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篇一：總結前言

實訓總結與心得

組長：林帥旗

組員：李桂芳李若萍謝濤楊碧陳家寶巫國營袁洪福

為了更好地理解和掌握市場營銷學知識，在社會實踐中綜合運用所學的營銷的理論與技術，

提高自己解析問題,解決問題的能力所以我們進行了為期1周的市場營銷實訓。按我們課程的

安排，第周圍是我們的實訓周，此次實訓為銷售實訓。此次實訓的主要目的在于使學生把所學

的知識運用并領悟所學理論的合用性,能更好地理論聯系實質深入到各個部門,認識市場營銷工

作的規律性,找出此中存在的問題及今后發展的主要趨向。

第一感謝老師們是恩賜我們這么好的平臺、這么好的時機，讓我們鍛煉、學習，也很有幸的參加了此次實訓，也說明學校對于我們學生的重視，反響了學校“重視人材，培養人材”的戰略

目標。我們也很珍惜此次的實訓時機。9月23號，我們開始大二第一次實訓周的第一天。老師召開全班會議，跟我們講清楚實訓的時間、地點和實訓時的要求。下午，我們各小構成員一

起前去實訓地點--商場。當我們到達實訓地點--商場后，商場的老板跟我們說了商場的規矩和歡迎我們到他的商場實訓，此后給我們發下班作牌、安排工作地點。依據安排，我們小組被分

到了酒水科，領隊向我們介紹了詳盡的事宜今后，就分配了我們到各個崗位，有的人負責賣大米，有的人負責賣涼茶，還有的人負責賣酒等等商場的物件，我們的工作就是負責樓面的商品。

剛開始感覺還是很輕松地，但當我們在每個人所負責的地區內站了十幾分鐘后，我們發現，可能是上班時間的原由，這天下午的顧客極少，我們都有些碌碌無為，不知道該做些什么，便四遨游蕩，各處看商品，認識商品屬性等等，基本上一個下午都是在無聊的等候中度過。時期老師來視察過，我們也互相溝通認識，如何去銷售這些商品。終于，顧客稍稍多起來了，我們也終于發現，本來銷售沒有想象中的那么簡單，顧客若是不想買某種產品，就算你把產品介紹得多好，顧客也不會去買的。于是，我們又墜入了深深的無聊中間。時間一點點地在溜走，我們的商場實訓時間也結束了。在返校的路上，同學們紛紛表示此次實訓作用不大，純屬浪費時

間，于是，同學們在夜晚與老師了交涉。因為各種原由，商場實訓改為米倫耳機業務，同學們表現出的情緒其實不快樂，但也不失落，我們猜他們但是不驚喜而已。米倫耳機給組員們的客觀印象不好不壞，或許說，有好有壞。但是說到跑米倫耳機的業務，大家還是一致地感覺稍

難，最主要的原由是以為此刻廣州的中高端耳機市場不夠大，或許說不可以熟，比較同類或許水平上下的耳機價格沒有優勢，甚至成為一個劣勢，而以前的大一時的米倫實訓的成績貌似也考據了這個論說。但是，我們很滿意識到，我們已經經過一年的學習，能力和思想都有了一個質的飛馳，市場也經過了一年的發展，米倫耳機在我們手上能否能賣得出去該有個新的結論了。并且，感性點說，大家正是青春當是時，滿懷的弘愿，滿腔的熱血，正好借實訓這個時機來給

自己一個時機，展現自己興盛的能力智慧和勇于面對挑戰的人品魅力。9月24號，我們拜會了市橋港禹坊電腦城的一位老板，除了向他介紹米倫耳機特色以外，我們經過商業性質的交

談，深入地認識到此店面所賣耳機的種類、進貨價、零售價以及銷售量。組員們綜合多種要素察覺米倫耳機不合適在此店面銷售，而老板也因為進貨價太貴、產品不有名這兩個原所以不肯意向我們下單。接著我們拜會了三星手機專賣店和聯想電腦店，因為此店以賣手機為主，耳機銷量不大，店老板也不在的原由銷售沒有成功，但是同時也令我們銷售米倫耳機的地點產生一些反思和改變。在初戰零業績的狀況下，我們選擇了市橋易發商業街，在商業街中連續拜會了幾家手機貼膜店，此中不免會有拒絕的狀況發生，但是在我們鍥而不舍的銷售下，有一家中檔層次的手機貼膜店對米倫耳機產生了不小的興趣，老板自己對米倫耳機的音質比較滿意，我們便接著介紹了米倫耳機的記憶海綿，可裝飾水晶鉆石等其余特色。這激起了老板激烈的購買欲念，但是因為進貨價偏高，老板最后只想著先試水代銷一段時間，但是因為此次所帶樣品僅有

個、沒有名片、不可以代銷等綜合客觀條件限制，最后此次銷售也以失敗告終，但是今后次的洽商經歷中，我們以為，我們發現了米倫耳機進軍銷售市場的正確方向：手機貼膜店。第二

天，我們走訪了市橋其余地點的手機店和路邊貼膜攤，有好多店對米倫耳機都有較大的興趣，但是基本上都是因為進貨貴且名譽不大這兩個原所以失掉了興趣。

時間老是過得太快，實訓落下了帷幕，那些鼓起勇氣去向他人銷售的日子已經成為了記憶，作為大學生活中的一種體驗讓我們在成長中不再誘惑，不再驕橫。在將來的日子里，所面對的還有好多好多,必然超乎自己的想象，或許會各處碰釘子，或許會不時摔倒，但這又有什么呢。只要你回憶起你的以前，只要你懂得“不要懼怕被拒絕的懼怕”，盡管你退縮誘惑過，你都會變得逐漸成熟又逐漸自信，不為其余，只因為明日我們還要去闖世界。篇二：年度銷售工作總結

年度銷售工作總結前言

回首**年的銷售歷程，我經歷好多，從年初的部門整頓到年中的部門合并，無疑來說是新的開始，新的要求。總的來說在這一年對我獲得很大的進步。不論與客戶的談判，還是銷售經驗與新客戶的接洽工作，都在不停進步中。

回首自己這一年來的工作，渾身心的投入工作，對于團隊的管理和幫助工作盡心盡責，一年下來，自己對今年的工作做一下回首，目的是汲取教訓，提高自己，使自己的工作做的更好，自己也有信心和信心，在新的一年里把工作做得更加的優異。

年初的部門調整，我成為了銷售部的部門經理，負責****銷售團隊的管理工作，上半年的工作

業績完成的特其余好，完成計劃額的167%，全體銷售人員個人完成比率也都在100%以上，同

時與上司經理溝通發現整個銷售部同事個人的能力提高、主動學習、高端版本的銷售意識等方面進步很大，同時意向客戶累積、人員的流失率也較過去有很大提高。年中企業依據目前的狀況考慮部門合并。部門的合并，職工的綁帶獲得了必然的見效，不論是個人能力還是團隊凝集力都有所提高，自己的管理模式但是一個核查者和督查者的角色，能力還應有大幅度的提高，

部門同事給了我很大的幫助和激勵，感謝大家對我工作的支持。

一、部門管理工作

二、工作計劃與完成狀況

三、***年成績與不足

四、***年工作計劃及個人計劃篇三：2011銷售部年關總結報告

2011銷售部年關總結報告

前言：剛才聽了各位大區經理和銷售人員的述職報告，很快樂在大家的一致努力下，銷售部的

各位同仁在工作都獲得了很大的進步，今年企業整體銷售額達到1500萬元，此中高速公路項

目1400多萬，安防事業部130多萬，獲得了可喜可賀的成績，但同時也裸露了好多問題。自己進企業已有六個多月的時間，亦經過這么多時間的工作和學習，此刻我把今年度銷售工

作、存在問題及解決思路向領導和同志們進行簡要報告,報告共分兩部分：

一、主要問題及解決思路

1、確定企業的經營目標和市場定位

企業的目標和定位決定了企業后期的發展，企業的領導者可能對于企業的后期發展有了必然的目標和定位，但是目標能否實現的要點是整個企業從上到下，都理解和執行。企業目前的狀況是整個團隊的大多數人對于目標的不認識，所以談不上執行。同時我相信企業的目標必然不是今日掙多少錢和明日掙多少錢的問題，而是企業在將來怎么長久連續堅固地發展的問題。比方說：在經營目標上是以英飛拓或中威作為可超越或追趕的對手，還是撇開以上二者不談，力爭幾年內把自己發展成猜想中的目的。

市場定位相同也關系到企業的發展和策略，市場定位是企業及產品確定在目標市場上所處的地點，簡而言之：就是在客戶心目中建立獨到的形象，市場定位主要分產品定位、企業定位和目標客戶定位等幾個方面。

2、市場策略和中心競爭力

我們在競爭中應該抓住最基本的東西產品和市場：

美國學者麥卡錫教授提出了著名的4p營銷組合策略，即產品(product)、價格(price)、渠道(place)和促銷(promotion)。一次成功和圓滿的市場營銷活動，意味著以合適的產品、合適的

價格、合適的渠道和合適的促銷手段，將合適的產品和服務投放到特定市場的行為

企業目前的市場主要會合在高速公路領域，交通領域的安防監控只占全國監控項目的15%左右，其余領域的蛋糕還很大。

所謂的中心競爭力是企業應對于市場和競爭對手的優勢所在，我們企業目前的優勢在哪里呢？培養企業下一步的中心競爭力也應該一方面從產品性能提高，功能圓滿，質量堅固性等方面下功夫，另一方面增強市場銷售力量，拓展市場渠道，建立合理，全面的營銷平臺。

3、營銷隊伍的建設與培養

各大區任務加重，增添人手火燎眉毛，一方面企業增強招聘力度，另一方面各大區經理也要踴躍想方法，可以考慮在當地宣告招聘信息，每介紹一個成功轉正后恩賜必然獎勵。

4、銷售人員堅固性問題

銷售人員流動過于屢次，對企業的項目和市場工作帶來很大的問題。銷售人職薪資待遇問題重新調整企業薪酬系統，更加合理，透明，建議企業依據個人工作和銷售狀況，合適調整。銷售人員提成及獎勵方法

重新調整企業提成獎勵方法，總的來說對銷售人員應該是以獎勵為主，處罰為輔，提高銷售踴躍性和堅固性

二、2012年工作要點

1、增強銷售隊伍建設，優化營銷網絡布局

市場如戰場，要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必然建立一只有共同目標、有激情、有戰斗力、有凝集力的營銷團隊。游擊戰誠然靈巧，但要獲得市場的壓倒性優勢，還是需要有相當規模的兵團作戰

一方面增強各做事處的銷售力量，另一方面依據市場銷售狀況和業務發展需要調整做事處管轄地區或許條件成熟地區新增做事處。

各大區銷售工作轉向大區經理負責制度，增強團隊合作

2、增強業務培訓，提高業務素質

市場的競爭歸根終歸是人材的競爭，只有建立一支高素質的職工隊伍，才能迎接市場的挑戰。學習培訓的主要內容涉及三個方面：一為產品篇，包含針對企業各種產品的設備特色、產品性能、用途特色以及和對手產品的差異等有關狀況；二為市場篇，包含市場營銷策劃、市場解析及談判技巧、銷售網絡建設布局等知識；經過系統培訓，使得業務人員職業技術水平易綜合素質進一步提高，為銷售工作的順利進行打下了堅固的基礎。

3、掌握行業市場信息，踴躍拓展業務渠道

經過市場檢查、業務洽商、報刊雜志、行業網站以及網絡中標企業盤問等方式與門路建立了堅固靠譜的信息渠道，努力作好基礎信息的采集、整理工作，這也可以作為我們發展新客戶或進入一個新領域的門路。必需時可以安排專人負責采集，整理，分配。

4、增強售前、售中、售后服務

售前：市場推行，技術支持

售中：項目跟進，合同執行

售后：服務追蹤，關系拓展

增強同市場，技術，財務、工廠售后等部門的合作

圓滿溝通渠道，建立溝通流程。

a、市場部和銷售部的市場拓展及配合

依據市場部先期推行計劃，由各地銷售人員提前做好溝通，爭取能安排正式的培訓，見效好，并且能更深入。

客戶拜會類的培訓，基本由銷售人員就能完成，不用特意派人，從開銷和跟進的連續性上更有益。

b、技術部和銷售部的溝通和配合技術部針對技術培訓重新制作ppt，要顯得專業，全面和清楚。技術方案和設備配置等，可安排設計一個標準模版，必需的時候增強一下銷售人員的培

訓，爭取讓銷售人員自行在標準模版的基礎上可以自行編寫簡單的技術方案和配置清單。

c、財務部和銷售部的溝通和配合

就合同付款，財務報銷，應收款催繳等按期準時的增強溝通。

d、生產部和銷售部的溝通和配合

主要由產品經理進行溝通，安排專人負責跟進合同的執行和客戶建議的反響辦理。

我們應該以服務者的心態，向用戶供給最優異的產品和最優異的服務，以