第六章商務(wù)談判的過程及策略第六章商務(wù)談判的過程及策略1商務(wù)談判基本流程準(zhǔn)備階段開局階段磋商階段簽約階段模擬談判制定談判方案談判班子組建談判背景資料調(diào)查確定參與人員及規(guī)格確定談判議程營造良好的談判氛圍妥協(xié)與讓步討價還價摸底報價協(xié)議為基礎(chǔ)以雙方達(dá)成的原則性僅標(biāo)志談判告一段落簽字生效的過程商務(wù)談判基本流程準(zhǔn)備階段開局階段磋商階段簽約階段模擬談判協(xié)議2主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判的開局第二節(jié)摸底階段第三節(jié)商務(wù)談判的報價第四節(jié)商務(wù)談判的討價還價第五節(jié)僵局第六節(jié)妥協(xié)與讓步第七節(jié)簽約階段主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判的開局3第一節(jié)商務(wù)談判的開局1.定義及意義1）定義：一般意義上是指，談判雙方見面后，在討論具體、實質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時間。2）談判開局的意義：商務(wù)談判的開局是整個商務(wù)談判的起點和基礎(chǔ)，它往往關(guān)系到雙方談判的誠意和積極性，關(guān)系到談判的格調(diào)和發(fā)展趨勢，它的好壞在很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。第一節(jié)商務(wù)談判的開局1.定義及意義42.談判開局階段應(yīng)作的工作1）概述，主要是對談判目標(biāo)、計劃、進(jìn)度或議程及參加談判的人員進(jìn)行介紹2）建立良好的開局氣氛談判人員禮儀規(guī)范，相互尊重開局話題適當(dāng)，以中性話題保持良好溝通，切忌過分閑聊舒適的談判環(huán)境3）摸清對方底盤，探測對方情況，了解虛實采取適當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑔⑹緦Ψ较日務(wù)効捶ó?dāng)對方發(fā)言時，要有效聆聽，注意察言觀色對具體問題進(jìn)行具體探測總之，開局階段的主要任務(wù)是建立良好的談判氣氛，就談判的目的、時間、進(jìn)度和人員交流意見并達(dá)成一致，為實質(zhì)性談判的開展奠定基礎(chǔ)。2.談判開局階段應(yīng)作的工作53.商務(wù)談判開局的一般策略1）提問式開局策略2）協(xié)商式開局策略3）保留式開局策略4）坦誠式開局策略5）進(jìn)攻式開局策略6）挑剔式開局策略3.商務(wù)談判開局的一般策略61）提問式開局指以提問、試探性語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的疑問，目的在于了解對方的真實意圖，為下一步的報價探清虛實適用于：彼此沒有商務(wù)往來的情況，通過提問了解對方的想法，引起對方對問題的重視。不宜使用強(qiáng)硬的語氣，如果對方感覺你的提問不友善時，他不會正面回答你的問題；同時，他也會提高警惕性，增加了談判的難度。1）提問式開局指以提問、試探性語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的疑72）協(xié)商式開局是指以懇請、協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。適用于：談判雙方實力比較接近、過去沒有商務(wù)往來的情況。注意：要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。2）協(xié)商式開局是指以懇請、協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對83）保留式開局策略

保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。適用于：雙方信息掌握不對稱性較大對的情況注意在采取保留式開局策略時不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。3）保留式開局策略保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對94）坦誠式開局是指談判者本著坦誠的心態(tài)，開誠布公地向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸嵰鈭D，以取得對方的理解和尊重，贏得雙方的通力合作，實現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。適用于：雙方過去有過商務(wù)往來，而且關(guān)系很好，互相了解較深，將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ)。坦誠式開局策略有時也可用于談判實力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。4）坦誠式開局是指談判者本著坦誠的心態(tài)，開誠布公地向?qū)Ψ奖砺?05）進(jìn)攻式開局策略進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。5）進(jìn)攻式開局策略進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方116）挑剔式開局策略

挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。注意：適可而止6）挑剔式開局策略

挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯12第二節(jié)摸底階段1.定義摸底階段是實質(zhì)性談判的開始階段，是指在正式開始談判以后，沒有報價之前，談判雙方通過交談，相互了解各自的立場、觀點和意圖的階段。摸底階段的主要任務(wù)是表明我方意圖和了解對方的意圖。摸底階段的主要工作是通過開場陳述來進(jìn)行的，并且應(yīng)該是分別陳述。2.表明我方意圖應(yīng)包括的內(nèi)容：1）我方認(rèn)為本次談判應(yīng)解決的主要問題2）陳述我方通過談判應(yīng)取得的利益3）表明我方的首要利益4）陳述我方對對方的某些問題的事先考慮5）表明我方在此次談判中的立場、堅持的原則，我方的商業(yè)信譽(yù)度，并對雙方合作可能出現(xiàn)的良好前景或可能發(fā)生的障礙作出推測表明我方意圖的方式1、完整的書面表達(dá)，無口頭補(bǔ)充2、書面表達(dá)，口頭補(bǔ)充3、口頭表達(dá)第二節(jié)摸底階段1.定義13[案例分析]一方在談判摸底階段作如下陳述：“這個項目對我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，相信他們會同意的。現(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時間——我們要以最快的速度在這個問題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡化正常的法律和調(diào)查程序。以前我方與貴方從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場。我是否說清楚了？”3.了解對方意圖的主要內(nèi)容：1）考察對方是否真誠，值得信賴，能否遵守諾言2）了解對方的合作誠意，對方的真實需要是什么3）設(shè)法了解對方的優(yōu)勢和劣勢，是否可以加以利用4）設(shè)法了解對方在此談判中必須堅持的原則，以及哪些方面可以做出讓步了解對方意圖的方式1）細(xì)心傾聽2）巧妙詢問3）察言觀色4）歸納推理[案例分析]14第三節(jié)商務(wù)談判的報價1.報價的含義：報價，又叫“發(fā)盤”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。這里的報價不僅是指在價格方面的要求，而是包括價格在內(nèi)的關(guān)于整個交易的各項條件，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運(yùn)、保險等交易條件。第三節(jié)商務(wù)談判的報價1.報價的含義：報價，又叫“發(fā)盤”，就是152.開盤價的確定談判過程中的最初報價稱為開盤價。對賣方來說，開盤價必須是最高的，代表賣方的最大期望售價，相反，對買方而言，開盤價必須是最低的，代表買方愿意支付的最小期望售價。3.報價的先后在商務(wù)談判中，由哪一方先報價不是固定的，但就商業(yè)習(xí)慣而言，一般情況是賣方先報價。先報價的好處1）為談判規(guī)定個框框，最終的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成；2）一定程度影響對方的期望水平，進(jìn)而影響對方的談判行為。先報價的不利之處1）可能會使己方喪失一部分原本可以獲得的利益；2）會使對方集中力量對報價發(fā)起進(jìn)攻，迫使報價方一步步降價，而對方究竟打算出多高價卻分文不露。2.開盤價的確定164.報價的基本原則設(shè)定最低利益標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)硬有節(jié)的報價：一定要提高期望水平，但要言之有理有據(jù)明確、果斷報價：報價態(tài)度堅決、認(rèn)真、不猶豫、充滿自信（給人深思熟慮的感覺）報價過程中不解釋說明原則是“不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書”

4.報價的基本原則175.幾種典型的報價策略1）除法報價策略：是一種價格分解術(shù)，以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。5.幾種典型的報價策略182）加法報價策略：是指在商務(wù)談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。例如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不會買。但文具商可以先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。加法報價策略的運(yùn)用采用加法報價策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。在運(yùn)用該策略時，報價時并不將自己的要求一下子報出，而是分幾次提出，以免全部報出嚇倒對方，導(dǎo)致談判破裂。針對這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發(fā)現(xiàn)賣方“加法報價”的企圖，挫敗這種“誘招”。

2）加法報價策略：是指在商務(wù)談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，193）報價對比策略

報價對比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本企業(yè)商品的價格與另一可比商品的價格進(jìn)行對比，以突出相同使用價值的不同價格；將本企業(yè)商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進(jìn)行對比，以突出不同使用價值的不同價格；將本企業(yè)商品的價格與競爭者同一商品的價格進(jìn)行對比，以突出相同商品的不同價格等。該策略往往可以增強(qiáng)報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。3）報價對比策略204）尾數(shù)報價方法

即利用具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的“心理尾數(shù)”定價，盡量避免整數(shù)報價。采用尾數(shù)報價方法一方面是針對人們對數(shù)字的心理，另一方面也是出于商業(yè)談判技巧的需要。尾數(shù)報價法的效果：便宜、精確、中意。某種商品的價格一般是按實際成本加上利潤計算的，較少出現(xiàn)整數(shù)，因此，當(dāng)一方采用整數(shù)報價方法時，往往難以使對方信服。又比如利用一些民族或地方的風(fēng)俗習(xí)慣，在報價或還價中使用當(dāng)?shù)厝藗兲貏e偏好的數(shù)字，投其所好等。4）尾數(shù)報價方法215）報價差別策略

同一商品，因客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩、交易時間、交貨地點、支付方式等方面的不同，會形成不同的購銷價格。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向，在報價策略中應(yīng)重視運(yùn)用。例如：對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實行價格折扣；對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當(dāng)讓價；對某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實行高價策略；對方“等米下鍋”，價格則不宜下降；旺季較淡季，價格自然較高；交貨地點遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價；支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價格須給予優(yōu)惠等等。5）報價差別策略226）日本式報價和西歐式報價

在國際商務(wù)談判活動中，有兩種比較典型的報價，即西歐式報價術(shù)和日本式報價術(shù)。西歐式報價戰(zhàn)術(shù)與我們前邊所講到的有關(guān)報價原則是一致的。其一般的模式是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、報價折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠（如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等）來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)成成交的目的。實踐證明，這種報價方法只要能夠穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結(jié)果。日本式報價戰(zhàn)術(shù)其一般的做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。

6）日本式報價和西歐式報價23日本式報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較藝術(shù)和策略的報價方式。因為一方面可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利；另一方面，當(dāng)其他賣主敗下陣來紛紛走掉時，這時買主原有的買方市場的優(yōu)勢不復(fù)存在了，原來是一個買主對多個賣主，談判中顯然優(yōu)勢在買主，而此時，雙方誰也不占優(yōu)勢，從而可以坐下來細(xì)細(xì)地談，而買主這時要想達(dá)到一定的要求，只好任賣主一點一點地把價格抬高才能實現(xiàn)。

一般說日本式報價較西歐式報價更具有競爭實力，但它不適合買方的心理，因為一般人總是習(xí)慣于價格由高到低，逐步降低，而不是不斷地提高。因此，對于那些談判高手，會一眼識破日本報價者的計謀，而不至于陷入其制造成形的圈套。日本式報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較藝術(shù)和策略的報價方246.對待對方報價的策略

在對方報價過程中，要認(rèn)真傾聽并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對方的報價內(nèi)容。在對方報價結(jié)束之后，對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答。同時，應(yīng)盡可能地將己方對對方報價的理解進(jìn)行歸納和總結(jié)，并力爭加以復(fù)述，以便對方確認(rèn)自己的理解是正確無誤的之后，進(jìn)行下一步談判。在對方報價完畢之后，比較多的做法就是，不急于還價，而是要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋，即所謂的價格解釋。通過對方的價格解釋，可以了解對方報價的實質(zhì)、態(tài)勢、意圖及其誠意，以便從中尋找破綻，從而動搖對方報價的基礎(chǔ)，為我方爭取重要的便利。

在進(jìn)行完價格解釋之后，針對對方的報價，有兩種行動選擇：一是要求對方降低其要價。這是一種比較有利的選擇，因為這實質(zhì)上是對對方報價的一種反擊，如果反擊成功，即可爭取到對方的讓步，而本方既沒有暴露自己的報價內(nèi)容，也沒有作出任何相應(yīng)地讓步。二是提出自己的報價。除非特殊情況，否則采用此法對已方不利。6.對待對方報價的策略25第四節(jié)商務(wù)談判的討價還價1.討價階段

討價是要求報價方改善報價的行為。討價次數(shù)遵循“事不過三”原則。討價有三個階段：1）全面討價，必不可少2）針對性討價，選擇突破3）再次全面討價，幾近成交價格第四節(jié)商務(wù)談判的討價還價1.討價階段262.還價階段所謂還價，是指針對對方返回的交易條件所做出的表明己方交易條件的行為。還價方式1）按可比價還價2）按成本還價確定還價起點1）起點要低2）不能太低2.還價階段273.討價還價策略6）疲勞戰(zhàn)7）沉默戰(zhàn)8）感將法9）寵將法10）激將法11）惻隱術(shù)12）聲東擊西13）空城計14）吹毛求疵15）貨比三家16）最高預(yù)算法17）不開先例策略18）最后通牒策略19）先斬后奏策略1）將個人利益與集體利益的差異放大2）談判升級法3）擋箭牌策略4）紅白臉策略5）針鋒相對策略6）先苦后甜3.討價還價策略6）疲勞戰(zhàn)1）將個3）擋箭28第五節(jié)僵局及其產(chǎn)生的原因1.定義

談判中的僵局：指在談判過程中，雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，如不能很好地解決，就會導(dǎo)致談判破裂。第五節(jié)僵局及其產(chǎn)生的原因1.定義292.僵局產(chǎn)生的原因1）利益沖突：談判的雙方勢均力敵，同時，雙方各自的目的、利益都集中在某幾個問題上。2）想法差異過大：雙方對交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大，也容易形成僵局。3）人員素質(zhì)：在談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。一些有經(jīng)驗的談判專家認(rèn)為，許多談判人員維護(hù)個人的面子甚于維護(hù)公司的利益。如果在談判中，一方感到丟了面子，他會奮起反擊挽回面子，甚至不惜退出談判。這時，這種人的心態(tài)處于一種激動不安的狀況，態(tài)度也特別固執(zhí)，語言也富于攻擊性，明明是一個微不足道小問題，也毫妥協(xié)退讓，自然，雙方就很難繼續(xù)交談，陷入僵局。2.僵局產(chǎn)生的原因304）堅持立場式談判：以堅持立場的方式磋商問題也容易使談判陷入僵局。一方宣稱要做什么，不做什么，另一方也針鋒相對，這就大大縮小了雙方回旋的余地，增加了妥協(xié)的難度。與政治目的相聯(lián)系的商務(wù)談判也容易陷入僵局

5）溝通障礙：由于某些客觀因素如知識的局限性或缺陷性的影響，談判雙方形成的分歧，陷入僵持狀態(tài)。如對產(chǎn)品了解不夠、文化背景差異等。4）堅持立場式談判：以堅持立場的方式磋商問題也容易使談判陷入316）策略性僵局：利用主觀行為刻意制造的僵局，如不平等條約，霸王條款。7）偶發(fā)性僵局：談判過程中偶發(fā)因素的出現(xiàn)導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局。如：匯率突然的大幅浮動等。6）策略性僵局：利用主觀行為刻意制造的僵局，如不平等條約，霸323.化解僵局的一般辦法1）應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認(rèn)識談判中的僵局。2）轉(zhuǎn)移視線談判所以出現(xiàn)僵局，是僵持在某個問題上。可以把這個問題避開，磋商其他條款。3）運(yùn)用休會策略雙方可借休會時機(jī)冷靜下來，仔細(xì)考慮爭議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法。4）改變談判環(huán)境（場所）

3.化解僵局的一般辦法335）（調(diào)解人）勸導(dǎo)法。從長遠(yuǎn)利益出發(fā)看問題。6）多重方案選擇法對方對其他項目也有較高要求需要我方滿足時，我方可提出多種談判組合供其選擇，可化解僵局。7）攻擊法揭露對方制造僵局用心，使其讓步；離開談判桌，顯示己方強(qiáng)硬立場。8）調(diào)整談判人員。當(dāng)談判僵持的雙方己產(chǎn)生對立情緒，并不可調(diào)和時，可考慮更換談判人員，或者請地位較高的人出面，協(xié)商談判問題。

5）（調(diào)解人）勸導(dǎo)法。344.化解僵局中三十六計的應(yīng)用（一）聲東擊西

當(dāng)在利益等方面發(fā)生沖突時，可以試著將對方的注意力轉(zhuǎn)移，看是否能讓其在我方可以做出讓步的地方得到補(bǔ)償和滿足。它能使我方與對方保持良好的關(guān)系，在謀得我方利益的同時，使對方也感到最大的滿足，這也就相當(dāng)于是實現(xiàn)了“雙贏”。當(dāng)然要注意在談判過程中需要將自己的最終目標(biāo)隱蔽才能成功表現(xiàn)。這種策略如果運(yùn)用得很熟練，對方是很難反攻的，它可以成為影響談判的積極因素，而不必冒重大的風(fēng)險。

（二）李代桃僵

正如聲東擊西中的給予對方一些小恩小惠，我們也可以反過來在一些細(xì)枝末節(jié)上做出讓步，從而將目標(biāo)鎖定于達(dá)成一個長期的合作，贏得更大的利益。此外，在溝通障礙導(dǎo)致的僵局中，我們可以使用“李代桃僵”，將責(zé)任推脫給翻譯人員，從而保住全局，使得談判能夠繼續(xù)進(jìn)行。

4.化解僵局中三十六計的應(yīng)用35（三）借刀殺人

這條計策并非只有奸邪之人才能使用。在談判遇到不平等條款或是政治立場等方面的僵局時，談判者利用一切可以利用的機(jī)會與條件；借用社會力量（社會公眾輿論等）給對方施加壓力；借助法律條文或財經(jīng)制度規(guī)定等駁斥對方的無理要求，維護(hù)自己的正當(dāng)利益；借助他人之言，與對方進(jìn)一步討價還價，實現(xiàn)談判成功的最終目的。同時也可以改為借助中間人進(jìn)行談判

（四）假途滅虢在一些立場問題引起的僵局中，尤其是由于政策性原因，則可以采用這項策略。為了達(dá)到最終目標(biāo)，想出策略和計謀爭取一切有利于自己的時機(jī)或者找出一個合情合理的借口，如扶危濟(jì)貧之舉等，取得有關(guān)部門和群眾的支持及信任，從而深入其內(nèi)部同他們拉好關(guān)系，獲得長久發(fā)展，完成自己的真正目的。

（三）借刀殺人36

（五）順手牽羊

這個計謀并不是指要等著“羊”自動找上門來，而是要尋找敵方的空子或者誘使敵方出現(xiàn)漏洞并進(jìn)一步利用漏洞，從而順手牽羊。所以在特定的談判僵局中，也可以抓住對方的漏洞進(jìn)行借題發(fā)揮，甚至小題大做，從而攻對方一個措手不及，而打破僵持，進(jìn)一步完成談判。（六）反“渾水摸魚”渾水摸魚本身是指一些人會想盡辦法將你的思路攪亂，從而使得談判復(fù)雜化，而借機(jī)乘亂達(dá)到目的。例如在談判前將談判團(tuán)隊四處游完直至筋疲力盡才開始談判。所以要反“渾水摸魚”，撥開迷霧，抓住要害，并且適時地說“我不明白”，從而使得每一步都很明確有理的進(jìn)行。

（五）順手牽羊

37（七）射人先射馬，擒賊先擒王

主談人是一次談判中極其重要的部分。如果主談人存在一些潛在的抵觸情緒，就會使得談判極易陷入僵局，所以需要在各個方面都好好對待主談人，也在談判過程中強(qiáng)調(diào)和突出共同點以及合作的結(jié)果，以此削弱其對立情緒，從而打破僵局。（八）以逸待勞對這條計策有兩種理解。首先，由于雙方都比較緊張，這是可以采取休會措施，緩和一下雙方的情緒，從而仔細(xì)考慮一下相關(guān)問題的解決辦法。第二，也可以暫時做出退讓，避開問題，對其他問題進(jìn)行磋商，例如依次試著談價格、質(zhì)量、服務(wù)和條件等問題。從而試圖在別處找到突破口，或許能得到豁然開朗的局面，從而達(dá)到互利共贏。

（七）射人先射馬，擒賊先擒王

主談人是一次談判38（九）釜底抽薪當(dāng)陷入僵局時，無法在一些關(guān)鍵內(nèi)容上得到調(diào)和，便可以將此條件絕對化，即說明己方的底線，要是仍舊無法滿足的話就愿意接受談判破滅的結(jié)果。這種策略的使用條件是雙方的具體要求差距不會過大，而對方也可能會委曲求全。所以從這個角度上看，該計策不是一般能用的，只能是在最后時刻才出其不意用這一險招。（十）連環(huán)計具體問題具體分析是做一切事情的基本原則之一。所以在實際操作中，許多計策是可以搭配使用的，也就是使用連環(huán)計。也就是將僵局的問題化整為零，逐個擊破或是左右開弓，擊中目標(biāo)。（九）釜底抽薪39第六節(jié)讓步1.讓步的概念及意義1）概念：在談判中是指談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退讓自己的理想目標(biāo)，降低己方的利益要求，向雙方期望目標(biāo)靠攏的談判過程。2）意義：讓步是為了避免或化解僵局；讓步是為了促進(jìn)談判成功，達(dá)成交易；讓步亦是一種策略，體現(xiàn)了談判者用主動滿足對方需求的方式來換取滿足自身需要的精神實質(zhì)。2.正確把握讓步有條件的讓步：不做無謂的讓步，讓步要有前提條件有原則的讓步：明確哪些問題可以讓步、不能讓步把我讓步的時機(jī)：不做輕易的讓步，讓步時機(jī)要把握控制讓步幅度：不做幅度很大的讓步，讓步幅度需要控制控制讓步次數(shù)：不做頻繁的讓步，讓步次數(shù)不宜多第六節(jié)讓步1.讓步的概念及意義403.談判讓步的方式堅定冒險型（0-0-0-60）等額讓步型（15-15-15-15）遞增型讓步（8-13-17-22）遞減型讓步（22-17-13-8）一步到位式讓步（60-0-0-0）反彈式讓步3.談判讓步的方式41第七節(jié)商務(wù)談判的簽約1.成交階段：

在談判的總結(jié)階段，如果談判者可以得出結(jié)論，談判雙方針對交易條件在大局上，原則上已達(dá)成共識，即使對個別問題尚作技術(shù)處理，這時也標(biāo)志著談判進(jìn)入最后階段，即成交階段。2.成交階段的目標(biāo)力求盡快達(dá)成協(xié)議盡力保證已得利益不喪失建立良好的談判關(guān)系第七節(jié)商務(wù)談判的簽約1.成交階段：423.談判結(jié)束的信號談判結(jié)束的信號主要表現(xiàn)為談判者會用最少的言辭闡明自己的立場，表述簡明、堅定、直露、不再委婉、含蓄和飄忽不定，而且具有承諾的意味。談判者在回答對方的任何問題時，都是以盡可能簡潔的方式來完成的。也就是說在闡述己方的立場時，完全是一種最后決定的口吻，語氣堅定，不卑不亢，沒有任何不安或緊張的表示，并且通常只是做肯定答復(fù)或否定答復(fù)，不解釋理由。而所提建議具有完整的特征，沒有遺漏或不明之處。如果談判者的某項建議遭到拒絕，結(jié)果就只能是中斷談判，此外沒有其他辦法。

3.談判結(jié)束的信號434.成交階段的工作內(nèi)容1）總結(jié)談判成果明確是否所有內(nèi)容都已談妥，是否還有一些未能得到解決的問題，以及這些問題的最后處理明確所有交易條件的談判結(jié)果是否已達(dá)到己方期望的交易或談判目標(biāo)最后的讓步項目和幅度著手準(zhǔn)備安排合約締結(jié)的工作2）整理談判記錄每次談判應(yīng)寫一份簡短的報告或紀(jì)要核對整理記錄，雙方共同確認(rèn)記錄正確無誤，所記載的內(nèi)容便是起草書面協(xié)議的主要依據(jù)這種文件具有一定的法律效力，在以后的糾紛中尤為重要。4.成交階段的工作內(nèi)容443）草擬談判合約對每一個談判議題即將結(jié)束時，應(yīng)將主要條款的內(nèi)容向?qū)Ψ疥愂鲆槐椋〉脤Ψ降拇_認(rèn)如果協(xié)議由自己起草，在你提交之前，應(yīng)該讓對方檢查一下，并確認(rèn)；如果協(xié)議是對方起草，我方應(yīng)該詳細(xì)研究，以發(fā)現(xiàn)遺漏和錯誤的地方。4）成交階段的再談判工作如果由于某一方不經(jīng)意的疏忽而簽訂了對自己極為不利的協(xié)議，本著一個尋求對方都滿意的結(jié)局的原則，要毫不猶豫地重新開始談判。重新開始談判時要開門見山，緊扣主題3）草擬談判合約455）爭取最后的收獲簽約前的小小要求給對方一個稱贊5）爭取最后的收獲465.商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容約首部分：包括合同名稱、合同編號、締結(jié)雙方名稱和地址、聯(lián)系方式等項內(nèi)容。基本條款：這是合同的主體，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量（或重量）、包裝、價格、交貨條件、運(yùn)輸、保險、支付、檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等項內(nèi)容。約尾部分：包括訂約日期、訂約地點和雙方當(dāng)事人簽字等項內(nèi)容。5.商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容47第六章商務(wù)談判的過程及策略第六章商務(wù)談判的過程及策略48商務(wù)談判基本流程準(zhǔn)備階段開局階段磋商階段簽約階段模擬談判制定談判方案談判班子組建談判背景資料調(diào)查確定參與人員及規(guī)格確定談判議程營造良好的談判氛圍妥協(xié)與讓步討價還價摸底報價協(xié)議為基礎(chǔ)以雙方達(dá)成的原則性僅標(biāo)志談判告一段落簽字生效的過程商務(wù)談判基本流程準(zhǔn)備階段開局階段磋商階段簽約階段模擬談判協(xié)議49主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判的開局第二節(jié)摸底階段第三節(jié)商務(wù)談判的報價第四節(jié)商務(wù)談判的討價還價第五節(jié)僵局第六節(jié)妥協(xié)與讓步第七節(jié)簽約階段主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判的開局50第一節(jié)商務(wù)談判的開局1.定義及意義1）定義：一般意義上是指，談判雙方見面后，在討論具體、實質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時間。2）談判開局的意義：商務(wù)談判的開局是整個商務(wù)談判的起點和基礎(chǔ)，它往往關(guān)系到雙方談判的誠意和積極性，關(guān)系到談判的格調(diào)和發(fā)展趨勢，它的好壞在很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。第一節(jié)商務(wù)談判的開局1.定義及意義512.談判開局階段應(yīng)作的工作1）概述，主要是對談判目標(biāo)、計劃、進(jìn)度或議程及參加談判的人員進(jìn)行介紹2）建立良好的開局氣氛談判人員禮儀規(guī)范，相互尊重開局話題適當(dāng)，以中性話題保持良好溝通，切忌過分閑聊舒適的談判環(huán)境3）摸清對方底盤，探測對方情況，了解虛實采取適當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑔⑹緦Ψ较日務(wù)効捶ó?dāng)對方發(fā)言時，要有效聆聽，注意察言觀色對具體問題進(jìn)行具體探測總之，開局階段的主要任務(wù)是建立良好的談判氣氛，就談判的目的、時間、進(jìn)度和人員交流意見并達(dá)成一致，為實質(zhì)性談判的開展奠定基礎(chǔ)。2.談判開局階段應(yīng)作的工作523.商務(wù)談判開局的一般策略1）提問式開局策略2）協(xié)商式開局策略3）保留式開局策略4）坦誠式開局策略5）進(jìn)攻式開局策略6）挑剔式開局策略3.商務(wù)談判開局的一般策略531）提問式開局指以提問、試探性語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的疑問，目的在于了解對方的真實意圖，為下一步的報價探清虛實適用于：彼此沒有商務(wù)往來的情況，通過提問了解對方的想法，引起對方對問題的重視。不宜使用強(qiáng)硬的語氣，如果對方感覺你的提問不友善時，他不會正面回答你的問題；同時，他也會提高警惕性，增加了談判的難度。1）提問式開局指以提問、試探性語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的疑542）協(xié)商式開局是指以懇請、協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。適用于：談判雙方實力比較接近、過去沒有商務(wù)往來的情況。注意：要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。2）協(xié)商式開局是指以懇請、協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對553）保留式開局策略

保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。適用于：雙方信息掌握不對稱性較大對的情況注意在采取保留式開局策略時不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。3）保留式開局策略保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對564）坦誠式開局是指談判者本著坦誠的心態(tài)，開誠布公地向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸嵰鈭D，以取得對方的理解和尊重，贏得雙方的通力合作，實現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。適用于：雙方過去有過商務(wù)往來，而且關(guān)系很好，互相了解較深，將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ)。坦誠式開局策略有時也可用于談判實力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。4）坦誠式開局是指談判者本著坦誠的心態(tài)，開誠布公地向?qū)Ψ奖砺?75）進(jìn)攻式開局策略進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。5）進(jìn)攻式開局策略進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方586）挑剔式開局策略

挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。注意：適可而止6）挑剔式開局策略

挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯59第二節(jié)摸底階段1.定義摸底階段是實質(zhì)性談判的開始階段，是指在正式開始談判以后，沒有報價之前，談判雙方通過交談，相互了解各自的立場、觀點和意圖的階段。摸底階段的主要任務(wù)是表明我方意圖和了解對方的意圖。摸底階段的主要工作是通過開場陳述來進(jìn)行的，并且應(yīng)該是分別陳述。2.表明我方意圖應(yīng)包括的內(nèi)容：1）我方認(rèn)為本次談判應(yīng)解決的主要問題2）陳述我方通過談判應(yīng)取得的利益3）表明我方的首要利益4）陳述我方對對方的某些問題的事先考慮5）表明我方在此次談判中的立場、堅持的原則，我方的商業(yè)信譽(yù)度，并對雙方合作可能出現(xiàn)的良好前景或可能發(fā)生的障礙作出推測表明我方意圖的方式1、完整的書面表達(dá)，無口頭補(bǔ)充2、書面表達(dá)，口頭補(bǔ)充3、口頭表達(dá)第二節(jié)摸底階段1.定義60[案例分析]一方在談判摸底階段作如下陳述：“這個項目對我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，相信他們會同意的。現(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時間——我們要以最快的速度在這個問題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡化正常的法律和調(diào)查程序。以前我方與貴方從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場。我是否說清楚了？”3.了解對方意圖的主要內(nèi)容：1）考察對方是否真誠，值得信賴，能否遵守諾言2）了解對方的合作誠意，對方的真實需要是什么3）設(shè)法了解對方的優(yōu)勢和劣勢，是否可以加以利用4）設(shè)法了解對方在此談判中必須堅持的原則，以及哪些方面可以做出讓步了解對方意圖的方式1）細(xì)心傾聽2）巧妙詢問3）察言觀色4）歸納推理[案例分析]61第三節(jié)商務(wù)談判的報價1.報價的含義：報價，又叫“發(fā)盤”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。這里的報價不僅是指在價格方面的要求，而是包括價格在內(nèi)的關(guān)于整個交易的各項條件，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運(yùn)、保險等交易條件。第三節(jié)商務(wù)談判的報價1.報價的含義：報價，又叫“發(fā)盤”，就是622.開盤價的確定談判過程中的最初報價稱為開盤價。對賣方來說，開盤價必須是最高的，代表賣方的最大期望售價，相反，對買方而言，開盤價必須是最低的，代表買方愿意支付的最小期望售價。3.報價的先后在商務(wù)談判中，由哪一方先報價不是固定的，但就商業(yè)習(xí)慣而言，一般情況是賣方先報價。先報價的好處1）為談判規(guī)定個框框，最終的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成；2）一定程度影響對方的期望水平，進(jìn)而影響對方的談判行為。先報價的不利之處1）可能會使己方喪失一部分原本可以獲得的利益；2）會使對方集中力量對報價發(fā)起進(jìn)攻，迫使報價方一步步降價，而對方究竟打算出多高價卻分文不露。2.開盤價的確定634.報價的基本原則設(shè)定最低利益標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)硬有節(jié)的報價：一定要提高期望水平，但要言之有理有據(jù)明確、果斷報價：報價態(tài)度堅決、認(rèn)真、不猶豫、充滿自信（給人深思熟慮的感覺）報價過程中不解釋說明原則是“不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書”

4.報價的基本原則645.幾種典型的報價策略1）除法報價策略：是一種價格分解術(shù)，以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。5.幾種典型的報價策略652）加法報價策略：是指在商務(wù)談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。例如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不會買。但文具商可以先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。加法報價策略的運(yùn)用采用加法報價策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。在運(yùn)用該策略時，報價時并不將自己的要求一下子報出，而是分幾次提出，以免全部報出嚇倒對方，導(dǎo)致談判破裂。針對這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發(fā)現(xiàn)賣方“加法報價”的企圖，挫敗這種“誘招”。

2）加法報價策略：是指在商務(wù)談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，663）報價對比策略

報價對比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本企業(yè)商品的價格與另一可比商品的價格進(jìn)行對比，以突出相同使用價值的不同價格；將本企業(yè)商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進(jìn)行對比，以突出不同使用價值的不同價格；將本企業(yè)商品的價格與競爭者同一商品的價格進(jìn)行對比，以突出相同商品的不同價格等。該策略往往可以增強(qiáng)報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。3）報價對比策略674）尾數(shù)報價方法

即利用具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的“心理尾數(shù)”定價，盡量避免整數(shù)報價。采用尾數(shù)報價方法一方面是針對人們對數(shù)字的心理，另一方面也是出于商業(yè)談判技巧的需要。尾數(shù)報價法的效果：便宜、精確、中意。某種商品的價格一般是按實際成本加上利潤計算的，較少出現(xiàn)整數(shù)，因此，當(dāng)一方采用整數(shù)報價方法時，往往難以使對方信服。又比如利用一些民族或地方的風(fēng)俗習(xí)慣，在報價或還價中使用當(dāng)?shù)厝藗兲貏e偏好的數(shù)字，投其所好等。4）尾數(shù)報價方法685）報價差別策略

同一商品，因客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩、交易時間、交貨地點、支付方式等方面的不同，會形成不同的購銷價格。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向，在報價策略中應(yīng)重視運(yùn)用。例如：對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實行價格折扣；對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當(dāng)讓價；對某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實行高價策略；對方“等米下鍋”，價格則不宜下降；旺季較淡季，價格自然較高；交貨地點遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價；支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價格須給予優(yōu)惠等等。5）報價差別策略696）日本式報價和西歐式報價

在國際商務(wù)談判活動中，有兩種比較典型的報價，即西歐式報價術(shù)和日本式報價術(shù)。西歐式報價戰(zhàn)術(shù)與我們前邊所講到的有關(guān)報價原則是一致的。其一般的模式是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、報價折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠（如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等）來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)成成交的目的。實踐證明，這種報價方法只要能夠穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結(jié)果。日本式報價戰(zhàn)術(shù)其一般的做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。

6）日本式報價和西歐式報價70日本式報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較藝術(shù)和策略的報價方式。因為一方面可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利；另一方面，當(dāng)其他賣主敗下陣來紛紛走掉時，這時買主原有的買方市場的優(yōu)勢不復(fù)存在了，原來是一個買主對多個賣主，談判中顯然優(yōu)勢在買主，而此時，雙方誰也不占優(yōu)勢，從而可以坐下來細(xì)細(xì)地談，而買主這時要想達(dá)到一定的要求，只好任賣主一點一點地把價格抬高才能實現(xiàn)。

一般說日本式報價較西歐式報價更具有競爭實力，但它不適合買方的心理，因為一般人總是習(xí)慣于價格由高到低，逐步降低，而不是不斷地提高。因此，對于那些談判高手，會一眼識破日本報價者的計謀，而不至于陷入其制造成形的圈套。日本式報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較藝術(shù)和策略的報價方716.對待對方報價的策略

在對方報價過程中，要認(rèn)真傾聽并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對方的報價內(nèi)容。在對方報價結(jié)束之后，對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答。同時，應(yīng)盡可能地將己方對對方報價的理解進(jìn)行歸納和總結(jié)，并力爭加以復(fù)述，以便對方確認(rèn)自己的理解是正確無誤的之后，進(jìn)行下一步談判。在對方報價完畢之后，比較多的做法就是，不急于還價，而是要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋，即所謂的價格解釋。通過對方的價格解釋，可以了解對方報價的實質(zhì)、態(tài)勢、意圖及其誠意，以便從中尋找破綻，從而動搖對方報價的基礎(chǔ)，為我方爭取重要的便利。

在進(jìn)行完價格解釋之后，針對對方的報價，有兩種行動選擇：一是要求對方降低其要價。這是一種比較有利的選擇，因為這實質(zhì)上是對對方報價的一種反擊，如果反擊成功，即可爭取到對方的讓步，而本方既沒有暴露自己的報價內(nèi)容，也沒有作出任何相應(yīng)地讓步。二是提出自己的報價。除非特殊情況，否則采用此法對已方不利。6.對待對方報價的策略72第四節(jié)商務(wù)談判的討價還價1.討價階段

討價是要求報價方改善報價的行為。討價次數(shù)遵循“事不過三”原則。討價有三個階段：1）全面討價，必不可少2）針對性討價，選擇突破3）再次全面討價，幾近成交價格第四節(jié)商務(wù)談判的討價還價1.討價階段732.還價階段所謂還價，是指針對對方返回的交易條件所做出的表明己方交易條件的行為。還價方式1）按可比價還價2）按成本還價確定還價起點1）起點要低2）不能太低2.還價階段743.討價還價策略6）疲勞戰(zhàn)7）沉默戰(zhàn)8）感將法9）寵將法10）激將法11）惻隱術(shù)12）聲東擊西13）空城計14）吹毛求疵15）貨比三家16）最高預(yù)算法17）不開先例策略18）最后通牒策略19）先斬后奏策略1）將個人利益與集體利益的差異放大2）談判升級法3）擋箭牌策略4）紅白臉策略5）針鋒相對策略6）先苦后甜3.討價還價策略6）疲勞戰(zhàn)1）將個3）擋箭75第五節(jié)僵局及其產(chǎn)生的原因1.定義

談判中的僵局：指在談判過程中，雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，如不能很好地解決，就會導(dǎo)致談判破裂。第五節(jié)僵局及其產(chǎn)生的原因1.定義762.僵局產(chǎn)生的原因1）利益沖突：談判的雙方勢均力敵，同時，雙方各自的目的、利益都集中在某幾個問題上。2）想法差異過大：雙方對交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大，也容易形成僵局。3）人員素質(zhì)：在談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。一些有經(jīng)驗的談判專家認(rèn)為，許多談判人員維護(hù)個人的面子甚于維護(hù)公司的利益。如果在談判中，一方感到丟了面子，他會奮起反擊挽回面子，甚至不惜退出談判。這時，這種人的心態(tài)處于一種激動不安的狀況，態(tài)度也特別固執(zhí)，語言也富于攻擊性，明明是一個微不足道小問題，也毫妥協(xié)退讓，自然，雙方就很難繼續(xù)交談，陷入僵局。2.僵局產(chǎn)生的原因774）堅持立場式談判：以堅持立場的方式磋商問題也容易使談判陷入僵局。一方宣稱要做什么，不做什么，另一方也針鋒相對，這就大大縮小了雙方回旋的余地，增加了妥協(xié)的難度。與政治目的相聯(lián)系的商務(wù)談判也容易陷入僵局

5）溝通障礙：由于某些客觀因素如知識的局限性或缺陷性的影響，談判雙方形成的分歧，陷入僵持狀態(tài)。如對產(chǎn)品了解不夠、文化背景差異等。4）堅持立場式談判：以堅持立場的方式磋商問題也容易使談判陷入786）策略性僵局：利用主觀行為刻意制造的僵局，如不平等條約，霸王條款。7）偶發(fā)性僵局：談判過程中偶發(fā)因素的出現(xiàn)導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局。如：匯率突然的大幅浮動等。6）策略性僵局：利用主觀行為刻意制造的僵局，如不平等條約，霸793.化解僵局的一般辦法1）應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認(rèn)識談判中的僵局。2）轉(zhuǎn)移視線談判所以出現(xiàn)僵局，是僵持在某個問題上。可以把這個問題避開，磋商其他條款。3）運(yùn)用休會策略雙方可借休會時機(jī)冷靜下來，仔細(xì)考慮爭議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法。4）改變談判環(huán)境（場所）

3.化解僵局的一般辦法805）（調(diào)解人）勸導(dǎo)法。從長遠(yuǎn)利益出發(fā)看問題。6）多重方案選擇法對方對其他項目也有較高要求需要我方滿足時，我方可提出多種談判組合供其選擇，可化解僵局。7）攻擊法揭露對方制造僵局用心，使其讓步；離開談判桌，顯示己方強(qiáng)硬立場。8）調(diào)整談判人員。當(dāng)談判僵持的雙方己產(chǎn)生對立情緒，并不可調(diào)和時，可考慮更換談判人員，或者請地位較高的人出面，協(xié)商談判問題。

5）（調(diào)解人）勸導(dǎo)法。814.化解僵局中三十六計的應(yīng)用（一）聲東擊西

當(dāng)在利益等方面發(fā)生沖突時，可以試著將對方的注意力轉(zhuǎn)移，看是否能讓其在我方可以做出讓步的地方得到補(bǔ)償和滿足。它能使我方與對方保持良好的關(guān)系，在謀得我方利益的同時，使對方也感到最大的滿足，這也就相當(dāng)于是實現(xiàn)了“雙贏”。當(dāng)然要注意在談判過程中需要將自己的最終目標(biāo)隱蔽才能成功表現(xiàn)。這種策略如果運(yùn)用得很熟練，對方是很難反攻的，它可以成為影響談判的積極因素，而不必冒重大的風(fēng)險。

（二）李代桃僵

正如聲東擊西中的給予對方一些小恩小惠，我們也可以反過來在一些細(xì)枝末節(jié)上做出讓步，從而將目標(biāo)鎖定于達(dá)成一個長期的合作，贏得更大的利益。此外，在溝通障礙導(dǎo)致的僵局中，我們可以使用“李代桃僵”，將責(zé)任推脫給翻譯人員，從而保住全局，使得談判能夠繼續(xù)進(jìn)行。

4.化解僵局中三十六計的應(yīng)用82（三）借刀殺人

這條計策并非只有奸邪之人才能使用。在談判遇到不平等條款或是政治立場等方面的僵局時，談判者利用一切可以利用的機(jī)會與條件；借用社會力量（社會公眾輿論等）給對方施加壓力；借助法律條文或財經(jīng)制度規(guī)定等駁斥對方的無理要求，維護(hù)自己的正當(dāng)利益；借助他人之言，與對方進(jìn)一步討價還價，實現(xiàn)談判成功的最終目的。同時也可以改為借助中間人進(jìn)行談判

（四）假途滅虢在一些立場問題引起的僵局中，尤其是由于政策性原因，則可以采用這項策略。為了達(dá)到最終目標(biāo)，想出策略和計謀爭取一切有利于自己的時機(jī)或者找出一個合情合理的借口，如扶危濟(jì)貧之舉等，取得有關(guān)部門和群眾的支持及信任，從而深入其內(nèi)部同他們拉好關(guān)系，獲得長久發(fā)展，完成自己的真正目的。

（三）借刀殺人83

（五）順手牽羊

這個計謀并不是指要等著“羊”自動找上門來，而是要尋找敵方的空子或者誘使敵方出現(xiàn)漏洞并進(jìn)一步利用漏洞，從而順手牽羊。所以在特定的談判僵局中，也可以抓住對方的漏洞進(jìn)行借題發(fā)揮，甚至小題大做，從而攻對方一個措手不及，而打破僵持，進(jìn)一步完成談判。（六）反“渾水摸魚”渾水摸魚本身是指一些人會想盡辦法將你的思路攪亂，從而使得談判復(fù)雜化，而借機(jī)乘亂達(dá)到目的。例如在談判前將談判團(tuán)隊四處游完直至筋疲力盡才開始談判。所以要反“渾水摸魚”，撥開迷霧，抓住要害，并且適時地說“我