前言：在推售一個項目的時候要先對項目做出正確的定位，而正確的定位來自于對項目所屬區域競爭狀況的透徹了解。所以，在進行項目定位之前，我們要先對所在的東圃板塊做深入分析。一、東圃板塊的配套狀況購物現在東圃板塊的購物非常方便，正大萬客隆超市、好又多超市已經基本解決了居民的日常生活所需。規劃相對小一些的商廈甚多。東圃還有大量專業商場，不過檔次不高，并且布局比較凌亂。規劃中建筑面積20多萬平方米的花花世界，十多萬平方米的駿景商業廣場、東圃城還未動工，但已經構成了一個美好的藍圖。食肆東圃一帶的食肆大至可分為兩大類，一是高檔次的酒店，二是以湘菜館為主的小酒樓。在中山大道集中了凱悅酒家、唐苑酒家，華金盾大酒店、華苑酒家、麗苑海鮮酒家等檔次較高的酒店。而一些具備地方特色的食肆則比較分散，其中湘菜館占絕大部分，這說明了東圃板塊的情況：一是有錢人不少，二是外來人口較多。教育東圃的學校不少，其中小學最多，很多樓盤里都配套有幼兒園、小學等。廣州市18中學、廣州市廣氮中學、東圃中學、廣氫小學則在天河區比較有名。運動、休閑、娛樂奧林匹克體育館是廣州新八景之一，設備齊全、先進。航天奇觀、世界大觀、楊桃公園、黃村公園在節假日都吸引了不少市民全家去游玩。東圃眾多的公園、娛樂場所和體育館，是東圃居民運動、休閑、娛樂的好去處，各類設施的豐富，連天河體育中心附近的配套也不能與之匹敵。醫療東圃有天河紅十字醫院，廣氮醫院以及其他一些門診部，沿中山大道往西不遠則有郵電醫院、中山醫三分院。二、歷史發展狀況現在東圃已面目一新，成為各大發展商群雄競技場，幾個頗具規模的樓盤和一些中高檔樓盤即將問世，使“東圃新城”呼之欲出。這幾年，東圃一直在悄悄蛻變，在東圃板塊先開發的樓盤有：天河廣場，雅怡居、富力新村、振東花園等樓盤相繼進駐，使東圃一下子成了房地產開發的熱點，東圃邁向城市化進程，但由于這些樓盤在定位上屬于3000－3500元/平方米的中低檔性質，使東圃的形象仍帶有濃厚的城市郊區色彩。然而在2000年度，規模較大的駿景花園以中高檔樓盤的面孔出現在東圃，不僅提升了新樓盤的開發檔次，而且在很短的時間內，使樓價由4000元平方米，迅速飆升到5000多元/平方米。當時同推的美好居和天力居也推出換代產品，使東圃城市化邁出更大一步。1999年“一年小變”使東圃面貌煥然一新，再加上九運會的驅動，隨后而至的富力天朗明居，東圃廣場、匯友苑、中興花園、羊城花園、旭景家園、中海康城、遠洋明苑等樓盤，使東圃一下成了一個新的城區，過去在地段上只能以售3500元/平方米的水準來贏得客戶認可，大觀路以東的中興花園和羊城花園，卻因當時的定位較低，未能齊頭并進，開發商已意識到這一問題，在第二期開發時，亦都以“升級版”推出市場。三、、區區域域內內目目標標客客戶戶分分析析由于于前前幾幾年年東東圃圃開開發發的的樓樓盤盤定定位位較較低低，，加加上上其其獨獨特特的的地地理理位位置置和和成成熟熟的的生生活活和和市市政政配配套套使使該該區區域域樓樓盤盤成成了了廣廣州州本本土土一一批批工工薪薪藍藍領領的的選選地地，，但但隨隨著著東東圃圃樓樓盤盤開開發發不不斷斷上上檔檔次次，，現現在在，，東東圃圃幾幾乎乎成成為為首首次次置置業業的的白白領領社社區區，，許許多多在在天天河河和和東東山山寫寫字字樓樓里里上上班班的的年年輕輕白白領領，，都都樂樂意意在在此此安安家家落落戶戶，，據據了了解解，，旭旭景景家家園園幾幾乎乎成成了了上上世世紀紀70年年代代出出生生的的白白領領社社區區，，中中海海康康城城70%的的住住家家是是首首次次置置業業的的白白領領，，遠洋明苑苑的業主主，首次次置業的的白領達達95%以上，，東圃廣廣場首次次置業的的白領占占50%，駿景景花園以以二次置置業為主主，有20%是是首次置置業的白白領，而而這些白白領中80%以以上的是是外來人人員，前前幾年，，他們置置業以一一房一廳廳或兩房房兩廳為為主，如如今，這這些白領領們卻更更愿意一一步到位位，喜歡歡購買80-130平平方米的的三房及及二房兩兩廳，把把遠在家家鄉的父父母接過過來一起起生活。。四、競爭爭市場分分析“獨木難難成林””，東圃圃四大盤盤出現（（中?？悼党恰⑿裥窬凹覉@園、東圃圃廣場、、美林海海岸花園園）引起起了廣州州市民和和業內人人士對東東部樓市市的關注注，這一一點是一一個樓盤盤的力量量所難以以營造。。與此同同時，在在面對同同樣的目目標客戶戶群上有有一定的的區分，，最終在在競爭中中找到自自身的位位置，從從而促進進和奠定定了樓盤盤本身在在東圃樓樓市的地地位。隨著開發商進進駐東圃板塊塊開發項目的的增多，盡管管各大發展商商為避免競爭爭，但由于戶戶型、面積、、售價相近，，因此在一定定程度上決定定其所瞄準的的目標客戶相相近，例如：：中海康城70%的住家家是首次置業業的白領，遠遠洋明苑的業業主，首次置置業的白領達達95%以上上，東圃廣州州首次置業的的白領占50%，即將推推出的盈彩美美居一期所針針對的目標客客戶亦是以天天河、黃埔等等地的首次置置者，目標客客戶的過于集集中難免樓盤盤與樓盤之間間會形成正面面競爭。五、總結東圃規劃為以以高綠化率、、低容積率、、低密度為主主的城郊居住住區，而隨著著新城市中心心的東移的確確定，目前東東圃的城市中中心地位已經經日漸明朗。。從大環境來來講，東圃地地區有較多的的城市景觀，，如：九運會會主場館、城城市公園；而而車陂路已修修葺一新、廣廣園東路建成成通車、九運運會場設施投投入使用、一一些規劃和硬硬件都已落到到實處等利好好使東圃地區區的形象大為為改觀，同時時東圃板塊的的開發成本較較低，樓價也也合理，卻只只有郊區的價價格，吸引了了許多首次置置業者來此置置業，不過要要消除東圃在在消費者心中中的郊區概念念，首當其沖沖的是要完善善周邊的配套套，而這需要要一個過程。。一、項目分析析：優勢：1、項目地處處東圃板塊，，該板塊交通通方便，日趨趨成熟，聚集了一定的的人氣，，并吸引了天天河工作的部部分白領；板塊新建建大量體育運運動設施，正正營造環保、、休閑、文化氣息息濃郁的區域域環境。2、8棟11層的低層公公寓，呈圍合合式結構布局局，有的亞熱帶園林，居居住環境開揚揚、優美；3、板塊的生生活配套比較較成熟，區內內有運動場地地、兒童天地、悠閑閑廣場等規劃劃，內部配套套良好；劣勢：1、東圃距離離天河較遠，，印象中該板板塊有點亂，，周邊環境差；2、小區規模模不大，在印印象上會和城城市假日園這這個名字有落差，，假日園傳達達的感覺是豁豁朗的，大面積的，休閑閑的，而項目目規模卻并非非很大。二、競爭對手手分析該板塊主要知知名樓盤有：：東圃廣場、、旭景家園、、中海康城、、富力天朗明明居、美林花花園、駿景花花園*南苑、、盈彩美居其中：富力天天朗明居、東東圃廣場已售售完，不再考考慮；美林花花園距離較遠遠不做考慮。。所以，主要競競爭對手是：：旭景家園、盈盈彩美居、中中?？党?、駿駿景花園*南南苑名稱旭景家園中?？党球E景花園·南苑盈彩美居發展商廣州珠江房地產開發有限公司中海地產廣州合生科技園房地產有限公司合景地產主題概念健康居住社區健康、運動―――――健康、休閑規模（占地）10萬平方米23萬平方米46萬平方米16萬平方米規劃29棟小高層6層的無電梯多層以及9-18層的帶電梯小高層組成10-12層的多層樓宇68棟首期占地16萬平米名稱旭景家園中海康城駿景花園·南苑盈彩美居主要配套會所、小學、幼兒園、廣場、警署網球、游泳池等會所、法國風情、商業街、桌球室、乒乓球室、健身房、香薰室、兒童海樂場、咖啡室多功能運動館等會所、大型超市、銀行、郵政、菜市場、羽毛球場等大型會所，網球場泳館等、閱覽室、形體室，環球影院等園林自然主義園林設計半徑超過80米的中心園林22個主題園林，總面積10多萬平方米澳洲設計水景園林廣告定位70年代家園新廣州人新生活觀色彩舞動人生價格4200元不含裝修4400元不含裝修5200元3800元含350元2裝修三、目標消費費群描述他們是有知識識、有品位、、有一定經濟濟能力的一群群，是工作于于天河區域白白領。與旭景景家園所述一一樣，他們多多數為70年年代人，年齡齡在25~35歲之間，，以首次置業業為主，他們們對于居住要要求是有寬松松休閑的居住住環境，有相相當的文化內內涵，有“人人以群分”的的居住氛圍，，某些方面他他們是城市小小資的縮影。。他們在內心深深處追求生活活品質、居住住品質；他們們希望能有一一個現代、時時尚、休閑、、溫暖的家，，一個能容納納身體和漂泊泊夢想的港灣灣，能讓他們們在這里養精精蓄銳從而在在職場中脫穎穎而出；同時，他們在在情感上是正正經歷愛情，，或者，他們們已步入平凡凡但在心里對對浪漫的情感感仍充滿向往往。浪漫的故故事能夠觸動動他們內心深深處的情感，，引發他們的的共鳴。四、項目定定位天河東浪浪漫地帶帶釋義：1、在區位位上我們將將項目向天天河區域拉拉近——天天河東，意在形形成一個天天河東板塊塊的概念，，忽略東圃板塊城鄉鄉結合的印印象。2、浪漫地地帶——正正是目標消消費群內心心渴求的，，這里涵蓋兩重重意思：首首先它是一一種浪漫精精神的歸宿，同時它它也是一個個現實的生生活歸宿。。而“地帶”一詞是是一個匹配配浪漫感覺覺的一個時時尚字眼，他不是是家園不是是區域不是是空間，它它是充滿了彈性的情情趣所在。。五、廣告定定位在樓盤同質質化越來越越嚴重的今今天，樓盤盤吸引觀眾眾的眼球，，吸引購買買需要用一一些文化、、藝術來包包裝她，使使其出位。。例如：波波爾多莊園園葡萄酒文文化的引入入、時代玫玫瑰園美術術館的引入入，中?？悼党欠▏奈幕膶肴搿Ｎ覀兊捻椖磕肯朐诒姸喽嘤懈偁幜αΦ臉潜P中中跳出，同同樣需要賦賦予一種文文化。我們所賦予予項目的便便是：一種種充滿藝術術的、浪漫漫的居住氛氛圍。所以，得出出項目的廣廣告定位———一個容納年年輕夢想的的浪漫港灣灣。廣告語：年輕的心在在此停泊！！六、廣告風風格自由、浪漫漫、時尚、、現代為此此次廣告的的風格。以手繪的寫寫意畫來營營造出一種種浪漫、休休閑、優雅雅的生活氛氛圍，喚醒醒70年代代人對于浪浪漫生活的的渴求，引引發淡漠在在他們心中中的浪漫感感覺，撥動動他們潛意意識中的那那點小資企企圖。創作高于生生活，在廣廣告表現中中不妨將這這種“小資資的浪漫””放大，用用到很藝術術的字眼，，用到時尚尚的風格畫畫。七、總體推推廣策略和和目標推出前階段段推推出階段段推推出出后分期推推廣—建立項目目知名度——深化項目目知名度——保持項目目知名度—建立總體體形象——突出總總體形象——加深深項目形象象—造就口碑碑——創造轟轟動效應——建立名牌牌概念—創造品牌牌價值——促進進銷售——確立口碑碑—營造迫切切心理——增進銷銷售并形成成良性循環環第一階段的的廣告目的的是建立樓樓盤的整體體形象，使樓盤具有有個性和靈靈魂，從而而從淹沒之之中跳出來來。八、現階段段廣告推廣廣目的塑造好的形形象再賣樓樓?，F時產品的的差異化很很小，要吸吸引消費者者過來靠的的是特別的的手段，首首先就要建建立鮮明特特別的形象象。將“浪漫””延展開來來：浪漫是什么么？是雨中中牽手的散散步，是月月亮惹的禍禍，是曾經許下的““兩個人的的天荒地老老”。浪漫是什么么？是與她她一起且聽聽風吟，是是一種輕飄飄飄的小資幸福，是是城市假日日園“半徑徑兩公里的的幸福浪漫是什么么？現代的的小資精英英們似乎淡淡忘，但無無比渴望的“平凡中中的極度幸幸?！?。兩個人的天天荒地老月亮下的藥藥把我們迷迷倒，忙碌的時間間把甜蜜的的誓言沖淡淡并不重要要；重要的是我我們的手仍仍溫暖地扣扣在一起，，重要的是未未來的日子子我們還要這樣一一路走下去去……愛她，諾言言并不重要要給她一房屋屋檐和兩個人的的天荒地老老！半徑兩公里里的幸福圈圈總需要有一一個地方放下她的衣衣服我的行行囊總需要有一一個地方容納兩個人人漂泊的夢夢想……總需要有一一個地方在秋日暖陽陽下散一場場步木制長椅和和生動草地地的芳香………品享滿滿一一屋子溫暖暖的味道城市假日園園，我和她半徑徑兩公里的的幸福圈平凡中的極極度幸福時間沖淡愛愛情的誓言言如水的日子子如斯平凡凡王子和灰姑姑娘的愛情情城堡里除了大片的的玫瑰還有人間煙煙火柴米油油鹽……有透徹房間間的陽光有一地青草草的芳香已已經足以城市假日園園左手握右手手也是一種溫溫暖九、現場包包裝配合：：1、在售樓樓部中布置置一些浪漫漫、休閑元元素；2、在常規規的園林建建設中加入入一些點綴綴，如：草草坪上布置白色的的秋千搖椅椅；在園林林的某角種種芭蕉、布布置一個不規規則的魚池池，養魚，，而旁邊是是一個靜謐謐而具格調的的小露天酒酒吧，或是是透明屋頂頂的酒吧，，起一個詩意意的名字““月亮心事事”；3、在會所所的布置中中注意情調調、氣氛的的包裝，要要小資、