終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)價(jià)體系初探摘要：卷煙零售終端建設(shè)是行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要組成部分，也是行業(yè)最有價(jià)值的戰(zhàn)略工程。沒(méi)有終端建設(shè)的高質(zhì)量，行業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就失去了堅(jiān)實(shí)的渠道根基，行業(yè)高質(zhì)量的發(fā)展也無(wú)從談起。本文從終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)價(jià)存在的問(wèn)題，質(zhì)量評(píng)價(jià)體系構(gòu)建及應(yīng)用等方面進(jìn)行探索和研究，旨在為終端建設(shè)質(zhì)量更好地把舵、校準(zhǔn)、改進(jìn)，著力建設(shè)更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值終端，實(shí)現(xiàn)零售終端從傳統(tǒng)終端向現(xiàn)代終端的轉(zhuǎn)型和升級(jí)，為新時(shí)代煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展夯基鋪路。關(guān)鍵詞：終端；質(zhì)量；評(píng)價(jià)；體系Keywords:TerminalQualityAppraiseSystem前言伴隨著實(shí)體零售轉(zhuǎn)型發(fā)展的趨勢(shì)，面臨著網(wǎng)絡(luò)電商巨頭快速線下布局，連鎖零售企業(yè)加快規(guī)模擴(kuò)張，非煙快消品企業(yè)快速搶占終端資源，分銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日趨嚴(yán)峻，煙草行業(yè)對(duì)零售渠道的影響力、掌控力正在面臨逐步被弱化的挑戰(zhàn)。圍繞爭(zhēng)奪渠道話語(yǔ)權(quán)，實(shí)體零售正在發(fā)生快速而深刻對(duì)的變革，創(chuàng)新零售終端建設(shè)，不斷增強(qiáng)渠道掌控力，構(gòu)建更加科學(xué)實(shí)用的終端建設(shè)評(píng)價(jià)指標(biāo)，引領(lǐng)終端建設(shè)全面轉(zhuǎn)型、升級(jí)，對(duì)煙草行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展意義巨大、影響深遠(yuǎn)。1．終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)價(jià)的現(xiàn)狀和問(wèn)題評(píng)價(jià)視角的問(wèn)題。當(dāng)前終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)價(jià)指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)主要以商業(yè)公司為主導(dǎo)進(jìn)行設(shè)計(jì)，評(píng)價(jià)指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)的制定上沒(méi)有或者未能充分結(jié)合終端的意見(jiàn)、建議，致使終端的意愿、主張、訴求不能有效地融入到終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)價(jià)指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)中，質(zhì)量評(píng)價(jià)指標(biāo)的科學(xué)性、有效性、實(shí)用性有待完善和提升。評(píng)價(jià)方向的問(wèn)題。當(dāng)前終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)價(jià)的方向出現(xiàn)了不同程度的偏差，不少單位為了體現(xiàn)終端建設(shè)工作成效，熱衷于搞“數(shù)字工程”，個(gè)別單位甚至出現(xiàn)了將現(xiàn)代終端、示范終端等的建設(shè)數(shù)量、進(jìn)度、占比等量化目標(biāo)作為檢驗(yàn)終端建設(shè)質(zhì)量的做法，重?cái)?shù)量輕質(zhì)量的情況嚴(yán)重影響了終端建設(shè)的質(zhì)量。評(píng)價(jià)范圍的問(wèn)題。終端建設(shè)質(zhì)量的評(píng)價(jià)范圍不夠全面也是一個(gè)比較普遍的問(wèn)題，不少單位只重視直營(yíng)終端、現(xiàn)代終端、加盟終端等的質(zhì)量評(píng)價(jià)，對(duì)普通終端建設(shè)的質(zhì)量存在弱化、淡化的情況，終端建設(shè)不能統(tǒng)籌推進(jìn)，不能形成集群效應(yīng)【1】，造成終端建設(shè)質(zhì)量不能全面提升。評(píng)價(jià)側(cè)重的問(wèn)題。目前，行業(yè)對(duì)終端建設(shè)質(zhì)量的評(píng)價(jià)主要側(cè)重于終端的“硬件”建設(shè)指標(biāo)，如門頭、柜臺(tái)、掃碼槍、收銀機(jī)、電腦等，有些單位甚至片面地認(rèn)為只要這些硬件配置齊備了，終端建設(shè)質(zhì)量就達(dá)標(biāo)了，類似的終端就是所謂的現(xiàn)代終端，這些片面的觀念、錯(cuò)誤的評(píng)價(jià)很大程度上影響了終端建設(shè)的質(zhì)量。評(píng)價(jià)界定的問(wèn)題。雖然行業(yè)不少單位圍繞零售終端“六大功能”也相應(yīng)制定了評(píng)價(jià)指標(biāo)、釋義、標(biāo)準(zhǔn)等，但由于指標(biāo)選擇不合理，概念性、理論性等定性指標(biāo)不易操作，定量指標(biāo)的數(shù)據(jù)、信息支持不夠，給終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)價(jià)界定帶來(lái)了很多困難、障礙。評(píng)價(jià)應(yīng)用的問(wèn)題。當(dāng)前，終端建設(shè)沒(méi)有引起零售終端的積極響應(yīng)與足夠重視的因素有很多，我認(rèn)為一個(gè)重要因素是終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)價(jià)沒(méi)有很好地聚焦到提升終端盈利的落腳點(diǎn)，終端建設(shè)投入和產(chǎn)出沒(méi)有形成正相關(guān)效應(yīng)，商業(yè)公司在終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)價(jià)應(yīng)用方面不能給予相應(yīng)的激勵(lì)支持和科學(xué)的服務(wù)策略，影響了終端建設(shè)質(zhì)量的鞏固與提升。終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)價(jià)體系質(zhì)量評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)原則終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)價(jià)體系的構(gòu)建要科學(xué)、合理、實(shí)用，便于更好地開(kāi)展終端建設(shè)質(zhì)量分析，針對(duì)性提升終端建設(shè)質(zhì)量，真正把終端的現(xiàn)代化特征體現(xiàn)出來(lái)，把終端建設(shè)的功能發(fā)揮出來(lái)。建立質(zhì)量評(píng)價(jià)體系應(yīng)遵循以下原則：基礎(chǔ)和功能相結(jié)合的原則。終端建設(shè)質(zhì)量包括基礎(chǔ)質(zhì)量和功能質(zhì)量?jī)煞矫妫绕湓诠δ苜|(zhì)量方面短板十分突出，如信息采集、消費(fèi)跟蹤的功能質(zhì)量還停留在表現(xiàn)形式層面，在鞏固、拓展基礎(chǔ)質(zhì)量的同時(shí)，把更多的精力投入到功能質(zhì)量的升級(jí)上。部分和整體相結(jié)合的原則。數(shù)量最多、分步最廣的食雜店是行業(yè)穩(wěn)定銷量、促進(jìn)就業(yè)、掌控渠道的主要依靠力量，但普遍面臨經(jīng)營(yíng)模式落后、盈利能力較差等問(wèn)題。終端建設(shè)質(zhì)量不平衡的問(wèn)題非常突出，因此，終端建設(shè)質(zhì)量不能只局限在部分優(yōu)質(zhì)終端的質(zhì)量提升，要以優(yōu)質(zhì)終端建設(shè)為引領(lǐng)，通過(guò)分類提質(zhì)、分步推進(jìn)，逐步實(shí)現(xiàn)整體質(zhì)量提升。代表性和可度量性結(jié)合的原則。影響終端建設(shè)質(zhì)量的因素很多，因此在指標(biāo)選擇時(shí)，一要堅(jiān)持代表性原則，盡可能選擇與質(zhì)量指標(biāo)關(guān)聯(lián)度最大、影響度最深的主要指標(biāo)，努力做到去粗取精、化繁為簡(jiǎn)；二要堅(jiān)持可度量性原則，盡可能選擇可以量化的主要指標(biāo)，且支持量化指標(biāo)的數(shù)據(jù)、信息可以比較容易獲取，就能基本確保質(zhì)量指標(biāo)的可度量性。終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)價(jià)指標(biāo)的考量終端建設(shè)質(zhì)量的評(píng)價(jià)指標(biāo)要突破以商業(yè)為主導(dǎo)的固有模式，要科學(xué)站位零售終端的感知、認(rèn)同，要充分結(jié)合卷煙消費(fèi)的需求、體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)商、零、消三方指標(biāo)要素的融合。為此，我們有必要從商業(yè)、終端、消費(fèi)視角對(duì)評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行羅列，為評(píng)價(jià)指標(biāo)的選定打好基礎(chǔ)。商業(yè)視角的評(píng)價(jià)指標(biāo)。（1）門店形象：突出煙草流通品牌的元素、標(biāo)識(shí)的視覺(jué)輸出和形象展示，起到鮮明的卷煙消費(fèi)導(dǎo)引功效；（2）專區(qū)專柜：鞏固卷煙陳列陣地，優(yōu)化卷煙陳列設(shè)施，強(qiáng)化卷煙陳列意識(shí)；（3）守法遵規(guī)：從屬地?zé)煵萆虡I(yè)企業(yè)進(jìn)貨，不經(jīng)銷非本店碼段的卷煙；（4）誠(chéng)信自律：明碼標(biāo)價(jià)到位，明碼實(shí)價(jià)銷售，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，注重商譽(yù)，公平競(jìng)爭(zhēng)；（5）專業(yè)技能：懂經(jīng)營(yíng)、善分析、會(huì)算賬，具備相應(yīng)的卷煙產(chǎn)品知識(shí)、商品管理知識(shí)、品牌培育技能等；（6）品牌培育：展示好、宣傳好、引導(dǎo)好重點(diǎn)品牌培育，滿足好、維系好、服務(wù)好卷煙消費(fèi)者多樣化、個(gè)性化和不斷升級(jí)的品牌需求是終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)價(jià)的重要指標(biāo)；（7）信息采集：熟練應(yīng)用現(xiàn)代化終端管理系統(tǒng)，采集、傳輸、提報(bào)涉及卷煙商品的銷量、價(jià)格、庫(kù)存等數(shù)據(jù)信息；（8）消費(fèi)跟蹤：能夠建立固定消費(fèi)群體檔案，并積極開(kāi)展會(huì)員制營(yíng)銷，建立典型消費(fèi)者消費(fèi)記錄，積極研究消費(fèi)變化及趨勢(shì)。終端視角的評(píng)價(jià)指標(biāo)。（1）精準(zhǔn)定位：規(guī)劃清晰、模式匹配的質(zhì)量規(guī)范；（2）經(jīng)營(yíng)設(shè)施：投入適度、配套實(shí)用的經(jīng)營(yíng)設(shè)施；（3）經(jīng)營(yíng)環(huán)境：布局合理、競(jìng)爭(zhēng)適度的市場(chǎng)環(huán)境；（4）貨源供應(yīng)：適銷對(duì)路、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的貨源供給；（5）客源流量：穩(wěn)固忠誠(chéng)、持續(xù)拓展的消費(fèi)群體；（6）盈利回報(bào)：穩(wěn)定獲利、持續(xù)增長(zhǎng)的逐利訴求；（7）專業(yè)指導(dǎo)：有的放矢、量身定做的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)；（8）服務(wù)規(guī)范：響應(yīng)及時(shí)、標(biāo)準(zhǔn)高效的服務(wù)規(guī)范。消費(fèi)視角的評(píng)價(jià)指標(biāo)。（1）便利消費(fèi)：布局合理、方便消費(fèi)的門店分布；（2）消費(fèi)環(huán)境：貨真價(jià)實(shí)、干凈整潔的消費(fèi)環(huán)境；（3）有效供給：品類多樣、迎合需求的產(chǎn)品供給；（4）消費(fèi)引導(dǎo)：精通品牌、合理有度的宣傳推薦；（5）消費(fèi)體驗(yàn)：熱情待客、賓至如歸的禮節(jié)禮儀；（6）支付方式：快捷高效、多方式支付（POS機(jī)、微信、支付寶、信用卡等）的結(jié)算服務(wù)；（7）增值服務(wù)：激勵(lì)回饋、顧客站位的讓渡價(jià)值；（8）會(huì)員管理：尊重、交際、情感、精神等更高層次的需求期望的滿足。終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)價(jià)指標(biāo)的選定終端建設(shè)評(píng)價(jià)指標(biāo)的選定要圍繞形象現(xiàn)代化、設(shè)施現(xiàn)代化、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)代化、管理現(xiàn)代化的基本特征，按照終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)價(jià)指標(biāo)設(shè)計(jì)原則，以定性選擇和定量計(jì)算驗(yàn)證的方式，從基礎(chǔ)+功能的維度設(shè)計(jì)指標(biāo)評(píng)價(jià)終端建設(shè)質(zhì)量。如圖1。終端建設(shè)質(zhì)量指標(biāo)評(píng)價(jià)體系。2.3.1基礎(chǔ)質(zhì)量Q1。（1）形象門頭數(shù)量占比A,符合醒目、大方基本要素，能夠讓卷煙消費(fèi)者有效識(shí)別、鎖定并有助于吸引顧客流量的形象門頭的數(shù)量占比。（2）卷煙陳列面積S,陳列面積的鞏固、提升是有效保持顧客流量和應(yīng)對(duì)快消品企業(yè)搶占終端陳列資源的有效舉措，也是終端提振經(jīng)營(yíng)信心和不斷提高卷煙經(jīng)營(yíng)重視程度的直觀體現(xiàn)。2.3.2功能質(zhì)量Q2。針對(duì)零售終端六大功能中作用發(fā)揮嚴(yán)重欠佳的品牌培育、信息采集、消費(fèi)跟蹤重點(diǎn)設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)。（1）綜合毛利率P,終端的綜合毛利率，綜合毛利率高，表明終端經(jīng)營(yíng)卷煙的結(jié)構(gòu)也高，可以基本印證終端對(duì)中高結(jié)構(gòu)的品牌培育的功能、作用發(fā)揮得好，與當(dāng)前和今后卷煙消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)相一致，與商業(yè)企業(yè)著力培育規(guī)模大、價(jià)值高、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的全國(guó)性品牌的目標(biāo)也是相一致的。（2）卷煙品規(guī)數(shù)量C,卷煙經(jīng)營(yíng)品規(guī)的數(shù)量與信息采集的功能成正比，卷煙品規(guī)數(shù)量越多，可采集的數(shù)據(jù)量也越寬、越大。同時(shí)卷煙品規(guī)數(shù)量越多，說(shuō)明終端能夠較好地迎合卷煙消費(fèi)的多樣性、個(gè)性化的需求，也一定程度可以印證終端的品牌培育能力較強(qiáng)。（3）固定消費(fèi)者數(shù)量D。固定消費(fèi)者數(shù)量是終端的核心競(jìng)爭(zhēng)力，培養(yǎng)更多、更穩(wěn)固的消費(fèi)者是終端增加銷售收入、提高盈利水平的重要手段。固定消費(fèi)者數(shù)量越多，對(duì)于終端發(fā)揮消費(fèi)跟蹤功能有較大的促進(jìn)作用，側(cè)面也可以對(duì)消費(fèi)流向、消費(fèi)趨勢(shì)等信息采集功能提供數(shù)據(jù)支持。2.4評(píng)價(jià)模型設(shè)計(jì)。借鑒菲利普?科特勒價(jià)值模型，結(jié)合終端的基礎(chǔ)質(zhì)量指標(biāo)和功能質(zhì)量指標(biāo)，將終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)價(jià)模型設(shè)計(jì)【2】，見(jiàn)公式（1）：Q“區(qū)（卩2+卩2Q21）t=0（1+i）t⑴在公式（1）中a表示終端流失敏感系數(shù)，即終端與商業(yè)企業(yè)關(guān)系的平均保持率；t表示時(shí)間；i表示折現(xiàn)因子；Qlt、Q2t分別代表基礎(chǔ)質(zhì)量指標(biāo)、功能質(zhì)量指標(biāo)；bl、b2分別表示基礎(chǔ)質(zhì)量指標(biāo)Qlt、功能質(zhì)量指標(biāo)Q2t的權(quán)重。當(dāng)n=0時(shí)，公式（1）表示當(dāng)前時(shí)點(diǎn)的基礎(chǔ)質(zhì)量指標(biāo)、功能質(zhì)量指標(biāo)的現(xiàn)值合計(jì)；當(dāng)n〉0時(shí)，公式（1）表示第0期至第n期的基礎(chǔ)質(zhì)量指標(biāo)、功能質(zhì)量指標(biāo)數(shù)值折現(xiàn)到當(dāng)前時(shí)點(diǎn)的現(xiàn)值累計(jì)。將形象門頭的數(shù)量A等五項(xiàng)基礎(chǔ)質(zhì)量指標(biāo)、功能質(zhì)量指標(biāo)的具體指標(biāo)字母帶入公式（1）就可以得到終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)價(jià)模型的通用公式，見(jiàn)公式（2）：八y（卩AS+卩PCD）Q=ayitt2ttt（1+i）t）（2）t=0其中，At、St、Pt、Ct、Dt分別表示第t期時(shí)的形象門頭數(shù)量、卷煙陳列面積、綜合毛利率、卷煙品規(guī)數(shù)量、固定消費(fèi)者數(shù)量。指標(biāo)量化取值。卷煙品規(guī)數(shù)量可以從商業(yè)系統(tǒng)中查詢?nèi)≈担蜗箝T頭的數(shù)量占比、卷煙陳列面積、綜合毛利率、固定消費(fèi)者數(shù)量可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研獲得。根據(jù)相關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)終端的平均流失率大致為10%左右，終端流失敏感系數(shù)取值范圍為（1%—10%），折現(xiàn)因子可結(jié)合當(dāng)期平均資本化率取值。模型權(quán)重分配。以上公式中并沒(méi)有給出b1、b2的具體數(shù)值。主要是基于各地終端建設(shè)的重視程度、建設(shè)進(jìn)度、建設(shè)質(zhì)量參差不齊。加之，終端建設(shè)決策者對(duì)終端建設(shè)的要求、標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同，因此，b1、b2的權(quán)重賦值很大程度上取決于決策者終端建設(shè)質(zhì)量某一階段的工作重點(diǎn)是著力于基礎(chǔ)質(zhì)量指標(biāo)還是功能質(zhì)量指標(biāo)，要視具體情況因地制宜確定bl、b2的權(quán)重賦值。評(píng)價(jià)模型的作用。評(píng)價(jià)模型的作用主要有：（1）對(duì)終端建設(shè)整體質(zhì)量進(jìn)行橫向、縱向的分析比較，找出終端建設(shè)的短板問(wèn)題和薄弱環(huán)節(jié)，一方面能夠明晰差距、著力改進(jìn)，另一方面面也能反映終端建設(shè)質(zhì)量改進(jìn)、提升的工作成效；（2）可結(jié)合實(shí)際測(cè)算結(jié)果，對(duì)各地的終端建設(shè)質(zhì)量基準(zhǔn)值進(jìn)行修正，確保終端建設(shè)質(zhì)量基準(zhǔn)值的合理性、科學(xué)性。終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)價(jià)體系應(yīng)用終端建設(shè)質(zhì)量測(cè)算方法。根據(jù)終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)價(jià)體系，以一個(gè)季度為評(píng)價(jià)周期，分別有全部、樣本、參考值三種測(cè)算方法。（1）全部測(cè)算法。把所有終端的數(shù)據(jù)、信息導(dǎo)入公式進(jìn)行測(cè)算評(píng)價(jià)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，得出終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)值。這種方法數(shù)據(jù)、信息采集工作量大，但得出的結(jié)果比較客觀反映終端建設(shè)質(zhì)量的現(xiàn)狀，有助于明確重點(diǎn)、分類施策；（2）樣本測(cè)算法。選取不同類型、不同業(yè)態(tài)、不同規(guī)模等有代表性終端，將其數(shù)據(jù)、信息錄入公式，經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析后得出終端建設(shè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)值。此類方法對(duì)樣本終端選取的要求較高，如果樣本終端選擇不精準(zhǔn)，將影響終端建設(shè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)值的確定。（3）參考值測(cè)算法。參照當(dāng)?shù)亟K端建設(shè)質(zhì)量相關(guān)指標(biāo)基準(zhǔn)值進(jìn)行測(cè)算，由于當(dāng)?shù)亟K端建設(shè)基準(zhǔn)值可能帶有一定的行政性、指令性或者經(jīng)驗(yàn)性“色彩”，因此終端建設(shè)初期可以作為終端建設(shè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)值（參考）加以試行，經(jīng)實(shí)踐后不斷加以修正和完善，從而更好地指導(dǎo)終端建設(shè)質(zhì)量提升工作。滿分中值標(biāo)準(zhǔn)。確定各指標(biāo)滿分標(biāo)準(zhǔn)，各指標(biāo)達(dá)到或超過(guò)滿分標(biāo)準(zhǔn)時(shí)得滿分，否則按照實(shí)際得分與滿分標(biāo)準(zhǔn)的比值測(cè)算。卷煙品規(guī)數(shù)量按照商業(yè)系統(tǒng)中數(shù)據(jù)最大值取值，形象門頭終端總量占比、卷煙陳列面積、綜合毛利率、固定消費(fèi)者數(shù)量的滿分標(biāo)準(zhǔn)按照市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)分布特征確定。各指標(biāo)中值標(biāo)準(zhǔn)，按照市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)分布特征，取中位數(shù)確定。中值分值，由中值標(biāo)準(zhǔn)占滿分標(biāo)準(zhǔn)的比重折算。基礎(chǔ)質(zhì)量、功能質(zhì)量?jī)?nèi)部分別以64為份額在各指標(biāo)間以分值形式進(jìn)行均等分配。見(jiàn)表1表1終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)價(jià)指標(biāo)計(jì)算比較標(biāo)準(zhǔn)表質(zhì)量評(píng)價(jià)指標(biāo)滿分標(biāo)準(zhǔn)滿分分值中值標(biāo)準(zhǔn)中值分值形象門頭數(shù)量占比80%860%6.00卷煙陳列面積16m83m1.50基礎(chǔ)質(zhì)量Q1=A*S649.00綜合毛利率18%49%2.00卷煙品規(guī)數(shù)量1604701.75固定消費(fèi)者數(shù)量1804601.33功能質(zhì)量Q2=P*C*D644.66參考值測(cè)算法舉例說(shuō)明。采用XX地終端建設(shè)質(zhì)量基準(zhǔn)值進(jìn)行測(cè)算，數(shù)據(jù)基準(zhǔn)值分別為：形象門頭終端總量占比為60%，卷煙陳列面積4m2,綜合毛利率為10%，卷煙品規(guī)數(shù)量80個(gè)，固定消費(fèi)者數(shù)量為100名；bl、b2的數(shù)值，考慮到當(dāng)前終端建設(shè)質(zhì)量的薄弱環(huán)節(jié)主要體現(xiàn)在功能質(zhì)量方面，因此b2權(quán)重設(shè)置要大于b1，b1、b2權(quán)重賦值分別設(shè)為0.3、0.7；由于是當(dāng)期標(biāo)準(zhǔn)值測(cè)算，即n=0,同時(shí)一個(gè)季度內(nèi)終端與商業(yè)企業(yè)關(guān)系的平均保持率變化不大，因此終端流失敏感系數(shù)、折現(xiàn)因子可不予考慮,具體過(guò)程和結(jié)果見(jiàn)下表2。

表2XX地XX季度末終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)價(jià)表質(zhì)量評(píng)價(jià)指標(biāo)XX地終端建設(shè)質(zhì)量計(jì)算過(guò)程形象門頭數(shù)量占比6.00(60%/80%)*8卷煙陳列面積2.004/16*8基礎(chǔ)質(zhì)量Q1=A*S12.006*2綜合毛利率2.22(10%/18%)*4卷煙品規(guī)數(shù)量2.0080/160*4固定消費(fèi)者2.22100/180*4數(shù)量功能質(zhì)量9.862.22*2*2.22Q2=P*C*DQ=0.3*Q1+0.7*Q210.500.3*12+0.7*9.86隨著零售終端管理系統(tǒng)在直營(yíng)終端、加盟終端、合作終端等現(xiàn)代零售終端管理系統(tǒng)的推廣及應(yīng)用，終端建設(shè)的功能質(zhì)量的數(shù)據(jù)信息可以從零售終端管理系統(tǒng)提取，結(jié)合終端基礎(chǔ)信息中提交的門頭形象、柜臺(tái)陳列面積等數(shù)據(jù)，樣本測(cè)算法的優(yōu)勢(shì)將愈加明顯，不僅有助于適時(shí)分析終端建設(shè)質(zhì)量現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，改進(jìn)提升，而且大大降低了人工采集的成本和勞動(dòng)強(qiáng)度，確保終端建設(shè)質(zhì)量持續(xù)改善、不斷提升。3.3終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)價(jià)對(duì)策。建立終端建設(shè)質(zhì)量策略庫(kù)，根據(jù)終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)價(jià)結(jié)果，確定終端建設(shè)質(zhì)量提升的服務(wù)對(duì)象，分類應(yīng)用提升策略，逐步改進(jìn)和提升終端建設(shè)質(zhì)量。具體情況見(jiàn)下表3表3終端建設(shè)質(zhì)量提升策略庫(kù)一級(jí)項(xiàng)目二級(jí)項(xiàng)目服務(wù)對(duì)象提升對(duì)策終端形象公司投入功能質(zhì)量較高，資金不足的終端給予適度的門頭投入支持或貨源支持，提高其改造門頭形象的積極性、主動(dòng)性流通品牌形象應(yīng)用基礎(chǔ)質(zhì)量、功能質(zhì)量均較咼的普通終端可以以引導(dǎo)開(kāi)展加盟終端、現(xiàn)代終端建設(shè)，授權(quán)使用商業(yè)企業(yè)統(tǒng)一流通品牌形象

卷煙陳列面積案例分享對(duì)卷煙陳列不重視，但功能質(zhì)量提升有潛力的終端分批組織前往優(yōu)質(zhì)的示范終端觀摩，并由示范終端現(xiàn)身說(shuō)法講解卷煙陳列對(duì)保持客源、促進(jìn)銷售、提升盈利的作用統(tǒng)一定制柜臺(tái)贈(zèng)送功能質(zhì)量評(píng)價(jià)較高，有提升潛力但資金不足的終端可以結(jié)合評(píng)價(jià)結(jié)果分批逐次免費(fèi)贈(zèng)送統(tǒng)一柜臺(tái)的方式激勵(lì)客戶改造卷煙陳列設(shè)施，美化卷煙陳列環(huán)境口口牌培冃拓展品牌寬度基礎(chǔ)質(zhì)量評(píng)價(jià)較咼，品牌培育功能發(fā)揮不佳的終端可以結(jié)合商圈分析，同質(zhì)同類終端品規(guī)出樣指導(dǎo)拓展品規(guī)數(shù)量，積極上柜新品牌提高推薦技巧提供品牌特點(diǎn)、賣點(diǎn)知識(shí)培訓(xùn)，開(kāi)展推薦品牌目標(biāo)受眾分析，提高品牌推薦針對(duì)性、有效性信息采集提咼數(shù)據(jù)應(yīng)用能力基礎(chǔ)質(zhì)量、功能質(zhì)量評(píng)價(jià)較高且有持續(xù)提高經(jīng)營(yíng)能力意愿的終端指導(dǎo)終端利用零