商務(wù)談判考試簡(jiǎn)答題商務(wù)談判考試簡(jiǎn)答題商務(wù)談判考試簡(jiǎn)答題xxx公司商務(wù)談判考試簡(jiǎn)答題文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度1如何把握談判的基本概念？(1)談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們需要的基礎(chǔ)之上的，這是人們進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因。(2)談判必須是兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與者之間的交際活動(dòng)，只有參與談判的各方的需要有可能通過(guò)對(duì)方的行為而得到滿足時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生談判。(3)談判是尋求建立或改善人們社會(huì)關(guān)系的行為(4)談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程2商務(wù)談判有哪些特點(diǎn)？一是談判對(duì)象的廣泛性和不確定性；二是談判雙方的排斥性和合作性；三是談判的多變性和隨機(jī)性；四是談判的公平性與不平等性

3商務(wù)談判的作用是什么？(1)有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；(2)有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系(3)有利于促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展4商務(wù)談判具有哪些基本原則？(1)合作原則(2)互利互惠原則(3)立場(chǎng)服從利益原則；(4)對(duì)事不對(duì)人原則(5)堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則(6)遵守法律原則(7)講究誠(chéng)信原則5遵循互利互惠原則應(yīng)注意哪些方面？(1)提出新的選擇。打破傳統(tǒng)的思維方式，進(jìn)行創(chuàng)造性的思維活動(dòng)，搜集大量的信息、資料作為考慮問(wèn)題的依據(jù)，同時(shí)鼓勵(lì)談判組成員大膽發(fā)表個(gè)人見(jiàn)解，集思廣益(2)尋找共同利益。從理論上講，提出滿足共同利益的方案對(duì)雙方都有好處，有助于達(dá)成協(xié)議。盡管每一次合作都存在著共同利益，但是它們大部分是潛在的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)，最好能用明確的語(yǔ)言和文字表達(dá)出來(lái)，以便談判雙方了解和掌握它(3)協(xié)調(diào)分歧利益。利益上、觀念上、時(shí)間上的分歧，都可以成為協(xié)調(diào)分歧的基礎(chǔ)。協(xié)調(diào)利益的一種有效的方法是指出自己能接受的幾種方案，問(wèn)對(duì)方更喜歡哪一種。要千方百計(jì)尋求對(duì)你代價(jià)低，對(duì)對(duì)方好處多的方案，要在分歧中求生存6商務(wù)談判的類(lèi)型有哪些？(1)國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判；(2)商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判；(3)一對(duì)一談判、小組談判和大型談判(4)主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判；(5)傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判；(6)不求結(jié)果的談判、意向書(shū)與合同書(shū)的談判、準(zhǔn)合同與合同的談判、索賠談判7在客座商務(wù)談判時(shí)，客方必須注意哪幾個(gè)方面？(1)要入境問(wèn)俗、入國(guó)問(wèn)禁。要了解各地、各國(guó)的不同風(fēng)俗和國(guó)情、政情，以免做出會(huì)傷害對(duì)方感情但稍加注意即可防止的事情(2)在客場(chǎng)談判中，客居他鄉(xiāng)的談判者，受著各種條件的限制。客場(chǎng)談判人在這種處境中，要審時(shí)度勢(shì)、靈活反應(yīng)、爭(zhēng)取主動(dòng)，包括分析市場(chǎng)、主人的地位、心理變化等。有希望則堅(jiān)持，無(wú)希望成功則速?zèng)Q，對(duì)方有誠(chéng)意就考慮可能給予的優(yōu)惠條件，若無(wú)誠(chéng)意則不必隨便降低自己的條件(3)如果是在國(guó)外舉行的國(guó)際商務(wù)談判，遇到的首先是語(yǔ)言問(wèn)題。要配備好的翻譯、代理人，不能隨便接受對(duì)方推薦的人員，以防泄露機(jī)密。8交易會(huì)談判的優(yōu)勢(shì)何在？(1)談判規(guī)模大，參加人員多，便于進(jìn)行比較和選擇。(2)多方面對(duì)面地洽談交易，有利于談判各方當(dāng)面提出條件和意見(jiàn)，也便于談判者察言觀色，掌握心理，施展談判技巧。(3)無(wú)論是談判者在推銷(xiāo)滯銷(xiāo)商品，還是采購(gòu)緊俏商品，雙方都有說(shuō)服對(duì)方的余地9商品品質(zhì)的表示方法有哪幾種？(1)樣品表示法。(2)規(guī)格表示法。(3)等級(jí)表示法。(4)標(biāo)準(zhǔn)表示法。(5)牌名或商標(biāo)表示法。10技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容是什么？(1)技術(shù)類(lèi)別、名稱(chēng)和規(guī)格；(2)技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求；(3)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限(4)技術(shù)商品交換的形式；(5)技術(shù)貿(mào)易的計(jì)價(jià)、支付方式；(6)責(zé)任和義務(wù)。11勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容有哪些？勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容是圍繞著某一具體勞動(dòng)力供給方所能提供的勞動(dòng)者的情況和需求方所能提供給勞動(dòng)者的有關(guān)生產(chǎn)環(huán)境條件和報(bào)酬、保障等實(shí)質(zhì)性的條款。其基本內(nèi)容有：勞動(dòng)力供求的層次、數(shù)量、素質(zhì)、職業(yè)、工種、技術(shù)水平、勞動(dòng)地點(diǎn)(國(guó)別、地區(qū)、場(chǎng)所)、時(shí)間、勞動(dòng)條件、勞動(dòng)保護(hù)、勞動(dòng)工資、勞動(dòng)保險(xiǎn)和福利

12優(yōu)秀的商務(wù)談判人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？(1)堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)；(2)健全的心理素質(zhì)；(3)合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)；(4)談判人員的能力素養(yǎng)；(5)健康的身體素質(zhì)13怎樣進(jìn)行談判人員的配備？第一，有關(guān)技術(shù)方面的知識(shí)。第二，有關(guān)價(jià)格、交貨、支付條件等商務(wù)方面的知識(shí)第三，有關(guān)合同法律方面的知識(shí)。第四，語(yǔ)言翻譯方面的知識(shí)談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員：(1)業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)人員；(2)技術(shù)精湛的專(zhuān)業(yè)人員；(3)精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員；(4)熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員。從實(shí)際出發(fā)，談判班子還應(yīng)配備一名有身份、有地位的負(fù)責(zé)人組織協(xié)調(diào)整個(gè)談判班子的工作，一般由單位副職領(lǐng)導(dǎo)兼任，稱(chēng)首席代表，另外還應(yīng)配備一名記錄人員

14信息情報(bào)搜集包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？(1)與談判有關(guān)的環(huán)境因素，包括政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)習(xí)慣、財(cái)政金融狀況、社會(huì)習(xí)俗、基礎(chǔ)設(shè)施、后勤供應(yīng)系統(tǒng)和氣候因素等(2)有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)，主要包括該企業(yè)的發(fā)展歷史、組織特征、產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)、市場(chǎng)占有率和供需能力，價(jià)格水平及付款方式，對(duì)手的談判目標(biāo)、資信情況以及參加談判人員的資歷、地位、性格、愛(ài)好、談判風(fēng)格、談判作風(fēng)及模式等(3)競(jìng)爭(zhēng)者的情況，主要包括市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的供求狀況；相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況；產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)；主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率；有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況；競(jìng)爭(zhēng)者的推銷(xiāo)力量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況、價(jià)格水平、信用狀況等(4)己方的情況，包括本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況和本方談判人員情況15為什么要搜集談判對(duì)手的情報(bào)？古人云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”打仗如此，商務(wù)談判也不例外。知己，就是了解本國(guó)、本地區(qū)、本企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)情況；知彼，就是千方百計(jì)地全面了解談判對(duì)手的情報(bào)，在這這方面，有許多成功的案例。談判對(duì)手的情報(bào)主要包括該企業(yè)的發(fā)展歷史、組織特征、產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)、市場(chǎng)占有率和供需能力，價(jià)格水平及付款方式，對(duì)手的談判目標(biāo)、資信情況以及參加談判人員的資歷、地位、性格、愛(ài)好、談判風(fēng)格、談判作風(fēng)及模式等等。這里我們主要介紹資信情況、合作欲望及對(duì)手的談判人員等情況16如何制定談判的目標(biāo)？談判目標(biāo)是對(duì)主要談判內(nèi)容確定期望水平，一般包括技術(shù)要求、考核或驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)培訓(xùn)要求、價(jià)格水平等。通常談判目標(biāo)分為最高目標(biāo)、中間目標(biāo)和最低目標(biāo)三個(gè)層次。具體確定某個(gè)項(xiàng)目的談判目標(biāo)，主要依據(jù)對(duì)許多因素的綜合分析才能做出判斷，但最重要的是今后的發(fā)展戰(zhàn)略和綜合利益。首先要對(duì)談判雙方各自優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行分析。其次，要考慮今后是否會(huì)與談判對(duì)手保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)。如果這種可能性很大，就要著眼于與對(duì)方建立友好、持久的關(guān)系，對(duì)于談判目標(biāo)的確定應(yīng)本著實(shí)事求是的態(tài)度，確定合理的水平。此外，交易本身的性質(zhì)與重要程度、談判與交易的時(shí)間限制等因素，在制定具體談判目標(biāo)時(shí)也是必須考慮的

17舉例說(shuō)明談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備的重要意義。談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備的重要意義，包括兩個(gè)方面：一是創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，提高談判效率；二是緩解緊張的談判氣氛，有利于談判者精力、體力的恢復(fù)，加深雙方關(guān)系融洽、共同合作的印象，促進(jìn)談判走向成功。18如何進(jìn)行模擬談判？模擬談判即正式談判前的“彩排”，即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來(lái)與另一部分己方談判人員交鋒，預(yù)演談判的過(guò)程19談判人員在開(kāi)局階段應(yīng)當(dāng)如何創(chuàng)造和諧的談判氣氛(

１)塑造良好的第一印象。從雙方走到一起準(zhǔn)備洽談時(shí)，洽談的氣氛就已經(jīng)形成了，而且將會(huì)延續(xù)下去，以后很難改變(２)營(yíng)造洽談氣氛不能靠故意做作。當(dāng)雙方第一次走到一起準(zhǔn)備進(jìn)行洽談時(shí)，首先互致問(wèn)候，開(kāi)始某種形式的對(duì)話。要建立良好的洽談氣氛，應(yīng)該本著誠(chéng)摯、合作、輕松而又認(rèn)真的態(tài)度，并以平等互利、友好合作作為談判的基本原則準(zhǔn)備談判(３)以思想?yún)f(xié)調(diào)作為開(kāi)局目標(biāo)。要想使談判順利進(jìn)行，首先要融洽感情、協(xié)調(diào)思想。在開(kāi)局階段，最重要的工作就是創(chuàng)造出一種良好的談判氣氛，使談判雙方能盡快地協(xié)調(diào)一致。因此，洽談開(kāi)始時(shí)的話題最好是松弛的、非業(yè)務(wù)性的

20通過(guò)摸底交談，我方應(yīng)了解對(duì)方哪些情況？摸底階段的工作主要是通過(guò)開(kāi)場(chǎng)陳述來(lái)進(jìn)行的，這個(gè)開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)該是分別進(jìn)行的。洽談雙方應(yīng)通過(guò)此活動(dòng)搞清對(duì)方的意圖，而不要對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)發(fā)表異議，然后提出倡議，并確定下一階段的談判議題(１)開(kāi)場(chǎng)陳述。把己方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)、表達(dá)的方式、陳述的內(nèi)容向?qū)Ψ秸f(shuō)清楚，同時(shí)還要表明對(duì)對(duì)方建議的反應(yīng)(２)倡議。倡議是對(duì)開(kāi)場(chǎng)陳述在共同性上的延續(xù)，開(kāi)場(chǎng)陳述已經(jīng)向各自的對(duì)方明示了個(gè)別利益與合作的愿望，接下來(lái)就應(yīng)該抓住尋求這一共同利益的機(jī)會(huì)提出倡議。在倡議階段，需要雙方各自提出各種設(shè)想和解決問(wèn)題的方案，然后再在設(shè)想與符合他們商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間，搭起一座通向最終成交道路的橋梁（3）雙方互提意見(jiàn)。如果不是雙方互提意見(jiàn)，而是一方對(duì)對(duì)方的某個(gè)建議糾纏不休，則可能導(dǎo)致失敗或中斷。假如對(duì)方不但未提出自己的建議，而且對(duì)于我方的建議一直糾纏不休的話，我方應(yīng)設(shè)法引導(dǎo)對(duì)方提出他們的設(shè)想。只有雙方通力合作，充分發(fā)揮各自的創(chuàng)造潛力提出各種設(shè)想，然后在各種設(shè)想的基礎(chǔ)上尋求最佳方案，才有可能使談判順利進(jìn)行下去，否則不可能有好的結(jié)果出現(xiàn)（4）確認(rèn)對(duì)方底細(xì)。經(jīng)過(guò)一系列的開(kāi)場(chǎng)陳述、倡議與選擇可行方案，使摸底工作有條不紊地進(jìn)行著。至此，通過(guò)這種“溫和式”交鋒，雙方應(yīng)該就對(duì)方的底細(xì)有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，這一點(diǎn)對(duì)于下一階段激烈的談判很有幫助21怎樣確定開(kāi)盤(pán)價(jià)？實(shí)際談判過(guò)程中的最初報(bào)價(jià)稱(chēng)開(kāi)盤(pán)價(jià)。開(kāi)盤(pán)價(jià)應(yīng)根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)價(jià)和市場(chǎng)需求以及購(gòu)銷(xiāo)、意圖與報(bào)價(jià)策略等確定一個(gè)符合情理的可行價(jià)。理論上講，開(kāi)盤(pán)價(jià)應(yīng)是最高的可行價(jià)格，它通常有兩種形式：一種是以最高價(jià)格報(bào)出的期望價(jià)；另一種是以不能突破的最低底盤(pán)價(jià)報(bào)出的期望價(jià)。買(mǎi)賣(mài)雙方如何報(bào)出期望價(jià)要根據(jù)具體情況具體定奪；在提出報(bào)價(jià)時(shí)，一般應(yīng)注意以下問(wèn)題：第一，報(bào)價(jià)要非常明確。報(bào)價(jià)時(shí)切忌含含糊糊使對(duì)方產(chǎn)生誤解。一方報(bào)價(jià)必須讓對(duì)方準(zhǔn)確無(wú)誤地了解其期望，選擇才能達(dá)到提出報(bào)價(jià)的目的第二，報(bào)價(jià)要非常果斷，毫不猶豫。這樣才能給對(duì)方一種誠(chéng)實(shí)而又認(rèn)真的印象第三，報(bào)價(jià)時(shí)不必做過(guò)多的解釋或說(shuō)明。因?yàn)槿绻阋箤?duì)方相信你的開(kāi)盤(pán)價(jià)是符合情理的話，你就沒(méi)有必要為那些合乎情理的事情進(jìn)行過(guò)多的解釋和說(shuō)明

22議價(jià)與磋商時(shí)，應(yīng)把握好哪幾個(gè)環(huán)節(jié)(

１)捕捉信息，探明依據(jù)；(２)了解分歧，歸類(lèi)分析；(３)掌握意圖，心中有數(shù)；(４)對(duì)癥下藥，選擇方案；(５)控制議程，爭(zhēng)取主動(dòng)

23如何讓步才能有理有謀？讓步是在實(shí)際談判過(guò)程中部分地或全部地放棄已方的意見(jiàn)或利益。在商務(wù)談判中，要努力做到有原則地讓步、有步驟地讓步和有方式地讓步(１)有原則地讓步。談判過(guò)程中的讓步原則一般有：絕不做無(wú)謂的讓步；堅(jiān)持讓步的同步性；堅(jiān)持輕重緩急的原則；堅(jiān)持讓步的艱難性；堅(jiān)持步步為營(yíng)的原則；以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點(diǎn)推進(jìn)(２)有步驟地讓步。在進(jìn)行讓步磋商中，應(yīng)該有步驟地進(jìn)行。第一，應(yīng)先考慮因權(quán)衡對(duì)方要求而做出的讓步所付出的代價(jià)與不做讓步所受的影響之間的利害關(guān)系與后果，同時(shí)考慮對(duì)方為獲得己方這項(xiàng)讓步的重視程度以及對(duì)方對(duì)獲得這項(xiàng)讓步的成功的估計(jì)；第二，列出讓步磋商清單；第三，保持一個(gè)和諧的洽談氣氛，并制定出一個(gè)新的雙方都同意的磋商方案，開(kāi)始實(shí)際磋商；第四，在讓步磋商時(shí)，盡量讓對(duì)方先表達(dá)意向，并給予足夠的時(shí)間讓其表明所有的要求，然后給其最圓滿的解釋?zhuān)词故窍嗤睦碛桑膊环炼嗾f(shuō)一次；同時(shí)，要借助溫和、禮貌、謙虛的言詞去制造良好的洽談氣氛(３)有方式地讓步。一般來(lái)講，以下方式是容易奏效的：一是在最需要的時(shí)候才讓步；二是以樂(lè)意換樂(lè)意，把讓步變成一種不同條件的交換；三是運(yùn)用“棄車(chē)保帥”辦法，保持全局優(yōu)勢(shì)24談判結(jié)束后，應(yīng)對(duì)哪些內(nèi)容做好總結(jié)？談判工作一旦結(jié)束，通常要做一些后續(xù)工作，例如，把談判資料整理入檔；開(kāi)始作履行協(xié)議的準(zhǔn)備；談判小組進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)等。談判結(jié)束后的總結(jié)應(yīng)包括以下內(nèi)容（1）我方的戰(zhàn)略。包括談判對(duì)手的選擇、談判目標(biāo)的確定、談判小組的工作作風(fēng)等（2）談判情況。包括準(zhǔn)備工作、制定的程序與進(jìn)度、采用的策略與技巧等3）我方談判小組的情況。包括小組的權(quán)力和責(zé)任的劃分、成員的工作作風(fēng)、成員的工作能力和效率以及有無(wú)進(jìn)一步培訓(xùn)和增加小組成員的必要性等（4）對(duì)方的情況。包括工作作風(fēng)、小組整體的工作效率、各成員的工作效率及其他特點(diǎn)、所采用的策略與技巧等

25什么是人類(lèi)需求的五個(gè)層次？馬斯洛把人的需要?jiǎng)澐譃槲鍌€(gè)層次：(1)生理的需要；(2)安全的需要；(3)社會(huì)的需要；(4)尊重的需要；(5)自我實(shí)現(xiàn)的需要

26運(yùn)用需要層次理論進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，應(yīng)做好哪幾個(gè)方面的工作？馬斯洛將人類(lèi)的需要?jiǎng)澐譃槲鍌€(gè)層次，按重要性進(jìn)行了排列，同時(shí)還指出，要滿足高層次的需要首先要滿足較低層次的需要，要滿足自我實(shí)現(xiàn)的需要，就必須先滿足前四個(gè)層次的需要。這就要求在商務(wù)談判進(jìn)行時(shí)，力求做好以下幾點(diǎn)：一是較好地滿足談判者的生理需要，為談判當(dāng)事人提供良好的食宿條件；二是盡可能地為商務(wù)談判營(yíng)造一個(gè)安全的氛圍；三是在談判中建立起一種信任、融洽的談判氣氛；四是在談判時(shí)使用謙和的語(yǔ)言和態(tài)度，注意滿足談判對(duì)手尊重和自尊的需要，促使談判圓滿成功；五是對(duì)于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時(shí)，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足

27在商務(wù)談判中，如何才能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正需要？第一，在談判的準(zhǔn)備階段要盡可能多地收集談判對(duì)手的有關(guān)資料，諸如談判對(duì)手的財(cái)力狀況、性格特點(diǎn)、社會(huì)關(guān)系、目前狀態(tài)等等。這些是在談判中發(fā)現(xiàn)需要、了解需要、滿足需要的基礎(chǔ)，也是談判成功的條件第二，在談判過(guò)程中要多提一些問(wèn)題，在對(duì)方講話時(shí)要注意分析其中的內(nèi)在含義，借此了解發(fā)現(xiàn)對(duì)方的潛在需要和真正需要第三，談判過(guò)程中要善于察言觀色，通過(guò)對(duì)方的形體語(yǔ)言發(fā)現(xiàn)需要第四，對(duì)于一些在談判過(guò)程中無(wú)法了解到，但對(duì)談判又非常重要的需要，可以通過(guò)一切可能、可行的方法和渠道，盡可能全面地了解談判對(duì)手多方位、多層次的潛在需要，并想方設(shè)法給予滿足

28在談判中，多數(shù)人感到心理挫折時(shí)的行為反應(yīng)主要有哪些？心理挫折雖然是人們的心理狀態(tài)、感受，是一種內(nèi)心活動(dòng)，但它卻對(duì)人的行為活動(dòng)有著直接的、較大的影響，并且通過(guò)具體的行為反應(yīng)表現(xiàn)出來(lái)。每個(gè)人在感到挫折時(shí)所引起的情緒變化是不相同的，所以在行為上的反應(yīng)和表現(xiàn)也各不相同。對(duì)絕大多數(shù)人而言，在感到挫折時(shí)的行為反應(yīng)主要有以下幾種（1）言行過(guò)激。人們?cè)诟械酱煺蹠r(shí)，最容易產(chǎn)生也是最常見(jiàn)的反應(yīng)莫過(guò)于生氣、憤怒了。在這種情況下，人們的言行就會(huì)超出他原有的正常范圍（2）畏懼退縮。這種行為反應(yīng)主要是人們?cè)谛睦泶煺鄣臓顟B(tài)下對(duì)自己失去信心，缺乏勇氣造成的。在這時(shí)，人的敏感性、判斷力都會(huì)下降，最終影響目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)（3）盲目固執(zhí)。這是指人們往往感受到心理挫折以后，不愿面對(duì)現(xiàn)實(shí)認(rèn)真思考、判斷，而是非常頑固地堅(jiān)持一種錯(cuò)誤的思想或意見(jiàn)，盲目地重復(fù)某種毫無(wú)意義的動(dòng)作

29成功談判者應(yīng)具備哪些心理素質(zhì)(

1)崇高的事業(yè)心、責(zé)任感；(2)堅(jiān)韌不拔的意志；(3)以禮待人的談判誠(chéng)意和態(tài)度；(4)良好的心理調(diào)控能力

30正確運(yùn)用商務(wù)談判應(yīng)滿足哪些條件？在商務(wù)談判實(shí)踐中，正確運(yùn)用策略涉及許多方面。一般來(lái)講，應(yīng)滿足下列條件：一是談判策略具有主觀能動(dòng)性，它不同于“客觀的目標(biāo)條件”所具有的“標(biāo)記性”，而是要為實(shí)現(xiàn)那些理想的條件而奮斗，更具有”實(shí)踐性”；二是按照時(shí)序采取行動(dòng)，那種一勞永逸、以不變應(yīng)萬(wàn)變的決策不能稱(chēng)其為策略；三是談判策略具有動(dòng)態(tài)性，這是由商務(wù)談判過(guò)程的復(fù)雜多變性所決定的；四是隨著商務(wù)談判活動(dòng)的運(yùn)作，使不確定性因素逐步減少，即在談判中應(yīng)能得到原來(lái)不確定的事物的信息31簡(jiǎn)述制定商務(wù)談判策略七個(gè)步驟的內(nèi)容及意義。定商務(wù)談判策略的程序是指制定策略所應(yīng)遵循的邏輯步驟。其主要步驟包括現(xiàn)象分解、尋找關(guān)鍵問(wèn)題、確定目標(biāo)、形成假設(shè)性解決方法、對(duì)解決方法進(jìn)行深度分析、具體談判策略的生成、擬定行動(dòng)計(jì)劃方案32簡(jiǎn)述投石問(wèn)路策略的適用范圍及其運(yùn)用中應(yīng)注意的問(wèn)題。投石問(wèn)路策略，其基本要求是：當(dāng)己方對(duì)對(duì)方的商業(yè)習(xí)慣或真實(shí)意圖等不大了解時(shí)，通過(guò)巧妙地向?qū)Ψ教岢龃罅繂?wèn)題，并引導(dǎo)對(duì)方盡量做出正面的全面的回答，然后從中得到一般不易獲得的資料以達(dá)到其目的。不同的談判過(guò)程，獲取信息的提問(wèn)方法不同。概括起來(lái)，提問(wèn)形式有六種類(lèi)型：一是一般性提問(wèn)；二是直接性提問(wèn)；三是發(fā)現(xiàn)事實(shí)提問(wèn)；四是探討性提問(wèn)；五是選擇性提問(wèn)；六是假設(shè)性提問(wèn)。采用投石問(wèn)路策略時(shí)應(yīng)注意三個(gè)問(wèn)題：（1）提問(wèn)題要恰當(dāng)；（2）提問(wèn)題要有針對(duì)性；（3）盡量避免暴露提問(wèn)的真實(shí)意圖33在什么情況下可使用聲東擊西策略？聲東擊西策略是指在商務(wù)談判中己方為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上，從而給對(duì)方造成一種錯(cuò)覺(jué)，使其做出錯(cuò)誤的或違反事實(shí)本來(lái)面目的判斷。在商務(wù)談判中，一般在以下情況使用聲東擊西這一策略（1）作為一種障眼法，迷惑對(duì)方，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，隱蔽己方真實(shí)意圖，延緩對(duì)方所采取的行動(dòng)（2）轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，使對(duì)方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路（3）誘使對(duì)方在對(duì)己方無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上進(jìn)行糾纏，使己方抽出時(shí)間對(duì)重要問(wèn)題進(jìn)行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案（4）對(duì)方是一個(gè)多疑者，并且逆反心態(tài)較重

34商務(wù)談判語(yǔ)言按語(yǔ)言表達(dá)特征可分為哪幾種？商務(wù)談判按語(yǔ)言表達(dá)特征分為專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言、軍事語(yǔ)言等

35正確運(yùn)用商務(wù)談判語(yǔ)言的原則是什么？客觀性原則，針對(duì)性原則，邏輯性原則，隱含性原則，規(guī)范性原則

36在商務(wù)談判中運(yùn)用提問(wèn)的注意事項(xiàng)有哪些？在談判中適當(dāng)?shù)匕l(fā)問(wèn)，這是發(fā)現(xiàn)需要的一種手段。一般應(yīng)該考慮四個(gè)主要因素：提出什么問(wèn)題；如何表述問(wèn)題；何時(shí)進(jìn)行發(fā)問(wèn)；對(duì)方將會(huì)產(chǎn)生什么反應(yīng)。具體的注意事項(xiàng)如下（1）注意發(fā)問(wèn)時(shí)機(jī)。應(yīng)該選擇對(duì)方最適應(yīng)答復(fù)問(wèn)題的時(shí)候才發(fā)問(wèn)（2）按平常的語(yǔ)速發(fā)問(wèn)（3）事先應(yīng)擬定發(fā)問(wèn)的腹稿，以便提高發(fā)問(wèn)的效能（4）對(duì)初次見(jiàn)面的談判對(duì)手，在談判剛開(kāi)始時(shí)，應(yīng)該先取得同意再進(jìn)行發(fā)問(wèn)，這是一種禮節(jié)（5）由廣泛的問(wèn)題入手再移向?qū)ｉT(mén)性的問(wèn)題，將有助于縮短溝通的時(shí)間（6）所有的問(wèn)詢都必須圍繞一個(gè)中心議題，并且盡量根據(jù)前一個(gè)問(wèn)題的答復(fù)構(gòu)造問(wèn)句（7）提出敏感性問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該說(shuō)明一下發(fā)問(wèn)的理由，以示對(duì)人的尊重（8）杜絕使用威脅性的發(fā)問(wèn)和諷刺性的發(fā)問(wèn)，也應(yīng)該避免盤(pán)問(wèn)式的發(fā)問(wèn)和審問(wèn)式的發(fā)問(wèn)

37眼睛語(yǔ)言有哪幾種它們各表示什么意思（1）對(duì)方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對(duì)視，說(shuō)明對(duì)方對(duì)談判內(nèi)容很感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠(chéng)意，成交的可能性大（2）交談涉及價(jià)格等關(guān)鍵內(nèi)容時(shí)，對(duì)方時(shí)時(shí)躲避與你視線相交，說(shuō)明對(duì)方把價(jià)抬得偏高或把買(mǎi)價(jià)壓得過(guò)低（3）對(duì)方的視線時(shí)時(shí)左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定，說(shuō)明對(duì)你所談的內(nèi)容不感興趣，但又不好意思打斷您的談話而產(chǎn)生了焦躁情緒4）對(duì)方的視線在說(shuō)話和傾聽(tīng)時(shí)一直他顧，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開(kāi)，表明對(duì)方對(duì)生意誠(chéng)意不足或只想占大便宜（5）對(duì)方眨眼的時(shí)間明顯地長(zhǎng)于自然眨眼的瞬間時(shí)，說(shuō)明對(duì)方對(duì)你談的內(nèi)容對(duì)你本人已產(chǎn)生了厭煩情緒，或表明對(duì)方較之你而產(chǎn)生了優(yōu)越感乃至藐視你38運(yùn)用無(wú)聲語(yǔ)言應(yīng)注意的問(wèn)題是什么？第一，無(wú)聲語(yǔ)言不是對(duì)人的行為狀態(tài)、含義的精確描述，而是含義既廣又深、可變性強(qiáng)，有時(shí)無(wú)聲語(yǔ)言所表達(dá)的并非一定和內(nèi)在本質(zhì)相一致，在商務(wù)談判中有意制造假象也是屢見(jiàn)不鮮的，談判者應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況謹(jǐn)慎、機(jī)智地識(shí)別和應(yīng)付各種問(wèn)題第二，弄清無(wú)聲語(yǔ)言運(yùn)用的場(chǎng)合、時(shí)間和背景。場(chǎng)合是指談判地點(diǎn)，包括談判桌前、宴會(huì)和居所等；時(shí)間是指談判所處的階段（初期、中期、末期）；背景是指客觀條件（如個(gè)性、能力、關(guān)系狀況等）。只有當(dāng)上述條件都有利時(shí)，無(wú)聲語(yǔ)言才能取得最佳效果第三，應(yīng)善于觀察。由于無(wú)聲語(yǔ)言直接作用于人的視覺(jué)，一切盡在無(wú)聲之中，這就要求在傾聽(tīng)對(duì)方談判的同時(shí)悉心觀察對(duì)方，體會(huì)對(duì)方所給予的各種暗示信息，并采取相應(yīng)的方式，與對(duì)方交換信息，適時(shí)做出較為準(zhǔn)確的判斷，促進(jìn)談判向有利于己方的方向發(fā)展

39如何處理在談判中遇到的棘手問(wèn)題？要處理好談判中遇到的棘手問(wèn)題，必須把人與問(wèn)題分開(kāi)。首先，要切記談判者是人，會(huì)有情緒，有需求，有觀點(diǎn)；其次，處理好實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益的關(guān)系。間接處理潛在棘手問(wèn)題的技巧有：先肯定，后否定；先利用，后轉(zhuǎn)化；先提問(wèn)，后否定；先重復(fù)，后削弱。直接處理潛在棘手問(wèn)題僵局的技巧有：列舉事實(shí)法、以理服人法、以情動(dòng)人法、歸納概括法、反問(wèn)勸導(dǎo)法、以靜制動(dòng)法、幽默法、站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方、適當(dāng)饋贈(zèng)及場(chǎng)外溝通

40打破談判僵局的方法有哪幾種？１）榮辱與共法；（２）推延答復(fù)法；（３）推心置腹法；（４）利用休息緩沖法；（５）權(quán)威影響法；（６）改變談判環(huán)境法；（７）變換談判成員法；（８）疏導(dǎo)法；（９）改變交易形式或營(yíng)銷(xiāo)組合法；（１０）讓步法；（１１）專(zhuān)門(mén)研究法；（１２）利用僵局法；（１３）中止談判法；（１４）轉(zhuǎn)移話題法；（１５）變換議題法；（１６）第三方案尋求法；（１７）多方案選擇法；（１８）利益協(xié)調(diào)法；（１９）以硬碰硬法；（２０）回顧成果法；（２１）問(wèn)題上交法；（２２）調(diào)解和仲裁法

41避免僵局形成的態(tài)度有哪些？為避免談判僵局的出現(xiàn)，應(yīng)平等地對(duì)待對(duì)方。第一，把自己放在別人的位置上看問(wèn)題；第二，不要因?yàn)樽约旱膯?wèn)題去責(zé)備別人；第三，誠(chéng)懇地探討各自的認(rèn)識(shí)；第四，使自己的建議與談判對(duì)方的價(jià)值觀相符，維護(hù)對(duì)方的面子

42在談判中什么時(shí)候是處理談判僵局的最佳時(shí)機(jī)？第一，及時(shí)答復(fù)對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。在談判中，對(duì)方因某個(gè)問(wèn)題堅(jiān)持其意見(jiàn)，不肯松口。如果此時(shí)不解決這個(gè)矛盾，將會(huì)影響下一步談判工作的進(jìn)行。己方在考慮成熟后，可立即就對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)表明自己的態(tài)度，給他們一個(gè)肯定而滿意的答復(fù)。這樣一來(lái)，有助于談判工作繼續(xù)進(jìn)行第二，爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人。在談判中，如果事前發(fā)覺(jué)對(duì)方會(huì)提出某種反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，最好是搶在他前面把問(wèn)題提出來(lái)，作為自己的論點(diǎn)，引導(dǎo)對(duì)方重新認(rèn)識(shí)這個(gè)問(wèn)題，可以有效地避免和消除僵局

43在哪些情況下使用不開(kāi)先例的談判技巧？不開(kāi)先例技巧一般在四種情況下使用：一是談判內(nèi)容屬保密性交易活動(dòng)；二是交易商品屬于壟斷交易；三是市場(chǎng)有利于我方而對(duì)方急于達(dá)成交易；四是對(duì)方提出的交易條件難以接受

44簡(jiǎn)要闡述運(yùn)用最后出價(jià)技巧的最佳時(shí)機(jī)。當(dāng)談判中出現(xiàn)以下情況時(shí)，可以考慮選擇這一談判技巧來(lái)達(dá)到自己的目標(biāo)：（1）談判的一方處于極為有利的談判地位，“皇帝的女兒不愁嫁”，對(duì)手只能找自己談判，任何人都不能取代自己的位置（2）討價(jià)還價(jià)到最后，所有的談判技巧都已經(jīng)使用過(guò)，均無(wú)法使對(duì)方改變立場(chǎng)，做出自己所希望的讓步（3）討價(jià)還價(jià)到這樣一種情況，自己的讓步已經(jīng)到了極限，再作任何讓步都將帶來(lái)巨大的損失，而對(duì)方還在無(wú)限制地提出要求45最后期限與最后出價(jià)的異同點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面？最后出價(jià)與最后時(shí)限是不可分割的兩個(gè)方面，在談判過(guò)程中，這兩種技巧往往合二為一混合使用，只是在使用中側(cè)重點(diǎn)不同而已第一，規(guī)定了最后時(shí)限，不是說(shuō)可以讓對(duì)方提出無(wú)限的要求，本方可以做出無(wú)限的讓步，只要談判在最后時(shí)限前結(jié)束就可以了；相反，在規(guī)定最后時(shí)限的同時(shí)，也一定給出了一個(gè)最后出價(jià)。所以，實(shí)際上是指在最后時(shí)限前、在最后出價(jià)的基礎(chǔ)上結(jié)束談判第二，規(guī)定了最后出價(jià)，也不是說(shuō)談判時(shí)間可以任意拖延下去，而是同時(shí)也規(guī)定了結(jié)束談判的時(shí)間。只是由于側(cè)重點(diǎn)不同，強(qiáng)調(diào)的方面不同，給人的印象也不同，好像有最后出價(jià)與最后時(shí)限的區(qū)別

46在運(yùn)用規(guī)定最后期限技巧的過(guò)程中，需要注意哪些問(wèn)題？第一，所規(guī)定的最后期限能給對(duì)方可接受的余地。不管什么情況，都應(yīng)將最后期限的規(guī)定說(shuō)成是由于某些客觀原因造成的，具有一定的合理性。否則，不僅會(huì)造成該種技巧的失效，而且有可能使談判夭折第二，所規(guī)定的最后期限必須是嚴(yán)肅的，雖然該期限是可以更改，甚至廢除的，但在最后期限到來(lái)以前，提出最后期限的一方要表明執(zhí)行最后期限的態(tài)度是堅(jiān)決的，決不能將自己提出的最后期限視同兒戲第三，在運(yùn)用規(guī)定最后期限的同時(shí)，也可輔之以心理攻勢(shì)，以一些小的讓步做配合，給對(duì)方造成機(jī)不可失、時(shí)不再來(lái)的感覺(jué)，以此說(shuō)服對(duì)方接受已方提出的條件和要求

47在談判中，應(yīng)如何應(yīng)對(duì)吹毛求疵技巧

1）必須要有耐心。那些虛張聲勢(shì)的問(wèn)題及要求，自然會(huì)漸漸地露出馬腳來(lái)，并且失去影響力（2）遇到了實(shí)際問(wèn)題，要能直攻腹地、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地和買(mǎi)主私人商談（3）對(duì)于某些問(wèn)題和要求，要能避重就輕或視若無(wú)睹地一筆帶過(guò)（4）當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、節(jié)外生枝，或做無(wú)謂的挑剔或無(wú)理的要求時(shí)，必須及時(shí)提出抗議（5）向買(mǎi)主建議一個(gè)具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒(méi)有關(guān)聯(lián)的問(wèn)題

48怎樣運(yùn)用先斬后奏技巧

（1）買(mǎi)方先獲得了賣(mài)方的商品，然后以各種理由要求降低商品價(jià)格或推遲交款時(shí)間（2）買(mǎi)方先讓賣(mài)方根據(jù)自己的需要組織貨源，而當(dāng)賣(mài)方將貨源組織上來(lái)以后又提出了苛刻條件，讓賣(mài)方處于被動(dòng)狀態(tài)（3）買(mǎi)方讓賣(mài)方根據(jù)自己提供的樣品和產(chǎn)品數(shù)量開(kāi)工生產(chǎn)，然后減少訂貨，造成對(duì)方產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后人為積壓賣(mài)不出去的假象（4）買(mǎi)方先賒購(gòu)賣(mài)方產(chǎn)品，到期后又借口自己資金不足無(wú)力償付，要分期付清貨款，使得賣(mài)方處于被動(dòng)地位（5）買(mǎi)方先讓賣(mài)方的產(chǎn)品裝車(chē)、裝船后，要求賒購(gòu)、延遲付款、降價(jià)等（6）賣(mài)方先獲得買(mǎi)方的預(yù)付款，然后尋找理由提價(jià)或延期交貨（7）賣(mài)方先提供一部分買(mǎi)方急需的產(chǎn)品，然后借故停止供應(yīng)，使買(mǎi)方因不能繼續(xù)獲得這種產(chǎn)品而造成生產(chǎn)、銷(xiāo)售不能順利進(jìn)行，從而向?qū)Ψ教岢鎏Ц邇r(jià)格等新的要求8）賣(mài)方收取甲級(jí)產(chǎn)品的貨款，交付的卻是乙級(jí)產(chǎn)品的貨物

49利用權(quán)力有限技巧應(yīng)注意哪些問(wèn)題

利用權(quán)力有限技巧應(yīng)注意：把握好分寸，不能什么都一推了之；把握好時(shí)間，只有當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)自己實(shí)力較弱正在被迫做出不能接受的讓步時(shí)才能使用這種技巧；明確使用這種技巧的目的，是通過(guò)申明沒(méi)有被授予這種承諾的權(quán)力，以促使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件

50疲憊技巧的適用對(duì)象是什么

（1）連續(xù)緊張地舉行長(zhǎng)時(shí)間的無(wú)效談判，拖延談判和達(dá)成協(xié)議的時(shí)間（2）在談判中使問(wèn)題復(fù)雜化，并不斷提出新問(wèn)題進(jìn)行糾纏（3）在談判中制造矛盾，采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，或?qū)⒁颜労玫膯?wèn)題推翻重來(lái)，反復(fù)討論（4）在談判間隙，舉行投對(duì)方所好的活動(dòng)，使對(duì)方保持濃厚的興趣，直至疲勞（5）熱情、主動(dòng)地利用一切機(jī)會(huì)與對(duì)方攀談，甚至在休息時(shí)間拜訪對(duì)方，使對(duì)方缺少必要的休息

51迂回繞道技巧在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題

第一，要心中有數(shù)，不可信口開(kāi)河，怎么迂回，都離不開(kāi)討論的主旋律第二，迂回要持之有據(jù)，言之成理。迂回中所提及的各種理由，估計(jì)對(duì)方?jīng)]有考慮過(guò)，或至少考慮得不周全。這樣說(shuō)出來(lái)的話才有“信息量”，才會(huì)引起對(duì)方的注意第三，說(shuō)話要自信。誰(shuí)說(shuō)話更自信，更有技巧，誰(shuí)就會(huì)勝利52在談判中為人置梯的技巧在選擇的對(duì)象、條件、內(nèi)容方面有什么要求

（1）為什么樣的對(duì)手“置梯”。需要“置梯”的是那種特別愛(ài)面子又很聰明的談判對(duì)手，“愛(ài)面子”決定了他需要“臺(tái)階”下；“聰明”決定他會(huì)“見(jiàn)坡下驢，順?biāo)浦邸保?）在什么條件下“置梯”。“置梯”的時(shí)機(jī)是在談判對(duì)手已經(jīng)意識(shí)到了己方的錯(cuò)誤，但因礙于情面或不愿放棄既得利益而沒(méi)有自己承認(rèn)錯(cuò)誤時(shí)（3）為對(duì)手置什么樣的“梯”。通常的做法是強(qiáng)調(diào)客觀原因。比如，可以把對(duì)方的錯(cuò)誤解釋為“掌握的資料有限”、“財(cái)務(wù)、技術(shù)人員提供的數(shù)字有誤”等（4）為人置梯技巧的使用并不排除在有些情況下，需要正面嚴(yán)肅地指出對(duì)方的錯(cuò)誤。當(dāng)談判的形勢(shì)或問(wèn)題需要談判者直接指出對(duì)方錯(cuò)誤時(shí)，不能優(yōu)柔寡斷，但態(tài)度要誠(chéng)懇，不要得理不饒人53在使用休會(huì)技巧時(shí)，休會(huì)期間談判人員應(yīng)該做些什么

（1）歸納一下前一階段討論的問(wèn)題（2）檢查己方的談判情況和成效（3）研究談判對(duì)方的情況（4）明確雙方的分歧（5）對(duì)下一步談判提出新的設(shè)想（6）決定是否向上級(jí)或本部報(bào)告（7）如何做好開(kāi)場(chǎng)陳述

54當(dāng)對(duì)方使用投石問(wèn)路技巧時(shí)，我方應(yīng)如何應(yīng)對(duì)

這種技巧通常為買(mǎi)方所采用，主要目的是弄清賣(mài)方的虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易得到的資料，從而做出最佳的選擇。作為賣(mài)方，針對(duì)買(mǎi)方提出的種種假設(shè)，要仔細(xì)考慮后再作答復(fù)，否則會(huì)失去談判的主動(dòng)權(quán)

55涉外商務(wù)談判成功的基本要求是什么

(１)要有更充分的準(zhǔn)備(２)正確對(duì)待文化差異(３)具備良好的外語(yǔ)技能

56合同附件有哪些組成部分在談判中合同附件談判的基本原則是什么合同附件的構(gòu)成：一是技術(shù)附件。它是合同附件的主體，包括技術(shù)指標(biāo)、技術(shù)資料、供貨清單、技術(shù)服務(wù)、交付進(jìn)度、聯(lián)合設(shè)計(jì)、聯(lián)合制造部分設(shè)備、選用當(dāng)?shù)卦牧稀Ⅱ?yàn)收方法等；二是政策性附件政策性附件多為政府出面帶有外交色彩的文件，有時(shí)獨(dú)立于合同之外，有時(shí)插入合同附件之中；三是金融性附件。金融性附件有銀行出面談判的合同項(xiàng)下的“信貸協(xié)議”，有雙方認(rèn)可的“保函格式”。此外，還有文辭方面的附件，如術(shù)語(yǔ)解釋、縮寫(xiě)表等合同附件的談判原則：（1）運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣。談判者無(wú)論多么機(jī)敏，也無(wú)法改變?cè)撔袠I(yè)大多（2）與合同掛鉤。行業(yè)習(xí)慣的原則會(huì)使不少糾紛得以解決，但仍應(yīng)與合同條文結(jié)合處理（3）同價(jià)格條件掛鉤。由于技術(shù)附件文字所能同意的條件均可給出一定的價(jià)值，在談判遇到分歧時(shí)，常可在合同價(jià)格談判中再次審議，以價(jià)格籌碼來(lái)調(diào)整附件文字條件57英國(guó)人的商務(wù)談判特點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面

1）英國(guó)人性格傲慢、保守。在開(kāi)始與人交往時(shí)，總是保持一段距離，然后才一步一步接近，交往中比較講究禮儀和紳士風(fēng)度（2）英國(guó)人時(shí)間觀念很強(qiáng)（3）英國(guó)商人的談判態(tài)度比較嚴(yán)謹(jǐn)，好設(shè)關(guān)卡，特別是從開(kāi)始到價(jià)格確定這一段談判頗費(fèi)周折4）英國(guó)商人比較重視邏輯和證據(jù)，在商談過(guò)程中遇到糾紛會(huì)毫不留情地進(jìn)行爭(zhēng)辯，不會(huì)輕易認(rèn)錯(cuò)道歉5）英國(guó)商人恪守諾言。一旦簽約，很少改變6）英國(guó)人等級(jí)觀念很重，交往與談判中很重視資格7）英國(guó)人討厭別人將皇家的事作為談笑資料，討厭向其打聽(tīng)他們的私事或詢問(wèn)別人、別的公司的事

58同德國(guó)商人進(jìn)行談判的制勝要訣是什么

1）做好充分準(zhǔn)備，以便回答他們關(guān)于公司和其他方面的詳細(xì)提問(wèn)，用滿意的回答表明自己的實(shí)力2）尊重德國(guó)人的商權(quán)3務(wù)必守時(shí)4尊重契約5正確看待德國(guó)談判人員７）要保持耐心８）盡量不在晚上進(jìn)行談判

59在涉外商務(wù)談判中應(yīng)遵循的法律原則是什么

遵守國(guó)家法律，維護(hù)國(guó)家主權(quán)。平等互利，民主協(xié)商。遵守國(guó)際慣例

60一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)合同成立的合法要件有哪些

一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)合同的依法有效成立，應(yīng)當(dāng)具備以下幾方面的條件：一是當(dāng)事人必須具備訂立經(jīng)濟(jì)合同的行為能力；二是合同的內(nèi)容和目的必須合法；三是訂約的程序、形式和手續(xù)必須符合法律的規(guī)定；四是合同雙方應(yīng)當(dāng)是等價(jià)有償?shù)?/p>

61根據(jù)我國(guó)經(jīng)濟(jì)合同法的規(guī)定，簽訂國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)合同的程序和形式是怎樣的

按照我國(guó)經(jīng)濟(jì)合同法的規(guī)定，雙方當(dāng)事人在商訂經(jīng)濟(jì)合同過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)符合下列三點(diǎn)要求（1）雙方當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)是在平等的地位上進(jìn)行協(xié)商，任何一方不得把自己的意志強(qiáng)加給對(duì)方（2）應(yīng)當(dāng)由雙方達(dá)成一致意見(jiàn)，合同方能訂立（3）當(dāng)事人以外的其他任何單位和個(gè)人都不得對(duì)經(jīng)濟(jì)合同的商訂工作進(jìn)行非法干預(yù)

62如何確定一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)合同的無(wú)效性

凡缺少經(jīng)濟(jì)合同成立的有效條件的經(jīng)濟(jì)合同均屬無(wú)效經(jīng)濟(jì)合同。按照我國(guó)經(jīng)濟(jì)合同法的規(guī)定，下列四類(lèi)經(jīng)濟(jì)合同為無(wú)效經(jīng)濟(jì)合同：違反國(guó)家法律、政策法令的經(jīng)濟(jì)合同；采取欺詐、脅迫等手段簽訂的經(jīng)濟(jì)合同；代理人超越代理權(quán)或以被代理人的名義同自己或同自己所代理的其他人簽訂的合同；違反國(guó)家利益或社會(huì)公共利益的經(jīng)濟(jì)合同

63要約與要約邀請(qǐng)的聯(lián)系和區(qū)別是什么

要約是指合同當(dāng)事人一方以締結(jié)合同為目的，向?qū)Ψ教岢鲇喠⒑贤慕ㄗh和要求。按照各國(guó)法律的規(guī)定，要約應(yīng)當(dāng)具備四個(gè)條件：一是當(dāng)事人必須聲明訂立合同的旨意；二是要約的內(nèi)容必須明確具體；三是必須由特定的人提出；四是要約必須傳達(dá)到承諾人才能生效。要約邀請(qǐng)是指要約人在其提出的要約中加注“僅供參考”等字樣，或明確表示不受要約約束，或者沒(méi)有明確的意思表示64構(gòu)成有效承諾的條件是什么

1）承諾必須由特定的承諾人做出2）承諾必須與要約的內(nèi)容相一致3）承諾必須在要約的有效期限內(nèi)做出4）承諾的傳遞必須符合要約的要求

65商務(wù)協(xié)議簽訂的條