總部特許經營系統管理第6章總部特許經營系統管理第6章1學習目標了解總部在特許經營體系中扮演的重要角色，特許經營總部的組織結構、總部的督導管理；掌握特許權組合的設計；理解特許經營費用及其計算。重點：特許權組合的設計；特許經營費用及其計算。學習目標了解總部在特許經營體系中扮演的重要角色，特許經營總部26.1

總部在特許經營體系中扮演的角色特許經營總部（headquarter）是受特許人的委托，代表特許人建立、發展、運營和管理特許經營體系的機構。特許經營體系的基本組織形態：總部和單店通常情況下，總部是特許人組織中的一個部門。某些情況下，總部是特許人直接投資或控股的法人機構。6.1總部在特許經營體系中扮演的角色特許經營總部（head36.1

總部在特許經營體系中扮演的角色6.1.1領導者的角色6.1.2授權者的角色6.1.3經營者的角色6.1.4管理者的角色6.1.5培訓者的角色6.1.6后臺支持者的角色6.1.7信息中心的角色6.1總部在特許經營體系中扮演的角色6.1.1領導者的角46.2特許經營總部的組織結構6.2.1特許經營總部的組織結構類型1）初級模式2）標準模式3）高級模式6.2特許經營總部的組織結構6.2.1特許經營總部的組織5總經理產品部營銷部配送中心培訓部財務部加盟店1加盟店2加盟店3加盟店4‘’‘’‘’‘’‘’‘’‘’‘總經理產品部營銷部配送中心培訓部財務部加盟店1加盟店2加盟店6總裁特許經營中心特許加盟店直營樣板店財務部人力資源部行政部產品研發部營銷企業部物流部總裁特許經營中心特許加盟店直營樣板店財務部人力資源部行政部產7總裁特許經營中心華南管理中心華北管理中心財務部華東管理中心特許加盟店直營樣板店產品研發部人力資源部行政部營銷企業部物流部財務部總裁特許經營中心華南管理中心華北管理中心財務部華東管理中心特86.2.2特許經營總部的組織結構發展（一）第一階段：直線組織（二）第二階段：機能組織（三）第三階段：機能組織加上管理企劃組織（四）第四階段：事業部制6.2.2特許經營總部的組織結構發展（一）第一階段：直線組織96.3特許權組合的設計6.3.1特許權與特許權組合特許權：特許人向受許人授權內容之總和。特許權是特許人與手續人雙方發生特許經營關系的基礎和中心。特許權要素：商標/標志、商號、單店經營模式、單店VIS系統、專利、管理和技術訣竅、商業秘密、單店運營管理系統、特許人的其他智慧產品、特許人產品/服務的經銷權、特許人商標/標志產品的生產權和分銷權以及特許人區域市場的開發管理權。6.3特許權組合的設計6.3.1特許權與特許權組合10開發過程中考慮以下因素對未來的受許人有較強的吸引力實現與競爭者的差異化，確保競爭優勢充分利用組織現有資源和優勢并能相互適應、促進、增長。滿足現有和潛在消費者的各種需求充分考慮組織實際業務和經驗積累，力求有自己的特色開發過程中考慮以下因素對未來的受許人有較強的吸引力11充分考慮組織核心競爭力充分考慮特許經營體系運營管理維護與控制的因素充分考慮組織未來的發展9.符合法律法規的要求充分考慮組織核心競爭力126.3.2單店經營模式設計1）單店經營模式的概念商品/服務組合總部控制戰略獲利模型客戶定位6.3.2單店經營模式設計1）單店經營模式的概念商品/服總132）單店經營模式的設計

（1）客戶定位設計品牌目標客戶群鎖定的客戶偏好賽百味公司職員（白領）低卡路里、健康、輕松肯德基普通家庭親情+美味麥當勞少年兒童歡快、憧憬、熱烈馬蘭拉面中小學生物美價廉、美味黃振龍逛街市民解暑、止渴2）單店經營模式的設計

（1）客戶定位設計品牌目標客戶群鎖定14（2）獲利模型設計

單店類型獲利模型時裝店商品零售利潤快餐店服務利潤餐飲店/咖啡廳服務利潤、商品零售利潤（煙、酒、飲料等）美容院/發廊服務利潤、商品零售利潤（美容護膚品等）財務利潤培訓學校教學服務利潤、商品零售利潤（教材、音像制品、文具等）、其他衍生服務利潤大型商場/超市賣場租賃利潤、財務利潤、商品零售利潤（2）獲利模型設計

單店類型獲利模型時裝店商品零售利潤快餐店15（3）商品/服務組合設計

（3）商品/服務組合設計

16（4）總部戰略控制設計品牌總部控制戰略采用的主要手段賽百味食品100%統一配送（貨源控制）重慶小天鵝火鍋湯料統一配送（貨源控制）馬蘭拉面湯料統一配送、廚師總部統一管理和派遣（貨源控制+技術控制）Jam-King各地區總部直接與客戶簽訂服務合同（客源控制）21世紀不動產總部強大的房源數據庫（客源控制）7-11指定供應商+POS系統（貨源控制+信息控制）EF所有外籍教師由總部統一管理和派遣(技術控制)（4）總部戰略控制設計品牌總部控制戰略采用的主要手段賽百味食176.3.3商標的設計1）商標的概念自然人、法人或者其他組織使自己的商品或服務與他人的商品或服務區別開的可視性標志，包括文字、圖形、字母、數字、三維標志和顏色組合，以及這些要素的組合。2）商標設計中的注意事項（1）《商標法》規定不能作為商標的標志（2）《商標法》規定不得作為商標注冊的標志6.3.3商標的設計1）商標的概念18總部特許經營系統196.3.4商號的設計1）商號的概念又稱企業標志、廠商標志、組織標志。商號主要是指從事生產或經營活動的法人在進行登記注冊時用以表示自己組織名稱的一部分，是工廠、商店、公司、集團等企業的特定標志和名稱，依法享有專有使用權。2）商號與商標的關系3）商號設計中的注意事項和方法6.3.4商號的設計1）商號的概念206.3.5單店VIS系統設計1）單店VIS系統的概念又稱單店視覺識別系統，是單店外在的直觀的系統，是單店視覺信息傳遞的各種形式的統一。2）單店VIS系統設計的步驟及注意事項一、基本標志元素的設計二、應用體系的設計6.3.5單店VIS系統設計1）單店VIS系統的概念21總部特許經營系統226.3.6時間權益和區域權益設計1）時間權益設計年限：3-5年2）區域權益設計由點到線再到面的動態設計6.3.6時間權益和區域權益設計1）時間權益設計236.3.7加盟金和特許權使用費的設計1）加盟金的設計加盟金（initialfees）是指受許人為獲得特許權而向特許人支付的一次性費用。設計時考慮以下要素：（1）特許權組合的開發成本及市場價值（2）區域權益的價值（3）時間權益的價值6.3.7加盟金和特許權使用費的設計1）加盟金的設計246.3.7加盟金和特許權使用費的設計2）特許權使用費的設計也稱為管理費、權益金，是指受許人在使用特許權過程中按一定的標準或比例向特許人定期支付的費用，它體現的是特許人向受許人提供的持續支持和指導的價值。設計時需考慮：特許人給予受許人開業后的各項培訓和指導費用特許經營總部日常運營的成本6.3.7加盟金和特許權使用費的設計2）特許權使用費的設計25特許經營應初始費或加盟金特許權使用費特許經營持續費市場推廣及廣告基金特許經營費用履約保證金品牌保證金其他費用培訓費特許經營轉讓費合同更新費設備費原料費產品費6.4特許經營費用及計算其他特許經營266.4特許經營費用及計算6.4.1特許經營初始費或加盟金6.4.2特許經營持續費1）特許權使用費2）市場推廣及廣告基金6.4.3其他費用履約保證金品牌保證金培訓費特許經營轉讓費合同更新費設備費、原料費和產品費6.4特許經營費用及計算6.4.1特許經營初始費或加盟金276.5總部督導管理6.5.1督導工作的主要內容1）商品管理督導2）店面形象管理督導3）銷售管理督導4）顧客服務管理督導5）崗位人員工作督導6）單店的其他運營狀況督導6.5總部督導管理6.5.1督導工作的主要內容286.5.2督導員的職業素質要求1）督導員所需要的基本知識2）督導員所需要的基本管理才能3）督導員所需專業知識6.5.2督導員的職業素質要求1）督導員所需要的基本知識296.5.3督導工作的組織結構圖客服部督導主管區域督導員。。。。。區域督導員6.5.3督導工作的組織結構圖客服部督導主管區域督導員。。306.5.4督導員的崗位職責6.5.5督導的工作流程6.5.6督導工作的管理規章制度6.5.4督導員的崗位職責31總部特許經營系統管理第6章總部特許經營系統管理第6章32學習目標了解總部在特許經營體系中扮演的重要角色，特許經營總部的組織結構、總部的督導管理；掌握特許權組合的設計；理解特許經營費用及其計算。重點：特許權組合的設計；特許經營費用及其計算。學習目標了解總部在特許經營體系中扮演的重要角色，特許經營總部336.1

總部在特許經營體系中扮演的角色特許經營總部（headquarter）是受特許人的委托，代表特許人建立、發展、運營和管理特許經營體系的機構。特許經營體系的基本組織形態：總部和單店通常情況下，總部是特許人組織中的一個部門。某些情況下，總部是特許人直接投資或控股的法人機構。6.1總部在特許經營體系中扮演的角色特許經營總部（head346.1

總部在特許經營體系中扮演的角色6.1.1領導者的角色6.1.2授權者的角色6.1.3經營者的角色6.1.4管理者的角色6.1.5培訓者的角色6.1.6后臺支持者的角色6.1.7信息中心的角色6.1總部在特許經營體系中扮演的角色6.1.1領導者的角356.2特許經營總部的組織結構6.2.1特許經營總部的組織結構類型1）初級模式2）標準模式3）高級模式6.2特許經營總部的組織結構6.2.1特許經營總部的組織36總經理產品部營銷部配送中心培訓部財務部加盟店1加盟店2加盟店3加盟店4‘’‘’‘’‘’‘’‘’‘’‘總經理產品部營銷部配送中心培訓部財務部加盟店1加盟店2加盟店37總裁特許經營中心特許加盟店直營樣板店財務部人力資源部行政部產品研發部營銷企業部物流部總裁特許經營中心特許加盟店直營樣板店財務部人力資源部行政部產38總裁特許經營中心華南管理中心華北管理中心財務部華東管理中心特許加盟店直營樣板店產品研發部人力資源部行政部營銷企業部物流部財務部總裁特許經營中心華南管理中心華北管理中心財務部華東管理中心特396.2.2特許經營總部的組織結構發展（一）第一階段：直線組織（二）第二階段：機能組織（三）第三階段：機能組織加上管理企劃組織（四）第四階段：事業部制6.2.2特許經營總部的組織結構發展（一）第一階段：直線組織406.3特許權組合的設計6.3.1特許權與特許權組合特許權：特許人向受許人授權內容之總和。特許權是特許人與手續人雙方發生特許經營關系的基礎和中心。特許權要素：商標/標志、商號、單店經營模式、單店VIS系統、專利、管理和技術訣竅、商業秘密、單店運營管理系統、特許人的其他智慧產品、特許人產品/服務的經銷權、特許人商標/標志產品的生產權和分銷權以及特許人區域市場的開發管理權。6.3特許權組合的設計6.3.1特許權與特許權組合41開發過程中考慮以下因素對未來的受許人有較強的吸引力實現與競爭者的差異化，確保競爭優勢充分利用組織現有資源和優勢并能相互適應、促進、增長。滿足現有和潛在消費者的各種需求充分考慮組織實際業務和經驗積累，力求有自己的特色開發過程中考慮以下因素對未來的受許人有較強的吸引力42充分考慮組織核心競爭力充分考慮特許經營體系運營管理維護與控制的因素充分考慮組織未來的發展9.符合法律法規的要求充分考慮組織核心競爭力436.3.2單店經營模式設計1）單店經營模式的概念商品/服務組合總部控制戰略獲利模型客戶定位6.3.2單店經營模式設計1）單店經營模式的概念商品/服總442）單店經營模式的設計

（1）客戶定位設計品牌目標客戶群鎖定的客戶偏好賽百味公司職員（白領）低卡路里、健康、輕松肯德基普通家庭親情+美味麥當勞少年兒童歡快、憧憬、熱烈馬蘭拉面中小學生物美價廉、美味黃振龍逛街市民解暑、止渴2）單店經營模式的設計

（1）客戶定位設計品牌目標客戶群鎖定45（2）獲利模型設計

單店類型獲利模型時裝店商品零售利潤快餐店服務利潤餐飲店/咖啡廳服務利潤、商品零售利潤（煙、酒、飲料等）美容院/發廊服務利潤、商品零售利潤（美容護膚品等）財務利潤培訓學校教學服務利潤、商品零售利潤（教材、音像制品、文具等）、其他衍生服務利潤大型商場/超市賣場租賃利潤、財務利潤、商品零售利潤（2）獲利模型設計

單店類型獲利模型時裝店商品零售利潤快餐店46（3）商品/服務組合設計

（3）商品/服務組合設計

47（4）總部戰略控制設計品牌總部控制戰略采用的主要手段賽百味食品100%統一配送（貨源控制）重慶小天鵝火鍋湯料統一配送（貨源控制）馬蘭拉面湯料統一配送、廚師總部統一管理和派遣（貨源控制+技術控制）Jam-King各地區總部直接與客戶簽訂服務合同（客源控制）21世紀不動產總部強大的房源數據庫（客源控制）7-11指定供應商+POS系統（貨源控制+信息控制）EF所有外籍教師由總部統一管理和派遣(技術控制)（4）總部戰略控制設計品牌總部控制戰略采用的主要手段賽百味食486.3.3商標的設計1）商標的概念自然人、法人或者其他組織使自己的商品或服務與他人的商品或服務區別開的可視性標志，包括文字、圖形、字母、數字、三維標志和顏色組合，以及這些要素的組合。2）商標設計中的注意事項（1）《商標法》規定不能作為商標的標志（2）《商標法》規定不得作為商標注冊的標志6.3.3商標的設計1）商標的概念49總部特許經營系統506.3.4商號的設計1）商號的概念又稱企業標志、廠商標志、組織標志。商號主要是指從事生產或經營活動的法人在進行登記注冊時用以表示自己組織名稱的一部分，是工廠、商店、公司、集團等企業的特定標志和名稱，依法享有專有使用權。2）商號與商標的關系3）商號設計中的注意事項和方法6.3.4商號的設計1）商號的概念516.3.5單店VIS系統設計1）單店VIS系統的概念又稱單店視覺識別系統，是單店外在的直觀的系統，是單店視覺信息傳遞的各種形式的統一。2）單店VIS系統設計的步驟及注意事項一、基本標志元素的設計二、應用體系的設計6.3.5單店VIS系統設計1）單店VIS系統的概念52總部特許經營系統536.3.6時間權益和區域權益設計1）時間權益設計年限：3-5年2）區域權益設計由點到線再到面的動態設計6.3.6時間權益和區域權益設計1）時間權益設計546.3.7加盟金和特許權使用費的設計1）加盟金的設計加盟金（initialfees）是指受許人為獲得特許權而向特許人支付的一次性費用。設計時考慮以下要素：（1）特許權組合的開發成本及市場價值（2）區域權益的價值（3）時間權益的價值6.3.7加盟金和特許權使用費的設計1）加盟金的設計556.3.7加盟金和特許權使用費的設計2）特許權使用費的設計也稱為管理費、權益金，是指受許人在使用特許權過程中按一定的標準或比例向特許人定期支付的費用，它體現的是特許人向受許人提供的持續支持和指導的價值。設計時需考慮：特許人給予受許人開業后的各項培訓和指導費用特許經營總部日常運營的成本6.3.7加盟金和特許權使用費的設計2）特許權使用費的設計56特許經營應初始費或加盟金特許權使用費特許經營持續費市場推廣及廣告基金特許經營費用履約保證金品牌保證金其他費用培訓費