服務創造競爭優勢全球技術服務部服務營銷中心內部資料：請注意保密引言依靠服務來獲取競爭優勢已經不僅僅是一種趨勢，它開始被實實在在地應用于經濟生活中來了！今天的經濟社會，比以往任何一個時代，都更加以服務為導向！AndersGustafsson【安德斯.古斯塔夫松】SwedenKarlstadUniversityCTF【瑞典卡爾斯泰德大學服務研究中心】內部資料：請注意保密Whatisservice?引言Whatiscustomerservice?Whatisthegeneralproblemsincustomerservice?內部資料：請注意保密引言討論：引起客戶不滿的普遍原因是什么？服務期望滿意服務獲得內部資料：請注意保密客戶服務的認知客戶服務關鍵時刻客戶服務的模型目錄內部資料：請注意保密目錄客戶服務的認知客戶服務的發展歷程服務業的發展趨勢對服務的認識什么是客戶滿意什么是客戶忠誠客戶價值觀導向戰略內部資料：請注意保密客戶服務的發展歷程物質稀缺產品競爭價格競爭服務競爭“無服務”基本服務被動服務主動、精細化服務完全產品壟斷完全產品競爭有形資本曲線無形資本曲線服務支撐產品銷售硬件作為服務的配套銷售賣方市場買方市場企業核心競爭力的內涵發生變化內部資料：請注意保密優質客戶服務的影響力104%127%83%服務業的發展趨勢內部資料：請注意保密IBM：世界上最大的服務企業【1993－2002】制造中心向服務中心的轉變郭士納：在未來10年里，信息技術產業內，服務將會成為市場的主導，而不是硬件和軟件，在一定程度上實現“硬件和軟件都在服務的包裝下進行銷售”成功服務型企業服務業的發展趨勢內部資料：請注意保密保證我的地位滿足我的需要或我想的在整個行程中幫助我保證我按時到達保證我完好無損地到達保證我安全地到達北歐航空公司的顧客需求層次理論最基本的顧客需求最高級的顧客需求?成功服務型企業服務業的發展展趨勢內部資料：請請注意保密SmileExcellenceReachingViewingInvitingCreatingEye

SERVICE

對服務的認識識內部資料：請請注意保密格外出色地完成日常工作超越客戶的期望值為每次互動增加價值和信譽向每個客戶展現你最好的狀態發現讓你的服務對象感到愉快的新的方法讓你驚訝于自己能夠做得多好象關心你的親人那樣關心你的客戶客戶服務的感感性內涵對服務的認識識內部資料：請請注意保密產品服務服務的特性有形無形性標準化異質性生產和消費相分離生產與消費的同步性可儲存易逝性對服務的認識識服務的特點內部資料：請請注意保密什么是客戶滿滿意供應商觀點客戶觀點內部資料：請請注意保密滿足客戶需求求的魅力曲線線什么是客戶滿滿意內部資料：請請注意保密客戶忠誠：什么是客戶忠忠誠內部資料：請請注意保密一個客戶能保保持忠誠越久久，企業從他他那兒得到的的好處越多！！經濟學顯示為為什么保持老老客戶對公司司業務至關重重要什么是客戶忠忠誠內部資料：請請注意保密忠誠度滿意度雇傭型忠誠型人質型流失型什么是客戶忠忠誠內部資料：請請注意保密服務利潤鏈的的邏輯內涵以客戶價值觀觀為導向，加加強對內管理理的不斷優化化加強對外服務務的不斷改進進，提升企業業核心競爭力力客戶價值觀導導向戰略公司內在服務質量員工滿意度員工忠誠度員工工作效率客戶所獲價值企業獲利能力客戶價值觀導向戰略客戶忠誠度客戶滿意度內部資資料：：請注注意保保密服務利利潤鏈鏈的核核心是是：是否堅堅持以以客戶戶價值值觀為為導向向。以客戶戶價值值觀為為導向向，是是一個個企業業成功功的基基礎！！客戶價價值觀觀導向向戰略略客戶價價值觀觀導向向戰略略的啟啟示內部資資料：：請注注意保保密持續購買顧客購買產品或服務使用后感到滿意變成忠實顧客向外宣傳、建立口碑利潤企業利利潤＝＝＝客客戶忠忠誠度度客戶價價值觀觀導向向戰略略客戶價價值觀觀導向向戰略略的啟啟示內部資資料：：請注注意保保密根據重重要性性的大大小排排列，，影響響員工工滿意意的因因素分分別為為：1、對工作作的滿滿意度度；2、培訓；；3、工資；；4、提升的的公平平性；；5、別人對對自己己的尊尊重；；6、團隊合合作；；7、公司對對員工工福利利的重重視程程度等等——美國MCI電信公公司客戶價價值觀觀導向向戰略略客戶價價值觀觀導向向戰略略的啟啟示內部資資料：：請注注意保保密客戶服務的認知客戶服務關鍵時刻客戶服務的模型目錄錄內部資資料：：請注注意保保密目錄錄客戶服務的模型服務質量差距模型客戶對服務的需求客戶對服務的感知客戶定義的服務標準整合服務營銷溝通的方法內部資資料：：請注注意保保密服務質質量差差距模模型服務的提供客戶公司GAP1GAP2GAP3

GAP5GAP4服務的期望感知的服務服務的傳遞客戶為導向的服務設計和標準公司對客戶期望的認知與客戶之間的溝通內部資資料：：請注注意保保密GAP1=不了解解客戶戶的期期望GAP2=沒有設設計好好合適適的服服務及及其衡衡量標標準GAP3=沒有按按照確確定的的標準準提供供服務務GAP4=溝通不不暢使使客戶戶產生生誤解解GAP5=客戶認認為所所提供供的服服務低低于其其期望望值服務質質量差差距模模型內部資資料：：請注注意保保密顧客服服務期期望的的不同同層次次理想的的應該的的一般的的可以接接受的的可以以忍忍受受的的客戶戶對對服服務務的的需需求求內部部資資料料：：請請注注意意保保密密AdequateServiceDesiredService顧客客服服務務預預期期的的不不同同層層次次理想想服服務務適當當服服務務客戶戶對對相相同同行行業業的的服服務務公公司司是是否否持持有有相相同同或或不不同同的的期期望望水水平平？？哪些些因因素素影影響響容容忍忍區區域域的的變變化化？？TheZoneofTolerance容忍忍區區域域客戶戶對對服服務務的的需需求求內部部資資料料：：請請注注意意保保密密MostImportantFactors最重重要要LeastImportantFactors最不不重重要要LevelofExpectation期望望的的層層次次AdequateServiceDesiredService容忍忍區區域域容忍忍區區域域DesiredServiceAdequateService影響響容容忍忍區區域域的的因因素素：：重重要要性性客戶戶對對服服務務的的需需求求內部部資資料料：：請請注注意意保保密密影響響容容忍忍區區域域的的因因素素：：首首次次服服務務與與補補救救服服務務首次服務First-TimeServiceOutcome結果Process過程Outcome結果Process過程補救服務RecoveryServiceExpectations期望低高問題：都是如此嗎？客戶戶對對服服務務的的需需求求內部部資資料料：：請請注注意意保保密密影響響客客戶戶感感知知的的因因素素決定客戶戶滿意度度的因素素

產品和服務特性

客戶情感

服務成功或失敗的歸因

對平等或公正的感知

其他客戶、家庭成員和合作者客戶對服服務的感感知內部資料料：請注注意保密密客戶對不不同類型型產品或或服務的的感知與與評價衣服

Clothing

珠寶Jewelry家具Furniture房屋Houses汽車AutomobilesRestaurantmealsVacations理發HaircutsChildcareTelevisionrepairLegalservicesRootcanalsAutorepair醫療診斷Medicaldiagnosis難于評價容易評價{高搜尋特性高經驗特性高信任特性{{大多數產品大多數服務客戶對服服務的感感知內部資料料：請注注意保密密服務質量量的評估估要素：：客戶對服服務的感感知內部資料料：請注注意保密密客戶定義義的服務務標準建立適當當服務標標準的的的必備因因素：服務標準準的分類類：客戶對整整體服務務質量的的評價，，是在多多次服務務體驗基基礎上不不斷進行行質量評評估的積積累，因因而服務務接觸是是形成服服務質量量的必經經途徑和和建立服服務標準準的必要要組成。。內部資料料：請注注意保密密你能衡量量的就是是你能管管理的變籠統的的服務質質量要求求為具體體的服務務質量標標準服務質量要求進機房時必須穿鞋套服務質量標準在鈴響三聲之內接聽快速接聽電話向提出質量問題的顧客道歉并承諾解決問題的方案對遇到質量問題的顧客表示理解與同情工作時衣著得體遵守機房規范男士上班時必須著西裝打領帶

客戶定義義的服務務標準內部資料料：請注注意保密密整合服務務營銷溝溝通的方方法整合服務務營銷溝溝通的戰戰略模型型服務傳遞高于或等于顧客期望管理顧客期望管理服務承諾改進顧客教育管理內部營銷溝通內部資料料：請注注意保密密管理服務務承諾服務傳遞高于或等于顧客期望創作有效的服務廣告承諾協調外部溝通做出現實承諾提供服務保障整合服務務營銷溝溝通的方方法內部資料料：請注注意保密密管理客戶戶期望服務傳遞高于或等于服務承諾提供選擇創造價值分級的服務溝通有效服務的標準和水平就不現實的期望進行談判整合服務務營銷溝溝通的方方法內部資料料：請注注意保密密改進客戶戶教育服務傳遞高于或等于服務承諾教育顧客避開需求高峰而選擇需求低谷銷售之后明確期望使績效符合標準和期望讓顧客為服務過程做好準備整合服務務營銷溝溝通的方方法內部資料料：請注注意保密密管理內部部營銷溝溝通服務傳遞高于或等于服務承諾創建跨職能團隊使后臺人員與外部客戶保持一致創造有效的水平溝通創造有效的垂直溝通整合服務務營銷溝溝通的方方法內部資料料：請注注意保密密客戶服務的認知客戶服務關鍵時刻客戶服務的模型目錄錄內部資料料：請注注意保密密目錄錄客戶服務關鍵時刻服務質量差距模型特殊環境下的關鍵時刻正常環境下的關鍵時刻內部資料料：請注注意保密密客戶服務務關鍵時時刻什么是關關鍵時刻刻？準確判斷斷你的關關鍵時刻刻關鍵時刻刻（MOTs）：客戶與供供應商之之間的交交易或相遇過程程，包括括人員接接觸、觀察、接接觸產品品和享受受服務真實瞬間間內部資料料：請注注意保密密客戶服務務的關鍵鍵時刻補救雇員對服務傳遞系統失誤的反應客戶投訴適應能力雇員對客戶需求和要求的反應客戶異議自發性未經鼓動的雇員主動提供的服務行為主動服務應對雇員對問題客戶的反應客戶拒絕服務質量量差距模模型客戶服務務關鍵時時刻關鍵時刻正常環境下雇員按照程序提供的服務行為關鍵時刻特殊環境下雇員的反應并提供的服務行為內部資料料：請注注意保密密服務的提供客戶公司GAP1GAP2GAP3

GAP5GAP4服務的期望感知的服務服務的傳遞客戶為導向的服務設計和標準公司對客戶期望的認知與客戶之間的溝通服務質量量差距模模型內部資料料：請注注意保密密GAP1的產生原原因：GAP1=不了解客客戶的期期望服務質量量差距模模型

市場調查存在不足

缺乏溝通

對客戶關系重視不夠內部資料料：請注注意保密密哦，原來來是這樣樣……GAP1=不了解客客戶的期期望消除GAP1的一般對對策：服務質量量差距模模型內部資料料：請注注意保密密GAP2的產生原原因：GAP2=沒有設置置好合適適的服務務和其衡衡量標準準

服務行為沒有標準化

服務指標非客戶導向，比較、衡量性差

服務目標的制定存在問題服務質量量差距模模型內部資料料：請注注意保密密消除GAP2的一般對對策：GAP2=沒有設置置好合適適的服務務和其衡衡量標準準服務質量量差距模模型內部資料料：請注注意保密密GAP3的產生原原因：GAP3=沒有按照照確定的的標準提提供服務務

服務人員缺乏服務意識和服務技能

服務人員職責不清導致工作角色沖突

服務人員沒有足夠的現場處理權利

服務人員缺乏團隊合作精神服務質量量差距模模型內部資料料：請注注意保密密消除GAP3的一般對對策：GAP3=沒有按照照確定的的標準提提供服務務服務質量量差距模模型內部資料料：請注注意保密密GAP4=溝通不暢暢使客戶戶產生誤誤解GAP4的產生原原因：服務質量量差距模模型

服務人員忽視了把提高服務質量而做出的努力告訴客戶（尤其是看不見的努力）

服務人員或公司其他與客戶溝通的渠道，就服務方面向客戶胯下海口

沒有對客戶進行足夠的培訓

不同部門（人員）之間確認溝通和配合內部資料料：請注注意保密密消除GAP4的一般對對策：GAP4=溝通不暢暢使客戶戶產生誤誤解服務質量量差距模模型內部資料料：請注注意保密密GAP5=GAP1+GAP2+GAP3+GAP4GAP5=客戶認為為所提供供的服務務低于其其期望值值服務質量量差距模模型內部資資料：：請注注意保保密服務接接觸：：正常常環境境下雇雇員按按照程程序提提供的的服務務行為為正常環環境下下的關關鍵時時刻探索客戶需求行動方案計劃行動方案實施確認客戶感知服務接接觸的的基本本態度度就是是一切切為客客戶著著想！！內部資資料：：請注注意保保密客戶的需要開場白尋問說服達成協議探索客客戶需需求的的四步步模型型正常環環境下下的關關鍵時時刻內部資資料：：請注注意保保密每一次次你和和客戶戶會面面，雙雙方都都是有有會面面的理理由你客戶探索客客戶需需求的的四步步模型型：開開場白白正常環環境下下的關關鍵時時刻內部資資料：：請注注意保保密提出議程

可以使你們的談話有清晰的方向

可以幫助你將重點放在客戶的身上

能保證有效地運用面談的時間陳述議程對客戶的價值

可讓客戶明白會談對他的好處

借此把重點放在客戶身上詢問是否接受

可讓你獲得所需的資料

可以確保你和客戶可以繼續談下去探索客客戶需需求的的四步步模型型：開開場白白正常環環境下下的關關鍵時時刻內部資資料：：請注注意保保密客戶的需要開場白尋問說服達成協議正常環環境下下的關關鍵時時刻內部資資料：：請注注意保保密什么是是有效效的問問題為什么要尋問了解客戶的現狀從客戶獲得重要信息拉近與客戶的關系理清自己的思路？探索客客戶需需求的的四步步模型型：尋尋問正常環環境下下的關關鍵時時刻內部資資料：：請注注意保保密開放式提問限制式提問FOCUS

鼓勵客戶自由回答

把客戶的回答限制于“是”或“否”

在你提供的答案中選擇

一個可以量化的事實？？探索客客戶需需求的的四步步模型型：尋尋問正常環環境下下的關關鍵時時刻內部資資料：：請注注意保保密開放式問題提問時機開放式問題提問技巧當你和客戶初次見面希望客戶暢所欲言時當你希望客戶在大范圍內提供有用信息時探索客客戶需需求的的四步步模型型：尋尋問限制式問題提問時機限制式問題提問技巧客戶愿意提供你需要的直接信息時當你想確認澄清客戶說過的事實時正常環環境下下的關關鍵時時刻內部資資料：：請注注意保保密客戶的需要開場白尋問說服達成協議正常環環境下下的關關鍵時時刻內部資資料：：請注注意保保密說服尋問了解需求傾聽理解需求核實確認需求時機時機時機聽清事實聽出關聯聽出感覺可以確認自己是否對客戶的需求理解有誤可以使我們根據客戶的需求點進行重點說服可以使客戶感到自己受尊重探索客客戶需需求的的四步步模型型：說說服正常環環境下下的關關鍵時時刻內部資資料：：請注注意保保密表示了解需要介紹相關的特征和利益詢問是否接受

FAB法：特性優優點點利利益含義材材料料、外外觀特特殊殊功能能利利益或或價值值區別客客觀觀屬性性功功能屬屬性判判定定屬性性

產品演演示：：盡量不不用專專業術術語或或專有有名詞詞：對對不同同的人人說不不同的的話產品演演示要要有重重點：：客戶戶的購購買理理由是是各不不相同同的時常注注意客客戶是是否對對你的的介紹紹感興興趣：：判斷斷客戶戶的購購買關關鍵是是什么么讓客戶戶親身身體驗驗產品品：事事實勝勝于雄雄辯探索客客戶需需求的的四步步模型型：說說服正常環環境下下的關關鍵時時刻內部資資料：：請注注意保保密客戶的需要開場白尋問說服達成協議正常環環境下下的關關鍵時時刻內部資資料：：請注注意保保密客戶給予訊號進行下一步時客戶已接受你所介紹的幾項利益時達成協議與客戶為下一步驟的安排取得共識，向一個達成雙贏決定的目標邁進探索客客戶需需求的的四步步模型型：達達成協協議正常環環境下下的關關鍵時時刻內部資資料：：請注注意保保密重提先前已接受的幾項利益

可以提醒客戶：他若作出購買的決定，就可得到他所期望的利益

你可以表現出自己具有和客戶繼續向前邁進的信心提議你和客戶的下一步驟

你可以具體地說明：你希望客戶下一步做些什么？這樣可以保證客戶清楚地知道，你要求客戶作出什么承諾詢問是否接受

可以讓客戶獲得尊重

可以讓客戶即時做出決定探索客客戶需需求的的四步步模型型：達達成協協議正常環環境下下的關關鍵時時刻內部資資料：：請注注意保保密行動方方案計計劃的的要素素適當的完整的實際的雙贏的客戶的的期望望是判判斷計計劃四四要素素是否否答標標的參參照系系！正常環環境下下的關關鍵時時刻內部資資料：：請注注意保保密

什么時時候不不應該該提出出行動動方案案？正常環環境下下的關關鍵時時刻內部資資料：：請注注意保保密行動方方案實實施的的要素素風險控制有效溝通團隊合作信息反饋你還在在遵循循一切切為客客戶著著想的的原則則行動動嗎？？正常環環境下下的關關鍵時時刻內部資資料：：請注注意保保密確認客客戶感感知也許我我們認認為已已經完完成了了，客客戶應應該滿滿意了了！但客戶戶是怎怎么想想的呢呢？正常環環境下下的關關鍵時時刻內部資資料：：請注注意保保密客戶公司GAP1GAP2GAP3

GAP5GAP4服務期望服務認知服務的提供客戶為導向的服務設計和標準公司對客戶期望的認知與客戶之間的溝通客戶投投訴處理客客戶投投訴特殊環環境下下的關關鍵時時刻：：補救救內部資資料：：請注注意保保密

客戶為為什么么要投投訴？？特殊環環境下下的關關鍵時時刻：：補救救內部資資料：：請注注意保保密

給了我我們信信任和和期望望

反映了了我們們亟待待改進進的業業務

有效的的客戶戶投訴訴管理理為以以客戶戶為中中心的的企業業帶來來了明確的改改進方向，，極大地推推動了企業業的進步客戶的投訴訴是禮物特殊環境下下的關鍵時時刻：補救救內部資料：：請注意保保密不滿意但還還會從你那那兒購買東東西的顧客客不投訴投訴沒有得得到解決投訴得到了了解決投訴迅速地地得到了解解決資料來源：：美國OCA/白宮全國消消費者調查查特殊環境下下的關鍵時時刻：補救救內部資料：：請注意保保密

受到重視、、關心和尊尊重

服務人員了了解他們的的問題

得到補償和和賠償

問題能夠盡盡快得到解解決

確保問題被被徹底解決決，不再出出現新的麻麻煩顧客希望通通過投訴獲獲得我們應當如如何應對特殊環境下下的關鍵時時刻：補救救內部資料：：請注意保保密耐心多一點點態度好一點點時間快一點點補償多一點點規格高一點點耐心傾聽表示同理心,建立共鳴提出公平化解方案獲得認同立即執行真誠致歉跟進實施給投訴者VIP的感覺“認同您的感受”情緒問題外型與技巧忌語心態專心致志投訴處理技技巧特殊環境下下的關鍵時時刻：補救救內部資料：：請注意保保密處理客戶不不滿時常見見的錯誤類類型

“還記得客客戶服務的的原則嗎？？----顧客永遠遠是對的

強調自己正正確的方面面，不承認認錯誤

總為自己辯辯護

爭辯、爭吵吵、打斷對對方

表示或暗示示客戶不重重要

語言言含含糊糊，，打打太太極極拳拳

懷疑疑客客戶戶的的誠誠實實

責備備和和批批評評自自己己的的同同事事，，表表白白自自己己的的成成績績

裝假假關關注注

在事事實實澄澄清清以以前前便便承承擔擔責責任任

拖延延或或隱隱瞞瞞特殊殊環環境境下下的的關關鍵鍵時時刻刻：：補補救救內部部資資料料：：請請注注意意保保密密處理理客客戶戶投投訴訴永永遠遠不不應應該該說說的的話話

這不不是是什什么么大大問問題題

你要要知知道道，，一一分分錢錢，，一一分分貨貨

絕對對不不可可能能有有這這種種事事情情發發生生

這不不關關我我的的事事

我絕絕對對沒沒說說過過這這種種話話

我也也不不知知道道該該怎怎么么辦辦

公司司就就這這么么規規定定的的

你自自己己不不認認識識說說明明書書上上的的字字嗎嗎特殊殊環環境境下下的的關關鍵鍵時時刻刻：：補補救救內部部資資料料：：請請注注意意保保密密

沒有有““不不””字字的的拒拒絕絕：：產產品品不不能能升升級級如如何何解解釋釋？？

合情情合合理理的的拒拒絕絕：：價價格格不不能能再再降降，，如如何何解解釋釋？？

無可可奈奈何何的的拒拒絕絕：：沒沒有有貨貨了了，，如如何何解解釋釋？？

提供供選選擇擇的的拒拒絕絕：：沒沒有有最最新新的的配配置置，，如如何何解解釋釋？？如何何拒拒絕絕客客戶戶？？特殊殊環環境境下下的的關關鍵鍵時時刻刻：：補補救救內部部資資料料：：請請注注意意保保密密特殊殊環環境境下下的的關關鍵鍵時時刻刻：：適適應應能能力力客戶的需要開場白尋問說服達成協議消除異議處理理客客戶戶異異議議內部部資資料料：：請請注注意意保保密密異議議的的種種類類

懷疑疑：：如如果果客客戶戶表表示示不不相相信信你你的的產產品品或或公公司司能能做做到到你所所說說的的那那樣樣，，你你遇遇到到的的就就是是懷懷疑疑的的態態度度

誤解解：：如如果果客客戶戶以以為為你你不不能能提提供供某某種種特特征征或或利利益益，，而其其實實你你可可以以，，你你遇遇到到的的就就是是誤誤解解的的態態度度特殊殊環環境境下下的的關關鍵鍵時時刻刻：：適適應應能能力力內部部資資料料：：請請注注意意保保密密

鼓勵勵客客戶戶自自由由的的表表達達異異議議，，并并且且營營造造開開放放的的交交流流氣氣氛，，可可顯顯示示你你愿愿意意付付出出誠誠意意，，有有決決心心幫幫助助客客戶戶建建立立明智智而而互互利利的的決決定定顧客客表表達達異異議議其其實實是是表表達達需需要要的的一一種種方方式式如何消除懷疑疑/誤解

特殊環境下的的關鍵時刻：：適應能力內部資料：請請注意保密

客戶受到特別別的重視

享受一流的待待遇

未提出要求就就獲得所想或或未曾想的良好的自發性性不好的自發性性

態度粗魯

受到歧視

感覺被忽視特殊環境下的的關鍵時刻：：自發性內部資料：請請注意保密我們總是帶著著我們的泰迪迪熊一起旅行行。當我們回回到酒店房間間時，看見服服務員把熊放放在一把舒適適的椅子上，，它正在舉手手致敬呢！良好的自發性性不好的自發性性酒店前臺服務務員的表現就就好像我們在在打擾他（她她）。他（她她）正在看電電視，把更多多的注意力放放在電視上而而不是酒店的的客人身上。。特殊環境下的的關鍵時刻：：自發性內部資料：請請注意保密如何消除抗拒拒？說出他的感受

每一個客戶都需要表達建立一致意見的基礎

讓客戶說“是”找出潛在的需要或理由

客戶需要背后的需要找出共同解決的方法

讓客戶做出決定特殊環境下的的關鍵時刻：：應對內部資料：請請注意保密如何讓客戶說說“是”？

特殊環境下的的關鍵時刻：：應對內部資料：請請注意保密

如果客戶說““不”？特殊環境下的的關鍵時刻：：應對內部資料：請請注意保密如何讓別人做做決定？

特殊環境下的的關鍵時刻：：應對內部資料：請請注意保密ThankYou!ThankYou!讓我們攜手共共進一起走向向成功！內部資料：請請注意保密9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:55:5020:55:5020:551/5/20238:55:50PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2320:55:5020:55Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:55:5020:55:5020:55Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:55:5020:55:50January5,202314、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。05一月月20238:55:50下下午20:55:501月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:55下下午1月-2320:55January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/520:55:5020:55:5005January202317、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。8:55:50下午午8:55下午午20:55:501月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。20:55:5020:55:5020:551/5/20238:55:50PM11、成功就是是日復一日