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第8頁(yè)共8頁(yè)醫(yī)藥銷售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃營(yíng)銷?目標(biāo):以最?快的速度進(jìn)?入本地醫(yī)藥?市場(chǎng),并在?周邊地區(qū)取?得一定的市?場(chǎng)份額。本?著用心服務(wù)?的原則,與?國(guó)內(nèi)的廠商?和客戶建立?良好的合作?伙伴關(guān)系。?營(yíng)銷策略?:憑借優(yōu)質(zhì)?的服務(wù),誠(chéng)?信至上的經(jīng)?營(yíng)理念去開?拓市場(chǎng)。計(jì)?劃在初期采?用如下策略?:以服務(wù)贏?得市場(chǎng)的經(jīng)?營(yíng)策略,重?點(diǎn)培訓(xùn)銷售?人員的藥品?專業(yè)知識(shí),?打造一支高?水平、高素?質(zhì)、凝聚力?強(qiáng)的優(yōu)秀銷?售團(tuán)隊(duì)。?具體營(yíng)銷工?作計(jì)劃:?一、建立團(tuán)?隊(duì):醫(yī)藥?專業(yè)銷售需?要高素質(zhì)的?、有成功進(jìn)?取心醫(yī)藥代?表。以往的?銷售員僅有?送貨和簽合?同等的功能?,現(xiàn)代醫(yī)藥?代表是企業(yè)?與醫(yī)生之間?的載體,公?司產(chǎn)品形象?的大使,產(chǎn)?品使用的專?業(yè)指導(dǎo),企?業(yè)___中?成功的細(xì)胞?。通過招?聘的形式,?建立一支_?__人的銷?售團(tuán)隊(duì),進(jìn)?行系統(tǒng)的、?專業(yè)的藥物?知識(shí)、溝通?技巧的全面?培訓(xùn)(__?_天)。以?便快速的了?解公司及藥?品情況,并?迅速進(jìn)入市?場(chǎng)。以后每?周進(jìn)行培訓(xùn)?,月底考核?,制定詳細(xì)?、科學(xué)的培?訓(xùn)考核方案?。二、開?發(fā)市場(chǎng)重?點(diǎn)開發(fā)二、?三級(jí)醫(yī)院(?縣、市級(jí)醫(yī)?院),同時(shí)?普及一級(jí)醫(yī)?院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)?生院、社區(qū)?服務(wù)站、規(guī)?模大的門診?部),以銷?售“區(qū)域獨(dú)?家代理”品?種為主,確?保客戶享受?獨(dú)家銷售權(quán)?和區(qū)域保護(hù)?政策。有利?于建立和保?持良好的客?戶關(guān)系。?1、銷售目?標(biāo):爭(zhēng)取_?__個(gè)月,?完成縣內(nèi)醫(yī)?療機(jī)構(gòu)的臨?床藥品銷售?目標(biāo),__?_個(gè)月初步?建立全市醫(yī)?療機(jī)構(gòu)的臨?床藥品銷售?目標(biāo)。逐步?覆蓋到全省?及周邊。利?用多種營(yíng)銷?手段,和院?長(zhǎng)、藥房主?任、臨床醫(yī)?生建立良好?的朋友關(guān)系?。實(shí)現(xiàn)共贏?互利,對(duì)客?戶中的關(guān)鍵?人物進(jìn)行有?效說服及定?期拜訪,為?應(yīng)用我們產(chǎn)?品的客戶提?供幫助、解?決問題、清?除障礙,及?時(shí)收集市場(chǎng)?綜合信息和?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)?品及市場(chǎng)信?息。2、?藥品提成方?案初步建議?:院長(zhǎng):?___%?藥房主任:?___%?臨床醫(yī)生:?___%?以上提成均?按藥品供貨?價(jià)百分比計(jì)?算。(根據(jù)?具體藥品價(jià)?格再做進(jìn)一?步明細(xì))?3、產(chǎn)品進(jìn)?入醫(yī)院的具?體方法:?(1)通過?行政手段使?產(chǎn)品進(jìn)入。?可以到醫(yī)院?的上級(jí)部門?,如衛(wèi)生局?或政府部門?進(jìn)行公關(guān),?從而使他們?出面使產(chǎn)品?打進(jìn)醫(yī)院。?(2)召?開新產(chǎn)品醫(yī)?院推廣會(huì)。?時(shí)間、地點(diǎn)?確定好以后?。將該區(qū)域?內(nèi)大中小型?醫(yī)院的院長(zhǎng)?、藥劑科主?任、采購(gòu)、?財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和?相對(duì)應(yīng)科室?的主任、副?主任以及有?關(guān)專家請(qǐng)到?,邀請(qǐng)比較?有名的專家?教授、相應(yīng)?臨床科室的?主任在會(huì)上?講話以示權(quán)?威性,進(jìn)行?產(chǎn)品的交流?,發(fā)放禮品?或紀(jì)念品,?以達(dá)到產(chǎn)品?進(jìn)入醫(yī)院的?目的。(?3)通過醫(yī)?院臨床科室?主任推薦。?在做醫(yī)院開?發(fā)工作時(shí),?若感到各環(huán)?節(jié)比較困難?,可先找到?臨床科室主?任,通過公?關(guān)聯(lián)絡(luò),由?他主動(dòng)向其?他部門推薦?企業(yè)的產(chǎn)品?。一般情況?下,臨床科?室主任點(diǎn)名?要用的藥,?藥劑科及其?他部門是會(huì)?同意的。此?外,醫(yī)院開?發(fā)工作本身?也應(yīng)該先從?臨床科室做?起,先由他?們提寫申購(gòu)?單后,才能?去做其他部?門的工作。?(4)通?過間接的人?際關(guān)系使產(chǎn)?品進(jìn)入醫(yī)院?。對(duì)醫(yī)院的?各個(gè)環(huán)節(jié)作?了詳細(xì)的調(diào)?查后,若感?覺工作較難?開展,可以?從側(cè)面對(duì)各?環(huán)節(jié)主要人?員的家庭情?況和人際網(wǎng)?絡(luò)進(jìn)行了解?。了解清楚?醫(yī)院相關(guān)人?員的詳細(xì)個(gè)?人資料,以?及與他最密?切的人(朋?友、孩子、?親屬),然?后有選擇性?地去間接接?觸訪問,通?過他們間接?地將產(chǎn)品打?入醫(yī)院。?(5)試銷?進(jìn)入。先將?產(chǎn)品放到醫(yī)?院、衛(wèi)生院?、門診部試?銷,從而逐?步滲透,最?終得以進(jìn)入?。總之產(chǎn)?品進(jìn)入醫(yī)院?,成為臨床?用藥,需要?一定的程序?和方法,需?要銷售人員?充分利用天?時(shí)、地利、?人和的各種?優(yōu)勢(shì)。三?、市場(chǎng)促銷?與維護(hù)醫(yī)?院市場(chǎng)的促?銷與維護(hù)工?作方向是:?以建立、聯(lián)?絡(luò)感情為主?,介紹公司?、產(chǎn)品為輔?。如涉及相?應(yīng)科室較多?,要根據(jù)自?己的人力、?物力、財(cái)力?,抓重點(diǎn)科?室,抓重點(diǎn)?醫(yī)生。具體?方案:(?1)一對(duì)一?促銷由醫(yī)?藥銷售人員?與某個(gè)科室?主任、醫(yī)生?面對(duì)面的私?下交流來實(shí)?現(xiàn)的。藥品?銷售人員事?先備好工作?證、產(chǎn)品說?明書、產(chǎn)品?樣品、產(chǎn)品?臨床報(bào)告、?產(chǎn)品宣傳冊(cè)?、產(chǎn)品促銷?禮品等資料?,這樣進(jìn)行?交流時(shí)才會(huì)?更方便。?(2)一對(duì)?多促銷主?要是指藥品?銷售人員與?在同一個(gè)辦?公室里的三?、五個(gè)醫(yī)生?交談的形式?。在此場(chǎng)合?下必須做到?應(yīng)付自如,?遇亂不驚,?運(yùn)籌帷幄,?掌握談話的?主動(dòng)權(quán),整?個(gè)交流過程?中藥品銷售?人員以一位?學(xué)生求教的?身份出現(xiàn)。?(3)人?員對(duì)科室促?銷在藥品?剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)?,___門?診、住院部?相關(guān)科室的?醫(yī)務(wù)人員在?飯店或酒店?進(jìn)行座談,?以宣傳新產(chǎn)?品為由建立?促銷網(wǎng)絡(luò),?可以給一定?的___費(fèi)?,讓科室主?任把門診部?坐診醫(yī)生和?住院部醫(yī)生?通知到位,?定在某一時(shí)?間和地點(diǎn)開?座談會(huì)。為?每人準(zhǔn)備一?套產(chǎn)品資料?(產(chǎn)品樣品?一盒、說明?書、產(chǎn)品宣?傳冊(cè)、臨床?報(bào)告書、促?銷禮品各一?份),會(huì)議?過程中,要?注意保持溫?馨、和緩的?氣氛。座談?會(huì)內(nèi)容可分?為公司簡(jiǎn)介?(主要介紹?公司的發(fā)展?前景)、產(chǎn)?品知識(shí)、臨?床報(bào)告(側(cè)?重于談產(chǎn)品?作用機(jī)理、?用法用量)?三個(gè)方面。?會(huì)議快結(jié)束?后就餐并發(fā)?小禮品。并?要求各到會(huì)?人員留下姓?名、住址、?電話,便于?以后互相交?流。(4?)定期以產(chǎn)?品交流形式?,___院?領(lǐng)導(dǎo)及其親?屬參加旅游?及其他觀光?活動(dòng)。加深?相互之間感?情,以確保?我公司的產(chǎn)?品在醫(yī)院長(zhǎng)?期穩(wěn)定銷售?。醫(yī)藥銷售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃(二)__?_年___?月___日?至___日?,藥品營(yíng)銷?公司隆重舉?行了___?年上半年工?作總結(jié)及培?訓(xùn)會(huì)議,集?團(tuán)總裁、營(yíng)?銷總監(jiān)、各?總經(jīng)理助理?、各辦事處?經(jīng)理、新員?工和公司內(nèi)?勤部門經(jīng)理?及相關(guān)人員?___余人?出席了會(huì)議?。在藥品?營(yíng)銷公司半?年工作總結(jié)?報(bào)告會(huì)中,?___指出?,上半年藥?品營(yíng)銷公司?健全了內(nèi)部?___與制?度,運(yùn)作越?來越獨(dú)立,?部門職責(zé)更?清楚,下一?步運(yùn)營(yíng)更加?規(guī)范。(范?本)截止_?__月__?_日,藥品?營(yíng)銷公司成?立了___?個(gè)辦事處,?銷售隊(duì)伍擴(kuò)?大到___?人,但是目?前銷售隊(duì)伍?較年輕,整?體經(jīng)驗(yàn)不足?,銷售人員?的業(yè)務(wù)知識(shí)?、技能、社?會(huì)閱歷等都?有待提高,?公司將會(huì)給?予支持,加?強(qiáng)教育、培?訓(xùn),以提高?銷售隊(duì)伍的?整體水平。?___還明?確指出公司?下一步的發(fā)?展戰(zhàn)略方向?,強(qiáng)調(diào)辦事?處管理模式?、職能與辦?事處經(jīng)理職?責(zé)的轉(zhuǎn)變,?保證團(tuán)隊(duì)發(fā)?展。會(huì)上?,內(nèi)勤各部?門以幻燈片?形式匯報(bào)_?__月工作?總結(jié)及上半?年工作總結(jié)?,以___?的要求“以?數(shù)字為導(dǎo)向?、以市場(chǎng)為?中心、以客?戶為中心、?以銷售為中?心”為宗旨?,從銷售、?客戶以及市?嘲四率”幾?個(gè)方面,用?數(shù)據(jù)的方式?分析各省區(qū)?的工作情況?,指出優(yōu)勢(shì)?與不足。外?勤匯報(bào)半年?以來的銷售?工作情況、?進(jìn)展以及下?一步的工作?開展計(jì)劃,?并且采勸問?答”方式,?外勤人員提?出存在的問?題,___?逐一給予明?確答復(fù)。通?過總結(jié)報(bào)告?,充分達(dá)到?內(nèi)、外勤工?作透明化、?程序化的效?果,同時(shí)使?內(nèi)、外勤之?間的工作得?以互相理解?,為今后的?溝通、協(xié)作?奠定良好的?基礎(chǔ)。員?工培訓(xùn)通過?自組和外聘?老師相結(jié)合?的培訓(xùn)方式?,特聘請(qǐng)_?__管理顧?問公司講師?___師進(jìn)?行培訓(xùn)。整?個(gè)培訓(xùn)圍繞?著提升辦事?處經(jīng)理管理?能力、執(zhí)行?力、營(yíng)銷技?巧、產(chǎn)品知?識(shí)等方面內(nèi)?容進(jìn)行培訓(xùn)?和交流,全?面提高公司?各辦事處經(jīng)?理的營(yíng)銷能?力,完善各?辦事處的管?理模式。?會(huì)議最后,?經(jīng)全體參會(huì)?人員公開投?票選舉的方?式,評(píng)選出?半年度優(yōu)秀?員工,并對(duì)?評(píng)選出的優(yōu)?秀員工以及?第一季度、?第二季度綜?合考核第一?名至第五名?的員工進(jìn)行?了表彰。?___對(duì)藥?品營(yíng)銷公司?下一步工作?提出要求:?要深度營(yíng)銷?,根據(jù)公司?產(chǎn)品特點(diǎn),?向二級(jí)、三?級(jí)市場(chǎng)推進(jìn)?。對(duì)產(chǎn)品合?理定位,組?成產(chǎn)品群,?同時(shí)細(xì)分市?嘗細(xì)分產(chǎn)品?,銷售不走?單一路線,?慢慢滲透到?終端,更貼?近終端市場(chǎng)?,下半年將?啟動(dòng)OTC?市常加強(qiáng)團(tuán)?隊(duì)建設(shè),使?我們的員工?隊(duì)伍更有戰(zhàn)?斗力、凝聚?力,員工要?適應(yīng)企業(yè)文?化,與公司?共同發(fā)展,?共同進(jìn)步!?___年?上半年,在?市委、市政?府和省局的?正確領(lǐng)導(dǎo)下?,我局始終?堅(jiān)持以科學(xué)?發(fā)展觀統(tǒng)攬?全市食品藥?品監(jiān)管工作?,全面貫徹?落實(shí)省食品?藥品監(jiān)管工?作會(huì)議和市?委___屆?十一次全會(huì)?精神,圍繞?我市“爭(zhēng)先?進(jìn)位、率先?崛起”的目?標(biāo),把保障?群眾飲食用?藥安全作為?中心任務(wù),?深入開展食?品藥品安全?專項(xiàng)整治工?作,繼續(xù)強(qiáng)?化藥品市場(chǎng)?監(jiān)管,大力?推進(jìn)機(jī)關(guān)效?能建設(shè),確?保了廣大人?民群眾飲食?用藥安全有?效。醫(yī)藥銷售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃(三)_?__年已經(jīng)?逐漸遠(yuǎn)去了?,總結(jié)一下?這一年的藥?品銷售情況?,能更好的?為明年的工?作做好準(zhǔn)備?。一、加?強(qiáng)學(xué)習(xí),不?斷提高思想?業(yè)務(wù)素質(zhì)。?“學(xué)海無(wú)?涯,學(xué)無(wú)止?境”,只有?不斷充電,?才能維持業(yè)?務(wù)發(fā)展。所?以,一直以?來我都積極?學(xué)習(xí)。一年?來公司__?_了有關(guān)電?腦的培訓(xùn)和?醫(yī)藥知識(shí)理?論及各類學(xué)?習(xí)講座,我?都認(rèn)真參加?。通過學(xué)習(xí)?知識(shí)讓自己?樹立先進(jìn)的?工作理念,?也明確了今?后工作努力?的方向。隨?著社會(huì)的發(fā)?展,知識(shí)的?更新,也催?促著我不斷?學(xué)習(xí)。通過?這些學(xué)習(xí)活?動(dòng),不斷充?實(shí)了自己、?豐富了自己?的知識(shí)和見?識(shí)、為自己?更好的工作?實(shí)踐作好了?預(yù)備。二?、求實(shí)創(chuàng)新?,認(rèn)真開展?藥品招商工?作。招商?工作是招商?部的首要任?務(wù)工作。_?__年的招?商工作雖無(wú)?突飛猛進(jìn)的?發(fā)展,但我?們還是在現(xiàn)?實(shí)中謀得小?小的創(chuàng)新。?我們公司的?代理商比較?零散,大部?分是做終端?銷售的客戶?,這樣治理?起來也很麻?煩,價(jià)格也?會(huì)很亂,影?響到業(yè)務(wù)經(jīng)?理的銷售,?因此我們就?將部分散戶?轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐?業(yè)務(wù)經(jīng)理來?治理,相應(yīng)?的減少了很?多浪費(fèi)和不?足;選擇部?分產(chǎn)品讓業(yè)?務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?地進(jìn)行招商?,業(yè)務(wù)經(jīng)理?對(duì)代理商的?情況很了解?,既可以招?到滿足的代?理商,又可?以更廣泛的?擴(kuò)展招商工?作,提高公?司的總體銷?量。三、?任勞任怨,?完成公司交?給的工作。?本年度招?商工作雖沒?有較大的起?伏,但是其?中之工作也?是很為煩瑣?,其中包括?了客戶資料?的郵寄,客?戶售前售后?的電話回訪?,代理商的?調(diào)研,以及?客戶日常的?瑣事,如查?貨、傳真資?料、市場(chǎng)銷?售協(xié)調(diào)工作?等等一系列?的工作,都?需要工作人?員認(rèn)真的完?成。對(duì)于公?司交待下來?的每一項(xiàng)任?務(wù),我都以?我最大的熱?情把它完成?好,基本上?能夠做到“?任勞任怨、?優(yōu)質(zhì)高效”?。四、加?強(qiáng)反思,及?時(shí)總結(jié)工作?得失。反?思本年來的?工作,在喜?看成績(jī)的同?時(shí),也在思?量著自己在?工作中的不?足。不足有?以下幾點(diǎn):?1、對(duì)于?藥品招商工?作的學(xué)習(xí)還?不夠深入,?在招商的實(shí)?踐中思考得?還不夠多,?不能及時(shí)將?一些藥品招?商想法和問?題記錄下來?,進(jìn)行反思?。2、藥?品招商工作?方面本年加?大了招商工?作學(xué)習(xí)的力?度,認(rèn)真研?讀了一些有?關(guān)藥品招商?方面的理論?書籍,但在?工作實(shí)踐中?的應(yīng)用還不?到位,研究?做得不夠細(xì)?和實(shí),沒達(dá)?到自己心中?的目標(biāo)。?3、招商工?作中沒有自?己的理念,?今后還要努?力找出一些?藥品招商的?路子,

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