決隱患2、只是在產品效果上打轉，不會利用理念等方法3、營銷展示方式單一，不會因客戶不同而方法不同4、不知道如何持續(xù)和客戶聊天，客戶一句話打發(fā)掉5、遇到客戶拒絕，不知道該如何解決，不敢多做成交6、不會發(fā)掘需求，只是在自己的產品上打轉7、沒有自信，對自己，對產品自信度不夠，不能影響客戶8、對客戶本人不了解，客戶關系不到位。

-----------------------------------如何講產品信任度性價比高時代中的位置產品名氣作用的重要程度使用的人群范圍產品功效和效果0000001產品功效是一，其他理由單個看是零，但是沒有零的原因，一只是一不會成為一百萬。讓客戶購買產品的理由構成1、先談客戶的車，找問題找隱患客戶注意了，我們再告訴解決辦法2、講點不講面立體表達，形成沖擊力，壓力。3、重點打三個點，即三大賣點最容易發(fā)生的問題、最嚴重的后果、最大的影響4、講解重點放在將來，解決隱患上。產品效果功效講解要點1、講最直白的，誰都懂的話，盡量不用專業(yè)術語2、談客戶知道的問題，經常遇到的問題，其他的后談3、表情生動，帶手勢去講。掌握好表達方式。4、要一直要客戶說是，連續(xù)的說，連續(xù)的點頭。抓住賣點，并完美的表達出去！產品講解表達要點話術實例服：先生，您的車行駛了兩萬公里了，剎車盤和制動蹄片上都沾有油污、粉塵等污物，如果不及時清理剎車系統(tǒng)就會散熱慢，造成剎車不靈、剎車遲緩、有刺耳噪音等問題，從而威脅駕駛安全。您的發(fā)動機里面---客：那該怎么解決？服：這些就應該做好防范提前消除這些隱患了，最好用專業(yè)的養(yǎng)護產品，汽車保養(yǎng)在國外已經有100年的歷史了，非常的普及，汽車、航海、航天等都要用到，在我國發(fā)展也很快，前些年一些進口車用的多，現(xiàn)在幾乎所有車型都在用。在我們店也是幾乎每位車主都用過，及時做好保養(yǎng)可以把粉塵油污、油泥等這些隱患清除，確保這的正常行駛，別看現(xiàn)在是小毛病，時間長了不處理就變成了大問題，千里之堤毀于蟻穴，那些平時需要維修才能解決的大毛病都是這些小隱患引起的，我們總不能把小毛病養(yǎng)大了，花大錢去維修吧，看著是現(xiàn)在花錢了，但是這個錢花的值，及日后的維修費用比，算不上花錢，不但解決了隱患，還保證您車的性能，開車不就是圖個方便、舒適么，同樣年頭的車，按時保養(yǎng)的車開起來感覺就是不一樣，最重要的是您的架乘安全，花小錢解決隱患，即保養(yǎng)了您的車，也保證了人身安全。您看您的車的情況是這樣的，---系統(tǒng)下次做、---系統(tǒng)以后做，---這兩個系統(tǒng)需要馬上做，把---問題解決掉，確保正常行駛，---系統(tǒng)也可以一起做。現(xiàn)在產品價格也便宜了，每公里的保養(yǎng)成本幾分錢，而且還給您做各種系統(tǒng)的免費清理，免費隱患排查，還送----，您看是三個系統(tǒng)一起做還是先做兩個？客戶：做兩個吧服：好的，---和---產品，保養(yǎng)2萬公里，每公里---分錢，一共是---錢。客戶：太貴了前：其實三個系統(tǒng)一起做，每公里的保養(yǎng)成本才—分錢，并且我們還會給您做免費清洗檢查隱患等等，確實已經夠便宜了，而且這個錢及日后的維修費用比，那簡直是沒法比。再者說保養(yǎng)不單單是錢的事，我們開車不就是圖個方便、舒適么、這些隱患在里面，就會給我們帶來很多麻煩，駕駛性能也會受到很大影響，最重要的是駕駛安全問題，當小隱患變成大問題時，就會直接威脅到我們的駕駛安全。我們現(xiàn)在是用每公里—分錢的小錢來解決大問題，您看是三個系統(tǒng)一起做還是先做兩個系統(tǒng)？您看---客戶：沒用的，效果不好前臺：養(yǎng)護產品最大的作用就是給您的車的未來行駛消除隱患，做好保駕護航，您的車里的---和---已經產生了，將來會---，造成---的問題，我們現(xiàn)在就是通過消除隱患來杜絕大問題的出現(xiàn)，可能有些效果您不能親眼看見，但是他解決的確實您車的大問題。您看---客戶：以前一直開桑塔納，從來沒用過，也挺好。服：其實開七年的桑塔納和開三年的桑塔納感覺肯定不一樣吧？所以桑塔納不是不需要做保養(yǎng)，而是當時沒有那個條件和技術，好比您（您夫人）用化妝品一樣，十幾年前用的都是雪花膏幾毛錢的等，現(xiàn)在呢？單只產品都上一百了，一用還一套，現(xiàn)在我們有了這個條件，有了這個技術，可以我們帶來更好的駕駛的方便性和舒適性，更重要的是給我們帶來了更大的安全性，確保我們的架乘安全。您看---客戶：車不好，不值得做。服：您別這么謙虛了，您的車已經夠好了，我們想買還沒有呢，別人的孩子上哈弗麻省理工，您的孩子上人大，那您就不管他了么？到底是自己的孩子自己疼啊，您的車還是需要您自己去照顧的，它承載的不是僅僅是駕駛的舒適和方便，更重要的是安全，確保我們的駕駛安全才是最重要的問題。您看---1、隱患是多多的，將來問題是大大的2、保養(yǎng)是絕對重要的，是一定要做的3、您---這幾個問題是一定要這次解決的，---下次解決4、性價比是很高的，您只占便宜不吃虧的講解內容的思路歸納

車行2萬公里或1年后剎車盤或制動蹄片上沾有的油污、粉塵等污物，如果清理不及時導致散熱性能差，阻礙能量的轉換，造成制動性能下降，便會引起制動力不足、制動遲緩或沒有剎車等現(xiàn)象，從而威脅自己及他人的生命財產安全。保養(yǎng)不善還會產生刺耳的制動噪音，不但污染環(huán)境還會縮減剎車片的壽命和增加制動系統(tǒng)其它零部件的磨損。每年全國發(fā)生的交通事故中三分之一是因為制動系統(tǒng)問題造成的，制動系統(tǒng)的定期檢測及保養(yǎng)十分必要。使用原廠保養(yǎng)產品會清除各種污物，確保散熱良好，提高制動性能，延長部件使用壽命。清除噪音為您提供一個良好的架乘環(huán)境。制動系統(tǒng)推銷話術

車內的煙味、噴濺食物和飲料的氣味、汗味等滯留在車內及車飾表面，造成車內異味嚴重，影響健康。而且壓縮機金屬磨粒會產生噪音、加速機件磨損、降低了使用壽命、影響冷媒的流通效果，降低制冷效果。而空氣通過蒸發(fā)器進入汽車內部，濕氣陰冷黑暗為細菌提供理想環(huán)境，導致霉菌生長，當空調開啟時，將霉菌、細菌等帶進車內。只有徹底殺菌才能保持車內環(huán)境。夏冬在使用前使用原廠空調養(yǎng)護產品保養(yǎng)，通過空調內外循環(huán)噴霧殺菌保養(yǎng)可以消除異味，徹底殺菌凈化空氣。并降低噪音降低出風口2---9度。其抗氧化性、抗磨成分還可以對壓縮機進行有效保護，延長使用壽命。空調系統(tǒng)深化養(yǎng)護推銷話術

車輛非事故性維修中的85%源自發(fā)動機。機油在運行中由于本身氧化變質、燃油質量、發(fā)動機燃燒不良過熱、走走停停等原因會產生油泥。油泥會造成發(fā)動機溫度過高、噪音增大，潤滑不良，加速發(fā)動機的磨損降低車輛使用壽命。摩擦力增加，增加發(fā)動機工作阻力，加上沖擊載荷磨損和冷啟動的磨損，使動力下降，油耗增加，還會堵塞油路造成發(fā)動機重大事故。而更換機油機濾的日常保養(yǎng)只能將油泥、積炭部分排出，殘存的油泥會不斷積聚，且更加不易排出。使用原廠保養(yǎng)產品會輕松清除發(fā)動機油泥，改善因沖擊載荷磨損和冷啟動磨損等磨損，并使用專業(yè)養(yǎng)護設備換油，保證產品功效。使?jié)櫥＃坏ＷC部件使用壽命也會給我們一個舒適安心的架乘環(huán)境。潤滑系統(tǒng)養(yǎng)護推銷話術汽車發(fā)動機的故障50%是燃油系統(tǒng)造成的。燃油系統(tǒng)的故障又有50%是因為系統(tǒng)積碳造成的。

1、冷啟動困難，噴油嘴噴出的汽油直接被積碳吸收，只有積碳吸收飽和，才會啟動。2、內部積碳增加，使噴油嘴的油被吸附，造成發(fā)動機抖動、加速不良、燃燒不好、空燃較差等，非常耗油。3、發(fā)動機爆震燃燒室積碳過多，會使發(fā)動機的壓縮比增加形成許多熾熱面，引起早燃和爆燃，縮短發(fā)動機使用壽命。4、氣門及座圈上有積碳，會引起氣門關閉不嚴而漏氣，發(fā)動機出現(xiàn)啟動難，工作無力及氣門燒蝕等現(xiàn)象。5、油嘴的積碳，會造成各缸噴嘴噴油量不同，造成發(fā)動機抖動或挫車。使用原廠燃油系統(tǒng)養(yǎng)護產品，徹底清除燃油系統(tǒng)各部件的積碳和膠質，改善噴油嘴霧化狀態(tài)提高燃燒降低尾氣，消除因積碳引起的發(fā)動機故障。乳化郵箱內水分防止腐蝕及低溫上凍，提高燃油效率。燃油系統(tǒng)養(yǎng)護推銷話術

新零件摩擦中剝落的磨屑及油中的雜質統(tǒng)稱磨料。磨料會磨傷各機器部件，軸瓦、活塞、氣缸、曲軸都會被劃傷，占總磨損量的50%。且磨料因重力而沉寂在摩擦