項目五異議處理項目五異議處理內(nèi)容提要：一、顧客異議的類型二、處理反對意見的基礎(chǔ)及基本程序三、處理顧客異議的方法四、處理特定異議的策略五、不同風(fēng)格推銷員處理異議的方法情景案例一：旅游線路銷售門店

顧客：報3個人有優(yōu)惠嗎？銷售人員：沒有，都是統(tǒng)一價！所有的旅行社沒有一家會給您優(yōu)惠的，因為旅行社的利潤已經(jīng)非常薄了改進模式：顧客：報3個人有優(yōu)惠么？銷售員(微笑、點頭)：買東西都希望能以優(yōu)惠的價格買到稱心如意的產(chǎn)品（表示出在關(guān)注顧客）。只是，旅行社的利潤真的已經(jīng)很薄了，所以，非常不好意思，不能在價格上幫到您。不過，我們一定會在產(chǎn)品的服務(wù)上隨時隨地周到貼心地為您服務(wù)！請先生相信xx旅行社的品牌與品質(zhì)。情景案例二：珠寶銷售專賣店一顧客在選購了一款6600元的金項鏈后，突然要求：你能不能將發(fā)票開高一點，這樣我拿給夫人看時讓她大吃一驚，我來補差價的稅款！銷售員：不可以的，公司有專門的財務(wù)規(guī)定。改進模式：銷售員：呵呵，先生真是個風(fēng)趣的人，平時一定很會哄夫人開心，能想到這么有創(chuàng)意的辦法。我個人還真想幫您這個忙，只是公司制度我也無能為力。我們再來想想看還有什么其他讓您夫人大吃一驚的方法……先生要不您看看這一款，雞心相嵌56面切割，不管從哪個角度都會折射出動人心魄的夢幻寶石藍光，這款我想一定能讓您夫人大吃一驚的！考慮每一個正面和負面因素采用深思熟慮的方式購買讓銷售人員講些細節(jié)問題看一下反對被如何處理對個人和所出售的東西進行評價因為采購者想客戶異議處理一、顧客異議的類型隱含式\敷衍式異議無需求式異議價格式異議產(chǎn)品式異議貨源式異議序號借口真實原因1我考慮考慮再說沒錢；目前不需要；價格太貴；對產(chǎn)品、公司、推銷員不信任2沒錢有錢，但不舍得買3我要和（領(lǐng)導(dǎo)、妻子）商量商量自己拿不定主意4給我一點時間想想沒有其他人的同意，無權(quán)擅自購買5我還沒有準備要買認為別處可以買到更合算的6我們已經(jīng)有了不想更換供貨廠家7價格太貴了想到處比價8沒打算要買此時忙著處理其它事情，沒時間虛假異議很常見在實際推銷活動中，虛假異議占顧客異議的比例比較多。日本有關(guān)推銷專家曾對387名推銷對象做了如下調(diào)查：“當(dāng)你受到推銷人員訪問時，你是如何拒絕的？”結(jié)果發(fā)現(xiàn)：有明確拒絕理由的只有71名，占18.8%；沒有明確理由，隨便找個理由拒絕的有64名，占16.9%；因為忙碌碌而拒絕絕的有26名，，占6.9%；；不記得得是什么么理由，，好像是是憑直覺覺而拒絕絕的有178名名，占47.1%；其其他類型型的有39名，，占10.3%。這一結(jié)果果說明，，有近七七成的推推銷對象象并沒有有什么明明確的理理由，只只是隨便便地找個個理由來來反對推推銷人員員的打擾擾，把推推銷人員員打發(fā)走走。小黃為一一家公司司推銷新新型打印印紙時，，一般客客戶還沒沒聽說過過這種產(chǎn)產(chǎn)品，雖雖然該公公司產(chǎn)品品的質(zhì)量量人人信信得過，，但消費費者用慣慣了其他他品牌的的打印紙紙，誰都都沒興趣趣為買這這點小東東西而多多跑幾家家廠，多多比幾家家貨。小黃最初初上門推推銷時，，除了一一個客戶戶正巧舊舊打印紙紙用完，，為了偷偷點懶不不去商店店才買下下一批以以外，其其余的客客戶都搖搖搖頭說說：“我我們不需需要。””“我可以以用你的的打印機機嗎?””第二天天，小黃黃來到客客戶辦公公室寒暄暄之后，，第一句句就這么么問。客戶怔了了怔，便便點點頭頭：“當(dāng)當(dāng)然可以以。”得得到了允允許，小小黃就把把自己帶帶來的打打印紙夾夾到打印印機里，，然后在在電腦前前坐了下下來，在在屏幕上上輸入這這么一行行字：““您用普普通打印印紙，能能打出這這么清晰晰的字嗎嗎?”接接著便發(fā)發(fā)出打印印命令。。小黃從打打印機上上取下打打印紙拿拿給客戶戶看：““您不妨妨可以把把它跟您您用的普普通打印印紙比較較一下。。不用多多說，您您就會相相信我們們的新型型打印紙紙一定適適合于您您。”客戶仔細細地比較較了一番番，非常常信服地地看著小小黃：““你們的的質(zhì)量的的確一流流。”說說完后，，爽快地地向小黃黃訂購了了一批為為數(shù)不少少的新型型打印紙紙。以后幾天天，小黃黃滿懷信信心地來來到前些些天說不不需要的的客戶那那里，也也用同樣樣的辦法法推銷，，結(jié)果客客戶都紛紛紛愿意意購買新新型打印印紙。顧客異議議服務(wù)異議議、貨源源異議、、推銷人人員異議議源于推銷銷一方真實異議、虛假異議性質(zhì)需求異議議、財力力異議、、權(quán)力異異議源于顧客客一方產(chǎn)品異議、價格異議、購買時間異議

針對內(nèi)容請指出下下列顧客客異議的的類型顧客（一一中年婦婦女）：：“我這這把年紀紀買這么么高檔的的化妝品品干什么么，一般般的護膚膚品就可可以了。。”顧客：““算了，，連你（（推銷員員）自己己都不明明白，我我不買了了。”顧客：““這種鞋鞋設(shè)計太太古板，，顏色也也不好看看。”顧客：““萬達公公司是我我們的老老關(guān)系戶戶，我們們沒有理理由中斷斷和他們們的購銷銷關(guān)系，，轉(zhuǎn)而向向你們公公司購買買這種產(chǎn)產(chǎn)品。””顧客：““給我10%的的折扣，，我今天天就給你你下訂單單。”技能訓(xùn)練練見P150頁二、處處理顧顧客異異議的的基礎(chǔ)礎(chǔ)及基基本程程序處理顧顧客異異議的的基礎(chǔ)礎(chǔ)知道應(yīng)應(yīng)該知知道的的—五五個熟熟悉?熟悉自自已公公司（（作風(fēng)風(fēng)、規(guī)規(guī)定、、宗旨旨）?熟悉自自已產(chǎn)產(chǎn)品?熟悉你你的顧顧客（（性格格、特特點、、愛好好）?熟悉競競爭品品牌?熟悉產(chǎn)產(chǎn)品市市場（（潛力力、習(xí)習(xí)慣、、特點點）做到應(yīng)應(yīng)該做做的?耐心聆聆聽顧顧客所所言,避免免提供供太多多的信信息?深入體體會顧顧客需需求?體會察察覺隱隱藏抗抗拒?認真分分析反反對原原因見教材材案例例P127、P132潛在客客戶：：“這這臺復(fù)復(fù)印機機的功功能，，好像像比別別家要要差。。銷售人人員：：“這這臺復(fù)復(fù)印機機是我我們最最新推推出的的產(chǎn)品品，它它具有有放大大縮小小的功功能、、紙張張尺寸寸從B5到到A3；有有三個個按鍵鍵用來來調(diào)整整濃淡淡；每每分鐘鐘能印印20張，，復(fù)印印品質(zhì)質(zhì)非常常清晰晰………”潛在客客戶：：“每每分鐘鐘20張實實在不不快，，別家家復(fù)印印速度度每分分鐘可可達25張張，有有六個個按鍵鍵調(diào)整整濃淡淡，操操作起起來好好像也也沒那那么困困難，，副本本品質(zhì)質(zhì)比您您的要要清楚楚得多多了………””這個例例子告告訴我我們，，銷售售人員員若是是稍加加留意意，不不要急急著去去處理理客戶戶的反反對意意見，，而能能提出出這樣樣的詢詢問，，如““請問問您是是覺得得哪個個功能能比哪哪一家家的復(fù)復(fù)印機機要差差？””客戶的的回答答也許許只是是他曾曾經(jīng)碰碰到○○○牌牌的復(fù)復(fù)印機機，具具有六六個刻刻度調(diào)調(diào)整復(fù)復(fù)印的的濃淡淡度，，因而而覺得得您的的復(fù)印印機的的功能能好像像較差差。若若是銷銷售人人員能能多問問一句句，他他所需需要處處理的的異議議僅是是一項項，可可以很很容易易地處處理.如“貴貴企業(yè)業(yè)的復(fù)復(fù)印機機非由由專人人操作作，任任何員員工都都會去去復(fù)印印，因因此調(diào)調(diào)整濃濃淡的的過多多，往往往員員工不不知如如何選選擇，，常常常造成成誤印印，本本企業(yè)業(yè)的復(fù)復(fù)印濃濃度調(diào)調(diào)整按按鍵設(shè)設(shè)計有有三個個，一一個適適合一一般的的原稿稿，一一個專專印顏顏色較較淡的的原稿稿，另另一個個專印印顏色色較深深的原原稿。。”處理反反對意意見的的基本本程序序緩沖*感謝顧顧客愿愿意提提出反反對意意見*誠誠心實實意表表示要要了解解，并并設(shè)身身處地地的體體會對對方的的感覺覺探詢*以以誠心心了解解更深深入的的原因因，探探求真真正的的原原因聆聽*全全神貫貫注聆聆聽對對方說說明*從從中細細心辨辨出““話中中話””、““弦外外音””答復(fù)*充充分聆聆聽確確認真真正原原因，，有針針對性性答復(fù)復(fù)*無無法答答復(fù)問問題請請寫下下來，，并約約定下下次答答復(fù)三、處處理顧顧客異異議的的方法法1、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化法法（太太極法法）能處理理的異異議多多半是是客戶戶通常常并不不十分分堅持持的異異議，，特別別是客客戶的的一些些藉口口轉(zhuǎn)化法法是將將顧客客的異異議轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成成購買買產(chǎn)品品理由由的一一種方方法太極法法最大大的目目的，，是讓讓銷售售人員員能藉藉處理理異議議而迅迅速地地陳述述他能能帶給給客戶戶的利利益，，以引引起客客戶的的注意意。轉(zhuǎn)化法法應(yīng)用用實例例保險業(yè)業(yè)：客戶：：“收收入少少，沒沒有錢錢買保保險。。”銷售人人員：：“就就是收收入少少，才才更需需要購購買保保險，，以獲獲得保保障。。”服飾業(yè)業(yè)：客戶：：“我我這種種身材材，穿穿什么么都不不好看看。””銷售人人員：：“就就是身身材不不好，，才需需稍加加設(shè)計計，以以修飾飾掉不不好的的地方方。””兒童圖圖書：：客戶：：“我我的小小孩，，連學(xué)學(xué)校的的課本本都沒沒興趣趣，怎怎么可可能會會看課課外讀讀本？？”銷售人人員：：“我我們這這套讀讀本就就是為為激發(fā)發(fā)小朋朋友的的學(xué)習(xí)習(xí)興趣趣而特特別編編寫的的。””2、反反平衡衡法（（補償償法））美國推推銷專專家約約翰??溫克克勒爾爾在其其著作作《討討價還還價的的技巧巧》中中指出出：““如果果客戶戶在價價格上上要挾挾你，，就和和他們們談質(zhì)質(zhì)量；；如果果對方方在質(zhì)質(zhì)量上上苛求求你，，就和和他們們談服服務(wù)；；如果果對方方在服服務(wù)上上提出出挑剔剔，就就和他他們談?wù)剹l件件；如如果對對方在在條件件上緊緊逼，，就和和他們們談價價格。。”“這個個皮包包的設(shè)設(shè)計、、顏色色都非非常棒棒，令令人耳耳目一一新，，可惜惜皮的的品質(zhì)質(zhì)不是是頂好好的。。”銷售人人員：：“您您真是是好眼眼力，，這個個皮料料的確確不是是最好好的，，若選選用最最好的的皮料料，價價格恐恐怕要要高出出現(xiàn)在在的五五成以以上。。”艾維士士一句句有名名的廣廣告““我們們是第第二位位，因因此我我們更更努力力！””案例見P1463、直直接否否定法法當(dāng)顧客客對公公司或或產(chǎn)品品有誤誤解以以致阻阻礙推推銷時時，用用直接接否定定法。。客戶：：“這這房屋屋的公公共設(shè)設(shè)施占占總面面積的的比率率比一一般要要高出出不少少。””銷售人人員：：“您您大概概有所所誤解解，這這次推推出的的花園園房，，公共共設(shè)施施占房房屋總總面積積的18.2%，一一般大大廈公公共設(shè)設(shè)施平平均達達19%，，我們們要比比平均均少0.8%。。”客戶：：“你你們企企業(yè)的的售后后服務(wù)務(wù)風(fēng)氣氣不好好，電電話叫叫修，，都姍姍姍來來遲！！”銷售人人員：：“我我相信信您知知道的的一定定是個個案，，有這這種情情況發(fā)發(fā)生，，我們們感到到非常常遺憾憾。我們企企業(yè)的的經(jīng)營營理念念，就就是服服務(wù)第第一。。企業(yè)業(yè)在全全省各各地的的技術(shù)術(shù)服務(wù)務(wù)部門門都設(shè)設(shè)有電電話服服務(wù)中中心，，隨時時聯(lián)絡(luò)絡(luò)在外外服務(wù)務(wù)的技技術(shù)人人員，，希望望能以以最快快的速速度替替客戶戶服務(wù)務(wù)，以以達成成電話話叫修修后二二小時時一定定到現(xiàn)現(xiàn)場修修復(fù)的的承諾諾。必須直直接反反駁的的情況況：客戶對對企業(yè)業(yè)的服服務(wù)、、誠信信有所所懷疑疑時客戶引引用的的資料料不正正確時時見教材材P1444、間間接否否定法法當(dāng)顧客客的評評論不不便于于直接接反駁駁時，，采用用該辦辦法減減緩顧顧客戒戒備，，然后后糾正正異議議。請比較較下面面兩種種說法法：A：““您根根本沒沒了解解我的的意見見，因因為狀狀況是是這樣樣的………””B：““平心心而論論，在在一般般的狀狀況下下，您您說的的都非非常正正確，，如果果狀況況變成成這樣樣，您您看我我們是是不是是應(yīng)該該………”A：““您的的想法法不正正確，，因為為………”B：““您有有這樣樣的想想法，，一點點也沒沒錯，，當(dāng)我我第一一次聽聽到時時，我我的想想法和和您完完全一一樣，，可是是如果果我們們做進進一步步的了了解后后………”一位顧顧客在在購買買吸塵塵器時時提出出：““這種種型號號的吸吸塵器器價格格太貴貴，幾幾乎比比另外外一個個型號號貴了了一倍倍。””推銷員員回答答到：：“先先生您您說得得很對對，這這個款款式的的價格格確實實是比比較高高。但但是它它的功功能也也是其其它產(chǎn)產(chǎn)品不不能相相比的的，它它有內(nèi)內(nèi)置的的可以以靈活活拆卸卸的垃垃圾桶桶，方方便您您及時時清理理吸塵塵器中中的垃垃圾；；它內(nèi)內(nèi)置了了霧化化裝置置，確確保洗洗塵過過程中中不會會產(chǎn)生生任何何揚塵塵；而且它它能夠夠處理理一些些比較較頑固固的污污垢，，使洗洗塵效效果更更好，，更加加省時時省力力。所所以，，一分分價錢錢一分分貨，，它的的性價價比還還是很很高的的。””潛在客客戶：：“這這個金金額太太大了了，不不是我我馬上上能支支付的的。””銷售人人員：：“是是的，，我想想大多多數(shù)的的人都都和您您一樣樣是不不容易易立刻刻支付付的，，如果果我們們能配配合您您的收收入狀狀況，，在您您發(fā)年年終獎獎金時時，多多支一一些，，其余余配合合您每每個月月的收收入，，采用用分期期付款款的方方式，，讓您您支付付起來來一點點也不不費力力。””5、詢詢問法法針對顧顧客的的反對對意義義提出出問題題，使使客戶戶重新新解釋釋問題題，再再次思思考反反對理理由，，減少少反對對理由由的重重要性性案例：：客戶：：“我我希望望您價價格再再降百百分之之十！！”銷售人人員：：“×××總總經(jīng)理理，我我相信信您一一定希希望我我們給給您百百分之之百的的服務(wù)務(wù)，難難道您您希望望我們們給的的服務(wù)務(wù)也打打折嗎嗎？””客戶：：“我我希望望您能能提供供更多多的顏顏色讓讓客戶戶選擇擇。””銷售人人員：：“報報告×××經(jīng)經(jīng)理，，我們們已選選擇了了五種種最被被客戶戶接受受的顏顏色了了，難難道您您希望望有更更多的的顏色色的產(chǎn)產(chǎn)品，，增加加您庫庫存的的負擔(dān)擔(dān)嗎？？”6、忽忽視法法所謂““忽視視法””，也也叫拖拖延處處理法法，就就是當(dāng)當(dāng)客戶戶提出出一些些反對對意見見，并并不是是真的的想要要獲得得解決決或討討論時時，這這些意意見和和眼前前的交交易扯扯不上上直接接的關(guān)關(guān)系，，您只只要面面帶笑笑容地地同意意他就就好了了。對于一些““為反對而而反對”或或“只是想想表現(xiàn)自己己的看法高高人一等””的客戶意意見，若是是您認真地地處理，不不但費時，，尚有旁生生支節(jié)的可可能，因此此，您只要要讓客戶滿滿足了表達達的欲望，，就可采用用忽視法，，迅速地引引開話題。。忽視法常使使用的方法法如：微笑點頭，，表示“同同意”或表表示“聽了了您的話””。“您真幽默默”！“嗯！真是是高見！””7、定制處處理法推銷人員根根據(jù)顧客異異議的具體體要求，重重新為顧客客提供符合合要求產(chǎn)品品的一種方方法。這種方法，，可以使企企業(yè)按照顧顧客的需求求改進產(chǎn)品品、服務(wù)和和推銷，促促使企業(yè)對對產(chǎn)品的開開發(fā)和新市市場的開拓拓。不容易兌現(xiàn)現(xiàn)。1、處理價價格異議的的策略四、處理特特定異議的的策略價格異議容容易產(chǎn)生的的誤區(qū)：1）注意力力太集中于于價格，以以致忽略了了推銷產(chǎn)品品，應(yīng)該設(shè)設(shè)法讓他們們知道你的的產(chǎn)品質(zhì)量量上乘2）一入題題就談價格格先談價值3）把時間間浪費在那那些一味殺殺價卻不誠誠心購買的的顧客身上上以以他說的價價格試樣成成交4）相信這這些客戶所所說的“別別人的貨更更便宜”把把那家公司司承諾的每每一項服務(wù)務(wù)的成本計計算出來5）低估了了他們真真正愛愛殺價的客客戶都是在在生意場上上磨礪了多多年的老手手處理價格異異議的策略略：①先談價值值，后談價價格；多談?wù)剝r值，少少談價格。。提出價格問問題的最好好時機是在在會談末尾尾。一般采采取“不問問價不報價價，問價才才報價”的的策略。即推銷人員員在充分說說明推銷品品的好處，，顧客以對對產(chǎn)品有濃濃厚興趣后后，再談及及價格。②強調(diào)相對對價格“便宜”和和“昂貴””的界限并并不確切，，帶有主觀觀色彩，在在很大程度度上，它是是人們的一一個主觀感感受。推銷人員不不能單純與與顧客討論論價格高低低，而必須須把價格與與商品的價價值聯(lián)系在在一起。使顧客認識識到推銷品品的實用價價值高，相相對價格低低。③讓步策略略堅持報價，，不輕易讓讓步不要作無意意義的讓步步，體現(xiàn)出出自己的原原則和立場場，讓步時時提出附加加條件。作出的讓步步要恰到好好處，一次次讓步的幅幅度不要過過大，讓步步的頻率不不宜過快，，要讓對方方覺得取得得讓步不容容易，并由由此產(chǎn)生滿滿足心理，，以免對方方得寸進尺尺小問題可主主動讓步，，大問題則則力爭讓對對方讓步可適當(dāng)提高高報價，滿滿足部分顧顧客喜愛殺殺價的需求求④心理策略略或制造價價格便宜的的幻覺報價時，聲聲明出廠價價或優(yōu)惠價價，暗示這這已是價格格底線采用尾數(shù)定定價\報價價策略使用盡可能能小的單位位報價，以以減少高額額報價對顧顧客的心理理沖擊；將產(chǎn)品的價價格與其他他日常支付付的費用進進行比較；；將價格與價價值聯(lián)系起起來把價格與產(chǎn)產(chǎn)品的使用用壽命結(jié)合合起來⑤了解客戶戶究竟想得得到什么能從你這兒兒撈到總額額外的優(yōu)惠惠，以使他他在上司面面前更有臉臉面一種種勝勝利利感感自我我滿滿足足希望望買買到到更更有有價價值值的的產(chǎn)產(chǎn)品品例如如，，茶茶葉葉每每公公斤斤10元元報報成成每每50克克0．．5元元，，大大米米每每噸噸1000元元報報成成每每公公斤斤1元元等等等等。。巴黎黎地地鐵鐵的的廣廣告告是是：：““只只需需付付30法法郎郎，，就就有有200萬萬旅旅客客能能看看到到您您的的廣廣告告。。””例如如，，““每每天天少少抽抽一一支支煙煙，，每每日日就就可可訂訂一一份份報報紙紙。。””“使使用用這這種種電電冰冰箱箱平平均均每每天天0．．2元元電電費費，，只只夠夠吃吃一一根根冰冰棍棍!””見P138案案例例2、、處處理理““無無需需要要””異異議議的的策策略略原因因1：：沒沒有有貨貨位位，，進進不不了了新新貨貨對策策1：：從從機機會會角角度度，，闡闡述述斷斷貨貨的的后后果果，，有有備備無無患患，，把把你你過過去去遇遇到到的的事事例例講講給給他他聽聽原因因2：：已已有有同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品對策策2：：你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品更更勝勝一一籌籌原因因3：：你你別別浪浪費費時時間間，，對對現(xiàn)現(xiàn)在在購購買買的的產(chǎn)產(chǎn)品品已已經(jīng)經(jīng)很很滿滿意意了了對策策3：：突突出出產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點點原因因4：：我我的的舊舊設(shè)設(shè)備備還還可可以以維維持持好好長長的的時時間間對策策4：：從從節(jié)節(jié)約約、、利利潤潤方方面面說說服服對于于需需求求異異議議容容易易存存在在的的誤誤區(qū)區(qū)：：將客客戶戶放放在在敵敵對對面面，，指指出出客客戶戶目目前前的的購購買買決決策策是是一一大大錯錯誤誤，，對對客客戶戶的的判判斷斷力力提提出出質(zhì)質(zhì)疑疑，，將將競競爭爭對對手手的的產(chǎn)產(chǎn)品品全全盤盤否否定定，，大大肆肆宣宣揚揚自自己己產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點點。。后果果：：激激起起客客戶戶的的敵敵對對情情緒緒，，跳跳出出正正題題，，為為當(dāng)當(dāng)初初決決策策尋尋找找正正當(dāng)當(dāng)理理由由，，喪喪失失繼繼續(xù)續(xù)聽聽你你說說話話的的興興趣趣推銷銷策策略略：：激起起客客戶戶對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的強強烈烈興興趣趣，，以以自自己己的的熱熱情情感感染染客客戶戶，，從從客客戶戶角角度度思思考考你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品本本身身是是壞壞倒倒不不很很重重要要，，最最重重要要的的是是向向客客戶戶呼呼吁吁，，出出于于對對自自己己公公司司利利益益的的考考慮慮，，應(yīng)應(yīng)多多聽聽聽聽各各方方面面的的意意見見。。讓客客戶戶有有臺臺階階下下，，新新的的競競爭爭已已經(jīng)經(jīng)開開始始，，競競爭爭對對手手的的產(chǎn)產(chǎn)品品已已是是昨昨日日黃黃花花，，應(yīng)應(yīng)再再找找一一家家供供應(yīng)應(yīng)商商，，以以防防不不測測。。3、、處處理理““對對商商品品不不滿滿””異異議議的的策策略略正當(dāng)當(dāng)?shù)牡漠惍愖h議：：優(yōu)優(yōu)點點補補償償法法不正正當(dāng)當(dāng)?shù)牡漠惍愖h議:太太極極法法、、忽忽視視法法、、直直接接反反駁駁法法4、、處處理理““貨貨源源異異議議””的的策策略略通常常顧顧客客有有比比較較穩(wěn)穩(wěn)定定的的供供貨貨單單位位，，或或曾曾經(jīng)經(jīng)有有過過不不如如意意的的上上當(dāng)當(dāng)經(jīng)經(jīng)歷歷。。推銷銷人人員員應(yīng)應(yīng)多多于于顧顧客客進進行行感感情情聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)，，用用提提供供例例證證的的方方法法說說明明產(chǎn)產(chǎn)品品能能給給顧顧客客帶帶來來的的優(yōu)優(yōu)點點。。顧客客常常對對現(xiàn)現(xiàn)狀狀滿滿意意，，而而拒拒絕絕接接受受新新的的推推銷銷，，推推銷銷人人員員能能指指出出企企業(yè)業(yè)單單一一貨貨源源的的危危險險性性。。5、、處處理理顧顧客客““購購買買時時間間””異異議議的的策策略略借故故推推托托的的時時間間異異議議多多于于真真實實的的時時間間異異議議（1））良良機機激激勵勵法法：：利利用用對對顧顧客客的的有有利利機機會會來來刺刺激激。。““存存貨貨不不多多””、、““正正值值促促銷銷””（2））意意外外受受損損法法：：利利用用顧顧客客意意想想不不到到但但又又必必將將發(fā)發(fā)生生的的潛潛在在風(fēng)風(fēng)險險刺刺激激顧顧客客。。““物物價價上上漲漲””（3）競爭誘誘導(dǎo)法：向顧顧客指出他的的同行競爭對對手已經(jīng)購買買了同類產(chǎn)品品。技能訓(xùn)練P1506、不同類型型顧客的異議議處理（1）優(yōu)柔寡寡斷的顧客1、誤區(qū)1）客戶明顯顯有異議，你你卻急催慢趕趕你越是催得急急，他就越是是反感，走出出其忍耐限度度前前功盡棄先找到他反對對的原因，才才可能說服他他2）不去用心心體會客戶提提出的疑問哪些是真正出出自對產(chǎn)品性性能的關(guān)心，，哪些只是表表達了他內(nèi)心心深處的疑慮慮和不安處理策略：為他確定購買買的最后期限限：為客戶提提供一些他們們盼望已久的的優(yōu)惠條件，，規(guī)定期限限限期購買通過其競爭對對手向他施壓壓：產(chǎn)品的數(shù)數(shù)量有限，限限定優(yōu)先購買買時間提前半年征求求客戶訂貨使客戶習(xí)慣于于認購你的產(chǎn)產(chǎn)品：了解客客戶以何種方方式認購產(chǎn)品品，你能否讓讓他在訂購時時養(yǎng)成習(xí)慣你對自己的產(chǎn)產(chǎn)品充滿信心心，并表現(xiàn)出出甘冒風(fēng)險的的勇敢精神，，客戶受感染染，會逐漸放放開手腳，你你要讓他們相相信你能夠幫幫助他們做出出決策。（2）關(guān)系至至上顧客1、認識1）買賣關(guān)系系要以生意為為基礎(chǔ)，這是是區(qū)別于私人人關(guān)系的根本本所在2）關(guān)系至上上的客戶都是是非常忠實的的買主2、誤區(qū)1）在客戶對對你還不十分分了解時就急急于投入洽談?wù)勅绻蛻魧δ隳愕漠a(chǎn)品還不不了解，你的的推銷就難以以達到預(yù)期的的效果。2）忙于應(yīng)付付繁瑣小事在問這類客戶戶推銷時，關(guān)關(guān)鍵并不在于于你是否能回回答他提出的的每一個問題題，而在于你你是否能在對對話中取悅于于他。3）過分致力力于產(chǎn)品本身身的推銷關(guān)關(guān)系是決決定性的因素素4）過早放棄棄步步步為營，作作好打持久戰(zhàn)戰(zhàn)的準備3、推銷策略略

與客戶戶建立合作關(guān)關(guān)系是客戶戶期待的關(guān)系系最最誠實可靠靠向向依賴的人人訂貨向向朋友友訂貨誰誰理解解我，我就買買誰的貨誰誰能能讓我在老板板面前更有面面子，我就買買誰的貨（3）抱有成成見的客戶針對公司的成成見就像癌癥癥一般，將你你與客戶自己己建立起來的的，關(guān)系慢慢慢地吞噬殆盡盡。發(fā)生類似似的問題總有有一定的原因因，可能是出出于偶然、或或長期以來的的一種感覺1、誤區(qū)1）與客戶一一起對自己公公司評頭論足足你必須表現(xiàn)出出職業(yè)推銷