經典話術：消除銷售養老保險的障礙經典話術:消除銷售養老保險的障礙 1經典話術:當下保險儲蓄漸趨一種時尚 2如何談保險和儲蓄的關系 3業務員精彩銷售話術??儲蓄篇 4保險營銷:如何應對“和家人商量商量〞 5保險營銷:如何應對“對不起,我很忙〞 6如何應對“等我還完貸款再考慮保險〞 7如何應對“我沒有生過病買什么保險?〞 8如何應對“我再不會考慮買保險的事情了〞 10突破接觸第一道防線---應酬 11話術是推銷的工具 12創意智囊??面談善用比喻 13保險話術集錦 14解碼保險營銷員投連險銷售話術 18不要讓客戶說不 20勸阻客戶退保寶典 21四大拒絕理由之破解話術 24買保險的事情,“我想等等再說〞 26“聽說保險公司投保容易理賠難〞 27怎樣對待準客戶的拖延 29對“我很忙沒有時間跟你談保險〞的對策 30由“謝絕推銷保險〞說開去 31經典話術:“買保險沒有用〞 32客戶說“我不需要保險〞我該怎么辦? 33處理客戶拒絕的十三大秘訣 35合情合理處理拒絕 36拒絕話術應對:知識篇 37如何突破客戶拒絕的防線? 38為拒絕注入抗體 38拒絕話術集錦 40經典話術:“我的福利待遇很全不用買商業保險〞 41面對拒絕四兩撥千斤 42當客戶說沒興趣的時候 44業務員的100戒之一:面對客戶30戒 46業務員的100戒之二:人際關系18戒 49業務員的100戒之三:自我挑戰31戒 51嫁給保險代理人的10個理由 54深度探討:保險銷售的理念 55做銷售的朋友 56請小心你身邊的他和她 56怎么樣才能知道自己適不適合做銷售? 57戰勝自我拒絕,突圍營銷困境 58用“許三多精神〞做保險 60吳學文演講實錄: 62一份保單意味著一個市場 62鼓勵大師:成功沒有你想像的難 63鼓勵大師:人生不能沒有自己的目標 64讓我們從中收獲更多 65保險很丑,但很溫柔 66自我鼓勵:吾日四省吾身 68梳子、和尚、趙本山和銷售管理 69改變你一生的五句話 73如何向女性銷售保險? 74營銷技巧 75營銷如何打動客戶的心 76商品介紹篇 77公司優勢篇 77投資篇 78幫助客戶認識社會保險的本質 79經典話術:還是買養老保險合算 80溝通中,怎樣成為說話高手 81說服他人的心理術 84經典話術:“怎么又是賣保險的?!〞 86發揮協力作用,增強推銷績效 87表達自我的推銷點 88保險的人性化推銷 89有創意的推銷 91推銷要掌握的提問技巧 92保險業營銷員與顧客談話 92“十大忌〞 92專業是最好的推銷術 94給“大人物〞推銷 94白領階層的推銷 95保險展業如何揭去羞怯的面紗? 95如何應對客戶援用失敗前例 96把保戶加以區分 97保險行銷中適時成交八法 98促成話術有哪幾種? 99一指封喉的促成話術 100促成話術之假定成交 101促成心理策略之直接簽單 102同業商品比擬篇 102少兒篇 103促成十五戒律 104促成中四個試探技巧的運用 106保單促成階段的成功鑰匙 107促成心理策略之提供有效選擇 109促成時應將客戶定位在何處 109促成心理策略之趁熱打鐵 110善用技巧拜訪準保戶 110促成銷售所需要的決心 111翻開客戶的心 112促成心理策略之假定成交 113什么樣的促成話術效果好? 113促成后,何須匆匆離開? 114促成心理策略之直接請求簽單 115促成心理策略之巧用從眾心理 115促成重要法那么 115經典話術:消除銷售養老保險的障礙銷售養老保險的主要障礙來自哪里呢?時間問題是一個因素,很多人認為自己還比擬年輕,距離退休養老還早,根本還沒有想到那一步;盲目自信是另一個因素,很多人覺著自己有能力通過攢錢或者參與投資積累足夠的養老金,比方投資房產,準備未來靠房租獲得收益;還有人決定依賴社會養老保險解決退休生活問題;在城市里持“養兒防老〞思想的人可能已經不多了,在農村社會保障制度都不健全,這個觀念還是很有市場。因此,營銷員要根據不同的環境、不同的對象來幫助客戶理解養老保險的功能與意義,要對癥下藥。對認為時間還早的朋友營銷員:世界上有兩件事情是每個人早晚都會遇到的,您知道是哪兩件事情嗎?張先生:不大清楚。說說看。營銷員:一件事情是人早晚會生病;一件事情是人早晚要變老。您認同嗎?張先生:這是肯定的。營銷員:未來看病需要錢,養老更需要錢,是這樣吧。張先生:當然需要錢。營銷員:錢從哪里來?是不是需要自己積累呀?張先生:是,只有攢錢。營銷員:您認為從現在28歲開始著手準備養老資金,還是等到50歲再開始行動解決養老資金,哪種方式更輕松一點,更可能積累更多一點的養老金呢?張先生:一定是早動手要好一點。營銷員:所以,我建議您早一點考慮購置養老保險。既然養老這筆錢是肯定要準備的,早準備一定是沒有錯的。對自信靠投資能自我解決養老問題的朋友營銷員:張先生,從興旺國家來看,人們的資產構成主要來自三個方面:一個是靠繼承;二是靠工作獲得;三是靠理財。在我國,絕大局部人沒有可能從上輩人那里繼承到太多的遺產,主要還是靠工作收入和理財。你說對嗎?張先生:你說的有道理。營銷員:我們很多人把用血汗換來的工作收入減去日常的消費,剩下的幾乎全部用去投資,期望能使自己的資產增值,以解決未來保障問題。您是不是也這樣打算?張先生:有這個想法。營銷員:有這種想法的人很多,并不奇怪。這些人當中白領居多,都很相信自己的能力。現在理財大體有四個渠道:一個是股票、證券;二是房地產;三是有人試圖通過直銷開拓自己的財富渠道;四是保險。股票十個人炒,一個人可能能賺,兩個人保本,七個人會賠,誰也無法保證自己永遠是那賺錢的;房地產從目前的情況看,收益比擬穩定,未來不確定因素比擬多;直銷要想長期經營并獲得成就,要找到足夠的和你有一樣心態的人,不單認可和消費產品,還要和你一樣開展新人來加盟這個生意,渠道并非那么容易開拓。說實在話,世界上養老保險存在了好幾百年,我曾經也很納悶,既然有那么多投資渠道和發財的時機,人類還要養老保險干什么。后來明白,世界上懷有僥幸心理卻到頭來毀于盲目自信的人永遠比真正發財的人多,這正是保險業蓬勃開展經久不衰的很本原因。張先生:聽你的意思,保險是專門針對撞了厄運和自信缺乏的人準備的避難所。營銷員:張先生,您說對了,避難所也好,保護網也好。其實,保險公司和您都在做同一件事,只是您不要養老保險,選擇的是自己獨立解決養老資金問題,而您買了養老保險,就是通過法律合同的形式,委托保險公司利用其機構的專家團隊,整合整個公司客戶的資源保障您的養老資金的兌現。后者沒有任何風險,在擁有后者保障的根底上,再去通過其他渠道,發揮自己的理財投資本領,讓自己的養老方案錦上添花,豈不更好?您說呢,張先生?張先生:有道理!經典話術:當下保險儲蓄漸趨一種時尚少兒型1.用保險為孩子做教育儲蓄和去銀行儲蓄有本質的區別。假設存入銀行10萬元,最多再加一點利息,但需要很大的毅力,而假設以買保險的方式儲蓄,就把錢變活了,它不僅有風險保障,而且是一種半強制性儲蓄,比自己存錢容易多了。2.保險的本質是風險保障。不管保障的風險有多可怕,是大病還是全殘身故,試想,當風險真的發生時,還有別的方式能像保險這樣給予補償嗎?3.以保險的方式儲蓄是當今社會的一種時尚,同時也表達了一種觀念的改變和好習慣的養成。更何況,當今社會越來越多的人靠商業保險來解決養老、醫療、子女教育等問題,而且,社會越開展,這種趨勢就越明顯。成人型1.購置人壽保險是一份愛心。身故保險金的受益人不可能是被保險人本人,只能是自己最親的人來受益,簽一份保單是和親人簽了一份受法律保護的愛心合同。2.購置人壽保險是一種責任感。保險是一種無形商品,看不到,也摸不著,受益的又往往不是購置商品的本人,如果一個沒有責任感的人,怎么會來購置這樣的一種商品?3.購置人壽保險是減輕家庭負擔。保險的根本功能是風險的保障,一旦風險來臨時,保險能起到“四兩撥千金〞的作用,從經濟意義上減輕家庭的負擔。因為保險的賠償金往往是保費的數百倍乃至千倍。4.購置人壽保險是很好的家庭理財方式。子女教育、養老、醫療、意外事故、買房購車等生活中許多重要的安排,都需要我們提前做好準備,而這些方面通過保險都能科學合理地得以解決。5.購置人壽保險能祝您事業一臂之力。許多人在事業奮斗的征途上,對家庭、親人有很多顧慮,怕萬一自己出了什么風險,親人怎么辦?如果您給自己和親人都做好了人壽保險的安排,那么您就沒有這些顧慮,更能讓您全心全意投入自己的事業。養老型1.誰都希望老年有個好的歸宿,奮斗一輩子不容易,希望進入老年后能夠安心地過曰子,“老有所養〞,那么趁年輕給自己辦一份養老保險是最有必要的。2“養兒防老〞的時代已經成為歷史,養老問題成了擺在中國人面前的新問題,中國人也逐步走向通過購置養老保險來防老,這已經成為社會開展的必然趨勢。3.何不趁年輕的時候,有經濟來源的時候,為自己和家人準備一份養老保險呢?4“養老保險〞是養老的最好工具,它和銀行儲蓄是不一樣的,有人把購置養老保險比喻成是挖了一口井,有源源不斷的活水喝,而銀行儲蓄是一缸水,舀完就沒有了。醫療型1.病魔是不講情面的,它隨時可能侵襲,讓您防不勝防,購置人壽保險恐怕是最正確的方式之一了。2.一旦有了病,人們最擔憂的不是疾病本身,而是沒錢治病。特別是一些需要長期治療的病,費用往往高達數萬元、幾十萬元甚至上百萬元,何不把那高昂的醫療費,用保險來化解呢?3.醫療保險不是醫生也不是藥物,對治療疾病本身沒有直接影響,但保險金與疾病所帶來的一系列問題確有直接關系。譬如:子女教育、妻兒生活、債務等等。4.現在許多醫療保單的設計都是保障加儲蓄性質的,像這樣的醫療保單不僅能起到保障風險的作用,而且能起到老年護理的作用,做到“有病治病,沒病存錢〞的獨特功能。意外型1.天有不測風云,人有旦夕禍福。交通意外、職業傷害、重大事故等各種風險,隨時都可能發生。那么,面對意外,我們將如何應付呢?保險是最正確的選擇,它雖不能趨吉避兇,但會雪中送炭。2.基因科學的興旺令科學家預測,今后人的生、老、病、死,人類將都能自己去掌握,但意外是不可預測的,選擇保險,當意外來臨時,它能維護您的尊嚴,助您繼續美好的人生。如何談保險和儲蓄的關系一提起儲蓄,人們就想起銀行來。其實儲蓄是一種介于消費與投資之間相對平安的理財方式。在沒有投資渠道的年代里,在人們的理財過程中只存在消費與儲蓄兩種選擇。在經濟允許的前提下,消費永遠是一件愉快的事情。不管國家從宏觀經濟角度為了拉動國內消費市場,還是眾多企業廠家為了追逐商業利潤,都希望人們盡情消費。人只要生存就需要消費,在儲蓄之外,多了保險、股票、基金等投資渠道以后,很多人漸漸開始抑制容易膨脹的消費欲望,轉眼開始關注如何在不影響生活品質的同時,讓個人的資本增值了。資本增值的前提是儲蓄足夠的資金。如何儲蓄能讓個人的資產在平安的根底上獲得最大的增值呢?這里面保險發揮著它獨特的作用。營銷員:張先生,您對保險這種理財方式怎么看?張先生:根本不考慮。營銷員:銀行呢?張先生:天天打交道。營銷員:最近有個“銀行〞,推出了一款新的效勞舉措,在客戶每年定期存款期間,本金不動,每三年返還一筆錢,數目遠高于其他銀行這筆本金三年的利息總和。存款期間如果客戶發生意外,可以獲得高出存款總額兩倍以上的現金補償,并可取回全部本金,如果客戶安然無事,存款期到了可以取回全部本金。張先生:哪個銀行?營銷員:我們保險公司。張先生:保險公司怎么也搞儲蓄。營銷員:保險公司也要吸納資金。只是它和銀行儲蓄有一些區別。銀行儲蓄的結果是您到時候只能取回本金錢加上扣除稅金以后的銀行利息。保險儲蓄給您的利益是:本金+利息(大于等于銀行利息)+保障+(紅利);銀行儲蓄主要是為了資金的平安,防止把錢放在家中失竊;保險在于儲蓄的同時,獲得高額的保障,享受保險公司的紅利分配。把錢存在銀行或用于保險之外的投資,等于人生風險由自己承當,把錢放在保險公司,等于將人生風險轉嫁給保險公司。其實,人掙錢積累財富的目的無非為了兩點:一是過更好的日子;二是應付不測。您說呢,張先生?張先生:是。營銷員:根據美國勞工局統計,100名25歲年輕人不管他當面如何胸懷抱負,躊躇滿志,經過40年人生風雨的經歷,到了65歲,大約29個人已經去世,剩下71人,只有1人生活富裕,9人小康,其余人要靠積累的養老金過日子,一局部人晚年需要繼續工作才能勉強度日。所以說,現實總是比理想要殘酷,來不得半點疏忽。要從現在開始,適當抑制消費,進行儲蓄。儲蓄分成三個局部,各自行使不同的職責。一是用于日常生活的準備金儲蓄,主要用于應付日常生活中緊急而并不重要的開銷,比方交納各種費用,購置大件、看門診等;二是用于投資股票、基金等創利型的金融產品,為了獲得可能的高回報,有必要適當冒這個風險;三就是把錢投入到保險公司,為自己的財務平安支撐起一個保護傘。與此同時,分享保險公司的經營利潤。因此說,保險是我們儲蓄中的一個重要組成局部。張先生:您這樣一說,我還真要考慮保險了。營銷員:張先生,您發現了沒有。在銀行存錢,本金是一點點積累起來的,比方,您想攢100萬元,就要慢慢積累,或許需要10年,在這期間,不能出事,出事的話,一來可能儲蓄繼續不下去,攢不到100萬;二來只能取出當時的本金總額。保險是從您存入第一筆購置百萬保額的保險費同時,您就擁有了100萬的風險保障金。而這筆購置百萬保險的費用只是從您銀行百萬存款方案中切出一小局部就足夠了,即沒有耽誤您銀行存款百萬的方案,還從保險公司生出百萬的風險資金,里外里就是200萬。張先生您說,是不是很合算?業務員精彩銷售話術??儲蓄篇業務員:-您有沒有在銀行存錢??-或多或少都會存銀行是嗎?您覺得現在的利息滿不滿意??-您有沒有炒股??-炒股有風險,50%一定會賠,32%持平,只有12%賺錢。銀行儲蓄只有1.8%的利息,買股票又會賠,買房地產不是投資是消費,所以最好的選擇是保險(講分紅險優勢)業務員:-您將8萬元現金存在銀行每年利息只能拿1440元,我現在不讓您一下拿出8萬元,只需要每年在保險公司存8000元,連存十年才8萬元,我們公司每三年給5000元現金,給一輩子,等于每年給了1666元利息,到每年5月1日,我們公司還會根據上一年營運狀況進行分紅,以后每年分紅會像滾雪球一樣,隨著時間的推移越來越多,說不定有一天分紅的數目大得讓您快樂的睡不著;除此以外,在您繳費期內,保額還不斷遞增,令您終身享有高額保障。業務員:-假設每年存一萬元在銀行,三年下來所得利息不過1000元左右,當您終止這種儲蓄時,拿回的不過是本金加利息。現在有一種新的理財方式,同樣每年存一萬元,三年拿回來的利息不是1000元而是5000元;而且假設因不幸不能繼續存錢,這時它會您一大筆錢:至少10萬!業務員:-購置分紅險無論銀行利息臬變動都十分合算。當銀行利息下降時,證券市場就必然活潑,那么保險資金在證券投資基金上的獲利就大,客戶所獲分紅就高;假設銀行利息上調,那么保險資金在銀行大額協議存款利息就高,客戶所獲分紅亦高。保險營銷:如何應對“和家人商量商量〞在和準客戶談保險時,不管是男性,還是女性,他們當中經常會有人講:“我得和家人商量商量。〞言下之意,就是老婆或老公的意見比擬重要。這種答復,反映出當事者的對保險根本認同但心態不堅決。如果順應其意,讓其和家人商量,簽單就可能一拖再拖或者無成。所以當務之急就是讓其下定決心馬上購置。怎樣處理這個問題呢?可以使用情景描述法爭取讓準客戶馬上做出決定,即給準客戶描述一些未來的情況,或者藍圖描述,或者引用一些鮮活的事例,輔以感性的話語,讓準客戶有一種身臨其境之感,引導其思維走向我們所要達成的目標。假設準客戶說:“我得和老婆商量一下。〞這時,我們可以馬上告訴他:“你丟給老婆一個兩難問題。〞準客戶聽到這話,一定很好奇,我們可以順勢解說:“為什么這么說呢?因為您太太說好也不是,說不好也不是。說好吧,受益人是自己,舍不得讓老公花錢;說不好吧,萬一將來真的有事發生而因為自己的意見沒有購置這份保險,豈不懊悔?〞“女人很容易感情用事,當女人感情用事的時候,男人就必須理智用事。想一想,當你不在的時候,老婆和小孩會過什么樣的日子?〞這句話很有分量,話一出口就要馬上購設情景,說出感性言辭。“其實,我能看得出您很愛您的老婆,您的家庭。然而無論我們生命有多么美好,每個人都始終面臨著走向天國的那一天。我有一個同事,曾對我說過他親身體驗的一件事:他有一個多年的朋友,一直做生意,幾乎把全部財產都用在生意的周轉上了。我的同事曾屢次發動他買點保險,可是因為生意繁忙,他一直沒有坐下來填一張保單。就在上個月,他在出差回來的路上出事了,從此,借出去的錢沒了音訊,而借進的錢卻引來了向他妻子要債的人。原本溫馨富裕的日子,因為一場變故,而使整個家庭的生活黯然失色。〞“先生,我覺得保險是一個長期的契約,和家人商量當然很重要,但為‘愛’投保,不如今天就由您做出一個明智的決定。〞“很多人在結婚的時候都會說‘我愛你’,相對于用嘴巴說話,白紙黑字的保險就實際得多。你不妨把這張保單收著,等到結婚紀念日或太太的生日時再把保單拿出來,并告訴她:“老婆,我愛你。〞如此一來,這句“我愛你〞可不是單純地說了,老婆一定能深切地感受到你的心意。〞這樣,當準客戶有了正確的投保觀念,通常能夠自己下決定,也就不需要和老婆商量了。在上面的對話過程中,我們應用了情景描述的方法,通過問題假設和引用一種成實或虛的情景為客戶進行了深入的分析,讓客戶在這一情景之下感受到自己需要做出決定并在現在就應投保的急迫性。保險營銷:如何應對“對不起,我很忙〞對營銷員尚不夠認同客戶:對不起,我很忙,沒有時間談保險!應對話術一:噢,我早就聽說過,您是個大忙人,一直都在忙自己的事業,今天見了,果真如此!其實,作為一名保險營銷員,如果除了保險,什么都不知道,每次與人見面開口閉口都是“保險〞,那確實叫人煩,我今天來不是與您談保險的,更不是讓您買保險的,我們隨便聊聊好嗎?最近生意還好吧?應對話術二:我知道,我剛到西城轉了一圈,剛好路過您這兒,順便過來坐坐,歇歇腳,現在我也不想與您談保險,我們談談奧運會吧……應對話術三:沒關系,今天,我是不會跟您談保險的,不過,今天我卻要特別感謝您!因為您讓我懂得了作為一名壽險營銷員,首先應當學會怎樣贏得客戶,得到客戶的認可,我非常想了解一下,您心目中的壽險營銷員應當是什么樣子的呢?如果有這樣一位營銷員找到您,您是不是很歡送他呢?我覺得,一名合格的壽險營銷員,首先應當是一名被客戶認可、接受的人,客戶也非常愿意見到他,進而成為他的好朋友,如果我還做得不夠的話,我將非常愿意改良和提高,您愿意幫助我嗎?對保險缺乏認識客戶:哦,我知道你要跟我談保險,對不起,我現在沒有時間談這個。應對話術一:我非常理解您現在的心情,知道您不喜歡有人與您討論保險的話題,其實,有些營銷員不分青紅皂白,見了人就談保險的做法確實不可取,我也不贊成這樣的營銷方式,我只是時常把自己所理解的保險的意義和功用與我的客戶分享一下。您了解保險的真正意義和它的實際功用嗎?讓我來給您解釋一下好嗎?應對話術二:我很理解,我也覺得壽險營銷員開口就與人家談保險很是無聊!不過,難得您今天能有時間坐下來與我交流,我這里有一個光碟有關保險的意義和功用的碟片,我們一起欣賞一下好嗎?應對話術三:是啊,那種千人一面,千篇一律的保險營銷方式早就過時了,我也不喜歡這樣做,今天公司剛剛發了一本小冊子有關保險的意義和功用的小冊子,我覺得挺有意思的,我把它帶來了,您也看看吧。應對話術四:其實,保險不是用來談的,只有讓人從觀念上接受的,人們才會對它感興趣,就連我自己當初的保險意識也是淡薄得很,直到參加保險公司里來并受到許多保險知識培訓以后才真正認識到它的重要性,我這里有一份公司近期的理賠資料,您要不要看一下?您看……客戶確實很忙客戶:我一天到晚忙得很,哪有時間聽你談保險,以后再說!接觸階段參考話術:是啊,對于您來講,時間就是金錢,時間就是效率,每一分鐘都是珍貴的,感謝您能挪出珍貴的時間來接見我,我今天來只是想請您幫我完成一份客戶調查問卷用于搜集客戶資料,只占用您5分鐘的時間,您只要配合答復我就行了……說明階段參考話術:我知道您特別忙,所以才選擇了這個時間來拜訪您的,這是我專門為您設計的保障方案,我已經把各項保障內容都輸入電腦了簡明扼要地列在紙上,您看,有了這份保險方案以后,您將獲得以下諸多保障:第一……第二……促成階段參考話術:××經理您好!您已經了解了這份保障方案的具體內容,我不會再占用您太多的珍貴時間,這份保障方案生效后您將擁有醫療保障××元,身體保障××元;意外保障××元;重疾保障×元……只需要您在這里簽上您的名字就可以了,其余的事情都由我來做迅速遞上筆和保單。如何應對“等我還完貸款再考慮保險〞家庭最大的貸款通常是住房貸款。住房貸款的還款期限短那么5年10年,長那么20年甚至更長。據調查統計,貸款買房的業主中將近30%過著“房奴〞的日子。也就是說,這些人每月向銀行還完當月的房貸之后,可支配的收入已經不多了。同時,突然失業,收入中斷、疾病意外等風險可能隨時在威脅著他們。這局部人當中,因為確實面臨資金的拮據,當營銷員建議他們購置保險時,會產生還完貸款再考慮保險的想法。另外,自2005年10月中國工商銀行率先取消強制房貸保險后,房貸險不再是獲得貸款的必要條件,這樣,購房者將可以自主選擇買還是不買針對貸款購房的保險。于是,很多貸款購房者認為自己從“霸王條款〞的束縛中獲得了解放,干脆不買保險了。“等我還完貸款再考慮保險〞也就成為這些朋友搪塞保險營銷員的借口了。讓我們看看下面這位營銷員是怎樣處理這個問題的。營銷員:恭喜您喬遷新居,王先生。貸款買房現在不再強制買房貸保險了,是吧?王先生:是。那種“霸王條款〞早取消了。我省了好幾千元的保險費。營銷員:王先生,我覺得銀行不再把購置房貸保險作為貸款條件,并不是讓購房者不再買住房保險,而是給了我們自主選擇購置什么樣的保險的權利。當然,不買保險也是我們的權利,不過,您愿意省下那幾千元錢保險費,去承當未來20年不可預測的風險可能給您的家庭帶來的經濟損失?王先生:什么意思?我怎么有點不明白?營銷員:在歸還銀行貸款的20年期間,由于貸款沒有還清之前,您對這所房子只有居住權,而房屋的所有權現在抵押在貸給您款的銀行,只有順利地還完貸款,房屋的所有權才屬于您。20年期間,您順利還貸的前提和條件是什么,您應當很清楚。王先生:只要能像現在這樣有工作,收入不降低就沒有問題。營銷員:對。一個人能繼續工作的因素很多。但起碼的條件是人必須活著,且身體健康,不能出現閃失。購置保險就是為了解決這個問題。首先,保險為我們提供根本的風險保障。比方家庭財產保險,不僅承保房屋本身,還承保屋內的財產。它的保險范圍除了負責火災、爆炸、自然災害等造成的房屋損失賠償外,還承保入室盜竊、搶劫等造成的損失,甚至有的可附加對金銀珠寶、古玩等財產的保險,有的還有附加家庭成員第三者責任險等。不要忘記,現在房屋的所有權歸銀行,在您居住的20年中,萬一發生上述自然災害,您是要對房屋的損失承當責任的。王先生:哦,是這樣。營銷員:第二,購置保險可以幫助您在萬一喪失還款能力的時候,由保險公司負責替您歸還銀行貸款。您想想,您可是您家的頂梁柱,萬一20年中有個閃失,無法工作了,收入中斷了,房貸還不起了,銀行把房子收回去拍賣了,您一家三口上哪兒住去?誰都不愿意看到這一幕發生。可萬一這一幕真的發生了,原因就是因為當初我們只圖了為節省那幾千元的保險費,您覺得值嗎?王先生:這……營銷員:我給您提一個建議。根據您的20年貸款期和50萬的貸款額度,您去購置家庭財產保險和20年的定期壽險。家庭財產保險保障您的房屋和財產;定期壽險保障您在還貸期間萬一發生不測的時候,能夠幫助您的家人還清銀行的貸款,保證最終擁有這套住房的所有權。您看,王先生,這是最平安的保障還貸的方案。當然,保險不僅可以幫助您解決特殊情況下的還貸問題,還可以解決您和家庭的健康保障問題、養老問題等。我會為您很好地設計一下的,您不會拒絕我為您提供這種效勞吧?王先生:當然不會。你來幫我設計吧。如何應對“我沒有生過病買什么保險?〞世界上的事情通常可以分成重要緊急、不重要緊急、重要不緊急、不重要不緊急四種。健康問題在很多人眼里恐怕就屬于重要卻不緊急的事情。覺得重要是因為從宏觀上或者從別人的遭遇中看到了疾病的可怕,而認為不緊急是因為感覺自己當下身體還很健康,估計一時半會兒還不會與醫院打交道,不會產生醫療開支,也就不需要花錢買保險了。針對這樣的朋友,我們應當怎樣勸說他們擁有保險保障呢?讓我們參考下面這位營銷員的談話思路。他主要通過健康動態化講解和生動的比喻來引導朋友認識未雨綢繆的重要性和緊迫性。營銷員:國慶節過得好嗎??王先生:還可以。就是感覺過節比上班還累,應酬太多。營銷員:節前我們談的關于健康保障的事情,您考慮得怎么樣了?王先生:健康保障?我現在就很健康嘛!營銷員:王先生,您除了身體健康以外,生意上是否也很健康?王先生:很健康,一切順利。營銷員:恭喜您。生意上的健康我想是通過您的管理做到的。對嗎?王先生:當然。營銷員:既然生意已經這樣健康,還需要管理嗎?王先生:當然需要管理。營銷員:王先生,健康和生意一樣重要,是嗎?王先生:健康比生意更重要。營銷員:既然如此,健康更需要管理,是這樣吧?王先生:是。營銷員:節前我們談的健康保障問題其實是指您的健康管理。健康管理是一個完整的系統,保險只是健康管理系統的一個環節。很多人雖然現在身體不錯,可是在健康管理方面存在很多漏洞,這些漏洞不解決,未來在健康問題上將面臨很多風險。想了解一下嗎?王先生:說說看。營銷員:健康管理系統大體由預知健康趨勢、預防疾病發生、科學就醫用藥、醫療保險保障四個方面組成。據我所知,大局部人缺少第一和第四個環節。由于不能提前預知健康趨勢,所以在第二個環節上盲目預防,效果甚微,最后導致在第三個環節上開銷很大,又因沒有第四個環節醫療保險做保障,經濟上蒙受很大壓力。王先生在四個方面做得怎么樣呢?遺傳信息中有哪些易感疾病的基因?什么樣的預防疾病措施對您最適用?哪些藥物您不能用?什么額度的健康保險對您比擬適宜?這些問題相互牽連,對健康管理十分重要且需要系統解決。王先生:這么復雜?營銷員:其實很簡單。人的身體好比汽車,強壯的身體猶如奔馳、寶馬,一般的身體就像夏利、奧拓,而體弱多病經常住院的人就像進修理廠的壞車。保險公司把人的身體分為標準體和非標準體。在我看來,最強壯的身體就像最高級的汽車,應當享受最好的保險保障。您說是嗎?王先生:是。營銷員:說句悲觀點的話,最后無疾而終的人少得比中500萬彩票的概率都低,絕大多數人都會生病,并且有可能因病離開這個世界。準確地說,我們準備醫療保險的目的,不是用在今天,不是用在健康的當下,而是為了未來某一天生病后急需醫療費減輕痛苦挽救生命的關鍵時刻。王先生,保持健康體魄和擁有健康保險應當是我們確保未來幸福生活的最大保障,您一定不會反對我的這個觀點吧?王先生:你說的對。如何應對“我再不會考慮買保險的事情了〞發這種誓的朋友一種是受過什么刺激,比方從前遇到過某營銷員在談保險的時候,說了太多“死〞或“殘廢〞的字眼,讓他很不愛聽,恰巧又有別人說過“買保險不吉利〞之類的話;要不就是他買過保險,結果對營銷員的效勞很不滿意,甚至發生過被保險公司拒賠的事情,所以對保險產生了極度的反感。這種情況下,營銷員應當首先認真地傾聽對方的理由,然后再幫助對方分析問題。只有解開對方心中的死結,才有可能讓對方重新認識保險。第一個案例:營銷員:王先生,您為什么這樣反感保險呢?王先生:你們營銷員為了推銷保險,在我面前總談倒霉的事發生以后怎么樣怎么樣。很不吉利嘛!尤其是今年春節期間,他又來了,又談這些不吉利的話題。營銷員:是不是對方用詞不大注意呀?王先生:這倒不是,不過即便是再拐彎抹角我也感覺不舒服,因此,說破大天我也不買保險。營銷員:可保險大多就是解決這種特殊情況下的難題,專業的東西要想解釋清楚還需要正面闡述。王先生,依您閱歷和經驗,不會真的認為保險與不吉利有什么必然聯系吧?王先生:不好說。我的好多哥兒們都認為,這個世界很奇怪,有的時候,倒霉的事情,想什么它來什么,你越想防越防不勝防,不買保險倒想不起風險,一買了保險沒準風險就找上門了。營銷員:這真有意思。我倒覺得這好似是人的心理作用。王先生,這個世界是有順序可講的,我們都知道,生病放在任何人身上都是倒霉的事情。我想問您一個問題,世界上是先有人生病,后有了醫院,還是先有醫院,才有人開始生病呢?王先生:當然是先有病人才有醫院的。營銷員:那我再請問一個問題,世界上是先有風險,再有保險呢,還是先有保險,然后才出現風險?王先生:這……營銷員:王先生,世界上最吉利的事情不是聽最動聽的詞匯,而是生活安定,經濟富足,事業有成。而保險正好可以幫助我們實現這個愿望。您說保險怎么會不吉利呢?第二個案例:營銷員:張大姐,我聽說您有一個住院醫療被拒賠了。是嗎?張大姐:是。一提這事我的氣就不打一處來。我去年因為卵巢囊腫住院做手術,出院到保險公司報銷,保險公司說我投保時沒有如實告知,拒絕給我理賠。氣死我了!營銷員:沒有如實告知,到底是怎么回事?張大姐:當時勸我買保險的營銷員是一個年輕的小伙子,在填寫投保單的時候,是在麥當勞,投保單上的字太小,我又沒有帶花鏡,就讓小伙子代填,最后我簽個字就辦完了。在如實告知有關婦科問題上,可能是小伙子不好意思問,就幫我在上面劃了勾。我之前確實因為卵巢有點問題去過醫院,但問題不算大,小伙子也沒問,我也就沒當回事,哪曾想這成了我不如實告知的把柄,現在小伙子也找不到了,你說,我冤不冤?哪天讓我碰上那個小伙子,非找他算賬不可!營銷員:您息怒,張大姐。原來就是因為這件事情,您把當時的主險也給退了。張大姐:對。我從那天起就決定再也不買保險了。營銷員:張大姐。我最近看了一本書,書中就有一位和您一樣的大姐也因為對一個保險營銷員不滿而拒絕所有保險保障。書的作者是一位非常優秀的保險專業人士,您聽人家是怎樣開導對方的。他說,假設一位病人曾經因碰到過庸醫,被誤診,因而發誓寧可病情惡化,再也不找任何醫生看病,請問您,這位病人的決定明智嗎?張大姐,您認為呢?張大姐:當然不明智。病還是要看的。營銷員:是嘛。大千世界,無其不有。但凡有人群的地方就有素質不高的人。但是,我們不能因為個別人就拒絕社會提供的我們確實需要的效勞。為了和一個人生氣,而耽誤自己的終身保障大事,您說劃得來嗎?另外,現在是法律社會,保險合同也是法律合同,只要認真簽署合同就不會再出現那樣的事情了。消消氣,要不,我再請您到麥當勞,咱們邊吃邊談。張大姐:等等,我把花鏡帶上。營銷員:這就對了。突破接觸第一道防線---應酬應酬:應酬要做什么開掘客戶的肯定點,表達自我的推銷點。從工作上除了贊美對方的成就,還要向他請教,總之是設法讓對方開口。從工作中肯定客戶的參考話術““老板,我跑過很多公司,從來沒有見過像貴公司這樣,員工都在他自己的崗位上兢兢業業地工作,沒人聊天看報,可見您管理有方。能不能教教我這個年輕人?““老板,在報上看到您介紹成功經驗的報道沒想到您這么年輕就有如此成就,有秘決吧?孝教我這個年輕人好嗎?從家庭上做壽險營銷經營常會到客戶家中去,只要你用心觀察,就能從家庭擺設、人口結構等方面插入話題。從特殊技能上所謂特殊技能就是別人所不具備,而他獨有一項墳才,便如,寫一手好字,會該印章、畫畫等,如中國用嘴畫牛而名聞中外的“吹牛〞大王朱墨均。從對家人的責任上前面我們已經說過,保險是一種責任心的表達。一個人從出生到成長。到組織家庭,很多人為此付出了心血,不要說投桃報李,最起碼的責任心總該有。從運動上有時候你去拜訪客戶,他們會正熱烈地談論一場球賽。如甲A、世界杯足球比賽。以及剛剛結束的八運會等賽事,都是很好的題材,能從中肯定客戶的眼光獨到,從而創造共同點,不是嗎?推銷的定義本來就是運用共同語言途述共同經驗從而產生共鳴。你很容易在一些球類運動中找尋出與客戶共同的語言,且認同客戶的經驗,就能有共鳴。例如,高爾夫球,一些老板級的客戶每周三兩個好友相約,一起打球到達鍛煉的目睥,同時買了兩個獎杯過過癮。他們經常是兩人比賽一個冠軍、一個亞軍、各捧事個獎杯,皆在歡喜。我在推銷?時,每次看見這樣的獎杯都對老板的球技贊不絕口,要求傳授技術。每次都能獲得成功的溝通。從面相上應該成認,很多人是想念面相、命運這些東西的。而從一個人我觀的形象,往往都能看出他的心理素質和未來的開展。成功人士有成功人士的形象,快樂的人臉上充滿自信的微笑,神清氣爽,而一個有心事或遭受挫折的人,其面色呈菜紫色,陰晴不定,魂不守舍,這些都能通過我們細心觀察表達一二。一些景點的江湖術士就是根據一個人的形明來判斷此人的現狀主,進而游說其掏錢看相。話術是推銷的工具話術是推銷的工具,就象車子是行的工具一樣。商品說明書上會呈現商品的內容,但是顯現商品的特色與功能就有賴推銷員的話術來突顯。?例一、度假村會員的福利:其中入會費三十萬,十五年全數無息退還。?“陳先生!您等于用利息來享受度假村的設施!〞“陳先生!您等于用一點利息來換一生的健康!〞“陳先生!您等于享有一生的健康和儲存晚年的養老金。〞?這三句話你覺得哪一句話最有說服力?(第三句話)?例二、死亡時退還所繳保費。假設一百萬保障,繳費二十年,年繳保費為一萬元。“陳先生!當身故理賠時一百萬再加上所繳保費最高到二十萬!〞“陳先生!當身故時除了一百萬保險金外,保險公司另退還所繳的全部保費!等于用利息來買保險。〞?“陳先生!當身故時除了一百萬保險金外,保險公司另退還您所繳的全部保費!等于是用利息來買保險,算起來比存在銀行還劃算!〞?這三句話你覺得哪一句話最有說服力?(第三句話)?例三、一百萬終身保障,二十年期繳費,三十歲年繳一萬元,三十一歲年繳一萬零六百元。“陳先生!如果你等到明年在買,保費就會比擬貴!〞“陳先生!如果你等到明年再買,保費一年就會增加600元!〞“陳先生!如果你等到明年再買,保費一年就會增加600元!二十年共增加了一萬二千元,等于要多繳一年又二個月的保費。〞?這三句話你覺得哪一句話最有說服力?(第三句話)?例四、車價五十萬例,二十四期貸款,利息優惠才八千。“陳先生這部車車價五十萬,二十四期貸款,利息優惠才八千!“陳先生這部車車價五十萬,二十四期貸款,利息優惠才八千,大概是年息3.5%。〞“陳先生這部車車價五十萬八千,二十四期無息貸款!〞?這三句話你覺得哪一句話最有說服力?(第三句話)?話術是投變化球?商品的特色是投直球,話術就是投變化球,同樣是進壘,變化球的勝算就增加許多了!有些人不喜歡話術,認為太商業氣息了,只要熱忱夠,直來直去一樣可以作生意。其實我買東西也比擬喜歡推銷員直截了當說,可是不是每個客戶都如此,一般人總是對被推銷具防衛性,怕被騙、怕吃虧、怕拒絕對方不好意思等等。所以讓客戶沒有防衛性是第一個變化球,讓客戶喜歡你的商品是第二個變化球。創意智囊??面談善用比喻編按:曾文仁先生系資深保險從業人員,特以書面意見提供參考我認為面談時要能掌握技巧,善用比喻,讓客戶容易了解,并且接受保險是種對他有利的無形商品。你可以將保險比喻為汽車的備胎,有了備胎,可以在出其不意的爆胎情形下,隨時換上,不會耽誤原來行程。同樣的,保險好比人生旅途中的備胎,可以防患未然。有朝一日當意外事件發生,致收入暫停,或經濟出現窘境時,保險可以提供一個良好的保障。你也可以將保險比喻成消防栓,寧可幾年不用,卻不可以一日不備。消防栓可以在意外災害發生時,發揮滅火的功能,而保險就像患難之交,在面臨疾病困苦時相扶持,就像是知己般貼切。來自黑寡婦的訴求拿自己或他人曾經發生過的相關小故事,說給客戶聽,加深他的印象,將有助于保險的促成。日本曾經組織了一批穿黑衣服的寡婦群,以親身的不幸遭遇現身說法,告訴客戶她們自己的先生,就是因為他在生前沒有投保,才會讓她面臨了無保障的生活壓力,所以必須像現在這樣四處奔波,為生活賣命,如此辛苦。這支具有十足震撼力的「黑寡婦特攻隊」,以自己的遺憾做為訴求,很容易加深人們對難以預料死神降臨的恐懼感,為免步上寡婦在沒買保險的先生過世后,所面對蒼茫無助的生活壓力,也同樣發生在自己的身上,多數的人們,尤其是家庭主婦都很樂意的由黑寡婦實例體驗領悟中,參加保險。另外,你可以利用某某朋友遭遇意外事故,而使生活發生困難的話題,來和客戶聊聊。比方說你的朋友張先生,在一星期前不幸車禍,車子壞了,人也受傷了,不但要花錢住院和修車,還得忍受皮肉之痛和一段無收入的時間。如果他買了保險,不但住院和修理車都不需自己花錢,尚能獲得保險理賠,而不致如此遺憾的自認倒楣。面談一個和張先生一樣有車階級的客戶時,由于這例子關系到他本身的權益,比擬容易引起他投保的興趣。利用新聞與道具資料夾的充分利用,這是利用客戶視覺效果,加深保險觀念的良方。平時多搜集各類相關資料,不管是生活上的、理念上的、或者是新聞性的都可以,假設能加上圖片說明,那么會更有效果。面談時,舉一些曾經發生在周遭的實例,尤其是像日月潭翻船事件、廣州白云機場空難事件等,都是目前大家記憶猶新的新聞事件,提出一些理賠數據資料,作代表性的佐證,提醒所謂天有不測風云,人有旦留心禍福的憂患意識,加強風險觀念。實務道具的應用。當你在和客戶談保險時,不妨利用隨手可得的一些小道具,諸如繩子、汽球等小物品,活潑面談內容。當你在和客戶談到人生短暫時,不妨用一條繩子做道具。首先剪去三分之一,是人們花在睡眼休息上的時間,這時繩子只剩下三分之二,再剪掉三分之一的工作時間,手上的繩子實際上只剩下短短一小截。這段短短的另三分之一人生旅途中,又必須扣除成長、老病等的階段,如此減來減去,真正可以享受的保值人生又有多少呢?所以趁機說明投保對短暫人生的實質保障作用,是十分必要的。??你也可以對客戶說:一粒漲滿氣的