現(xiàn)代生活十點嘴巴甜一點腦筋活一點行動快一點做事多一點效率高一點理由少一點膽量大一點脾氣小一點說話輕一點微笑露一點現(xiàn)代生活十點嘴巴甜一點腦筋活一點〖荒島賣鞋的故事〗

有這樣一個經(jīng)典的故事：兩個賣鞋的人同時來到一個原始部落居住的荒島上，發(fā)現(xiàn)島上居民全都光腳，沒有穿鞋。原來這里的人不僅現(xiàn)在不穿鞋，而且祖祖輩輩都不穿鞋，從來就沒有穿鞋的歷史和文化。其中一個人很沮喪，認為那個島上根本就沒有鞋的市場；而另一個人異常興奮，他覺得島上有著巨大的市場，因為那里的人居然到現(xiàn)在還沒有穿鞋！〖荒島賣鞋的故事〗有這樣一個經(jīng)典的故事：兩個賣鞋的人〖故事解析〗

一味地迎合的心理，讓第一個人把自己逼上了死胡同，最終的結果可想而知；引導思維，讓第二個人發(fā)現(xiàn)了巨大的賺錢機會，他知道這個潛在的巨大市場才能創(chuàng)造無窮無盡的價值和財富，盡管引導和培育市場是要付出代價，但這樣的投入還是十分值得的。

看起來，穿鞋和不穿鞋是個1和0的問題，好像如果一個不穿鞋的民族穿上了鞋，那就是改變。但是這個改變不是以某種指令來完成的，而是以市場經(jīng)濟中“看不見的手”在操縱，這是一個過程。要讓人心甘情愿的改變，一定是以引導開始，以改變結束。如何引導呢？

從信息收集開始〖故事解析〗

一味地迎合的心理，讓第一個人把自己2010年10月7日

Mobile:33信息收集的方法和技巧2010年10月7日

Mobile:33信息收集的方法和技簡介信息收集的意義信息收集的內容信息收集的原則信息收集的方法信息收集的技巧簡介信息收集的意義溫習“公司三年中長期規(guī)劃”09年，打造公司業(yè)務三足鼎立的雛形，即第三方服務，運營商BOSS，鐵路信息化。年銷售額突破1.2億。10年，真正實現(xiàn)業(yè)務的三足鼎立，年銷售額接近2億。在設備商、運營商和鐵路三線突破。在資本市場上將取得實質性的突破、成為股份公司,上市公司。11年，繼續(xù)站穩(wěn)第三方服務的市場地位、穩(wěn)定的獲取運營商和鐵路的服務及軟件業(yè)務、穩(wěn)步向3億邁進，成為有影響力的社會型公司。12年，真正實現(xiàn)三線起飛的時候、將達到5億的水平。成為業(yè)屆令人景仰的公司。溫習“公司三年中長期規(guī)劃”09年，打造公司業(yè)務三足鼎立的雛回顧倍受煎熬的2008/2009/2010任務新產(chǎn)品問題多用戶不認可現(xiàn)場產(chǎn)品問題處理不斷抱怨項目在哪里？毛利在哪里？任務怎么完成？高無奈！回顧倍受煎熬的2008/2009/2010任務新產(chǎn)品問題多用

1、提高對市場機會的分辨能力；廣泛接觸，深挖市場，大量收集銷售機會。

2、提高對營銷因素的可控能力；認真對待每一個項目機會，充分利用各種銷售技巧和資源能力，爭取成功。3、提高對市場趨勢的預見能力；不定期做市場調查，把握用戶滿意度，及時進行成敗得失分析，

發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品，延長老產(chǎn)品生命周期，保證市場向好的方向前進。4、提高對市場風險的防范能力。當市場出現(xiàn)緊急情況時，及時采取措施，避免風險。發(fā)現(xiàn)問題盡快糾正。一、信息收集研究的意義1、提高對市場機會的分辨能力；廣泛接觸，深挖市場，大量二、信息收集的原則準確性原則：一定要真實可靠。這是信息收集最基本的要求。收集者要反復核實、不斷檢驗。全面性原則：一定要廣泛全面完整。只有這樣才能完整的反應調查對象的全貌，保障科學決策。時效性原則：信息的利用價值取決于該信息是否能及時地提供。只有信息是“事前”的，對決策才是有效的。重點原則：對于一個企業(yè)來說，工作重點是什么？需要什么樣的服務或設備？保留那些使用價值量較大的信息。計劃原則：計劃既要考慮當前的需要，這是主要的；又要考慮未來的需要，二、信息收集的原則準確性原則：一定要真實可靠。這是信三、信息收集的內容客戶信息包括客戶資料、客戶需求和影響客戶決策的信息三個部分。資料是已經(jīng)發(fā)生的結果，因此基本固定不變，需求會在采購中不斷明確。影響項目的其他客戶信息在采購中隨時發(fā)生變化。三、信息收集的內容客戶信息包括客戶資料、客戶需求和影響客戶資料（一）：背景資料1．客戶的組織溝通、聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址等2．業(yè)務范圍，經(jīng)營和財務現(xiàn)狀使用現(xiàn)狀1．同類產(chǎn)品和服務（包括競爭對手）的使用情況2．產(chǎn)品和服務的用途3．客戶最近的采購計劃以及要解決的問題組織機構資料1．與采購相關部門的職能以及領導者關系2．部門之間的回報和制約關系3.項目決策方式和流程客戶資料（一）：背景資料客戶資料（二）個人資料1．基本情況：客戶的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學和專業(yè)等等2．興趣和愛好：、喜歡的運動、餐廳和食物、喜歡的書和雜志3．行程：度假計劃和行程4．關系：在單位或行業(yè)內的朋友和對手競爭對手資料1．競爭對手在客戶內的產(chǎn)品使用狀況以及客戶滿意度2．競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點3．競爭對手銷售代表與客戶之間的關系集團內同級別其他公司資料1.若同級別其他公司上某項目，則此公司有可能。客戶資料（二）個人資料客戶需求明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述問題點有些不便不滿，抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關注隱藏性需求明顯性需求需求不明確客戶需求明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述問題大客戶采購政治角色介紹使用者：最終用戶采購者：采購經(jīng)理或設備經(jīng)理項目負責人買方高層領導買方上級領導設計單位競爭對手決策人:

最后作決定的人推薦者:

對購買決定作正式推薦或建議的人（如，財務專家或技術專家）影響者:

他們的意見會得到購買小組的考慮和尊重（如，決策者的上級，最終用戶或同類用戶，或競爭對手）大客戶采購政治角色介紹使用者：最終用戶決策人:最后作決定的影響項目的其他客戶信息確認問題分析問題的大小和范圍決策1：解決/不解決建立優(yōu)先順序評估賣方?jīng)Q策2：選擇賣方選擇解決方案決策3：是否成交評估方案影響項目的其他客戶信息確認問題分析問題的大小和范圍決策1：建四、信息收集的方法（一）查閱資料（二）問詢法1.直接拜訪調查法2.電話調查法3.郵遞調查法4.互聯(lián)網(wǎng)調查法（三）觀察法四、信息收集的方法（一）查閱資料（一）查閱資料收集法首先是二手資料。能收集到客戶信息的公開或半公開發(fā)行的二手資料有：公開或半公開發(fā)行的報紙客戶公開網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站公開發(fā)行的雜志（官方雜志和當?shù)仉娦烹s志）競爭對手或合作伙伴公開網(wǎng)站廣播電視等媒體專訪、宣傳朋友同事已經(jīng)掌握的資料訂閱一些有償?shù)馁Y料分析公司產(chǎn)品使用地點使用人員和使用情況。。。。（一）查閱資料收集法首先是二手資料。能收集到客戶信息的查閱資料收集法優(yōu)點和缺點優(yōu)點1.簡單，容易，成本低2.大部分信息是準確的，所以這種方法是主要方法。缺點1.時效性差。有些信息是正確的，有些只能作為參考，需要核實。查閱資料收集法優(yōu)點和缺點優(yōu)點（二）問詢法1-直接拜訪調查法面談可以分為以下四類：

1、

非正式面談

非正式面談是在事前毫無計劃及準備的情況下進行的，實際上是一種臨時討論。這種方式往往于不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)應聘者的實際情況，有助于甄別人才。但是，如果招聘者組織不好，則往往效果不好，特別是面試人多的時候會出現(xiàn)混亂，甚至會毫無所獲。所以，一般人多且正式的遴選工作不會采用這種方式。

2、

標準式面談

標準面談是與非正式面談相對應的另一種極端。也叫計分面談或組織面談。而事先安排一整套結構嚴格的面談問題，并配有計分標準。視申請人的不同回答來計分。這種方法由于太死板，缺乏彈性，適應性不強，不利于發(fā)揮面談的作用。（二）問詢法1-直接拜訪調查法面談可以分為以下四類：

1、

問詢法1-直接拜訪調查法3、

導向式面談

導向式面談是上述兩種方式的折衷方案。即只規(guī)定提問若干典型問題，主持人靈活掌握，引導應征者回答各有關問題，根據(jù)需要，深淺適度，從而獲得其一切情況。這種方法又叫典型面談或引導面談。很多企業(yè)采用這種面談方式。

直接訪問調查的程序

一是準備訪問

二是進行訪問

三是結束訪問

（標準式面談程序）問詢法1-直接拜訪調查法3、

導向式面談

導向式問詢法2-電話訪問調查

1.電話訪問調查的含義傳統(tǒng)的電話訪問2.電話訪問調查的程序：2.向被調查者打電話.1.確定調查題目或提綱3.整理記錄并報告調查結果問詢法2-電話訪問調查1.電話訪問調查的含義2.電話訪問調問詢法2-電話訪問調查

3.電話訪問調查的技巧（2）.提高訪問效率（1）.確定電話號碼（3）.訪問注意事項職位/語氣/語調/時間/地點/通話時長注意：問詢法2-電話訪問調查3.電話訪問調查的技巧（2）.提高訪問詢法2-電話訪問調查

優(yōu)點：1．取得信息資料的速度最快；

2．節(jié)省調查時間和經(jīng)費；

3．可對任何有電話個人進行調查；

4．被調查者不受調查者在場的心理壓力，因而能暢所欲言；

5．對于那些不易見到面的被調查者，采用此法有可能取得成功。缺點：1．提問受到時間的限制，時間不能過長，內容不能過于產(chǎn)復雜，只能進行簡單的回答，無法深入了解一些情況。2．由于無法出示調查說明、照片、圖表等背景資料，也沒有過多的時間逐一在電話中解釋，因此，被調查者可能因不了解調查的詳盡、確切的意圖而無法回答或無法正確回答問題。

3．對于某些專業(yè)性較強的內容，而接電話者未必是這方面的專家時，就無法取得所需的調查資料。

4．無法針對被調查者的性格特點控制其情緒，如對于接斷電話的拒答者，很難做進一步的規(guī)勸工作。問詢法2-電話訪問調查優(yōu)點：1．取得信息資料的速度最快；問詢法3-郵寄調查法1.郵遞調查的含義和分類還包括發(fā)送問卷法報載問卷法商品附發(fā)問卷法2.郵遞調查的程序確定調查題目并設計問卷正式調查試驗調查正式調查

回收問卷整理問卷并報告結果問詢法3-郵寄調查法1.郵遞調查的含義和分類2.郵遞調查的程問詢法3-郵寄調查法3.郵遞調查的技巧（1）確定合適的調查對象（2）問卷設計原則（3）問卷發(fā)放和回收技巧問詢法3-郵寄調查法3.郵遞調查的技巧（1）確定合適的調查對問詢法4-互聯(lián)網(wǎng)調查法1.互聯(lián)網(wǎng)調查的含義和分類企業(yè)如何開拓網(wǎng)絡市場呢？

商情發(fā)布。利用網(wǎng)絡進行商情發(fā)布是企業(yè)開拓網(wǎng)絡市場的第一步。

網(wǎng)上調查、網(wǎng)上促銷、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上業(yè)務往來。主要形式：電子郵箱調查、互動式調查、彈出式調查、固定樣本組調查根據(jù)調查方法的不同，網(wǎng)絡調查可分為網(wǎng)上問卷調查法、網(wǎng)上討論法、網(wǎng)上實驗法和網(wǎng)上觀察法等。問詢法4-互聯(lián)網(wǎng)調查法1.互聯(lián)網(wǎng)調查的含義和分類問詢法4-互聯(lián)網(wǎng)調查程序互聯(lián)網(wǎng)電腦確定調查題目并設計問卷被調查者接受并回傳電子郵件正式調查發(fā)送電子郵件整理問卷并報告結果問詢法4-互聯(lián)網(wǎng)調查程序互聯(lián)網(wǎng)電腦確定調查題目被調查者接受正互聯(lián)網(wǎng)調查的優(yōu)點方便快速：問卷能夠快速而準確的收集，一般在1到3天內在線分析：數(shù)據(jù)的在線智能分析系統(tǒng)，在線即可完成分析工作人工智能：數(shù)據(jù)報告的自動在線生成簡捷高效：非常便捷的問卷及數(shù)據(jù)發(fā)布功能高性價比：我們費用只有傳統(tǒng)調查10%費用或者更低互聯(lián)網(wǎng)調查的優(yōu)點方便快速：問卷能夠快速而準確的收集，一般在1（三）觀察法觀察法是指通過觀察被調查者的活動來取得第一手數(shù)據(jù)的一種調查方法。僅用于以下幾種情況：（1）被調查者的合作率很低（2）對收集對象尚未有明確的了解（3）在陌生的地方收集信息遇到各種溝通障礙時（三）觀察法觀察法是指通過觀察被調查者的活動來取得第一手數(shù)據(jù)五、信息收集的技巧1.利用熟人介紹，建立聯(lián)系2.在客戶內部培養(yǎng)“內線”3.充分利用客戶計劃建設采購部4.利用會議集中拜訪收集5.利用客戶出差機會拜訪收集6…….五、信息收集的技巧1.利用熟人介紹，建立聯(lián)系利用熟人介紹，建立聯(lián)系例如：進入鐵路市場方式如下：1.利用鐵通的朋友介紹2.利用同學關系介紹3.利用公司內部同事的關系介紹4.利用老鄉(xiāng)關系介紹5.利用鐵路的朋友介紹利用熟人介紹，建立聯(lián)系例如：進入鐵路市場方式如下：在客戶中發(fā)展內線最了解客戶資料的人一定是客戶內部的人，內線是客戶內部認可我方價值愿意透露資料的個人。在發(fā)展內線時，應該堅持由先易后難、由低級別到高級別、由點到面的順序，逐漸在客戶內部建立起情報網(wǎng)，源源不斷地提供客戶資料。在沒有銷售機會的時候，銷售人員的重點就是維系這些線人的關系，逢年過節(jié)發(fā)條短信就可以低成本的維護線人關系。在客戶中發(fā)展內線最了解客戶資料的人一定是客戶內部的人，發(fā)展內線的方法客戶關系分成認識、約會、信賴和同盟由低到高的四個階段，當銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內存在明確銷售機會時，采取銷售組合迅速推進客戶關系。認識：電話聯(lián)系客戶拜訪小禮品約會：簡單商務活動技術交流本地參觀信賴：商務活動聯(lián)誼活動家庭活動貴重禮品異地參觀私人活動同盟：穿針引線堅決支持成為內線發(fā)展內線的方法客戶關系分成認識、約會、信賴和同盟由低到高的四充分利用客戶計劃建設采購部計劃建設采購部是客戶項目立項、計劃、建設、采購的主要負責部門，1.掌握著客戶一定階段項目的立項、計劃審批工作2.他們也希望有多一些的廠家參與競爭,信息相對比較容易拿到3.由于不是最終的使用部門，通過關系比較容易成為朋友和內線充分利用客戶計劃建設采購部計劃建設采購部是客戶項目立項、計劃利用會議集中拜訪收集會議一般在外地，人少，也有一定的空余時間，外出吃飯等比較容易。客戶之間也在相互學習參考通過參加會議的熟人引薦可快速認識新客戶利用會議集中拜訪收集會議一般在外地，人少，也有一定的空余時間利用客戶出差拜訪收集在外地，人少，也有一定的空余時間，外出吃飯等比較容易。在外地，有孤獨感，方便接觸，容易溝通客戶認為你比較重視他，心理親近歡喜利用客戶出差拜訪收集在外地，人少，也有一定的空余時間，外出吃其他技巧和方法客戶父母拜訪法投其說好告訴下屬領導很重視，顯示與領導的關系幫助客戶辦私事？？？？？？其他技巧和方法客戶父母拜訪法六、養(yǎng)成信息收集的良好習慣為了公司也為了自己，養(yǎng)成信息收集分析習慣：（1）資料變動信息（2）新需求信息（3）影響項目的跟蹤變化信息信息收集提出措施信息研究信息匯總六、養(yǎng)成信息收集的良好習慣為了公司也為了自己，養(yǎng)成信息收愿各位能開拓出屬于自己的“荒島”！Thankyou.愿各位能開拓出屬于自己的“荒島”！現(xiàn)代生活十點嘴巴甜一點腦筋活一點行動快一點做事多一點效率高一點理由少一點膽量大一點脾氣小一點說話輕一點微笑露一點現(xiàn)代生活十點嘴巴甜一點腦筋活一點〖荒島賣鞋的故事〗

有這樣一個經(jīng)典的故事：兩個賣鞋的人同時來到一個原始部落居住的荒島上，發(fā)現(xiàn)島上居民全都光腳，沒有穿鞋。原來這里的人不僅現(xiàn)在不穿鞋，而且祖祖輩輩都不穿鞋，從來就沒有穿鞋的歷史和文化。其中一個人很沮喪，認為那個島上根本就沒有鞋的市場；而另一個人異常興奮，他覺得島上有著巨大的市場，因為那里的人居然到現(xiàn)在還沒有穿鞋！〖荒島賣鞋的故事〗有這樣一個經(jīng)典的故事：兩個賣鞋的人〖故事解析〗

一味地迎合的心理，讓第一個人把自己逼上了死胡同，最終的結果可想而知；引導思維，讓第二個人發(fā)現(xiàn)了巨大的賺錢機會，他知道這個潛在的巨大市場才能創(chuàng)造無窮無盡的價值和財富，盡管引導和培育市場是要付出代價，但這樣的投入還是十分值得的。

看起來，穿鞋和不穿鞋是個1和0的問題，好像如果一個不穿鞋的民族穿上了鞋，那就是改變。但是這個改變不是以某種指令來完成的，而是以市場經(jīng)濟中“看不見的手”在操縱，這是一個過程。要讓人心甘情愿的改變，一定是以引導開始，以改變結束。如何引導呢？

從信息收集開始〖故事解析〗

一味地迎合的心理，讓第一個人把自己2010年10月7日

Mobile:33信息收集的方法和技巧2010年10月7日

Mobile:33信息收集的方法和技簡介信息收集的意義信息收集的內容信息收集的原則信息收集的方法信息收集的技巧簡介信息收集的意義溫習“公司三年中長期規(guī)劃”09年，打造公司業(yè)務三足鼎立的雛形，即第三方服務，運營商BOSS，鐵路信息化。年銷售額突破1.2億。10年，真正實現(xiàn)業(yè)務的三足鼎立，年銷售額接近2億。在設備商、運營商和鐵路三線突破。在資本市場上將取得實質性的突破、成為股份公司,上市公司。11年，繼續(xù)站穩(wěn)第三方服務的市場地位、穩(wěn)定的獲取運營商和鐵路的服務及軟件業(yè)務、穩(wěn)步向3億邁進，成為有影響力的社會型公司。12年，真正實現(xiàn)三線起飛的時候、將達到5億的水平。成為業(yè)屆令人景仰的公司。溫習“公司三年中長期規(guī)劃”09年，打造公司業(yè)務三足鼎立的雛回顧倍受煎熬的2008/2009/2010任務新產(chǎn)品問題多用戶不認可現(xiàn)場產(chǎn)品問題處理不斷抱怨項目在哪里？毛利在哪里？任務怎么完成？高無奈！回顧倍受煎熬的2008/2009/2010任務新產(chǎn)品問題多用

1、提高對市場機會的分辨能力；廣泛接觸，深挖市場，大量收集銷售機會。

2、提高對營銷因素的可控能力；認真對待每一個項目機會，充分利用各種銷售技巧和資源能力，爭取成功。3、提高對市場趨勢的預見能力；不定期做市場調查，把握用戶滿意度，及時進行成敗得失分析，

發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品，延長老產(chǎn)品生命周期，保證市場向好的方向前進。4、提高對市場風險的防范能力。當市場出現(xiàn)緊急情況時，及時采取措施，避免風險。發(fā)現(xiàn)問題盡快糾正。一、信息收集研究的意義1、提高對市場機會的分辨能力；廣泛接觸，深挖市場，大量二、信息收集的原則準確性原則：一定要真實可靠。這是信息收集最基本的要求。收集者要反復核實、不斷檢驗。全面性原則：一定要廣泛全面完整。只有這樣才能完整的反應調查對象的全貌，保障科學決策。時效性原則：信息的利用價值取決于該信息是否能及時地提供。只有信息是“事前”的，對決策才是有效的。重點原則：對于一個企業(yè)來說，工作重點是什么？需要什么樣的服務或設備？保留那些使用價值量較大的信息。計劃原則：計劃既要考慮當前的需要，這是主要的；又要考慮未來的需要，二、信息收集的原則準確性原則：一定要真實可靠。這是信三、信息收集的內容客戶信息包括客戶資料、客戶需求和影響客戶決策的信息三個部分。資料是已經(jīng)發(fā)生的結果，因此基本固定不變，需求會在采購中不斷明確。影響項目的其他客戶信息在采購中隨時發(fā)生變化。三、信息收集的內容客戶信息包括客戶資料、客戶需求和影響客戶資料（一）：背景資料1．客戶的組織溝通、聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址等2．業(yè)務范圍，經(jīng)營和財務現(xiàn)狀使用現(xiàn)狀1．同類產(chǎn)品和服務（包括競爭對手）的使用情況2．產(chǎn)品和服務的用途3．客戶最近的采購計劃以及要解決的問題組織機構資料1．與采購相關部門的職能以及領導者關系2．部門之間的回報和制約關系3.項目決策方式和流程客戶資料（一）：背景資料客戶資料（二）個人資料1．基本情況：客戶的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學和專業(yè)等等2．興趣和愛好：、喜歡的運動、餐廳和食物、喜歡的書和雜志3．行程：度假計劃和行程4．關系：在單位或行業(yè)內的朋友和對手競爭對手資料1．競爭對手在客戶內的產(chǎn)品使用狀況以及客戶滿意度2．競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點3．競爭對手銷售代表與客戶之間的關系集團內同級別其他公司資料1.若同級別其他公司上某項目，則此公司有可能。客戶資料（二）個人資料客戶需求明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述問題點有些不便不滿，抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關注隱藏性需求明顯性需求需求不明確客戶需求明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述問題大客戶采購政治角色介紹使用者：最終用戶采購者：采購經(jīng)理或設備經(jīng)理項目負責人買方高層領導買方上級領導設計單位競爭對手決策人:

最后作決定的人推薦者:

對購買決定作正式推薦或建議的人（如，財務專家或技術專家）影響者:

他們的意見會得到購買小組的考慮和尊重（如，決策者的上級，最終用戶或同類用戶，或競爭對手）大客戶采購政治角色介紹使用者：最終用戶決策人:最后作決定的影響項目的其他客戶信息確認問題分析問題的大小和范圍決策1：解決/不解決建立優(yōu)先順序評估賣方?jīng)Q策2：選擇賣方選擇解決方案決策3：是否成交評估方案影響項目的其他客戶信息確認問題分析問題的大小和范圍決策1：建四、信息收集的方法（一）查閱資料（二）問詢法1.直接拜訪調查法2.電話調查法3.郵遞調查法4.互聯(lián)網(wǎng)調查法（三）觀察法四、信息收集的方法（一）查閱資料（一）查閱資料收集法首先是二手資料。能收集到客戶信息的公開或半公開發(fā)行的二手資料有：公開或半公開發(fā)行的報紙客戶公開網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站公開發(fā)行的雜志（官方雜志和當?shù)仉娦烹s志）競爭對手或合作伙伴公開網(wǎng)站廣播電視等媒體專訪、宣傳朋友同事已經(jīng)掌握的資料訂閱一些有償?shù)馁Y料分析公司產(chǎn)品使用地點使用人員和使用情況。。。。（一）查閱資料收集法首先是二手資料。能收集到客戶信息的查閱資料收集法優(yōu)點和缺點優(yōu)點1.簡單，容易，成本低2.大部分信息是準確的，所以這種方法是主要方法。缺點1.時效性差。有些信息是正確的，有些只能作為參考，需要核實。查閱資料收集法優(yōu)點和缺點優(yōu)點（二）問詢法1-直接拜訪調查法面談可以分為以下四類：

1、

非正式面談

非正式面談是在事前毫無計劃及準備的情況下進行的，實際上是一種臨時討論。這種方式往往于不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)應聘者的實際情況，有助于甄別人才。但是，如果招聘者組織不好，則往往效果不好，特別是面試人多的時候會出現(xiàn)混亂，甚至會毫無所獲。所以，一般人多且正式的遴選工作不會采用這種方式。

2、

標準式面談

標準面談是與非正式面談相對應的另一種極端。也叫計分面談或組織面談。而事先安排一整套結構嚴格的面談問題，并配有計分標準。視申請人的不同回答來計分。這種方法由于太死板，缺乏彈性，適應性不強，不利于發(fā)揮面談的作用。（二）問詢法1-直接拜訪調查法面談可以分為以下四類：

1、

問詢法1-直接拜訪調查法3、

導向式面談

導向式面談是上述兩種方式的折衷方案。即只規(guī)定提問若干典型問題，主持人靈活掌握，引導應征者回答各有關問題，根據(jù)需要，深淺適度，從而獲得其一切情況。這種方法又叫典型面談或引導面談。很多企業(yè)采用這種面談方式。

直接訪問調查的程序

一是準備訪問

二是進行訪問

三是結束訪問

（標準式面談程序）問詢法1-直接拜訪調查法3、

導向式面談

導向式問詢法2-電話訪問調查

1.電話訪問調查的含義傳統(tǒng)的電話訪問2.電話訪問調查的程序：2.向被調查者打電話.1.確定調查題目或提綱3.整理記錄并報告調查結果問詢法2-電話訪問調查1.電話訪問調查的含義2.電話訪問調問詢法2-電話訪問調查

3.電話訪問調查的技巧（2）.提高訪問效率（1）.確定電話號碼（3）.訪問注意事項職位/語氣/語調/時間/地點/通話時長注意：問詢法2-電話訪問調查3.電話訪問調查的技巧（2）.提高訪問詢法2-電話訪問調查

優(yōu)點：1．取得信息資料的速度最快；

2．節(jié)省調查時間和經(jīng)費；

3．可對任何有電話個人進行調查；

4．被調查者不受調查者在場的心理壓力，因而能暢所欲言；

5．對于那些不易見到面的被調查者，采用此法有可能取得成功。缺點：1．提問受到時間的限制，時間不能過長，內容不能過于產(chǎn)復雜，只能進行簡單的回答，無法深入了解一些情況。2．由于無法出示調查說明、照片、圖表等背景資料，也沒有過多的時間逐一在電話中解釋，因此，被調查者可能因不了解調查的詳盡、確切的意圖而無法回答或無法正確回答問題。

3．對于某些專業(yè)性較強的內容，而接電話者未必是這方面的專家時，就無法取得所需的調查資料。

4．無法針對被調查者的性格特點控制其情緒，如對于接斷電話的拒答者，很難做進一步的規(guī)勸工作。問詢法2-電話訪問調查優(yōu)點：1．取得信息資料的速度最快；問詢法3-郵寄調查法1.郵遞調查的含義和分類還包括發(fā)送問卷法報載問卷法商品附發(fā)問卷法2.郵遞調查的程序確定調查題目并設計問卷正式調查試驗調查正式調查

回收問卷整理問卷并報告結果問詢法3-郵寄調查法1.郵遞調查的含義和分類2.郵遞調查的程問詢法3-郵寄調查法3.郵遞調查的技巧（1）確定合適的調查對象（2）問卷設計原則（3）問卷發(fā)放和回收技巧問詢法3-郵寄調查法3.郵遞調查的技巧（1）確定合適的調查對問詢法4-互聯(lián)網(wǎng)調查法1.互聯(lián)網(wǎng)調查的含義和分類企業(yè)如何開拓網(wǎng)絡市場呢？

商情發(fā)布。利用網(wǎng)絡進行商情發(fā)布是企業(yè)開拓網(wǎng)絡市場的第一步。

網(wǎng)上調查、網(wǎng)上促銷、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上業(yè)務往來。主要形式：電子郵箱調查、互動式調查、彈出式調查、固定樣本組調查根據(jù)調查方法的不同，網(wǎng)絡調查可分為網(wǎng)上問卷調查法、網(wǎng)上討論法、網(wǎng)上實驗法和網(wǎng)上觀察法等。問詢法4-互聯(lián)網(wǎng)調查法1.互聯(lián)網(wǎng)調查的含義和分類問詢法4-互聯(lián)網(wǎng)調查程序互聯(lián)網(wǎng)電腦確定調查題目并設計問卷被調查者接受并回傳電子郵件正式調查發(fā)送電子郵件整理問卷并報告結果問詢法4-互聯(lián)網(wǎng)調查程序互聯(lián)網(wǎng)電腦確定調查題目被調查者接受正互聯(lián)網(wǎng)調查的優(yōu)點方便快速：問卷能夠快速而準確的收集，一般在1到3天內在線分析：數(shù)據(jù)的在線智能分析系統(tǒng)，在線即可完成分析工作人工智能：數(shù)據(jù)報告的自動在線生成簡捷高效：非常便捷的問卷及數(shù)據(jù)發(fā)布功能高性價比：我們費用只有傳統(tǒng)調查10%費用或者更低互聯(lián)網(wǎng)調查的優(yōu)點方便快速：問卷能夠快速而準確的收集，一般在1（三）觀察法觀察法是指通過觀察被調查者的活動來取得第一手數(shù)據(jù)的一種調查方法。僅用于以下幾種情況：（1）被調查者的合作率很低（2）對收集對象尚未有明