2022年12月16日第七章商品陳列商品陳列技術是沉默的推銷，成功的商品陳列技術是優秀的無聲推銷員2022/12/161小趙經常去去逛當地的A超市和B超市，隨著時間的推移，小趙越來越不喜歡當地的B超市，究其原因，小趙覺得在B超市里面覺得很別扭，覺得這個環境特別壓抑，總是繞里繞去，找不到自己要買的商品，在A超市里面，則不存在這種問題，購物很舒服，后來就索性不去B超市了。2022/12/162022年12月16日陳列的重要性

在超市的經營中，陳列是一項重要的技術，通過陳列的手法，可將商品的魅力展現在顧客的眼前，激發顧客的購買欲。另外，連鎖經營的超市也可借助陳列法使整體形象趨于統一，并使經營管理達到標準化。2022/12/162022年12月16日陳列的基本工具--護欄2022/12/162022年12月16日陳列的基本工具--籠架2022/12/162022年12月16日陳列的基本工具—地堆2022/12/16堆頭——即“促銷區”，通常用棧板、鐵筐或周轉箱堆積而成。棧板——木制放貨的卡板，利于使用叉車搬運碼貨——擺放商品。2022/12/162022年12月16日陳列的基本工具--特價花車2022/12/162022年12月16日陳列的基本工具--疊籃2022/12/162022年12月16日一貨架不同層面商品陳列2022/12/1614貨架的最上端，手夠不到，拿東西不便，銷量最少；與眼睛平視的層面，一般來銷售最大。不同層面，銷量不同

不同的銷售數量指數貨架總銷售量百分比++++=低于0.5米手0.85米眼睛1.2米1.60米以上眼晴平視45%伸手高度30%黃金陳列線高于地板15%最上端10%2022/12/1615黃金陳列線上段。即貨架的最上層，高度在120cm至160cm之間，該段置通常陳列一些推薦商品，或有意培養的商品，該商品到一定時間可移至下一層即黃金線。2022/12/1616黃金陳列線黃金陳列線。黃金陳列線的高度一般在85cm至120cm之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品，獨家代理或經銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣的話對超市來講是利益上的一個重大損失。

2022/12/1617黃金陳列線中段。貨架的第三層是中段，其高度約為50cm至85cm，此位置一般用來陳列一些低利潤商品或為了保證商品的齊全性，及因顧客的需要而不得不賣的商品。也可陳列原來放在上段和黃金線上的已進入商品衰退期的商品。

2022/12/1618二商品群構成P380主力商品、輔助、聯想、刺激臥室商品群主力－成套床上用品輔助－毛毯、太空被聯想－室內芳香劑刺激－睡衣即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術地排列，因為商品的美感，能撩起顧客的購買欲望。2022/12/1620一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規矩應由那位女高中生自己承擔損失——意味著她一周的打工收入將付之東流。這逼著他只能想方設法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實踐帶來了7-11新的銷售增長點。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。2022/12/1621三商品分類P187(一）商品層級劃分1、商品組，大類（服裝，家電）2、商品部（男裝、女裝、童裝）3、商品類別、品類（男童裝、女童裝、幼兒服）4、同類商品（相互替代，運動衣、外衣等）5、存貨單位（單品，存貨的最小單位）2022/12/1623SKU=StockKeepingUnit(庫存量單位)即庫存進出計量的單位，可以是以件，盒，托盤等為單位。SKU這是對于大型連鎖超市DC（配送中心）物流管理的一個必要的方法。現在已經被引申為產品統一編號的簡稱，每種產品均對應有唯一的SKU號。例如：單聽銷售的可口可樂是一個單品SKU，而整扎銷售的可口可樂又是一個單品，這兩個單品在庫存管理和銷售是不一樣的。而在傳統意義上的品種聽裝的可口可樂是一個品種，不管其銷售模式是什么樣的。2022/12/1624（三）商品結構策略商品的廣度是指經營的商品系列的數量，即具有相似的物理性質、相同用途的商品種類的數量，如化妝品類、食品類、服裝類、衣料類等等。

商品的深度是指商品品種的數量，即同一類商品中，不同的質量、不同尺寸、不同花色品種的數量2022/12/1626（三）商品結構策略一廣而深的商品結構:是商店選擇經營的商品種類多,而且每類商品經營的品種也多的策略,一般為較大型的綜合性商場所采用。二廣而淺的商品結構（小超市、便利店）三窄而深的商品結構（專賣店，專業店）四窄而淺的商品結構2022/12/1627４.滿陳列３.伸手可取四商品陳列原則p383２.顯而易見１.容易辨別陳列原則８.價位區分７.同類產品垂直陳列６.關聯性５.先進先出2022/12/1628２.顯而易見在賣場內所有的商品都讓顧客看清楚（商品的品名、成分、質量等），激發其沖動性購物；商品正面向顧客；每一種商品，必須都有價簽，放在商品的左下方,指示箭頭緊貼標簽放在右邊;每一種商品不能被其他商品擋住視線；貨架下層或上層不易看清的陳列商品，可傾斜式陳列。2022/12/1630３.伸手可取能使顧客自由方便地拿到手方便將商品放回原處小技巧：陳列商品時與上隔板之間留有

3~5厘米的空隙（二指原則）讓顧客的手容易進入。

2022/12/16312022/12/1632４.滿陳列滿陳列時1）吸引顧客注意力；否則會使顧客形成這是“賣剩下的商品”的印象；2）提高貨架存儲功能，相應減少貨艙的庫存；3）減少頻繁補貨之勞。

2022/12/16332022/12/1634沃爾瑪更是實行了二次陳列法，同一商品出現在多個貨架區，充分利用了購物籃分析的成果。加大陳列面的重復陳列法-日本某超市的生魚片原先銷售不佳，店長將陳列面大大擴大后反而銷量大增，因為原先客戶看商品不多誤以為魚片質量不好，所以賣不動。不僅飯館，小攤喜歡扎堆，商品也一樣。賣魚的都知道擺放一條魚和十條魚是完全不一樣的。2022/12/1635５.先進先出商品的補充是從前還是從后開始的？補貨從后排開始先進先出關注保質期、有效期觀察顧客習慣2022/12/1636６.關聯性顧客常常依貨架的陳列方向行走并挑選商品的，很少再回頭選購商品；關聯性商品，應陳列在通道的兩側；陳列在同一通道、同一方向、同一側的不同貨架上。

關聯陳列可以活化賣場，也可以使顧客的購買種類增加！2022/12/1637假設A、B是相互關聯的商品ABABBA123√√2022/12/1638７.同類商品垂直陳列同一分類縱向陳列；縱向:同一分類2022/12/16392022年12月16日同類商品垂直陳列原則同類的商品要垂直陳列，避免橫式陳列：人的視線上下移動較左右移動方便，有利顧客選擇商品；體現商品的豐富感，會起到很強的促銷效果；使同類商品平均享受到貨架上各個不同段位的銷售利益；避免因橫式陳列而使同一商品或同一品牌商品都處于一個段位上，帶來銷售要么很好，要么很差的現象2022/12/1640軟百處由于尺碼、顏色的需要，有新的陳列概念。手巾方巾浴巾顏色對齊2022/12/1641

任何小分類，原則上從最下到最上，按最便宜到最貴陳列于貨架上。

同時，水平方向商品的陳列應以顧客的購買路線為依據，價格由低至高排列。８.價位區分RMB4.90/255mlRMB12.60/750mlRMB14.60/1000ml貴便宜顧客走動路線2022/12/1642體積從小到大貴中

等便

宜最便宜價格從高到低2022/12/1643五商品陳列方法整齊陳列法隨機陳列法盤式陳列法堆端陳列法懸掛陳列法前進陳列法不規則銷售陳列法2022/12/1644整齊陳列法突出商品的量感，從而給顧客一種刺激的印象;整齊陳列的商品是大量推銷給顧客、折扣率高、季節性強、顧客購買量大、購買頻率高的商品，如夏季清涼飲料等2022/12/16452022年12月16日整齊陳列法2022/12/1646隨機陳列法隨機陳列是將商品隨機堆積的方法。陳列“特價商品”，給顧客一種“特價品就是便宜品”的印象。采用隨機陳列的位置一般在堆頭或端頭，適用的道具多為“地籠”“高地臺”。2022/12/16472022年12月16日隨機陳列法2022/12/1648商品陳列方法盤式陳列法

把非透明包裝商品（如整箱的飲料、啤酒、調味品等）的包裝箱的上部切除（可用斜切方式），將包裝箱的底部切下來作為商品陳列的托盤，以顯示商品包裝的促銷效果。2022/12/16492022年12月16日盤式陳列法2022/12/16502022/12/1651紙箱陳列（割箱陳列）將進貨（包裝）用的紙箱按一定的深度、樣式進行裁剪（割箱陳列），然后將商品放入其中陳列。用刀具整齊割開該包裝的向外陳列面成窗口狀，割開面積約為外陳列面的三分之二左右。割開窗口內的商品統一以正面向外。適于此種陳列的商品：飲料、酒類（啤酒、葡萄酒）、食用油、桶裝洗潔精等2022/12/16522022/12/1653投入式陳列給人一種仿佛是將商品陳列于筐中一樣。適用于此種陳列方法的商品：

中、小型低價格、低毛利的商品，一個一個進行陳列處理很費工夫的商品。如小包膨化食品、熟食品等。陳列效果：

A、價格低廉的形象及其價格易被傳揚出去。

B、可成為整個賣場或某類商品銷售區的焦點

C、陳列位置易變更，商品易撤收。

2022/12/16542022/12/16552022年12月16日兼用隨機陳列法2022/12/16563）突出陳列

超過通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。運用于此種陳列方法的商品：

新產品、處理商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉率的商品。

2022/12/16572022年12月16日突出陳列法2022/12/16582022年12月16日突出陳列法2022/12/16592022/12/1660

島式陳列可以使顧客從四個方向看到，道具一般有平臺、地籠、大型形象堆。島式陳列法2022/12/16612022年12月16日島式陳列法2022/12/1662端架陳列法端架是指整排貨架的最前端或最后端，即顧客流動線轉彎處所設置的貨架，常被稱為最佳陳列點。端架通常用來陳列一些高毛利商品、新品、促銷商品2022/12/1663將無立體感扁平或細長型的商品懸掛在有掛鉤的陳列架上的方法。使商品產生很好的立體效果。適用于如糖果、剃須刀、鉛筆、玩具、小五金工具、襪子、電池等。懸掛陳列法2022/12/16642022/12/1665不規則銷售陳列法通過將中央陳列貨架隔板間距靈活地調節變化，使副通道內的各個中央陳列貨架的隔板形成錯位安排的方法。在整個賣場最多不超過三個，這樣才能使新上市商品或高利潤商品產生最好的陳列效果。2022/12/16662022年12月16日不規則陳列法2022/12/1667提升賣場形象、使顧客有新鮮感；使促銷商品更醒目，刺激并引導消費，增加營業額。

意義準備工作必須保證堆端頭不缺貨,萬一缺貨,需及時找到替代商品,同時盡快訂貨,以繼續原陳列計劃。

堆端頭陳列2022/12/16682022/12/1669注意事項氣勢要大，要有量感、有競爭力的價格；注意商品的正面朝向顧客；裝飾要漂亮；正確的價格牌。堆端頭陳列2022/12/1670第二節如何組合商品為什么要組合商品

品類齊全，便于顧客尋找和拿取；便于店面管理(補貨，訂貨和盤點），提高工作效率；創造舒適的購物環境。2022/12/1671

顧客注意點稱為磁石點,是賣場中最能吸引顧客注意力的地方，要創造這種吸引力必須依靠商品的配置技巧來完成。賣場布局中磁石理論的運用P3782022/12/1672磁石點在超市陳列中的作用“磁石理論”磁石理論是指在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進銷售，并且這種配置能引導顧客逛完整個賣場，達到增加顧客沖動性購買率比重的目的。2022/12/1673第一磁石點第一磁石點陳列的商品應該是：A、主力商品；B、購買頻率高的商品；C、賣場極力向顧客推薦的商品第一磁石點的位置：主通道二側必須保證主通道的暢通；不得陳列過季、滯銷降價商品2022/12/1674第二磁石點第二磁石點陳列的商品應該是：A、流行商品；B、色澤鮮艷、引人注目的商品；C、季節性強的商品第二磁石點的位置：

主通道入口處，電梯出口、主道路拐角、主道路盡頭等誘導顧客在店內流動的位置。第二磁石點需要超乎一般的照度和陳列裝飾，以最顯眼的方式突出表現。同時，第二磁石點上的商品應根據需要隔一定時間便進行調整。2022/12/1675第三磁石點第三磁石點