證券營銷實戰技巧2008年7月19-20日上海證券營銷實戰技巧2008年7月19-20日上海1課程大綱第一單元銷售原理第二單元接近客戶第三單元要求挖掘第四單元客戶分析第五單元太極行銷第六單元真誠服務課程大綱第一單元銷售原理第四單元客戶分析2第一單元銷售原理銷售=？證券業無銷售過程中的重要觀念證券銷售中的結構圖金融產品銷售的七大步驟第一單元銷售原理銷售=？3財富管理市場競爭財富管理市場競爭4財富管理業務發展中的營銷問題

—新、舊營銷模式傳統營銷1.以產品為中心2.產品銷售為指導3.交易為目標4.強調投資回報5.追求短期傭金、創收水平6.業務人員培訓以交易技巧為主財富管理新型營銷1.以客戶為中心2.客戶關系或需求了解3.解決問題的方案、理財規劃4.資產配置和客戶預期管理5.長期的客戶及客戶資產累計6.一客戶關系需求分析、了解與客戶關系管理等為主財富管理業務發展中的營銷問題

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銷售—藝術？

銷售—科學？證券營銷實戰技巧課件6銷售過程中銷的是什么？銷？觀念一：你是客戶與產品之間的需求觀念二：前3秒客戶對你產生感覺觀念三：你是否真正代表一個好產品銷售過程中銷的是什么？銷？觀念一：你是客戶與產品之間的需求7銷售過程中售的是什么？售？證券營銷實戰技巧課件8買賣過程中買的什么？買買賣過程中買的什么？買9買賣過程中賣的什么？賣？買賣過程中賣的什么？賣？10證券銷售中的構圖技巧證券營銷實戰技巧課件11金融產品銷售七大步驟：金融產品銷售七大步驟：12面向個人客戶的證券營銷“信任”、“誠信”是證券營銷工作的根本營銷是日常工作營銷是基礎工作，而非魔法面向個人客戶的證券營銷13第二單元接近客戶掌握80/20銷售策略客戶自動倍增的十八大營銷策略大口碑大銷售：轉介紹的威力如何約訪不同類型的中高端客戶面對面良好溝通的實戰技巧贊美藝術證券營業部的客戶管理與服務第二單元接近客戶掌握80/20銷售策略14掌握80/20銷售策略現階段券商的主要獲利來源，來自于少數（20%）客戶的手續費收入，啟示：1.2.掌握80/20銷售策略現階段券商的主要獲利來源，來自于少數（15目標客戶的正確選定平衡客戶需求客戶利潤的潛力避免在大眾客戶市場過度服務在高端客戶市場服務不足目標客戶的正確選定平衡16潛在客戶的定義：MANM=Money

A=Authority

N=Needs潛在客戶的定義：MAN17VIP客戶識別和來源個人高端客戶的特征？如何識別管段客戶？VIP客戶識別和來源個人高端客戶的特征？18觀察VIP客戶的角度年齡服裝語言身體語言態度交通工具通訊工具氣質行為面相等等觀察VIP客戶的角度年齡19公司客戶和個人客戶之比較機構法人決策時間較長客戶關系多重往來金額較大產品射擊較復雜售后服務要求強需要營銷團隊營銷個人VIP決策時間較短客戶關系簡單往來金額較小產品設計較簡單售后服務較簡單客戶經理單兵作戰公司客戶和個人客戶之比較機構法人個人VIP20銷售計劃與達成的關鍵（銷售漏洞）一、有數量才有質量二、如何確保足夠的目標客戶三、如何把目標客戶變成準客戶四、如何把準客戶變成客戶五、如何管理現有客戶銷售計劃與達成的關鍵（銷售漏洞）一、有數量才有質量21VIP客戶來源1.現有老客戶—2.良好的客戶服務—VIP客戶來源1.現有老客戶—22制定批量定期回訪優質客戶計劃服務關鍵客戶，提高證券交易量、穩定性和手續費收入：——優質客戶之需求：專業的投資管理與尊貴感——專業的投資管理與最貴干來自于1）多元化的投資產品（Product）2）專業的理財顧問服務（People）3）獨立且舒適的理財產品銷售空間（Space）——根據客戶需求提供一對一的投資空間制定批量定期回訪優質客戶計劃服務關鍵客戶，提高證券交易量、穩23VIP客戶來源3、隨時隨地交換名片—4、參加各種各樣的聚會—5、通過電話和拜訪認識的人—6、與同行或相近行業交換名單—7、有計劃地舉辦講座和VIP客戶招待會—VIP客戶來源3、隨時隨地交換名片—24講座內容1）定期的股票投資報告會（每季或每半年，根據公司營銷策略舉辦）2）股票、基金、外匯、房地產、什么是最佳投資方案？3）成功家庭投資理財系列講座4）保障子女未來教育的理財計劃5）你在退休時有足夠的養老金嗎？6）如何制定個人投資理財計劃？7）購買股票和基金投資的比較8）基金投資要點等等講座內容1）定期的股票投資報告會（每季或每半年，根據公司營銷25系列投資報告會策劃事先的精心策劃是成功的關鍵。1）年初確定全年的投資報告會計劃。案例分析2）充分考慮本公司客戶的特定和需求。3）系列報告會的宣傳系列投資報告會策劃事先的精心策劃是成功的關鍵。26講座策劃要點細節決定成敗：事先的精心策劃是金融專業投資類講座成功的關鍵。1）會場選擇、客戶對象選擇、邀請函發送和確認2）演講人和主持人的確定、服裝禮儀。3）演講主題、幻燈片的反復推敲。4）提問的射擊和話術應對。5）課后問卷的射擊、小禮品、VIP免費停車等細節6）現場氣氛烘托。講座策劃要點細節決定成敗：事先的精心策劃是金融專業投資類講座27VIP客戶來源8、刊物記載的當今成功人士—9、搜尋或購買名單—10、運用網絡尋找客戶—11、加入專業的團隊和俱樂部—12、讓有影響力的人物成為教父—VIP客戶來源8、刊物記載的當今成功人士—28公司客戶來源13、關注地區和行業協會公布的企業名單，發放給企業宣傳資料，讓客戶對公司和產品有所了解。14、通過市場活動（行業聚會、沙龍、俱樂部等）發展潛在客戶15、通過網絡發放企業內部通訊、雜志等給客戶16、從競爭對手處找公司客戶17、從產品細分和客戶細分中找公司客戶18、從銷售漏斗客戶資料中找目標客戶公司客戶來源13、關注地區和行業協會公布的企業名單，發放給企29轉介紹的威力銷售循環圖轉介紹的威力銷售循環圖30轉介紹的優點1、轉介紹比其他方法更容易獲取有牽制的準客戶2、可信度強，銷售成功機會高3、客戶的從眾心態4、獲得再次轉介紹的幾率高5、所受拒絕的可能小6、建立成熟的目標市場7、轉介紹成功率是1/6轉介紹的優點1、轉介紹比其他方法更容易獲取有牽制的準客戶31推介的緣由60%中意你的為人23%覺得他們的朋友需要10%信賴你的公司7%其他推介的緣由60%中意你的為人32推介要點：詢問介紹人他們對你的工作看法提供他們一個名字或客戶范圍收集準客戶資料問“你還想到誰”？告訴介紹人你將如何對待被推薦人要用引導性問題爭取名單提問后送上紙、筆肢體語言要相配合推介要點：33轉介紹話術演練

已成交客戶收集名單話術話術：王先生通過與您接觸我覺得您熱情豪爽，有良好人緣，您現在已經成為我的客戶，也就是我的貴賓，我想今后我會為您提供最好的服務，現在我有一個小小的請求，想一想，在您的周圍有沒有像您一樣有理財需求的人。（遞筆、紙、目光肯定）因為您知道我的工作就是不斷認識更多像您這樣的客戶轉介紹話術演練已成交客戶收集名單話術34轉介紹話術演練

未成交客戶手機名單話術

話術：王先生通過與您的接觸，我覺得您辦事嚴謹，熱情豪爽，有良好人緣，現在我真不知道為什么您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，沒關系，慎重考慮是應該的。如果您認可我的話，請您為我提供幾個名單，他們像您一樣事業蒸蒸日上，像您一樣成功。因為干我們這行，要想成功就要不斷認識像您這樣的客戶。可能與他們講解的過程中，他們也會像您一樣需要時間考慮，所以我想首先還是先認識一下。轉介紹話術演練未成交客戶手機名單話術35如何約訪不痛類型的中高端客戶

—努力爭取贏得面談1、現場約訪（網店、社區營銷、商圈營銷）2、電話3、短信4、網絡約訪（郵件、QQ、MSN等）5、其他；如何約訪不痛類型的中高端客戶

—努力爭取36電話銷售技巧

—應遵守的十條電話黃金法則1.電話的開頭語左右公司形象2.接電話時，即使對方看不見，也不要忘記自己的笑容。3.廣告的品質取決于業務電話溝通的品質。4.注意接聽電話鈴聲的禮儀。5.左手拿聽筒，右手準備備忘錄。6.正確牢記生意伙伴和客戶公司的全稱7.事先了解公司的地理位置和交通工具8.為電話優先或訪客優先猶豫時，請優先選擇訪客9.拿起電話，深呼吸后充滿熱誠再開始講話10.越不容易打的電話越要提前打，每天大量行動電話銷售技巧

—應37打電話接近客戶時的常見錯誤1.抨擊競爭對手2.電話里談論細節3.不清楚誰是主要負責人4.在電話里與客戶討價還價打電話給客戶的唯一目的：贏取面談的機會打電話接近客戶時的常見錯誤1.抨擊競爭對手38打電話前的三項準備工作1.手機客戶的資料2.了解客戶潛在的需求3.找出關鍵的人物

通話過程中應遵循的步驟1.說明身份2.說明目的及約請面談3.簡單處理異議打電話前的三項準備工作1.手機客戶的資料39郵件和短信約訪銷售技巧經典實戰案例分析郵件和短信約訪銷售技巧40面對面銷售的原理和關鍵溝通：為了一個設定的目標，把信息、思想和情感在個人和群體中傳遞，并且達成共同協議的過程。面對面銷售的原理和關鍵溝通：41你認為溝通中會有哪些要素呢？1.文字2.語氣 3.肢體溝通是由雙方組成你認為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對方說得多好？你認為溝通中會有哪些要素呢？1.文字42問問題的四種模式

問題

問題

問題

問題問問題的四種模式問題43問題（what/when/where/who/why/how）關于當前的市場您是怎樣看的？您能談談您是如何理財的嗎？今年貴公司的生意為什么這么好？我們如何做才能滿足您的要求呢？能否給我們的工作提點寶貴意見？問題（what/when/where/who/why44（二）問題您今天下午還是明天上午有空？您的首期款是現金還是支票嗎？您準備擁有我們的A產品還是B？您要咖啡、牛奶還是橙汁？您希望成為我們的黃金客戶還是白金客戶？（二）問題您今天下午還是明天上午有45（三）問題（開放型想象式問題）您想象一下，如果跟我們公司合作，貴公司的產品在客戶的心目中會是一個什么形象？........（封閉型想象式問題）您想象一下，假如通過我們每月養成投資的習慣，真正保護我們的錢財，增加我們的財富。難道不是令人興奮的事嗎？（三）問題（開放型想象式問題）46（四）問題（開放式提問，把問題限制在范圍內）今年您的生意為什么這么好？我們如何做才能滿足您的要求呢？貴公司付款方面有什么要求？這個月您的公司上層會有什么大變動？（四）問題（開放式提問，把問題限制在范47陌生客戶提問的順序問題→問題熟悉客戶提問的順序問題→問題→問題→陌生客戶提問的順序48牢記面對面銷售過程中的名言：

雄辯是銀

傾聽是金牢記面對面銷售過程中的名言：49如何傾聽：自說自話換位思考通過提問對方暢言專心致志點頭微笑適當運用如何傾聽：自說自話50贊美藝術人性的需求和奧秘學習贊美藝術贊美的要領大客戶心靈曲線圖訓練運用并迅速開啟大客戶的心門贊美藝術人性的需求和奧秘51人性的奧秘：贊美是：打開客戶心扉，最直接的鑰匙人性的奧秘：贊美是：打開客戶心扉，最直接的鑰匙52馬斯洛需求層次論：自我實現需求↑尊重的需求↑團隊歸屬的需求↑安全保障的需求↑生理滿足的需求馬斯洛需求層次論：自我實現需求53贊美的要領：（一）舍棄無謂的自尊心豁達大度樂觀積極充滿自信（二）平等相待，不必貶低自己雙贏的原則尊重自己的原則（三）贊美對方引以為傲之處子女、配偶、家庭容貌、物飾經歷、成就待人接物贊美的要領：（一）舍棄無謂的自尊心54（四）四個贊美面工作方面家庭方面運動、技巧方面健康、面相方面（四）四個贊美面工作方面55（五）牢記四句經典贊美語我最喜歡你這種人...我最欣賞你這種人...我最佩服你這種人...你真不簡單（五）牢記四句經典贊美語我最喜歡你這種人...56心靈曲線0~10歲最需要的是理解10~20歲最需要的是認同20~30歲最需要的是欣賞30~40歲最需要的是贊美40歲以后最需要的是崇拜心靈曲線0~10歲最需要的是理解57證券營業部客戶服務1運用客戶樂于接受的方式高效率聯絡更多的客戶—電話—短信—郵件—傳真—信函—其它證券營業部客戶服務1運用客戶樂于接受的方式高效率聯絡更多的客58證券營業部客戶服務2開盤前短信或電話通知客戶：收盤前找處應該通知的客戶：收盤后客戶的聯絡：證券營業部客戶服務2開盤前短信或電話通知客戶：59在調整行情中如何做客戶開發細分客戶正確的理財觀念與方法引導差異化、個性化的專業服務合適的溝通技巧具體、專業咨詢與指導在調整行情中如何做客戶開發細分客戶60第三單元需求挖掘大客戶銷售行為心理動機分析四種類型的購買需求分析大客戶的需求點、成交點挖掘大客戶需求的方法和步驟第三單元需求挖掘大客戶銷售行為心理動機分析61人類的行為動機小組討論：當前市場中客戶投資理財遇到的痛苦點人類的行為動機小組討論：62什么是客戶的需求？需求：描述人類的共同要求，無個人差異。例如：食物、衣服、教育、娛樂。需求：人們趨向特定目標以獲得滿足時就產生需求，與需要相比更具體，而且出現個體差異化。什么是客戶的需求？需求：需求：63四種類型的需求說出來的需求沒說出來的需求滿足后令人高興的需求真正的需求四種類型的需求說出來的需求64需求就是現實與期望之間的差距目前狀態——理想狀態（揭露）（提供）需求就是現實與期望之間的差距目前狀態—65客戶的期望和目標客戶的現狀客戶需求產生的原因客戶的期望和目標66老太太買栗子的故事分組討論：挖掘VIP客戶綜合理財需求話術老太太買栗子的故事分組討論：67挖掘需求步驟：1.所處的位置2.特殊的需求3.詳細描述現在后果和正向結果4.揭示選擇項5.解決方案6.達成協議挖掘需求步驟：1.所處的位置68高資產個人客戶拓展模式尋找資料→納入營銷數據→電話銷售→理財活動→投資理財建議→咨詢服務活動→建立信任關系→購買→定期電話回訪→轉介紹設計、傳遞、創造客戶價值高資產個人客戶拓展模式尋找資料→納入營銷數據→電話銷售→理財69普通客戶經理普通客戶經理70金牌客戶經理金牌客戶經理71第四單元客戶分析營業部客戶業務貢獻度分類營業部客戶性格分類掌握各種客戶的特點和相應的服務方式掌握各種客戶的具體操作應對方法經典營銷實戰案例分析第四單元客戶分析營業部客戶業務貢獻度分類72營業部客戶細分營業部客戶細分73核心客戶特點：個性化服務組合1、咨詢服務—2、信息化服務—3、投資服務—4、其他個性化服務—服務關鍵點：核心客戶特點：74維護客戶特征：個性化服務組合：1.咨詢服務—2.信息服務—3.投資服務—4.其他個性化服務—維護客戶特征：75休眠客戶特征：個性化服務組合：1.咨詢服務—2.信息服務—3.情感服務—服務關鍵點：休眠客戶特征：76沉淀客戶特征：個性化服務組合：1、咨詢服務—2、信息服務—3、情感服務—服務關鍵點：沉淀客戶特征：77富翁理財的七個全球特點：一、理財客戶擁有成熟的金融知識二、普遍擁有多個銀行關系三、親朋推薦和傳統渠道是客戶選擇財富管理機構的重要因素四、富裕客戶對私人銀行或客戶經理非常忠誠五、富有投資人一般不期望從私人銀行獲得額外服務六、富裕客戶分離公司和私人銀行業務七、客戶更擔心價格的公平性，而不是費用和收費的絕對值水平富翁理財的七個全球特點：一、理財客戶擁有成熟的金融知識78了解客戶填寫：性格問卷測試表了解客戶填寫：性格問卷測試表79主導型（老虎）行為特點：外表冷靜，表現出競爭力根據事實作決定，敢冒風險時間觀念強，動作快主導型（老虎）行為特點：80社會表象與社交喜歡控制他人和局面喜歡成為舞臺的中心有良好技巧的成就者挑戰之下成績斐然個人主義者，自覺，自我滿足喜歡多樣化，異常和冒險傾向于成果，喜歡最后的結果喜歡快節奏，對延遲無耐心快并以口頭表達意見在與其他人關系方面表現堅定直接，積極，生硬，直率能在壓力下出色地工作果斷地決定和采取行動同時可以控制多件事有成為工作狂的趨勢對己對人要求很嚴，容易緊張永遠在電話上，永遠處于危險中社會表象與社交喜歡控制他人和局面快并以口頭表達意見81這類型的名人有：討論：如何應對主導型客戶這類型的名人有：討論：82靈感型（孔雀）行為特點：為人熱情，有進取心動作快，但時間觀念不強憑感覺下判斷，敢冒風險靈感型（孔雀）行為特點：83社會表象與社交看起來像幻想家設立的目標不現實喜歡有觀眾，喜歡在人群中外向，有說服力合群，友好，熱情充分的自信天生的營銷員必須與人不同判斷人的能力不佳經常做差的決定思維與行動都敏捷夸張忽略事實和數據為自己的觀點和意見積極爭取不用進屋就可知道他們在屋里充滿自我社會表象與社交看起來像幻想家判斷人的能力不佳84這類型的名人有：討論：如何應對靈感型的客戶？經典實戰案例分享：這類型的名人有：討論：85隨和型（無尾熊）行為特點：為人熱情，不爭論動作慢，時間觀念不強辦事憑感覺，不愛冒風險隨和型（無尾熊）行為特點：86社會表象與社交喜歡被人愛，尋找安全不喜歡期限的壓力可能會說別人想聽的很少爭論，從不公開批評經常問問題，善于傾聽保守秘密對別人封閉自己的感情愿意幫助別人具有良好的判斷人的能力良好的評議技巧緩慢的做決定，有耐心穩定的工作不常發脾氣社會表象與社交喜歡被人愛，尋找安全愿意幫助別人87這類型的名人有：討論：如何應對隨和型的客戶？經典實戰案例分享：這類型的名人有：討論：88分析型（貓頭鷹）行為特點：外表冷靜，樂與人合作有時間觀念，但動作慢憑事實（數據講話，不冒風險）分析型（貓頭鷹）行為特點：89社會表象與社交禮貌、謹慎、外交家為避免沖突而改變自己的行為喜歡獨立工作對別人挑剔，尤其在小事上有計劃和組織工作有條例精確而注意細節周圍的環境永遠整潔喜歡有結構和規矩不屈不饒地有系統解決問題必須在書面看到東西不喜歡電話作交流工具坐定緩慢，要等到掌握所有事實在做決定時有邏輯性而不情緒化一旦決定后就很難改變喜歡表格被厚厚的保護屏障所包圍社會表象與社交禮貌、謹慎、外交家喜歡有結構和規矩90這類型的名人有：討論：如何應對分析型的客戶？經典實戰案例分享這類型的名人有：討論：91社會行為類型區分此人的人際關系如何？熱情？酷？重人緣？重任務？此人的時間觀念如何？動作快？動作慢？效率高？效率低？此人如何作決定？憑事實？憑感覺？敢不敢冒風險？社會行為類型區分此人的人際關系如何？92與四類客戶臨場接觸的關鍵技巧與四類客戶臨場接觸的關鍵技巧93與四類客戶臨場接觸的關鍵技巧臨場接觸要領關鍵：不爭論、多配合、多諒解、多支持戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵多鼓勵、多跟進、多帶頭、多肯定重小節、多交心、多督促、多幫助與四類客戶臨場接觸的關鍵技巧臨場接觸要領關鍵：94行為篇D

老虎I

孔雀S

無尾熊C

貓頭鷹主動/外向/快被動/內向/慢說/告訴/指示聽/詢問/商量果斷熱情耐心冷靜推動說明容忍分析whatwhohowwhy指出方向組合大家執行規劃重點規劃缺乏耐心沒有組織不易改變事不關己壓迫式夸大猶豫挑剔掌握友誼猶豫準確……喜歡被控制被拒絕不穩定被批評……討厭要喜歡可以對……常說行為篇D

老虎I

孔雀S

無尾熊C

貓頭鷹主動/外向/快被動95第五單元太極行銷 樹立客戶為中心的證券銷售理念大客戶異議產生的原因客戶經理如何面對拒絕如何處理大客戶異議實戰演練學習百分百處理異議之太極行銷成交藝術第五單元太極行銷 樹立客戶為中心的證券銷售理念96如何面對客戶拒絕如何面對客戶拒絕97如何處理異議練習題1.我沒有時間接待你2.目前我對投資沒有興趣3.把資料寄給我，看了再說4.要做決定的話，我得先和合伙人商量一下現場演練：贊美+表達如何處理異議練習題1.我沒有時間接待你98太極溝通所謂“太極溝通”就是將整套_____推銷步驟用連續話術______起來，并且在______交談中完成太極溝通所謂“太極溝通”就是將整套_____推銷步驟用連續話99太極話術那很好那沒關系您講的有道理是這樣子的太極話術那很好100太極溝通法則標準語型：現場演練：太極溝通太極溝通法則標準語型：101成交藝術成交的關鍵實際和用語學習十八中商談締結成交大客戶技巧學習掌握肢體語言的力量成交藝術成交的關鍵實際和用語102締結策略勇于締結一開始便締結隨時締結最終締結締結策略勇于締結103締結策略締結策略104堅持者贏！！！絕大多數的金融產品銷售都是在半推半就下成交，堅持是一股偉大的力量堅持者贏！！！絕大多數的金融產品銷售都是在半推半就105成交關鍵用語：簽單——確認購買——擁有花錢——投資提成傭金——服務費合同合約協議書——書面文件首期款——首期投資成交關鍵用語：簽單——確認106十八種商談締結技巧一、形象成交法二、五次拒絕成交法三、信念成交法四、細節成交法十八種商談締結技巧一、形象成交法107回答幾個細致化問題：1、為守住現有客戶，你發明了哪些方法？2、有什么計劃來保證現有大客戶不會流失？3、有沒有提高知名度把自己變成一個有影響力的人？4、你的服務差異化（USP）在哪里？回答幾個細致化問題：1、為守住現有客戶，你發明了哪些方法？108五、選擇詢問法六、肯定暗示法七、最終機會法八、保證同調法九、配角對應法五、選擇詢問法109十、權威成交法十一、假設成交法十二、收取定金法十三、形式逆轉法十四、王牌提出法十、權威成交法110十五、約定獲得法十六、寵物試用法十七、結果提示法十八、肢體語言成交法十五、約定獲得法111積極的肢體語言：表情：面帶笑容、輕松自然目光：平視對方、眼光停留在對方的眼眉部位距離：與對方保持一肘寬的距離手勢：干凈利落、與語言相配合態度：誠懇自然、謙虛認真姿態：昂首挺胸、平穩地就坐消極的肢體語言：表情：僵硬、局促不安或者漫不經心目光：左右游移、仰視或低頭直瞪對方距離：太靠近或太疏遠手勢：指手畫腳、插口袋或雙手抱肘態度：趾高氣揚或低聲下氣姿勢：坐姿不端、彎腰駝背積極的肢體語言：消極的肢體語言：112成交后最重要的六件事用真誠的心表示感謝持續不斷地用心問候客戶為客戶提供價值和附加值引發客戶轉介紹獎勵和回饋客戶做自我評估與客戶檔案的簡歷成交后最重要的六件事用真誠的心表示感謝113營業部營銷團隊管理營業部團隊長的素質要求營業部的團隊銷售成功的營業部團隊長類型客戶經理的工作職責和成功方法營業部營銷團隊管理營業部團隊長的素質要求114優秀營業部團隊長的素質以身作則公正公平專業知識良好的工作習慣積極的心態銷售技巧寬容親和力優秀營業部團隊長的素質以身作則115營業部團隊長的定位客戶的主要開發與維護者營業部營銷團隊的組建者營業部營銷團隊銷售計劃的執行所屬團隊客戶經理的業務指導與管理者營業部團隊長的定位客戶的主要開發與維護者116團隊的市場開拓1.找渠道（社區、社團、商場等）2.設計方案與方法團隊的市場開拓1.找渠道（社區、社團、商場等）117營銷活動的基本內容確定潛在客戶目標及其需求選用特定的綜合理財策略并出具計劃書具體的產品、服務配置銷售渠道或網絡開拓營銷中問題的總結、改善營銷活動的基本內容確定潛在客戶目標及其需求118營業部團隊長管理類型保姆型甩手掌柜型專家顧問型營業部團隊長管理類型保姆型119成功潛質營業部團隊長類型專家顧問型特點：專業理念方面—隨著市場的變化與時俱進，不固執，容易接納先進的思想與方法知識方面—金融專業知識與技能熟練，有獨到的見解，有特色行為方面—授之以魚不如授之以漁成功潛質營業部團隊長類型專家顧問型120第六單元真誠服務服務是銷售的延續現代銷售人的服務十要影響一生成就的十種人脈大客戶優質服務的方法系列展示提升專業營銷素質，贏向未來第六單元真誠服務服務是銷售的延續121蝴蝶效應：指在一個動力系統中，初試條件下微小的變化能帶動整個系統的長期的巨大的連鎖反應蝴蝶效應：指在一個動力系統中，初試條件下微小的變化能122馬蹄的故事丟掉一個鐵釘丟掉一個馬蹄丟掉一個馬蹄丟掉一個馬掌丟掉一個馬掌丟掉一個戰馬丟掉一個戰馬丟掉一個將軍丟掉一個將軍丟掉一個戰爭丟掉一個戰爭丟掉一個國家馬蹄的故事丟掉一個鐵釘丟掉123外資金融機構對服務的注釋Ssmile微小Eexcellenceinyourwork精通本職工作Rreachingouttoeverycustomer接觸每位客戶Vviewingeverycustomerasspecial每位客戶都重要Iinvitingyourcustomertoreturn歡迎客戶在此光臨Ccreatingawarmatmosphere營造一個溫馨的環境Eeyecontactthatshowcaretocustomer關懷的目光外資金融機構對服務的注釋Ssmile微小124客戶服務的渠道業務人員面訪銷售柜臺互聯網、短信產品說明會大眾媒體指導投資手冊投資講座客戶來電客戶服務的渠道業務人員面訪125現代銷售人的服務十要一表人才兩套西裝三杯酒量四圈麻將五方交友六出祁山七術打馬八口吹牛九分忍耐十種人脈現代銷售人的服務十要一表人才126影響一生成就的十種人脈：房產中介銀行高職當地稅警靈通人士獵頭公司當地名人理財專家媒體新聞醫生律師維修專家影響一生成就的十種人脈：房產中介127客戶經理的工作職責1.管理客戶客戶細分，帥選出高價值客戶2.銷售產品把客戶等待的時間變為銷售時間隨機銷售專員、理財專員客戶經理的工作職責1.管理客戶128客戶經理的成功方法1.做有心人2.善于溝通3.做理財專家4.做銷售高手5.成為學習型人才客戶經理的成功方法1.做有心人129客戶經理工作時間：80/20原則開拓客戶（包括維系老客戶

80%

產品市場研究10%工作計劃

10%客戶經理工作時間：80/20原則開拓客戶（包括維系老客戶130贏客戶是衣食父母附加服務是差異的關鍵航空服務藝術服務是一個持續關心的過程贏客戶是衣食父母131良好的服務售前服務售中服務售后服務真誠服務差異化服務和產品無關服務—卡片服務、手機服務、電子郵件服務展示—大客戶的特殊服務良好的服務132如何處理客戶的抱怨？1.謝謝客戶給我意見2.運用傾聽的公服3.詢問客戶意見4.迅速處理客戶事情5.擊中權利解決客戶問題6.詢問客戶是否得到滿意最好的服務是解決問題！如何處理客戶的抱怨？1.謝謝客戶給我意見133與客戶關系變壞的訊號？1.客戶購買數量減少2.開始抱怨服務和產品3.經常提起別家公司的優點4.回訪客戶時的氣憤不再親切5.客戶的組織機構開始變動與客戶關系變壞的訊號？1.客戶購買數量減少134防止失去客戶的良策！1.讓客戶很容易就能找到你2.客戶需要協助時馬上趕到3.用心服務好客戶4.有效地安撫好有抱怨的客戶5.提供超過其想象的服務給他防止失去客戶的良策！1.讓客戶很容易就能找到你135祝大家贏向未來祝大家贏向未來136證券營銷實戰技巧2008年7月19-20日上海證券營銷實戰技巧2008年7月19-20日上海137課程大綱第一單元銷售原理第二單元接近客戶第三單元要求挖掘第四單元客戶分析第五單元太極行銷第六單元真誠服務課程大綱第一單元銷售原理第四單元客戶分析138第一單元銷售原理銷售=？證券業無銷售過程中的重要觀念證券銷售中的結構圖金融產品銷售的七大步驟第一單元銷售原理銷售=？139財富管理市場競爭財富管理市場競爭140財富管理業務發展中的營銷問題

—新、舊營銷模式傳統營銷1.以產品為中心2.產品銷售為指導3.交易為目標4.強調投資回報5.追求短期傭金、創收水平6.業務人員培訓以交易技巧為主財富管理新型營銷1.以客戶為中心2.客戶關系或需求了解3.解決問題的方案、理財規劃4.資產配置和客戶預期管理5.長期的客戶及客戶資產累計6.一客戶關系需求分析、了解與客戶關系管理等為主財富管理業務發展中的營銷問題

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銷售—藝術？

銷售—科學？證券營銷實戰技巧課件142銷售過程中銷的是什么？銷？觀念一：你是客戶與產品之間的需求觀念二：前3秒客戶對你產生感覺觀念三：你是否真正代表一個好產品銷售過程中銷的是什么？銷？觀念一：你是客戶與產品之間的需求143銷售過程中售的是什么？售？證券營銷實戰技巧課件144買賣過程中買的什么？買買賣過程中買的什么？買145買賣過程中賣的什么？賣？買賣過程中賣的什么？賣？146證券銷售中的構圖技巧證券營銷實戰技巧課件147金融產品銷售七大步驟：金融產品銷售七大步驟：148面向個人客戶的證券營銷“信任”、“誠信”是證券營銷工作的根本營銷是日常工作營銷是基礎工作，而非魔法面向個人客戶的證券營銷149第二單元接近客戶掌握80/20銷售策略客戶自動倍增的十八大營銷策略大口碑大銷售：轉介紹的威力如何約訪不同類型的中高端客戶面對面良好溝通的實戰技巧贊美藝術證券營業部的客戶管理與服務第二單元接近客戶掌握80/20銷售策略150掌握80/20銷售策略現階段券商的主要獲利來源，來自于少數（20%）客戶的手續費收入，啟示：1.2.掌握80/20銷售策略現階段券商的主要獲利來源，來自于少數（151目標客戶的正確選定平衡客戶需求客戶利潤的潛力避免在大眾客戶市場過度服務在高端客戶市場服務不足目標客戶的正確選定平衡152潛在客戶的定義：MANM=Money

A=Authority

N=Needs潛在客戶的定義：MAN153VIP客戶識別和來源個人高端客戶的特征？如何識別管段客戶？VIP客戶識別和來源個人高端客戶的特征？154觀察VIP客戶的角度年齡服裝語言身體語言態度交通工具通訊工具氣質行為面相等等觀察VIP客戶的角度年齡155公司客戶和個人客戶之比較機構法人決策時間較長客戶關系多重往來金額較大產品射擊較復雜售后服務要求強需要營銷團隊營銷個人VIP決策時間較短客戶關系簡單往來金額較小產品設計較簡單售后服務較簡單客戶經理單兵作戰公司客戶和個人客戶之比較機構法人個人VIP156銷售計劃與達成的關鍵（銷售漏洞）一、有數量才有質量二、如何確保足夠的目標客戶三、如何把目標客戶變成準客戶四、如何把準客戶變成客戶五、如何管理現有客戶銷售計劃與達成的關鍵（銷售漏洞）一、有數量才有質量157VIP客戶來源1.現有老客戶—2.良好的客戶服務—VIP客戶來源1.現有老客戶—158制定批量定期回訪優質客戶計劃服務關鍵客戶，提高證券交易量、穩定性和手續費收入：——優質客戶之需求：專業的投資管理與尊貴感——專業的投資管理與最貴干來自于1）多元化的投資產品（Product）2）專業的理財顧問服務（People）3）獨立且舒適的理財產品銷售空間（Space）——根據客戶需求提供一對一的投資空間制定批量定期回訪優質客戶計劃服務關鍵客戶，提高證券交易量、穩159VIP客戶來源3、隨時隨地交換名片—4、參加各種各樣的聚會—5、通過電話和拜訪認識的人—6、與同行或相近行業交換名單—7、有計劃地舉辦講座和VIP客戶招待會—VIP客戶來源3、隨時隨地交換名片—160講座內容1）定期的股票投資報告會（每季或每半年，根據公司營銷策略舉辦）2）股票、基金、外匯、房地產、什么是最佳投資方案？3）成功家庭投資理財系列講座4）保障子女未來教育的理財計劃5）你在退休時有足夠的養老金嗎？6）如何制定個人投資理財計劃？7）購買股票和基金投資的比較8）基金投資要點等等講座內容1）定期的股票投資報告會（每季或每半年，根據公司營銷161系列投資報告會策劃事先的精心策劃是成功的關鍵。1）年初確定全年的投資報告會計劃。案例分析2）充分考慮本公司客戶的特定和需求。3）系列報告會的宣傳系列投資報告會策劃事先的精心策劃是成功的關鍵。162講座策劃要點細節決定成敗：事先的精心策劃是金融專業投資類講座成功的關鍵。1）會場選擇、客戶對象選擇、邀請函發送和確認2）演講人和主持人的確定、服裝禮儀。3）演講主題、幻燈片的反復推敲。4）提問的射擊和話術應對。5）課后問卷的射擊、小禮品、VIP免費停車等細節6）現場氣氛烘托。講座策劃要點細節決定成敗：事先的精心策劃是金融專業投資類講座163VIP客戶來源8、刊物記載的當今成功人士—9、搜尋或購買名單—10、運用網絡尋找客戶—11、加入專業的團隊和俱樂部—12、讓有影響力的人物成為教父—VIP客戶來源8、刊物記載的當今成功人士—164公司客戶來源13、關注地區和行業協會公布的企業名單，發放給企業宣傳資料，讓客戶對公司和產品有所了解。14、通過市場活動（行業聚會、沙龍、俱樂部等）發展潛在客戶15、通過網絡發放企業內部通訊、雜志等給客戶16、從競爭對手處找公司客戶17、從產品細分和客戶細分中找公司客戶18、從銷售漏斗客戶資料中找目標客戶公司客戶來源13、關注地區和行業協會公布的企業名單，發放給企165轉介紹的威力銷售循環圖轉介紹的威力銷售循環圖166轉介紹的優點1、轉介紹比其他方法更容易獲取有牽制的準客戶2、可信度強，銷售成功機會高3、客戶的從眾心態4、獲得再次轉介紹的幾率高5、所受拒絕的可能小6、建立成熟的目標市場7、轉介紹成功率是1/6轉介紹的優點1、轉介紹比其他方法更容易獲取有牽制的準客戶167推介的緣由60%中意你的為人23%覺得他們的朋友需要10%信賴你的公司7%其他推介的緣由60%中意你的為人168推介要點：詢問介紹人他們對你的工作看法提供他們一個名字或客戶范圍收集準客戶資料問“你還想到誰”？告訴介紹人你將如何對待被推薦人要用引導性問題爭取名單提問后送上紙、筆肢體語言要相配合推介要點：169轉介紹話術演練

已成交客戶收集名單話術話術：王先生通過與您接觸我覺得您熱情豪爽，有良好人緣，您現在已經成為我的客戶，也就是我的貴賓，我想今后我會為您提供最好的服務，現在我有一個小小的請求，想一想，在您的周圍有沒有像您一樣有理財需求的人。（遞筆、紙、目光肯定）因為您知道我的工作就是不斷認識更多像您這樣的客戶轉介紹話術演練已成交客戶收集名單話術170轉介紹話術演練

未成交客戶手機名單話術

話術：王先生通過與您的接觸，我覺得您辦事嚴謹，熱情豪爽，有良好人緣，現在我真不知道為什么您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，沒關系，慎重考慮是應該的。如果您認可我的話，請您為我提供幾個名單，他們像您一樣事業蒸蒸日上，像您一樣成功。因為干我們這行，要想成功就要不斷認識像您這樣的客戶。可能與他們講解的過程中，他們也會像您一樣需要時間考慮，所以我想首先還是先認識一下。轉介紹話術演練未成交客戶手機名單話術171如何約訪不痛類型的中高端客戶

—努力爭取贏得面談1、現場約訪（網店、社區營銷、商圈營銷）2、電話3、短信4、網絡約訪（郵件、QQ、MSN等）5、其他；如何約訪不痛類型的中高端客戶

—努力爭取172電話銷售技巧

—應遵守的十條電話黃金法則1.電話的開頭語左右公司形象2.接電話時，即使對方看不見，也不要忘記自己的笑容。3.廣告的品質取決于業務電話溝通的品質。4.注意接聽電話鈴聲的禮儀。5.左手拿聽筒，右手準備備忘錄。6.正確牢記生意伙伴和客戶公司的全稱7.事先了解公司的地理位置和交通工具8.為電話優先或訪客優先猶豫時，請優先選擇訪客9.拿起電話，深呼吸后充滿熱誠再開始講話10.越不容易打的電話越要提前打，每天大量行動電話銷售技巧

—應173打電話接近客戶時的常見錯誤1.抨擊競爭對手2.電話里談論細節3.不清楚誰是主要負責人4.在電話里與客戶討價還價打電話給客戶的唯一目的：贏取面談的機會打電話接近客戶時的常見錯誤1.抨擊競爭對手174打電話前的三項準備工作1.手機客戶的資料2.了解客戶潛在的需求3.找出關鍵的人物

通話過程中應遵循的步驟1.說明身份2.說明目的及約請面談3.簡單處理異議打電話前的三項準備工作1.手機客戶的資料175郵件和短信約訪銷售技巧經典實戰案例分析郵件和短信約訪銷售技巧176面對面銷售的原理和關鍵溝通：為了一個設定的目標，把信息、思想和情感在個人和群體中傳遞，并且達成共同協議的過程。面對面銷售的原理和關鍵溝通：177你認為溝通中會有哪些要素呢？1.文字2.語氣 3.肢體溝通是由雙方組成你認為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對方說得多好？你認為溝通中會有哪些要素呢？1.文字178問問題的四種模式

問題

問題

問題

問題問問題的四種模式問題179問題（what/when/where/who/why/how）關于當前的市場您是怎樣看的？您能談談您是如何理財的嗎？今年貴公司的生意為什么這么好？我們如何做才能滿足您的要求呢？能否給我們的工作提點寶貴意見？問題（what/when/where/who/why180（二）問題您今天下午還是明天上午有空？您的首期款是現金還是支票嗎？您準備擁有我們的A產品還是B？您要咖啡、牛奶還是橙汁？您希望成為我們的黃金客戶還是白金客戶？（二）問題您今天下午還是明天上午有181（三）問題（開放型想象式問題）您想象一下，如果跟我們公司合作，貴公司的產品在客戶的心目中會是一個什么形象？........（封閉型想象式問題）您想象一下，假如通過我們每月養成投資的習慣，真正保護我們的錢財，增加我們的財富。難道不是令人興奮的事嗎？（三）問題（開放型想象式問題）182（四）問題（開放式提問，把問題限制在范圍內）今年您的生意為什么這么好？我們如何做才能滿足您的要求呢？貴公司付款方面有什么要求？這個月您的公司上層會有什么大變動？（四）問題（開放式提問，把問題限制在范183陌生客戶提問的順序問題→問題熟悉客戶提問的順序問題→問題→問題→陌生客戶提問的順序184牢記面對面銷售過程中的名言：

雄辯是銀

傾聽是金牢記面對面銷售過程中的名言：185如何傾聽：自說自話換位思考通過提問對方暢言專心致志點頭微笑適當運用如何傾聽：自說自話186贊美藝術人性的需求和奧秘學習贊美藝術贊美的要領大客戶心靈曲線圖訓練運用并迅速開啟大客戶的心門贊美藝術人性的需求和奧秘187人性的奧秘：贊美是：打開客戶心扉，最直接的鑰匙人性的奧秘：贊美是：打開客戶心扉，最直接的鑰匙188馬斯洛需求層次論：自我實現需求↑尊重的需求↑團隊歸屬的需求↑安全保障的需求↑生理滿足的需求馬斯洛需求層次論：自我實現需求189贊美的要領：（一）舍棄無謂的自尊心豁達大度樂觀積極充滿自信（二）平等相待，不必貶低自己雙贏的原則尊重自己的原則（三）贊美對方引以為傲之處子女、配偶、家庭容貌、物飾經歷、成就待人接物贊美的要領：（一）舍棄無謂的自尊心190（四）四個贊美面工作方面家庭方面運動、技巧方面健康、面相方面（四）四個贊美面工作方面191（五）牢記四句經典贊美語我最喜歡你這種人...我最欣賞你這種人...我最佩服你這種人...你真不簡單（五）牢記四句經典贊美語我最喜歡你這種人...192心靈曲線0~10歲最需要的是理解10~20歲最需要的是認同20~30歲最需要的是欣賞30~40歲最需要的是贊美40歲以后最需要的是崇拜心靈曲線0~10歲最需要的是理解193證券營業部客戶服務1運用客戶樂于接受的方式高效率聯絡更多的客戶—電話—短信—郵件—傳真—信函—其它證券營業部客戶服務1運用客戶樂于接受的方式高效率聯絡更多的客194證券營業部客戶服務2開盤前短信或電話通知客戶：收盤前找處應該通知的客戶：收盤后客戶的聯絡：證券營業部客戶服務2開盤前短信或電話通知客戶：195在調整行情中如何做客戶開發細分客戶正確的理財觀念與方法引導差異化、個性化的專業服務合適的溝通技巧具體、專業咨詢與指導在調整行情中如何做客戶開發細分客戶196第三單元需求挖掘大客戶銷售行為心理動機分析四種類型的購買需求分析大客戶的需求點、成交點挖掘大客戶需求的方法和步驟第三單元需求挖掘大客戶銷售行為心理動機分析197人類的行為動機小組討論：當前市場中客戶投資理財遇到的痛苦點人類的行為動機小組討論：198什么是客戶的需求？需求：描述人類的共同要求，無個人差異。例如：食物、衣服、教育、娛樂。需求：人們趨向特定目標以獲得滿足時就產生需求，與需要相比更具體，而且出現個體差異化。什么是客戶的需求？需求：需求：199四種類型的需求說出來的需求沒說出來的需求滿足后令人高興的需求真正的需求四種類型的需求說出來的需求200需求就是現實與期望之間的差距目前狀態——理想狀態（揭露）（提供）需求就是現實與期望之間的差距目前狀態—201客戶的期望和目標客戶的現狀客戶需求產生的原因客戶的期望和目標202老太太買栗子的故事分組討論：挖掘VIP客戶綜合理財需求話術老太太買栗子的故事分組討論：203挖掘需求步驟：1.所處的位置2.特殊的需求3.詳細描述現在后果和正向結果4.揭示選擇項5.解決方案6.達成協議挖掘需求步驟：1.所處的位置204高資產個人客戶拓展模式尋找資料→納入營銷數據→電話銷售→理財活動→投資理財建議→咨詢服務活動→建立信任關系→購買→定期電話回訪→轉介紹設計、傳遞、創造客戶價值高資產個人客戶拓展模式尋找資料→納入營銷數據→電話銷售→理財205普通客戶經理普通客戶經理206金牌客戶經理金牌客戶經理207第四單元客戶分析營業部客戶業務貢獻度分類營業部客戶性格分類掌握各種客戶的特點和相應的服務方式掌握各種客戶的具體操作應對方法經典營銷實戰案例分析第四單元客戶分析營業部客戶業務貢獻度分類208營業部客戶細分營業部客戶細分209核心客戶特點：個性化服務組合1、咨詢服務—2、信息化服務—3、投資服務—4、其他個性化服務—服務關鍵點：核心客戶特點：210維護客戶特征：個性化服務組合：1.咨詢服務—2.信息服務—3.投資服務—4.其他個性化服務—維護客戶特征：211休眠客戶特征：個性化服務組合：1.咨詢服務—2.信息服務—3.情感服務—服務關鍵點：休眠客戶特征：212沉淀客戶特征：個性化服務組合：1、咨詢服務—2、信息服務—3、情感服務—服務關鍵點：沉淀客戶特征：213富翁理財的七個全球特點：一、理財客戶擁有成熟的金融知識二、普遍擁有多個銀行關系三、親朋推薦和傳統渠道是客戶選擇財富管理機構的重要因素四、富裕客戶對私人銀行或客戶經理非常忠誠五、富有投資人一般不期望從私人銀行獲得額外服務六、富裕客戶分離公司和私人銀行業務七、客戶更擔心價格的公平性，而不是費用和收費的絕對值水平富翁理財的七個全球特點：一、理財客戶擁有成熟的金融知識214了解客戶填寫：性格問卷測試表了解客戶填寫：性格問卷測試表215主導型（老虎）行為特點：外表冷靜，表現出競爭力根據事實作決定，敢冒風險時間觀念強，動作快主導型（老虎）行為特點：216社會表象與社交喜歡控制他人和局面喜歡成為舞臺的中心有良好技巧的成就者挑戰之下成績斐然個人主義者，自覺，自我滿足喜歡多樣化，異常和冒險傾向于成果，喜歡最后的結果喜歡快節奏，對延遲無耐心快并以口頭表達意見在與其他人關系方面表現堅定直接，積極，生硬，直率能在壓力下出色地工作果斷地決定和采取行動同時可以控制多件事有成為工作狂的趨勢對己對人要求很嚴，容易緊張永遠在電話上，永遠處于危險中社會表象與社交喜歡控制他人和局面快并以口頭表達意見217這類型的名人有：討論：如何應對主導型客戶這類型的名人有：討論：218靈感型（孔雀）行為特點：為人熱情，有進取心動作快，但時間觀念不強憑感覺下判斷，敢冒風險靈感型（孔雀）行為特點：219社會表象與社交看起來像幻想家設立的目標不現實喜歡有觀眾，喜歡在人群中外向，有說服力合群，友好，熱情充分的自信天生的營銷員必須與人不同判斷人的能力不佳經常做差的決定思維與行動都敏捷夸張忽略事實和數據為自己的觀點和意見積極爭取不用進屋就可知道他們在屋里充滿自我社會表象與社交看起來像幻想家判斷人的能力不佳220這類型的名人有：討論：如何應對靈感型的客戶？經典實戰案例分享：這類型的名人有：討論：221隨和型（無尾熊）行為特點：為人熱情，不爭論動作慢，時間觀念不強辦事憑感覺，不愛冒風險隨和型（無尾熊）行為特點：222社會表象與社交喜歡被人愛，尋找安全不喜歡期限的壓力可能會說別人想聽的很少爭論，從不公開批評經常問問題，善于傾聽保守秘密對別人封閉自己的感情愿意幫助別人具有良好的判斷人的能力良好的評議技巧緩慢的做決定，有耐心穩定的工作不常發脾氣社會表象與社交喜歡被人愛，尋找安全愿意幫助別人223這類型的名人有：討論：如何應對隨和型的客戶？經典實戰案例分享：這類型的名人有：討論：224分析型（貓頭鷹）行為特點：外表冷靜，樂與人合作有時間觀念，但動作慢憑事實（數據講話，不冒風險）分析型（貓頭鷹）行為特點：225社會表象與社交禮貌、謹慎、外交家為避免沖突而改變自己的行為喜歡獨立工作對別人挑剔，尤其在小事上有計劃和組織工作有條例精確而注意細節周圍的環境永遠整潔喜歡有結構和規矩不屈不饒地有系統解決問題必須在書面看到東西不喜歡電話作交流工具坐定緩慢，要等到掌握所有事實在做決定時有邏輯性而不情緒化一旦決定后就很難改變喜歡表格被厚厚的保護屏障所包圍社會表象與社交禮貌、謹慎、外交家喜歡有結構和規矩226這類型的名人有：討論：如何應對分析型的客戶？經典實戰案例分享這類型的名人有：討論：227社會行為類型區分此人的人際關系如何？熱情？酷？重人緣？重任務？此人的時間觀念如何？動作快？動作慢？效率高？效率低？此人如何作決定？憑事實？憑感覺？敢不敢冒風險？社會行為類型區分此人的人際關系如何？228與四類客戶臨場接觸的關鍵技巧與四類客戶臨場接觸的關鍵技巧229與四類客戶臨場接觸的關鍵技巧臨場接觸要領關鍵：不爭論、多配合、多諒解、多支持戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵多鼓勵、多跟進、多帶頭、多肯定重小節、多交心、多督促、多幫助與四類客戶臨場接觸的關鍵技巧臨場接觸要領關鍵：230行為篇D

老虎I

孔雀S

無尾熊C

貓頭鷹主動/外向/快被動/內向/慢說/告訴/指示聽/詢問/商量果斷熱情耐心冷靜推動說明容忍分析whatwhohowwhy指出方向組合大家執行規劃重點規劃缺乏耐心沒有組織不易改變事不關己壓迫式夸大猶豫挑剔掌握友誼猶豫準確……喜歡被控制被拒絕不穩定被批評……討厭要喜歡可以對……常說行為篇D

老虎I

孔雀S

無尾熊C

貓頭鷹主動/外向/快被動231第五單元太極行銷 樹立客戶為中心的證券銷售理念大客戶異議產生的原因客戶經理如何面對拒絕如何處理大客戶異議實戰演練學習百分百處理異議之太極行銷成交藝術第五單元太極行銷 樹立客戶為中心的證券銷售理念232如何面對客戶拒絕如何面對客戶拒絕233如何處理異議練習題1.我沒有時間接待你2.目前我對投資沒有興趣3.把資料寄給我，看了再說4.要做決定的話，我得先和合伙人商量一下現場演練：贊美+表達如何處理異議練習題1.我沒有時間接待你234太極溝通所謂“太極溝通”就是將整套_____推銷步驟用連續話術______起來，并且在______交談中完成太極溝通所謂“太極溝通”就是將整套_____推銷步驟用連續話235太極話術那很好那沒關系您講的有道理是這樣子的太極話術那很好236太極溝通法則標準語型：現場演練：太極溝通太極溝通法則標準語型：237成交藝術成交的關鍵實際和用語學習十八中商談締結成交大客戶技巧學習掌握肢體語言的力量成交藝術成交的關鍵實際和用語238締結策略勇于締結一開始便締結隨時締結最終締結締結策略勇于締結239締結策略締結策略240堅持者贏！！！絕大多數的金融產品銷售都是在半推半就下成交，堅持是一股偉大的力量堅持者贏！！！絕大多數的金融產品銷售都是在半推半就241成交關鍵用語：簽單——確認購買——擁有花錢——投資提成傭金——服務費合同合約協議書——書面文件首期款——首期投資成交關鍵用語：簽單——確認242十八種商談締結技巧一、形象成交法二、五次拒絕成交法三、信念成交法四、細節成交法十八種商談締結技巧一、形象成交法243回答幾個細致化問題：1、為守住現有客戶，你發明了哪些方法？2、有什么計劃來保證現有大客戶不會流失？3、有沒有提高知名度把自己變成一個有影響力的人？4、你的服務差異化（USP）在哪里？回答幾個細致化問題：1、為守住現有客戶，你發明了哪些方法？244五、選擇詢問法六、肯定暗示法七、最終機會法八、保證同調法九、配角對應法五、選擇詢問法245十、權威成交法十一、假設成交法十二、收取定金法十三、形式逆轉法十四、王牌提出法十、權威成交法246十五、約定獲得法十六、寵物試用法十七、結果提示法十八、肢體語言成交法十五、約定獲得法247積極的肢體語言：表情：面帶笑容、輕松自然目光：平視對方、眼光