二七鑫苑·鑫都匯項(xiàng)目整體營銷報(bào)告謹(jǐn)呈：鑫苑（中國）置業(yè)有限公司河南恒輝房地產(chǎn)顧問有限公司2013年11月10日目錄第一部分：恒輝優(yōu)勢第二部分：服務(wù)鑫苑第三部分：營銷操盤目錄第一部分：恒輝優(yōu)勢第二部分：服務(wù)鑫苑第三部分：營銷操盤認(rèn)知恒輝認(rèn)知恒輝：恒輝專題片恒輝，于1998年5月成立

15年勤奮耕耘發(fā)展，代理銷售11年

現(xiàn)擁有員工1100人，累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售代理金額突破500億

業(yè)務(wù)覆蓋項(xiàng)目前期策劃、全案策劃、營銷策劃、銷售代理

是中西部知名房地產(chǎn)綜合服務(wù)機(jī)構(gòu)認(rèn)知恒輝2012年代理銷售額105億截止2013年10月底鄭州市場代理銷售額已達(dá)120億河南代理行業(yè)第一名，年度銷售額占鄭州市市場1/7持續(xù)、穩(wěn)定保持河南省規(guī)模最大，年度銷售額最高的行業(yè)領(lǐng)先水平連續(xù)8年河南代理行業(yè)排名第一2012銷售額實(shí)現(xiàn)105億占整個鄭州房地產(chǎn)市場的1/7認(rèn)知恒輝認(rèn)知恒輝恒輝15年，秉承“受人之托忠人之事”的理念

成就河南第一梯隊(duì)地產(chǎn)品牌

助推者認(rèn)知恒輝恒輝優(yōu)勢恒輝三大特點(diǎn)恒輝擁有20萬成交客戶300萬中原地區(qū)最大的客戶資源庫50萬鄭州南區(qū)、龍湖鎮(zhèn)、新鄭、港區(qū)客戶資源恒輝優(yōu)勢南區(qū)客戶資源豐富累計(jì)50萬人次的鄭州南區(qū)、龍湖鎮(zhèn)、新鄭、港區(qū)客戶資源掌控大鄭南市場，熟悉區(qū)域客戶恒輝優(yōu)勢序號代理項(xiàng)目總計(jì)銷售房源（套）1亞星盛世60002正商花都港灣25003正商綠島港灣15004正商蔚藍(lán)港灣18005正商新藍(lán)鉆65006正商藍(lán)鉆23007正商藍(lán)海港灣30008正商城4200更了解這一片土地

更了解河南消費(fèi)者

恒輝15年積淀，扎根鄭州，專注鄭州本土市場沒有一家公司比恒輝更了解鑫苑沒有一家公司比恒輝更了解鄭州市場了解鄭州消費(fèi)者，了解最適合鄭州的營銷模式了解鄭州市行政區(qū)高端產(chǎn)品的營銷渠道和經(jīng)驗(yàn)恒輝優(yōu)勢敢與所有的代理公司比

我們簽約下賬最快恒輝擁有完善的售后服務(wù)體系+成熟的按揭辦理管理辦法，針對不同的情況都有自己的解決辦法，有上千個成功辦理案例恒輝下設(shè)客戶服務(wù)中心，集中辦理簽約、按揭。恒輝簽約速度：簽定后3個工作日內(nèi)簽合同，比一般的7個工作日提前4天，公積金辦理55個工作日。恒輝下帳時間為33-35個工作日，比一般的45個工作日提前10天。恒輝優(yōu)勢目錄第一部分：恒輝優(yōu)勢第二部分：服務(wù)鑫苑第三部分：營銷操盤鑫苑國際城市花園鑫苑景園鑫苑世紀(jì)東城鑫苑名家鑫苑現(xiàn)代城鑫苑.鑫都匯生活稀缺高端鑫苑品牌鄭州擴(kuò)展示意圖：鑫苑中央花園鑫苑逸品香山鑫苑世家鑫苑鑫城解讀鑫苑鑫苑十五年恒輝相伴十三年2001年開始推廣服務(wù)鑫苑名家2004-2008年推廣服務(wù)鑫苑國際城市花園、金融廣場、鑫苑景園

合肥望江花園、鑫苑都市公寓2010-2012年銷售代理服務(wù)鑫苑逸品香山、鑫苑世家、世紀(jì)東城2013年銷售代理鑫苑鑫城恒輝對鑫苑情結(jié)【恒輝為什么適合鑫苑？】鑫苑公司感謝信2012年1月19日上午，鑫苑系三項(xiàng)目同時收到鑫苑（中國）致公司的《2011堅(jiān)韌卓絕，2012砥礪前行》感謝信。鑫苑公司對恒輝2011年在行業(yè)限購、限貸、市場下行情況下取得的優(yōu)秀業(yè)績予以高度肯定，并對公司團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力及外銷能力提出表揚(yáng)，同時對公司為2011年鑫苑業(yè)績提升做出的貢獻(xiàn)表達(dá)了感謝。3月28日鑫苑逸品香山啟程，5月28日鑫苑世紀(jì)東城啟程，11月5日鑫苑世家項(xiàng)目啟動。在2011年鑫苑系雙代公司競爭中，恒輝人克服困難，頂住壓力，搶銷快銷，在團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)和業(yè)績提升方面取得了驕人業(yè)績，奠定了鑫苑·恒輝戰(zhàn)略合作中不可撼動的基礎(chǔ)，展示了恒輝團(tuán)隊(duì)風(fēng)采。恒輝對鑫苑情結(jié)恒輝對鑫苑情結(jié)【鑫苑世家2012~2013年業(yè)績回顧】2012年實(shí)現(xiàn)銷售額5.76億元提前完成集團(tuán)年度銷售任務(wù)的137%2013年實(shí)現(xiàn)銷售額4.8億元，基本實(shí)現(xiàn)清盤【鑫苑世紀(jì)東城2012~2013年業(yè)績回顧】2012年實(shí)現(xiàn)銷售額6.74億元提前完成集團(tuán)年度銷售任務(wù)的134%2013年實(shí)現(xiàn)銷售額9.85億元，基本實(shí)現(xiàn)清盤恒輝對鑫苑情結(jié)恒輝對鑫苑情結(jié)【鑫苑逸品香山2012~2013年業(yè)績回顧】2012年實(shí)現(xiàn)恒輝銷售額3.08億元占該項(xiàng)目全年銷售額61%2013年實(shí)現(xiàn)銷售額0.6億元，已實(shí)現(xiàn)清盤恒輝對鑫苑情結(jié)【鑫苑鑫城2013年業(yè)績回顧】2013年開盤至今實(shí)現(xiàn)恒輝銷售額3.27億元提前完成集團(tuán)制定銷售任務(wù)的113%目錄第一部分：恒輝優(yōu)勢第二部分：服務(wù)鑫苑第三部分：營銷操盤一、對項(xiàng)目認(rèn)知二七運(yùn)河新城—鄭南門戶，承北啟南。二七新城規(guī)劃的宏偉藍(lán)圖，將形成鄭州大南區(qū)新的經(jīng)濟(jì)、商貿(mào)、物流核心聚集區(qū)，鄭州又一新經(jīng)濟(jì)增長極。區(qū)域總面積約28平方公里，核心區(qū)是以京廣南路、大學(xué)南路、嵩山南路，南三環(huán)、南水北調(diào)中線運(yùn)河、南四環(huán)“三縱三橫”所構(gòu)筑的12平方公里。項(xiàng)目認(rèn)知—區(qū)位篇二七新城定位—現(xiàn)代服務(wù)業(yè)集聚區(qū)、智慧宜居新城區(qū)和低碳生態(tài)示范區(qū)。鄭州南區(qū)是鄭州富人聚集地，民營經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)南區(qū)占據(jù)了鄭州70%的批發(fā)市場，鞋類、褲業(yè)、汽配、摩配、茶葉、物流集散地，江浙、福建等南方人集聚地，個體工商戶達(dá)數(shù)十萬家。南部是鄭州最開放的區(qū)域。項(xiàng)目認(rèn)知—區(qū)位篇區(qū)域功能分區(qū)圖產(chǎn)業(yè)片區(qū)濱水片區(qū)南湖片區(qū)核心片區(qū)南區(qū)交通條件—阡陌交通，四通八達(dá)。“三橫三縱”立體交通體系、地鐵6號線貫穿整個區(qū)域，連接二七商圈。鄭堯、鄭少、西南繞城等高速穿境而過，縱橫交通，路網(wǎng)發(fā)達(dá)，具有強(qiáng)勁的區(qū)域外部輻射能力。項(xiàng)目緊臨大學(xué)路、地鐵6號線，通達(dá)性好。三橫：南三環(huán)、南四環(huán)、西南繞城高速三縱：京廣南路、大學(xué)南路、嵩山南路地鐵6號線沿大學(xué)路穿境而過項(xiàng)目認(rèn)知—交通篇運(yùn)河兩岸南環(huán)公園生態(tài)資源—南水北調(diào)運(yùn)河、金水河、南環(huán)公園組成綠色生態(tài)走廊。金水河發(fā)源地、南水北調(diào)運(yùn)河6.7公里河堤與500米景觀帶。區(qū)域及其附近有10萬畝生態(tài)涵養(yǎng)林、30里櫻桃溝、2.2萬畝葡萄園、6000畝龍西湖水面、4200畝鄭州樹木園和500畝南環(huán)公園項(xiàng)目認(rèn)知—生態(tài)篇二七新城，規(guī)劃恢弘，顯示著巨大的發(fā)展?jié)摿?xiàng)目認(rèn)知—區(qū)域篇區(qū)域總結(jié)2013年10月份，鄭州市新增商品住宅供應(yīng)面積40.43萬㎡，同比下降64.02%，環(huán)比下降18.54%銷售面積48.83萬㎡，同比下降33.52%，環(huán)比上升7.04%銷售均價8081元/㎡，同比上升20.68%，環(huán)比上升2.46%市場供求—住宅市場呈現(xiàn)“供銷兩旺”態(tài)勢，總體供應(yīng)量小于需求量2013年10月份，鄭州市新增商品房供應(yīng)面積41.26萬㎡，同比下降63.28%，環(huán)比下降44.24%銷售面積62.06萬㎡，同比下降15.51%，環(huán)比上升3.06%銷售均價8898元/㎡，同比上升32.88%，環(huán)比下降0.73%項(xiàng)目認(rèn)知—市場篇市場供求去化周期截止2013年10月：鄭州商品房市場存量約666.7萬方，按照當(dāng)月去化速度計(jì)算，預(yù)計(jì)可售11個月其中，住宅市場存量約49萬方，按照當(dāng)月去化速度計(jì)算，預(yù)計(jì)可售3個月市場存量—住宅市場整體存量少，供應(yīng)不足。項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)大盤云集，未來2~3年內(nèi)將有巨大釋放量項(xiàng)目認(rèn)知—市場篇市場存量項(xiàng)目認(rèn)知—競爭篇關(guān)于競爭本項(xiàng)目的直接競爭為二七新城本區(qū)域項(xiàng)目。區(qū)域內(nèi)大盤云集，在未來2~3年內(nèi)競爭會逐步加劇。前期以滿足剛需為主，后期逐步走向高端。間接競爭項(xiàng)目來自航海路南三環(huán)區(qū)域和南部龍湖鎮(zhèn)區(qū)域。鄭州大南區(qū)—剛性需求為主兼顧改善投資型客戶現(xiàn)有競爭潛在競爭泰宏建業(yè)國際城錦繡山河金地格林小鎮(zhèn)金泰城國際燈飾廣場二七新城項(xiàng)目以錦繡山河、泰宏建業(yè)國際城為例，前期主推剛需房源，吸引區(qū)域主力客群流入。隨著區(qū)域交通、配套等逐步成熟，后期項(xiàng)目逐步走向高端。綠地濱湖國際城康橋溪岸恒大城上海世貿(mào)廣場項(xiàng)目認(rèn)知—競爭篇二七新城區(qū)域……區(qū)域內(nèi)競爭區(qū)域總結(jié)：二七新城未來3~5年將是鄭州市房地產(chǎn)最熱的區(qū)域，名企云集，大盤匯聚。隨著交通、配套等條件的改善，區(qū)域?qū)⑽嗟馁彿空呷胱　⑼顿Y。未來二七新城將有近2000萬方的釋放量，市場競爭壓力較大。整體市場競爭圍繞著比產(chǎn)品、比品質(zhì)、比服務(wù)。本版塊除與本區(qū)域項(xiàng)目競爭外，與鄭州南區(qū)、龍湖鎮(zhèn)、航空港區(qū)項(xiàng)目同時爭奪客戶資源。龍湖鎮(zhèn)因交通便利，生活配套齊全，房價較低、生活成本低，是本板塊直接的威脅。二、營銷戰(zhàn)略南大家雍容本案在營銷上要搶占先機(jī)：①搶工程進(jìn)度，用更多的剛需房源搶市場客戶。②搶批發(fā)市場外遷商機(jī)，華南城、華南匯，以及項(xiàng)目周邊的百榮金源批發(fā)市場，將為項(xiàng)目吸納足夠的潛在客戶資源。③本項(xiàng)目剛需客戶將占到80%，兼顧剛改、首改、多改、投資型客戶。④商業(yè)做配套服務(wù)，減少商業(yè)體量，降低項(xiàng)目運(yùn)作風(fēng)險。營銷思路鑫苑造城改變鄭南2013年，鑫苑（中國）在鄭州揮臂南下，375畝的占地面積，79萬㎡的建筑規(guī)模，為改變大鄭南高品質(zhì)人居生活而來。核心競爭脫穎而出中國首個美國上市房地產(chǎn)企業(yè)，擁有國際視野的職業(yè)化品牌團(tuán)隊(duì)，是清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院MBA實(shí)習(xí)基地。中國地產(chǎn)名企20強(qiáng)，擁有15年精品樓盤的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，具有較高的市場占有率。鑫苑擁有自己獨(dú)特的開發(fā)模式，具有很高的市場價值，能給予客戶較高的附加值。高附加值盛贊有加二七項(xiàng)目的愿景：成為鄭州人居環(huán)境樣板社區(qū)堅(jiān)持一個面向：面向社區(qū)的文化理念達(dá)到三個回歸：人性回歸、親情回歸、藝術(shù)回歸實(shí)現(xiàn)四個統(tǒng)一：室內(nèi)環(huán)境與室外環(huán)境統(tǒng)一，家庭生活與小區(qū)生活統(tǒng)一，自然環(huán)境與人文社會環(huán)境統(tǒng)一，社會管理服務(wù)與業(yè)主民主管理、政府行政管理相統(tǒng)一國際社區(qū)大家雍容鑫苑置業(yè)的宗旨就是“創(chuàng)造經(jīng)典”，為精英階層建房子。打造鑫苑項(xiàng)目的市場差異化特質(zhì)。奉行品牌營銷戰(zhàn)略，以世界級的職業(yè)化團(tuán)隊(duì)打造名盤。建設(shè)“讓居住與世界同步”的精品社區(qū)，創(chuàng)造新的城市人文價值。回顧鑫苑的成長旅程，體驗(yàn)鑫苑的“六心”服務(wù)宗旨。全優(yōu)配套全能居家鑫苑·鑫都匯以打造舒適便利生活為準(zhǔn)則，竭力為城市精英階層提供一個便利、舒適、溫馨的家。匹配項(xiàng)目領(lǐng)袖級生活典范，規(guī)劃大型商超、影院、風(fēng)情商業(yè)街等時尚休閑場所，更有辦公、教育、醫(yī)療等全方位生活配套。殿堂級生活配套與服務(wù)，成就殿堂級尊貴生活。鑫苑·鑫都匯，啟幕鄭州南區(qū)尊貴生活。三、項(xiàng)目價值梳理十大價值核心價值項(xiàng)目主題項(xiàng)目定位大學(xué)路上370畝國際城市綜合體我的心愿我的家形象推廣亮相期主題鑫都匯新生活心所向我的心愿我的家（一）（二）四、項(xiàng)目策略體系恒輝如何做鑫苑·鑫都匯1、恒輝如何做鑫苑·鑫都匯？成立恒輝房屋銷售集團(tuán)像保險營銷一樣賣房子恒輝擁有近千人的銷售團(tuán)隊(duì)為鑫苑·鑫都匯安排60-80人的銷售隊(duì)伍不計(jì)人力成本，大兵團(tuán)作戰(zhàn)，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)傾公司全力互助支援為完成銷售任務(wù)，公司利用內(nèi)部資源推廣，啟動全員營銷不計(jì)成本及時現(xiàn)金高獎內(nèi)部制定高目標(biāo)，及時性不計(jì)成本現(xiàn)金高獎勵成熟團(tuán)隊(duì)熟悉市場恒輝很多員工都曾服務(wù)于鑫苑其他項(xiàng)目了解鑫苑文化，能迅速地融于鑫苑及市場，快速服務(wù)項(xiàng)目2、項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)：60-80人銷售團(tuán)隊(duì)

項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人：劉永彬項(xiàng)目總監(jiān)：王慧娟策劃經(jīng)理：張振峰銷售經(jīng)理：白展志項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)編制項(xiàng)目總監(jiān)1名銷售經(jīng)理1名銷售主管1名置業(yè)顧問25名渠道專員2名秘書1名信息專員1名保安保潔策略經(jīng)理1名策劃師1名行政經(jīng)理

1名行政專員1名設(shè)計(jì)師1名推廣專員1名客服專員1名總經(jīng)理：劉永彬2009年

任職恒輝市場部市場副總監(jiān)

2010年

任職恒輝明鉆項(xiàng)目總監(jiān)

2011年

任職恒輝商丘天明城項(xiàng)目總監(jiān)

2012年

任職恒輝正商城項(xiàng)目總監(jiān)

2013年

恒輝正商新藍(lán)鉆項(xiàng)目總監(jiān)，鄭州公司總經(jīng)理

核心人員簡介項(xiàng)目總監(jiān)：王慧娟5年房地產(chǎn)銷售和管理經(jīng)驗(yàn)2008年正商明鉆置業(yè)顧問2009年正商明鉆銷售經(jīng)理2010-2011年正商明鉆銷售經(jīng)理2012-2013年鄭州公司恒鉆總監(jiān)2013年至今現(xiàn)任正商瑞鉆項(xiàng)目銷售總監(jiān)核心人員簡介策劃經(jīng)理：張振峰核心人員簡介3年房地產(chǎn)推廣、策劃經(jīng)驗(yàn)

2010年

任職正商城策劃專員

2011年

任職正商城策劃經(jīng)理

2012年

任職品牌經(jīng)理

2013年

任職書香華府策劃經(jīng)理

銷售經(jīng)理：白展志核心人員簡介3年房地產(chǎn)銷售和管理經(jīng)驗(yàn)2011年正商藍(lán)海港灣項(xiàng)目置業(yè)顧問2012年正商藍(lán)海港灣銷售經(jīng)理2013年正商瑞鉆項(xiàng)目銷售經(jīng)理3、營銷目標(biāo)與節(jié)點(diǎn)3、營銷目標(biāo)與節(jié)點(diǎn)2014年銷售節(jié)點(diǎn)4月22日臨時售樓部進(jìn)場，6月1日正式售樓部亮相6月28日一期一批盛大開盤

7月26日一期內(nèi)街商業(yè)開盤8月23日一期二批盛大開盤

9月27日一期三批盛大開盤（一）2014年10億目標(biāo)4月22日臨時售樓部進(jìn)場6月1日正式售樓部亮相5月24日一期一批認(rèn)籌8月2日一期二批認(rèn)籌2015年2014年6月28日一期一批開盤7月6日一期內(nèi)街商業(yè)認(rèn)籌7月26日內(nèi)街商業(yè)開盤8月23日一期二批開盤8月31日一期三批認(rèn)籌9月27日一期三批開盤蓄客期認(rèn)籌期認(rèn)籌期認(rèn)籌期認(rèn)籌期蓄客期蓄客期蓄客期提前蓄客：首批提前蓄客，大營銷主線活動引爆集中認(rèn)籌與開盤：月月認(rèn)籌，開盤，高頻率，集中銷售（二）推盤策略2014年推盤計(jì)劃2014年推盤計(jì)劃批次推出時間推出資源推出面積一期1批2014.6.283棟高層3.4萬㎡一期商業(yè)2014.7.26內(nèi)街、4#、6#下商鋪0.8萬㎡一期2批2014.8.232棟高層2.5萬㎡一期3批2014.9.273棟高層和底商4.7萬㎡（三）推盤計(jì)劃2014年推盤計(jì)劃推盤計(jì)劃圖21234開盤：2014年6月28日產(chǎn)品：1#、3#、4#樓面積：34000㎡套數(shù)：208套總價：約3億1開盤：2014年9月27日產(chǎn)品：7#、8#、9#樓及底商面積：住宅41500㎡；商鋪5931㎡套數(shù)：住宅520套；商鋪約32套總價：住宅3億商業(yè)1億4開盤：2014年8月23日產(chǎn)品：5#、6#樓面積：25000㎡套數(shù)：312套總價：約2億開盤：2014年7月26日產(chǎn)品：內(nèi)街、4#、6#下商鋪、百榮路與南崗路拐角商鋪面積：8569㎡套數(shù)：約48套總價：約1.5億23二七鑫苑·鑫都匯2014年銷售計(jì)劃時間節(jié)點(diǎn)推出資源認(rèn)籌/開盤目標(biāo)2014.5.24一期1批認(rèn)籌208套3.4萬㎡600張卡2014.6.28一期1批開盤2億2014.7.6一期商業(yè)認(rèn)籌48套0.8萬㎡150張卡2014.7.26一期商業(yè)開盤0.6億2014.8.2一期2批認(rèn)籌312套2.5萬㎡600張卡2014.8.23一期2批開盤1億2014.8.31一期3批認(rèn)籌住：520套商：32套住：4.1萬㎡商：0.6萬㎡800張卡2014.9.27一期3批開盤2.5億2014年4次大型開盤強(qiáng)銷期（6月、7月、8月、9月、10月）月銷售目標(biāo)1.6億2014年預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)銷售額10億元（四）銷售計(jì)劃2014年推盤計(jì)劃（五）藍(lán)海曲線如圖，對比周邊片區(qū)項(xiàng)目，可以看出本項(xiàng)目在該區(qū)域并不具有明顯優(yōu)勢藍(lán)海曲線銷售價格開盤目標(biāo)銷售均價8000元/㎡全年實(shí)現(xiàn)住宅銷售均價8200元/㎡4、營銷策略策略節(jié)奏圖時間節(jié)點(diǎn)營銷節(jié)奏核心賣點(diǎn)現(xiàn)場體驗(yàn)活動推廣覆蓋客群2014.42014.52014.62014.7

2014—形象導(dǎo)入全面造勢高調(diào)入市開盤與體驗(yàn)媒介推廣訴求要點(diǎn)推廣策略形式鑫苑品牌形象樹立我的鑫苑我的家鄭南門戶城市綜合體鑫苑，家的價值鑫苑大品牌二七鑫苑·鑫都匯品牌導(dǎo)入，在市場中營造鑫苑現(xiàn)象通過圍墻與戶外，樹立“城市綜合體”項(xiàng)目形象以鑫苑品牌為龍頭系列活動集中轟炸點(diǎn)燃區(qū)域熱度一期開盤熱銷持續(xù)展示區(qū)開放后的體驗(yàn)及開盤后客戶的維護(hù)，配合線上與線下的立體推廣住宅入市，各通路全面推廣全面大規(guī)模推廣，戶外、廣告、短信等，配合活動、開盤等立體造勢，確保項(xiàng)目銷售開門紅雙營銷體驗(yàn)中心、景觀體驗(yàn)區(qū)，極致化展示，主題化賣點(diǎn)，樹立鑫苑品牌，為后期產(chǎn)品銷售奠定基礎(chǔ)亮相活動、認(rèn)籌活動、系列活動卷客、巡展會、名家會入會大型推薦會、鑫苑品牌之旅、渠道營銷、人海戰(zhàn)、地面戰(zhàn)、大型開盤活動等全面引爆開盤開盤活動、客戶答謝會、日常暖場活動新客戶、老業(yè)主鄭州市戶外、電視、網(wǎng)絡(luò)、樓宇廣告、短信、派單、報(bào)廣、車體戶外、工地圍墻、車體、網(wǎng)絡(luò)營銷、娛樂活動冠名戶外、派單、網(wǎng)絡(luò)、短信、老客戶回訪戶外、派單、直郵、團(tuán)購、報(bào)廣、雜志、網(wǎng)絡(luò)、短信、夾報(bào)、電視媒體鑫苑品牌、鑫都匯形象鑫苑品牌、鄭南門戶、綜合體一站式生活配套、產(chǎn)品價值、鑫苑物業(yè)、現(xiàn)場體驗(yàn)、教育、會所配套品質(zhì)感、尊貴、身份標(biāo)簽

階段性主題雙營銷體驗(yàn)中心、景觀體驗(yàn)區(qū)，極致化展示，主題化賣點(diǎn)，樹立鑫苑品牌，為后期產(chǎn)品銷售奠定基礎(chǔ)營銷執(zhí)行大綱品牌系列炒作奠基活動鑫苑品牌發(fā)布會鄭州市鄭州市鑫都匯新生活心所向世界的鑫苑鄭南的榮耀鑫都匯新生活心所向運(yùn)河邊上醉美生活鄭南鑫都匯華貴新境界繁華新領(lǐng)地時尚新生活鄭南鑫都匯城市新引擎精匯南部資源領(lǐng)馭大家雍容臨時售樓部亮相4月29日2014年整體營銷策略4月份5月份6月份7月份8月份一期認(rèn)籌5月24日一期開盤6月28日臨時售房部開放迅速打出鑫苑品牌品牌系列炒作活動奠基活動鑫苑品牌發(fā)布會引導(dǎo)產(chǎn)品價值，樹立市場主體地位；鄭南城市發(fā)展論壇冠名明星演唱會臨時售樓部亮相活動鑫苑美食大賽老業(yè)主推薦會產(chǎn)品專場說明會名家會入會認(rèn)籌活動戶外、圍墻更換畫面，開盤信息釋放傳遞項(xiàng)目價值信息，吸引市場關(guān)注度；利用銷售節(jié)奏及時提價，拉升項(xiàng)目價值客戶量充分情況下，逐月開盤；引爆銷售開盤活動客戶答謝酒會老帶新客戶活動樣板景觀區(qū)開放活動業(yè)主質(zhì)量監(jiān)督委員會名企名車展蓄客期開盤期大眾渠道為主品牌、區(qū)域炒作期大眾渠道為主形象確立，價值導(dǎo)入期線下活動為主新老用戶體驗(yàn)期渠道線主流媒體售樓部盛大亮相鑫苑品牌之旅社區(qū)、市場巡展會攝影大賽房模選撥大賽名家書畫展商家大聯(lián)盟進(jìn)場4月22日認(rèn)籌期亮相期主流媒體鑫都匯新生活心所向（主題）8月份9月份10月份一期三批開盤9月27日一期三批認(rèn)籌8月31日一期二批開盤8月23日一期二批認(rèn)籌8月2日沿用一期一批推廣方式，創(chuàng)新各個階段暖場活動。一起看電影動漫嘉年華沿用一期一批推廣方式，創(chuàng)新各個階段暖場活動。圍棋大賽線下活動為主，同時結(jié)合媒體進(jìn)行宣傳，提升形象力三批認(rèn)籌開盤二批認(rèn)籌、開盤線下活動為主，同時結(jié)合媒體進(jìn)行宣傳，提升形象力1.品牌營銷品牌營銷之品牌炒作時間：2014年4月形式：執(zhí)行全省品牌炒作策略，側(cè)重鄭州市、新鄭市內(nèi)容：高調(diào)宣傳鑫苑（中國）品牌，成為區(qū)域的形象代言者品牌營銷之鑫苑形象宣傳時間：2014年4月形式：執(zhí)行全省品牌炒作策略，側(cè)重鄭州市、新鄭市內(nèi)容：放大鑫苑項(xiàng)目在鄭州影響力，突出三個面向（面向社會、面向未來、面向業(yè)主）三個回歸（人性回歸、親情回歸、藝術(shù)回歸）。時間：2014年4月形式：鑫苑品牌及鑫都匯宣傳推廣內(nèi)容：論《鑫苑》品牌在中國的影響力；論《鑫苑》物業(yè)在中原的影響力。品牌營銷之報(bào)紙軟文宣傳炒作時間：2014年5月地點(diǎn)：星級酒店內(nèi)容：鑫苑品牌宣傳、鑫都匯形象展示人員：業(yè)內(nèi)知名人士、房地產(chǎn)從業(yè)人員、媒體記者等目的：大力度宣傳鑫苑品牌（美國第一家上市中國房企）

，二七鑫都匯項(xiàng)目亮相信息，聚焦全城人氣。品牌營銷之鑫苑品牌發(fā)布會2.活動卷客活動卷客之營銷中心開放活動活動主題：鑫苑感恩善生活焰火晚會參與人員：鑫苑老業(yè)主、意向客戶、媒體記者活動形式：產(chǎn)品推介+焰火晚會+冷餐+節(jié)目表演配合活動：自行車巡游，組織一百人的自行車隊(duì)伍，身穿項(xiàng)目T恤，車后懸掛項(xiàng)目旗幟，沿項(xiàng)目所在區(qū)域進(jìn)行巡游活動，吸引周邊客戶的關(guān)注，提升項(xiàng)目知名度。活動卷客之認(rèn)籌淘黃金主題：淘金鑫都匯時間：2014年6月地點(diǎn)：營銷中心人員：認(rèn)籌客戶意向客戶目的：以“淘金”為噱頭可以有效的吸引客戶到訪，有趣的活動形式和高貴的禮品可以有效的促進(jìn)客戶認(rèn)籌，增強(qiáng)案場認(rèn)籌量。活動卷客之鑫苑20萬業(yè)主大型推薦會主題：品鑒鑫苑感受家時間：2014年5月

地點(diǎn)：省人民大會堂人員：鑫苑老業(yè)主目的：通過老業(yè)主互動交流，向老業(yè)主推薦鑫苑·鑫都匯項(xiàng)目，現(xiàn)場放映鑫都匯的宣傳片，釋放產(chǎn)品信息，讓業(yè)主真正了解項(xiàng)目未來和優(yōu)勢，達(dá)到老業(yè)主認(rèn)購或老帶新等營銷目的。鑫苑老業(yè)主聯(lián)誼暨大型推薦會活動卷客之動漫嘉年華主題：動漫嘉年華——讓孩子與鑫都匯一起成長時間：2014年9月地點(diǎn)：售樓部形式：在售樓部外搭建一套動漫主題城堡、舞臺、隔離欄桿，演出兒童動漫劇、編排舞臺親自游戲，小孩子盡情的玩耍，同時向一同前來的父母傳輸鑫都匯的具體信息，并邀請電視臺、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)媒體等記錄，進(jìn)一步提升鑫都匯形象，打入當(dāng)?shù)厥袌觥Ｄ康模和ㄟ^吸引大量兒童的參與，來吸引客戶人群，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，提煉準(zhǔn)客戶。活動卷客之少兒圍棋定級賽主題：動漫嘉年華——讓孩子與鑫都匯一起成長時間：2014年9月地點(diǎn)：售樓部人員：少兒圍棋愛好者及家長形式：圍棋定級賽不設(shè)年齡級段，所有的少年兒童均可參加，凡參賽者都能夠獲得一份精美禮品。目的：通過吸引大量兒童的參與，來吸引客戶人群，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，提煉準(zhǔn)客戶。3.節(jié)點(diǎn)卷客亮相活動主題：二七鑫苑·鑫都匯臨時售樓部開放時間：2014年4月地點(diǎn)：售樓部廣場形式：領(lǐng)導(dǎo)致辭+活動演出+現(xiàn)場抽獎目的：通過活動吸引售樓部人氣，吸引客戶到訪，為項(xiàng)目造勢活動主題：身入名家會，同是鑫苑人活動時間：2014年5月活動地點(diǎn)：鄭州某星級酒店活動形式：向鑫苑會員發(fā)放會員卡，并宣布一系列優(yōu)惠活動及政策活動目的：篩選客戶資源，并鞏固客戶資源，為后期認(rèn)籌及開盤做準(zhǔn)備“名家會”入會活動認(rèn)籌活動——產(chǎn)品專場說明會主題：專場解讀鑫苑·鑫都匯時間：2014年6月地點(diǎn)：售樓部人員：禮儀、主持人、業(yè)內(nèi)專家形式：領(lǐng)導(dǎo)致辭+活動演出+現(xiàn)場抽獎目的：系統(tǒng)闡述產(chǎn)品價值賣點(diǎn)，吸引客戶辦卡，為項(xiàng)目開盤造勢領(lǐng)袖鄭南品鑒鑫苑開盤活動主題：大盤首開，機(jī)會不容錯過時間：2014年6月地點(diǎn)：現(xiàn)場售樓部人員：《名家會》會員、辦卡客戶、意向客戶形式：開盤活動+演出+抽獎目的：提高開盤人氣，增加銷售優(yōu)勢，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)4.渠道卷客渠道卷客——大型商超外展點(diǎn)時間：2014年5—9月地點(diǎn)：大商新瑪特、萬達(dá)廣場、丹尼斯等人口集中的商超目的：以展示點(diǎn)為據(jù)點(diǎn)，對周圍進(jìn)行派單掃蕩；盡量說服目標(biāo)客戶到售樓處看房，為項(xiàng)目認(rèn)籌期大量蓄客。時間：認(rèn)籌前1個月，開盤前兩個禮拜目的：項(xiàng)目信息全方位精準(zhǔn)覆蓋方式：項(xiàng)目周邊城中村安排看房直通車帶領(lǐng)渠道展開地面戰(zhàn)拜訪、直投、拉訪。渠道卷客——由項(xiàng)目展開地面戰(zhàn)時間：開盤前3個月目的：由面到線，由線到點(diǎn)，項(xiàng)目信息精確傳遞給客戶方式：將渠道網(wǎng)絡(luò)由縣級延伸到村級，建立更為完善的

客戶拓展系統(tǒng)。渠道卷客——千村萬戶工程形式圈客半徑有效來訪數(shù)量/質(zhì)量周期第一級臨時售房部4月—5月鄭州第二級銷售中心5月-7月鄭州第三級展示中心鄭州800組/★★★1500組/★★★★600組/★★★★第四級鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（新鄭）800組/★★★5月—6月推售計(jì)劃——有效客戶來訪目標(biāo)5月-7月渠道卷客——客戶資源收集1、恒輝資源庫—篩選鄭州南區(qū)及新鄭龍湖周邊優(yōu)質(zhì)客戶資源恒輝擁有20萬成交客戶資源，遍布鄭州各個區(qū)域，通過此渠道，采用電話進(jìn)行信息傳播，挖掘有需求的客戶資源。2、鑫苑擁有10萬優(yōu)質(zhì)、并具備再次置業(yè)的業(yè)主資源鑫苑老業(yè)主資源規(guī)模龐大，且大部分客戶購買能力強(qiáng)，通過此渠道，進(jìn)行電話邀約，精確篩選，以此積累優(yōu)質(zhì)客戶。3、通過渠道購買的投資型客戶資源以購買的方式獲取鄭州市以及周邊新鄭等地的投資型客戶資源，并通過電話邀請，稱述項(xiàng)目價值，以此激發(fā)客戶的購買需求心理，從而積累有價值的客戶資源。4、重點(diǎn)社區(qū)拜訪針對鄭州重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)攻堅(jiān)工作，例如鄭州的金色港灣、帝湖花園、幸福港灣等，以此向客戶人群推銷項(xiàng)目，獲得客戶的認(rèn)可，從而積累客戶資源。5、金融機(jī)構(gòu)——銀行VIP客戶與項(xiàng)目按揭銀行戰(zhàn)略合租，通過銀行內(nèi)部VIP購房者，可享有相應(yīng)的優(yōu)惠，并最好銀行內(nèi)部圈層營銷，積累優(yōu)質(zhì)客戶。6、政府機(jī)構(gòu)項(xiàng)目主力客群來自南區(qū)企事業(yè)單位高級員工，可采用推介會、團(tuán)購等形式，找到客戶渠道。7、通訊機(jī)構(gòu)——移動、聯(lián)通、電信客戶通訊機(jī)構(gòu)可直接掌握客戶信息，并通過月消費(fèi)金額，判讀客戶的基本等級，通過此渠道，可以找準(zhǔn)高端客戶，采用短信進(jìn)行信息傳播，以此渠道積累優(yōu)質(zhì)客戶。8、鄭州二七區(qū)商貿(mào)、企事業(yè)單位鄭州二七區(qū)擁有大量的商貿(mào)城、高校、企事業(yè)單位，例如銀基商貿(mào)，馬寨工業(yè)園、萬博商城等，這些人群具有較強(qiáng)的購買力。5.電話營銷電話主動營銷示圖6.體驗(yàn)營銷主題：鑫苑·鑫都匯售樓部盛大開放時間：2014年6月地點(diǎn)：售樓部廣場形式：領(lǐng)導(dǎo)致辭+活動演出+現(xiàn)場抽獎目的：通過活動吸引售樓部人氣，吸引客戶到訪，為項(xiàng)目造勢體驗(yàn)營銷之售樓中心開放活動體驗(yàn)營銷之鑫苑品牌之旅主題：鑫苑品牌之旅時間：2014年6月地點(diǎn)：鄭州市鑫苑名家人員：售樓部來訪客戶、潛在的客戶、準(zhǔn)客戶等目的：通過參觀鄭州市鑫苑系項(xiàng)目，讓參觀人員現(xiàn)場感受到一種居住的優(yōu)越感和生活的舒適感，相比之下，真實(shí)所見的心理撞擊有廣告所沒有的優(yōu)勢。活動主題：體驗(yàn)鑫苑品位尊貴活動時間：2014年5—9月活動地點(diǎn)：鄭州各鑫苑項(xiàng)目活動目的：向鑫苑忠實(shí)客戶、老業(yè)主展示項(xiàng)目，并促進(jìn)老帶。體驗(yàn)營銷之鑫苑社區(qū)巡展二七鑫苑·鑫都匯大型巡展會活動主題：鑫都匯心相印活動次數(shù)：一個禮拜或半個月一次活動區(qū)域：鄭州市活動目的：擴(kuò)大項(xiàng)目受眾人群，挖掘有價值的客戶，為項(xiàng)目認(rèn)籌大量蓄客體驗(yàn)營銷之意向客戶產(chǎn)品推介會二七鑫苑·鑫都匯大型推介會活動主題：關(guān)愛孩子，呵護(hù)明天活動時間：2014年6月活動地點(diǎn)：河南博物院活動人員：知名畫家王海軍、受邀客戶、電視媒體等活動目的：通過名家書畫展的進(jìn)行，向社會展示鑫苑·鑫都匯的文化底蘊(yùn)。體驗(yàn)營銷——名家書畫展體驗(yàn)營銷——成立業(yè)主質(zhì)量監(jiān)督委員會主題：美麗家園，同心同筑時間：2014年7月地點(diǎn)：項(xiàng)目售房部人員：主要由鑫都匯項(xiàng)目的首批購房組成目的：通過成立業(yè)主質(zhì)量監(jiān)督委員會，讓業(yè)主與項(xiàng)目更緊密地聯(lián)系到一起，同時形成一種市場口碑，宣揚(yáng)鑫苑物業(yè)品牌。二七鑫苑·鑫都匯業(yè)主質(zhì)量監(jiān)督委員會體驗(yàn)營銷——樣板景觀區(qū)開放體驗(yàn)主題：與美景相逢時間：2014年7月地點(diǎn)：項(xiàng)目售房部人員：主要由鑫都匯項(xiàng)目的意向購房客戶組成目的：通過開放的景觀展示區(qū)，向廣大客戶展示鑫都匯景觀的優(yōu)越性，提高社區(qū)品質(zhì)感。售樓處看樓通道（示范園林/展板）精裝樣板房12345圍墻+大牌+大學(xué)路、南四環(huán)、繞城高速銷售中心標(biāo)準(zhǔn)化展示系統(tǒng)售樓處前廣場體驗(yàn)營銷——銷售中心關(guān)鍵點(diǎn)：1、增加可參與性（休憩長椅、遮陽傘）

2、體現(xiàn)生態(tài)、自然，多布置植物

3、完善導(dǎo)示系統(tǒng)（停車場、售樓處、樣板房）

4、設(shè)立標(biāo)識性建筑，吸引眼球現(xiàn)場體驗(yàn)包裝——銷售中心廣場鑫都匯7.圈層營銷主題：名車匯、名家行時間：2014年7月形式：邀請奔馳、寶馬車隊(duì)車展，聯(lián)合高檔酒莊進(jìn)行紅酒、雪茄品鑒活動目的：體現(xiàn)項(xiàng)目的品質(zhì)感，并有效地吸引部分車商、酒莊的高檔客戶群圈層營銷——名家名車展活動主題：資源共享，戰(zhàn)略聯(lián)盟活動時間：2014年5——7月聯(lián)盟商家：汽車4S店、大商新瑪特百貨、世紀(jì)聯(lián)華商超等活動形式：對于意向客戶可贈送聯(lián)盟商家的優(yōu)惠卡等活動目的：通過與聯(lián)盟商家的合作，達(dá)到資源共享的目的，從而獲得高質(zhì)量的客戶群體，保證客戶的來訪量，推動項(xiàng)目銷售。圈層營銷——商家戰(zhàn)略聯(lián)盟主題：總裁簽售鉅惠中原時間：定期舉行目的：總裁級簽售，圈層直接交流，配合優(yōu)惠活動，直擊客戶身心，加固與客戶的感情溝通。圈層營銷——總裁簽售8.媒體計(jì)劃報(bào)紙廣告建議報(bào)紙:《大河報(bào)》、《河南商報(bào)》、《鄭州晚報(bào)》前期發(fā)布宣傳軟文，提升品牌價值，炒作南區(qū)區(qū)域價值，并在認(rèn)籌開始前，發(fā)布硬廣，開盤前發(fā)布2-3次硬廣，以產(chǎn)品賣點(diǎn)、活動信息為主新聞通稿持續(xù)報(bào)道引發(fā)關(guān)注戶外廣告建議選擇大學(xué)路、鄭平公路、繞城高速等路段戶外大牌以產(chǎn)品形象、產(chǎn)品價值點(diǎn)為主，節(jié)點(diǎn)期間及時更換節(jié)點(diǎn)信息鑫都匯新生活心所向鑫都匯新生活心所向戶外廣告建議選擇大學(xué)南路、鄭平公路、南四環(huán)等重要路段以品牌、產(chǎn)品形象為主鑫都匯鑫都匯公交站臺及公交車體廣告公交站臺建議選擇大學(xué)南路、嵩山路、鄭平公路、