河北白酒市場分析報告（精）在河北酒類市場十年的混跡，足跡幾乎遍及河北各主要城市和主要縣級城市，結識了很多酒商并得到過他們的幫助或進行過合作，一直感覺河北是一個很好的開放性市場，包容性強，多數地區易于接納外來酒類產品。由于其地域優勢，競爭也日趨激烈，在河北市場立足非是易事，需要企業的產品力、支持力、營銷力的有效結合，并依托強勢經銷商的有效配合。閑來無事間，搜尋關于河北酒類市場的系統介紹，卻發現少之又少。回顧自己從業伊始的茫然，有感于營銷人員開發市場的艱辛，于是，利用閑暇時間，整理自己多年來在河北各區域市場收集的零星資料，匯集起來，以行“張松獻圖”之舉，與同行們共享。

河北省是中華民族的重要發祥地之一。早在五千多年前，中華民族的三大始祖黃帝、炎帝和蚩尤就在河北由征戰到融合，開創了中華文明史。春秋戰國時期，河北地屬燕國和趙國，故有“燕趙”之稱。元、明、清三朝定都北京，河北成為京師的畿輔之地。有著深厚的文化底蘊。

一、河北省優勢概述：

1、優越的地理位置

河北省位于華北平原,渤海地區的中心地帶，兼跨內蒙古高原。全省內環首都北京市和北方重要商埠天津市,東臨渤海。全省地勢由西北向東南傾斜。西北部為山區、丘陵和高原,其間分布有盆地和谷地,中部和東南部為廣闊的平原。海岸線長487公里。人口6735萬，面積18.8萬平方公里。是全國唯一兼有海濱、平原、湖泊、丘陵、山地、高原的省份。

2、便利的交通條件

河北省位于首都北京連接全國各地的交通樞紐地帶，與日本、韓國隔海相望，是中國東北地區與國內其它省區聯系的通道和西北諸省區的北方出海通道。環渤海地區是中國政府確定的又一重點開放開發地區，正在成為中國改革開放程度最高、經濟發展最快的地區之一。河北內環北京和天津兩大都市，經濟相互輻射和滲透，構成了京津冀經濟區。隨著市場經濟體系的逐步建立，京津冀地區的經濟融合程度和相互開放程度有了較大的提高。

3、強輻射高容量的市場空間

河北省有11個省轄市、35個市轄區、23個縣級市、109個縣、6個自治縣，與北京、天津共同構成的京津冀經濟區擁有1.2億消費群體，市場容量占全國大陸總量的10%以上，是中國市場容量最大的地區之一。河北省是華東、華南和西南等地區連接“三北”（東北、西北、華北）地區的樞紐地帶和商品流通的中轉站，也是“三北”地區的重要出海通道。自古以來河北就是中國北方著名的商品集散地。隨著市場經濟的不斷發展，這一地區的市場潛力必將得到更加充分的發揮。因此，立足河北市場，還可以進入北京、天津市場、輻射“三北”市場，擁有極大空間和開拓機遇。

4、活躍的市場氛圍

河北商品市場4900余個，居全國第4位；交易額居全國第5位；超億元市場260個，超10億元市場32個，超百億元市場2個；省會石家莊新華集貿、南三條等8個市場進入全國百強。著名的白溝箱包、安國藥材、辛集皮革、清河羊絨、安平絲網等在全國乃至世界頗有名氣。連鎖超市，物流配送等新型商業業態發展迅速。北京王府井、上海華聯和荷蘭萬客隆、大潤發、易初蓮花等國內外大型商業企業已先后入住石家莊。

5、強勢的企業支撐

河北省工業已形成醫藥、化工、冶金、建材、機械、食品為主體的支柱產業和輕工紡織等傳統優勢工業。有57家企業進入全國1000家大型工業企業行列，培育發展了一批優勢企業和名牌產品，華北制藥集團、石家莊制藥集團、邯鄲鋼鐵集團、三鹿乳業集團、露露集團、樂凱集團、寶碩集團、宣化工程機械集團、保定天鵝集團等國內同行業知名企業。

二、河北酒企簡述：

河北是白酒消費大省，河北人經常自夸：自古燕趙多悲壯之士――善豪飲！但是，有業內人士說，中國名白酒很多，貴酒、川酒、徽酒、晉酒、魯酒，然而河北無名酒。曾經，河北白酒的產銷量及利潤在全國各省份排到過第七，光叢臺酒一年的產量就曾達到過兩三萬噸。現在的情形已經今非昔比。作為酒文化悠久的河北，這不免令人尷尬。除河北衡水老白干釀酒集團有限公司的衡水老白干、十八酒坊等系列和承德乾隆醉酒業有限責任公司的板城燒鍋、紫塞明珠等系列產品之外，河北各地的酒企甚至連當地市、縣都走不出去。本土酒企的虛弱也為外地白酒的長驅直入提供了充分的條件。

由于地區之間的文化差異和消費水平差異的不平衡，白酒消費市場的特殊性、多樣性和地域性同樣表現在河北市場，也有著國內白酒市場常有的區域割據和品牌周期性消費的特點。

10家河北省建廠歷史較早的重點釀酒企業:

1、衡水老白干釀酒（集團）有限公司生產的“衡水牌”老白干和十八酒坊系列酒；

2、承德乾隆醉酒業有限責任公司生產的“板城牌”燒鍋酒；

3、承德避暑山莊企業集團有限責任公司生產的“山莊牌”山莊老酒；

4、河北劉伶醉酒廠生產的“劉伶牌”劉伶醉酒；

5、滄州市制酒廠生產的“御河春”、“老滄州”、“鐵獅子”系列酒；

6、河北泥坑酒業有限責任公司生產的“泥坑牌”系列白酒；

7、河北大名府酒業有限責任公司生產的滴溜酒、大名府酒；

8、保定五合窖酒業有限公司生產的“金五牌”五合窖酒；

9、河北省涿鹿釀酒有限公司生產的“鹿神”牌張家口老窖；

10、河北三井釀酒有限責任公司生產的“三井牌”十里香和小刀酒榜上有名。

三、河北各地市場描述：

對外來者而言，河北酒類市場的不均衡，是與各地市消費水平、當地酒類生產企業對市場的掌控能力有直接關系的，以下將首先介紹較易進入的幾個區域市場情況。

（一）省會石家莊：

石家莊是河北省會，地處河北平原腹地，素有“南北通衢，燕晉咽喉”之稱，古今往來乃兵家必爭之地。石家莊下轄6區、12縣、5個縣級市和1個國家級高新技術開發區，共有常住人口918萬左右，其中市區約為400萬，另有長期暫住人口近300萬。近些年，石家莊經濟發展迅速，貿易繁榮，全國廠商云集于石，酒類市場發展迅猛，目前已被各類廠商列為全國重點開發城市。

隨著經濟的發展，生活水平和消費水平不斷提高，各種檔次白酒市場的容量和消費量也在逐年提升。當地人善飲并喜好豪飲，常有“三兩好友相聚喝大酒”一說――即每人平均飲酒在六－七兩之量。

由于屬于新興省會城市（1968年省會遷于此），并擁有國內兩個大型小商品批發市場和北方皮都---辛集，外來人口眾多，號稱北方新興城市，善于接納各地風味特色，為各種白酒市場提供了良好的土壤，據不完全統計，各類白酒品牌和品種有2000多種，并均有銷售。

1998年起，石家莊白酒市場品種繁多，各品種各領風騷一、兩年，表現優異者先后有叢臺、洋河、老白干、天莊、蒙古王、騰格爾、藏香春等，均是“你方唱罷他登場”，鮮有表現突出者。直至2000年石家莊秋季全國糖酒會召開――戰國爭霸開始：先后有板城燒鍋發力稱霸、黑土地崛起與衰退、道光廿五登陸搶灘、山莊老酒中心突破、十八酒坊誕生擴張、蜀香門弟區域突圍、東北四寶威懾虎視（筆者將另有篇幅論述）

作為石家莊市場的標桿白酒品牌――承德乾隆醉酒業有限責任公司的板城燒鍋酒，自1997年開始入市，1999年以“酒簍”為主打產品,通過盒蓋兌獎的方式,高價高促進入餐飲終端，引發熱銷；2000年以精品板城(新酒簍)為主，引領系列中檔產品進入強勢增長，直至現在成為河北地產酒強勢盤踞并快速成長的表率，成為河北惟一上市酒業公司――衡水老白干釀酒集團的強勁對手。一度引發了石家莊乃至河北大部分區域的各種燒鍋酒熱。暢銷長達8年之久的板城燒鍋酒（以下簡稱板城）依然在石家莊旺銷，前年推出的“紫塞明珠”系列中高檔產品的順利入市（以下簡稱紫塞）對板城系列的帶動作用更加明顯，在石家莊市場上板城創造了三個記錄，一個是長達8年的暢銷，一個是紫塞副品牌的成功過渡，另一個則是產品線由低向高的穩步過渡，在零售價十多塊錢的豹子頭基礎上推出70元左右的酒簍子，進而推出100元左右的紫塞，通過不斷地提高產品結構，并以零售價300元/瓶左右的板城龍印切入政務消費，構建出穩固的基礎，這在國內白酒市場都是相當罕見的。尤其是紫塞的成功銜接，令人嘆為觀止。目前，無論是從酒店自點還是自帶，紫塞的提及率是最高的。

依托石家莊市場的成功，出自承德的板城開始了對河北其他市場的擴張，并嘗試東探濟南、南訪京津、北侵遼寧。

綜合分析板城的成功，其職業化的營銷隊伍功不可沒。其大量的專業人員在市場上駐扎，除了幫助經銷商運作市場、理順渠道以外，還隨時關注市場上的問題，一旦發現，及時反饋，而公司會針對市場反饋的信息做出快速、相宜的動作調整，從而有效加強對市場的監控和把握。為了適應市場的變化，板城燒還通過各種方式招攬和吸收了大批的專業營銷高手，為產品的發展以及市場的穩定出謀劃策，雖然在市場上也有這樣或那樣問題，甚至假冒偽劣產品出現，但在強有力的市場監管之下，保持了成熟期市場的穩定，有效延長了產品的市場生命周期。

遼寧道光廿五集團滿族釀酒有限責任公司的“道光廿五”酒、河北衡水老白干釀酒(集團)有限公司的衡水老白干、十八酒坊、鶴城酒業的黑土地酒等無不是從石家莊市場的成功而走向其他地區乃至其他省份的。相對于上述企業，不由得聯想起一個不很貼切但較形象的比喻――石家莊西柏坡的廣告語“新中國從這里走來”。

（二）消費畸形的唐山：

唐山位于環渤海地區的中心地帶，北依巍巍燕山，南臨滔滔渤海，是一座具有百年歷史的重工業城市，處于環渤海經濟圈內，京都文化、歷史文化和現代工業文明在這里融匯。唐山市現轄6區6縣（市）和兩個國有農場，總面積13472平方公里，總人口704萬，其市區面積3874平方公里，人口293萬。近年來，唐山經濟持續發展，是全國最具活力的18個特大城市之一。“九五”期間，全市GDP年均增長14.3%，2002年全市GDP完成1102億元，經濟總量占全省六分之一強，全國百分之一強。該城市依托豐富的自然資源，經濟發展速度較快，暴富階層劇增，又由于震后重建的原因，當地人敢于超前消費的“怕不貴”心態很重，有愛面子、消費不理性的特點，認為價格高就象征有身份、有地位，白酒的消費水平較高。由于唐山消費者不理性，跟風消費明顯，消費時追求產品知名度，所以廣告投入力度大的酒類品牌市場銷售較好。名優酒產品銷量可以保持暢銷，而非名牌產品雖然可以快速提升銷量，但是衰落也快，基本上品牌第二年就會消失。

由于本地品牌較少，而且近幾年市場表現不是很好，導致其它地區知名的、不知名的品牌紛紛進入，也出現了價格越低、包裝越漂亮的低端酒越暢銷的現象。很多企業依靠價格、包裝優勢，進行短期市場運作，“淘金”后再紛紛撤離。外省酒在這里可謂大行其道。

市場狀況：

1、高端酒必爭之地：

由于其頗具畸形的消費特點，除傳統名優高端白酒――茅五劍之外，國窖1573、水井坊表現極佳，是郎酒重要的北方銷售基地，五糧神、錦上添花少有的銷售較好的重要區域；

2、中低端主導品牌突出：

唐山比較走俏的是金六福、瀏陽河、安徽土老帽和新疆的白楊以及部分東北酒。瀘州老窖特曲、永盛燒坊、瀘州老酒坊等系列產品年銷售額幾年來始終保持在四、五千萬元以上。

板城燒鍋酒，依靠其在河北電視臺以杜雨露為代言人的高密度廣告投入，加上在唐山地區給經銷商“買一送一”的高額獎勵政策，產品迅速鋪遍市場，加上經銷商在終端大力度的促銷，銷量快速提升，銷售高峰達3千多萬元。

山莊老酒從2003年進入唐山市場以來，舉行了“鮮花獻模范，美酒敬英雄———山莊老酒向勞模獻真情；鳳凰山尋寶大行動———山莊老酒為中國足球加油；為唐山人民健身、軍民魚水情誼深———山莊老酒向人民子弟兵致敬；舉杯邀明月、山莊獻真情；百年好合，好事成雙———山莊祝福有緣人；聘請乒壇常青樹瓦爾德內爾為山莊老酒代言人”等一系列以情為主題的促銷活動，贏得了消費者信賴，銷量始終保持在4千多萬元以上。

（三）地產酒與外來酒對峙的保定

保定市位于河北省中西部，西依太行山，東抱白洋淀，與京、津呈三足鼎立。歷來為軍事重鎮，總面積22112平方公里。轄3區18縣，市區人口共約80多萬；總人口1077萬人，約占河北省人口的六分之一，為全國第四人口大市。市場狀況：保定本身是一個白酒的產銷大市，目前中高端白酒市場呈“雙百對弈”的局面，即：保定隆華商貿公司與瀘州老窖公司合作開發的“百年瀘州”和保定百年酒業有限公司與河北保定酒業有限公司合作開發的“百年保定”。年銷售額均在3－4千萬元以上。

當前本地酒和外地酒的市場可謂平分秋色，不相上下。地產的五合窖、劉伶醉在保定不同區域各有不俗的表現，外地酒中來自新疆的白楊、張家口老窖、口子窖和東北酒同時也較為暢銷。

保定市白酒的消費風氣比較濃厚，潛力較大，而當前許多地產品牌似乎對這一點認識不夠，市場力度都不是很大，在促銷等方面也顯得比較單調，如不警惕，外地品牌將趁勢擴張，將會后悔莫及。

（四）外來者居上的張家口：

張家口位于河北省西北部，地處京、晉、冀、蒙四省市(區)交界處，是溝通中原與北疆、連接中西部資源產區與東部經濟帶的重要紐帶。全市總面積3.7萬平方公里，轄4區13縣2個管理區，總人口450萬。特殊的地理位置和常年氣溫偏低的氣候形成了這里較為濃厚的白酒消費風氣。市場狀況：在山城張家口的白酒市場上百元以上的高檔白酒在這里銷量很有限，遠小于同等級別的城市。相對來說河套、瀘州系列等中低檔品種銷量見長，東北的雜牌軍也積極展開攻勢。

由于當地酒類銷售終端的無序競爭，高額的終端進場費用和開瓶費負擔，使白酒的市場格局與前兩年相比已經發生了明顯的變化。前兩年本地酒在該市占有絕對的優勢，其中以張家口老窖、康保老窖、張北老窖等為代表。而當前變成了本地酒和外地酒平分秋色的市場局面，并且外地酒大有占據上風的趨勢，在外地酒的品牌中瀘州老窖系列酒、河套系列等當前表現得格外引人注目，在傳統渠道中走量很大，而本地酒中目前只有張家口老窖的優勢比較明顯。

當年有“塞外茅臺”之稱的沙城老窖已日落西山，僅保持周圍郊縣的部分勢力范圍。究其原因，與地產酒在營銷思路上放不開，創新意識不強有著直接的關系。

（五）輝煌不再的邯鄲：

邯鄲是一座具有近三千多年悠久歷史的文明古城，戰國時期是趙國的都城。該市地處河北省最南端，西依巍巍太行山，東依華北大平原，鄰接晉魯豫三省。邯鄲市總面積1.2萬平方公里，其中市區面積457平方公里。邯鄲市轄4區15縣市，市區人口130多萬。

市場狀況：

在河北酒類品牌中曾經輝煌一時，憑提酒單轉手就可以賺錢的叢臺酒業日漸下滑，相比之下川酒和東北酒以及本省的板城燒鍋酒逐年提升。

由于地處四省交界，酒類產品竄貨現象嚴重，流通領域競爭激烈，無論高檔酒店還是中低檔酒店都采取經銷商直接送貨，短通路操作是將資源直接作用與銷售，各種銷售終端進入門檻較低，終端人員的客情維護對產品銷售的作用較大。

以瀘州老窖系列產品、五糧醇、郎酒為首的川酒占據了邯鄲較大份額的市場，板城燒鍋酒依靠其石家莊市場的影響在邯鄲的市區和郊縣的影響也日益加大。東北酒則顯得比較亂，在中低檔市場見長。不過據了解叢臺酒、大名府為代表的地產酒近年加快了新品開發的步伐，想依靠新品來重新打造市場，重整山河。

（六）混亂無序的邢臺：

邢臺歷史悠久，源遠流長，距今已有3500多年的文明史，歷史上曾四次建國，兩次定都。商代祖乙帝曾遷都于此，戰國時是趙國早期國都，東晉時趙石勒又建都于此。邢臺歷經變革，曾幾易其名，隋唐稱邢州，宋稱信德府，元稱順德路，明清改為順德府。地處河北省南部，總面積12486平方公里，人口670萬，轄2區2市15個縣。

邢臺本土酒類生產企業十分薄弱，臨近石家莊，受省會消費輻射影響，基本屬于跟風市場，地產的泥坑酒始終陷于低端酒的產品線，未能實現向上突破。且由于2006年的企業高層調整，市場急劇萎縮，為東北老村長酒的長驅直入敞開了市場的大門。邢臺古順酒由于對買斷產品失控，早已在默默的自咽苦果。

地產品牌的衰敗給外來品牌帶來了很大發展空間。目前邢臺市場上暢銷的白酒主要是白楊老窖?十年、十八酒坊、瀘州系列，道光廿五也曾經紅極一時。2006年，橋西糖酒與重慶詩仙太白酒廠合作的詩仙太白系列酒依托強勢的經銷網絡和貼近消費習慣的買贈活動異軍突起；十八酒坊利用石家莊的市場影響力順勢擴展，其藍寶石、紅寶石系列產品銷量極佳，經銷商早已賺的滿谷滿坑。

當地的商超系統不發達，大型商超近10家，主要是保龍倉、家樂園、華天超市。進場費主要在4000~6000元不等，此外每年還要支付給超市的返利4000元。單品費低于同類市場。大型酒店的白酒進貨權大都由經銷商買斷，導致該地的酒店壓款現象較嚴重，酒店操作門檻高。

與當地強勢區域或渠道經銷商合作是快速入市的綠色通道。（七）流動開放的秦皇島市場：

秦皇島市地處河北省東北隅。南臨渤海，北倚燕山，東接遼寧，西近津京，萬里長城橫貫全境。地理位置十分優越，為東北、華北、環渤海三大經濟區交匯于此。全市轄3區4縣，總面積7812.4平方分里，總人口264.41萬。是我國首批對外開放的14個沿海港口城市之一。

由于是著名的旅游城市，人員流動性極大，酒類消費存在非理性的特點，隨意性較強，戶外廣告對消費的引導效果較為明顯，且受旅游季節性影響白酒的消費量明顯呈季節性差異。地產的求仙貢酒對中高檔市場、祖山老酒在中低檔價位中的地位均因其盤踞多年，一直貼近當地消費者，關注渠道商的利益而把持穩固的市場份額。

除了傳統的茅五劍瀘之外，外地名酒古井貢、金六福、衡水老白干、山莊老酒、板城、五糧醇等也和當地酒紛爭著市場。目前金六福、山莊老酒、板城燒鍋是當地的暢銷品牌。其中山莊老酒依照其統一的傳播促銷模版繼續走情感營銷的路子，將秦皇島作為向東北擴展的跳板和基地，年銷售額在千萬元以上。

新品進入，充分利用戶外廣告、終端展示和終端促銷是有利措施。秦皇島市場上酒店買斷的情況比較嚴重。一些白酒品牌為了能夠在激烈的市場競爭中不斷擴大市場份額并有效阻擊競品，紛紛采取了買斷酒店的方式。在秦皇島市場上，稍微上點兒規模、效益較好的酒店基本上已經都被買完了。始作俑者當屬黑土地酒，買店的費用也是逐年水漲船高。

（八）京津走廊上的明珠――廊坊

廊坊市地處京津兩大城市之間，環渤海腹地。轄2區2市6縣，人口50萬。

廊坊高檔白酒依然是傳統高檔白酒茅五劍的天下，在中低檔白酒中，地產酒燕南春憑借天時、地利、人和在當地市場走勢良好。燕南春通過大力度的廣告宣傳以及公關贊助活動，樹立了良好的品牌形象，良好的酒質、適中的價位也使其贏得了當地消費者信賴，如今燕南春是廊坊市政府的指定用酒。黑土地、瀘州老酒坊