..索菲斯錦苑賓館營銷策劃索菲斯錦苑賓館是一家地處市最黃金地段的標準五星級酒店,索菲斯錦苑賓館將以突出的形象立足于XX市酒店業,并將獲得長遠的發展！酒店定位酒店經營項目以客房、會議、餐飲為主?！惨痪频旮艣rXX索菲斯錦苑大酒店是XX諾亞方舟企業管理創建的索菲斯品牌系列酒店之一；是按國際五星豪華標準精心設計的酒店；酒店與XX市著名的佛教場所文殊院相毗鄰,位于XX市一環內市中心。酒店擁有302間客房,是一家集住宿、餐飲、會務、休閑娛樂為一體的現代智能化豪華五星級酒店。酒店設有總統套房、行政樓層、豪華樓層；其中專為優雅女士設計的淑女特色客房,極具品味、溫馨。現代時尚風格配以完善的設施設備,酒店擁有容納400人的多功能會議廳,同時配備最先進的音頻、視頻、通信設備。大堂設有精品屋、咖啡廳、商務中心。使每一位下塌酒店的貴賓都能享受到賓至如歸的感覺。〔二酒店裝修格調目前,酒店外墻格調以及整體建筑形象已經成形,酒店內部裝修風格重在統一、和諧,指導思想主要來源于現有外圍形象的內涵和風格元素。建筑本身有其非常鮮明、合理的風格賦予：相當都市化,而這種都市化集合了"錯落有致、細致精巧"的經典審美觀、帶有現代感的布局模式和許多歐洲建筑風格元素。我認為,對酒店的裝修格調,甚至酒店文化格調都應該圍繞上述主題,爭取成為文殊坊景區的一座典型建筑和街區文化范例。值得一提的是：就在酒店附近的"XX會館"就是個非常成功的例子。黨成為地域文化和風格的體現典范后,企業特色就會很醇厚,不容易過時,而很容易成為經典?！踩频晷羌壎ㄎ蛔鳛橐患疑硖廃S金地段的五星級酒店,我并不建議急于掛星。因為目前的評星制度仍然較為傾向于"大而全"的成熟綜合酒店。如果在申評高星級的過程中有所制約,就會產生或影響房價、餐價的提升,或背離原有風格而產生無謂投入的后果。1、酒店對外宣傳按五星級標準進行。包括平面圖文、對外廣告、中介商〔訂房中心、旅行社平臺推廣等。2、酒店客房價格首先以五星級標準進入市場,在1-2年后達到五星級價格層面。3、餐飲產品價格定位不受星級標準限制,重在體現特色,以及填補區域產品空缺。4、內部管理和服務產品標準按五星級標準進行督導和控制。〔四酒店價格定位酒店產品主要為客房和會議、餐飲。在上述酒店星級定位中已涉及價格定位事宜,即：酒店客房價格首先以五星級標準進入市場,在1-2年后達到當時五星級價格層面。餐飲產品價格定位不受星級標準限制,重在體現特色,以及填補區域產品空缺?？头績r格定位暫定如下：價格體系商務房套房行政房總套門市價1588元〔含早2088元〔含早1888元〔含早88888元〔含早前臺優惠價888元〔含早1588元〔含早1288元〔含早/訂房中心售價628元〔含早1288元〔含早1088元〔含早/商務協議價518元〔含早888元〔含早698元〔含早/貴賓散客價688元〔含早1088元〔含早998元〔含早/團隊平季價488元〔含早///餐飲價格定位具體如下：產品體系掛牌售價特惠幅度中西自助早餐98元/位9折特色自助午餐168元/位9折人均消費目標：100-200元/位豪華自助晚餐198元/位9折人均消費目標：200-300元/位休閑吧項目人均消費目標：50-100元/位〔五酒店客源定位酒店客源定位與酒店自身特色、地段特征和價格定位密切相關。同時,客源定位的確立也可更加穩固和突出上述酒店特質?？头靠驮唇Y構：〔按間/夜數測算客源種類客源比例Walk-in5%商務協議散客30%訂房中心散客20%特惠散客10%團隊35%合計100%客房客源地結構：〔按間/夜數測算,以訂房出處為主界定客源地客源比例市本地25%外省35%國外20%其他20%合計100%餐飲客源結構：〔按消費測算種類住店客人本地消費早餐100%0%午餐40%60%晚餐30%70%休閑吧60%40%〔六酒店市場競爭定位酒店客房產品主要競爭對手：〔列舉典型酒店名稱地點競爭原因瑞成名人酒店騾馬市同地段、同類型城市名人酒店人民中路類地段、同價位酒店餐飲產品的競爭對手則應嚴格鎖定各類中餐廳、西餐廳等。關鍵是要在某一種類型、某一個層面上形成特色和吸引力,留住住店客人、吸引客人?；窘洜I方式索菲斯錦苑是一家典型的具有非常大的經營可塑性的酒店。也就是說,這家酒店的經營潛力非常大,而對經營戰略和技巧的要求也非常高。經營成敗的區別會大得驚人。這里首先將本酒店經營的兩大原則闡述如下,所有的經營行為和管理模式都將充分體現這兩大原則：1、全面貫徹整合營銷理念,客房與餐飲營銷不割裂,營銷與公關策劃不割裂,管理與經營不割裂,服務與客人需求不割裂。以營銷為龍頭,展開賓館經營、管理工作。2、最大限度地實現揚長避短,充分體現酒店的特色和實際情況,在營銷、經營和管理的全過程和各個環節都注意跳出傳統框框,充分實現小型、特色、精品酒店的生命力和潛力。〔一客房產品1、酒店基本房型為：豪華單人、標準間、行政間和套房,并在高樓層專門設立行政樓層。2、房間設計配合隨時標改單,單改標的需求,提高市場需求適應性。3、房間、衛生間面積不求大,適中即可,重點強調采光、通風和窗景優雅。4、房間內飾簡潔簡約,燈飾宜簡不宜繁,重點體現綠色、健康、環保布置。5、對行李架、吧柜、寫字臺簡約設計,不無謂占用空間,重點強調沙發和床的舒適性。6、提供盡可能好的房內上網服務,以及盡可能豐富的電視節目。7、衛生間采用熱帶雨林噴淋、地熱系統等新興設備,體現人性化服務?！捕惋嫯a品1、餐廳設計突現一種主題,出發點不宜放在迎合大多數人,而應放在填補文殊坊區域特色空白,大膽引導客人審美。2、重點做好空間布置設計和客座舒適性,體現人性化。3、早餐完全采用自助形式,品種堅持偏西式一些,同時強調高品質和多品種。這在一開始可能會引起部分客人的不適應,但隨著客源結構的成熟和完善,好處會得以充分體現。4、中、晚餐在采用自助式的同時,可嘗試采用其他形式,品種可以偏中式一些。特別是中餐,上島咖啡等類似餐飲店中的一些套餐品種值得借鑒。5、餐廳在上午和下午時段體現大堂吧職能,晚間建議將經營形式擴展得更豐富些,有足夠的客源來爭取和吸引?！踩矃^域1、大堂作為外圍形象和客房區域、餐飲區域風格的融匯點和過渡區域,充分體現內飾設計風格。大堂面積、縱深有限,不宜走純豪華風格,而應借鑒西式豪宅的門廳設計風格。2、前廳采用坐式服務,以2-3個獨立接待位取代傳統總臺。3、客用通道采用一種設計風格,簡潔并配合整體格調。4、露天庭院不做獨立經營項目設計,而作為餐廳延伸區域供客人選擇。5、頂層天臺暫時不做日常經營考慮,而在煙花節、黃金周、春秋季周末等宜經營時段啟用。〔四公關策劃1、公關策劃費用預算以目標營收為測算基數,并進行細致計劃。2、所有宣傳品采用中、英雙語。必要部分采用中、英、日、韓四語。3、酒店各項產品和組合產品進行統一宣傳,并統一歸口。4、重點做好產品組合策劃,并在酒店內各對客區域進行交叉宣傳。5、所有酒店宣傳品依托于酒店風格,建立在一種基礎格調上進行變化。6、公關策劃工作先于銷售工作開始,做好市場鋪墊工作。〔五營銷工作1、客房營銷和餐飲營銷統一歸口營銷部門,統籌考慮。2、客房營銷以訂房中心、旅行社和周邊企事業單位為啟動點,逐步帶動全局。3、餐飲營銷以本市消費為啟動點,創造知名度和人氣,促進酒店整體營銷。4、銷售與公關策劃工作緊密結合,逐步擴展。5、在重視開拓式銷售的同時,要把足夠的精力放在店內銷售上,利用公關、宣傳行為對客反復灌輸。6、先于酒店全面經營開始,建立實用的營銷數據、客史檔案收集、分析、使用規程。酒店管理思路組織結構市場營銷總監高級銷售經理預訂部主管公關經理宴會銷售經理會級銷售經理預定專員美工銷售經理銷售經理銷售經理備注：根據實際工作需要及公司人事制度要求可做適當調整。1.部門人員編制說明部門職級市場營銷部總監1名銷售部6名預訂部3名公關部2名經理級高級銷售經理1名/公關經理1名主管級宴會銷售經理1名會級銷售經理1名預定主管1名/員工銷售經理3名預定專員2名策劃/美工1名合計12名2.各崗位職能說明2.1市場營銷部

1、制定銷售計劃,人員培訓計劃,市場開拓計劃,項目維護計劃,并按照計劃根據實際情況進行業務開展；

2、了解客戶需求,溝通企業與客戶的關系。了解用戶對產品質量的反映及技術要求,做好售后服務工作；3、組織實地考察,商務洽談及合同評審工作,負責產品的交付并組織資金回籠、清欠等具體工作；

4、負責產品銷售方面各種數據的收集整理,提供銷售方面分析資料。按上級規定,及時準確的上報銷售報表；

5、審核生產計劃單、審核下屬部門人員報銷單據、各類報費用表等,對產品報價進行市場驗證,即使上報市場產品信息；

6、內部績效考核,制度執行情況進行監督,并建立干部替補梯隊系統。2.2銷售部發展客戶銷售產品回收貨款客戶管理2.3預訂部1、通過郵件、、等方式或電腦預訂管理系統處理訂房業務；

2、負責處理從市場營銷部、其它酒店以及旅行社那里獲得訂房資料；

3、了解客房類型、位置和布局；

4、了解所有報價產品的銷售狀況、價格和優惠內容；

5、了解飯店信用政策和如何為每個預訂作編號的方法；

6、以抵店日期和字母順序建立預訂資料庫和管理預訂資料；

7、起草確認預訂的信函；

8、與總臺溝通訂房信息；

9、受理預訂取消和預訂變更事宜,并將這些信息正確傳遞到總臺；

2.4公關部銷售促進公共關系產品開發創意市場調查客戶服務四、酒店營銷推廣計劃作為市內標準五星級酒店,充分發揮酒店地理位置優勢,餐飲、會務設施優勢,瞄準中高層次消費群體：國內標準團隊。<2>境外旅游團隊。<3>中檔的的商務散客。<4>各型會議。

一、客源市場分為：

<1>團隊-------本省旅行社及旅行社<北京、上海、XX、東南亞、日、韓等>

<2>散客-------首先XX及周邊地區,再北京、上海、XX等大城市的商務公司。

<3>會議-------政府各職能部門、駐川企、事業機構及省市內外各商務公司

二、銷售季節劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份<其中黃金周月份：10、2、5,三個月>

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

三、旅行社分類

1、按團量大小分成A、B、C三類；

*按不同分類制定不同旅行社團隊價格

<1>穩定A類客戶,逐步提高A類價格。

<2>大力發展B類、C類客戶,擴大B、C類比例。

2、境外團旅行社：

<1>香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期。

地接社：港澳國旅等

<2>馬來西亞東南亞市場

地接社：天馬國際

<3>新加坡：山海國旅

<4>韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤國旅

3、確定重點合作的旅行社：

不同季節營銷策略

根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格,月日團隊、散客比例,每天營業收入,月度完成任務及各月份工作重點。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★20XX1月<31天>3月<31天>、4月<30天>、20XX11月<30天>、12月<31天>：

A、每天團隊與散客預定比例：6:4,B、房價：團隊價：450元/間,散平均價：800元/間

C、月平均開房率：90%即270間/日

D、各月工作重點：

1月份：

1、加強對春節市場調查,制定春節促銷方案和春節團、散預訂。

2、加強會務促銷。3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

3月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、"五一"黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

4月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強對五一節市場調查,制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。

4、制定"母親節"活動方案并促銷；母親節------以"獻給母親的愛"為主題進行餐、房組合銷售。

<五月第二個星期天>

11月、12月份：

1、加強對春節市場調查。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5,三個月

各黃金周及月收入：

*20XX10月<31天>:

A"十一"黃金周：全部七天

本月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節促銷方案。圣誕節----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案,各項工作逐步開展。

5、春節--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節--------情人節

<1>餐飲部10月下旬完成制作方案。

<2>銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案,由于春節、元宵節、情人節時間相近,可貫穿起來。

*20XX2月份<本月只有28天>：

A春節黃金周：全部七天

本月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強"三八節"活動促銷。

*20XX5月份<31天>

A五一黃金周,全部七天本月工作重點：

1、加強對六月份市場調查,六一兒童節------以"享受親情、歡樂無限"為主題推出兒童歡樂節進行

餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以"父親也需要關懷"為主題進行餐、房組合銷售。<六月第

三個星期天>

2、加強"六一"兒童節、父親節活動促銷。

3、加強商務促銷。

2、平季：7、8月份

*A、20XX7月<31天>,20XX8月<31天>：

預定比例：團：散=7:3

各月工作重點：

7月份：

1、加強署期師生活動促銷,加強商務散客促銷。

2、制定"學生謝師宴"方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成

廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

3、中秋節----------月餅促銷,7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工

作逐步開展。

8月份：

4、加強署期師生活動促銷。2、加強"學生謝師宴"促銷。

5、加強商務散客促銷,制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。

6、國慶節客房、節后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案,餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。

3、淡季：6、9月份

*A、20XX6月<30天>,20XX9月<30天>：

預定比例：團：散=7:3,各月工作重點：

*6月份：

1、加強對"高考房"市場調查。

2、加強署期師生活動促銷。

3、加強商務促銷。

*9月份：

1、加強會務促銷。

2、加強商務促銷。

3、加強對國慶節市場調查,制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。

4、制定"圣誕"活動方案。

五、市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走,吃苦是最根本的出路。為什么這樣說,因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時,信息輸出<宣傳促銷>是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,即使有也是小范圍內在開業初期,那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源

<1>把價格做杠桿,在旺季追求利潤最大化,在淡季時追求高的出租率,吸引各社團隊。

<2>穩住本地區的主要大社、走出去尋訪上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作,力爭為指定酒店。主要是本省旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市場的開發,主要以價格為杠桿,接待好各社的老總,保證節日用房,障礙基本不存在問題,而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率,那就必須對計調部人員進行公關。

<3>積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。

<4>推出"年價團隊房"<一年一個價>。

<5>為擴大餐飲消費,團隊要求含早餐、正餐。

<6>加強日本團、韓國團、會議等促銷。

2、會務客源促銷

<1>促銷時間：上半年1至4月

下半年10至12月

<2>促銷對象：<a>政府各職能部門<b>本地商務公司<c>省外商務公司

<3>以本省企業單位和建立省外外酒店聯盟對接會務、散客。

<4>建全代理制,組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的,學術研討,培訓班會議和事業單位的會議。

3、散客客源

散客市場客源的開發,是我們酒店客房追求的最主要的客源市場,要在有限的房數提高總量,散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場,重點是XX市場,其次是省內其它縣市,從戰備方向上來講最后的重點移向省外,XX、上海和北京等地。

1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系,穩定現有客戶,大力開發新客戶,本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客,客房、餐飲捆綁銷售,客戶在酒店住房,可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。

3、根據不同客人的需要,設計多種套餐<包價>,含客房、餐飲、。

4、大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴大司機拉客量,對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。

6、開辟網上訂房,加強網絡促銷,擴大網絡訂房中心的訂房。二、聯合餐飲部

<1>增加品種和特色菜,降低價格,提高質量。

<2>舉辦"美食節",中西餐培訓班。

<3>根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

<4>開展有獎銷售活動,如福壽宴、良緣宴、,贈送客房,或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

<5>增加旅行社指定用餐、給導游折扣,增加團隊自點餐和風味餐消費。<每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單,以便銷售部和餐飲部聯系。>

三、內部消費鏈建立

A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

<1>省內外新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳,提高酒店的知名度和美譽度。

<2>交通工具上的宣傳：

如：飛機上的介紹和代理訂房業務,機場巴士的宣傳和代理訂房業務。

<3>人員促銷、交易會促銷、信函促銷,通過旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網,把客人吸引進來。

2、內部宣傳網

客人進店要促成每項消費,就必須把每項服務介紹給他們,這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始,就能了解酒店的基本設施情況<制作總體設施燈箱和圖片>,走進電梯,又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點介紹的項目外,還有一本圖文并茂的服務指南,除了各項設施的介紹圖片,計費方法、電視節目、菜譜<含圖片>外,還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等,。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。

3、內部消費鏈的促成

通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人,并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。

四、提高回頭率

通過促銷,把客人引進來,留住客人,提高回頭率是最關鍵所在,只有留住客人,讓客人滿意才能提高回頭率<當然指在準確的價格定位的前提下>才能提高存量,只有積累,才會有存量的增加,才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外,還有軟件<包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務>,同時還可以采用一些贈送和讓利----------推行"住房消費積分卡"：消費達到一定的金額或住房,享受贈送房,憑此卡享受優惠折扣,住房一定數量后,憑卡可申請VIP金、銀卡,贈送娛樂消費。

五、改變客源結構

通過市場分析,除留住客人外,改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構,再是改變團散比例。改變團隊結構,提高團隊房價。先增加合作旅行社<中小社>,不求每社單量,當求積少成多<中小社因量相對較小,價格相對較高>第二個提高旅