20202020年4JJ19日20202020年4JJ19日新編涂料營銷工作指導手冊模板海南佳業裝飾工程有限公司營

銷

指

導

手

冊資料內容僅供您學習參考，如有不資料內容僅供您學習參考，如有不'勺或者侵權，請聯系改正或者刪除。年4Jj19S密的和我們團結起來。讓她們在公司內部主推我們的產品。這個時候要恰到好處地、謹慎的使用回扣。讓她們得一實際利益，和她們建立私人的良好關系。將利益和人情結合起來，鞏固我們的成果。這是一個長期的過程，不能急于求成，急功近利。（十）技術服務再次談到技術服務人員的重要性。沒有技術人員的支持，業務人員的沖鋒陷陣毫無意義。也就是說，業務人員向客戶講的是我們的優勢，而技術人員則幫助業務人員把我們的優勢轉為勝勢。裝修公司的工地在使用我們的油漆時出了何題，要及時派技術服務人員趕赴工地現場解決，提供技術服務；派出優秀的技術服務人員對裝修公司的設計師進行培訓；派出優秀的技術服務人員對裝修公司的工長和油工仔細講解我們油漆的特點和施工注意事項。沒有良好的技術服務，我們做不長久。在事實直前，一切的利益誘惑和人際關系都將變得虛幻。第十部分如何幫經銷商做工程市場？K市場分析企業與經銷商的關系現狀是：企業提供產品，經銷商銷售產品，企業盡量將銷量風險與壓力轉移給經銷商，企業不斷要求經銷商訂購產品，經銷商擔心積壓廂，不敢訂貨。這種關系給雙方帶來的直接后果就是：經銷商繼續從而行商；經銷商抱怨企業不能幫助其銷售產品，經銷商為降低經營風險而同時代理幾家的產品；經銷商因擔心產品積壓要求企業人員多多增加鋪貨或惡性欠款；旺季到來時，經銷商寧愿缺貨失去賺錢機會也不愿多？企業用于促銷或建立品牌形象的預算來降低潛在風險……。那么，企業與經銷商應該維持怎么樣的關系呢？企業視經銷商為衣食父母；企業視經銷商的工作等同于企業分公司的工作；企業應該幫助經銷商成功而最終使自己獲得成功，從而達到雙贏。要實現這樣的結果，企業必須堅持以下的幾點原則:第一，產品輸出和管理輸出，向經銷商提供產品的同時也提供產品銷售與管理方法。第二，物資資源+人力資源。除了向經銷商提供助銷物資外，還要派訓練有素的營銷人員幫助她們打開市場。第三，理論指導+實踐操作。與經銷商坐而論道，紙上談兵后還應該親自做示范。最后企業還要派駐優秀的營銷人員協助經銷商完成以下工作，以確保工程市場的成功運作：評估經銷商的資源（渠道、組織、服務）；設立年度，月度工作目標；協助經銷商組建涂裝營銷部（招聘、培訓、分工）分析市場，幫其選擇最能獲得競爭力的切入點；協助其制作推銷工具;起草銷售行政管理制度,員工考評激勵體系;收集涂裝工程信息并建立準客戶檔案;建立涂裝業務擴展，公關模式;組建或聯絡建筑離工隊伍;建立竣工工程檔案。你會發現，這些工作與企業自身的分公司運作差別不大，唯一的區別就是硬件（資金與設施等）都是經銷商的，軟件（營銷管理理念、方法、工具等）都是企業提供的。只有這樣，建筑涂料的涂裝工程市場才能得到啟動，企業與經銷商才能真正贏得雙贏。2.尋找合適的經銷商K市場調研。能夠設想，你在與客戶談判前經過調研掌握了以下資訊意味著什么。這些資訊杲：主流品牌經銷商通努力、組織力.服務力分析：主流品牌涂裝工程業務展流程、工具、方法。主流品牌經銷商政策：主流品牌樣板工程：目標客戶的背景資料；目標客戶建筑材料業務開展情況；該地區涂裝工程特點、習慣（公關難.建筑類型、施工要求）；涂裝市場當前及潛在容量；政府在推廣使用環保建筑漆方面的支持性政策。.向即將與之談判的準客戶提供一份市場運作方案。如果營銷人員能將初步調研結果進行分析，提交一份詳細的書面市場動作方案與準客戶談判，就能夠使準客戶非常清楚的了解企業對該市場是有長遠規劃的。她們就會既興奮又擔心；這么好的產品，這么好的計劃，如果落入競爭對手手中，不就是等于給自己樹立了一個強大的潛在敵人？這樣，準客戶一定會認真的向你表明，她完全能夠按照企業的要求來運作市場，迫切希望成為你的經銷商，這時你甚至能夠暗示她；你正在與幾家大客戶進行洽談。由此，準客戶在談判過程中就始終處在悖逆選擇的位置上，談判就會由被動變為主動。值得一提的是，找到了理想的經銷商才杲萬里長征的第一步。要想真正贏得市場，關鍵還要看下一步的行動是否能兌現方案中所談到的計劃。.小區推廣與裝修公司互動步驟圍繞小區抓裝修公司，最大限度的促成銷售，小區宣傳推廣足一種造勢，促進銷售在很大程度上依賴于裝修公司進入。K弄清競爭對手與裝修公司的業務關系及合作政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝修公司有利可圖。（1）廣告搭載形成互動，融為一體。（2）培訓（環保、工藝.技術），讓裝修公司從內心依靠你。.整理已將發生業務往來的裝修公司逐個拜訪，用新的政策激烈穩固它。保證她們忠誠，不流失。（1）聯合小區展示、推廣；（2）返點。.收集信息:報紙、電話黃頁、小區推廣。4、對目標裝修公司逐個拜訪，互通裝修信息，拜訪時要準備好宣傳資料:小禮品.名片、協議書以及相關資料等。5、對有合作意向的裝修公司跟進拜訪，抓關鍵人物：如采購員、設計師、施工負責人等。不同公司情況不一樣，要