市政項目銷售流程

市政項目銷售流程

目錄一、市政水處理產業鏈關系二、產品工藝背景三、產品銷售流程目錄一、市政水處理產業鏈關系2一、市政水處理產業鏈關系一、市政水處理產業鏈關系3二、產品工藝背景1.混凝、沉淀、過濾處理+消毒2.進行微絮凝反應+過濾處理+消毒（或管道混合+過濾處理+消毒）3.進行膜處理即微濾+反滲透雙膜發處理+消毒4.進行微絮凝反應+轉盤式微過濾器處理（濾布濾池）+消毒目前常規的深度處理工藝流程主要有如下的處理方案：二、產品工藝背景1.混凝、沉淀、過濾處理+消毒目前常規的深度4產品工藝背景產品工藝背景5產品銷售流程1.項目備案階段2.項目審批階段3.項目決策階段4.得失分析階段產品銷售流程1.項目備案階段61.項目備案階段項目備案階段：由銷售工程師，項目經理，銷售經理，大區總監通過公司客戶管理系統（CRM）對所了解掌握的市政項目信息（機會、信息）及時進行核實、申報、備案。1.項目備案階段項目備案階段：由銷售工程師，項目經理，銷售經71.項目備案階段尋找項目信息的方法（待完善）：1.通過行業熟人介紹。2.通過建委網站等其他渠道。3.通過設計院的溝通4.通過老客戶的介紹等信息要點信息要求項目名稱明確項目名稱業主信息了解業主是什么單位資金來源了解投資主體的資金來源采用的工藝了解目前確定的技術路線設計單位了解參與設計的設計院我們的明確機會在哪里了解我們哪種產品可以用于該項目項目階段項目處于何種階段1.項目備案階段尋找項目信息的方法（待完善）：信息要點信息要81.項目備案階段溝通客戶關系培養線人的方法：1.發掘共同的喜好。2.小禮品贈送。3.逢年過節的問候。信息要點信息要求能見到業主了解到項目負責人是誰及聯系方式設計單位相關設計單位是誰？是否開始設計？初步方案是什么？項目模式項目運作的模式是什么樣的競爭對手情況了解競爭對手的情況，進度和他們的布局項目相關人的準確信息了解項目相關人的喜好、背景、家庭等攻關要素是否培養了線人能有明確的線人做內部變動的及時溝通設計院項目的負責人，負責工藝設計的設計師，所總工是誰不同信息比對設計院和業主及各渠道信息的比對分析項目執行銷售工程師在進行項目執行中的完成質量和配合1.項目備案階段溝通客戶關系培養線人的方法：信息要點信息要求92.項目審批階段業主利益相關方政府項目設計院招投標公司運營方2.項目審批階段業主利益相關方政府項目設計院招投標公司運營方10項目審批階段：

市政項目備案后，在了解如下必要信息，在CRM平臺上申報總經理審批，提交的必要信息包括：設計院聯系信息，業主聯系信息，項目進展情況，決策體系構成情況以及在此項目中進行了哪些銷售活動等。如總經理遇到重復提交審批的項目，則根據各提交的項目信息地點、時間、內容等綜合因素，由總經理確定項目是否通過審批立項，未通過審批的將在CRM系統中得到反饋。通過審批立項的部門負責后續的工作跟進，并參與招投標等工作。項目審批階段：113.項目決策階段決策分析過程：1.項目角色分析2.客戶評審（信譽、支付能力）3.支付方式確定4.品牌和貨品確定（OEM、子品牌）

公司將根據銷售的進展及銷售成果進行項目的銷售決策，即決定銷售的銷售策略、資源整合、定價、利益分配、客戶評審等相關的問題。如涉及項目對外的報價，公司有基本的指導報價，各級銷售可根據自己的權限進行折扣審批和報價，越級折扣價格必須得到所屬領導的授權批準，客戶評審必須合格，確保項目有執行前提。3.項目決策階段決策分析過程：124.得失分析階段復盤的方法（為什么成功？為什么失敗？）：1.回顧過程2.漏洞分析3.能力分析4.基本功夯實5.經驗和教訓總結

項目最終結果確定后，項目經理、銷售經理必須在CRM平臺上進行得失分析。項目經理和銷售經理必須在得失分析后，才能進行項目關閉或項目狀態轉換。4.得失分析階段復盤的方法（為什么成功？為什么失敗？）：13在探索中成長！大客戶銷售部在探索中成長！大客戶銷售部大客戶銷售一、培養一支顧問式營銷團隊二、政府關系建立與維護三、設計院關系建立與維護四、水務集團關系建立與維護大客戶銷售一、培養一支顧問式營銷團隊15顧問式營銷團隊1.行業政策信息分享2.專業銷售技巧培訓3.行業專業知識培訓4.客戶關系建立與維護總結顧問式營銷團隊1.行業政策信息分享16大客戶銷售一、培養一支顧問式營銷團隊二、政府關系建立與維護三、設計院關系建立與維護四、水務集團關系建立與維護大客戶銷售一、培養一支顧問式營銷團隊17市政項目銷售流程

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目錄一、市政水處理產業鏈關系二、產品工藝背景三、產品銷售流程目錄一、市政水處理產業鏈關系19一、市政水處理產業鏈關系一、市政水處理產業鏈關系20二、產品工藝背景1.混凝、沉淀、過濾處理+消毒2.進行微絮凝反應+過濾處理+消毒（或管道混合+過濾處理+消毒）3.進行膜處理即微濾+反滲透雙膜發處理+消毒4.進行微絮凝反應+轉盤式微過濾器處理（濾布濾池）+消毒目前常規的深度處理工藝流程主要有如下的處理方案：二、產品工藝背景1.混凝、沉淀、過濾處理+消毒目前常規的深度21產品工藝背景產品工藝背景22產品銷售流程1.項目備案階段2.項目審批階段3.項目決策階段4.得失分析階段產品銷售流程1.項目備案階段231.項目備案階段項目備案階段：由銷售工程師，項目經理，銷售經理，大區總監通過公司客戶管理系統（CRM）對所了解掌握的市政項目信息（機會、信息）及時進行核實、申報、備案。1.項目備案階段項目備案階段：由銷售工程師，項目經理，銷售經241.項目備案階段尋找項目信息的方法（待完善）：1.通過行業熟人介紹。2.通過建委網站等其他渠道。3.通過設計院的溝通4.通過老客戶的介紹等信息要點信息要求項目名稱明確項目名稱業主信息了解業主是什么單位資金來源了解投資主體的資金來源采用的工藝了解目前確定的技術路線設計單位了解參與設計的設計院我們的明確機會在哪里了解我們哪種產品可以用于該項目項目階段項目處于何種階段1.項目備案階段尋找項目信息的方法（待完善）：信息要點信息要251.項目備案階段溝通客戶關系培養線人的方法：1.發掘共同的喜好。2.小禮品贈送。3.逢年過節的問候。信息要點信息要求能見到業主了解到項目負責人是誰及聯系方式設計單位相關設計單位是誰？是否開始設計？初步方案是什么？項目模式項目運作的模式是什么樣的競爭對手情況了解競爭對手的情況，進度和他們的布局項目相關人的準確信息了解項目相關人的喜好、背景、家庭等攻關要素是否培養了線人能有明確的線人做內部變動的及時溝通設計院項目的負責人，負責工藝設計的設計師，所總工是誰不同信息比對設計院和業主及各渠道信息的比對分析項目執行銷售工程師在進行項目執行中的完成質量和配合1.項目備案階段溝通客戶關系培養線人的方法：信息要點信息要求262.項目審批階段業主利益相關方政府項目設計院招投標公司運營方2.項目審批階段業主利益相關方政府項目設計院招投標公司運營方27項目審批階段：

市政項目備案后，在了解如下必要信息，在CRM平臺上申報總經理審批，提交的必要信息包括：設計院聯系信息，業主聯系信息，項目進展情況，決策體系構成情況以及在此項目中進行了哪些銷售活動等。如總經理遇到重復提交審批的項目，則根據各提交的項目信息地點、時間、內容等綜合因素，由總經理確定項目是否通過審批立項，未通過審批的將在CRM系統中得到反饋。通過審批立項的部門負責后續的工作跟進，并參與招投標等工作。項目審批階段：283.項目決策階段決策分析過程：1.項目角色分析2.客戶評審（信譽、支付能力）3.支付方式確定4.品牌和貨品確定（OEM、子品牌）

公司將根據銷售的進展及銷售成果進行項目的銷售決策，即決定銷售的銷售策略、資源整合、定價、利益分配、客戶評審等相關的問題。如涉及項目對外的報價，公司有基本的指導報價，各級銷售可根據自己的權限進行折扣審批和報價，越級折扣價格必須得到所屬領導的授權批準，客戶評審必須合格，確保項目有執行前提。3.項目決策階段決策分析過程：294.得失分析階段復盤的方法（為什么成功？為什么失敗？）：1.回顧過程2.漏洞分析3.能力分析4.基本功夯實5.經驗和教訓總結

項目最終結果確定后，項目經理、銷售經理必須在CRM平臺上進行得失分析。項目經理和銷售經理必須在得失分析后，才能進行項目關閉或項目狀態轉換。4.得失分析階段復盤的方法（為什么成功？為什么失敗？）：30在探索中成長！大客戶銷售部在探索中成長！大客戶銷售部大客戶銷售一、培養一支顧問式營銷團隊二、政府關系建立與維護