（營銷）顧問式銷售流程服從真理，就能征服一切事物（營銷）顧問式銷售流程（營銷）顧問式銷售流程服從真理，就能征服一切事物銷售能力核心顧問式銷售流程銷售培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)圖冫銷售實(shí)戰(zhàn)教練銷售經(jīng)理銷售管理能力銷售領(lǐng)導(dǎo)力銷售業(yè)績管理大客戶經(jīng)理戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)大備戶管理能力)增值銷售談判銷售能力核心一顧問式銷售銷售能力強(qiáng)化建立獲得競爭優(yōu)勢(shì)制定銷售拜訪計(jì)劃銷售人員確定優(yōu)先順序展現(xiàn)增值利說明并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)得反饋意見開發(fā)新業(yè)務(wù)獲得客戶的承諾向多個(gè)級(jí)別的決策者當(dāng)前,全國上下正在貫徹實(shí)施新《義務(wù)教育法》,全面推進(jìn)義務(wù)教育的均衡發(fā)展,是黨和政府踐行“三個(gè)代表”重要思想、落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的具體體現(xiàn)。但是,農(nóng)村學(xué)校辦學(xué)條件落后,師資力量薄弱,教學(xué)設(shè)備短缺以及農(nóng)村家長意識(shí)落后等問題在短時(shí)間內(nèi)不可能全部得到解決。如果我們揚(yáng)長避短,充分利用農(nóng)村學(xué)校得天獨(dú)厚的資源優(yōu)勢(shì),它可以為素質(zhì)教育提供一個(gè)大舞臺(tái)、實(shí)驗(yàn)場(chǎng),同樣能干出一番事業(yè)。一、進(jìn)行合作學(xué)習(xí)的意義“合作”是當(dāng)今社會(huì)發(fā)展過程中的一個(gè)重要人文關(guān)系。經(jīng)過實(shí)踐,學(xué)習(xí)困難的學(xué)生在學(xué)習(xí)中遇到問題,向?qū)W習(xí)優(yōu)秀的學(xué)生尋求指導(dǎo),學(xué)習(xí)優(yōu)秀的學(xué)生根據(jù)問題的難易程度以及學(xué)習(xí)困難學(xué)生的能力情況,給予相應(yīng)的提示、參考、建議、講解。學(xué)生在對(duì)問題的研究和實(shí)踐過程中,幾乎人人都有表現(xiàn)的機(jī)會(huì),雖然不是每個(gè)學(xué)生都是全面和最優(yōu)秀的,但是合作小組表現(xiàn)的結(jié)果卻是最優(yōu)秀的,這樣,不但化解了教師對(duì)每個(gè)學(xué)生進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)的難度,還提高了解決問題的效益。二、利用農(nóng)村特有的教具,開展直觀數(shù)學(xué)教學(xué)農(nóng)村可以提供多種多樣的教具,讓學(xué)生利用課余時(shí)間,收集各種衣服包裝盒、香煙盒、食品盒、玻璃瓶、廢舊報(bào)紙或舊書籍、硬紙板、透明塑料薄膜、泡沫塑料板等極易找到的物品,積累起來,既能使學(xué)生了解廢物是不可缺少的再生資源,又可以培養(yǎng)他們保護(hù)環(huán)境的良好習(xí)慣。上課時(shí)選擇其中可用之物,進(jìn)行直觀教學(xué),既能培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)驗(yàn)觀察能力,激發(fā)學(xué)習(xí)興趣,又能活躍課堂氣氛,調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性,提高教學(xué)效果。其實(shí),只要教師虛心學(xué)習(xí),積極創(chuàng)造條件,這項(xiàng)活動(dòng)是很好開展也是很有趣的。教具的作用是多方面的,比如讓學(xué)生利用包裝盒、香煙盒、食品盒等觀察三視圖;或利用農(nóng)村特有的教具進(jìn)行直觀教學(xué),如在《認(rèn)識(shí)100以內(nèi)的數(shù)》一節(jié)中,我讓學(xué)生從家里帶來玉米、黃豆或大約十厘米長的較細(xì)的秸稈練習(xí)數(shù)數(shù),還利用多媒體制作一些農(nóng)村常見的如青蛙、小鳥、小樹、麥穗、大白菜等圖片,讓學(xué)生在身邊事物中感受數(shù)的意義,理解數(shù)的大小。三、課堂教學(xué)貼近農(nóng)村實(shí)際,存在于生活長期以來,農(nóng)村學(xué)校由于受“應(yīng)試”教育的影響及一些傳統(tǒng)觀念的束縛,數(shù)學(xué)教育僅側(cè)重于學(xué)習(xí)現(xiàn)成的定理、結(jié)論和經(jīng)驗(yàn)技巧,而忽視了數(shù)學(xué)的基本態(tài)度和基本方法的培養(yǎng)與訓(xùn)練,忽視了數(shù)學(xué)知識(shí)存在于社會(huì),來源于生活,與我們生活息息相關(guān),也忽視了學(xué)生未來發(fā)展的需要,降低了教育教學(xué)的質(zhì)量和效益。在農(nóng)村,教師應(yīng)多與學(xué)生進(jìn)行交流,了解他們的內(nèi)心世界,告訴他們知識(shí)的重要性,也可以帶他們?nèi)プ鲆恍┯欣趯W(xué)習(xí)的活動(dòng),給他們講和他們生活有關(guān)的應(yīng)用問題,或是有關(guān)農(nóng)村實(shí)際應(yīng)用中的問題,讓學(xué)生發(fā)現(xiàn)知識(shí)存在于社會(huì),存在于生活,和我們的生產(chǎn)、生活等密切相關(guān)。例:1.商標(biāo)制作課上讓學(xué)生扮成不同行業(yè)公司老板,自主設(shè)計(jì)幾個(gè)簡明的軸對(duì)稱圖形或中心對(duì)稱的圖形構(gòu)成的商標(biāo),再著色并配上簡練的廣告語。2.生活應(yīng)用如在教學(xué)《按比例分配》的應(yīng)用題時(shí),我們把書上的例題改為:煮2千克稀飯,水與大米的比是4:1,需要大米和水各多少千克?由于采用學(xué)生熟悉的生活情境教學(xué),激發(fā)了他們的探究心理,學(xué)生處于興奮狀態(tài),樂于思考也樂于學(xué)習(xí)。3.現(xiàn)實(shí)生活中的統(tǒng)計(jì)調(diào)查生產(chǎn)和生活實(shí)際中能夠統(tǒng)計(jì)的具體實(shí)例,寫出調(diào)查報(bào)告。如班中佩戴紅領(lǐng)巾情況,班中姓氏種類及數(shù)量等。通過上面幾個(gè)與現(xiàn)實(shí)生活相聯(lián)系的題型,使學(xué)生知道今后無論做什么事情、什么工作都能用到數(shù)學(xué)知識(shí)。總之,實(shí)施素質(zhì)教育是基礎(chǔ)教育改革和發(fā)展的一項(xiàng)長期而又光榮的任務(wù),農(nóng)村中小學(xué)要克服種種可能出現(xiàn)的困難,一切從實(shí)際出發(fā),發(fā)揮人員優(yōu)勢(shì),發(fā)揮農(nóng)村優(yōu)勢(shì),加大宣傳力度,積極推進(jìn)義務(wù)教育的改革。化學(xué)復(fù)習(xí)是對(duì)已學(xué)知識(shí)的再學(xué)習(xí)，是鞏固知識(shí)，防止遺忘的基本方法。復(fù)習(xí)課不同于新課，它沒有固定教材，在中考復(fù)習(xí)中，許多老師往往采用三輪復(fù)習(xí)法：先按章復(fù)習(xí)，整理每章的知識(shí)點(diǎn)，第二輪復(fù)習(xí)再按專題進(jìn)行復(fù)習(xí)，大致分為化學(xué)實(shí)驗(yàn)、基本概念和原理、元素及其化合物、化學(xué)計(jì)算等，最后進(jìn)行綜合復(fù)習(xí)和模擬試題。復(fù)習(xí)方法多采用歸納法、分類法、對(duì)比法等。但筆者幾年教學(xué)下來，發(fā)現(xiàn)這樣的復(fù)習(xí)思路雖好，但在具體教學(xué)中，也常會(huì)出現(xiàn)許多問題：由于時(shí)間限制和教師自身等原因，在復(fù)習(xí)中，教師往往機(jī)械地重復(fù)已學(xué)知識(shí)和技能，致使學(xué)生感覺自己已經(jīng)掌握知識(shí)，復(fù)習(xí)可有可無；擔(dān)心學(xué)生無法歸納全面，教師自覺不自覺地“代勞”，將自己最完美的總結(jié)、最完善的知識(shí)網(wǎng)絡(luò)展現(xiàn)給學(xué)生，希望他們記住并加以運(yùn)用，致使一部分同學(xué)無法完全“消化”，只是強(qiáng)行記憶，一遇到綜合性較強(qiáng)的題目就感覺困難，甚至有部分同學(xué)感覺知識(shí)越來越多，網(wǎng)絡(luò)越來越亂，課堂也越來越枯燥。如何組織好化學(xué)復(fù)習(xí)？筆者認(rèn)為，教師要根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，巧妙組織內(nèi)容，精心設(shè)計(jì)教案，讓學(xué)生通過復(fù)習(xí)課能更好地運(yùn)用知識(shí)和技能。筆者嘗試從以下幾點(diǎn)來加以闡述。一、創(chuàng)設(shè)宏觀情境，激發(fā)復(fù)習(xí)熱情應(yīng)將知識(shí)內(nèi)容、教學(xué)重點(diǎn)置于宏觀情境中，引導(dǎo)學(xué)生借助于情境中的各種資料去發(fā)現(xiàn)問題、形成問題、解決問題。為了延續(xù)學(xué)生在新授課中的學(xué)習(xí)興趣，減少復(fù)習(xí)的枯燥感，我們可以運(yùn)用生活、生產(chǎn)的情境，激發(fā)學(xué)生的復(fù)習(xí)熱情。如在《酸堿鹽》一章的復(fù)習(xí)課中，我設(shè)計(jì)了《廚房中的化學(xué)——酸、堿、鹽復(fù)習(xí)》的教學(xué)案例。我?guī)W(xué)生走進(jìn)廚房，以廚房中常見的化學(xué)物質(zhì)引出酸堿鹽的復(fù)習(xí)。一開始，我給學(xué)生展示廚房中的用品：食鹽、蔗糖、食醋、堿面、雞蛋、皮蛋等等。通過研究食醋，讓學(xué)生回顧食醋酸性的檢驗(yàn)，復(fù)習(xí)酸堿指示劑、pH試紙的使用以及用食醋除水垢、與金屬反應(yīng)等一些知識(shí)的拓展；接著通過猜謎引出純堿，讓學(xué)生設(shè)計(jì)一張純堿的“名片”，介紹它的基本情況，包括顏色、狀態(tài)、分類、化學(xué)式、酸堿性、用途等等，通過這樣的設(shè)計(jì)形式，給枯燥的知識(shí)復(fù)習(xí)增加了趣味。而后，對(duì)前面涉及到的物質(zhì)進(jìn)行分類，找出酸、堿、鹽、氧化物之間的關(guān)系和規(guī)律，并構(gòu)建反應(yīng)的關(guān)系網(wǎng)。在練習(xí)鞏固的階段，也可以設(shè)計(jì)生活生產(chǎn)情境，讓學(xué)生置身于不同的情境中去解決問題。二、構(gòu)建知識(shí)網(wǎng)絡(luò)，提升整合能力布魯納說過：獲得的知識(shí)如果沒有完滿的結(jié)構(gòu)把它們聯(lián)系在一起，那是一種多半會(huì)被遺忘的知識(shí)。皮亞杰也指出：“一切真理都要由學(xué)生自己去發(fā)現(xiàn)、去獲得或者他們重新發(fā)現(xiàn)，至少由他們重建，而不是簡單地傳給他們。”因此在化學(xué)復(fù)習(xí)課中，教師要引導(dǎo)學(xué)生挖掘知識(shí)間的內(nèi)在聯(lián)系，歸納、整理、濃縮所學(xué)知識(shí)，使知識(shí)系統(tǒng)化，形成知識(shí)網(wǎng)絡(luò)。而在化學(xué)實(shí)驗(yàn)基本操作的復(fù)習(xí)中，如果教師著重于各個(gè)操作知識(shí)點(diǎn)的歸納，雖然整理得非常清楚，但難免過多強(qiáng)調(diào)識(shí)記內(nèi)容，無法激發(fā)學(xué)生的興趣，培養(yǎng)學(xué)生能力。因此，教師可以引導(dǎo)學(xué)生自主構(gòu)建知識(shí)網(wǎng)絡(luò)：先從藥品的取用、藥品的稱取和量取、加熱、儀器的洗滌和連接、蒸發(fā)、過濾、溶液的配制和藥品的安全使用等方面設(shè)計(jì)錯(cuò)誤操作，讓學(xué)生當(dāng)一回“醫(yī)生”，診斷一下“病因”，開張“處方”，然后讓學(xué)生討論上述“癥狀”中涉及到的化學(xué)實(shí)驗(yàn)基本操作，并歸納總結(jié)操作中的知識(shí)要點(diǎn)和注意事項(xiàng)，最后，教師也可以繼續(xù)讓學(xué)生為藥品的取用、酒精燈的使用等設(shè)計(jì)使用說明書等等，增強(qiáng)知識(shí)的使用性。三、拓展知識(shí)層面，激活發(fā)散思維在復(fù)習(xí)過程中，對(duì)知識(shí)的簡單重復(fù)，會(huì)讓學(xué)生失去學(xué)習(xí)的動(dòng)力、思考的激情。因此，我們要在復(fù)習(xí)原有知識(shí)的基礎(chǔ)上，深入挖掘知識(shí)，讓學(xué)生深入思考。學(xué)生思考得越深刻，越有利于他們對(duì)知識(shí)本身及其內(nèi)在原因的認(rèn)識(shí)。如《物質(zhì)構(gòu)成的奧秘》一章，多數(shù)學(xué)生對(duì)微觀化學(xué)理解不透徹，仍停留在概念的記憶階段。復(fù)習(xí)過程中，筆者設(shè)計(jì)了這樣一段教案。（教師活動(dòng)）課件展示氯化鈉微觀形成過程（配結(jié)構(gòu)示意圖和化學(xué)反應(yīng)方程式：2Na+Cl2=2NaCl）（教師活動(dòng)）其中涉及到的構(gòu)成物質(zhì)的微粒有哪些？（學(xué)生活動(dòng)）分子、原子、離子。（教師活動(dòng)）由分子、原子、離子構(gòu)成物質(zhì)分別是什么？你學(xué)過的哪些物質(zhì)由這些微粒構(gòu)成呢？通過復(fù)習(xí)回顧由分子、原子或離子構(gòu)成的物質(zhì)，加深學(xué)生對(duì)知識(shí)的印象。（教師活動(dòng)）能否表述分子、原子、離子間的關(guān)系？讓學(xué)生知道三種微粒的關(guān)系，構(gòu)建簡單的關(guān)系圖。（教師活動(dòng)）試從微觀粒子變化的角度分析該反應(yīng)的實(shí)質(zhì)。學(xué)生可能無法迅速理解問題或答到點(diǎn)上，這需要教師加以引導(dǎo)：從微粒變化的角度分析，教師可設(shè)計(jì)形象生動(dòng)的動(dòng)畫來幫助學(xué)生理解電子的得失是形成離子的原因。讓學(xué)生利用圖形或前面的問題，更深層次地去分析質(zhì)量和半徑的大小。四、實(shí)施探究學(xué)習(xí)，挖掘主體潛能翻開幾年來的中考試卷，不難發(fā)現(xiàn)，中考試題正不知不覺地由“知識(shí)立意”轉(zhuǎn)為“能力立意”，要求學(xué)生憑借自己的基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能，迅速接受并整合新信息，適應(yīng)新情境，解決新問題，越來越明顯地體現(xiàn)出研究性學(xué)習(xí)的基本特征。因此在復(fù)習(xí)階段，適時(shí)地滲透研究性學(xué)習(xí)，對(duì)訓(xùn)練學(xué)生基本技能、分析研究問題、培養(yǎng)綜合思維能力都不無裨益。在化學(xué)復(fù)習(xí)中，不一定要專門開辟一堂實(shí)驗(yàn)課或確定一個(gè)研究主題來進(jìn)行研究性學(xué)習(xí)，在復(fù)習(xí)中，我們可以隨時(shí)插入研究性學(xué)習(xí)：如實(shí)驗(yàn)中的異常現(xiàn)象、實(shí)驗(yàn)失敗的原因分析、一個(gè)問題的多角度解決、學(xué)生對(duì)某個(gè)知識(shí)的疑問或生活中的某個(gè)問題，都可以來進(jìn)行研究，也就是所謂的輕“形式”重“研究”。如在研究金屬活動(dòng)性強(qiáng)弱的實(shí)驗(yàn)中，小組同學(xué)將潔凈的鐵釘投入到氯化銅溶液中，發(fā)現(xiàn)鐵釘表面生成紅色固體物質(zhì)的同時(shí)有較多氣泡產(chǎn)生。筆者設(shè)計(jì)教學(xué)片斷如下：（學(xué)生活動(dòng)）討論產(chǎn)生的是什么氣體？對(duì)不同層次學(xué)生進(jìn)行提示，引導(dǎo)學(xué)生從物質(zhì)組成的元素角度分析，討論得出產(chǎn)生的氣體可能是HCl、Cl2、O2、H2。（學(xué)生活動(dòng)）分組評(píng)價(jià)這些猜想是否成立，討論如何設(shè)計(jì)利用實(shí)驗(yàn)來確定該氣體。在此過程中，教師可以引導(dǎo)學(xué)生通過查閱相關(guān)資料了解未知?dú)怏w的一些性質(zhì)。（學(xué)生活動(dòng)）查閱資料：25℃時(shí)：HCl氣體在水中的溶解度是500，極易溶于水；Cl2在水中的溶解度約為2，易溶于水，它能與NaOH溶液發(fā)生化學(xué)反應(yīng)。化學(xué)方程式：Cl2+2NaOH=NaCl+NaClO+H2O學(xué)生根據(jù)資料，很快否定了生成的氣體是HCl。（教師活動(dòng)）怎樣設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)證明是其他三種中的一種或幾種？O2和H2的證明方法很簡單，通過實(shí)驗(yàn)，學(xué)生發(fā)現(xiàn)有氫氣無氧氣，關(guān)鍵是證明有無Cl2，學(xué)生有些犯難。此時(shí)教師要從氯氣的性質(zhì)等加以引導(dǎo)，學(xué)生豁然開朗，想到將氣體通入盛有NaOH溶液的塑料瓶，旋緊瓶塞，震蕩，看瓶是否變癟；氣體導(dǎo)管伸入水槽中，是否有倒吸現(xiàn)象；稱量氣體通過的盛有NaOH溶液的洗氣瓶，看瓶質(zhì)量是否變化等等。在方案基本形成之后，引導(dǎo)學(xué)生設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)，鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行實(shí)驗(yàn)操作。中考復(fù)習(xí)的方法多種多樣，不同的學(xué)生需要不同的方法，不同的復(fù)習(xí)內(nèi)容需要不同的側(cè)重方法，有時(shí)更需要將多種方法滲透融合起來，甚至做一些改進(jìn)和創(chuàng)新。總之，在中考化學(xué)復(fù)習(xí)中，我們要更多地體現(xiàn)學(xué)生的主體地位，充分設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)來調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使復(fù)習(xí)既不枯燥，又能充分挖掘?qū)W生的內(nèi)在潛能，最大限度地實(shí)現(xiàn)復(fù)習(xí)的有效性。【（營銷）顧問式銷售流程服從真理，就能征服一切事物（營銷）顧問1銷售能力核心顧問式銷售流程銷售能力核心2銷售培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)圖冫銷售實(shí)戰(zhàn)教練銷售經(jīng)理銷售管理能力銷售領(lǐng)導(dǎo)力銷售業(yè)績管理大客戶經(jīng)理戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)大備戶管理能力)增值銷售談判銷售能力核心一顧問式銷售銷售能力強(qiáng)化建立獲得競爭優(yōu)勢(shì)制定銷售拜訪計(jì)劃銷售人員確定優(yōu)先順序展現(xiàn)增值利說明并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)得反饋意見開發(fā)新業(yè)務(wù)獲得客戶的承諾向多個(gè)級(jí)別的決策者銷售培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)圖3顧問式銷售”培訓(xùn)綱要1.建立關(guān)系2.制定顧問式銷售拜訪計(jì)劃3.確定客戶優(yōu)先考慮的問題4.闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益5.獲得反饋并做出回應(yīng)6.獲得承諾顧問式銷售”培訓(xùn)綱要4何謂顧問式銷售”?顧問式銷售體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ),對(duì)事不對(duì)人,著重于雙方的利益而非立場(chǎng),尋求彼此互利的解決途徑,而不違背雙方認(rèn)可的原則具體操作是以客戶的觀點(diǎn)看問題,誠心誠意地了解客戶和客戶的需要,甚至比客戶了解得更透徹,抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮,尋求彼此都能接受的結(jié)果,并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案,實(shí)現(xiàn)“雙贏”。何謂顧問式銷售”?5“顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別相對(duì)于種種專注于提升銷售技巧的技能課程,顧問式銷售強(qiáng)調(diào)銷售理念的更新,從根本營銷理念的變革出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價(jià)為出發(fā)點(diǎn)的說服購買型,逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化,銷售的效果也從達(dá)成單筆交易,轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。“顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別6“顧問式銷售”的特點(diǎn)1.所有的銷售對(duì)話都圍繞著克服反論和回避反論展開2.引出客戶沒有注意的問題點(diǎn)是克服反論的有效方法3.有效的引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對(duì)的技術(shù)。如何捋話題從一個(gè)簡單的問題點(diǎn)引向深處是銷售拜前應(yīng)策劃的工作5.每一個(gè)問題既能將銷售會(huì)談引深一步,同時(shí)也可能「使會(huì)談回到原點(diǎn)“顧問式銷售”的特點(diǎn)7“顧問式銷售”學(xué)習(xí)方法簡要講解討論練習(xí)案例學(xué)習(xí)角色演練“顧問式銷售”學(xué)習(xí)方法8“顧問式銷售”指導(dǎo)方針提出問題分享各位學(xué)員的想法及經(jīng)驗(yàn)保持開放的態(tài)度有挑戰(zhàn)精神“顧問式銷售”指導(dǎo)方針9銷售人員五問為什么要做銷售人員?顧問式銷售是什么?怎樣才能算是優(yōu)秀的銷售人員?如何成為優(yōu)秀的銷售人員?如何開始?銷售人員五問10顧問式銷售培訓(xùn)—單元1建立關(guān)系■銷售能力的基礎(chǔ)條件≯米購及銷售流程建立關(guān)系信任傾聽如果..會(huì).顧問式銷售培訓(xùn)—11(營銷)顧問式銷售流程課件12(營銷)顧問式銷售流程課件13(營銷)顧問式銷售流程課件14(營銷)顧問式銷售流程課件15(營銷)顧問式銷售流程課件16(營銷)顧問式銷售流程課件17(營銷)顧問式銷售流程課件18(營銷)顧問式銷售流程課件19(營銷)顧問式銷售流程課件20(營銷)顧問式銷售流程課件21(營銷)顧問式銷售流程課件22(營銷)顧問式銷售流程課件23(營銷)顧問式銷售流程課件24(營銷)顧問式銷售流程課件25(營銷)顧問式銷售流程課件26(營銷)顧問式銷售流程課件27(營銷)顧問式銷售流程課件28(營銷)顧問式銷售流程課件29(營銷)顧問式銷售流程課件30(營銷)顧問式銷售流程課件31(營銷)顧問式銷售流程課件32(營銷)顧問式銷售流程課件33(營銷)顧問式銷售流程課件34(營銷)顧問式銷售流程課件35(營銷)顧問式銷售流程課件36(營銷)顧問式銷售流程課件37(營銷)顧問式銷售流程課件38(營銷)顧問式銷售流程課件39(營銷)顧問式銷售流程課件40(營銷)顧問式銷售流程課件41(營銷)顧問式銷售流程課件42(營銷)顧問式銷售流程課件43(營銷)顧問式銷售流程課件44(營銷)顧問式銷售流程課件45(營銷)顧問式銷售流程課件46(營銷)顧問式銷售流程課件47(營銷)顧問式銷售流程課件48(營銷)顧問式銷售流程課件49(營銷)顧問式銷售流程課件50(營銷)顧問式銷售流程課件51(營銷)顧問式銷售流程課件52(營銷)顧問式銷售流程課件53(營銷)顧問式銷售流程課件54(營銷)顧問式銷售流程課件55(營銷)顧問式銷售流程課件56(營銷)顧問式銷售流程課件57(營銷)顧問式銷售流程課件58(營銷)顧問式銷售流程課件59(營銷)顧問式銷售流程課件60(營銷)顧問式銷售流程課件61(營銷)顧問式銷售流程課件62(營銷)顧問式銷售流程課件63謝謝！21、要知道對(duì)好事的稱頌過于夸大，也會(huì)招來人們的反感輕蔑和嫉妒。——培根

22、業(yè)精于勤，荒于嬉；行成于思，毀于隨。——韓愈

23、一切節(jié)省，歸根到底都?xì)w結(jié)為時(shí)間的節(jié)省。——馬克思

24、意志命運(yùn)往往背道而馳，決心到最后會(huì)全部推倒。——莎士比亞

25、學(xué)習(xí)是勞動(dòng)，是充滿思想的勞動(dòng)。——烏申斯基供婁浪頹藍(lán)辣襖駒靴鋸瀾互慌仲寫繹衰斡染圾明將呆則孰盆瘸砒腥悉漠塹脊髓灰質(zhì)炎(講課2019)脊髓灰質(zhì)炎(講課2019)謝謝！21、要知道對(duì)好事的稱頌過于夸大，也會(huì)招來人們的反感輕64（營銷）顧問式銷售流程服從真理，就能征服一切事物（營銷）顧問式銷售流程（營銷）顧問式銷售流程服從真理，就能征服一切事物銷售能力核心顧問式銷售流程銷售培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)圖冫銷售實(shí)戰(zhàn)教練銷售經(jīng)理銷售管理能力銷售領(lǐng)導(dǎo)力銷售業(yè)績管理大客戶經(jīng)理戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)大備戶管理能力)增值銷售談判銷售能力核心一顧問式銷售銷售能力強(qiáng)化建立獲得競爭優(yōu)勢(shì)制定銷售拜訪計(jì)劃銷售人員確定優(yōu)先順序展現(xiàn)增值利說明并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)得反饋意見開發(fā)新業(yè)務(wù)獲得客戶的承諾向多個(gè)級(jí)別的決策者當(dāng)前,全國上下正在貫徹實(shí)施新《義務(wù)教育法》,全面推進(jìn)義務(wù)教育的均衡發(fā)展,是黨和政府踐行“三個(gè)代表”重要思想、落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的具體體現(xiàn)。但是,農(nóng)村學(xué)校辦學(xué)條件落后,師資力量薄弱,教學(xué)設(shè)備短缺以及農(nóng)村家長意識(shí)落后等問題在短時(shí)間內(nèi)不可能全部得到解決。如果我們揚(yáng)長避短,充分利用農(nóng)村學(xué)校得天獨(dú)厚的資源優(yōu)勢(shì),它可以為素質(zhì)教育提供一個(gè)大舞臺(tái)、實(shí)驗(yàn)場(chǎng),同樣能干出一番事業(yè)。一、進(jìn)行合作學(xué)習(xí)的意義“合作”是當(dāng)今社會(huì)發(fā)展過程中的一個(gè)重要人文關(guān)系。經(jīng)過實(shí)踐,學(xué)習(xí)困難的學(xué)生在學(xué)習(xí)中遇到問題,向?qū)W習(xí)優(yōu)秀的學(xué)生尋求指導(dǎo),學(xué)習(xí)優(yōu)秀的學(xué)生根據(jù)問題的難易程度以及學(xué)習(xí)困難學(xué)生的能力情況,給予相應(yīng)的提示、參考、建議、講解。學(xué)生在對(duì)問題的研究和實(shí)踐過程中,幾乎人人都有表現(xiàn)的機(jī)會(huì),雖然不是每個(gè)學(xué)生都是全面和最優(yōu)秀的,但是合作小組表現(xiàn)的結(jié)果卻是最優(yōu)秀的,這樣,不但化解了教師對(duì)每個(gè)學(xué)生進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)的難度,還提高了解決問題的效益。二、利用農(nóng)村特有的教具,開展直觀數(shù)學(xué)教學(xué)農(nóng)村可以提供多種多樣的教具,讓學(xué)生利用課余時(shí)間,收集各種衣服包裝盒、香煙盒、食品盒、玻璃瓶、廢舊報(bào)紙或舊書籍、硬紙板、透明塑料薄膜、泡沫塑料板等極易找到的物品,積累起來,既能使學(xué)生了解廢物是不可缺少的再生資源,又可以培養(yǎng)他們保護(hù)環(huán)境的良好習(xí)慣。上課時(shí)選擇其中可用之物,進(jìn)行直觀教學(xué),既能培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)驗(yàn)觀察能力,激發(fā)學(xué)習(xí)興趣,又能活躍課堂氣氛,調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性,提高教學(xué)效果。其實(shí),只要教師虛心學(xué)習(xí),積極創(chuàng)造條件,這項(xiàng)活動(dòng)是很好開展也是很有趣的。教具的作用是多方面的,比如讓學(xué)生利用包裝盒、香煙盒、食品盒等觀察三視圖;或利用農(nóng)村特有的教具進(jìn)行直觀教學(xué),如在《認(rèn)識(shí)100以內(nèi)的數(shù)》一節(jié)中,我讓學(xué)生從家里帶來玉米、黃豆或大約十厘米長的較細(xì)的秸稈練習(xí)數(shù)數(shù),還利用多媒體制作一些農(nóng)村常見的如青蛙、小鳥、小樹、麥穗、大白菜等圖片,讓學(xué)生在身邊事物中感受數(shù)的意義,理解數(shù)的大小。三、課堂教學(xué)貼近農(nóng)村實(shí)際,存在于生活長期以來,農(nóng)村學(xué)校由于受“應(yīng)試”教育的影響及一些傳統(tǒng)觀念的束縛,數(shù)學(xué)教育僅側(cè)重于學(xué)習(xí)現(xiàn)成的定理、結(jié)論和經(jīng)驗(yàn)技巧,而忽視了數(shù)學(xué)的基本態(tài)度和基本方法的培養(yǎng)與訓(xùn)練,忽視了數(shù)學(xué)知識(shí)存在于社會(huì),來源于生活,與我們生活息息相關(guān),也忽視了學(xué)生未來發(fā)展的需要,降低了教育教學(xué)的質(zhì)量和效益。在農(nóng)村,教師應(yīng)多與學(xué)生進(jìn)行交流,了解他們的內(nèi)心世界,告訴他們知識(shí)的重要性,也可以帶他們?nèi)プ鲆恍┯欣趯W(xué)習(xí)的活動(dòng),給他們講和他們生活有關(guān)的應(yīng)用問題,或是有關(guān)農(nóng)村實(shí)際應(yīng)用中的問題,讓學(xué)生發(fā)現(xiàn)知識(shí)存在于社會(huì),存在于生活,和我們的生產(chǎn)、生活等密切相關(guān)。例:1.商標(biāo)制作課上讓學(xué)生扮成不同行業(yè)公司老板,自主設(shè)計(jì)幾個(gè)簡明的軸對(duì)稱圖形或中心對(duì)稱的圖形構(gòu)成的商標(biāo),再著色并配上簡練的廣告語。2.生活應(yīng)用如在教學(xué)《按比例分配》的應(yīng)用題時(shí),我們把書上的例題改為:煮2千克稀飯,水與大米的比是4:1,需要大米和水各多少千克?由于采用學(xué)生熟悉的生活情境教學(xué),激發(fā)了他們的探究心理,學(xué)生處于興奮狀態(tài),樂于思考也樂于學(xué)習(xí)。3.現(xiàn)實(shí)生活中的統(tǒng)計(jì)調(diào)查生產(chǎn)和生活實(shí)際中能夠統(tǒng)計(jì)的具體實(shí)例,寫出調(diào)查報(bào)告。如班中佩戴紅領(lǐng)巾情況,班中姓氏種類及數(shù)量等。通過上面幾個(gè)與現(xiàn)實(shí)生活相聯(lián)系的題型,使學(xué)生知道今后無論做什么事情、什么工作都能用到數(shù)學(xué)知識(shí)。總之,實(shí)施素質(zhì)教育是基礎(chǔ)教育改革和發(fā)展的一項(xiàng)長期而又光榮的任務(wù),農(nóng)村中小學(xué)要克服種種可能出現(xiàn)的困難,一切從實(shí)際出發(fā),發(fā)揮人員優(yōu)勢(shì),發(fā)揮農(nóng)村優(yōu)勢(shì),加大宣傳力度,積極推進(jìn)義務(wù)教育的改革。化學(xué)復(fù)習(xí)是對(duì)已學(xué)知識(shí)的再學(xué)習(xí)，是鞏固知識(shí)，防止遺忘的基本方法。復(fù)習(xí)課不同于新課，它沒有固定教材，在中考復(fù)習(xí)中，許多老師往往采用三輪復(fù)習(xí)法：先按章復(fù)習(xí)，整理每章的知識(shí)點(diǎn)，第二輪復(fù)習(xí)再按專題進(jìn)行復(fù)習(xí)，大致分為化學(xué)實(shí)驗(yàn)、基本概念和原理、元素及其化合物、化學(xué)計(jì)算等，最后進(jìn)行綜合復(fù)習(xí)和模擬試題。復(fù)習(xí)方法多采用歸納法、分類法、對(duì)比法等。但筆者幾年教學(xué)下來，發(fā)現(xiàn)這樣的復(fù)習(xí)思路雖好，但在具體教學(xué)中，也常會(huì)出現(xiàn)許多問題：由于時(shí)間限制和教師自身等原因，在復(fù)習(xí)中，教師往往機(jī)械地重復(fù)已學(xué)知識(shí)和技能，致使學(xué)生感覺自己已經(jīng)掌握知識(shí)，復(fù)習(xí)可有可無；擔(dān)心學(xué)生無法歸納全面，教師自覺不自覺地“代勞”，將自己最完美的總結(jié)、最完善的知識(shí)網(wǎng)絡(luò)展現(xiàn)給學(xué)生，希望他們記住并加以運(yùn)用，致使一部分同學(xué)無法完全“消化”，只是強(qiáng)行記憶，一遇到綜合性較強(qiáng)的題目就感覺困難，甚至有部分同學(xué)感覺知識(shí)越來越多，網(wǎng)絡(luò)越來越亂，課堂也越來越枯燥。如何組織好化學(xué)復(fù)習(xí)？筆者認(rèn)為，教師要根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，巧妙組織內(nèi)容，精心設(shè)計(jì)教案，讓學(xué)生通過復(fù)習(xí)課能更好地運(yùn)用知識(shí)和技能。筆者嘗試從以下幾點(diǎn)來加以闡述。一、創(chuàng)設(shè)宏觀情境，激發(fā)復(fù)習(xí)熱情應(yīng)將知識(shí)內(nèi)容、教學(xué)重點(diǎn)置于宏觀情境中，引導(dǎo)學(xué)生借助于情境中的各種資料去發(fā)現(xiàn)問題、形成問題、解決問題。為了延續(xù)學(xué)生在新授課中的學(xué)習(xí)興趣，減少復(fù)習(xí)的枯燥感，我們可以運(yùn)用生活、生產(chǎn)的情境，激發(fā)學(xué)生的復(fù)習(xí)熱情。如在《酸堿鹽》一章的復(fù)習(xí)課中，我設(shè)計(jì)了《廚房中的化學(xué)——酸、堿、鹽復(fù)習(xí)》的教學(xué)案例。我?guī)W(xué)生走進(jìn)廚房，以廚房中常見的化學(xué)物質(zhì)引出酸堿鹽的復(fù)習(xí)。一開始，我給學(xué)生展示廚房中的用品：食鹽、蔗糖、食醋、堿面、雞蛋、皮蛋等等。通過研究食醋，讓學(xué)生回顧食醋酸性的檢驗(yàn)，復(fù)習(xí)酸堿指示劑、pH試紙的使用以及用食醋除水垢、與金屬反應(yīng)等一些知識(shí)的拓展；接著通過猜謎引出純堿，讓學(xué)生設(shè)計(jì)一張純堿的“名片”，介紹它的基本情況，包括顏色、狀態(tài)、分類、化學(xué)式、酸堿性、用途等等，通過這樣的設(shè)計(jì)形式，給枯燥的知識(shí)復(fù)習(xí)增加了趣味。而后，對(duì)前面涉及到的物質(zhì)進(jìn)行分類，找出酸、堿、鹽、氧化物之間的關(guān)系和規(guī)律，并構(gòu)建反應(yīng)的關(guān)系網(wǎng)。在練習(xí)鞏固的階段，也可以設(shè)計(jì)生活生產(chǎn)情境，讓學(xué)生置身于不同的情境中去解決問題。二、構(gòu)建知識(shí)網(wǎng)絡(luò)，提升整合能力布魯納說過：獲得的知識(shí)如果沒有完滿的結(jié)構(gòu)把它們聯(lián)系在一起，那是一種多半會(huì)被遺忘的知識(shí)。皮亞杰也指出：“一切真理都要由學(xué)生自己去發(fā)現(xiàn)、去獲得或者他們重新發(fā)現(xiàn)，至少由他們重建，而不是簡單地傳給他們。”因此在化學(xué)復(fù)習(xí)課中，教師要引導(dǎo)學(xué)生挖掘知識(shí)間的內(nèi)在聯(lián)系，歸納、整理、濃縮所學(xué)知識(shí)，使知識(shí)系統(tǒng)化，形成知識(shí)網(wǎng)絡(luò)。而在化學(xué)實(shí)驗(yàn)基本操作的復(fù)習(xí)中，如果教師著重于各個(gè)操作知識(shí)點(diǎn)的歸納，雖然整理得非常清楚，但難免過多強(qiáng)調(diào)識(shí)記內(nèi)容，無法激發(fā)學(xué)生的興趣，培養(yǎng)學(xué)生能力。因此，教師可以引導(dǎo)學(xué)生自主構(gòu)建知識(shí)網(wǎng)絡(luò)：先從藥品的取用、藥品的稱取和量取、加熱、儀器的洗滌和連接、蒸發(fā)、過濾、溶液的配制和藥品的安全使用等方面設(shè)計(jì)錯(cuò)誤操作，讓學(xué)生當(dāng)一回“醫(yī)生”，診斷一下“病因”，開張“處方”，然后讓學(xué)生討論上述“癥狀”中涉及到的化學(xué)實(shí)驗(yàn)基本操作，并歸納總結(jié)操作中的知識(shí)要點(diǎn)和注意事項(xiàng)，最后，教師也可以繼續(xù)讓學(xué)生為藥品的取用、酒精燈的使用等設(shè)計(jì)使用說明書等等，增強(qiáng)知識(shí)的使用性。三、拓展知識(shí)層面，激活發(fā)散思維在復(fù)習(xí)過程中，對(duì)知識(shí)的簡單重復(fù)，會(huì)讓學(xué)生失去學(xué)習(xí)的動(dòng)力、思考的激情。因此，我們要在復(fù)習(xí)原有知識(shí)的基礎(chǔ)上，深入挖掘知識(shí)，讓學(xué)生深入思考。學(xué)生思考得越深刻，越有利于他們對(duì)知識(shí)本身及其內(nèi)在原因的認(rèn)識(shí)。如《物質(zhì)構(gòu)成的奧秘》一章，多數(shù)學(xué)生對(duì)微觀化學(xué)理解不透徹，仍停留在概念的記憶階段。復(fù)習(xí)過程中，筆者設(shè)計(jì)了這樣一段教案。（教師活動(dòng)）課件展示氯化鈉微觀形成過程（配結(jié)構(gòu)示意圖和化學(xué)反應(yīng)方程式：2Na+Cl2=2NaCl）（教師活動(dòng)）其中涉及到的構(gòu)成物質(zhì)的微粒有哪些？（學(xué)生活動(dòng)）分子、原子、離子。（教師活動(dòng)）由分子、原子、離子構(gòu)成物質(zhì)分別是什么？你學(xué)過的哪些物質(zhì)由這些微粒構(gòu)成呢？通過復(fù)習(xí)回顧由分子、原子或離子構(gòu)成的物質(zhì)，加深學(xué)生對(duì)知識(shí)的印象。（教師活動(dòng)）能否表述分子、原子、離子間的關(guān)系？讓學(xué)生知道三種微粒的關(guān)系，構(gòu)建簡單的關(guān)系圖。（教師活動(dòng)）試從微觀粒子變化的角度分析該反應(yīng)的實(shí)質(zhì)。學(xué)生可能無法迅速理解問題或答到點(diǎn)上，這需要教師加以引導(dǎo)：從微粒變化的角度分析，教師可設(shè)計(jì)形象生動(dòng)的動(dòng)畫來幫助學(xué)生理解電子的得失是形成離子的原因。讓學(xué)生利用圖形或前面的問題，更深層次地去分析質(zhì)量和半徑的大小。四、實(shí)施探究學(xué)習(xí)，挖掘主體潛能翻開幾年來的中考試卷，不難發(fā)現(xiàn)，中考試題正不知不覺地由“知識(shí)立意”轉(zhuǎn)為“能力立意”，要求學(xué)生憑借自己的基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能，迅速接受并整合新信息，適應(yīng)新情境，解決新問題，越來越明顯地體現(xiàn)出研究性學(xué)習(xí)的基本特征。因此在復(fù)習(xí)階段，適時(shí)地滲透研究性學(xué)習(xí)，對(duì)訓(xùn)練學(xué)生基本技能、分析研究問題、培養(yǎng)綜合思維能力都不無裨益。在化學(xué)復(fù)習(xí)中，不一定要專門開辟一堂實(shí)驗(yàn)課或確定一個(gè)研究主題來進(jìn)行研究性學(xué)習(xí)，在復(fù)習(xí)中，我們可以隨時(shí)插入研究性學(xué)習(xí)：如實(shí)驗(yàn)中的異常現(xiàn)象、實(shí)驗(yàn)失敗的原因分析、一個(gè)問題的多角度解決、學(xué)生對(duì)某個(gè)知識(shí)的疑問或生活中的某個(gè)問題，都可以來進(jìn)行研究，也就是所謂的輕“形式”重“研究”。如在研究金屬活動(dòng)性強(qiáng)弱的實(shí)驗(yàn)中，小組同學(xué)將潔凈的鐵釘投入到氯化銅溶液中，發(fā)現(xiàn)鐵釘表面生成紅色固體物質(zhì)的同時(shí)有較多氣泡產(chǎn)生。筆者設(shè)計(jì)教學(xué)片斷如下：（學(xué)生活動(dòng)）討論產(chǎn)生的是什么氣體？對(duì)不同層次學(xué)生進(jìn)行提示，引導(dǎo)學(xué)生從物質(zhì)組成的元素角度分析，討論得出產(chǎn)生的氣體可能是HCl、Cl2、O2、H2。（學(xué)生活動(dòng)）分組評(píng)價(jià)這些猜想是否成立，討論如何設(shè)計(jì)利用實(shí)驗(yàn)來確定該氣體。在此過程中，教師可以引導(dǎo)學(xué)生通過查閱相關(guān)資料了解未知?dú)怏w的一些性質(zhì)。（學(xué)生活動(dòng)）查閱資料：25℃時(shí)：HCl氣體在水中的溶解度是500，極易溶于水；Cl2在水中的溶解度約為2，易溶于水，它能與NaOH溶液發(fā)生化學(xué)反應(yīng)。化學(xué)方程式：Cl2+2NaOH=NaCl+NaClO+H2O學(xué)生根據(jù)資料，很快否定了生成的氣體是HCl。（教師活動(dòng)）怎樣設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)證明是其他三種中的一種或幾種？O2和H2的證明方法很簡單，通過實(shí)驗(yàn)，學(xué)生發(fā)現(xiàn)有氫氣無氧氣，關(guān)鍵是證明有無Cl2，學(xué)生有些犯難。此時(shí)教師要從氯氣的性質(zhì)等加以引導(dǎo)，學(xué)生豁然開朗，想到將氣體通入盛有NaOH溶液的塑料瓶，旋緊瓶塞，震蕩，看瓶是否變癟；氣體導(dǎo)管伸入水槽中，是否有倒吸現(xiàn)象；稱量氣體通過的盛有NaOH溶液的洗氣瓶，看瓶質(zhì)量是否變化等等。在方案基本形成之后，引導(dǎo)學(xué)生設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)，鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行實(shí)驗(yàn)操作。中考復(fù)習(xí)的方法多種多樣，不同的學(xué)生需要不同的方法，不同的復(fù)習(xí)內(nèi)容需要不同的側(cè)重方法，有時(shí)更需要將多種方法滲透融合起來，甚至做一些改進(jìn)和創(chuàng)新。總之，在中考化學(xué)復(fù)習(xí)中，我們要更多地體現(xiàn)學(xué)生的主體地位，充分設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)來調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使復(fù)習(xí)既不枯燥，又能充分挖掘?qū)W生的內(nèi)在潛能，最大限度地實(shí)現(xiàn)復(fù)習(xí)的有效性。【（營銷）顧問式銷售流程服從真理，就能征服一切事物（營銷）顧問65銷售能力核心顧問式銷售流程銷售能力核心66銷售培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)圖冫銷售實(shí)戰(zhàn)教練銷售經(jīng)理銷售管理能力銷售領(lǐng)導(dǎo)力銷售業(yè)績管理大客戶經(jīng)理戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)大備戶管理能力)增值銷售談判銷售能力核心一顧問式銷售銷售能力強(qiáng)化建立獲得競爭優(yōu)勢(shì)制定銷售拜訪計(jì)劃銷售人員確定優(yōu)先順序展現(xiàn)增值利說明并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)得反饋意見開發(fā)新業(yè)務(wù)獲得客戶的承諾向多個(gè)級(jí)別的決策者銷售培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)圖67顧問式銷售”培訓(xùn)綱要1.建立關(guān)系2.制定顧問式銷售拜訪計(jì)劃3.確定客戶優(yōu)先考慮的問題4.闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益5.獲得反饋并做出回應(yīng)6.獲得承諾顧問式銷售”培訓(xùn)綱要68何謂顧問式銷售”?顧問式銷售體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ),對(duì)事不對(duì)人,著重于雙方的利益而非立場(chǎng),尋求彼此互利的解決途徑,而不違背雙方認(rèn)可的原則具體操作是以客戶的觀點(diǎn)看問題,誠心誠意地了解客戶和客戶的需要,甚至比客戶了解得更透徹,抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮,尋求彼此都能接受的結(jié)果,并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案,實(shí)現(xiàn)“雙贏”。何謂顧問式銷售”?69“顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別相對(duì)于種種專注于提升銷售技巧的技能課程,顧問式銷售強(qiáng)調(diào)銷售理念的更新,從根本營銷理念的變革出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價(jià)為出發(fā)點(diǎn)的說服購買型,逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化,銷售的效果也從達(dá)成單筆交易,轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。“顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別70“顧問式銷售”的特點(diǎn)1.所有的銷售對(duì)話都圍繞著克服反論和回避反論展開2.引出客戶沒有注意的問題點(diǎn)是克服反論的有效方法3.有效的引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對(duì)的技術(shù)。如何捋話題從一個(gè)簡單的問題點(diǎn)引向深處是銷售拜前應(yīng)策劃的工作5.每一個(gè)問題既能將銷售會(huì)談引深一步,同時(shí)也可能「使會(huì)談回到原點(diǎn)“顧問式銷售”的特點(diǎn)71“顧問式銷售”學(xué)習(xí)方法簡要講解討論練習(xí)案例學(xué)習(xí)角色