◆做為一名銷售人員最需要什么？AttitudeIsEverything態度決定一切。--博拉.米盧蒂諾維奇

◆做為一名銷售人員最需要什么？AttitudeIsEve1◆做為一名剛入行的醫藥代表最需要什么？◆做為一名剛入行的醫藥代表最需要什么？2大綱醫藥代表的基本工作銷售技巧的六步循環大綱醫藥代表的基本工作3醫藥代表的基本工作醫院信息的積累訪前準備

醫藥代表銷售拜訪技巧培訓課件4信息積累的內容基礎信息醫院內部地理找到關鍵客戶評估自己在醫院內的位置覆蓋不同科室了解醫院進藥程序了解醫院購藥程序信息積累的內容基礎信息5醫院基礎信息名稱與地址（其他名稱）服務范圍（?？?、綜合）各個科室床位數（尤其是入住率）病源特點（自費、經濟水平）與醫學院校的關系（醫生需求不同）正在進行的科研（進藥）用我公司藥品的水平（用藥原因、競爭產品的用藥量、政策）醫院基礎信息名稱與地址（其他名稱）6醫院內部地理整體視覺感受（判斷醫院潛力）選擇合適的導游（主管、同學）熟記各科室位置（提高效率）留意醫生聚集與消遣地（緊急時）盡可能多的結識醫生了解出入口醫院內部地理整體視覺感受（判斷醫院潛力）7找到關鍵客戶科室主任（行政、權力結構）主治醫生（實權派）住院醫生（住院總）藥房主任,采購,管庫（銷量查詢）秘書,接待,接線生（不要忽略小人物）其他（護士長）找到關鍵客戶科室主任（行政、權力結構）8請記住......醫院內的行政結構常常并不代表醫院內的權利結構如果你找錯了人,代價將是巨大的請記住......醫院內的行政結構常常并9評估自己拜訪的最佳時間禁入區域（某些實驗室）拜訪時間表誰盼望你去評估自己拜訪的最佳時間10覆蓋不同科室了解用藥者,用藥原因和用藥頻率找到決策者與高處方醫生不要忽略病人周期（高峰前進藥）覆蓋不同科室了解用藥者,用藥原11請記住......

適應醫院實際工作環境的銷售代表是最受歡迎的請記住......12了解進藥程序正常進藥程序:臨床主任提出新藥申請藥事委員會藥劑科主任以及分管藥品院長及時了解開會時間及周期了解進藥程序正常進藥程序:13了解進藥程序非正常進藥程序:A臨床科室主任在醫院權威性的作用B藥品治療某些適應癥唯一性的作用C藥品臨床研究D其他醫院專家會診以及進修回院的醫生E強大的社會關系了解進藥程序非正常進藥程序:14購藥程序藥劑科主任

--購藥程序中的拍板簽字采購

--購藥程序中的出計劃以及實施庫管

--向采購發出藥品庫存不足需求購藥程序藥劑科主任15信息的積累是取得銷售成功的

最關鍵因素之一信息的積累是取得銷售成功的

最關鍵因素之一16拜訪前的準備要介紹的產品要傳達的訊息銷售支持(人，物)復習拜訪記錄客戶分析客戶背景分析介紹產品，傳達信息的方法想象拜訪的過程心態走訪路線拜訪前的準備要介紹的產品17銷售技巧的六步循環開場白——設定目標探詢/聆聽——尋找需求介紹產品——特性利益轉換處理異議——把握機會加強印象——強調共鳴主動成交——摘取果實醫藥代表銷售拜訪技巧培訓課件18專業銷售技巧開場白探詢聆聽特性利益產品知識拜訪前/后計劃收集/反饋信息處理異議加強印象主動成交專業銷售技巧開場白探詢聆聽特性利益產品知識拜訪前/后計劃收19拜訪的全過程開場白設定目標探詢/聆聽尋找需求產品介紹特性利益處理異議把握機會加強印象強調共鳴主動成交摘取果實拜訪的全過程開場白設定目標20拜訪--開場白開場白的目的1、贏得顧客的好感，建立融洽和諧的氣氛，造成易于商談的相互關系2、開門見山地說明來意拜訪--開場白開場白的目的21拜訪1--開場白一個良好的開場白能夠抓住客戶的注意力以醫生的需求為話題導向側重于產品的某一個特性能為醫生帶來的利益作為產品介紹的開始拜訪1--開場白一個良好的開場白22拜訪1--開場白開場白的步驟第一步——提出一個客戶需求，第二步——指出產品的某一個特性和帶給醫生的相應利益（滿足醫生需求）。拜訪1--開場白開場白的步驟23拜訪1--開場白第一步：已知的客戶需求張主任，消化科,治療胃腸神經官能癥時，普通的抗焦慮抑郁藥存在副作用大,起效慢的問題。拜訪1--開場白第一步：已知的客戶需求24拜訪1--開場白第一步：客戶需求

張主任，您治療胃腸神經官能癥時，普通的抗焦慮抑郁藥存在胃腸道反應大的副作用,患者不易接受,而且起效也慢,您一般是怎么解決這個問題的?拜訪1--開場白第一步：客戶需求25拜訪1--開場白第二步：說明特性-利益滿足該需求黛力新復方制劑,副作用小，起效迅速，患者容易接受,您可以試試看!拜訪1--開場白第二步：說明特性-利益滿足該需求26拜訪2--探詢探詢的目的-引導醫生，以發現其需求。-通過有效的探詢獲得拜訪的控制權。操之在我拜訪2--探詢探詢的目的操之在我27拜訪2--探詢封閉式探詢可以用“是”或“不是”回答拜訪2--探詢封閉式探詢28拜訪2--探詢探詢事實探詢感覺-直接探詢-間接探詢開放式探詢拜訪2--探詢探詢事實開放式探詢29拜訪2--探詢探詢的步驟1以開放式的探詢開始2如客戶無法交流轉以封閉式探詢拜訪2--探詢探詢的步驟30拜訪2--探詢明確自己探詢的目的問能誘發詳細說明的問題作用讓醫生主動介紹其需求第一步拜訪2--探詢明確自己探詢的目的第一步31拜訪2--探詢舉例 醫生(老師)您一般怎麼處理的視疲勞的患者？舉例 主任您處理重癥肝炎的患者，您常遇到什麼問題？第一步拜訪2--探詢舉例第一步32拜訪2--探詢明確自己探詢的目的 等待“是”或“不是”的回答作用 把醫生引入假設需求第二步拜訪2--探詢明確自己探詢的目的第二步33拜訪2--探詢舉例醫生(老師)您是不是經常用施圖倫滴眼液治療視疲勞的患者??？舉例主任您重癥肝炎的患者有無黃疸難退的問題啊？第二步拜訪2--探詢舉例第二步34拜訪2--聆聽反應式聆聽以表情或聲音做出反應鼓勵對方繼續發表意見是的…對……是這樣….唔…嗯…拜訪2--聆聽反應式聆聽35拜訪2--聆聽感覺式聆聽

轉述對方意見,引起共鳴,加深對方對你想聽到的支持意見的印象您的意思是……換句話說…您是說...讓我試試能不能這樣理解您的意思……拜訪2--聆聽感覺式聆聽36拜訪2--聆聽優秀的溝通者在聆聽中特別善于積極使用感覺式聆聽

拜訪2--聆聽優秀的溝通者在聆聽中特別善于積37拜訪3--產品介紹介紹產品的目的—幫助醫生了解公司的產品，建立其使用產品的信心，并且說服其開始/增加使用。拜訪3--產品介紹介紹產品的目的38拜訪3--產品介紹介紹產品的步驟1、簡介2、特性和利益的引申3、臨床報告和其他證明文獻拜訪3--產品介紹介紹產品的步驟39拜訪3--產品介紹第一步——簡介-商品名，化學名，含量，強度-作用機理-適應癥及劑量拜訪3--產品介紹第一步——簡介40拜訪3--產品介紹舉例

醫生我向您推薦我公司最新推出的----------藥XXX。XXX為國家第一個---------藥，每片---MG，能通過------------------機制，有效緩解-------------癥狀，副作用少，適用于治療-----------疾病。拜訪3--產品介紹舉例41拜訪3--產品介紹特性第二步利益轉化拜訪3--產品介紹特性第二步利益轉化42有影響力的銷售原則

問題:最大的銷售錯誤---

只注意自己為什麼要賣這個產品,而不是誰會愿意買他賣的東西!有影響力的銷售原則問題:43有影響力的銷售原則

客戶所以用我們的產品,不是由于我們的原因,而是由于他自己的原因.

有影響力的銷售原則客戶所以用我們的產品,不是由于44特性FEATURE

產品能帶來利益的特點利益BENEFIT對病人和醫生能解決問題的價值拜訪3--產品介紹特性FEATURE拜訪3--產品介紹45拜訪3--產品介紹特性（功效）1有效血藥濃度持續x小時2每日兩片3口服利益使患者享受完全無痛的感覺服法方便，患者容易接受簡便，容易調整劑量，無創拜訪3--產品介紹特性（功效）利益46拜訪3--產品介紹臨床報告和其他證明文獻-你的討論有何目的？-重點何在？-結論如何？-討論話題？-什麼出版物？何時出版？-作者姓名？第三步拜訪3--產品介紹臨床報告和其他證明文獻第三步47拜訪4--處理異議目的-知道醫生反對時如何回應-澄清負面信息，為順利成交鋪路拜訪4--處理異議目的48拜訪4--處理異議步驟：1緩沖2探詢3聆聽4答復拜訪4--處理異議步驟：49拜訪4--處理異議步驟：1緩沖：使顧客感受的壓力放松，使其平靜下來拜訪4--處理異議步驟：50拜訪4--處理異議步驟：2探詢：1澄清異議緣由2找出背后理由3發現真正異議4迅速反應但避免早下結論拜訪4--處理異議步驟：51拜訪4--處理異議步驟：3聆聽：醫生的異議易被曲解，正是發揮聆聽技巧的最佳時機。拜訪4--處理異議步驟：52拜訪4--處理異議步驟：4答復：不可以說他錯，但可以使他接受你的意見拜訪4--處理異議步驟：53拜訪4--處理異議異議的類型1.無興趣2.懷疑態度3.真實的異議4.誤解5.潛在異議拜訪4--處理異議異議的類型54拜訪4--處理異議1無興趣定義對競爭產品效果滿意對本公司產品表現出無興趣舉例我很滿意現在使用的百優解拜訪4--處理異議1無興趣55拜訪4--處理異議1無興趣異議的解決步驟1、封閉式探詢以消除一般的不滿之處2、封閉式探詢以解決特定問題3、封閉式探詢以確定需求拜訪4--處理異議1無興趣異議的解決步驟56拜訪4--處理異議1舉例（步驟一至步驟三）王醫生：我現在用的百優解挺好的。夏小姐：是的,百優解的確是個好藥,五朵金花嘛,但是,王醫生，您有沒有患者向您抱怨起效慢的問題？王醫生：的確是有這種情況。夏小姐：黛力新復方制劑,1到3天就能起效，您有興趣了解嗎？王醫生：當然。拜訪4--處理異議1舉例（步驟一至步驟三）57拜訪4--處理異議2懷疑態度定義對你所說的產品特性持懷疑態度舉例我真不相信肝復樂在治療肝癌時有增效減毒的效果拜訪4--處理異議2懷疑態度58拜訪4--處理異議2懷疑態度的解決步驟1、證明特性2、特性利益轉換拜訪4--處理異議2懷疑態度的解決步驟59拜訪4--處理異議2舉例（步驟一至三）夏小姐:對肝癌的病人，使用肝復樂能起到增效減毒的效果王醫生:每個醫藥代表都說自己的藥好.夏小姐:(緩沖略)肝復樂能增加…….的敏感性，保護和激活……功能，減輕放、化療對……的抑制作用所以肝復樂能起到增效減毒的效果(出示論文)王醫生,您可以看到肝復樂會幫您給肝癌患者帶來更好的療效.

拜訪4--處理異議2舉例（步驟一至三）60拜訪4--處理異議3真實的異議定義公司產品的一個合理缺點。舉例黛力新不在醫保目錄拜訪4--處理異議3真實的異議舉例61拜訪--處理異議3真實的異議的解決步驟1.感謝醫生的關注2.探詢以澄清問題3.減輕負面影響4.強調利益拜訪--處理異議3真實的異議的解決步驟62拜訪4--處理異議3舉例(步驟1-4)

王醫生:對社保患者我可能無法處方黛力新夏小姐:王醫生您真是很關心患者。您是說對部分社保的患者不太好用黛力新吧?的確，我們應該多為患者考慮目錄內的藥品。但對那些有輕中度的焦慮抑郁的社?；颊撸梢苑判氖褂明炝π聛慝@得起效快良好作用的同時，而又避免藥品副作用進一步加重患者的情緒,從而更好更快的治療患者,這樣也為他們縮短療程,節省費用啊!拜訪4--處理異議3舉例(步驟1-4)63拜訪4--處理異議4誤解定義因缺乏信息或錯誤信息而引起的負面假設舉例優思弗效果不好拜訪4--處理異議4誤解舉例64拜訪4--處理異議4誤解的解決步驟1.探尋以澄清2.技巧性地糾正3.強調正面信息4.嘗試使其接受拜訪4--處理異議4誤解的解決步驟65拜訪4--處理異議潛在異議定義客戶通過表面的說辭希望表達的其真實異議.不好...

有問題...

太貴...有沒有…?很多選擇..拜訪4--處理異議潛在異議不好...有問題...太貴..66拜訪4--處理異議5潛在異議的解決步驟探詢聆聽拜訪4--處理異議5潛在異議的解決步驟探詢聆聽67拜訪5--加強印象1目的--告知醫生藥物的用途--在此加強醫生已獲得的正面印象拜訪5--加強印象1目的68拜訪5--加強印象2

步驟了解醫生的需求提供滿足該需求的特性或利益拜訪5--加強印象2

步驟69拜訪5--加強印象3舉例(加強印象步驟1)王醫生:一種作用時間長的抗焦慮藥可以解決患者因焦慮引起的神經衰弱以及睡眠障礙.夏小姐:絕對是這樣!(直截了當地表示同意)您的患者肯定更樂意使用療效維持時間長的抗焦慮藥.拜訪5--加強印象3舉例(加強印象步驟1)70拜訪5--加強印象4舉例(加強印象步驟2)夏小姐:AAA采用患者肯定樂于接受只要早晨一次頓服的藥就能改善神經衰弱,改善睡眠,患者的焦慮情緒一定會控制的更好.拜訪5--加強印象4舉例(加強印象步驟2)71拜訪6--成交定義——銷售的最終目的醫生已經信服該產品,你應采取行動使其開始:試用繼續使用擴大適應癥拜訪6--成交定義——銷售的最終目的72拜訪6--成交1成交的機會當醫生重述你提供的利益或稱贊你的產品時當醫生的異議得到滿意的答復時當感到醫生準備用藥時(問及使用方法或表現出積極的身體語言)拜訪6--成交1成交的機會73拜訪6--成交2成交的步驟1.對方有接受信號時:重述對方已接受的利益要求對方處方拜訪6--成交2成交的步驟74拜訪6--成交3舉例(成交步驟1)夏小姐:王醫生,您也認為肝復樂具有增效減毒的效果您能否試用肝復樂治療5個有適應癥的病人?不如下周我再來拜訪您看看療效如何.拜訪6--成交3舉例(成交步驟1)75拜訪6--成交2成交的步驟2.對方未表達出接受信號時重述對方已接受的利益探詢接受信號要求對方處方拜訪6--成交2成交的步驟76拜訪6--成交3舉例(成交步驟1-2)夏小姐:王醫生,您覺得優思弗能促進肝癌術后康復的特點對患者來說是不是很有利?所以您也認為優思弗縮短術后患者的康復期由于這些優點您能否試用優思弗治療5個有適應癥的病人?不如下周我再來拜訪您看看療效如何拜訪6--成交3舉例(成交步驟1-2)77拜訪--成交4成交技巧直接成交例：您能否試著處方5位有適應癥的患者？拜訪--成交4成交技巧78拜訪--成交4成交技巧總結性成交例：鑒于以上理由,可否使用?拜訪--成交4成交技巧79拜訪--成交4成交技巧引薦性成交例：李教授用得很好！拜訪--成交4成交技巧80拜訪--成交4成交技巧特殊利益性成交例：參加這項試驗，可有機會發表文章！拜訪--成交4成交技巧81成交要點主動！成交要點主動！82還記得拜訪的全過程嗎?開場白設定目標探詢/聆聽尋找需求產品介紹特性利益處理異議把握機會加強印象強調共鳴主動成交摘取果實還記得拜訪的全過程嗎?開場白設定目標83機會是給有準備的人準備的!!謝謝!機會是給有準備的人準備的!!謝謝!84◆做為一名銷售人員最需要什么？AttitudeIsEverything態度決定一切。--博拉.米盧蒂諾維奇

◆做為一名銷售人員最需要什么？AttitudeIsEve85◆做為一名剛入行的醫藥代表最需要什么？◆做為一名剛入行的醫藥代表最需要什么？86大綱醫藥代表的基本工作銷售技巧的六步循環大綱醫藥代表的基本工作87醫藥代表的基本工作醫院信息的積累訪前準備

醫藥代表銷售拜訪技巧培訓課件88信息積累的內容基礎信息醫院內部地理找到關鍵客戶評估自己在醫院內的位置覆蓋不同科室了解醫院進藥程序了解醫院購藥程序信息積累的內容基礎信息89醫院基礎信息名稱與地址（其他名稱）服務范圍（?？?、綜合）各個科室床位數（尤其是入住率）病源特點（自費、經濟水平）與醫學院校的關系（醫生需求不同）正在進行的科研（進藥）用我公司藥品的水平（用藥原因、競爭產品的用藥量、政策）醫院基礎信息名稱與地址（其他名稱）90醫院內部地理整體視覺感受（判斷醫院潛力）選擇合適的導游（主管、同學）熟記各科室位置（提高效率）留意醫生聚集與消遣地（緊急時）盡可能多的結識醫生了解出入口醫院內部地理整體視覺感受（判斷醫院潛力）91找到關鍵客戶科室主任（行政、權力結構）主治醫生（實權派）住院醫生（住院總）藥房主任,采購,管庫（銷量查詢）秘書,接待,接線生（不要忽略小人物）其他（護士長）找到關鍵客戶科室主任（行政、權力結構）92請記住......醫院內的行政結構常常并不代表醫院內的權利結構如果你找錯了人,代價將是巨大的請記住......醫院內的行政結構常常并93評估自己拜訪的最佳時間禁入區域（某些實驗室）拜訪時間表誰盼望你去評估自己拜訪的最佳時間94覆蓋不同科室了解用藥者,用藥原因和用藥頻率找到決策者與高處方醫生不要忽略病人周期（高峰前進藥）覆蓋不同科室了解用藥者,用藥原95請記住......

適應醫院實際工作環境的銷售代表是最受歡迎的請記住......96了解進藥程序正常進藥程序:臨床主任提出新藥申請藥事委員會藥劑科主任以及分管藥品院長及時了解開會時間及周期了解進藥程序正常進藥程序:97了解進藥程序非正常進藥程序:A臨床科室主任在醫院權威性的作用B藥品治療某些適應癥唯一性的作用C藥品臨床研究D其他醫院專家會診以及進修回院的醫生E強大的社會關系了解進藥程序非正常進藥程序:98購藥程序藥劑科主任

--購藥程序中的拍板簽字采購

--購藥程序中的出計劃以及實施庫管

--向采購發出藥品庫存不足需求購藥程序藥劑科主任99信息的積累是取得銷售成功的

最關鍵因素之一信息的積累是取得銷售成功的

最關鍵因素之一100拜訪前的準備要介紹的產品要傳達的訊息銷售支持(人，物)復習拜訪記錄客戶分析客戶背景分析介紹產品，傳達信息的方法想象拜訪的過程心態走訪路線拜訪前的準備要介紹的產品101銷售技巧的六步循環開場白——設定目標探詢/聆聽——尋找需求介紹產品——特性利益轉換處理異議——把握機會加強印象——強調共鳴主動成交——摘取果實醫藥代表銷售拜訪技巧培訓課件102專業銷售技巧開場白探詢聆聽特性利益產品知識拜訪前/后計劃收集/反饋信息處理異議加強印象主動成交專業銷售技巧開場白探詢聆聽特性利益產品知識拜訪前/后計劃收103拜訪的全過程開場白設定目標探詢/聆聽尋找需求產品介紹特性利益處理異議把握機會加強印象強調共鳴主動成交摘取果實拜訪的全過程開場白設定目標104拜訪--開場白開場白的目的1、贏得顧客的好感，建立融洽和諧的氣氛，造成易于商談的相互關系2、開門見山地說明來意拜訪--開場白開場白的目的105拜訪1--開場白一個良好的開場白能夠抓住客戶的注意力以醫生的需求為話題導向側重于產品的某一個特性能為醫生帶來的利益作為產品介紹的開始拜訪1--開場白一個良好的開場白106拜訪1--開場白開場白的步驟第一步——提出一個客戶需求，第二步——指出產品的某一個特性和帶給醫生的相應利益（滿足醫生需求）。拜訪1--開場白開場白的步驟107拜訪1--開場白第一步：已知的客戶需求張主任，消化科,治療胃腸神經官能癥時，普通的抗焦慮抑郁藥存在副作用大,起效慢的問題。拜訪1--開場白第一步：已知的客戶需求108拜訪1--開場白第一步：客戶需求

張主任，您治療胃腸神經官能癥時，普通的抗焦慮抑郁藥存在胃腸道反應大的副作用,患者不易接受,而且起效也慢,您一般是怎么解決這個問題的?拜訪1--開場白第一步：客戶需求109拜訪1--開場白第二步：說明特性-利益滿足該需求黛力新復方制劑,副作用小，起效迅速，患者容易接受,您可以試試看!拜訪1--開場白第二步：說明特性-利益滿足該需求110拜訪2--探詢探詢的目的-引導醫生，以發現其需求。-通過有效的探詢獲得拜訪的控制權。操之在我拜訪2--探詢探詢的目的操之在我111拜訪2--探詢封閉式探詢可以用“是”或“不是”回答拜訪2--探詢封閉式探詢112拜訪2--探詢探詢事實探詢感覺-直接探詢-間接探詢開放式探詢拜訪2--探詢探詢事實開放式探詢113拜訪2--探詢探詢的步驟1以開放式的探詢開始2如客戶無法交流轉以封閉式探詢拜訪2--探詢探詢的步驟114拜訪2--探詢明確自己探詢的目的問能誘發詳細說明的問題作用讓醫生主動介紹其需求第一步拜訪2--探詢明確自己探詢的目的第一步115拜訪2--探詢舉例 醫生(老師)您一般怎麼處理的視疲勞的患者？舉例 主任您處理重癥肝炎的患者，您常遇到什麼問題？第一步拜訪2--探詢舉例第一步116拜訪2--探詢明確自己探詢的目的 等待“是”或“不是”的回答作用 把醫生引入假設需求第二步拜訪2--探詢明確自己探詢的目的第二步117拜訪2--探詢舉例醫生(老師)您是不是經常用施圖倫滴眼液治療視疲勞的患者??？舉例主任您重癥肝炎的患者有無黃疸難退的問題??？第二步拜訪2--探詢舉例第二步118拜訪2--聆聽反應式聆聽以表情或聲音做出反應鼓勵對方繼續發表意見是的…對……是這樣….唔…嗯…拜訪2--聆聽反應式聆聽119拜訪2--聆聽感覺式聆聽

轉述對方意見,引起共鳴,加深對方對你想聽到的支持意見的印象您的意思是……換句話說…您是說...讓我試試能不能這樣理解您的意思……拜訪2--聆聽感覺式聆聽120拜訪2--聆聽優秀的溝通者在聆聽中特別善于積極使用感覺式聆聽

拜訪2--聆聽優秀的溝通者在聆聽中特別善于積121拜訪3--產品介紹介紹產品的目的—幫助醫生了解公司的產品，建立其使用產品的信心，并且說服其開始/增加使用。拜訪3--產品介紹介紹產品的目的122拜訪3--產品介紹介紹產品的步驟1、簡介2、特性和利益的引申3、臨床報告和其他證明文獻拜訪3--產品介紹介紹產品的步驟123拜訪3--產品介紹第一步——簡介-商品名，化學名，含量，強度-作用機理-適應癥及劑量拜訪3--產品介紹第一步——簡介124拜訪3--產品介紹舉例

醫生我向您推薦我公司最新推出的----------藥XXX。XXX為國家第一個---------藥，每片---MG，能通過------------------機制，有效緩解-------------癥狀，副作用少，適用于治療-----------疾病。拜訪3--產品介紹舉例125拜訪3--產品介紹特性第二步利益轉化拜訪3--產品介紹特性第二步利益轉化126有影響力的銷售原則

問題:最大的銷售錯誤---

只注意自己為什麼要賣這個產品,而不是誰會愿意買他賣的東西!有影響力的銷售原則問題:127有影響力的銷售原則

客戶所以用我們的產品,不是由于我們的原因,而是由于他自己的原因.

有影響力的銷售原則客戶所以用我們的產品,不是由于128特性FEATURE

產品能帶來利益的特點利益BENEFIT對病人和醫生能解決問題的價值拜訪3--產品介紹特性FEATURE拜訪3--產品介紹129拜訪3--產品介紹特性（功效）1有效血藥濃度持續x小時2每日兩片3口服利益使患者享受完全無痛的感覺服法方便，患者容易接受簡便，容易調整劑量，無創拜訪3--產品介紹特性（功效）利益130拜訪3--產品介紹臨床報告和其他證明文獻-你的討論有何目的？-重點何在？-結論如何？-討論話題？-什麼出版物？何時出版？-作者姓名？第三步拜訪3--產品介紹臨床報告和其他證明文獻第三步131拜訪4--處理異議目的-知道醫生反對時如何回應-澄清負面信息，為順利成交鋪路拜訪4--處理異議目的132拜訪4--處理異議步驟：1緩沖2探詢3聆聽4答復拜訪4--處理異議步驟：133拜訪4--處理異議步驟：1緩沖：使顧客感受的壓力放松，使其平靜下來拜訪4--處理異議步驟：134拜訪4--處理異議步驟：2探詢：1澄清異議緣由2找出背后理由3發現真正異議4迅速反應但避免早下結論拜訪4--處理異議步驟：135拜訪4--處理異議步驟：3聆聽：醫生的異議易被曲解，正是發揮聆聽技巧的最佳時機。拜訪4--處理異議步驟：136拜訪4--處理異議步驟：4答復：不可以說他錯，但可以使他接受你的意見拜訪4--處理異議步驟：137拜訪4--處理異議異議的類型1.無興趣2.懷疑態度3.真實的異議4.誤解5.潛在異議拜訪4--處理異議異議的類型138拜訪4--處理異議1無興趣定義對競爭產品效果滿意對本公司產品表現出無興趣舉例我很滿意現在使用的百優解拜訪4--處理異議1無興趣139拜訪4--處理異議1無興趣異議的解決步驟1、封閉式探詢以消除一般的不滿之處2、封閉式探詢以解決特定問題3、封閉式探詢以確定需求拜訪4--處理異議1無興趣異議的解決步驟140拜訪4--處理異議1舉例（步驟一至步驟三）王醫生：我現在用的百優解挺好的。夏小姐：是的,百優解的確是個好藥,五朵金花嘛,但是,王醫生，您有沒有患者向您抱怨起效慢的問題？王醫生：的確是有這種情況。夏小姐：黛力新復方制劑,1到3天就能起效，您有興趣了解嗎？王醫生：當然。拜訪4--處理異議1舉例（步驟一至步驟三）141拜訪4--處理異議2懷疑態度定義對你所說的產品特性持懷疑態度舉例我真不相信肝復樂在治療肝癌時有增效減毒的效果拜訪4--處理異議2懷疑態度142拜訪4--處理異議2懷疑態度的解決步驟1、證明特性2、特性利益轉換拜訪4--處理異議2懷疑態度的解決步驟143拜訪4--處理異議2舉例（步驟一至三）夏小姐:對肝癌的病人，使用肝復樂能起到增效減毒的效果王醫生:每個醫藥代表都說自己的藥好.夏小姐:(緩沖略)肝復樂能增加…….的敏感性，保護和激活……功能，減輕放、化療對……的抑制作用所以肝復樂能起到增效減毒的效果(出示論文)王醫生,您可以看到肝復樂會幫您給肝癌患者帶來更好的療效.

拜訪4--處理異議2舉例（步驟一至三）144拜訪4--處理異議3真實的異議定義公司產品的一個合理缺點。舉例黛力新不在醫保目錄拜訪4--處理異議3真實的異議舉例145拜訪--處理異議3真實的異議的解決步驟1.感謝醫生的關注2.探詢以澄清問題3.減輕負面影響4.強調利益拜訪--處理異議3真實的異議的解決步驟146拜訪4--處理異議3舉例(步驟1-4)

王醫生:對社保患者我可能無法處方黛力新夏小姐:王醫生您真是很關心患者。您是說對部分社保的患者不太好用黛力新吧?的確，我們應該多為患者考慮目錄內的藥品。但對那些有輕中度的焦慮抑郁的社保患者，您可以放心使用黛力新來獲得起效快良好作用的同時，而又避免藥品副作用進一步加重患者的情緒,從而更好更快的治療患者,這樣也為他們縮短療程,節省費用啊!拜訪4--處理異議3舉例(步驟1-4)147拜訪4--處理異議4誤解定義因缺乏信息或錯誤信息而引起的負面假設舉例優思弗效果不好拜訪4--處理異議4誤解舉例148拜訪4--處理異議4誤解的解決步驟1.探尋以澄清2.技巧性地糾正3.強調正面信息4.嘗試使其接受拜訪4--處理異議4誤解的解決步驟149拜訪4--處理異議潛在異議定義客戶通過表面的說辭希望表達的其真實異議.不好...

有問題...

太貴...有沒有…?很多選擇..拜訪4--處理異議潛在異議不好...有問題.