1商業模式及其典型案例專家對創業企業案例中的數百家企業進行統計，得到了這樣一組數據：在創業企業中，因為戰略原因而失敗的只有23%，因為執行原因而夭折的也只不過是28%，但因為沒有找到正確的商業模式而走上絕路的卻高達49%。湖南電視臺超級女聲節目參與各方的商業模式；李彥宏與百度的競價排名商業模式；陳天橋及盛大網絡游戲的商業模式；江南春與樓宇視頻廣告的商業模式;1商業模式及其典型案例專家對創業企業案例中的數百家企業進行統2

商業模式的定義是：一個組織在何時(when)、何地(where)、為何(why)、如何(how)和多大程度(howmuch)地為誰(who)提供什么樣(what)的產品和服務(即7“w”)，并開發資源以持續這種努力的組合。哈佛商學院將商業模式定義為“企業贏利所需采用的核心業務決策與平衡”。例如，Google讓普通用戶免費使用其搜索引擎，而通過定向廣告從企業客戶那里獲得收益。最通俗的定義是：商業模式就是描述企業如何通過運作來實現其生存與發展的“故事”。在網絡熱潮時期，硅谷的許多創業者曾通過給投資者講一個好的“故事”而獲得了巨額融資.2商業模式的定義是：一個組織在何時(when)、何地(wh3找到好的商業模式人們付出同樣的時間和精力，但是卻收獲不同的利潤。三個人拿同樣的一兩銀子做生意，第一個人買來草繩做草鞋，賺了一錢銀子；第二個人看到春天來臨，買了紙和竹子做風箏，賺了十兩銀子，第三個人看到到人參資源將慢慢枯竭，于是買了很多人參種子，走到人跡罕至的深山播下，七年后收獲上好七年野山參，收獲30萬兩銀子。我認為第一個人作的是衣食住行的生意，這是必需的需求，總會有市場，每個人都可以做，因此收獲一分利，如同現在很多人靠產品與規模取勝。3找到好的商業模式4第二個人作的是吃喝玩樂的生意，跟隨的是潮流，目標客戶范圍擴大百倍，而收獲十分利，如同現在的新浪賺大眾無聊時的錢，靠眼光取勝。第三個人看的是未來的商機，敢做而善忍，最終創造了數百乃至于數千的生意，靠的是格局取勝，正如格局不能決定一個企業現在能賺多少，卻能決定未來能做多大和能走多遠。所以在商界立于不敗之地認為是人的思維模式，沃爾瑪成為世界首富，阿里巴巴之所以日近斗金，其本身沒有生產一樣產品，但是它們卻成功的創造了商業模式，也是基于此。”

4第二個人作的是吃喝玩樂的生意，跟隨的是潮流，目標客戶范圍擴5有野心就對了，創業首先要的不是知識，而是膽識和野心。任何一個商業模式的實現都一定取決于一些關鍵要素的達成，將其找到、分解，再找到最合適的人來做它，告訴他做到什么就能拿到什么樣的回報，一個可以看到、可以清晰計算出個人回報的量化指標，往往勝過千言萬語的激勵。頂尖的企業一定是制造游戲規則的，舉例阿里巴巴，如果是他自己收集幾十萬種產品，再去找人賣，估計早就死掉。而他成功的創造了一種讓每個人開店賺錢的模式，并讓每個人相信它，于是網商云集，自己來經營自己的生意，阿里巴巴所要做的僅僅是管理和維護它所制定的規則5有野心就對了，創業首先要的不是知識，而是膽識和野心。6商業模式的核心三要素是顧客、價值和利潤。一個好的商業模式，必須回答以下三個基本問題：

(1)企業的顧客在哪里?(2)企業能為顧客提供怎樣的(獨特的)價值和服務?(3)企業如何以合理的價格為顧客提供這些價值，并從中獲得企業的合理利潤?67評價好的商業模式指標1.創新性在經營企業過程當中，商業模式比高技術更重要，因為前者是企業能夠立足的先決條件。一個成功的商業模式不一定是在技術上的突破，而是在某一個環節的改進，或是對原有模式的重組、創新，甚至是對整個游戲規則的顛覆。商業模式的創新形式貫穿于企業經營的整個過程，貫穿于企業資源開發、研發模式、制造方式、營銷體系、市場流通等各個環節，也就是說在企業經營的每一個環節上的創新都可能變成一種成功的商業模式。

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2.贏利性在這里，我們強調的是企業要在充分的市場競爭中，憑借其獨到的商業模式，成功進入陽光下的利潤區，并在利潤區停留較長時間，創造出了長期持續的、高于行業平均水平的利潤。

3.客戶價值挖掘除了贏利能力，我們更要關注其背后的對客戶價值的把握。對于企業，暫時的贏利或虧損都是正常的。一家具有好的商業模式的公司并不是不會虧損，而是虧損之后它有能力站起來。比如，IBM、索尼等都經歷了嚴重的虧損，但這些公司憑著“渾厚的內功”，很快站起來了。相反，一些所謂靠贏利模式紅極一時的公司，卻會因為后勁不足而自毀前程。82.贏利性9

4.風險控制好的商業模式還能經得起風險的考驗。所以，考察商業模式是全面的，抗風險能力是一項重要的指標。設計得再精巧、修筑得再偉岸的大廈都有一個必要前提，那就是其穩定性，否則大廈將傾，其他的都無從談起。

5.后續發展力非常關注其發展潛力。因為，好的商業模式不是靠抓住偶然的機會，“一不小心”成功。把一朝成功的偶然當成必然，將錯誤進行到底，是經不起時間考驗的。即使是“一招鮮、吃遍天”，也要能找到得到這樣機會的核心邏輯，從而完善商業模式。94.風險控制10

6.整體協調一個商業模式的成功，需要在企業內部與企業的經營管理系統進行有機的整合，并與企業自身狀況融為一體，形成內外匹配、行之有效的模式。商業模式的創新并不是玩味商業模式。好的創新商業模式至少要滿足兩個必要條件：第一，必須使企業的商業模式在總體上保持為一個有機的整體；第二，商業模式的子模式之間必須有內在聯系，這個內在聯系把各組成部分有機地關聯起來，使它們互相支持，共同作用，形成一個良性的循環。106.整體協調11

7.行業領先在市場上處于領先地位并擁有主導性的份額是能夠持續贏利的先決條件。因此，好的商業模式是企業持續競爭優勢之源，商業模式的建立和維護對于確立企業的市場領導地位和競爭實力是極為重要的。1112創業商業模式之專業化模式

一個最簡單的解釋是，因為它精，所以它深，深就提高了門檻，別人不容易進來競爭，而專業化的生產，其組織形式比復合式生產要簡單的多，管理也相對容易。在市場營銷方式上，一旦市場打開，后期幾乎不需要有更多的投入。成本降低的另一面，就是利潤的大幅度提高。而在通常情況下，專業化生產一般最后都會形成獨占性生產，至多是幾個行業寡頭同臺競爭，行業間比較容易協調，從業者較易形成相互保護默契，有利于保持較高的行業平均利潤。12創業商業模式之專業化模式一個最簡單的解釋是，因為它精，13經測算，普通產品的生產者，如果其利潤是15%，那么，一個專業化生產的產品，它的邊際利潤通常可以達到60-70%。當一個企業進行專業化生產時，其多數成本都用在解決方案的開發和創意階段，一旦方案成立，就可不斷復制，并依照自己的意愿，確定一個較高的市場價格，因為你是惟一的或少數能提供該解決方案（或產品）的人，所以，市場對你的高定價根本無力反對。專業化生產的另一個方式是，以簡單化帶動大規模，迅速降低行業平均利潤，使小規模生產者根本無利可圖，從而不敢也不愿與你進行同臺競爭。13經測算，普通產品的生產者，如果其利潤是15%，那么，一個14專業化利潤的另一個來源是專家，不但有研發方面的專家，還有生產和組織管理方面的專家、市場營銷方面的專家。專業化生產，反復重復的過程，有利于迅速培養專精于一個環節的專業人員。這里所說的專家與人們通常意義上所理解的專家有所不同，但這是一種更能產生和帶來利潤的專家。一般來說，這種專家型員工會比普通員工給企業多帶來10-15%的利潤，這是專業化生產獨有的好處。1415關鍵提醒：這里的獨創產品是指具有非同一般的生產工藝、配方、原料、核心技術，又有長期市場需求的產品。鑒于該模式的獨占性原則，掌握它的企業將獲得相當高的利潤。比如祖傳秘方、進入難度很大的新產品等。獨創產品模式，實際上也是很多創業企業在創業之初可以大力借助的模式，“獨創”的魅力所能帶來的高額利潤早已不是什么秘密。但是獨創產品模式并不是進入利潤區的“萬能鑰匙”，它也有很多局限性：第一、因為獨創，所以往往需要很大的研發費用和很長的研發時間。創業商業模式之獨創產品模式

15關鍵提醒：這里的獨創產品是指具有非同一般的生產工藝、配方16第二、因為獨創，即意味著市場認知度不高，也即意味著打開市場，獲取市場認同需要花更多的錢。第三、盡管你事前可能做過很細致的調查，但一個獨創產品在真正進入市場之前，是很難測度市場是否最終會接納它的。你花了很多錢，花費了很大的力氣拿出了產品，結果卻不獲市場認同。這樣，你所有的投入就都打了水漂。所以說，依靠獨創產品打市場具有很大的風險性。第四、由于對產品缺乏細致的了解和認知，國家有關部門很難對某一種獨創性產品提供完善的保護，生產者將面臨著諸多帶有惡意的市場競爭，這種競爭經常會使始創者陷入困境。16第二、因為獨創，即意味著市場認知度不高，也即意味著打開市17保護和延長獨創性產品的生命周期，延長利潤產出周期的辦法：第一、提高專利意識，積極尋求國家有關部門的保護。第二、增強保密意識，使競爭者無隙可乘。第三、進行周期性的產品更新，提高技術門檻，使后來者難以進入。第四、使企業和產品更加人性化，增強消費者的忠誠度。第五、有飯大家吃，在產能或投入不足的情況下，積極進行授權生產或技術轉讓，讓產品迅速鋪滿市場，不給后來者以機會。這一點，一般不為經營者所注意，但卻是一種十分有效的辦法。17保護和延長獨創性產品的生命周期，延長利潤產出周期的辦法：18創業商業模式之策略跟進模式

關鍵提醒：策略跟進即強者跟隨，與“跟風”的盲目性、哪里熱鬧就往哪里鉆不同。策略跟進需要經營者對自己做出正確評估，并分析清楚自己的優勢、劣勢之后，對未來走向做出判斷。山東某市的姜貴琴看到副食店中賣醬鴨翅的柜臺前竟然排著長長的隊伍。18創業商業模式之策略跟進模式關鍵提醒：策略跟進即強者跟隨19姜貴琴看著別人像開著印鈔機一樣賺錢，很羨慕。她也想照著做。但是，她很清楚雖然自己能吃苦、肯學習，可最大的弱點是對市場一竅不通，而且市場敏感度差，又沒有過丁點經營管理的體驗。這些都是做生意忌諱的事。她希望在動手之前先搞明白，怎么做才能讓自己獲取利潤。于是，她就找到了這個小廠子，軟磨硬泡、托人送禮進了廠子，當了一個車間工人。姜貴琴一共工作了2個月，白天將小廠的貨源、制作工藝、醬料的調配、送貨渠道摸了一清二楚后，晚上再回家偷偷試著制作。終于等她將自己的醬鴨翅調弄得差不多了，請來品嘗的人都說好后，她馬上辭職回家，開始著手準備自己生產。19姜貴琴看著別人像開著印鈔機一樣賺錢，很羨慕。她也想照著做20這家廠子不是做得很好嗎？不是已經在城里打出了名氣嗎？不是已經有了現成的模式了嗎？干脆在創業時全部向小廠看齊。小廠從哪里進鴨翅，她就去哪里進，這樣可以保證原料品質與小廠一致；小廠生產的醬鴨翅味道是什么樣，她也向著靠攏，這樣可以縮短消費者認知的過程；小廠在城里的哪個街道鋪貨，她就盡量選同一街道的另一家副食店，這樣可以省下了自己開拓市場的成本；惟一不同的是她總比這個小廠晚一個小時送貨，這么做的目的，是為了告訴這個小廠，自己僅僅是一個無關緊要的尾隨者，不會因此而對她加以防范，甚至采取破壞性舉動。跟進的結果使她的創業過程特別省心、順利。20這家廠子不是做得很好嗎？不是已經在城里打出了名氣嗎？不是21由于那家小廠的醬鴨翅在城里早就出了名，每天很多人想買而買不到，所以姜貴琴這種跟著鋪貨的方式正好讓她撿了一個漏，省下了她開拓市場的成本。那家小廠的廠長知道后，根本沒放到心上，還和姜貴琴開玩笑說：“您就跟著吧，我們吃肉，當然也不能攔著你喝碗湯呀。”看到對方根本沒把自己的小作坊放在眼里，姜貴琴心里踏實了。開始時，她每天只送一家，后來慢慢發展到5家、10家，不到1年的時間，只要是這個小廠在城里選的銷售點，走不出二三百米就一定可以找到姜貴琴的醬翅售賣點。21由于那家小廠的醬鴨翅在城里早就出了名，每天很多人想買而買22后來，那家小廠又開始增加一些類似醬燒鴨掌、醬燒鴨頭等其他產品。姜貴琴并沒有馬上跟進。她知道跟在后面的人的最大優勢就是在后面能清楚看到前面所發生的事情，以及這些事情所帶來的后果。她交待送貨的伙計送完貨后不要馬上返回，一定要等到小廠的售賣點商品賣完后才許回來，晚上再統一向她匯報“偵察”的結果。比如哪些新產品暢銷、哪些新產品不太受歡迎。半個月之后，姜貴琴才考慮是否要增加新品種，先增加哪些品種，增加的品種先送到哪個售賣點。就這樣，不緊不慢地跟在小廠的后面，姜貴琴輕輕松松地發著自己的財。22后來，那家小廠又開始增加一些類似醬燒鴨掌、醬燒鴨頭等其他23到1997年時，姜貴琴最初依靠一口鍋開出的醬食小作坊規模已經發展得與那家小廠不相上下。她開始小規模地著手拓展那家小廠以前沒有鋪貨的街道和社區。此時她也已經琢磨出了一種新的醬料，生產的鴨翅味道更香濃。但是，她并不急于將這種鴨翅推向市場。她一邊等待時機，一邊繼續研制著新品種。1998年春節前，姜貴琴的資金積累已經達到了將近50萬元，新廠房也已經竣工，而姜貴琴對市場銷售渠道、銷售環境等更是爛熟于心。她準備發力，一舉超過那家小廠。23到1997年時，姜貴琴最初依靠一口鍋開出的醬食小作坊規模24農村小廠在春節期間都給工人放假，停止生產。姜貴琴則將廠里的工人組織到一起讓他們加班，每天多付3倍的工資，年三十加班每人再另發500元獎金。同時，姜貴琴又將那家小廠放假回家的工人招來了15個，每天的工資是那家小廠的2倍。從陰歷臘月二十到正月十八，姜貴琴將產量提高到平日的5倍，產品品種由5種增加到了11種，其中不但有老品種，還新增了她自己研制的新品種。同時將送貨的時間進行了調整，不單每天下午的送貨時間提前了整整2個小時，而且還專門增加了一次上午的送貨。春節前后短短一個月，姜貴琴工廠的利潤相當于平時的6倍還多。24農村小廠在春節期間都給工人放假，停止生產。姜貴琴則將廠里25春節過后，市場依然紅火。姜貴琴工廠每天保持的送貨品種至少在11種以上，并且不斷有新的品種推出。每天上、下午各送一次貨的制度也得以保留，從此，消費者隨時都可以享受到姜貴琴廠生產的新鮮食品。那家小廠等春節后再恢復生產時，發現顧客都跑到姜貴琴那邊去了。如今，姜貴琴當初緊跟的那家小廠，早已不是姜貴琴的對手。現在姜貴琴盯上了城里的一家醬食連鎖店。她悄悄地跟到后面，慢慢地積蓄力量，等待時機成熟時一舉超越。25春節過后，市場依然紅火。姜貴琴工廠每天保持的送貨品種至少26在馬拉松比賽中，經常可以看到運動員會形成“第一方陣”和“第二方陣”。一個有趣的現象是：最后取得冠軍的往往是開始位居“第二方陣”的運動員。因為“第二方陣”的運動員很好地把握賽程，調整自己的節奏。另一方面，作為“第二方陣”的成員，他們所承受的心理壓力也相對較小，又因為一直處于引弓待射、蓄而不發的狀態，積蓄的體能有利于在最后沖刺階段爆發。所以，“第二方陣”中的運動員獲得冠軍并非偶然。姜貴琴在創業的過程中重復了馬拉松比賽中經常發生的這一幕：在成長的道路上，瞄準一個目標，緊跟其后，時刻關注對方的一舉一動，學習他的長處，尋找其弱點，等待時機成熟一舉超越。26在馬拉松比賽中，經常可以看到運動員會形成“第一方陣”和“27甘居人后是大贏家的制勝謀略。前面的最怕有人超過他，因此也最痛恨緊隨其后的人，甚至會不惜一切手段打壓后者。這時，如果你懂得“示弱”，表現出不能也不想和前面對手競爭的態勢，對手就可能放過你，而且可能反過來幫助你。姜貴琴總是比對手晚1個小時送貨，希望傳達的也就是這樣一個信息，即：我所追求的僅僅是你們剩余的空間，根本無心也無能力與你們抗爭。因此從一開始對手就沒將她放在眼里。這給了姜貴琴成長的空間和時間，使她能夠在對手的眼皮底下悄悄地壯大。27甘居人后是大贏家的制勝謀略。前面的最怕有人超過他，因此也28姜貴琴在與對手發展得旗鼓相當時，她先采用側面迂回的方法，在對手尚未來得及涉足的市場試水，利用開拓新市場空間的辦法，在實力不濟或尚未有完全把握爭勝之時，避免與對方在有限市場空間里正面交鋒。等到時機成熟，再進行強力反撲。因為蓄勢而來，待機而動，對手根本無還手之力。“跟進”哲學是一種應變哲學，絕不是懦夫哲學，甘當“第二方陣”目的在于在次位上充分謀求利益，避免自身劣勢，充分發揮優勢。28姜貴琴在與對手發展得旗鼓相當時，她先采用側面迂回的方法，29創業商業模式之中介模式中介模式，就是一種作為中介的企業通過吸引供應商和消費群兩方面的關注目光，而為他們提供溝通渠道或交易平臺，以從中獲取不斷升值的利潤的商業模式。但這種模式要求很高，而且前期的投入成本很大，風險也很高。29創業商業模式之中介模式30對于這種模式來說，參與交易的供應商和客戶越多，這個平臺就越有價值。隨著交易量的增加，通信成本和交易成本都將進一步降低，以至即使對每一筆交易少量收費，也是有利可圖的。作為構成該模式核心的應該盡力維護這個平臺的形象，避免害群之馬的闖入（如偽劣商品），并盡可能爭取更多名牌廠商的參與，以提升整個平臺的聲譽，進而再吸引更有價值的客戶。該領域最忌誠信缺失，一旦發生失信事件，應想方設法消除影響、挽回損失，否則將會嘗到"多米諾骨牌"式的惡果。此外，對參與者的服務也很重要。30對于這種模式來說，參與交易的供應商和客戶越多，這個平臺就31方軼酷愛時尚，而且是那種喜歡將自己從頭到腳的每一個細節都帶上精致女人標簽的女孩。大學畢業后在上海的一家外企公司工作了3年后，回到了廣西老家。她參加了一次中學同學的聚會。聚會上，方軼的容光煥發讓在場的女性都十分眼紅，她們紛紛問方軼，怎么讓皮膚這么細膩？為什么你的頭發看上去這么好？同樣的衣服怎么你就可以配出不同的感覺？你的指甲怎么做得這么漂亮？怎么讓自己的舉止也可以如此得體？這次聚會讓方軼在家鄉發現了一個龐大的市場。31方軼酷愛時尚，而且是那種喜歡將自己從頭到腳的每一個細節都32方軼將自己這幾年在上海每月最主要的美容消費一一羅列出來。突然眼前一亮，對呀，何不將這些項目都集中在一起，開一家專門打造美女的店呢。而且這個店的名字也馬上就脫口而出：氣質美人店。只要是想將自己裝扮得更加漂亮的女人，都會到這家店得到專業指導，選購商品。這樣的話，就可以吸引各類女性商品的品牌代理到這個店租專柜。方軼要做的只是在收取各品牌代理的租金外，利用她的專長讓更多女性關注這個店，并且到這里購物就可以了。于是，一個中介模式的創業雛形在她腦中形成了。32方軼將自己這幾年在上海每月最主要的美容消費一一羅列出來。33她在最繁華的市中心花20多萬元買下了一個500平米的底商。然后就趕赴上海、廣州、北京、深圳，尋找各種適合氣質美人店的商品。方軼意識到，這種做法前期的風險很大，第一，她所在的是一個極小的城市，很多大品牌還沒有進入這個市場；第二，她必須要做到確保店鋪的流量和消費量后才能吸引這些品牌的加入。而要做到這些，僅僅憑她向品牌代理們描述是不成的。她必須先做出一個規模。所以，她決定第一步自己先進一兩批貨，將店面推廣開。33她在最繁華的市中心花20多萬元買下了一個500平米的底商34整整5個月的時間，方軼尋遍了各大城市美侖美奐的女性商品，其間因為資金不夠，她甚至將母親留下的兩處房子都賣掉了，自己搬到店里去住。她又花了將近20萬元，才勉強讓這個500多平米的店鋪不再顯得空曠。之后，她從廣州、深圳高薪聘請了3個高級形象設計師，氣質美人店終于開張了。34整整5個月的時間，方軼尋遍了各大城市美侖美奐的女性商品，35方軼讓高級形象設計師手把手地培訓售貨員，并且嚴格考核。但是，剛剛開張的氣質美人店因為商品、裝潢都極顯高檔，每天路過觀望的女性很多，卻少有進入者。方鐵意識到，即使在上海這樣的大都市里，她的這種店鋪都可算是獨一無二的新形式，更何況是這么個小地方呢。于是，方軼拿出了最后的6萬元積蓄，一部分印制了極為精美的宣傳冊，內容是以方軼為模特，展示其進入店鋪后，形象設計師對她的每一個環節的設計和改造，并且在宣傳冊上面印上了每一筆的費用，大到服裝、鞋帽、背包的價格，小到一個指環、修眉的開銷。35方軼讓高級形象設計師手把手地培訓售貨員，并且嚴格考核。36專門羅列了氣質美人服務系列，如臉部化妝指導系列、服裝搭配系列、肌膚保護個性服務化指導系列等，方軼帶著員工每天到各寫字樓分發宣傳資料。另一部分資金則選擇當地一家報紙，包下了幾塊版面，介紹了不同服務的類型、內容、費用等。終于，在春節即將到來時，店中生意漸漸有了轉機。隨后，方軼又有針對性地舉辦了很多培訓班，如氣質美女的服裝搭配、氣質美女的肌膚保養、氣質美女形體訓練等。經過1年多的努力，氣質美人店終于迎來生意火爆的場面。36專門羅列了氣質美人服務系列，如臉部化妝指導系列、服裝搭配37方軼開始著手她的下一步計劃，吸引品牌代理們到她的店中租設專柜。為了保證店面的定位，方軼只是有選擇的與各著名品牌的代理商接觸。很多商家看到這個小城市的市場空間，并在考察了氣質美人店后也陸續進入。品牌逐漸增多，氣質美人店的顧客也越來越多；同時店鋪銷售業績越好，也吸引更多的品牌加入。方軼的整體運作也圓滿地獲得成功。37方軼開始著手她的下一步計劃，吸引品牌代理們到她的店中租設38中介模式是在某些市場，許多供應商與許多客戶發生交易，雙方的交易成本很高。這就會導致出現一種高價值的中介業務。這種業務的功能是在不同的供應商與客戶之間搭建一個溝通的渠道或是交易的平臺，從而降低了買賣雙方的交易成本。而提供中介業務的企業、以及身在中介中的供應商都可以獲得較高的回報。這種方式也叫“拼縫”，就是彌補供需雙方的縫隙，撮合雙方交易，從而作為中介的企業也可以從中獲得不菲的利潤。38中介模式是在某些市場，許多供應商與許多客戶發生交易，雙方39方軼所獲取的利潤來源于幾個方面，首先租賃柜臺讓她可以每年獲得一定的利潤率。500平米店鋪每年的維護費用5萬元左右，人員開支每年約20萬元；而一個標準柜臺的租費平均每月3000元，一年3．6萬元。商戶在租下柜臺后，每個標準柜臺配備兩個售貨員，售貨員的工資和獎金由租戶承擔。所以她只要租出6個標準柜臺就足以支付全年的費用支出。500平米一般可以分出30-40個柜臺出租。另一方面，開設各種女性感興趣的培訓課程，通過這種方式，除了可以達到宣傳目的，每年培訓費利潤亦可達到10余萬元。但需要說明的是，這種模式的投入比較大，并不適合資金量小的創業者。方軼為做這家氣質美人店，前期投入將近60余萬元，風險較大。39方軼所獲取的利潤來源于幾個方面，首先租賃柜臺讓她可以每年40中介模式對創業企業來說是值得借鑒的模式，是因為它有很大的市場空間和強烈的市場需求。絕大多數初創企業在市場開拓上都會存在困難。一些創業者有好的產品卻找不到合適的消費者，而一些消費者有消費需求又找不到合適的產品。通過中介模式，可以將供需雙方連結在一起，讓初創企業直接面對他們的客戶，做成生意的可能性大大提高。目前北京設立了很多專題性購物街區，這些專題街區、市場的建立，就等于是為創業者提供了一個中介。由于專題購買使得這些街道人氣鼎盛，生意火爆。選擇這樣的市場，自然會大大縮短創業者開拓市場的周期。40中介模式對創業企業來說是值得借鑒的模式，是因為它有很大的41除了自己做除了像方軼一樣自己做中介，創業者不妨來一個反向思維，尋找一個適合自己的中介加入進去。對普通創業者來說，這是對中介這種模式更為有效的運用，可以降低初創企業的成長風險，加速成長過程.41除了自己做除了像方軼一樣自己做中介，創業者不妨來一個反向42創業商業模式之產品金字塔模式

為了滿足不同客戶對產品風格、顏色等方面的不同偏好，以及個人收入上的差異化因素，從而達到客戶群和市場擁有量的最大化，企業不斷推出高、中、低各個檔次的產品，從而形成產品金字塔，在塔的底部，是低價位、大批量的產品，靠薄利多銷賺取利潤；在塔的頂部，是高價位、小批量的產品，靠精益求精獲取超額利潤。42創業商業模式之產品金字塔模式43在南京的一條街上，曾在一年間冒出了多個泰迪熊專賣店。這幾家店的競爭很快就進入了白熱化。泰迪熊是一種很特殊的商品，它象芭比娃娃一樣，可以被設計成不同的造型。并且不同廠家、不同品牌設計的款式，市場價格差距也很大。加之每年3個專門為最新設計的泰迪熊而設置的國際大獎，催生了很多經典收藏的款式，激發了全球更多人的收藏，因此泰迪熊的價格一路攀升。在中國生產的出廠價不過30元的商品，在國際市場上竟然可以銷售到60美元甚至更多。如此大的利潤空間當然不會被中國的商人們忽視。43在南京的一條街上，曾在一年間冒出了多個泰迪熊專賣店。這幾44其中擁有泰迪熊數量最多、庫存量最大的一家店的店主，開始尋找新的贏利模式，以擺脫目前的現狀。經過長時間調查他發現，大多數購買泰迪熊的消費者都是20歲以上的高薪收入階層，主要盯緊中高檔泰迪熊，每次新款一出來，連價都不問就會買下來。這個群體也會偶爾購買中低檔次的泰迪熊，不過絕大多數是為了買給孩子，或者用作饋贈普通朋友的小禮物。所以對中低檔次的泰迪熊，他們反而會討價還價。與此同時，很多購買低檔泰迪熊的人隨著擁有泰迪熊數量的增多，就會開始希望選擇更好的更有特色的產品。44其中擁有泰迪熊數量最多、庫存量最大的一家店的店主，開始尋45發現了這一特點，店主決定改變一下銷售方式。由于中國市場銷售的泰迪熊絕大多數都是加工廠家在完成出口訂單后，剩余的小批量尾貨，所以雖然款式繁多，但是數量都很有限。通常是這家包下來幾十個，其他人就無法擁有相同的商品。所以這個店主將店中的泰迪熊重新選擇了一番，選出尾貨數量比較多、別家店鋪也有的中低檔款式直接以進價大批量銷售，以吸引人氣和有效銷售，同時使店中的資金流動起來。而那些只有他才能提供的泰迪熊則相應提高了價格。除此之外，以前他每月到江浙、廣州一帶尋找新貨源，現在改為了幾乎每周一次，以確保第一時間獲得廠家新推出的款式。沒到1個月，店鋪的生意就開始好轉起來。45發現了這一特點，店主決定改變一下銷售方式。46他的這一舉動讓其他幾家經營同類產品的店頓時亂了手腳，相互之間不得不開始比拼價格。而由于這家店主每周都有新款式的泰迪熊上架，吸引了大量的泰迪熊收藏愛好者，也使得很多廠家主動與他聯系，提供給他獨家的貨源。為了更廣泛地推廣他的產品，他專門制作了一個網站，隨時更新新款泰迪熊，讓更多人開始關注他的店鋪。隨著生意的逐漸好轉，店主手頭的資金也開始充裕起來。于是，他再次采取了一個大膽的舉動，專門選購了一批價位在150元以上的中檔泰迪熊；另外與外貿公司聯系，花重金進了一批單價在千元以上的泰迪熊。46他的這一舉動讓其他幾家經營同類產品的店頓時亂了手腳，相互47這樣一來他的店形成了產品的梯次架構，形成了一個產品金字塔。很快其他店鋪紛紛敗下陣來，轉租的轉組，關門的關門。這位店主沒有想到，他的舉措在擊敗了對手的同時，又使他獲得了更多的利潤。這家店主正是利用低檔的泰迪熊的有效銷售建立了一個防火墻，使其他店主在價格上無力與之競爭。但是在產品金字塔模式中，利潤的最大來源卻是中、高檔產品。也就是說，靠低檔產品低價產品占領市場，吸引人氣，而靠中檔產品、高檔產品賺取利潤。如果僅僅是在低層設置防火墻，而沒有在上層構筑的利潤來源，企業的競爭將很難持續。47這樣一來他的店形成了產品的梯次架構，形成了一個產品金字塔48將產品金字塔模式演繹得最為完美、經典的是美國的馬特爾公司。馬特爾公司的芭比娃娃的市場一度面臨危機。為了徹底扭轉被動的局面，馬特爾公司建立一道產品防火墻。該公司史無前例地推出了一個價格僅10美元的芭比娃娃。這樣的價格幾乎無利可圖。但是這款10美元的芭比娃娃進入市場后，立即吸引了全美國女孩子的目光，讓她們紛紛走進馬特爾公司設立的各個芭比娃娃專柜。這一招對于模仿者顯然是致命的，市場上的仿造品很快就消失了。與此同時，馬特爾也陸續收到來自全國各地專柜的捷報，那些一開始僅僅購買10美元芭比娃娃的女孩子們，會繼續購買其他輔助性的玩具設備以及其他類型的玩具，使馬特爾公司從這些輔助設備和玩具中大獲其利。48將產品金字塔模式演繹得最為完美、經典的是美國的馬特爾公司49馬特爾公司看準了價值100-200美元一個的芭比娃娃的市場機會。價格高昂的芭比娃娃的目標客戶是小女孩的媽媽。這些媽媽們在20或30年前就是玩著芭比娃娃長大的，現在她們都擁有了自己可以支配的金錢。這些媽媽會給自己買上一個精心設計的芭比娃娃——這又給馬特爾公司帶來了豐厚的利潤。產品金字塔模式不僅僅是玩具公司的一個偉大創意，它甚至可以成為很多想從惡性價格競爭中擺脫困境的創業者的一個經典模式。但是，這個模式的運用必須有一個前提條件，就是在一個成系統的產品或者領域中運用，而且必須要與客戶的市場定位緊密聯系，并且高中低檔商品的客戶群之間都必須擁有一定的聯系因素。49馬特爾公司看準了價值100-200美元一個的芭比娃娃的市50關鍵是構建的金字塔不僅僅是不同價位產品的簡單羅列。一個真正的金字塔是一個系統，其中較低價位的產品的生產和銷售，將為你贏得市場和消費者的注意力。對于擁有完善產品線的企業來說，你的競爭對手根本不必指望可以依靠比你更低的價格搶走你的市場份額。50關鍵是構建的金字塔不僅僅是不同價位產品的簡單羅列。一個真51創業商業模式之戰略領先模式

關鍵提醒：起步領先不代表永遠領先，不能確保你永遠贏利。因為馬上就會有后來者參與激烈的競爭。所以適時改變你的競爭策略，由一個靜態到一個動態的飛躍，可以確保你從起步時的飛躍領先到戰略上的始終領跑，使你的利潤源源不斷。51創業商業模式之戰略領先模式521997年，李守亮憑著自己的專利技術產品“多功能服裝墊肩機”，開始了自己的創業。這些產品實用性強，市場前景廣闊，產品一上市后，理所當然成為后來者覬覦的目標。對于后來者來說，由于不需要投資任何前期開發費用，只要購買一臺樣機回去測試一下，就可以大批量生產，成本之低廉可想而知，市場一下被蠶食鯨吞。面對市場的沖擊，李守亮突然明白，他必須避開這種惡性競爭，迂回出擊，迅速轉入新產品的研制開發，用更快的速度甩開侵襲者，贏得更大空間的新市場。521997年，李守亮憑著自己的專利技術產品“多功能服裝墊肩532000年李守亮研制開發的空調專用清洗劑出世并投入生產。新產品問世后，很快得到了廣大消費者的認可。這一次在經營戰略上，李守亮進行了一次大規模的調整，開始從單一的生產銷售轉為生產、銷售、培訓、保潔清洗等“一條龍”服務。李守亮推出自己的營銷策略：在全國范圍內發展下崗失業人員加盟，不收任何代理費和加盟費。很快就在全國發展了200多家代理商和加盟店。當后來者進入空調專用清洗劑的市場競爭時，李守亮已經形成了穩定的銷售渠道。他又開始琢磨下一個項目的研究了。532000年李守亮研制開發的空調專用清洗劑出世并投入生產。54如果你跑到了最前面，大大拉開了與后來者的距離，你就會有知名度，會有追星族。如果你跑得比別人更快，你就能得到領先獎賞，賺得更多。李守亮的第一個項目夭折在利潤區外就是因為這個原因。所以在進行第二個項目的操作時，他就變得聰明了。他知道自己必須要搶時間，因此一改傳統的生產銷售模式，并且用最短的時間找準市場定位，利用下崗失業人員資金少、技能差、需要短時間見效益的心理，推廣產品。免費加盟、免費培訓，對于他的產品使用者來說是低門檻，使得產品推廣速度迅猛增長，并且迅速搶占了市場。54如果你跑到了最前面，大大拉開了與后來者的距離，你就會有知55對于緊隨而來的跟風者意味著進入門檻的提高。雖然前期李守亮收到的回報并不高，但是他的利潤卻是持續的，因為每個加盟者都在使用他提供的產品。目前，創業者要做到戰略領先已經越來越不容易了，這種時間戰的競爭對創業者的要求也越來越高。如果你準備運用這種模式，不妨從下面三個方面動動腦筋。55對于緊隨而來的跟風者意味著進入門檻的提高。雖然前期李守亮56第一是主業領先。創業者在決定企業核心主業時，千萬不要貪慕虛榮，非選風華正茂的“絕代”佳人不可，不妨尋求暫時市場競爭和挑戰不大、但有發展前途的領域。第二是技術領先。有新鮮的技術，企業才會有生命力。第三是人才領先。同樣是做服裝行業，別人請國內知名設計師，我請國際知名設計師，湖南圣得西的成功經驗就是其決策者懂得運用人才領先的戰略領跑贏利模式。他們請來了意大利著名設計師，有了世界一流的設計師，當然就會有一流的品質，一流的品牌。圣得西順利進入利潤區也就成了順理成章的事情。56第一是主業領先。創業者在決定企業核心主業時，千萬不要貪慕57電視臺的商業模式

電視臺的盈利主要來自3部分：冠名、廣告、短信。“‘超女’很娛樂，但它絕對有嚴肅的營銷學術價值。57電視臺的商業模式電視臺的盈利主要來自3部分：58案例：湖南電視臺的超級女聲節目的商業模式超級女聲一檔節目觀眾4億

一檔節目，全國4億觀眾，平均收視率超過中央電視臺“春節晚會”；

三大項收入數以億計：單場手機短信收入超過1500萬元；（7場決賽）為購買“超級女聲”節目冠名權，蒙牛乳業投入2800萬元。在競得冠名權后，為了投放“超級女聲”標志的公交車體、戶外燈箱、平面媒體廣告，蒙牛又追加了將近8000萬元的投資。

7場總決選2000萬廣告。超級女聲全國總決選的廣告報價為5秒插播價15秒11.2萬元。這個報價超過央視一套15秒11萬元的報價。

58案例：湖南電視臺的超級女聲節目的商業模式超級女聲一檔節目59天娛公司的商業模式由電視產生的收益并不是天娛傳媒的著眼點，其重點操作的領域美國電視綜藝類節目總收入中約有40%來自于廣告收入，剩下的60%來自于對節目品牌的延伸營銷。因此，由電視節目品牌所帶來的延伸性的相關品牌產品的開發才是節目投資方關注的戰略重點。

59天娛公司的商業模式由電視產生的收益并不是天娛傳媒的著眼點60阿里巴巴的商業模式：BtoB馬云創立阿里巴巴走的是BtoB模式，就是讓一些做制造業的中小廠商在互聯網上做國際貿易，以解決中小企業貿易中的信息不對稱問題；中國的中小廠商現在都在尋找對外貿易的路徑，阿里巴巴提供了一個很好的通道，所以隨著中國經濟的發展阿里巴巴發展的也很快。這種模式可以說是互聯網業里最苦最累的一種，即使在美國等互聯網行業最發達的國家，目前也沒有企業能做成功。他現在領導的一家公司，每天收入超過100萬元。有700萬家中國企業、200萬家外國企業成為其會員；60阿里巴巴的商業模式：BtoB馬云創立阿里巴巴走的是B61百度商業模式的演進那時，搜索引擎雖早已不是什么新鮮事物，上世紀90年代中期崛起的網站基本上都是以搜索引擎為方向，例如Yahoo、Infoseek等，但這些公司都沒有想過針對中文開發搜索引擎。2000年5月，NASDAQ股市泡沫剛剛破裂，但沒出半年（當年9月），成立才兩年、目前全球最大的搜索引擎Google開始提供中文搜索門戶服務。這對主要提供后臺技術服務的百度來說，無疑是一個挑戰。因為在百度創建之初，盈利模式與Google并無二致，都是向門戶網站提供后臺網頁搜索服務。李彥宏的危機感：“百度離破產只有30天。”

61百度商業模式的演進那時，搜索引擎雖早已不是什么新鮮事物，62李彥宏的新商業模式百度構建了“競價排名”搜索引擎商業模式。什么是“競價排名”模式？“比如說搜索電視，長虹，海爾，先出哪個廠家的廣告，是根據競價來排列的。”即：搜索同一個關鍵詞，哪家企業出錢多，這家企業的產品或牌子就可以排在搜索結果的前頭，這是從國外學來的一招，李彥宏和百度人一直引以為傲的，但是當時這招在國內并不怎么好使。百度率先在國內推出競價排名的廣告方式，一下把自己由搜索引擎技術提供商轉變為一家獨立的網絡搜索服務商，而盈利模式也由技術服務收費轉變成了廣告收入。62李彥宏的新商業模式百度構建了“競價排名”搜索引擎商業模63百度的商業模式持續有效性百度搜索引擎每天的文本搜索次數達到了1-2億次。艾瑞市場咨詢提供的數字表明，中國的搜索引擎市場在2004年大約為5000萬美元，預計2006年將會增長到2億美元。2004年中國互聯網用戶使用搜索引擎的用戶比例為80%，預計未來兩年使用搜索引擎的用戶呈現穩定增長態勢，2004年使用搜索引擎的互聯網用戶為8000萬，預計2007年隨著互聯網用戶的增長將接近1.9億。63百度的商業模式持續有效性百度搜索引擎每天的文本搜索次數達64百度在NASDAQ掛牌上市給我們的啟示百度做上市的準備花了6個月的時間，而前期最關鍵的是找到兩家知名投行協助他們做上市的工作。高盛投行，它曾幫騰訊、盛大做海外上市；瑞士信貸，曾經協助GOOGLE做上市工作之所以選擇這兩家，李彥宏說：“為了凸顯一個概念，這兩家投行帶出去的公司都是賺錢的。”這兩家投行也沒讓李彥宏失望，在美國他們動用了最優秀的人才，所做的路演也是級別最高的。

64百度在NASDAQ掛牌上市給我們的啟示百度做上市的準備花65百度(BIDU)在NASDAQ掛牌上市2005年8月6日，百度(Nasdaq:BIDU)正式在NASDAQ掛牌上市，發售404萬股普通股票（總股本3230萬股），發行價27美元，融資1.091億美元。

百度開盤便飆升至66美元，此后在首日的交易中股價最高曾達到驚人的151.21美元，最終報收于122.54美元。

在納斯達克上市首日收盤時股價上漲了354%，這一數字為美國股市5年來新上市公司首日漲幅之最。不僅如此，僅僅發售了404萬股股票的百度，其首日的交易量卻達到了不可思議的2251.68萬股，換手率之高由此可見一斑。

以百度上市首日122.54美元的收盤價計算，其市值已經達到39.58億美元。

65百度(BIDU)在NASDAQ掛牌上市2005年8月666陳天橋及盛大的商業模式盛大的多元化與專業化路徑的演進：開始時，當時的盛大網站什么都能做，但實際上什么什么都不能做，我們在當時又做游戲又做動畫又做漫畫又做周邊產品，這是我們失敗的最主要的原因。所來，決心專做“網絡游戲”。盛大的商業模式是，每人交35塊錢玩一個月“網絡游戲”。“在一個工作日的下午，盛大同時有80萬人在線，他們在玩盛大的“網絡游戲”。我覺得好恐怖，這個公司才僅僅四個月，就至少是賺一個億。”（江南春語）66陳天橋及盛大的商業模式盛大的多元化與專業化路徑的演進：67江南春成功的商業模式江南春是通過不斷播放著廣告的液晶顯示屏，用生動的視頻廣告代替了呆板的平面廣告，以此來吸引投資者的眼球。其實，江南春的賺錢方式很簡單，他把液晶電視裝在樓宇的電梯口播放廣告，然后收取廣告費。這個道理說起來很簡單，但是要怎么才能把這個簡單的創意，變成一個廣告客戶愿意掏錢，投資者愿意買單的盈利模式呢？

67江南春成功的商業模式江南春是通過不斷播放著廣告的液晶顯示68陳天橋對江南春商業模式的啟示在江南春看來，陳天橋竟然在短短四個月的就實現了一個億的營業額，這是自己想都不敢想的事情。陳天橋的網絡游戲給江南春帶來了極大的震撼，他突然覺得自己就像擠公共巴士的乘客一樣，好不容易才在擁擠的人群中找到了一塊立足之地，而陳天橋卻在一旁，開著跑車揚長而去。江南春：“天橋給我的經驗是，你要找到一個全新的商業方式你就會創造一個超額的利益。”江南春第一次深切地體會到，在創意面前生意是不平等的。

68陳天橋對江南春商業模式的啟示在江南春看來，陳天橋竟然在短69江南春商業模式的演進江南春：“我當時的一個概念是，我用十年犯了一個我必然要犯的錯誤。”

到底是什么錯誤呢？江南春認為，自己過去十年從事廣告代理，是整個產業鏈中最難賺錢、競爭最激烈的環節，而陳天橋的賺錢之道，是尋找市場空白，另辟蹊徑。悟到這一點，江南春在日記里寫下了自己的感受。江南春的新商業模式是什么？（樓宇廣告、賣場廣告）+動態視頻廣告！69江南春商業模式的演進江南春：“我當時的一個概念是，我用十70江南春新商業模式探索過程江南春下定決心尋找新的商業模式，但是，它在哪兒？在之后長達幾個月的時間里，江南春一直在尋找答案，甚至在這家漢源書屋他整整冥思苦想了七天。江南春：“我當時已經想了十幾種可能性。”為了尋求靈感，當時江南春做得最多的事情就是找一幫朋友出來吃飯聊天。2002年，鋪天蓋地的戶外廣告貼滿了車身、路牌和公車站，當時的江南春試圖找到大家都沒有發現的地方來貼廣告，打起了寫字樓大門的主意。江南春：“我把國貿老板找來喝茶，我說我可以在國貿的門上做成廣告嗎？當場遭到嚴詞拒絕。”

70江南春新商業模式探索過程江南春下定決心尋找新的商業模式，71江南春新商業模式探索過程把高級寫字樓的門貼滿廣告，這在國貿老板看來嚴重損害了形象，所以江南春吃了個閉門羹。但是一個偶然的機會讓江南春又盯上了寫字樓的電梯口。江南春：“很多人抱怨電梯很慢。”等電梯的人隨意的一句話，讓苦苦尋找廣告空白點的江南春產生了靈感江南春：“如果有電視好像人們坐電梯的時候就不會感到慢。”這一次，江南春又找到了國貿的老板。江南春：“我說我用液晶電視放一些比如時尚表演加廣告怎么樣，他說這個可以考慮。”好不容易得到寫字樓老板的認可，江南春終于松了口氣，然而當他拎著液晶電視走進上海的50棟寫字樓時，他并不受歡迎。江南春被當場被推出來了。71江南春新商業模式探索過程把高級寫字樓的門貼滿廣告，這在國72江南春新商業模式產業化過程2003年上半年，江南春先后投資了2000萬元安裝液晶顯示屏，但是廣告主并沒有忙著掏腰包，他們還在觀望。投了這么多的錢卻沒有收到預想的效果，這讓江南春感到了巨大落差。江南春：“我覺得每天都要燒錢，覺得自己十幾年的青春歲月一起被燒掉了，有一種失敗的恐懼感。”

“我經常在半夜醒來，不能再入睡。燒三到五個月就燒到我的底線了。當我感覺再有三到五個月時間就會面臨一無所有時，你所有十幾年的努力都付之一炬，恐懼感還是非常強烈的。”

72江南春新商業模式產業化過程2003年上半年，江南春先后投73江南春新商業模式受到風險投資基金的支持無錢可燒，對江南春意味著，十幾年的努力就白費了，當時才30歲的江南春也做了最壞的打算，他給自己留出了養老的錢。就在這時，一個關注江南春的投資者出現了！他就是軟銀中國區首席代表余蔚，當時他的辦公室就在江南春的對面。

余蔚：“當時我問江南春，如果你需要打造這樣一個全國性的媒體廣告的話需要多少錢？”

看到這個經常在走廊和洗手間里碰面的鄰居，居然主動跑上門送錢，江南春有些難以置信。江南春：“當時我對投資商是非常陌生的一個概念。”

73江南春新商業模式受到風險投資基金的支持無錢可燒，對江南春74江南春新商業模式為什么會受到風險投資基金的支持正當江南春準備給余蔚解釋什么是分眾傳媒時，余蔚其實早已將這個商業模式進行了研究。在上門之前，他花了兩個星期的時間對江南春的項目進行了實地考察和投資分析。余蔚認為：這一個很創新的模式，會有幾十倍的回報。在交談了三個小時后，江南春獲得了SOFTBANK1000萬美元的投資，并將業務從上海擴展到了四個城市。余蔚還希望投入更多。但江南春知道，“要錢的同時股份也被吸取了”！74江南春新商業模式為什么會受到風險投資基金的支持正當江南春75江南春為什么不愿接受更多的風險投資？而后來為什么又吸收了更多的戰略投資者？軟銀的1000萬美元投資，對江南春來說，來的正是時候。盡管他也擔心會失去控制權，但還是接受了更多的風險投資。

2004年是江南春與國際投資機構頻頻握手的一年，他與鼎輝國際、高盛、英國3I等9家投資機構簽署了戰略合作關系，并獲得了5000萬美元的投資資金。每一次融資之后，江南春都閃電般地在全國各大城市啟動了樓宇聯播網。江南春開始緊鑼密鼓地地在全國各大城市跑馬圈樓。在兩年內他的業務遍及全國52個城市的3萬多棟樓宇。圈樓運動讓江南春成了戶外視頻廣告行業的領跑者，而成功登陸納斯達克，為他打開了更大的融資渠道

75江南春為什么不愿接受更多的風險投資？而后來為什么又吸收了762007商業模式2007年7月5日，上海盛大網絡發展有限公司宣布收購國內網絡游戲公司成都錦天科技發展有限責任公司。錦天科技是國內一家著名的大型多人角色扮演網絡游戲的開發商和運營商，目前運營兩款自主研發的3D大型多人角色扮演游戲《風云Online》和《傳說Online》。錦天科技創始人彭海濤出生于1984年，據悉這次收購涉及金額超過人民幣1億元，彭海濤也一舉成為億萬富翁，2002年，彭海濤從四川大學計算機專業退學，在其父支持下創業。從專業玩家到走上游戲研發道路，創立一家公司，然后再把它賣掉，彭海濤用了不到3年的時間創造了巨大財富，退學創業成功的神話也讓他成為“80后”年輕人羨慕的對象。762007商業模式2007年7月5日，上海盛大網絡發展有限772007商業模式PPG新模式獲得5000萬美元風投2007年一種叫做PPG襯衫在電視臺、網絡、報紙、雜志上到處打廣告，到處都是PPG的影子。500個員工、3個小倉庫、沒有實體店面卻創造了每天銷售服裝數量超過1萬件的奇跡。PPG因其“用戴爾模式賣男裝”的創新商業模式，通過互聯網和呼叫中心直銷的營銷模式，省去了實體渠道投資，將服裝生產交給位于長三角地區的七家工廠OEM，然后通過無店鋪的在線直銷和呼叫中心方式進行銷售。其產品售價僅為商場同類產品價格的一半，短期內獲得了巨大成功。2007年4月與上一年同期相比較，PPG的營業額增長了50倍，并受到了風投的青睞。4月23日PPG獲得了來自TDF、集富亞洲、KPCB三大風投的第二輪投資，投資金額近5000萬美元。772007商業模式PPG新模式獲得5000萬美元風投782007商業模式幾個初為人父的朋友閑聊，感覺奶粉、尿不濕等母嬰用品沒有一站式購物。“要是在網上搞個零售店，足不出戶一次性把東西買齊，肯定有市場。”于是，“紅孩子”品牌應運而生，并確立了低價核心，直接從廠家進貨，如核心產品奶粉比超市或地店要便宜20%。截至2007年12月，“紅孩子”已經擁有包括母嬰用品、化妝、家居、健康、禮品、服裝等多條產品線，分公司已經覆蓋了全國16個城市，年目錄發放超過1000萬冊，用戶超過100萬，2007年銷售額達6億元。782007商業模式幾個初為人父的朋友閑聊，感覺奶粉、尿不濕792007商業模式2007年8月，“紅孩子”又獲得KPCB風投(凱鵬華盈)2500萬美元第三輪融資。至此，“紅孩子”先后順利吸引了美國著名風險投資公司NEA、北極光、KPCB共計3500萬美金的投資，成功地站到了中國最受歡迎的投資企業前列。現在，通過培育母嬰市場，到擁有超過100萬的活躍會員，通過將產品線從起家時的母嬰用品拓展到母嬰用品、化妝品、家居等多線產品并存，通過目前日交易量高達200萬元的成績。“紅孩子”的成功為普通人提供了一條可拷貝的創業之路。792007商業模式2007年8月，“紅孩子”又獲得KPCB80商業模式及其典型案例專家對創業企業案例中的數百家企業進行統計，得到了這樣一組數據：在創業企業中，因為戰略原因而失敗的只有23%，因為執行原因而夭折的也只不過是28%，但因為沒有找到正確的商業模式而走上絕路的卻高達49%。湖南電視臺超級女聲節目參與各方的商業模式；李彥宏與百度的競價排名商業模式；陳天橋及盛大網絡游戲的商業模式；江南春與樓宇視頻廣告的商業模式;1商業模式及其典型案例專家對創業企業案例中的數百家企業進行統81

商業模式的定義是：一個組織在何時(when)、何地(where)、為何(why)、如何(how)和多大程度(howmuch)地為誰(who)提供什么樣(what)的產品和服務(即7“w”)，并開發資源以持續這種努力的組合。哈佛商學院將商業模式定義為“企業贏利所需采用的核心業務決策與平衡”。例如，Google讓普通用戶免費使用其搜索引擎，而通過定向廣告從企業客戶那里獲得收益。最通俗的定義是：商業模式就是描述企業如何通過運作來實現其生存與發展的“故事”。在網絡熱潮時期，硅谷的許多創業者曾通過給投資者講一個好的“故事”而獲得了巨額融資.2商業模式的定義是：一個組織在何時(when)、何地(wh82找到好的商業模式人們付出同樣的時間和精力，但是卻收獲不同的利潤。三個人拿同樣的一兩銀子做生意，第一個人買來草繩做草鞋，賺了一錢銀子；第二個人看到春天來臨，買了紙和竹子做風箏，賺了十兩銀子，第三個人看到到人參資源將慢慢枯竭，于是買了很多人參種子，走到人跡罕至的深山播下，七年后收獲上好七年野山參，收獲30萬兩銀子。我認為第一個人作的是衣食住行的生意，這是必需的需求，總會有市場，每個人都可以做，因此收獲一分利，如同現在很多人靠產品與規模取勝。3找到好的商業模式83第二個人作的是吃喝玩樂的生意，跟隨的是潮流，目標客戶范圍擴大百倍，而收獲十分利，如同現在的新浪賺大眾無聊時的錢，靠眼光取勝。第三個人看的是未來的商機，敢做而善忍，最終創造了數百乃至于數千的生意，靠的是格局取勝，正如格局不能決定一個企業現在能賺多少，卻能決定未來能做多大和能走多遠。所以在商界立于不敗之地認為是人的思維模式，沃爾瑪成為世界首富，阿里巴巴之所以日近斗金，其本身沒有生產一樣產品，但是它們卻成功的創造了商業模式，也是基于此。”

4第二個人作的是吃喝玩樂的生意，跟隨的是潮流，目標客戶范圍擴84有野心就對了，創業首先要的不是知識，而是膽識和野心。任何一個商業模式的實現都一定取決于一些關鍵要素的達成，將其找到、分解，再找到最合適的人來做它，告訴他做到什么就能拿到什么樣的回報，一個可以看到、可以清晰計算出個人回報的量化指標，往往勝過千言萬語的激勵。頂尖的企業一定是制造游戲規則的，舉例阿里巴巴，如果是他自己收集幾十萬種產品，再去找人賣，估計早就死掉。而他成功的創造了一種讓每個人開店賺錢的模式，并讓每個人相信它，于是網商云集，自己來經營自己的生意，阿里巴巴所要做的僅僅是管理和維護它所制定的規則5有野心就對了，創業首先要的不是知識，而是膽識和野心。85商業模式的核心三要素是顧客、價值和利潤。一個好的商業模式，必須回答以下三個基本問題：

(1)企業的顧客在哪里?(2)企業能為顧客提供怎樣的(獨特的)價值和服務?(3)企業如何以合理的價格為顧客提供這些價值，并從中獲得企業的合理利潤?686評價好的商業模式指標1.創新性在經營企業過程當中，商業模式比高技術更重要，因為前者是企業能夠立足的先決條件。一個成功的商業模式不一定是在技術上的突破，而是在某一個環節的改進，或是對原有模式的重組、創新，甚至是對整個游戲規則的顛覆。商業模式的創新形式貫穿于企業經營的整個過程，貫穿于企業資源開發、研發模式、制造方式、營銷體系、市場流通等各個環節，也就是說在企業經營的每一個環節上的創新都可能變成一種成功的商業模式。

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2.贏利性在這里，我們強調的是企業要在充分的市場競爭中，憑借其獨到的商業模式，成功進入陽光下的利潤區，并在利潤區停留較長時間，創造出了長期持續的、高于行業平均水平的利潤。

3.客戶價值挖掘除了贏利能力，我們更要關注其背后的對客戶價值的把握。對于企業，暫時的贏利或虧損都是正常的。一家具有好的商業模式的公司并不是不會虧損，而是虧損之后它有能力站起來。比如，IBM、索尼等都經歷了嚴重的虧損，但這些公司憑著“渾厚的內功”，很快站起來了。相反，一些所謂靠贏利模式紅極一時的公司，卻會因為后勁不足而自毀前程。82.贏利性88

4.風險控制好的商業模式還能經得起風險的考驗。所以，考察商業模式是全面的，抗風險能力是一項重要的指標。設計得再精巧、修筑得再偉岸的大廈都有一個必要前提，那就是其穩定性，否則大廈將傾，其他的都無從談起。

5.后續發展力非常關注其發展潛力。因為，好的商業模式不是靠抓住偶然的機會，“一不小心”成功。把一朝成功的偶然當成必然，將錯誤進行到底，是經不起時間考驗的。即使是“一招鮮、吃遍天”，也要能找到得到這樣機會的核心邏輯，從而完善商業模式。94.風險控制89

6.整體協調一個商業模式的成功，需要在企業內部與企業的經營管理系統進行有機的整合，并與企業自身狀況融為一體，形成內外匹配、行之有效的模式。商業模式的創新并不是玩味商業模式。好的創新商業模式至少要滿足兩個必要條件：第一，必須使企業的商業模式在總體上保持為一個有機的整體；第二，商業模式的子模式之間必須有內在聯系，這個內在聯系把各組成部分有機地關聯起來，使它們互相支持，共同作用，形成一個良性的循環。106.整體協調90

7.行業領先在市場上處于領先地位并擁有主導性的份額是能夠持續贏利的先決條件。因此，好的商業模式是企業持續競爭優勢之源，商業模式的建立和維護對于確立企業的市場領導地位和競爭實力是極為重要的。1191創業商業模式之專業化模式

一個最簡單的解釋是，因為它精，所以它深，深就提高了門檻，別人不容易進來競爭，而專業化的生產，其組織形式比復合式生產要簡單的多，管理也相對容易。在市場營銷方式上，一旦市場打開，后期幾乎不需要有更多的投入。成本降低的另一面，就是利潤的大幅度提高。而在通常情況下，專業化生產一般最后都會形成獨占性生產，至多是幾個行業寡頭同臺競爭，行業間比較容易協調，從業者較易形成相互保護默契，有利于保持較高的行業平均利潤。12創業商業模式之專業化模式一個最簡單的解釋是，因為它精，92經測算，普通產品的生產者，如果其利潤是15%，那么，一個專業化生產的產品，它的邊際利潤通常可以達到60-70%。當一個企業進行專業化生產時，其多數成本都用在解決方案的開發和創意階段，一旦方案成立，就可不斷復制，并依照自己的意愿，確定一個較高的市場價格，因為你是惟一的或少數能提供該解決方案（或產品）的人，所以，市場對你的高定價根本無力反對。專業化生產的另一個方式是，以簡單化帶動大規模，迅速降低行業平均利潤，使小規模生產者根本無利可圖，從而不敢也不愿與你進行同臺競爭。13經測算，普通產品的生產者，如果其利潤是15%，那么，一個93專業化利潤的另一個來源是專家，不但有研發方面的專家，還有生產和組織管理方面的專家、市場營銷方面的專家。專業化生產，反復重復的過程，有利于迅速培養專精于一個環節的專業人員。這里所說的專家與人們通常意義上所理解的專家有所不同，但這是一種更能產生和帶來利潤的專家。一般來說，這種專家型員工會比普通員工給企業多帶來10-15%的利潤，這是專業化生產獨有的好處。1494關鍵提醒：這里的獨創產品是指具有非同一般的生產工藝、配方、原料、核心技術，又有長期市場需求的產品。鑒于該模式的獨占性原則，掌握它的企業將獲得相當高的利潤。比如祖傳秘方、進入難度很大的新產品等。獨創產品模式，實際上也是很多創業企業在創業之初可以大力借助的模式，“獨創”的魅力所能帶來的高額利潤早已不是什么秘密。但是獨創產品模式并不是進入利潤區的“萬能鑰匙”，它也有很多局限性：第一、因為獨創，所以往往需要很大的研發費用和很長的研發時間。創業商業模式之獨創產品模式

15關鍵提醒：這里的獨創產品是指具有非同一般的生產工藝、配方95第二、因為獨創，即意味著市場認知度不高，也即意味著打開市場，獲取市場認同需要花更多的錢。第三、盡管你事前可能做過很細致的調查，但一個獨創產品在真正進入市場之前，是很難測度市場是否最終會接納它的。你花了很多錢，花費了很大的力氣拿出了產品，結果卻不獲市場認同。這樣，你所有的投入就都打了水漂。所以說，依靠獨創產品打市場具有很大的風險性。第四、由于對產品缺乏細致的了解和認知，國家有關部門很難對某一種獨創性產品提供完善的保護，生產者將面臨著諸多帶有惡意的市場競爭，這種競爭經常會使始創者陷入困境。16第二、因為獨創，即意味著市場認知度不高，也即意味著打開市96保護和延長獨創性產品的生命周期，延長利潤產出周期的辦法：第一、提高專利意識，積極尋求國家有關部門的保護。第二、增強保密意識，使競爭者無隙可乘。第三、進行周期性的產品更新，提高技術門檻，使后來者難以進入。第四、使企業和產品更加人性化，增強消費者的忠誠度。第五、有飯大家吃，在產能或投入不足的情況下，積極進行授權生產或技術轉讓，讓產品迅速鋪滿市場，不給后來者以機會。這一點，一般不為經營者所注意，但卻是一種十分有效的辦法。17保護和延長獨創性產品的生命周期，延長利潤產出周期的辦法：97創業商業模式之策略跟進模式

關鍵提醒：策略跟進即強者跟隨，與“跟風”的盲目性、哪里熱鬧就往哪里鉆不同。策略跟進需要經營者對自己做出正確評估，并分析清楚自己的優勢、劣勢之后，對未來走向做出判斷。山東某市的姜貴琴看到副食店中賣醬鴨翅的柜臺前竟然排著長長的隊伍。18創業商業模式之策略跟進模式關鍵提醒：策略跟進即強者跟隨98姜貴琴看著別人像開著印鈔機一樣賺錢，很羨慕。她也想照著做。但是，她很清楚雖然自己能吃苦、肯學習，可最大的弱點是對市場一竅不通，而且市場敏感度差，又沒有過丁點經營管理的體驗。這些都是做生意忌諱的事。她希望在動手之前先搞明白，怎么做才能讓自己獲取利潤。于是，她就找到了這個小廠子，軟磨硬泡、托人送禮進了廠子，當了一個車間工人。姜貴琴一共工作了2個月，白天將小廠的貨源、制作工藝、醬料的調配、送貨渠道摸了一清二楚后，晚上再回家偷偷試著制作。終于等她將自己的醬鴨翅調弄得差不多了，請來品嘗的人都說好后，她馬上辭職回家，開始著手準備自己生產。19姜貴琴看著別人像開著印鈔機一樣賺錢，很羨慕。她也想照著做99這家廠子不是做得很好嗎？不是已經在城里打出了名氣嗎？不是已經有了現成的模式了嗎？干脆在創業時全部向小廠看齊。小廠從哪里進鴨翅，她就去哪里進，這樣可以保證原料品質與小廠一致；小廠生產的醬鴨翅味道是什么樣，她也向著靠攏，這樣可以縮短消費者認知的過程；小廠在城里的哪個街道鋪貨，她就盡量選同一街道的另一家副食店，這樣可以省下了自己開拓市場的成本；惟一不同的是她總比這個小廠晚一個小時送貨，這么做的目的，是為了告訴這個小廠，自己僅僅是一個無關緊要的尾隨者，不會因此而對她加以防范，甚至采取破壞性舉動。跟進的結果使她的創業過程特別省心、順利。20這家廠子不是做得很好嗎？不是已經在城里打出了名氣嗎？不是100由于那家小廠的醬鴨翅在城里早就出了名，每天很多人想買而買不到，所以姜貴琴這種跟著鋪貨的方式正好讓她撿了一個漏，省下了她開拓市場的成本。那家小廠的廠長知道后，根本沒放到心上，還和姜貴琴開玩笑說：“您就跟著吧，我們吃肉，當然也不能攔著你喝碗湯呀。”看到對方根本沒把自己的小作坊放在眼里，姜貴琴心里踏實了。開始時，她每天只送一家，后來慢慢發展到5家、10家，不到1年的時間，只要是這個小廠在城里選的銷售點，走不出二三百米就一定可以找到姜貴琴的醬翅售賣點。21由于那家小廠的醬鴨翅在城里早就出了名，每天很多人想買而買101后來，那家小廠又開始增加一些類似醬燒鴨掌、醬燒鴨頭等其他產品。姜貴琴并沒有馬上跟進。她知道跟在后面的人的最大優勢就是在后面能清楚看到前面所發生的事情，以及這些事情所帶來的后果。她交待送貨的伙計送完貨后不要馬上返回，一定要等到小廠的售賣點商品賣完后才許回來，晚上再統一向她匯報“偵察”的結果。比如哪些新產品暢銷、哪些新產品不太受歡迎。半個月之后，姜貴琴才考慮是否要增加新品種，先增加哪些品種，增加的品種先送到哪個售賣點。就這樣，不緊不慢地跟在小廠的后面，姜貴琴輕輕松松地發著自己的財。22后來，那家小廠又開始增加一些類似醬燒鴨掌、醬燒鴨頭等其他102到1997年時，姜貴琴最初依靠一口鍋開出的醬食小作坊規模已經發展得與那家小廠不相上下。她開始小規模地著手拓展那家小廠以前沒有鋪貨的街道和社區。此時她也已經琢磨出了一種新的醬料，生產的鴨翅味道更香濃。但是，她并不急于將這種鴨翅推向市場。她一邊等待時機，一邊繼續研制著新品種。1998年春節前，姜貴琴的資金積累已經達到了將近50萬元，新廠房也已經竣工，而姜貴琴對市場銷售渠道、銷售環境等更是爛熟于心。她準備發力，一舉超過那家小廠。23到1997年時，姜貴琴最初依靠一口鍋開出的醬食小作坊規模103農村小廠在春節期間都給工人放假，停止生產。姜貴琴則將廠里的工人組織到一起讓他們加班，每天多付3倍的工資，年三十加班每人再另發500元獎金。同時，姜貴琴又將那家小廠放假回家的工人招來了15個，每天的工資是那家小廠的2倍。從陰歷臘月二十到正月十八，姜貴琴將產量提高到平日的5倍，產品品種由5種增加到了11種，其中不但有老品種，還新增了她自己研制的新品種。同時將送貨的時間進行了調整，不單每天下午的送貨時間提前了整整2個小時，而且還專門增加了一次上午的送貨。春節前后短短一個月，姜貴琴工廠的利潤相當于平時的6倍還多。24農村小廠在春節期間都給工人放假，停止生產。姜貴琴則將廠里104春節過后，市場依然紅火。姜貴琴工廠每天保持的送貨品種至少在11種以上，并且不斷有新的品種推出。每天上、下午各送一次貨的制度也得以保留，從此，消費者隨時都可以享受到姜貴琴廠生產的新鮮食品。那家小廠等春節后再恢復生產時，發現顧客都跑到姜貴琴那邊去了。如今，姜貴琴當初緊跟的那家小廠，早已不是姜貴琴的對手。現在姜貴琴盯上了城里的一家醬食連鎖店。她悄悄地跟到后面，慢慢地積蓄力量，等待時機成熟時一舉超越。25春節過后，市場依然紅火。姜貴琴工廠每天保持的送貨品種至少105在馬拉松比賽中，經常可以看到運動員會形成“第一方陣”和“第二方陣”。一個有趣的現象是：最后取得冠軍的往往是開始位居“第二方陣”的運動員。因為“第二方陣”的運動員很好地把握賽程，調整自己的節奏。另一方面，作為“第二方陣”的成員，他們所承受的心理壓力也相對較小，又因為一直處于引弓待射、蓄而不發的狀態，積蓄的體能有利于在最后沖刺階段爆發。所以，“第二方陣”中的運動員獲得冠軍并非偶然。姜貴琴在創業的過程中重復了馬拉松比賽中經常發生的這一幕：在成長的道路上，瞄準一個目標，緊跟其后，時刻關注對方的一舉一動，學習他的長處，尋找其弱點，等待時機成熟一舉超越。26在馬拉松比賽中，經常可以看到運動員會形成“第一方陣”和“106甘居人后是大贏家的制勝謀略。前面的最怕有人超過他，因此也最痛恨緊隨其后的人，甚至會不惜一切手段打壓后者。這時，如果你懂得“示弱”，表現出不能也不想和前面對手競爭的態勢，對手就可能放過你，而且可能反過來幫助你。姜貴琴總是比對手晚1個小時送貨，希望傳達的也就是這樣一個信息，即：我所追求的僅僅是你們剩余的空間，根本無心也無能力與你們抗爭。因此從一開始對手就沒將她放在眼里。這給了姜貴琴成長