探索求知實踐創新供應鏈管理沙盤模擬對抗訓練培訓專用供應鏈管理沙盤是什么

用友供應鏈管理沙盤是用友系列沙盤課程體系中非常核心的一門課程。它是運用沙盤進行仿真教學的一個模擬實訓，它是將經濟社會中常見的三類企業（制造商、代理商、終端商）及具體的工作業務，用類似的實物模型進行展現，將各企業之間的交易活動以及企業內部的運行過程設計為運作規則，從而模擬整條供應鏈的運營。該課程承繼了傳統企業經營模擬沙盤的顯著特點，更突破了傳統的企業管理沙盤只注重企業內部資源的局限性，真實地展現了制造商與其分銷商之間（供應鏈間）信息、資金、物流的和諧統一，讓學生在參與中體驗制造商與分銷企業間的競爭與合作，為學生塑造了一個了解企業、了解供應鏈的完整的學習環境。培訓專用培訓專用內容安排培訓專用課程訓練目的和意義通過本課程，你應該思考并找到以下問題的答案——制造與流通型企業經營的本質與核心要素有哪些？企業內部如何做到物流與資金流的協調？如何整合社會資源、擴展企業功能，強化供應鏈管理？如何優選合作伙伴，實現風險共擔、利益共享？共同提高競爭力？如何提高供應鏈的物流效率、減低庫存成本，使價值鏈真正增值？如何對供應鏈運作的績效進行評價并制定合理的激勵機制使供應鏈整體競爭力保持活力？如何利用信息技術建立供應鏈管理的運行系統和平臺？培訓專用角色分工—簡化版生產制造日常財務記賬提供財務報表日常現金管理往來賬款管理成本費用控制資金規劃調度預算執行控制財務分析與協助決策財務經理生產制造制定發展戰略競爭格局分析產品策略選擇生產商務通平衡車間管理代理商管理倉儲管理發貨銷售管理采購到貨管理物流經理渠道分銷日常財務記賬提供財務報表日常現金管理往來賬款管理成本費用控制資金規劃調度預算執行控制財務分析與協助決策財務經理渠道

分銷制定發展戰略競爭格局分析產品策略選擇市場選擇渠道建設管理運輸管理倉儲管理發貨銷售管理采購到貨管理渠道經理終端零售日常財務記賬提供財務報表日常現金管理往來賬款管理成本費用控制資金規劃調度預算執行控制財務分析與協助決策財務經理終端零售制定發展戰略競爭格局分析產品策略選擇市場選擇門店建設管理運輸管理倉儲管理采購到貨管理終端零售管理營銷經理培訓專用供應鏈管理沙盤盤面介紹生產制造分銷渠道終端零售培訓專用供應鏈管理沙盤介紹資金/現金M0.1M產品P3P2P110M設備P4門店終端商門店制造商直營店生產線1Q2Q培訓專用團隊的構建—經營目標這是一條經營某行業P產品的供應鏈，他們分別是制造商、代理商和終端商。目前他們提供的P1產品在市場上獲得了消費者的廣泛好評，具有良好的市場發展潛力。最近，一家權威機構對該行業的發展前景進行了預測，認為P產品將會從目前的相對低水平發展為一個高技術產品。為了更好的滿足消費者的需要，這三家企業的董事長決定加大企業之間的合作以實現共贏。他們希望能夠獲得更多的利潤：制造商：合理投資新產品研發，組織生產代理商：合理的進行渠道建設，降低庫存水平終端商：合理的開拓市場，提高市場占有率培訓專用經營規則—市場預測P2、P3產品可以算作是P1的升級替代產品。當P2、P3產品開始在市面上出現后，會有相當一部分客戶轉而購買新的產品，當然也會繼續有一部分客戶仍然支持老的P1產品。從全年的角度來說，各區域對P1產品的喜好程度比較平均，但是在不同的季度需求量會有不同。1Q、2Q、3Q、4Q對P1產品的需求峰值將分別在東、南、西、北四個區域出現。東部與南部區域的客戶對P2產品的喜好程度大過西部與北部區域的客戶；而西部和北部區域的客戶則對P3產品的喜好程度更大。P4是一種新型概念產品，開始時市場處于觀望期，需求很小，但是在后期會有一些增加。各地對此新產品的偏好也較平均。培訓專用培訓專用1、廠房購買、租賃、折舊與出售經營規則—制造商制造商可以選擇購買或租賃廠房，在使用當季支付租金或購置款。租金按季度支付。制造商可以選擇購買或租賃倉庫，倉庫按產品區分，只能存放對應的產品。每季末應根據在倉庫中存放產品的數量確認并支付倉儲費。培訓專用2、生產線的購買、折舊與維護經營規則—制造商生產線1Q2Q制造商只能通過購買獲得生產線，生產線獲得當期就可以投入生產。生產線按批量生產所有產品，每批為20個。每種產品的生產周期均為2Q，但可以流水生產。生產線可以生產所有產品，轉產不需時間和費用，但在一條生產線上只能同時生產一種產品。注意：（1）生產線一但投入，不能完全停產；（2）生產線不得出售。培訓專用經營規則—制造商多個新產品的研發投資可以同時進行，按季度平均支付。可以隨時中斷或中止研發，但必須完成研發投資并取得生產資格證后方可開始生產。研發投資計入當期的綜合費用，研發投資完成后持全部投資換取產品生產資格證。3、產品研發與生產P4培訓專用4、直營店（旗艦店）建設經營規則—制造商制造商可自由選擇建設直營店的區域，但在同一時刻只能建設一家直營店。如果希望在另外的區域開設直營店，必須先關閉原來的直營店，再在新的區域進行直營店的建設。制造商可關閉直營店，關閉時無任何收入。再次開店時需重新支付建設費用。直營店培訓專用培訓專用1、代理資質經營規則—分銷渠道渠道商可以根據市場情況向制造商申請選擇當年欲代理經銷的產品渠道選擇的代理產品必須是上游制造商有資質生產的產品。渠道在年初向制造商支付授權代理商品的代理費。P4培訓專用2、渠道建設及管理經營規則—分銷渠道渠道商可以根據市場情況選擇建設經銷渠道并在渠道里開發終端商。經銷渠道總共有東、南、西、北四個區域。渠道商可以同時建設多個分銷渠道。每一個季度渠道商都可以選擇執行對渠道管理有幫助的工作，并支付相應的管理費。這些管理工作的選擇會對促進下游終端商的商品零售有很大的幫助（即會增加供應鏈整體廣告的效益值）。每季末，需根據當前覆蓋的區域支付渠道維持費。培訓專用3、倉儲及運輸經營規則—分銷渠道每季末根據在倉庫中存放產品的數量支付倉儲費。渠道商倉庫可以存放所有類型的產品，但是要分區域。

1號倉庫對應東部和南部兩個區域，2號倉庫對應西部和北部兩個區域。渠道商從制造商采購產品的運輸費由渠道商在每季度在途商品確認處以現金支付。運輸每批20個（不區分產品），運費按批量支付，不足批量的按批量計算，運輸費率為1M/批，運輸周期為1季。在產品入庫時渠道商可自行決定多少數量放入1號庫、多少數量放入2號庫。

培訓專用培訓專用1、店面建設經營規則—終端零售終端商可以在總代理已開拓的區域上投資建店，每個區域最多可以建四家門店。每個店面每季度最多銷售產品的數量不超過7個（不區分產品）。在每季度末要為各家門店支付店面費。可根據實際需要關閉原有門店，但建店費不予退還。培訓專用2、倉儲及運輸經營規則—終端零售零售商從渠道商采購產品的運輸費由零售商在每季度在途商品確認處以現金支付。運輸每批6個（不區分產品），運費按批量支付，不足批量的按批量計算，運輸費率為0.5M/批。另外，每季末根據在倉庫中存放產品的數量支付倉儲費。終端商可以在開店的區域內租賃倉庫，為該區域上的門店供貨。

共有四個倉庫可供選擇，東\西\南\北。不同的倉庫服務于不同的區域門店，不能直接跨區域向門店供貨。培訓專用經營規則—

零售終端商的常規調貨、緊急調貨、緊急訂貨每季運行過程中，終端商倉庫中的產品可以相互調庫。常規調庫時每批6個，運輸費0.5M/批。

在進行銷售會議時，終端商可在各倉庫間進行緊急調貨。緊急調貨每批3個，運輸費0.5M/批。終端商在季初開銷售會議前可向渠道商進行緊急訂貨，渠道商倉庫中有貨時可進行相應的緊急發貨。緊急訂貨無運輸周期，可馬上到庫。緊急訂貨每批為3個，運輸費為1M/批，運輸費在緊急訂貨時以現金支付。培訓專用經營規則—市場預測P2、P3產品可以算作是P1的升級替代產品。當P2、P3產品開始在市面上出現后，會有相當一部分客戶轉而購買新的產品，當然也會繼續有一部分客戶仍然支持老的P1產品。從全年的角度來說，各區域對P1產品的喜好程度比較平均，但是在不同的季度需求量會有不同。1Q、2Q、3Q、4Q對P1產品的需求峰值將分別在東、南、西、北四個區域出現。東部與南部區域的客戶對P2產品的喜好程度大過西部與北部區域的客戶；而西部和北部區域的客戶則對P3產品的喜好程度更大。P4是一種新型概念產品，開始時市場處于觀望期，需求很小，但是在后期會有一些增加。各地對此新產品的偏好也較平均。培訓專用1、需求量的定義經營規則—銷售規則每季、每個區域、每個產品的需求量都分為“顯性需求”和“隱性需求”如果沒有任何小組采取“促銷方案”，則只會有顯性需求的數量供大家競爭。如果有小組采取了促銷方案，則會按對應的“增量百分比”激活隱性需求的數量，采取了促銷方案的小組有資格參與隱性需求數量的競爭。“顯性需求”的數量參照“市場預測”資料。“隱性需求”由促銷方案激活。培訓專用2、促銷方案的選擇對隱性需求的影響經營規則—銷售規則終端商在每個季度的銷售時可以選擇是否采取促銷方案。每個終端商在每個季度、針對每個區域的每個產品，最多只能選擇一種促銷方案。促銷方案有以下四種：當同一時期同一區域里有兩個以上的小組采取了同一種促銷政策時，隱性需求的增加量不重復計算。隱性需求的增量百分比上限為50%。培訓專用3、每季度的銷售行為經營規則—銷售規則每季度銷售競爭時，分別按各區域、各產品上每個小組的廣告效益實際值的排名先后進行順序銷售。[例：]東部區域的P2產品顯性需求量為20個，A-F組的廣告效益實際值分別排名第1-6名。則第一輪銷售時，A、B組各銷售4個產品，C、D、E組各銷售3個產品，F組銷售2個產品。第一輪結束后總共銷售了19個產品，還余下1個需求量，則A組可以再次銷售1個產品。這樣最后的銷售數量是：A組5個，B組4個，C、D、E組各3個，F組2個。輪到某個小組進行銷售時，該小組可以選擇較少的銷售數量（如排名第2的小組有權利銷售4個產品，但由于自身庫存所限或其他原因，該小組可以只銷售3個產品等），也可以放棄選擇權。每一輪的銷售行為，廣告效益實際值排名在第1名和第2名的小組，可以銷售4個產品；排名在第3到倒數第二名的小組，可以銷售3個產品；排名在最后一名的小組，可以銷售2個產品。如果一輪銷售行為結束后，還有多的需求量，則繼續進行下一輪的銷售行為。培訓專用4、隱性需求的激活和銷售經營規則—銷售規則顯性需求的銷售和隱性需求的銷售是分別進行的。每一個區域的每一個產品，都是先進行顯性需求的銷售，再進行隱性需求的銷售。[接上例：]對P2產品，B組和C組采取了促銷方案一，D組采取了促銷方案三。則隱性需求的增量百分比為45%，即隱性需求被激活的數量為：20（顯性需求數量）*45%=9。則B組可銷售4個產品（以80%的價格），C組可以銷售3個產品（以80%的價格），還余下2個隱性需求量，D組選擇的方案是買3P2送1P1，則采取向上取整的原則，還是允許D組按促銷方案三進行一次銷售。如果沒有小組采取促銷方案，隱性需求將不被激活。如果有小組采取了促銷方案，則被激活的隱性需求將在這幾個小組中進行競爭和銷售。培訓專用5、買三送一促銷時，對原來限制量的突破經營規則—銷售規則采用了促銷方案2、3、4時，對原來限制量的突破，有以下三種情況：

（1）輪到自己銷售時，總需求還余下1個或2個的量，但自己選擇了買三送一的促銷方案，此時可以突破需求余量的限制，在此輪中賣出3個產品。

（2）輪到自己銷售時，因門店數所限，只能再賣1個或2個的量，但自己選擇了買三送一的促銷方案，此時可以突破門店銷售余量的限制，在此輪中賣出3個產品。

（3）廣告效益值排名最后，因而每輪只能銷售2個產品。但自己選擇了買三送一的促銷方案，因而每輪可銷售3個產品。注1：在后兩種情況下，因促銷而多銷售的數量也要占用需求總量，但送的那一個產品不占用需求總量。注2：在采用促銷方案2時，當促銷的產品庫存不足4個時，將不允許再進行銷售；采用促銷方案3或4時，當促銷的產品不足3個時，或是P1無庫存時，都將不允許再進行銷售。培訓專用6.1廣告的投放類型1.制造商投放的廣告分為品牌廣告和產品廣告。品牌廣告：可以選擇報紙、電視、網絡等媒體做品牌廣告的投放，選擇的媒體不同其品牌對各產品的影響不同；產品廣告：制造商如開設旗艦店還應針對需要銷售的產品投放相應的產品廣告費：1M/每種產品，產品廣告費不參與廣告效益值的計算。2.渠道商的廣告可選擇報紙、電視兩種媒體投放廣告，其廣告費分區域、不區分產品；3.終端商投放的廣告分為產品廣告和POP廣告產品廣告費既區分區域、又區分產品；終端商還可以打POP廣告，POP廣告對對應區域的各產品的廣告效益值都會產生影響。注：必須要打產品廣告才能銷售產品經營規則—銷售規則培訓專用經營規則—各企業廣告提交表樣培訓專用6.2廣告效益值的計算——基礎值經營規則—銷售規則廣告效益值分為廣告效益基礎值和廣告效益實際值。每個小組，制造商、總代理、終端商都可以分別投放廣告。該供應鏈的總的廣告效益值影響最終的銷售排序。1.廣告效益基礎值=

制造商投放品牌廣告費用*對產品的影響值+渠道商在該區域投放的廣告費用*對產品的影響值+終端商在該區域對該產品投放的廣告費用*50%+終端商在該區域投放的POP廣告費用*20%+上一年廣告效益對本年的遞延影響值培訓專用經營規則—銷售規則上一年廣告效益對本年的遞延影響值的計算：制造商和渠道商投放的廣告會對下一年的廣告效益產生遞延影響本年1季度的遞延影響值=（上一年制造商投放品牌廣告費用*對產品的影響值+上一年渠道商在該區域投放的廣告費用*對產品的影響值）*20%本年2季度的遞延影響值=（上一年制造商投放品牌廣告費用*對產品的影響值+上一年渠道商在該區域投放的廣告費用*對產品的影響值）*10%本年3季度的遞延影響值=0本年4季度的遞延影響值=0培訓專用經營規則—銷售規則6.2廣告效益值的計算-實際值廣告效益實際值=廣告效益基礎值*(1+促銷方案影響百分比+渠道管理影響百分比+終端管理影響百分比)（1）促銷方案影響百分比（2）渠道管理影響百分比（3）終端管理影響百分比終端商在各區域開設門店，每開設一個新門店，所在區域的各產品廣告效益值上漲2%培訓專用經營規則—銷售規則[例：]A小組的廣告投放情況如下：則A小組在第二年第一季度的廣告效益基礎值為：南部區域P1產品=制造0.3+總代0.3+終端0.7+遞延0.12=1.42A小組在第一季度競單時，在南部地區，就P1產品選擇了促銷方案一（直接打8折），并且A小組上季在南部地區新開了3家門店則A小組的廣告效益實際值為：南部區域P1產品=（廣告效益基礎值+基礎值）*（1+20%+2%*3）=1.42*1.26≈1.79培訓專用經營規則—結算規則渠道商與制造商在每年初簽訂代理合同，承諾當年的最低包銷數量。渠道商可自行決定每季度的采購數量并向制造商下達采購訂單。零售終端商可自行決定每季度的采購數量并向渠道商下達采購訂單。產品制造與渠道結算渠道與終端結算市場基準價P1235P2468P36912P481218此外，產品的市場實際價格會根據市場供需關系的變化而有波動，每兩個季度調整一次價格。具體的波動辦法是：x=Σ單產品前兩個季度銷售前庫存量/Σ單產品前兩個季度市場需求量根據x的值不同，會上升或下降5%~10%。*注：此處的市場需求量包括促銷方案激活出來的隱性需求，庫存量僅指零售終端商處的數量。教師可在系統中自行調整是否開放價格波動。培訓專用經營規則—銷售返利、獎勵制造商可根據上年渠道商執行預銷合同情況對渠道商制定并執行銷售返利計劃。銷售返利在第一季度以贈送現金的方式加入渠道商的現金賬戶。

返利金額由制造商自行確定。同理，渠道商在每年第一季度可以根據終端商上年的表現情況給予獎勵，獎金直接用現金方式支付給終端。培訓專用企業運營規則—貸款制造商、渠道商可以通過以上三種方式進行融資。終端商可以通過短期貸款和其他借款的方式進行融資。其中，長期貸款與短期貸款的金額必須為20的整倍數；其他貸款的金額必須為10的整倍數。培訓專用企業運營規則—其他1、行政管理費制造商每季度末支付行政管理費5M；總代理每季度末支付行政管理費5M；終端商不需支付行政管理費。2、信息費：基礎信息查詢費2M，可查詢競爭對手的產品研發情況和門店情況；全面信息查詢費4M，可多查詢競爭對手的庫存商品情況和生產線及上線產品情況。3、稅金：所得稅=稅前利潤＊25%4、應收款管理下游對上游的應付賬款，可以展期支付，展期時間為1個季度，無利息。（即：下游的應付賬款到期時，可以只支付部分金額，余下部分留待下個季度再支付。）5、同業拆借（教師可以選擇是否開放）在當季運行時如企業遇到資金問題，可與上下游企業間進行拆借，金額、利息和還款期由雙方協商。培訓專用引導季度初始狀態設定—制造商現金73M20M庫存

商品

30M

(30個)1Q2Q生產線凈值9MP1在

制品

40M

(40個)20M20M20M20M

培訓專用引導季度初始狀態設定—渠道商在途

商品

20M

(10個)庫存

商品

20M

(10個)20M30M現金6.5M培訓專用引導季度初始狀態設定—終端商現金21.5M庫存商品7個在途商品30M（10個）30M培訓專用引導季度—運營-1-1-1★

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4-4-1-1-119.520.5897P110P130P1╳

╳

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35，-7P1★

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10P1-3010P1-20+3020

20P1╳

-20(20P1)╳

-1

-6+2020培訓專用引導季度—運營╳

-1-10P1，-1-10P1（20P1）（40P1）╳

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(-1)

╳

-40-1.5-1.5-20╳

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-1-1-4-1-6-5╳

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╳

20(10P1)20(10P1)20(40P1)培訓專用初始狀態設定—制造商現金20M20M庫存

商品40M(40個)1Q2Q生產線凈值8MP1在制品40M(40個)庫房價值20M20M20M20M20M20M40M

培訓專用初始狀態設定—渠道商在途商品

20M（10個）庫存商品20M（10個）20M30M現金20M20M培訓專用初始狀態設定—終端商現金20M庫存商品30M(10個)在途商品

30M(10個)30M培訓專用經營規則—盤面初始培訓專用渠道管理商市場客戶供應商零售門店信息流物流資金流第三方物流供應鏈管理沙盤—運營流程培訓專用軟件操作界面1、打開IE，在地址欄輸入相應地址后出現登陸界面2、在角色下拉列表框中選擇：“制造商”“渠道商”“終端商”在組名及密碼框中輸入事先給定的組名及密碼。3、密碼在登陸后可修改。

培訓專用3、制造端功能介紹3.1年初工作“當年開始”，雙擊后開始本年的經營。“繳納稅金”，雙擊后自動扣除本年度應繳稅金，左邊狀態區現金減少，稅金顯示增加。“資質審核”，在總代理端提出代理申請后才被激活，對總代理提出的各產品代理申請給予通過審核或不通過審核的決定。“收代理費”，在總代理端付給產品代理費后才被激活，運行后，現金增加。“簽預銷合同”，在總代理端“簽預售合同”運行后才被激活，制造商可以根據自己的生產能力決定接受總代理端預銷數量，只能小于或等于總代申請預銷數量。“廣告方案”，制造商可以在三種品牌廣告：報紙報刊、電視媒體、網絡平臺的廣告投入金額中輸入相應的數量，對P1、P2、P3、P4四種具體產品，只能做不投入或投入1M的選擇。“長期貸款”，系統會提示本年最大貸款的限額，在貸款金額中只能輸入小于最大貸款額的數字，并且必須是20的整數倍。貸款年限可以在2年、3年、4年中選擇。在本次貸款前會自動扣除前面已經到期的長貸本金和利息。培訓專用4.1年初工作：指僅在每年初完成的工作，包含繳納稅金、代理申請、廣告方