融僑錦江5#樓開盤總結2012年，2月，武漢融僑&合美置業，決定推售融僑錦江5號樓……5號樓1單元，162套房源定于，2012年

月日324開盤5號樓，怎樣的產品？4已售3215678未售優勢：出行便利：位于項目北側，臨近解放大道，出行較方便；景觀資源：直面中心園林景觀，觀園景視野好；戶型贈送：靈動戶型，有較大贈送面積。一樓贈送私家花園；居住環境：環境幽靜，宜居性較好。抗性：北面為私房區，視線所及范圍較為凌亂；瞰江功能較弱周邊環境：北面以陳舊私房為主，視線可及范圍較為凌亂；戶型產品：新品推出，戶型面積套數優勢劣勢98㎡118布局方正，無浪費面積；純南全明，無暗房；N+1戶型。南北不通透；123㎡120布局方正，無浪費面積；南北通透，全明格局；N+1戶型。無明顯劣勢設定，開盤目標？開盤當日銷售60套按50%解籌率計，開盤前認籌120組余量20套，新推80套3月銷售100套，1個億3月集團目標開盤目標蓄客目標59套76套總銷售套數總銷售套數105套1.10544842億總銷售套數總銷售金額最終，開盤業績？開盤目標——60套3月目標——100套3月目標——1億3月24日（開盤當日）3月24日，3月25日（周六+周日）截止3月31日119組開盤前認籌認籌目標——120組3月17日——3月24日操盤軌跡追蹤。。。。推售背景回顧5號樓推售，面臨著怎樣的環境？內憂外患壓力空前調控仍將持續，市場觀望氣氛濃厚！客戶來電來訪量直線下滑！倒春寒、梅雨季節，3月天氣陰冷、雨水多、客戶外出看房意愿降低！主要競品3月推售量大，開盤集中！以低價、優惠手段，搶占客戶！重點解析市場競爭環境聯發九都府保利香檳國際天宇盛世濱江越秀星匯云錦硚口片區本案硚口片區市場情況重點項目聯發九都府已推售未推售15263酒店式公寓住宅住宅項目近期營銷反饋營銷動態主推5#樓,總價78折，折后均價9300左右。6#樓蒙緹公館36-64平米公寓，預計4月份正式推出。銷售狀態當前主推住宅產品為鄰近解放大道及輕軌的5號樓，產品為88平米純兩房和119平米三房產品，沒有面積贈送，價格區間為9000-10000元，實收均價9300元左右。一期1#樓所剩不多，處于封盤階段。在售主力產品88㎡2*2*1119㎡3*2*1重點項目聯發九都府3*2*2：134㎡2*2*1：93㎡該項目的“無縫對接輕軌+地段+配套”為客戶買單的重點因素，但因其產品本身并無明顯優勢，目前5號樓至少剩余1/3房源，大部分為中高區產品。戶型無優勢，噪音污染，物業混雜，片區內同類型產品較多，直接導致該項目去化速度緩慢。項目近期營銷反饋營銷動態采取周末集中推售的策略：周一至周五認籌，周末開盤，推出5#、6#樓新品以及1#、2#、3#樓剩余房源，所有房源不分樓層、不分朝向，一口價10000元/㎡。銷售狀態在銷售手段上采取短期認籌，集中加推的方式進行銷售。實收價格在9700-10000元之間。在售主力產品64㎡“1+1”小兩房、87-93㎡“2+1”小三房118㎡“3+1”小四房33A125678Soho公寓寫字樓已推售未推售片區研判保利香檳國際即將推售片區研判保利香檳國際該項目戶型拓展+保利品牌是持續性熱銷的基礎。優化后：103.8㎡2*1：65㎡3*1：88㎡4*2：130㎡優化后：151.8㎡優化后：77.3㎡面積拓展是該項目對客戶最大的吸引亮點項目近期營銷反饋營銷動態3月底精裝樣板間對外開放預計4月份推售在售主力戶型96.89㎡2*2*195.88㎡2*2*1138.09㎡3*2*1195.05㎡4*2*1（90㎡左右戶型占總量一半以上）片區研判天宇盛世濱江2*2*1

96.89㎡3*2*1

138.09㎡4*2*1

195.05㎡面積大房間少，過于強調舒適性而忽視實用性的戶型在武漢市場的接受度有待考量。項目名稱項目規模項目階段已推庫存目前均價（元/㎡）2012年推盤預測2月3月3月4月5月6月7月8月9月10月12月13月保利香檳國際23萬方1、2#在售約1.8萬方10000聯發九都府12.5萬方5#在售約3.5萬方9300天宇盛世濱江12.5萬方未開盤／／越秀星匯云錦64萬方一期基樁／／華潤中央公園43萬方二期清盤約0.6萬方12000同馨花園67萬方二期2組團尾盤在售約5萬方13500廣電江灣新城43萬方尾盤清盤約0.5萬方90003-4月首次推盤，95-195㎡中大戶型，約有3000元精裝修

預計2012下半年推出3-5萬方住宅推出精裝公寓450套，36-59㎡,后續推售商業3月份加推5#、6#，2012年度新推5萬方7月前后推出三期200-400㎡大平層產品下半年推出二期三組團，90-200㎡區域外主要競案區域內主要競案持續消化庫存余量盤點區域內競爭項目，2012年融僑錦江項目的重點競爭主要集中在天宇盛世濱江、保利香檳國際、聯發九都府。競爭項目——分析

從以上三個競爭對手來看：天宇精裝樣板間開放時間定于3月底4月初，該項目地段與本項目最為接近，戶型產品完全雷同，將對本項目形成較大競爭威脅；保利4月份推售5、6號樓產品，其產品與本項目5號樓產品功能性基本相同，將具有一定的競爭威脅；聯發4月份即將推售商住型公寓，由于產品特性的不同，4月份將不存在直面競爭；競爭項目——總結我們如何完成開盤目標？離5號樓開盤，僅剩1個月的蓄客時間，3.1,3.2,3.3……策略回顧任務艱巨，環境惡劣，競爭激烈兩周時間，120組認籌目標如何實現？如何在短時間內增加認籌量？如何促使客戶早認籌？如何確保開盤當天的到訪量？如何確保50%的開盤認購率？針對問題，尋找對策，個個擊破！認籌目標開盤目標兩大具體難題明確核心問題和解決對策以目標為導向5號樓開盤總體營銷策略措施一：深挖前期上門未成交客戶措施三：線下重點區域布控，與線上緊密配合根據當前的客戶積累，前期上門未成交客戶約為2000組，對此類客戶進行深挖，促進其認籌。從當前的市場情況以及客戶的購買因素來看，價格是首當其沖最核心的因素。線上主推新品認籌和低起價，以吸引客戶上門，進而通過現場展示和引導促使客戶認籌。措施二：線上推廣釋放價格，主推新品認籌和低起價線下推廣將重點采取派單、掃街、掃樓的形式進行重點區域布控，并將所收集客戶資料作為短信渠道數據以及call客資源。同時，周末舉辦暖場活動，以聚集人氣，營造現場氛圍。同時參與看房團活動，為項目帶來優質客戶。如何在短時間內增加認籌量？措施一：認籌當周周末給予額外10000元的購房優惠

認籌當周周末，客戶除了享受1萬抵7萬的優惠外，額外享有10000元優惠。以此方法來促使客戶盡早認籌。認籌過程中每周末安排抽獎活動，認籌時間越早，抽獎次數越多，促使盡快認籌，同時提升認籌客戶的多次到訪，便于摸底，為籌帶籌創造條件。措施二：認籌期間穿插抽獎環節，提升認籌客戶的多次到訪如何促使客戶早認籌？措施一：開盤當天額外94折，提升到訪率開盤前一天向客戶釋放94折的信息，暗示客戶有超值優惠，吸引客戶開盤當天到場，以提升解籌率。以銷售口徑告知客戶，開盤當天到訪所有客戶均可參加抽獎，認籌客戶當天認購即送精美禮品一份，以此誘導客戶開盤當天到場。措施二：開盤當天所有客戶均可參加抽獎，認購客戶即送禮品一份，提升到訪率。如何確保開盤當天到訪量？措施一：分產品、分樓層釋放價格區間，提升客戶的準確率。

認籌過程中對99平米和123平米戶型分產品、分樓樓層釋放價格，提升客戶的準確率。對于認籌客戶，在認籌過程中將進行多次摸底，價格表也將根據客戶摸底最終確立，以確保開盤50%解籌率的要求。措施二：根據客戶摸底制定價格表。如何確保50%的開盤認購率？在對競品項目的均價進行折后測算，以及對競品項目與本項目現階段推售產品進行了綜合比較分析之后，我們以具備區域競爭優勢的價格入市，確保產品競爭力及市場占位，為搶占市場創造了有利條件。措施三：以具備區域競爭優勢的價格入市，確保產品競爭力。針對存量產品、認籌目標以及開盤目標，以置業顧問的數量進行分解，如存量30套，以10名置業顧問計，人均目標為3套。認籌目標130組，人均認籌目標為13組，開盤目標65套，人均開盤目標為7套。措施四：目標為導向，對任務進行逐項分解。確立項目的競爭優勢和市場占位緊盯競爭市場5號樓開盤價格策略等待，沒有出路

只有解凍現有的剛性市場

然而他們在持幣待購。。。怎樣的價格策略？才足以撬動市場持幣待購市場將走向哪里？

——市場跡象：紛紛圍繞“價格”做文章怎么通過線上價格信息，引起關注？什么樣的信息，對客戶更具沖擊性？釋放價格？思考1：釋放均價？思考2：釋放總價？思考3：釋放最高價？思考4：釋放起價？“價格牌”應該怎么打？思考1：釋放均價？從市場上現有情況來看，保利香檳國際對外釋放均價10000元/平，聯發九都府均價9500元/平，市場上客戶反應均為稀松平常，無任何波動。從項目本身來說，5號樓整體價格未確定，如何釋放？思考2：釋放總價？

以項目區域內重點競爭對手保利香檳國際作為參照，通過對比功能性一樣戶型，可以看出，本項目戶型面積均大于其他戶型，假定價格相同的情況下，總價無優勢。樓盤保利香檳國際融僑錦江兩房變三房92平米

99平米三房變四房115平米

123平米思考3：釋放最高價？

最高價即樓棟的封頂價，項目最高價在具備絕對的市場優勢時，可以釋放。然而，5號樓具體均價未能確定，最高價無法確定。保利香檳國際采取整棟一口價的方式為10000元，項目前期最高價達15000元，優勢如何體現？思考4：釋放起價？從市場角度來看，區域內聯發九都府價格區間8600-9800元/平米，保利目前定價為一口價10000元，本項目8500元起價具備競爭優勢；從自身定價來看，項目3號樓最低成交起價為8278元/平米，8500元/平米的價格高于3號樓起價；從實際效果來看，8500元起價通過“短信”試探性釋放后，以3月4日為例，短信當日來電24組，效果較為明顯。釋放起價優勢性明顯具體的價格、優惠，如何確定？1、緊盯競爭市場，確立項目的競爭優勢和市場占位2、通過價格，促進房源均衡去化緊盯競爭市場，確立項目的競爭優勢和市場占位競品項目同功能產品，面積小。價格方面在8600-10000元區間項目在售產品與價格保利香檳國際該項目在售房源為63平米一房變兩房，90平米、92平米兩房變三房以及115平米、135平米三房變四房產品。整棟一口價10000元聯發九都府產品為88平米純兩房和119平米三房產品，沒有面積贈送價格區間為8600-9800元，實收均價9300-9500元樓盤保利香檳國際融僑錦江備注兩房變三房10000元/平米9293元/平米92平米VS99平米三房變四房10100元/平米9443元/平米115平米VS123平米

綜上所述，本項目5號樓的價格應為9368元/平米，但由于本項目99平米與保利92平米產品功能相同的情況下，面積多出7平米；而115平米產品在總價相同情況下，面積多出8平米。由于產品功能相同，面積差異僅在總價相同時也具備優勢，但項目品質和自身配套較保利具備優勢，因此在確保競爭優勢的基礎上，5號樓新推單元價格以9500-9700元/平米為宜。以保利香檳國際作為參照，通過總價對比法，項目的具體價格應為：緊盯競爭市場，確立項目的競爭優勢和市場占位5#優惠梳理5#優惠優惠明細優惠方式雙搶優惠15000元VIP申領認籌優惠60000元1萬抵7萬開盤當天優惠開盤認購94折；三日內簽約98折，七日內簽約99折；一次性付款再享99折——認籌當周周末額外優惠10000元——促進不同戶型房源均衡去化進入3月份，5號樓開展意向登記，領取1.5萬元購房優惠，分析此類意向客戶，意向面積在90-110平米占比最大，其次是110-130平米。面積（平米）數量（組）90平米以下990-110平米40110-130平米19130-150平米4總計72然而，項目123平米產品為首改產品，99平米產品為剛需產品，從房源贈送、景觀、通透性來看，123平米優于99平米，然而需求方面99平米需求量大于123平米。因此，綜合而言將99平米單價適當控制，123平米價格適當拉高，以平衡兩者的價差和產品優劣關系，確保持銷。兩產品均價基本相同促進東西樓層均衡去化從房源的情況來看，99平米均為朝南戶型，但4號房為東側房型，略優于1號房西側房源；123平米2號房為西邊端頭產品，景觀視野優于3號房（東側）戶型。

從銷售導向的角度出發，通過好產品帶動消費者的購買積極性，滿足客戶“占便宜”的心理。即市場好時，好產品慢慢賣，高價賣；市場欠佳時，好產品提前賣。因此，朝向差價采取：

即99平米1號房和4號房同一樓層，單價相同；123平米2號房和3號房同一樓層，不分朝向，價格相同，促進銷售人員銷售導向明確，促進房源快速去化。相同產品同樓層價格相同，東西朝向同樓層價格相同強化執行工作的落地和及時到位線上線下5號樓開盤策略執行第一周時間軸3月第二周第三周第四周

第五周營銷節點X5新品推出，雙搶活動開啟5#清水樣板間開放（新品發布+認籌）3.13.173.245#加推1單元（西邊）暖場活動3.4超市大搶購3.10億棵樹一家人—環保講座3.245#樓盛大開盤階段優惠3.1雙搶證啟動，即刻申領立享1.5萬優惠認籌1萬抵7萬認籌周末額外減1萬3.1——3.10戶外大牌、圍墻、網絡、報媒同時釋放新品及雙搶信息持續性CALL客；派單組，大客戶拓展、320萬條精準短信投放、巡展····線上推廣線下推廣3.10——3.24戶外大牌、圍墻、網絡、報媒釋放認籌及開盤信息營銷總控圖3.17沃爾沃新車發布會，認籌線上推廣線上推廣——報廣認籌報廣開盤報廣線上推廣——海報認籌海報開盤海報內頁線上推廣——網絡線上推廣——戶外線上推廣——短信短信內容：太陽出來了，去看看『融僑錦江』吧！一期89-133㎡清盤，一口價鉅惠，僅8500元。周六環保活動，有吃有玩有禮送83999999你稍等一下，我去融僑錦江看下房子，一期清盤特惠就在本周末，89-133平臻品戶型，全場一口價，僅8500元起，最后6席！83999999……硚口“雙搶”置業計劃發放目的：廣泛招募非限購優質客戶群體，擴大社會影響力發放時間：3.1-4.30發放地點：融僑錦江營銷中心“雙搶證”辦理“首搶族”專享優惠權益；申領成功即得精美禮品一份；5#樓搶購基金10000元；首套房裝修基金5000元融僑會VIP卡；有機會參與融僑會2012年度品牌活動；有機會參與雙搶搶購會。“再搶族”專享優惠權益：申領成功即得精美禮品一份；5#樓搶購基金10000元；二套房購房補貼5000元；融僑會VIP卡；有機會參與融僑會2012年度品牌活動；有機會參與雙搶搶購會。辦理“雙搶證”優惠權益線下推廣—拓客計劃一、活動目的：配合3月推盤節點提高項目來電來訪量，積極推動5號樓蓄客。通過大范圍宣傳海報的投放，擴大項目市場覆蓋面，提升項目知名度，為鎖定目標客群作長期準備。二、活動時間，地點，形式：活動時間：2012年3月；地點：項目周邊各大商圈人流聚集地、中高檔小區、大型市場活動形式：派單、掃樓、掃街三、活動人員：活動總指揮：羅鵬、張蔓

派單執行人員：兼職學生四、激勵政策：派單員：上門客戶20元/批+成交客戶300元/套，成交客戶一個月內有效。線下推廣—“3月圍城”計劃時間形式地點人數（人）派單數量（份）3.7（周三）派單【3個片區，5個點位】王家灣、宗關、古田二路525003.8（周四）掃樓【7個小區，1個市場】麗水康城、桂苑西村、博學仕府、漢水熙園、紫薇花園、香港印象；南國大武漢家裝20200003.9（周五）掃樓【5個小區，4個市場】太平洋石材石場、漢西鐵路建材市場、金陽建材城、華中建材市場；匯景時代花園、三星公寓、南院小區、詩麗庭院、融僑錦城20200003.10（周六）派單【8個片區，17個點位】

王家灣、宗關、古田二路、古田三路、武廣、江漢路、萬國汽配城、長豐汽配城5035000掃街漢正街小商品市場20200003.11（周日）派單【8個片區，17個點位】

王家灣、宗關、古田二路、古田三路、武廣、江漢路、萬國汽配城、長豐汽配城5035000開展派單、掃街、掃樓計劃，針對項目周邊重要商圈、重點小區、寫字樓、大型市場等進行線下布控，有效拓客，與線上緊密結合。掃街、掃樓、派單派單員耐心為客戶講解，釋放項目優惠信息。針對每間店鋪推介項目，留取客戶名片。微笑服務，保持30米商務禮儀動作。鎖定目標客戶，開展有針對性地宣傳，極力邀約客戶上門。強化培訓、有力監督，派單員盡職盡責，宣傳到位！派單現場通過近一月的派單、掃街、掃樓行動，共派發單張約30萬份，收集電話2000余組，直接上訪7組，當月成交2組。電話資料將作為短信渠道數據以及call客資料！通過該渠道獲知項目信息仍在持續····收集電話2000余組，直接上訪7組，當月成交2組！效果反饋線下推廣—營銷活動活動目的：通過活動邀約前期意向客戶來訪，釋放5#樓新品、雙搶活動信息，為5#蓄客積累客戶資源；配合1#、2#、3#樓周末特價房，為現場聚集人氣，促進成交。活動時間&地點：2012年03月04日/融僑錦江營銷中心融僑錦江簽約業主、融僑錦江意向客戶&新客戶。活動內容：現場模擬超市，限時商品搶購活動數據反饋：活動前期call客100組，活動當天到訪客戶約15組低成本高人氣暖場型活動“超市大搶購-歡樂大贏家”活動活動目的：通過線上推廣，樹立融僑品牌的責任感及社會公益心，同時借此增強5#新品曝光度；推廣環保科普小知識，聚集人氣，營造現場；拉近與業主的距離，增強業主滿意度，提高老帶新推薦比例。活動時間&地點&對象：時間、地點：2012年03月10日/融僑錦江營銷中心邀約對象：錦江意向客戶；錦城、錦江成交客戶活動內容：以環保作品展、環保知識講座為主，穿插游戲及問答。業主回饋式品牌性活動“億棵樹一家人”——武漢融僑2012年綠色行動活動活動參與客戶當天現場登記客戶到訪量當天現場來電當天成交當天認籌新客戶未成交老客戶合計20組8組5組13組5組1套3組樹立品牌形象，彰顯社會責任感線上宣傳炒作，提升項目關注度品牌宣傳回饋業主，溝通業主感情，促進老帶新業主回饋聚集人氣，營造良好現場氛圍釋放銷售信息，增強5#樓曝光率活動暖場活動效果活動目的：配合項目5#樓新品認籌以及清水樣板房展示，舉辦新車發布會，邀約前期意向客戶至現場，為5#樓認籌現場聚集人氣。活動時間：2012年3月17號活動地點：融僑錦江營銷中心活動對象：辦理雙搶證客戶、意向客戶、融僑會員、沃爾沃車友會會員、媒體執行重點：認籌、樣板間開放、新車發布會圈層營銷式資源性活動融僑錦江-沃爾沃XC90新品發布暨認籌配合重要節點，有效聚集人氣，營造現場氛圍。配合節點圈層營銷運動，積累優質客源，積極推動蓄客。資源互換線上宣傳造勢，引發社會話題，提高項目關注度。造勢炒作活動效果活動當天到訪客戶50余組，活動盛大隆重，環節設置精彩，現場氣氛熱烈。現場包裝5#樓看房通道包裝客戶參觀路線：會所——示范區——至7#樓參觀。12345678會所示范區12345678會所示范區包裝要求：為保證視線及采光通透性，不做分隔墻；為確保客戶參觀的安全，在窗口及陽臺處增加內欄桿加綠網（1.2M），并擺放植物進行維護；以壁畫顯示戶型功能分區，重點位置布置小品。5#樓清水樣板間包裝井然有序的活動執行積極推動熱銷開盤現場5號樓開盤現場執行簽到區抽獎區

等候區搖號區、選房區審核區、財務區簽約區開盤場地區域劃分禮品區簽到，領取號牌等候區，糕點供應搖號進入選房區選房填寫選房確認單，銷控區蓋章確認、貼銷控復核、換取發票簽約區簽約并由工作人員審核禮品發放，抽獎離開開盤選房動線開盤現場執行客戶簽到，領取號碼，工作人員仔細核對，迅速查找客戶等候區悉心提供美味茶點，銷售員耐心陪同，帶給客戶愉悅感受搖號選房，主持人控制節奏，調動現場情緒，營造熱烈歡快氛圍銷控區選房，銷售員反應靈活，全力“逼定”，現場一片緊張氛圍審核區、簽約區，工作人員引導客戶辦理手續，完成認購現場設置抽獎環節，豐厚禮品回贈客戶現場分工細致，動線流暢，各環節有序進行開盤當天人氣火爆，氣氛愉悅，捷報頻傳——開盤熱銷離不開有力的現場執行開盤現場執行成功經驗及后期改進開盤前采取“低起價、高優惠撬動市場”的策略，打出“8500元/㎡起”、“1萬抵7萬”的銷售信息，有效刺激客戶購買欲望，引發廣泛關注，有力提升了開盤前來電來訪量及認籌量；開盤當天采取合理的價格及優惠策略，有效迎合客戶心理預期，保證客戶購買力，確保了較高的成交轉化率。銷售員在開盤前晚及時向客戶釋放94折優惠的信息，確保客戶開盤當天到場。同時，為了避免價格外泄導致競爭項目分流客戶的情況，直至開盤當天才釋放