3社會渠道的訴求和應對目錄2社會渠道發展的影響因素5如何實現社會渠道掌控4如何實現社會渠道共贏1社會渠道的價值和現狀社會渠道是我司拓展個人新增市場和保有客戶的主渠道渠道的開展目標是盡可能廣泛、便利地接觸所有類型客戶，向客戶準確、快速地傳遞企業品牌和營銷信息，開展和保有客戶，增加企業收入當前渠道體系的價值分析社會渠道：由于規模眾多、覆蓋面廣，已開展成為我司新增放號和充值繳費〔保有客戶〕的主渠道，比例遠大于其他渠道，對我司渠道平安產生一定的風險自有渠道：由于政策原因，目前仍是定制終端銷售的主要渠道；除此之外，其他銷售業務占比偏低，應適當提高放號等業務的比例〔香港萬眾在50％以上〕電子渠道：由于簡單、標準化的特點，已成為我司根底效勞辦理的主渠道；實際上也是增值業務辦理的主渠道〔上表未計算門戶網站外的數據業務網站辦理量〕。但充值繳費占比仍偏低，存在很大的提升空間客戶經理：通過專家式、上門式效勞，已成為集團業務銷售和效勞的主渠道。社會渠道數量龐大、結構多元化，同時又各具特點社會渠道數量龐大、結構多元化，在資源有限的情況下，實現掌控和共贏任務艱巨，必須抓大放小〔固小〕；另一方面，社會渠道內部特點鮮明，但省級連鎖渠道終端銷售能力強的特點還沒有發揮出來，可以抓住其特點實施差異化的政策和舉措零售合作渠道整體規模有所控制，結構不斷優化，4-6星比重加大截止到08年底，全省1-6星網點規模達54854家，其中：指定專營店3948家，特約代理點50906家。另有3111家其他類型網點.網點整體規模比07年減少了1159家，整體下降2%。年份1星2星3星4星5星6星合計特約代理點占比指定專營店占比07年21599164871450327395801055601394%6%08年1768517143160783017835965485493%7%08比07-22%4%10%9%31%-9%-2%-1%1%08年全省社會渠道網點分布圖5.5%29.3%31.3%32.2%6星5星4星3星2星1星1.5%0.2%預付費套卡和新業務銷售是零售合作渠道主要承載的兩項業務，3星店是零售合作渠道的主力軍預付費套卡和新業務銷售是社會渠道主要承載的2項業務，占業務總量的45%和48%套卡銷售能力：優質渠道〔3-6星〕銷售占比達77%，其中4-6星：30%，3星店：47%新業務銷售能力：優質渠道〔3-6星〕銷售占比達86%，其中4-6星：48%，3星店：38%。指定專營業新業務銷售能力明顯優于特約代理點，無論是套卡還是新業務銷售，3星店都是社會渠道銷售的主力軍！小結社會渠道已開展成為我司新增和保有客戶的主渠道，其地位短期內難于改變；但目前渠道間的業務結構遠未合理，必須逐步進行調整，否那么將影響我司整體渠道平安社會渠道數量龐大，同時特點鮮明，但目前我司的渠道政策還沒有把社會渠道終端銷售能力強的特點完全發揮出來零售合作渠道的網點、業務結構伴隨市場開展變化也在不斷地優化，為我司在資源有限情況下實施“抓大放小〞政策創造了有利條件3社會渠道的訴求和應對目錄1社會渠道的價值和現狀5如何實現社會渠道掌控4如何實現社會渠道共贏2社會渠道發展的影響因素TD市場開展渠道本錢社會渠道開展競爭影響社會渠道開展受到TD市場開展、競爭狀況、渠道本錢等因素的影響競爭加劇，用戶轉網可能性加多，放號等業務的便利性要求越高，對社會渠道的效勞水平要求也越高競爭對手為快速搶奪市場份額，會加大對我公司優質社會渠道的搶奪社會渠道本錢主要來自于業務酬金，包括計件酬金、獎勵酬金等隨著渠道本錢空間的壓縮，社會渠道的鼓勵機制也需要進行相應調整產品種類：實物轉移類產品/非實物轉移類產品、定制類/非定制類等客戶需求：客戶對TD上網卡、上網本推廣渠道的偏好，對渠道效勞水平的要求2G和3G的融合開展考慮到2G市場的優勢和3G產業成熟度上的劣勢，采取融合開展策略，揚長補短。TD網絡主要開展移動寬帶接入業務，GSM網絡主要承載語音業務全面實現TD/GSM的融合開展，市場體系、支撐系統和網絡建設全方位融合，面向客戶提供2G/3G一張網的效勞“三不〞政策：用戶不換卡、不換號、不登記TD終端構建體系并開放社會合作渠道，推動TD終端公開市場銷售數據卡市場推廣推動公開市場銷售與PC廠商和銷售IT產品的賣場合作銷售家庭應用采取分小區營銷的方式，對目標小區進行深度營銷，逐個突破對社會渠道的影響終端銷售型社會渠道和直銷型社會渠道的重要性提高

我司資源向擅長終端銷售的省級大型連鎖渠道和局部市級大型連鎖渠道、集團業務代理渠道傾斜，并適度拓展IT渠道等新型渠道社會渠道效勞能力和水平的提升3G產品種類更加豐富和多元化，在產品介紹推廣時，對渠道人員的綜合素質要求也更高，進一步促進合作渠道的優勝劣汰TD市場開展TD市場開展對社會渠道的影響競爭影響：電信渠道策略電信渠道策略一方面依托現有的家庭客戶、集團客戶，通過固話+寬帶+進行捆綁銷售撬動新增市場，另一方面開展全員營銷，硬性下達放號指標。一類地市加快合作營業廳的建設，二類公司以IP公話網點為突破口，三類公司主要是以信息田園效勞站。電信的主要競爭手段和措施銷量達標獎：專營店月銷售20套以上189號碼補貼2500元，非專營店銷售15套以上，補貼1500元?！采俏搽娦拧吃捹M分成：CDMA、小靈通。每月話費按8%提成，支付時長為12個月，話費剔除SP、國際話費?！不葜蓦娦拧充佔庋a貼：提供30%的鋪租，一級代理點可以提供收話費、充值、寬帶開戶、安裝固話等業務。〔茂名電信〕反挖渠道：以固話寬帶+駐店等優惠政策試圖讓蘇寧與其深度合作，同時為中山地區520家IP公話超市制作新的VI，并以〞斷網“為要挾，要求IP超市在宣傳上排移動?！仓猩诫娦拧砐XX：渠道預存298元，可以獲得一部+350元的CDMA套卡，渠道總酬金為280元?！采穷^電信〕競爭影響：電信酬金政策與我司比照酬金政策電信主要酬金構成：放號+業務酬金+固定補貼,與我司酬金模式根本一致.電信在合作廳建設上的要求比較高,合作廳前期投入較大,捆綁較深.其代理店的固定補貼略高于我司,對3-4星店有一定吸引力電信主要職能排他一類公司補貼標準與我司渠道類型對比裝修補貼(一次性)店面補貼(月度)合作營業廳(1-3級廳)1、放號:固話、寬帶、小靈通、CDMA預付費、CDMA后付費2、業務:代收費,套餐辦理、增值業務;排他500009000-12000類似我司6星級店;

專營店(1-3級店)1、放號：固話、寬帶、小靈通、CDMA預付費；2、業務：套餐辦理備注：不開放業務系統，不可受理后付費業務和代收費排他300006000-8000略低于我司4-5星指定專營店

代理店(1-3級店)預付費產品銷售不要求3000-50001200-2800類似我司1-3星特約代理點

競爭影響：聯通渠道策略聯通渠道策略以本地王，蜜蜂卡等低價格產品搶占低端市場，配合渠道政策促新增酬金政策靈活，發放快，本錢相對充裕，在營銷資源上有一定的優勢聯通的主要競爭手段和措施話費分成：多個地市實施，話費分成的面逐步放寬。話費分成的標準為3-10%，一般分成12個月，最長為24個月。惠州政策，首月無傭金，第二個月提成35%，后12個月提成10%?！采钲?、東莞、佛山、惠州、汕頭、茂名、湛江等地市〕批卡政策：批卡贈送充值卡、贈送好的號碼〔666，888〕，最高贈送比例16%激活有獎：激活后充值有獎，獎勵標準5-10元/套不等；激活達標有獎，每套獎勵8-21元反挖渠道：免費做招牌，每店贈送一號碼，每月免費充值50元，以及每月給予門店補貼等競爭影響：聯通酬金政策與我司比照酬金政策〔固定補貼〕

聯通酬金主要構成：放號+業務酬金+固定補貼+開業支持+話費提成，與我司酬金結構根本一致，主要區別在于：聯通酬金相對靈活，各地酬金政策不一，而我司酬金管理相對標準聯通比我司多了開業支持和話費分成，而我司09年推出的合作年限獎聯通暫時沒有聯通今年本錢較充足，在營銷資源占有絕對優勢聯通同等條件的網點，聯通合作網點的對外稱謂較我們高級，如我們的指定專營店，聯通對外叫合作營業廳聯通2-4星店每月補貼400-4000元，對于我司2、3星特約代理點〔每月補貼250、1200元〕有一定的吸引力，幾千元的補貼可抵扣大局部的房租聯通主要職能排他性質補貼(每月)其他與我司渠道類型對比

固定補貼設備補貼開業宣傳(一次性)開業促銷(一次性)合作營業廳(6-7星級)套卡銷售、代收話費、套餐辦理、終端銷售等。排他9000-1200012000-150002000-30002000-4000類似我司5-6星店指定專營店(4-5星級)以套卡銷售為主排他3000-60005星:100005星:10005星:10000類似我司3-4星店授權銷售點(2-3星級)以套卡銷售為主宣傳排他400-2000

類似我司2星店競爭影響：新增市場占有率〔一、二類公司〕4月我司全省新增客戶340.4萬，新增市場占有率67.5%，比上月〔69.7%)略有下降；從新增市場占有率來看，我司仍占據主導地位；但深圳、東莞、珠海、惠州公司4月份新增市場占有率較3月份出現了不同程度的下降

競爭影響：網點競爭優勢〔一、二類公司〕

注：上表數據來源僅為廣州、東莞、汕頭、惠州、中山和江門地區共6個地區。其中08年競爭對手渠道網點信息估計不準確?！参宜救孕杓訌妼Ω偁帉κ志W點信息的收集工作〕截止到4月底，我司社會渠道網點25125個，聯通社會渠道網點4438個，電信社會渠道網點3567個，在網點覆蓋上我司仍占據明顯的競爭優勢。相對于08年底來看，我司渠道網點流失了2670〔10%左右〕，據調研了解，網點的流失根本是受外圍經濟的影響倒閉或轉行了，轉到競爭對手的情況不多。東莞地區受惡劣經營環境影響網點流失趨勢明顯，4月比3月流失網點186家，新增網點37家。09年4月底08年12月底移動聯通電信移動聯通電信渠道類型數量渠道類型數量渠道類型數量渠道類型數量渠道類型數量渠道類型數量6星31合作營業廳152合作廳2716星32合作營業廳

合作廳

5星3525星3164星1518指定專營店2707專營店4354星1467指定專營店

專營店

3星82833星82992星7612授權銷售點1546代理店19922星8392授權銷售點

代理店

1星7221其他33其他8691星7683其他

其他

其他108其他1606合計25125合計4438合計3567合計27795合計1311合計750競爭影響：網點排他合格率〔一、二類公司〕大局部地市網點排他合格率還保持在95%以上，其中惠州網點排他合格率僅為84%，其中4-5星指定專營店也出現了不同程度的違規。中山也反映09年3月份雙排他網點合格率僅為76%，3-5星網點也出現了不同成度的違規，經過4月份的清道夫行動后，有效抑制了網點違規現象，4月份網點排他合格率為99%。受金融危機和競爭對手的雙重沖擊，渠道“主動〞或“被動〞違規呈現上升趨勢的苗頭。渠道類型廣州深圳東莞佛山汕頭珠海惠州中山江門網點合格率網點合格率網點合格率網點合格率網點合格率網點合格率網點合格率網點合格率網點合格率6星10100%20100%3100%15100%1100%14100%14100%0100%3100%5星120100%107100%25100%100100%45100%26100%6788%60100%37100%4星466100%328100%397100%235100%212100%28100%10486%136100%20399%3星195193%832100%234694%79499%157799%40585%86687%61798%94799%2星54390%199780%2813

505100%12798%355

180359%140495%92596%1星5473

565

863

777

323

213

349

其他

15

32

108

合計856397%386496%644799%1649100%196299%163796%317784%253899%246499%穩定期（2011.7-2011.12)動蕩期（2010.01-2011.06）破冰期（現在-2009.12）渠道進入相對穩定期渠道開始分化、選擇、重組渠道開始動搖TD開展帶動的產品、客戶需求變化進一步影響社會渠道的結構組成，終端銷售型渠道、直銷型渠道重要性提升，IT渠道等新型渠道獲得試點開展；在本錢趨于緊張的情況下，我司必須調整原有標準、重新識別優質社會渠道，將資源向優質渠道集中新增市場放緩，套卡銷售型渠道地位減弱，我司需要考慮如何利用渠道有效保有客戶社會渠道將面臨新一輪的慘烈競爭和爭奪,渠道爭奪的三個階段:目前渠道整體保持穩定，但下半年很難說……排他是越來越難守，兼營趨勢明顯。連鎖渠道陸續動搖……渠道是利益導向，產品、品牌是關鍵，客戶的選擇有利穩定渠道。小結2社會渠道發展的影響因素目錄1社會渠道的價值和現狀5如何實現社會渠道掌控4如何實現社會渠道共贏3社會渠道的訴求和應對產品訴求通過加載移動的產品，保證其產品線的完整性和效勞的全面性顯性利益訴求入場費和租金的收入產品銷售的傭金和返還的補貼客戶資源訴求移動具有大規模的客戶群，這局部的客戶資源也將有助于提升社會渠道尤其是家電連鎖(在非節假日〕的人氣移動的VIP客戶也是大型社會渠道〔如家電連鎖等〕的主要目標客戶群，通過共同合作以更有效的效勞該群體客戶營銷資源訴求移動擁有成熟的營銷運作經驗和豐富多彩的營銷活動，也將進一步促進社會渠道的人氣提升品牌影響力訴求移動作為全球品牌價值最高的運營商，有助于提高合作伙伴的公信力和影響力社會渠道對移動公司的訴求來自五大方面社會渠道內部由于盈利結構的不同，對移動的核心訴求有所差異總體而言，社會渠道迫切需要從移動獲取更多、更優質、更穩定的資源，這正是渠道的本質所在移動公司必須根據社會渠道的訴求進行積極應對1234差異化渠道策略銷售和效勞支持渠道酬金優化渠道制衡抓大固小，積極捆綁省市級大型連鎖渠道，同時利用FD模式收編小網點，擴大網點規模優勢與省級連鎖渠道開展全方位合作，實現深度利益捆綁；同時實現不同排他級別的利益差異化渠道酬金逐步從“新增〞向“存量〞轉型，如首次充值獎，預存話費酬金等酬金清晰、發放及時，提高非酬金滿意度建立長態化的鼓勵機制，如年終獎，跟蹤評估話費分成對我司的影響酬金標準嚴格管理，階段性促銷靈活、寬松管理，權利下放地市幫助連鎖渠道〔機商〕轉型，實現G3終端、上網本、無線座機等家庭產品的加載，提升渠道價值；?渠道營銷寶典?，全面梳理產品，尤其是現在的G3產品和熱門的數據業務，包括銷售腳本，銷售技巧等，給予銷售支持，一是促銷量、二是確保在不同的渠道傳遞一致的產品信息。競爭鼓勵時，應做強做大自營渠道，一來可以降低本錢，二來可以提高社會渠道的掌控力。盡量給予市級連鎖渠道平等的工程參與時機，并與省級渠道形成適度制衡思考掌控社會渠道的重點在于雙方利益和價值的融合，共贏是實現掌控的根底中國移動社會渠道需要通過社會渠道大量出貨需要通過銷售中國移動的產品獲得利潤任何社會渠道對于中國移動的價值畢竟有限，而社會渠道對于中國移動的期望值很高，形成雙方價值認知上的落差。一旦中國移動滿足不了其期望，利益就會驅動渠道轉向競爭對手，或專營或者兼營核心問題雙方互求因此中國移動必須集中資源，優化效勞，形成雙方利益和價值的融合2G……宣傳資源促銷資源3G產品集團業務客戶資源卡號資源2社會渠道發展的影響因素目錄1社會渠道的價值和現狀5如何實現社會渠道掌控3社會渠道的訴求和應對4如何實現社會渠道共贏把“蛋糕〞做大：定制終端連鎖零售模式〔一〕我公司在總部產品庫的根底上，優選數據業務支持度高、受客戶歡送的暢銷機型作為連鎖渠道的常態化終端產品。根據連鎖渠道的終端銷售量、數據業務推廣銷售支付相應酬金?！捕尺B鎖渠道根據我司確定的產品庫，自行與終端廠家進行價格談判、采購進行相關商務工作，并自行確定結算關系?！踩硰S家自行與連鎖渠道進行價格談判、采購進行相關商務工作，自行與連鎖渠道進行貨款的結算和物流配送。負責將供給給連鎖零售的定制終端IMEI號錄入我司指定系統。營收上繳供貨管理省公司目標客戶終端廠家市公司外部供應鏈社會渠道合作門店機型選擇營銷管理供貨結算連鎖零售模式供貨管理結算管理終端銷售支付購機款營銷管理酬金管理商業模式營銷方案產品管理終端銷售：裸機方案〔無話費贈送〕，銷售價由連鎖零售自行制定，不低于協議價20%。數據業務：客戶激活并使用我司指定重點數據業務即可享受三個月5元GPRS套餐的免費體驗〔話費后返，對于當月套餐無法即時生效的客戶，可享受額外5元話費贈送〕?，F階段確定重點數據業務為免費業務：飛信、139社區、百合、139郵箱，連續使用三個月。方案在總部產品庫根底上，按照現有常態化產品庫管理方式進行二次篩選，預計80～100款產品，主要考慮包括：

1、引導連鎖渠道銷售支持我司數據業務的終端；2、引導終端廠家研發、生產定制機型；3、向客戶提供區域暢銷的新款機型。

在連鎖零售模式進入正式運作后，連鎖渠道合作伙伴可定期向我司提供暢銷機型市場信息供我司參考使用。酬金政策開放計劃省級渠道商廣州深圳東莞佛山…總計大地1618476…105迪信通10144…37廣州國美48

16…78恒波

98172…174駿和46

16…62龍粵50

…50深圳國美

3315

…68蘇寧32271215…110協亨202096…87新佳信17

…17易天1038

…50中域838411656…512總計332319220121…1350包含終端銷售酬金及數據業務推廣獎勵兩局部，參照終端市場的銷售利潤率水平，2G終端總酬金為協議價的2.5%~3%，3G終端總酬金為協議價的5%~6%，結合總部確定的G3終端酬金上限封頂值

終端銷售酬金數據業務推廣獎勵協議價分檔2G終端3G終端2G終端3G終端低于50025561020501～1000306012251001～1500357015301501～2000408018352001～25005511023502501～30006513028553001～35007515032653501～40008517036724000以上1002004285G3實體廳店包括自營渠道的G3體驗廳、服營廳G3體驗區以及社會渠道的G3專營店和G3專柜，其中服營廳G3體驗區與社會渠道G3專營店為銷售主力渠道?！惨弧矴3體驗廳：在集團公司統一在廣州、深圳各建的2個TD-SCDMA展示廳內進行G3專項改造，表達G3“傳播、體驗、培訓、銷售和效勞〞五位一體的綜合功能?！捕矴3專營店：在現有合作渠道〔尤其是大型連鎖渠道〕的熱點地區〔處于核心商圈、銷售量高等〕網點中建設以“傳播、體驗、銷售〞為主的G3精品店中店，搭建G3銷售平臺?！踩矴3體驗區：在“溝通100〞服營廳內增設G3體驗功能，完善自有渠道G3“傳播、體驗、銷售、效勞〞四位一體的新功能〔四〕G3專柜：在銷售G3產品的社會渠道網點增設G3體驗柜，擴大G3的傳播與銷售范圍。把“蛋糕〞做大：G3實體廳店合作渠道屬性渠道類型功能定位承載業務自營渠道G3體驗廳傳播、體驗、培訓、銷售、服務五位一體，強調顯性對比、真實體驗、現場培訓、靈活銷售等G3商務、G3生活、G3娛樂、G3通訊、G3城市共五大類19項產品/業務G3體驗區強調傳播體驗，突出服務式營銷G3“3＋1”終端以及視頻通話、多媒體彩鈴、手機電視、高速上網展示與體驗社會渠道G3專營店強調銷售為主、規模上量、兼顧“傳播＋體驗”188放號、G3“G3“3＋1”終端”、2G終端營銷包以及視頻通話、多媒體彩鈴、手機電視、高速上網展示與體驗G3專柜G3產品展示與銷售，強調擴大傳播與銷售范圍G3“3＋1”終端的展示和銷售功能定位與承載業務〔一〕G3專營店：首先在現有省、市級緊密連鎖合作渠道、4－6星網點中優選，重點選擇熱點核心商圈或終端銷售量較高等網點，整體規模是廣州、深圳各建10家，東莞、佛山各建5家，二類各建2家，三類各建1家，全省52家，具體數量和規模由各地市公司自行選擇后報備省公司市場經營部。具體的選址要求為：選擇伙伴：優選“7＋3〞連鎖渠道商，次選地市連鎖渠道商。選擇位置：優選位于核心商業區、商務旺地內連鎖賣場內，次選核心的4－6星非連鎖渠道網點客流要求：日均進廳人流量到達5000人次，經專營店人流到達60％以上宣傳要求：有獨立門面、門頭，可以安裝聯合G3門頭銷量要求：月終端銷量超1000臺面積要求：實用面積〔指營業面積〕15－30平米位置要求：店內顯眼且客流密集位置，假設物業為較深網店，要求在門口側面或側面中間位置，如為較淺網店，要求在正對門口或門口側面位置網絡要求：TD信號覆蓋良好〔二〕G3專柜：首先在已銷售G3產品的省級緊密連鎖合作渠道網點和市級緊密連鎖渠道中建設，具體數量和規模由各地市公司自行選擇后報備省公司市場經營部廳店選址與數量規劃〔一〕G3專營店：我公司負責專營店的裝修裝飾的費用〔或由合作方進行建設我公司通過門頭補貼的酬金方式分月返還〕、提供G3測試終端、補貼測試的測試費用；合作方負責營銷人員、專用服裝、使用場地、租金支付、相關設備。G3專營店的裝修裝飾費用控制20萬/廳，該項本錢可由市公司根據實際情況在市公司現有本錢內統籌考慮或由合作方負責費用我公司通過門頭補貼的酬金方式分月進行返還〔在酬金中“門店補貼〞中列支〕?！捕矴3專柜：G3專柜由合作方進行制作，地市公司通過門頭補貼的方式分月返還，補貼總額不超過1.5萬/點〔需結合銷售量的考核〕。建設費用1、產品管理〔1〕產品上下架：由市公司決定產品范圍和當期重點產品，重點產品必須經市公司同意才能上下架，其他產品由渠道商負責日常上下架，每月向市公司報備?！?〕產品陳列：按VI標準分區陳列，每分區內設立特定位置由我司優先使用，我司當期重點產品占據重點位置，享受重點推薦，具體的陳列標準示范詳見附件二?！?〕銷售與供貨模式：原那么上，“7＋3〞深度定制終端須通過國代進貨。請市公司根據省公司的統一產品銷售要求，針對不同產品設定合作方不同的銷售模式與供貨模式。〔4〕機模提供：：我司一次性開業贈送，新品上市時不定期給予支持；合作方承擔日后更換、增加、維護。2、人員管理〔1〕人員組成：合作方提供，至少2人同時在崗〔銷售區1人，體驗區1人〕〔2〕培訓認證：渠道商負責銷售和效勞培訓，市公司負責業務知識培訓，通過認證才能上崗〔3〕形象要求：統一服裝〔具體的服裝樣式將由省公司統一設計，費用由地市公司解決〕3、補貼模式〔1〕酬金鼓勵：G3專營店采用星級網點酬金體系〔計件酬金＋星級補貼酬金體系〕，其中計件酬金按照現行社會渠道計件酬金標準，星級補貼統一按6星級標準計付〔店鋪當月如完成地市公司下達的G3銷售量的直接按6星補貼給付，未到達根本量的，按照原6星考核標準計付〕。〔2〕每月業務測試費不超2200元的補貼額度。4、評估體系和考核〔1〕銷售量考核：重點考核G3產品銷售量?？紤]模式尚未成熟，3個月內暫不進行考核。〔2〕效勞考核：3個月內暫不考核，3個月后按6星網點效勞考核標準執行。G3專營店運營模式G3專柜效果圖7G3專營店廣州國美店實景圖把“蛋糕〞做大：全方位的業務合作聯合推廣積分兌換資源合作省級連鎖渠道商引入我司優惠積分合作商主題營銷活動，客戶可使用移動積分兌換券在合作商門店消費，實現雙方客戶資源共享。具體營銷案、營銷頻率由各地市公司與合作商家協商確定。商家聯盟合作省級連鎖渠道商納入移動商家聯盟體系，宣傳和引導客戶去商家消費，并獲取額外的優惠與折扣。聯合推廣家電集采與集團業務合作廣東公司每年家電集采在2000萬左右，可與國美、蘇寧等大型家電連鎖超市，或者格力、美的等大型家電制造商合作，我公司集采對方家電，對方公司使用我公司集團業務或激昂強對我公司產品營銷力度。把渠道做精：優化渠道的規模和結構未來廣東公司將進一步控制整體社會渠道的規模，擴大4-6星社會渠道比例，利用“以直供為根底、優化直管模式、引入直控模式〞的“三直〞模式加強對社會渠道的管理，深化省級渠道伙伴全方位合作社會渠道規模對我公司的價值渠道規模偏小，難以支撐我公司用戶和業務大規模開展的需要渠道規模適宜，與公司開展相匹配渠道規模偏大，會帶來我公司管理難度和本錢支出的上升，另外，各渠道之間相互競爭，降低了渠道商的利益和忠誠度，提高了社會渠道流失和反水的風險把規那么做細：建立公開、透明、清晰、便捷的信息管理體系準實時掌控〔T+1天〕：掌握各地市訂單、生產、配送、備貨、分銷、零售等第一手信息;資源分配、酬金結算等信息掌握到“點〞：對社會渠道要掌握到店，對自有渠道要掌握到廳；實現渠道信息的公開透明：全省集中，以效勞網站、熱線〔1008622〕等方式構建渠道效勞平臺，逐步向社會渠道公開渠道政策、資源分配、酬金結算等信息查詢及投訴申告等效勞功能；全省統一渠道數據統計方法和口徑：統一渠道信息統計的分級、緯度、標準以及格式，提升渠道分析的信息化水平。面向社會渠道合作商的生產系統(PartnerBOSS)，是以“集中化、標準化、信息化〞為原那么，全省統一建設面向社會渠道的、集根底信息、資源、酬金、效勞四位一體的管理平臺。把規那么做細：提高非酬金滿意度豐富酬金內容增加“合作年限獎〞，答謝合作伙伴長期的業務支持。簡化酬金模式“計件酬金〞都不納入酬金池，一次性支付?？s短支付時間壓縮酬金支付的時間，承諾最晚支付時間為“T+2個月〞。支持酬金查詢上線“合作商效勞平臺〞，為合作伙伴提供酬金明細查詢效勞從全集團來看，目前近60%的渠道商表示出了非酬金滿意度問題，如效勞問題，酬金透明度與發放及時性問題，以及同質競爭嚴重的問題。在廣東存在類似的問題。優化酬金效勞2社會渠道發展的影響因素目錄1社會渠道的價值和現狀4如何實現社會渠道共贏3社會渠道的訴求和應對5如何實現社會渠道掌控實現對社會渠道的掌控，要做強自營廳和電子渠道等自有渠道公司新增客戶中，接近九成來自社會渠道的套卡銷售，在競爭環境下存在一定風險，必須提升自營廳和電子渠道的銷售能力，適當降低社會渠道套卡銷售比例三種渠道的定位和功能要進行一定調整和轉型服營廳電子渠道社會渠道套卡銷售繳費與充值……套卡銷售……數據業務營銷客戶挽留數據業務營銷G3產品營銷終端銷售……體驗與宣傳……調整標準，重點做好社會渠道分層管理省級市級緊密層市級一般層市級松散層法律資質資金實力網點規模其他1、至少在本省兩地市有經營網點，或在一個一類地市有經營網點但未來6個月內有拓展本省其他地市的方案2、總體直屬經營網點到達20家以上在當地工商行政管理部門注冊并已在當地稅務局辦理稅務登記手續，申報時需提供當年有效營業執照年審記錄1、有良好合作意愿，愿意100%直營店銷售、宣傳排他2、綜合考慮品牌知名度、未來開展潛力1、有良好合作意愿，愿意重點門店銷售、宣傳排他2、綜合考慮品牌知名度、未來開展潛力有良好合作意愿1、有良好合作意愿，愿意100%直屬經營店銷售、宣傳排他2、綜合考慮品牌知名度、未來開展潛力500萬元或以上……20萬元50萬元或以上……3家以上至少有6家直屬經營店以上〔1家賣場相當于2家門店計算〕從合作緊密程度由高到低依次分為緊密層、一般層和松散層根據經銷商經營類型的不同，可以分為零售連鎖〔如7-11〕，、家電連鎖，其他連鎖〔如藥店、報刊亭〕根據市場占有率、終端占有率的變化，采取多種排他模式阻擊競爭對手。在排他銷售上逐步退讓，銷售排他軌跡為：零售排他—>放號、終端排他—>放號排他備注：1、零售排他：不允許銷售除中國移動以外的其他運營商的定制終端〔包括上網本、〕、業務和效勞；2、放號、終端排他：不允許銷售除中國移動以外的其他運營商的定制終端〔包括上網本、〕和放號。3、放號排他：不允許銷售除中國移動以外的其他運營商的放號業務。4、對層的排他要求比網點的要高，如緊密層合作伙伴下屬的一個3星門店，按照門店管理要求是放號、終端排他、宣傳排他，但因其屬緊密層的所以必須支持零售排他、宣傳排他。對核心層、緊密層和松散層進行分層鼓勵，落實渠道商掌控的“三維系〞利益維系情感維系服務維系三維系核心層項目緊密層一般層銷售后返業務加載業務保證金金卡饋贈合作優先溝通維系培訓機制48小時內響應并回復投訴處理72小時內響應并回復1周內響應并回復………………每月一拜訪、每季一溝通、每年一年會注:核心層由市場部領導擔任首席渠道經理渠道經理定期拜訪年度累計應付酬金的5%年度累計應付酬金的3%1周內響應并回復……………………饋贈2張全球通金卡待遇廣東移動對外合作工程優先考慮和推薦首批開放，100%門店開放開放時間次優先，重點門店開放一是集中收取，一是按門店數收取…………對核心渠道商的考核以地市為單位，進行整體考核，內容涉及分銷、排他、拆包、客戶效勞以及重大違規投訴情況等分銷排他拆包客戶服務考核辦法處理辦法分銷率超過10%，那么扣罰5000元/次。渠道經理或第三方調研發現門店排他性違規經證實后的客戶有理投訴通過系統監測，考核合作商在考核期內整體終端拆包率提貨ID和激活ID不一致即定義為分銷分銷率=分銷卡的數量/本月成功抽檢的套卡因其不正當經營行為引起重大客戶投訴，或導致我公司被媒體曝光或在社會上造成惡劣影響的。超過XX%，當期扣5000元。違規一次，那么扣罰1萬元/次重大違規和投訴出現一次，該年度銷售后返利獎勵取消。如年度內連續2次出現，降層處理。扣罰1000元/次識別核心渠道網點，做好核心渠道網點拍照、保有和看管拍照范圍套卡零售渠道：3-6星級網點中擇優篩選終端零售渠道：在連鎖渠道、家電賣場、IT渠道中擇優篩選拍照數量套卡零售渠道：至少占當地社會渠道整體銷量的60%終端零售渠道：至少占合作商50%的銷售份額排查內容排查內容：每個網點所處的區域類型、位置、租金、人流量、客流量、終端銷量、銷售和效勞能力等，店面拍照備案：包括店面外部形象〔門頭〕、店面內部形象、移動專區形象共3個圖片，如還不是現有星級店那么無需移動專區形象。第一階段：核心網點拍照第二階段：星級網點升降級調整定制終端業務加載在省、市級連鎖渠道以及本次拍照的優質網點采用“連鎖零售〞等模式加載定制終端銷售門店星級標準優化把定制終端的銷售納入現有的星級評定指標中，優化和制定新的星級評定指標門店星級調整第三階段：核心網點的保有和看管核心網點的保有

拍照網點流失是指拍照網點群中主動提出終止合作關系以及退出雙排他合作的網點數核心網點保有率核心渠道網點的看管

通過2G終端、G3等業務豐富渠道銷售產品的種類，提升網點利益，加強核心網點的看管理社會渠道選址上，對渠道布局進行統一規劃，進行適度的制衡和優勝劣汰New!網點過于密集，可考慮撤銷局部需要新建網點通過GIS系統，建立渠道統一視圖從市場需求、戰略需求、業務規劃需求，規劃在不同地市、不同區域各類渠道的數量需求進行微區域深度管理，在微區域內分別設置不同級別的社會渠道，保證一定的可替代性，降低風險通過渠道沖突管理和渠道三度管理，推進社會渠道的優勝劣汰現有的社會渠道是以銷售為主的，能否做好客戶保有？社會渠道如何轉化到銷售和效勞并重的經營形式上來？問題：謝謝!謝謝1月-2308:05:1708:0508:051月-231月-2308:0508:0508:05:171月-231月-2308:05:172023/1/118:05:179、靜夜四無鄰，荒居舊業貧。。4月-224月-22Monday,April25,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。07:26:5307:26:5307:264/25/20227:26:53AM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。4月-2207:26:5307:26Apr