個人中國人民健康保險股份有限公司產說會流程與運作河北分公司李中剛二零一零年一月此文檔為人保健康擁有全部知識產權說明會的目的以簽單為目的；以教育訓練為目的；以進行客戶服務為目的；以自身鍛煉為目的；以增員為目的；1、開場白2、舞蹈展示3、第一輪抽獎4、走進人保健康5、幸運搶答6、理財講座7、現場簽單8、第二輪抽獎9、派發獎品產品說明會流程說明會流程------迎接客戶入場（簽到、入座、聊天、觀看資料與公司資料片、公司介紹）；抽獎;主持人通知說明會正式開始時間與洗手間位置；舞蹈;主持人宣布開始并觀看公司形象片，有獎問答（活躍氣氛）;講師開始有關專題的講解；產品說明完畢，宣布促銷方案及問題解答；進行現場促成、簽單；抽獎;歡送客戶離開；前期準備要求------布場－－音響要好，容易制造氛圍；所有細節要有專人負責－茶水、引導、音響、親子樂園、燈光、舞蹈；水果、茶點－－新鮮、顏色誘人，數量相對充足。抽獎、有獎問答獎品準備－－體積和實用性為主。時間擬定－－原則上選擇節假日，上午9：30下午以14：30，晚上7：00為宜。宣導時間以提前五天為宜（不要影響正常業績）；發送請貼；前期準備要求------前期準備要求------對客戶的要求：

--有購買意向的準客戶；

--肯定購買的客戶不帶；－劣質客戶不帶；－小額保單的客戶；對業務伙伴的要求：

--帶來的客戶須憑票入場，票價每人10元（也可用獎勵的方式）；

--主管及相關人員必須參加說明會。預備會議內容------介紹說明會的流程；再次強調注意事項（展業資料帶齊）；強調體現公司整體形象；促成的時機與要領；獎品發放；未立即促成的如何跟蹤。在職場召開注意職場布置；相關工具的準備：簽到本、綬帶、投影儀、膠片、形象宣傳片、錄音（影）帶、礦泉水及點心、促成用獎品（分3個檔次）、游戲禮品等；講師、主持人、迎候人員、簽到接待人員、友情人員的落實與溝通；提前1-2天進行全程模擬演練。預備會議事項------1、接待細節迎候人員：

--提前半小時在指定地點迎候；

--統一著裝、綬帶，佩帶工作牌；

--舉止大方、熱情、注意笑容，開始塑造氣氛簽到接待人員：

--提前半小時就位；

--準備材料、簽到本、簽字筆；

--提前在每個座位上放好一瓶礦泉水業務人員：

--正式開始前導引參觀、介紹公司及職場；

--展業資料的充分準備。－接待客戶時大聲講話；流程有關細節------業務人員員陪同客客戶一起起就坐（（消除客客戶陌生生感，建建立同理理心）業務人員員全情參參與入，，引導客客戶投入入；回答問題題時業務務人員鼓鼓勵客戶戶舉手發發言；流程有關關細節------2、介紹公公司后主主持人提提問：流程有關關細節------3、講師講講解完畢畢后接受受提問允許客戶戶提問（（安排好好）：(主持人場場控）--我今年35歲，如要要購買貴貴公司10萬元的XX保險，請請問每年年需要繳繳費多少少元？除除了10萬元保障障外，在在我60歲時，累累積紅利利可領到到多少元元？--請問給小小孩買的的那種保保險如何何辦理手手續？今今天沒帶帶那么多多錢，是是否能領領到獎品品？（答答：可先先交200元定金）流程有關細細節------形式多樣、、內容豐富富但千變萬化化萬變不離離其中如：愛家客客戶聯誼會會、教師聯聯誼會、少兒書畫比比賽、新春春客戶聯誼誼會主持人在說說明會中中的作用主持人是整整場說明會會的靈魂主持人是整整場說明會會的整體協協調者主持人是整整場說明會會成敗的關關鍵儀態站姿行走表情手勢職業裝休閑裝服飾（切忌：亂亂穿衣）氛圍營造---自然、、輕松松親切、、隨意意溫暖、、熱鬧鬧事前——會前的檢查查工作事中----事后——追蹤開場白抽獎、幸運運搶答現場簽單會議投影片片播放組電腦調試、、組合物品組所需物品的的采購、會會議資料領領取、裝袋袋音控組音響、調試試、各階段段播放背景景音樂場地布置組組禮儀組迎賓、引領領入座、發發放派送禮禮物、禮品品清點保存存、恭送客戶、、各類獎項項的抽取等等禮儀工作作舞蹈組現場舞蹈展展示理財組現場簽單負負責客戶的的咨詢說明會各功功能小組-----會前工作檢檢查全面溝通——會前1小時碰頭會會進行短時時間的工作作檢查，相關工具的的落實到位位：形象宣宣傳片、投投影儀、促促成用獎品品、抽獎禮禮品等；講師、配合合人員音控控組、禮儀儀組、舞蹈蹈組、播放放組、禮品品的一一落落實與溝通通；根據具體情情況進行會會前提醒主持要點---開場白---控場重要的的第一步要求求：熱情情、喜慶、、渲染快樂樂最重要要：隨機機應變避免免：平鋪鋪直敘、照照稿宣讀最重要要：避免免冷場主持要點---主持要點---幸運搶答、、抽獎時的的注意要要點：要求禮儀與與主持人的的協調配合合現場氛圍的的營造（詼詼諧、輕松松活躍氣氛氛）讓更多的客客戶參與進進來現場簽約時時段注意意要點現場簽單氛氛圍的炒作作禮儀人員與與主持人的的合作（現場簽單單條的遞送送、禮品券券的發放））不斷通報簽簽單客戶的的姓名、保保費并給以以祝賀適當的現場場采訪，加加以親情的的維系隨時注意保保費大小，，及時推出出當場簽約保費前前幾名主持要點---恭賀：某某先生或或女士簽獲獲某某元投投資計劃！！！！產品說明會會現場簽單單一覽表順序投保人險種組合投保金額代理人所領獎品人保健康愛愛心禮品派派送新春大禮包包一份禮品券現場簽單禮禮品單隨機應變考考驗您隨機應變，，注意突發發事項發生生的應變，，例如：1、流程的銜銜接不及時時（音控、、舞蹈等銜銜接），怎怎么辦？2、現場客戶戶沒能很好好地給予回回應，怎么么辦？3、現場簽約約開始好十十五分鐘依依然沒有人人簽約，怎怎么辦？4、現場簽約約時有許多多客戶退場場，怎么辦辦？主持要點---流程有關細細節（續））4、現場簽單單應注意的的幾個問題題1、安排有關關人員現場場購買、交交付定金，，主持人當當眾宣布，，(請其發表感感受)，并宣布獎獎品將隨精精美保單一一起奉送；；2、對需要考考慮的客戶戶應避免因因太急于促促成而招致致反感的情情形出現；；對現場簽簽單人員簽簽單完畢后后要禮貌送送客，同時時要做好后后續追蹤（（借口：一一周內仍然然有獎）3、準備好現現場簽單條條；5、演講內容容重點提示示1、如何引起起客戶注意意。列舉讓讓客戶震撼撼的報道。。2、主講內容容注意邏輯輯性要強，，避免牽強強附會為講講而講；3、切入難題題（實例）。針對難題題的幾種解解決方式，，壽險最好好。4、商品特色色、競爭優優勢帶給客客戶的真正正好處在什什么地方（三個以上上）。5、臨門一腳腳（促銷動作作）、三種禮品品（根據保費費）6、交付定金金、回去后后的一個星星期內流程有關細細節（續））流程有關細細節（續））6、會議結束束時方式之之一：1、產品說說明會的結結束－－自自然結束，，在主講結結束后大約約40－60分鐘后，工工作人員開開始小心的的收拾資料料，整理會會場，但要要注意避免免打擾到正正在洽談的的客戶。當當每一個個客戶離開開會場時要要有工作人人員微笑恭恭送。流程有關細細節（續））7、會議結束束時方式之之二：限定時間結結束，以三三十分鐘為為限，增加加簽單的急急迫感；最最后以抽獎獎結束產品說明會會的重點————細節產品說明會會的重點———快樂