2011年商超渠道整合工作方案銷售KA部201102112011年商超渠道整合工作方案銷售KA部1渠道劃分渠道劃分2主要渠道占比主要渠道占比3Modernchannelsplan一、商超渠道存在問題二、商超渠道工作方案

目錄三、重點工作排期Modernchannels一、商超渠道存在問題二、商超渠4Modernchannelsplan一、商超渠道存在問題二、商超渠道工作方案

目錄三、重點工作排期Modernchannels一、商超渠道存在問題二、商超渠5產品（Product）1、AC尼爾森監測18個重點城市顯示，我們在商超渠道共有568個SKU。商品數量過多，單品效率自然很低；2、公司國際條碼有570個，對應1447個物料號碼。產品數量過多，生產效率低下，導致旺季到來時，由于生產的品種過多，暢銷產品缺貨，嚴重影響市場發展。3、在不同的城市中商超渠道的產品不一樣。在同一城市不同系統的賣場，我們的產品品項也不一樣。同時，賣場很多品項不是當地市場供貨的；4、具體到一個賣場的單品組合上，各個價格段的產品也是參差不齊。舉例：某一城市某個KA賣場，在40-50價格段有11個SKU，導購人員如何介紹？產品的賣點和區別是什么？還有，1個貨架長1.2米，一層能擺放我們的裸瓶包裝16個，這11個單品就要近一層貨架，與品類管理背道而馳！產品（Product）1、AC尼爾森監測18個重點城市顯示，6價格（Price）1、“底價”、“裸價”、“半控價”、“控價”的價格體系，導致我們的產品價格表現不盡人意，處于很難掌控的局面。這也是我們為什么終端表現為第一品牌，但經營數據低于主要競品張裕的主要原因；2、價格體系的確定實際是各個營銷環節利益的分配。由于絕大部分產品的價格體系采用的是“底價”、“裸價”、“半控價”，很明顯我們把終端掌控權交給了經銷商，市場表現的結果我們可想而知……3、由于經銷商的情況不一樣、利益點不同，對產品利益需求有差異，最終我們的產品價格在終端不能保持一致，導致有些暢銷產品不能鋪貨。價格（Price）1、“底價”、“裸價”、“半控價”、“控價7渠道（Place）1、在北京的市場（例如：歐尚）有上海經銷商供應的產品。這樣的工作結果是什么？很明顯，上海經銷商由于距離北京遙遠，掌控不到北京這家門店的銷售，導致在北京最有銷量的網點表現出相反的結果。這種情況在華東尤為明顯；[渠道屬地管理問題]2、由于目前采用的策略是因經銷商不同產品線也不同，導致這些不同的產品一同涌向終端門店，例：一個城市的家樂福有12個經銷商供貨？？？！！！一個城市的北京華聯有8個經銷商供貨？？？！！！……我們這樣能夠掌控終端嗎？

[渠道產品統一問題]3、我們給零售商終端供貨的有我們的經銷商、一級分銷商、二級分銷商，有的甚至是四級分銷商。很多廠家都在嘗試直營模式，目的是減少渠道參與者的層級、終端費用最大化、直接掌控終端，而我們呢？

[渠道層級管理問題]渠道（Place）1、在北京的市場（例如：歐尚）有上海經銷商8促銷（Promotion）1、“年底返利”、“非新品訂貨會”這種針對經銷商“移庫”促銷政策還在執行，那結果一定是：1）經銷商庫存積壓大；2）產品日期陳舊；3）產品“賣相”差；4）“竄貨”、“砸價”現象嚴重，市場難于掌控；2、再說一遍，由于絕大部分產品的價格體系采用的是“底價”、“裸價”、“半控價”，很明顯我們把產品促銷掌控權交給了經銷商，市場表現的結果我們可想而知……3、由于絕大部分產品的價格體系采用的是“底價”、“裸價”、“半控價”，沒有更多的費用進行系統的品牌推廣和主題促銷活動。促銷（Promotion）1、“年底返利”、“非新品訂貨會”9Modernchannelsplan一、商超渠道存在問題二、商超渠道工作方案

目錄三、重點工作排期Modernchannels一、商超渠道存在問題二、商超渠10產品策略產品組合：全國性產品占70%、區域性差異化產品30%

1、確定在KA賣場總共產品60-70支SKU，具體如下：

全國性：37-47支，具體：主推產品29：1）桑干4；2）天賦7；3）沙城6；4）華夏8；5）煙臺5策略產品6：1）沙城2；2）華夏2；3）煙臺2低端產品6：1）沙城2；2）華夏2；3）煙臺2禮盒系列6

華夏、沙城、煙臺線產品根據平臺實際情況可都存在，或者3選2。

區域性：23支，要求每個平臺區域性產品必須統一。

2、分區（營銷平臺）確定商超渠道產品的數量和明細并執行。產品策略產品組合：全國性產品占70%、區域性差異化產品30%11價格策略全國性產品：由銷售KA部統一制定合理的最低供價、建議零售價，平臺執行，從而合理分配中間商、零售商的利益；區域性產品：在同一城市，每個產品在不同系統終端門店，供應價格、零售價格要保持一致或在一個范圍相對較小的價格段上。價格策略全國性產品：由銷售KA部統一制定合理的最低供價、建議12渠道策略---綜述屬地管理：分區（營銷平臺）確定經銷商，跨區系統門店做到當地配送、當地管理、當地考核；產品統一供應：一線城市（省會、直轄市、發達地級市）可按目前華夏線、沙城線、煙臺線最多有三個經銷商服務商超渠道，也可根據商超渠道分KA系統確定經銷商。其他二、三線城市全部整合成一個經銷商；渠道層級管理：一級經銷商或其子公司（有法律證明的）供貨給商超渠道，以便更好地服務終端；沒有實體和品牌的、專注商超渠道的、長城葡萄酒唯一性的專業經銷商是商超渠道選擇經銷商的標準，原則上回避實力過大經銷商。渠道策略---綜述屬地管理：分區（營銷平臺）確定經銷商，跨13渠道策略---具體-1屬地管理：分區（營銷平臺）確定經銷商，跨省系統門店做到當地配送、當地管理、當地考核

1、目前跨省級區域銷售經銷商明細如下：2、解決辦法：1）縮小銷售區域，以平臺/獨立辦事處為界限；2）跨區域經銷必須在非所在地以酒業平臺/獨立辦事處為單位設有子公司或分公司（有法律證明的），獨立核算，并獨立在酒業開戶進貨，歸口由相應平臺/獨立辦事處管理并接受考核。跨區銷售客戶合同內區域產品線系列海福鑫北京及華北沙城沙城，龍禧石家莊橋西晉冀，山東，蘇北，北京（商超除外）沙城窖藏，陳釀紫禁紅北京，黑吉，山西，河南華夏華夏年份酒朝批北京，天津，河北（秦皇島除外），山東華夏華夏年份酒吉馬上海，江蘇，浙江，西南，福建華夏華夏年份酒溫州中源浙江，江蘇沙城橡木桶，御秘浙江商源浙江沙城橡木桶，御秘武漢康美（南寧中葡）湖北，廣西沙城沙城廣東龍程長江以南沙城金裝，數碼渠道策略---具體-1屬地管理：分區（營銷平臺）確定經銷商14渠道策略---具體-2產品統一供應：一線城市（省會、直轄市、發達地級市）可按目前華夏線、沙城線、煙臺線最多有三個經銷商服務商超渠道，也可根據商超渠道分KA系統確定經銷商。同時，核心的經銷商經銷桑干、天賦系列；其他二、三線城市全部整合成一個經銷商。模式1

模式2城市華夏線客戶沙城線客戶煙臺線客戶城市連鎖便利客戶綜超系統客戶KA系統客戶渠道策略---具體-2產品統一供應：一線城市（省會、直轄市、15渠道策略---具體-3渠道層級管理：一級經銷商或其子公司（有法律證明的）供貨給商超渠道，以便更好的服務終端確定城市等級和明細分區（營銷平臺）梳理各城市商超渠道供貨的經銷商，按要求確定經銷商的數量和具體明細并執行，實現對商超渠道的掌控。渠道策略---具體-3渠道層級管理：一級經銷商或其子公司（有16促銷策略針對商超渠道的促銷活動要與其他渠道區隔開來；商超渠道不采取“返利”、“非新品訂貨獎勵”這種針對經銷商“移庫”促銷政策，促銷活動要具體到商超每個系統，針對不同的終端系統量身定做不同的促銷活動；針對“中秋”、“春節”銷售旺季，公司提前制定出商超渠道統一的主題促銷活動，并組織各區（營銷平臺）在終端門店執行；針對全國性和區域性的促銷活動，制定出分日常和節日期間高中低端產品促銷形式、力度及產品一致的管理辦法并執行。促銷策略針對商超渠道的促銷活動要與其他渠道區隔開來；17Modernchannelsplan一、商超渠道存在問題二、商超渠道工作方案

目錄三、重點工作排期Modernchannels一、商超渠道存在問題二、商超渠18重點工作排期-1成立商超渠道整合項目組：一、目的：規范商超渠道產品、價格、渠道、促銷等四個方面，整合和統一長城所有產品線在商超渠道的表現，從而達到掌控終端渠道，提升品牌美譽度。二、組織架構：組長：吳飛總經理副組長：熊紅平、王紅、唐東波、閆愛杰執行組組長：任景海組員：秦平、肖萍、王銳軍、朱強、吳碧媛、各營銷平臺/（獨立）辦事處重點工作排期-1成立商超渠道整合項目組：19重點工作排期-2三、重點工作排期及責任人：工作內容工作牌期部門具體責任人全國性產品的確定2011年1月底整合項目組任景海全國性產品價格體系的確定2011年1月底整合項目組任景海跨平臺經銷商整合2011年1月底整合項目組唐東波上海、江蘇、浙江、廣東、北京商超渠道產品、價格、經銷商的具體整合方案的確定2011年1月底整合項目組相關平臺相關平臺負責人其他平臺商超系統產品、價格、經銷商的具體整合方案的確定2011年2-3月整合項目組相關平臺相關平臺負責人執行方案，按計劃整合商超系統產品、價格、經銷商2011年3-6月整合項目組相關平臺相關平臺負責人KA系統整合過程中，統籌、協調2011年3-6月銷售KA部任景海重點工作排期-2三、重點工作排期及責任人：工作內容工作牌期部20重點商超渠道整合1月份工作總結

—之全國性產品的確定第一步：2010年12月份匯總各平臺/（獨立）辦事處目前分城市、分KA系統產品情況，以及整合后平臺產品組合；第二步：匯總以上產品資料，篩選出絕大部分平臺共性的產品，作為全國性產品組合的基礎；第三步：將初步確定的全國性產品組合再次下發到各平臺/（獨立）辦事處，征求反饋意見，匯總后確定出全國性產品組合；第四步：按照國際條碼整理分析公司2010年TOP100產品銷售狀況，與確定出的全國性產品進行進一步分析，確定最終全國性產品組合：分產區、分系列、國際條碼、銷售額、單品銷售排名。

..\全國性產品組合1.xlsx重點商超渠道整合1月份工作總結

21重點商超渠道整合1月份工作總結

—之全國性產品價格體系的確定根據確定的全國性產品組合,按照AC尼爾森價格段的分級,確定出產品的價格體系:最低供貨價、建議零售價；此價格體系還需要在2月份年會中征求各平臺/（獨立）辦事處意見，最終確定下發執行。

重點商超渠道整合1月份工作總結

—之全國性產品價格體22工作內容平臺時間地點人員上海、江蘇、浙江、廣東、北京商超渠道產品、價格、經銷商的具體整合方案確定上海2011年1月5-7日上海唐東波、李志剛、任景海、上海平臺業務團隊廣東2011年1月8-9日深圳李志剛、任景海、廣東平臺業務團隊北京2011年1月11-12日北京任景海、上海平臺業務團隊浙江2011年1月14-15日杭州唐東波、任景海、浙江平臺業務團隊江蘇2011年1月19-20日溧陽唐東波、任景海、江蘇平臺業務團隊重點商超渠道整合1月份工作總結

—之重點平臺整合的推進工作內容平臺時間地點人員上海、江蘇、浙江、廣東、北京商超渠道23大長城三家一統

樂在天賦桑干間謝謝!!!大長城三家一統樂在天賦桑干間241、機遇對于有準備的頭腦有特別的親和力。2、不求與人相比，但求超越自己，要哭就哭出激動的淚水，要笑就笑出成長的性格！3、在你內心深處，還有無窮的潛力，有一天當你回首看時，你就會知道這絕對是真的。4、無論你覺得自己多么的了不起，也永遠有人比你更強；無論你覺得自己多么的不幸，永遠有人比你更加不幸。5、不要浪費你的生命，在你一定會后悔的地方上。6、放棄該放棄的是無奈，放棄不該放棄的是無能；不放棄該放棄的是無知，不放棄不該放棄的是執著。7、不要輕易用過去來衡量生活的幸與不幸！每個人的生命都是可以綻放美麗的，只要你珍惜。8、千萬別迷戀網絡游戲，要玩就玩好人生這場大游戲。9、過錯是暫時的遺憾，而錯過則是永遠的遺憾！10、人生是個圓，有的人走了一輩子也沒有走出命運畫出的圓圈，其實，圓上的每一個點都有一條騰飛的切線。11、沒有壓力的生活就會空虛；沒有壓力的青春就會枯萎；沒有壓力的生命就會黯淡。12、我以為挫折、磨難是鍛煉意志、增強能力的好機會。——鄒韜奮13、你不能左右天氣，但可以改變心情。你不能改變容貌，但可以掌握自己。你不能預見明天，但可以珍惜今天。14、我們總是對陌生人太客氣，而對親密的人太苛刻。15、人之所以痛苦，在于追求錯誤的東西。16、知道自己要干什么，夜深人靜，問問自己，將來的打算，并朝著那個方向去實現。而不是無所事事和做一些無謂的事。17、逆境是成長必經的過程，能勇于接受逆境的人，生命就會日漸的茁壯。18、哪里有天才，我是把別人喝咖啡的功夫，都用在工作上的。——魯迅19、所謂天才，那就是假話，勤奮的工作才是實在的。——愛迪生20、做一個決定，并不難，難的是付諸行動，并且堅持到底。21、不要因為自己還年輕，用健康去換去金錢，等到老了，才明白金錢卻換不來健康。22、如果你不給自己煩惱，別人也永遠不可能給你煩惱，煩惱都是自己內心制造的。23、命運負責洗牌，但是玩牌的是我們自己！24、再長的路，一步步也能走完，再短的路，不邁開雙腳也無法到達。25、成功，往往住在失敗的隔壁！26、大多數人想要改造這個世界，但卻罕有人想改造自己。27、人生是一場旅行，在乎的不是目的地，是沿途的風景以及看風景的心情。28、偉大的事業不是靠力氣、速度和身體的敏捷完成的，而是靠性格、意志和知識的力量完成的。29、人生最大的喜悅是每個人都說你做不到，你卻完成它了！30、在實現理想的路途中，必須排除一切干擾，特別是要看清那些美麗的誘惑。31、激情，這是鼓滿船帆的風。風有時會把船帆吹斷；但沒有風，帆船就不能航行。32、滴水穿石不是靠力，而是因為不舍晝夜。33、忍別人所不能忍的痛，吃別人所別人所不能吃的苦，是為了收獲得不到的收獲。34、時間是個常數，但也是個變數。勤奮的人無窮多，懶惰的人無窮少。——字嚴35、不同的信念，決定不同的命運！36、只有你學會把自己已有的成績都歸零，才能騰出空間去接納更多的新東西，如此才能使自己不斷的超越自己。37、突破心理障礙，才能超越自己。38、人不怕走在黑夜里，就怕心中沒有陽光。9、過錯是暫時的遺憾，而錯過則是永遠的遺憾！10、人生是個圓，有的人走了一輩子也沒有走出命運畫出的圓圈，其實，圓上的每一個點都有一條騰飛的切線。11、沒有壓力的生活就會空虛；沒有壓力的青春就會枯萎；沒有壓力的生命就會黯淡。12、我以為挫折、磨難是鍛煉意志、增強能力的好機會。——鄒韜奮13、你不能左右天氣，但可以改變心情。你不能改變容貌，但可以掌握自己。你不能預見明天，但可以珍惜今天。14、我們總是對陌生人太客氣，而對親密的人太苛刻。39、生命里最重要的事情是要有個遠大的目標，并借助才能與堅毅來完成它。——歌德40、工作中，你要把每一件小事都和遠大的固定的目標結合起來。41、大部分人往往對已經失去的機遇捶胸頓足，卻對眼前的機遇熟視無睹20、對所學知識內容的興趣可能成為學習動機。——贊科夫

21、游手好閑地學習，并不比學習游手好閑好。——約翰·貝勒斯

22、讀史使人明智，讀詩使人靈秀，數學使人周密，自然哲學使人精邃，倫理學使人莊重，邏輯學使人善辯。——培根

23、我們在我們的勞動過程中學習思考，勞動的結果，我們認識了世界的奧妙，于是我們就真正來改變生活了。——高爾基

24、我們要振作精神，下苦功學習。下苦功，三個字，一個叫下，一個叫苦，一個叫功，一定要振作精神，下苦功。——毛澤東

25、我學習了一生，現在我還在學習，而將來，只要我還有精力，我還要學習下去。——別林斯基1、機遇對于有準備的頭腦有特別的親和力。252011年商超渠道整合工作方案銷售KA部201102112011年商超渠道整合工作方案銷售KA部26渠道劃分渠道劃分27主要渠道占比主要渠道占比28Modernchannelsplan一、商超渠道存在問題二、商超渠道工作方案

目錄三、重點工作排期Modernchannels一、商超渠道存在問題二、商超渠29Modernchannelsplan一、商超渠道存在問題二、商超渠道工作方案

目錄三、重點工作排期Modernchannels一、商超渠道存在問題二、商超渠30產品（Product）1、AC尼爾森監測18個重點城市顯示，我們在商超渠道共有568個SKU。商品數量過多，單品效率自然很低；2、公司國際條碼有570個，對應1447個物料號碼。產品數量過多，生產效率低下，導致旺季到來時，由于生產的品種過多，暢銷產品缺貨，嚴重影響市場發展。3、在不同的城市中商超渠道的產品不一樣。在同一城市不同系統的賣場，我們的產品品項也不一樣。同時，賣場很多品項不是當地市場供貨的；4、具體到一個賣場的單品組合上，各個價格段的產品也是參差不齊。舉例：某一城市某個KA賣場，在40-50價格段有11個SKU，導購人員如何介紹？產品的賣點和區別是什么？還有，1個貨架長1.2米，一層能擺放我們的裸瓶包裝16個，這11個單品就要近一層貨架，與品類管理背道而馳！產品（Product）1、AC尼爾森監測18個重點城市顯示，31價格（Price）1、“底價”、“裸價”、“半控價”、“控價”的價格體系，導致我們的產品價格表現不盡人意，處于很難掌控的局面。這也是我們為什么終端表現為第一品牌，但經營數據低于主要競品張裕的主要原因；2、價格體系的確定實際是各個營銷環節利益的分配。由于絕大部分產品的價格體系采用的是“底價”、“裸價”、“半控價”，很明顯我們把終端掌控權交給了經銷商，市場表現的結果我們可想而知……3、由于經銷商的情況不一樣、利益點不同，對產品利益需求有差異，最終我們的產品價格在終端不能保持一致，導致有些暢銷產品不能鋪貨。價格（Price）1、“底價”、“裸價”、“半控價”、“控價32渠道（Place）1、在北京的市場（例如：歐尚）有上海經銷商供應的產品。這樣的工作結果是什么？很明顯，上海經銷商由于距離北京遙遠，掌控不到北京這家門店的銷售，導致在北京最有銷量的網點表現出相反的結果。這種情況在華東尤為明顯；[渠道屬地管理問題]2、由于目前采用的策略是因經銷商不同產品線也不同，導致這些不同的產品一同涌向終端門店，例：一個城市的家樂福有12個經銷商供貨？？？！！！一個城市的北京華聯有8個經銷商供貨？？？！！！……我們這樣能夠掌控終端嗎？

[渠道產品統一問題]3、我們給零售商終端供貨的有我們的經銷商、一級分銷商、二級分銷商，有的甚至是四級分銷商。很多廠家都在嘗試直營模式，目的是減少渠道參與者的層級、終端費用最大化、直接掌控終端，而我們呢？

[渠道層級管理問題]渠道（Place）1、在北京的市場（例如：歐尚）有上海經銷商33促銷（Promotion）1、“年底返利”、“非新品訂貨會”這種針對經銷商“移庫”促銷政策還在執行，那結果一定是：1）經銷商庫存積壓大；2）產品日期陳舊；3）產品“賣相”差；4）“竄貨”、“砸價”現象嚴重，市場難于掌控；2、再說一遍，由于絕大部分產品的價格體系采用的是“底價”、“裸價”、“半控價”，很明顯我們把產品促銷掌控權交給了經銷商，市場表現的結果我們可想而知……3、由于絕大部分產品的價格體系采用的是“底價”、“裸價”、“半控價”，沒有更多的費用進行系統的品牌推廣和主題促銷活動。促銷（Promotion）1、“年底返利”、“非新品訂貨會”34Modernchannelsplan一、商超渠道存在問題二、商超渠道工作方案

目錄三、重點工作排期Modernchannels一、商超渠道存在問題二、商超渠35產品策略產品組合：全國性產品占70%、區域性差異化產品30%

1、確定在KA賣場總共產品60-70支SKU，具體如下：

全國性：37-47支，具體：主推產品29：1）桑干4；2）天賦7；3）沙城6；4）華夏8；5）煙臺5策略產品6：1）沙城2；2）華夏2；3）煙臺2低端產品6：1）沙城2；2）華夏2；3）煙臺2禮盒系列6

華夏、沙城、煙臺線產品根據平臺實際情況可都存在，或者3選2。

區域性：23支，要求每個平臺區域性產品必須統一。

2、分區（營銷平臺）確定商超渠道產品的數量和明細并執行。產品策略產品組合：全國性產品占70%、區域性差異化產品30%36價格策略全國性產品：由銷售KA部統一制定合理的最低供價、建議零售價，平臺執行，從而合理分配中間商、零售商的利益；區域性產品：在同一城市，每個產品在不同系統終端門店，供應價格、零售價格要保持一致或在一個范圍相對較小的價格段上。價格策略全國性產品：由銷售KA部統一制定合理的最低供價、建議37渠道策略---綜述屬地管理：分區（營銷平臺）確定經銷商，跨區系統門店做到當地配送、當地管理、當地考核；產品統一供應：一線城市（省會、直轄市、發達地級市）可按目前華夏線、沙城線、煙臺線最多有三個經銷商服務商超渠道，也可根據商超渠道分KA系統確定經銷商。其他二、三線城市全部整合成一個經銷商；渠道層級管理：一級經銷商或其子公司（有法律證明的）供貨給商超渠道，以便更好地服務終端；沒有實體和品牌的、專注商超渠道的、長城葡萄酒唯一性的專業經銷商是商超渠道選擇經銷商的標準，原則上回避實力過大經銷商。渠道策略---綜述屬地管理：分區（營銷平臺）確定經銷商，跨38渠道策略---具體-1屬地管理：分區（營銷平臺）確定經銷商，跨省系統門店做到當地配送、當地管理、當地考核

1、目前跨省級區域銷售經銷商明細如下：2、解決辦法：1）縮小銷售區域，以平臺/獨立辦事處為界限；2）跨區域經銷必須在非所在地以酒業平臺/獨立辦事處為單位設有子公司或分公司（有法律證明的），獨立核算，并獨立在酒業開戶進貨，歸口由相應平臺/獨立辦事處管理并接受考核。跨區銷售客戶合同內區域產品線系列海福鑫北京及華北沙城沙城，龍禧石家莊橋西晉冀，山東，蘇北，北京（商超除外）沙城窖藏，陳釀紫禁紅北京，黑吉，山西，河南華夏華夏年份酒朝批北京，天津，河北（秦皇島除外），山東華夏華夏年份酒吉馬上海，江蘇，浙江，西南，福建華夏華夏年份酒溫州中源浙江，江蘇沙城橡木桶，御秘浙江商源浙江沙城橡木桶，御秘武漢康美（南寧中葡）湖北，廣西沙城沙城廣東龍程長江以南沙城金裝，數碼渠道策略---具體-1屬地管理：分區（營銷平臺）確定經銷商39渠道策略---具體-2產品統一供應：一線城市（省會、直轄市、發達地級市）可按目前華夏線、沙城線、煙臺線最多有三個經銷商服務商超渠道，也可根據商超渠道分KA系統確定經銷商。同時，核心的經銷商經銷桑干、天賦系列；其他二、三線城市全部整合成一個經銷商。模式1

模式2城市華夏線客戶沙城線客戶煙臺線客戶城市連鎖便利客戶綜超系統客戶KA系統客戶渠道策略---具體-2產品統一供應：一線城市（省會、直轄市、40渠道策略---具體-3渠道層級管理：一級經銷商或其子公司（有法律證明的）供貨給商超渠道，以便更好的服務終端確定城市等級和明細分區（營銷平臺）梳理各城市商超渠道供貨的經銷商，按要求確定經銷商的數量和具體明細并執行，實現對商超渠道的掌控。渠道策略---具體-3渠道層級管理：一級經銷商或其子公司（有41促銷策略針對商超渠道的促銷活動要與其他渠道區隔開來；商超渠道不采取“返利”、“非新品訂貨獎勵”這種針對經銷商“移庫”促銷政策，促銷活動要具體到商超每個系統，針對不同的終端系統量身定做不同的促銷活動；針對“中秋”、“春節”銷售旺季，公司提前制定出商超渠道統一的主題促銷活動，并組織各區（營銷平臺）在終端門店執行；針對全國性和區域性的促銷活動，制定出分日常和節日期間高中低端產品促銷形式、力度及產品一致的管理辦法并執行。促銷策略針對商超渠道的促銷活動要與其他渠道區隔開來；42Modernchannelsplan一、商超渠道存在問題二、商超渠道工作方案

目錄三、重點工作排期Modernchannels一、商超渠道存在問題二、商超渠43重點工作排期-1成立商超渠道整合項目組：一、目的：規范商超渠道產品、價格、渠道、促銷等四個方面，整合和統一長城所有產品線在商超渠道的表現，從而達到掌控終端渠道，提升品牌美譽度。二、組織架構：組長：吳飛總經理副組長：熊紅平、王紅、唐東波、閆愛杰執行組組長：任景海組員：秦平、肖萍、王銳軍、朱強、吳碧媛、各營銷平臺/（獨立）辦事處重點工作排期-1成立商超渠道整合項目組：44重點工作排期-2三、重點工作排期及責任人：工作內容工作牌期部門具體責任人全國性產品的確定2011年1月底整合項目組任景海全國性產品價格體系的確定2011年1月底整合項目組任景海跨平臺經銷商整合2011年1月底整合項目組唐東波上海、江蘇、浙江、廣東、北京商超渠道產品、價格、經銷商的具體整合方案的確定2011年1月底整合項目組相關平臺相關平臺負責人其他平臺商超系統產品、價格、經銷商的具體整合方案的確定2011年2-3月整合項目組相關平臺相關平臺負責人執行方案，按計劃整合商超系統產品、價格、經銷商2011年3-6月整合項目組相關平臺相關平臺負責人KA系統整合過程中，統籌、協調2011年3-6月銷售KA部任景海重點工作排期-2三、重點工作排期及責任人：工作內容工作牌期部45重點商超渠道整合1月份工作總結

—之全國性產品的確定第一步：2010年12月份匯總各平臺/（獨立）辦事處目前分城市、分KA系統產品情況，以及整合后平臺產品組合；第二步：匯總以上產品資料，篩選出絕大部分平臺共性的產品，作為全國性產品組合的基礎；第三步：將初步確定的全國性產品組合再次下發到各平臺/（獨立）辦事處，征求反饋意見，匯總后確定出全國性產品組合；第四步：按照國際條碼整理分析公司2010年TOP100產品銷售狀況，與確定出的全國性產品進行進一步分析，確定最終全國性產品組合：分產區、分系列、國際條碼、銷售額、單品銷售排名。

..\全國性產品組合1.xlsx重點商超渠道整合1月份工作總結

46重點商超渠道整合1月份工作總結

—之全國性產品價格體系的確定根據確定的全國性產品組合,按照AC尼爾森價格段的分級,確定出產品的價格體系:最低供貨價、建議零售價；此價格體系還需要在2月份年會中征求各平臺/（獨立）辦事處意見，最終確定下發執行。

重點商超渠道整合1月份工作總結

—之全國性產品價格體47工作內容平臺時間地點人員上海、江蘇、浙江、廣東、北京商超渠道產品、價格、經銷商的具體整合方案確定上海2011年1月5-7日上海唐東波、李志剛、任景海、上海平臺業務團隊廣東2011年1月8-9日深圳李志剛、任景海、廣東平臺業務團隊北京2011年1月11-12日北京任景海、上海平臺業務團隊浙江2011年1月14-15日杭州唐東波、任景海、浙江平臺業務團隊江蘇2011年1月19-20日溧陽唐東波、任景海、江蘇平臺業務團隊重點商超渠道整合1月份工作總結

—之重點平臺整合的推進工作內容平臺時間地點人員上海、江蘇、浙江、廣東、北京商超渠道48大長城三家一統

樂在天賦桑干間謝謝!!!大長城三家一統樂在天賦桑干間491、機遇對于有準備的頭腦有特別的親和力。2、不求與人相比，但求超越自己，要哭就哭出激動的淚水，要笑就笑出成長的性格！3、在你內心深處，還有無窮的潛力，有一天當你回首看時，你就會知道這絕對是真的。4、無論你覺得自己多么的了不起，也永遠有人比你更強；無論你覺得自己多么的不幸，永遠有人比你更加不幸。5、不要浪費你的生命，在你一定會后悔的地方上。6、放棄該放棄的是無奈，放棄不該放棄的是無能；不放棄該放棄的是無知，不放棄不該放棄的是執著。7、不要輕易用過去來衡量生活的幸與不幸！每個人的生命都是可以綻放美麗的，只要你珍惜。8、千萬別迷戀網絡游戲，要玩就玩好人生這場大游戲。9、過錯是暫時的遺憾，而錯過則是永遠的遺憾！10、人生是個圓，有的人走了一輩子也沒有走出命運畫出的圓圈，其實，圓上的每一個點都有一條騰飛的切線。11、沒有壓力的生活就會空虛；沒有壓力的青春就會枯萎；沒有壓力的生命就會黯淡。12、我以為挫折、磨難是鍛煉意志、增強能力的好機會。——鄒韜奮13、你不能左右天氣，但可以改變心情。你不能改變容貌，但可