“銷售的有效性”咨詢1“銷售的有效性”咨詢1銷售有效性：

什么是無效／低效的銷售？戰略選擇錯誤執行不力人員過剩／缺乏促銷成本過高業務流程煩瑣員工沒有激情資源浪費．．．．．．2銷售有效性：

什么是無效／低效的銷售？戰略選擇錯誤2銷售團隊的內耗金牌銷售員的誕生＠背景和經驗＠勤奮＠機遇20/80原則沒有80的大量基礎工作，20的成就也不可能出現；20是從100中涌現出來的．3銷售團隊的內耗金牌銷售員的誕生3缺少激情為什么會缺少激情？長時間簡單重復勞動平均主義性格環境4缺少激情為什么會缺少激情？4銷售流程？出差的審批合同，發貨和收款交際費用的控制先做廣告，還是先做產品？區域經理的授權客戶意見在銷售過程中的反饋5銷售流程？出差的審批5銷售戰略？市場細分目標市場產品定位競爭對手分析進入市場的方法高價進入，快速撇脂低價入市，搶占份額6銷售戰略？市場細分6如何評估銷售有效性？三個方面，九個維度三個方面：銷售戰略，銷售流程，人員組織和激勵九個維度：目標客戶／市場定位，價格，渠道戰略，傳播戰略，銷售流程，銷售效率，銷售角色與組織結構，銷售團隊招聘與培訓，銷售隊伍的激勵7如何評估銷售有效性？三個方面，九個維度7市場／銷售戰略

1.內部資源和外部資源分析2.核心競爭力和比較優勢確定3.認識市場機會--客戶市場細分--客戶價值評估--產品組合與營銷策略選擇8市場／銷售戰略1.內部資源和外部資源分析8市場／銷售戰略（二）4.成功營銷要素--標桿分析--價值鏈分析--客戶分類并找出關鍵客戶--按客戶群設計的不同銷售模型--整合營銷傳播--渠道戰略5.企業愿景和中長期發展戰略9市場／銷售戰略（二）4.成功營銷要素9銷售流程優化1.銷售流程拆解和邏輯分析2.銷售人員時間分配及效率分析3.銷售人員的組織與團隊--銷售組織結構--角色和規模--地域和覆蓋范圍4.銷售整體規劃--戰略銷售規劃--客戶戰略規劃10銷售流程優化1.銷售流程拆解和邏輯分析10銷售人員的考核與激勵1.獲取和發展銷售戰略思想與銷售技能--招聘，選拔與保留--培訓與指導--銷售目標選擇--能力與勝任力11銷售人員的考核與激勵1.獲取和發展銷售戰略思想與銷售技能1銷售人員的考核與激勵（二）2.激勵銷售團隊--薪酬制度與薪酬激勵--績效考核3.建立更有效率的銷售團隊--信息技術--銷售支持系統--企業層面的資源整合12銷售人員的考核與激勵（二）2.激勵銷售團隊12目標客戶用一句話描述你的目標客戶先有產品還是先有目標客戶？需要，欲望和需求內部資源分析外部資源分析，費用分擔／共同推廣／戰略聯盟客戶的價值：必須放棄部分客戶13目標客戶用一句話描述你的目標客戶13市場定位針對目標客戶的產品功能訴求針對目標客戶的“客戶服務”訴求產品組合：4P’s新產品組合：5C/6Ccustomers,cost,communication,competitiveness,chance(change)蝙蝠理論14市場定位針對目標客戶的產品功能訴求14價格定價策略高價vs.低價成本加成法定價日系企業：市場倒推法價格的統一價格的地區差異戴爾：讓客戶自己定價15價格定價策略15價格戰高價位入市快速撇脂策略時機的選擇：長虹僅僅是成本優勢嗎？品牌的價格聯想低價位入市？新產品開發代替老產品：Intel16價格戰高價位入市16渠道戰略渠道為王渠道的兩個方向：地區／行業渠道的選擇：人最多／力最強／嘴最甜？新渠道的建立渠道的維護與支持渠道的財務風險：壓力一定能產生動力嗎？渠道的有效性評估17渠道戰略渠道為王17傳播戰略IMC整合營銷傳播傳播什么？品牌／理念／服務／性能確定受眾消費心理與行為學傳播手段：平面／影視／廣播／路牌／直投／事件／會議／口碑企業形象與公關傳播的有效性評估18傳播戰略IMC整合營銷傳播18銷售流程及優化銷售流程分解市場分析－客戶選擇－客戶拜訪－成交簽約－合同履行－售后服務－二次銷售拜訪客戶的流程：準備－接觸－資料－呈現－簽單旁路的影響決策樹流程優化19銷售流程及優化銷售流程分解19銷售效率從財務報表看問題凈利潤率／資產回報率／應收款過飽和析出原則深度營銷理論20銷售效率從財務報表看問題20銷售角色與組織機構價值鏈內的分工角色的換位，買方＝賣方組織：分工與合作雙重角色：向區域經理／產品經理匯報團隊的領導領導力與執行力21銷售角色與組織機構價值鏈內的分工21銷售角色在團隊里的動力場公司內部的生活空間個人職業發展的空間移動成功帶來引力，失敗帶來斥力銷售過程中的區域空間移動團隊其他成員對個人發展的影響22銷售角色在團隊里的動力場公司內部的生活空間22組織結構的影響個體搭檔小組團隊區域產品線事業部公司23組織結構的影響個體23招聘與培訓選人，不要輸在起跑線上招聘，招個人還是招團隊？經驗vs.能力vs.潛力／素質培訓產品培訓銷售技能培訓團隊精神／執行力培訓24招聘與培訓選人，不要輸在起跑線上24銷售團隊激勵滿意度客戶滿意度和員工滿意度激勵的方式個體激勵與團隊激勵例：售樓激勵與激情25銷售團隊激勵滿意度25激勵方式金錢激勵信任激勵職務激勵感情激勵懲罰激勵其他激勵方式26激勵方式金錢激勵26銷售有效性評估體系三個方面，九個維度量化指標分析工具行業背景診斷問題提出方案27銷售有效性評估體系27“銷售有效性”培訓案例研討的方法結合理論講解三個模塊（方面）1天～3天沙盤演練（輔助）軟件模擬（輔助）28“銷售有效性”培訓案例研討的方法28四個案例分析索尼：機器狗Aibo（新產品）高露潔：非處方藥市場（新市場）彩虹天地：企業激情的營造福田電子：價格戰29四個案例分析索尼：機器狗Aibo（新產品）29聯系方式北京市西直門北大街47號邁豪時代2號樓1-122室，100044電話真子郵件：86661266@163.com30聯系方式北京市西直門北大街47號邁豪時代2號樓1-122室，“銷售的有效性”咨詢31“銷售的有效性”咨詢1銷售有效性：

什么是無效／低效的銷售？戰略選擇錯誤執行不力人員過剩／缺乏促銷成本過高業務流程煩瑣員工沒有激情資源浪費．．．．．．32銷售有效性：

什么是無效／低效的銷售？戰略選擇錯誤2銷售團隊的內耗金牌銷售員的誕生＠背景和經驗＠勤奮＠機遇20/80原則沒有80的大量基礎工作，20的成就也不可能出現；20是從100中涌現出來的．33銷售團隊的內耗金牌銷售員的誕生3缺少激情為什么會缺少激情？長時間簡單重復勞動平均主義性格環境34缺少激情為什么會缺少激情？4銷售流程？出差的審批合同，發貨和收款交際費用的控制先做廣告，還是先做產品？區域經理的授權客戶意見在銷售過程中的反饋35銷售流程？出差的審批5銷售戰略？市場細分目標市場產品定位競爭對手分析進入市場的方法高價進入，快速撇脂低價入市，搶占份額36銷售戰略？市場細分6如何評估銷售有效性？三個方面，九個維度三個方面：銷售戰略，銷售流程，人員組織和激勵九個維度：目標客戶／市場定位，價格，渠道戰略，傳播戰略，銷售流程，銷售效率，銷售角色與組織結構，銷售團隊招聘與培訓，銷售隊伍的激勵37如何評估銷售有效性？三個方面，九個維度7市場／銷售戰略

1.內部資源和外部資源分析2.核心競爭力和比較優勢確定3.認識市場機會--客戶市場細分--客戶價值評估--產品組合與營銷策略選擇38市場／銷售戰略1.內部資源和外部資源分析8市場／銷售戰略（二）4.成功營銷要素--標桿分析--價值鏈分析--客戶分類并找出關鍵客戶--按客戶群設計的不同銷售模型--整合營銷傳播--渠道戰略5.企業愿景和中長期發展戰略39市場／銷售戰略（二）4.成功營銷要素9銷售流程優化1.銷售流程拆解和邏輯分析2.銷售人員時間分配及效率分析3.銷售人員的組織與團隊--銷售組織結構--角色和規模--地域和覆蓋范圍4.銷售整體規劃--戰略銷售規劃--客戶戰略規劃40銷售流程優化1.銷售流程拆解和邏輯分析10銷售人員的考核與激勵1.獲取和發展銷售戰略思想與銷售技能--招聘，選拔與保留--培訓與指導--銷售目標選擇--能力與勝任力41銷售人員的考核與激勵1.獲取和發展銷售戰略思想與銷售技能1銷售人員的考核與激勵（二）2.激勵銷售團隊--薪酬制度與薪酬激勵--績效考核3.建立更有效率的銷售團隊--信息技術--銷售支持系統--企業層面的資源整合42銷售人員的考核與激勵（二）2.激勵銷售團隊12目標客戶用一句話描述你的目標客戶先有產品還是先有目標客戶？需要，欲望和需求內部資源分析外部資源分析，費用分擔／共同推廣／戰略聯盟客戶的價值：必須放棄部分客戶43目標客戶用一句話描述你的目標客戶13市場定位針對目標客戶的產品功能訴求針對目標客戶的“客戶服務”訴求產品組合：4P’s新產品組合：5C/6Ccustomers,cost,communication,competitiveness,chance(change)蝙蝠理論44市場定位針對目標客戶的產品功能訴求14價格定價策略高價vs.低價成本加成法定價日系企業：市場倒推法價格的統一價格的地區差異戴爾：讓客戶自己定價45價格定價策略15價格戰高價位入市快速撇脂策略時機的選擇：長虹僅僅是成本優勢嗎？品牌的價格聯想低價位入市？新產品開發代替老產品：Intel46價格戰高價位入市16渠道戰略渠道為王渠道的兩個方向：地區／行業渠道的選擇：人最多／力最強／嘴最甜？新渠道的建立渠道的維護與支持渠道的財務風險：壓力一定能產生動力嗎？渠道的有效性評估47渠道戰略渠道為王17傳播戰略IMC整合營銷傳播傳播什么？品牌／理念／服務／性能確定受眾消費心理與行為學傳播手段：平面／影視／廣播／路牌／直投／事件／會議／口碑企業形象與公關傳播的有效性評估48傳播戰略IMC整合營銷傳播18銷售流程及優化銷售流程分解市場分析－客戶選擇－客戶拜訪－成交簽約－合同履行－售后服務－二次銷售拜訪客戶的流程：準備－接觸－資料－呈現－簽單旁路的影響決策樹流程優化49銷售流程及優化銷售流程分解19銷售效率從財務報表看問題凈利潤率／資產回報率／應收款過飽和析出原則深度營銷理論50銷售效率從財務報表看問題20銷售角色與組織機構價值鏈內的分工角色的換位，買方＝賣方組織：分工與合作雙重角色：向區域經理／產品經理匯報團隊的領導領導力與執行力51銷售角色與組織機構價值鏈內的分工21銷售角色在團隊里的動力場公司內部的生活空間個人職業發展的空間移動成功帶來引力，失敗帶來斥力銷售過程中的區域空間移動團隊其他成員對個人發展的影響52銷售角色在團隊里的動力場公司內部的生活空間22組織結構的影響個體搭檔小組團隊區域產品線事業部公司53組織結構的影響個體23招聘與培訓選人，不要輸在起跑線上招聘，招個人還是招團隊？經驗vs.能力vs.潛力／素質培訓產品培訓銷售技能培訓團隊精神／執行力培訓54招聘與培訓選人，不要輸在起跑線上24銷售團隊激勵滿意度客戶滿意度和員工滿意度激勵的方式個體激勵與團隊激勵例：售樓激勵與激情55銷售團隊激勵滿意度25激勵方式金錢激勵信任激勵職務激勵感情激勵懲罰激勵其他激勵方式56激勵方式金錢激勵26銷售有效性評估體系三個方面，九個維度量化指標分析工具行業背景診斷問題提出方案57銷售有效性評估體系27“銷售有效性”培訓案例研討