銳捷網絡業務員

常見問題100問（V1.0版本）銳捷網絡2005年7月目錄第一部分：與公司經營成長有關的問題1）你們公司經營情況如何？2）你們現在與實達有什么關系？實達電腦做的好像不怎么樣！我們買過你們實達的電腦，很破，你們的網絡產品我們不敢買。3）我對你們也有一些了解，你們已經從實達分出來了，哎！福建省內挺好的一個企業就這么折騰散了，真不知道你們以后會不會重導覆轍？4）華為的年銷售額已經有好幾百個億了，你們比他們小多了，銳捷會不會哪一天堅持不下去了呢？5）你說你們一年做15個億，那網絡產品做多少？6）華為現在打港灣很兇，搞得港灣很難受，如果有一天華為也這樣打銳捷，你們是不是很危險？第二部分：與公司品牌實力有關的問題1）銳捷網絡？我沒怎么聽說過你們??？你們是干什么的？2）銳捷目前在網絡設備廠商里面處于一種什么地位？3）銳捷的品牌不夠大，好像沒有華為那么出名，產品也是沒有別人那么豐富，你們只是一個小廠家。阿而卡特、思科、華為、港灣都比你們名氣大。4）銳捷為何只做教育行業，是不是沒有什么實力去做別的行業？5）銳捷有多少研究人員？你們的研發是不是實力很弱？6）我用思科的產品，出了問題我沒有責任，甚至用華為出問題責任都小，但用銳捷出了問題我擔不起責任，所以我不能用銳捷。7）華為的生產基地和銳捷的工廠我都去看了，華為的工廠真的好氣派啊。相比之下，你們的生產基地差得太多了。8）你們銳捷網絡的銷售額才10多個億（才幾個億），而華為號稱有幾百個億，你們公司規模相比華為來說太小了，我們學校希望和大公司合作。9）怎么好象就沒看到關于你們產品的廣告宣傳？你們公司宣傳的不夠啊！按你們的話說廣告只是對于消費類產品起作用，但我看到華為-3COM在國內凡是涉及到IT的媒體上都大作廣告，并且各級領導及周邊的同事也都知道華為的品牌，而沒聽說過你們銳捷，所以你說讓我只定你的產品說得過去嗎？10）你說教育市場是你們的主要目標市場，并且你們是教育行業的第一品牌，但我看我們西南大部分高校所用的核心設備幾乎是華為的??？11）你們和華為、思科相比怎樣？12）銳捷網絡聽說是中低端的網絡設備供應商，你們好像接入層做得不錯，但高端產品好像不如華為、CISCO、港灣吧？13）這次學校的預算比較充裕，可以采用全思科的方案，為什么要用銳捷的產品呢？14）你們在當地人員變動頻繁，讓我怎么相信銳捷的實力呢？15）我們現在已經有2家廠商了，沒有必要再引進第三家吧？第三部分：與公司服務有關的問題1）你們的服務到底有什么優勢，我覺得別的廠家也是承諾很好的服務條款。2）你們產品為什么只三個月包換，一年保修呢？如果你們的產品很穩定的話，應該用幾年都不會出問題的啊。3）華為是做電信的，各地都有機構，服務肯定能更快速響應。你們在本省只是辦事處，如何保證故障解決的備件問題??？據我了解，華為在安徽的客服人員有5個，你們現在有多少人員？你們在服務隊伍上有優勢么？我們很看重售后服務。我們現在的網絡很簡單也很好管理，又沒出現什么問題，為什么要用你們的產品來增加我們的負擔呢！CISCO的產品用了很多年，根本沒什么問題，你們也不用說什么服務好，我產品根本沒有壞過，不用什么服務。我們用過你們的產品有很多問題，你們的實際服務怎么和宣傳的不一樣？到底是怎么回事？第四部分：與公司產品有關的問題聽同行說銳捷交換機用的不是很好，很容易壞。你看華為在電信可是做了很多項目啊，華為設備的穩定性一定很好，你們的核心設備跟華為相比有差距吧？你們的產品為什么軟件需要頻繁升級？不要光說優點，說說你們的產品有什么缺點？你們產品的防雷效果怎么樣？之前學校的設備有被雷擊壞的情況。好像CERNET2沒有用你們的設備啊？你們的高端產品是否有在CerNeT2上應用？你們銳捷宣稱滿足學校運用需求，但是核心設備上的功能怎么不多呀？以后我的網絡需要擴展應用怎么辦？我希望購置的設備不會落后于至少現在的需求吧！有聽說過你們銳捷網絡公司，好象你們公司的68高端交換機是OEM別人的吧？你們的產品都通過了信息產業部的入網許可證了嗎？你們公司產品是否支持MPLS？你們的產品與思科和華為比有什么區別或是有什么優勢？你們的產品質量和CISCO相比是不是還是有比較大差距？你們的高端產品的外觀工藝比較差啊！你們的S6800的萬兆卡是Intel的，一看就是OEM的！你們的產品功能那么多，肯定是影響性能的吧？你們的認證計費客戶端聽說總是被破解了，造成的影響很大啊。你們的產品的OS和思科那么象，那到時候思科如果告你們的話，那你們垮了怎么辦？802.1x你們原來有優勢，但是其他廠家也都有了，技術差不多啊。你們的SAM解決方案聽起來不錯，但學校已經采購了其他廠家的設備，是不是就不能上這套系統了？你們的SAM系統只能配合銳捷的交換機使用，是不是買了你們的SAM系統以后就一直要采用銳捷的交換機了呢？華為常常說他們的設備是運營級的設備，這樣的設備給我們學校用足夠了，你們說是嗎？銳捷交換機擴展口放在后面實在不方便，人家現在都放在前面了。你們的技術參數如實嗎？你們的網絡設備對Ipv6的支持怎么樣?。磕銈兊木W管軟件能否管理其他品牌的設備？第五部分：來自渠道伙伴的問題我們選擇合作伙伴要選擇大公司，你們的規模好像比華3小很多，我們為什么要跟銳捷合作？我在當地關系很多，跟銳捷合作也可以，但必須獨家支持我，你們可以做到嗎？跟你們銳捷合作能有多少利潤??？4）你們給我一個好價格，我幫你在當地推就行了，其他的事情你們不用管了。第六部分：其他問題1）你們公司業務員業務費用好像沒有其他公司多嘛？2）們網絡產品的利潤是多少？一臺6810E，你給我報的這個價格最后的純利是多少?3）聽說芯片廠商是根據采購芯片量的多少給予不同功能的芯片，是嗎？第一部分：與公司經營成長有關的問題1.你們銳捷網絡公司的經營情況如何？答：銳捷網絡自2000年1月成立以來，堅持“敏銳把握應用趨勢，快捷滿足客戶需求”的經營理念，取得了跨越式、超常規的發展，年營業額都是以超過70%的增長率在向上發展，到現在已經發展成為一家年銷售額超過15億元，員工數達到1600人的主流網絡設備及解決方案供應商，在教育、金融、政府、大企業等領域都取得了長足的發展，成為教育行業第一品牌，在金融行業也進入了國內前2名。你們現在與實達有什么關系？實達電腦做的好像不怎么樣！我們買過你們實達的電腦，很破，你們的網絡產品我們不敢買。答：您說的實達電腦的問題可能確實存在，但銳捷和實達的關系我可能需要向您匯報一下，我們銳捷網絡的前身實達網絡，確實曾經是實達集團下屬業務最健康的子公司，但現在銳捷網絡的大股東是福建省電子信息產業集團，我們現在已經和實達電腦毫無關系。實達電腦的情況我并不是特別了解，但我們銳捷網絡的產品質量還是很值得客戶放心的，就拿中國計算機用戶的用戶調查來說吧，2002年開始，連續三年的用戶調查中都將銳捷網絡評選為用戶滿意度最高產品。我對你們也有一些了解，你們已經從實達分出來了，哎！福建省內挺好的一個企業就這么折騰散了，真不知道你們以后會不會重導覆轍？答：和實達分離是好事，實達以往的失誤我們銳捷會以此為鑒，我們有自己的目標和思路并且每走一步都要非常謹慎和踏實，比如我們就把戰略重點放在教育、金融等我們熟悉并且有優勢的行業，集中精力，先把這一方天地耕耘好，做深做透做扎實，引一句話：“把一厘米寬做成一公里深”。根據5年多來我們的發展情況，我們是一年比一年好?。∪A為的年銷售額已經有好幾百個億了，你們比他們小多了，銳捷會不會哪一天堅持不下去了呢？答：主任，您對整個IT行業非常的了解啊!華為去年的銷售額確實很高，但主要的銷售收入來源于程控交換、固網、移動網絡、NGN，數據通信產品占的比重是很小的，另外，華為與華為"3COM不是一個公司的，華為-3COM是華為技術與3COM公司合資組建的公司，成立于2003年主要做數據產品，也就是以太網交換機與路由器這塊，也就是說我們公司所生產的產品與華為-3COM所做的產品才是一樣的，華為-3COM一年的銷售額也不是太大，根據國際最權威的調查機構IDC（國際數據公司）的報告顯示：銳捷網絡在2004-2005年中國交換機市場占有率綜合排名中，名列國內廠商第二位，國內國際廠商綜合排名第四名。我們銳捷網絡是專注教育和金融行業，銳捷網絡公司的業績也蒸蒸日上，每年都以超過70%的速度增長，現在銳捷網絡已經是年銷售額超過15億元專業化網絡設備供應商。華為-3COM在國內企業網市場銷售額也沒有超過20億，他們去年還虧損呢。你說你們一年做15個億，那網絡產品做多少？答：我們年銷售額15億，其中絕大多數是網絡產品。華為現在打港灣很兇，搞得港灣很難受，如果有一天華為也這樣打銳捷，你們是不是很危險？答：華為打港灣確實采取了很多非理性非常規的方法，主要是低成本銷售甚至免費贈送，但一個企業不可能針對所有競爭對手都不惜賠本，如果這樣第一個倒閉的就是他了。換句話說，即使華為想打誰，就能打誰嗎？決定一個企業是否有發展前景的，歸根結底是客戶，而不是某一個競爭者，客戶需要的是高質量高性價格比的產品，是可以滿足需要的解決方案，而不愿意看到廠商惡性競爭導致產品質量下降，后續服務無法跟上。這幾年網絡市場的競爭其實也非常殘酷，但是銳捷不僅沒有消失，反而在激烈競爭中實現了快速的發展，這也是銳捷不斷提高自身管理水平，不斷滿足客戶需求的結果，相信即使競爭再激烈，銳捷的明天也會越來越好。第二部分：與公司品牌實力有關的問題1、銳捷網絡？我沒怎么聽說過你們??？你們是干什么的？答：好的，今天剛好有這個機會向您介紹一下我們公司，銳捷網絡成立于2000年1月，注冊資金1億元，是國內最早從事企業網絡產品研發、生產和銷售的企業。一直堅持自主生產、自主研發的經營方針，經過五年的發展，在激烈的市場競爭中，實現了超長規、跨越式的發展，今天的銳捷網絡已經成為一家擁有1600多名高素質的員工，在全國有26家辦事處和分公司，年營業額超過12億元的專業化的網絡設備供應商，在教育、金融、電信、政府、企業、醫療、軍隊、中小企業等信息化建設領域確立了全面的領先地位，我們企業的名字一一銳捷，敏銳把握應用趨勢、快捷滿足客戶需求，就是我們的核心經營理念。我們同時也是一個用心傾聽客戶需求，專注目標客戶實際應用的網絡設備及解決方案的供應商。在IDC（國際數據公司）最新發布的“中國網絡設備市場2005-2009年預測及分析：路由器及局域網交換機市場2004年市場狀況”報告顯示一一銳捷網絡在2004年中國網絡產品市場占有率綜合排名中，銳捷網絡名列國內廠商第二位，國內國際廠商綜合排名第四名。同時銳捷網絡擁有福州、武漢和上海三個網絡通訊研究院，高素質研發人員600人，70%擁有碩士以上學位，同時我們很早就通過了ISO9001和9002的認證。并擁有國際先進的自動化生產線，銳捷網絡所有出廠產品需經過24小時的帶電高溫試驗檢測，開箱合格率高達99.9%，高質量的研發隊伍和很好的質量保障體系，保證我們的產品和方案在市場中擁有持續的競爭能力，同時我們的6S服務一一關注隨時隨地，滿意無處不在的服務體系，徹底解決客戶的后顧之憂，銳捷的發展也得到國家的高度認可和大力支持，銳捷網絡是國家863成果轉化基地，擁有企業博士后流動站。僅在去年就有吳邦國、賈慶林、曾慶紅等三位國家領導人光臨公司指導。我想通過上面的簡單的介紹，可以看到，銳捷網絡是一個擁有很好的市場地位和研發能力，專注專業、高速成長，質量過硬、服務完善的高科技企業。（針對教育客戶）銳捷網絡是一家專注于教育市場的網絡設備公司，全國目前共有600多所高校和10000多所中小學選擇我們的解決方案，其中僅211高校教育部排名前10名的高校中就有清華大學、上海交通大學、華中科技大學、武漢大學、廈門大學等多所采用了我們的解決方案，我們也因此被〈中國電腦教育報>評價為教育行業交換機最佳品牌。能得到如此多客戶的支持，最主要的原因就是因為我們高度關注用戶的需求和感受，愿意在解決方案中最大限度地去滿足客戶的需求和解決客戶的問題，也非常希望了解用戶的需求和建議。您是這方面的專家了，我們今天就是想向您請教一下這方面的一些問題。2、銳捷目前在網絡設備廠商里面處于一種什么地位？答：根據CCID2004年調查報告，銳捷網絡在2003年交換機市場排名國內廠商第二，國際國外廠商綜合排名第五。在IDC（國際數據公司）最新發布的“中國網絡設備市場2005-2009年預測及分析：路由器及局域網交換機市場2004年市場狀況”報告顯示一一銳捷網絡在2004年中國網絡產品市場占有率綜合排名中，銳捷網絡名列國內廠商第二位，國內國際廠商綜合排名第四名，就是說經過1年時間，銳捷的市場排名上升了1位，同時根據賽迪網絡統計，我們在教育行業市場占有率排名第一，總共做了600多所高校和10000多所中小學，在金融行業我們也進入了國內前兩名。3、銳捷的品牌不夠大，好像沒有華為那么出名，你們只是一個小廠家。阿而卡特、思科、華為、港灣都比你們名氣大。答：您好，對于品牌是否好其實有幾種理解，泛泛的品牌好可能只是由于企業的規模和面對的行業比較多，而在特定市場的品牌則更能說明這個企業在本行業的地位和對客戶需求的深刻理解。其實由于我們專注在企業網市場尤其是在教育金融等行業，所以相對別的廠商可能沒有那么多人了解我們的品牌。但是在教育行業我們是絕對有實力的，被CCID評為教育行業第一品牌，在金融行業也進入前3名，在這兩個行業銳捷絕對是個大品牌。另外品牌大小跟企業業務構成也有關系，別的品牌也許很出名，但是不見得網絡設備是他們的主業，例如阿而卡特他們的網絡設備相對就不是那么專業，產品都是幾年前的，沒有什么研發投入。華為的網絡產品業務占總業務的比率也是很低的，最早出名也是因為他的程控設備在電信的占有率，他們在數據網絡的研發其實比我們晚。4、銳捷為何只做教育行業，是不是沒有什么實力去做別的行業？答：我們其實也做別的行業，我們公司在金融行業也取得了國內前三的成績，其他行業比如企業，電信我們也有一些忠實的客戶，我可以花點時間給您介紹一下我們其他行業的客戶。只是我們更加專注在教育和金融行業。應該說每個公司目標市場的選擇都是經過謹慎地思考決策的。教育市場其實是個競爭非常激烈的市場，但教育界是信息應用技術的前沿，校園網的需求的復雜性也是最高的，教育可以體現我司技術的領先性，把教育行業做好，就一定可以做好其他行業，公司發展的策略是目標集聚，專注行業，成為教育和金融行業的最大網絡供應商。所以專注于教育并不是說我們不做其他行業，更不能說明我們實力不行，只是我們更加專注，更有能力提供高的產品和解決方案。銳捷這幾年的高速發展也證明了我們專注在教育行業是正確的。5、銳捷有多少研究人員？你們的研發是不是實力很弱？答：我們在福州、上海、武漢有3個網絡通訊研究院，一共有600多位研究工程師，其中70%以上具有碩士以上學位，銳捷與銳捷網絡一直高度重視研發投入，重視技術創新，重視培養高效率的研發團隊，每年將營業額的10%投入到研發之中；這樣的研發規模在企業網市場，在國內是首屈一指的。不僅人員規模大，銳捷研發產品的速度和成熟度也相當高，短短幾年，銳捷的產品線發展得非?？?，現在已經覆蓋了幾乎所有的局域網和廣域網，銳捷在企業網網絡產品的研發上創造了多項第一，而且我們的新產品推出后，可以在很短的時間內成熟起來。這使得銳捷積累了一大批很忠實的客戶，這幾年，有一點讓銳捷人感到自豪的是，凡是使用過銳捷產品的客戶，都會成為重復采購的忠實客戶。銳捷的研發實力還體現在與上游廠商的合作上，銳捷網絡還與TI、Intel、Broadcom、Marvell、Motorola等國際著名企業建立了深層次、全方位的技術合作。一方面，銳捷網絡對客戶需求的深刻理解和準確把握，得到芯片廠商的高度認可，他們在設計新的芯片方案時，總是會積極聽取銳捷網絡對芯片設計的建議，并把銳捷網絡的建議做進芯片設計中去。例如在2005年公司最新高端交換機產品的研發中，我們針對高校網絡的多出口應用需求，我們向BROADCOM公司提出增加芯片策略路由功能，得到了芯片廠商的認可和采納，BROADCOM公司在最新的高端交換機芯片設計中加進了該項功能。采用具有策略路由功能芯片將極大地提升網絡核心交換機的功能和性能。另外，銳捷網絡是Broadcom公司全球范圍內拿到最新的高端交換機主芯片設計樣片的廠商之一，在中國這樣的廠商只有兩家。6、我用思科的產品，出了問題我沒有責任，甚至用華為出問題責任都小，但用銳捷出了問題我擔不起責任，所以我不能用銳捷。答：您好，我非常理解您的立場，因為網絡已經成為學校的一項基礎設施，擔負的責任很重，如果咱們學校的網絡建設的不好，的確會給您帶來重大的負面影響。從品牌的知名度來說卻是我們相對弱于思科甚至華為。但是這幾年由于國內廠商的共同努力，在很多行業對國內品牌的認同已經非常普遍，尤其是銳捷在教育行業，專注于行業的網絡應用和發展，使得我們在全國成功的服務了600多所高校和10000多所中小學，其中涵蓋了幾乎所有211重點院校和地方知名高校。現在全國每天有200多所高校，200多萬的學生在我們的SAM平臺上應用他們的網絡，如果我們的產品出問題，您說我們的責任不是太大了。而且中國第一臺萬兆交換機是我司最先推出的，同時我國第一臺基于spoh技術的第二代高密度萬兆核心交換機也是我們最先推出的。目前全球最大的安全認證計費系統一一華中科技大學校園安全認證計費系統全部采用的是我們的設備，今年我們剛剛完成了華北最大的安全認證計費系統一一北京對外經貿大學的安全認證計費系統。而且我們還連續兩年被知名媒體塞迪網評為“教育行業第一品牌”。因此您可以放心大膽的使用我們的產品。另外，校園網的用戶一一老師和學生們不會去關心網絡設備用的是什么，他們關心的是網絡不要出問題，所以對降低您的風險來說，服務更加重要，銳捷和國外品牌的優勢還在于我們的服務是及時的，可以在問題出現的情況下很快就解決了，而國外廠商換一塊板往往需要至少3個月的周折才會解決問題。相信這樣的時間是學校的網絡無法等待的，您可能面臨更大的風險，所以目前學校多數都是采用國產的設備，而采用我們銳捷的設備又是國產里面最多的。所以您可以放心，我們可以多方面保證您采用我們的設備絕對不會將來負什么責任的。相反我們還會很盡心的幫忙把學校的網絡做成非常完美的一個樣板工程，將會還會邀請不同的客戶過您這里參觀學習呢。（如果和用戶的關系相當好）您的壓力來自哪些部門呢？我們是否可以跟他們做個交流？相信他們聽了我們的介紹，了解銳捷的實力，又看到我們有這么多的案例后，一定不會再有顧慮了。另外，當地的網絡專家對我們銳捷也非常認可，我們在調研和方案論證的時候可以請他們一起來參與，這樣是不是可以分擔您的壓力和責任呢？7、華為的生產基地和銳捷的工廠我都去看了，華為的工廠真的好氣派啊。相比之下，你們的生產基地好象差得太多了。答：華為總公司銷售規模很大，可能工廠也比較氣派，但其中網絡產品只是很小一塊，而且華為和華為3COM也不是一回事。另外，企業的生產基地搞得很豪華，也需要很大的投入，這些投入最終都要從客戶身上彌補回來，銳捷不是沒有錢來建造豪華設施，但我們更務實，我們更愿意把資金都投入到研發、品質控制、市場推廣、售后服務等可以為客戶創造價值的環節上來。您如果去過國外，可以看到許多跨國大公司的總部都修得很簡單樸素，他們的規模實力比華為要大得多呀。像沃爾瑪，年銷售額有3000億美金，但是他們在中國各個地方的辦公室都非常樸素；再比如中興和華為，規模差不多吧？但是華為的人住五星級酒店，中興的員工住招待所，這是不同企業的文化不同，追求也不一樣啊。你們銳捷網絡的銷售額才10多個億（才幾個億），而華為號稱有幾百個億，你們公司規模相比華為來說太小了，我們學校希望和大公司合作。答：對客戶來說，我覺得不僅應該選擇最大的公司，更應該選擇最適合您的和最健康的公司呢。什么叫最適合的公司呢？應當是最重視您這個行業、最專注在您這個行業，最了解行業客戶的需求，解決方案最貼近客戶需求的公司，這樣可以保證您構建的網絡是最好的。規模大的公司到不一定可以做到這一點。銳捷這幾年扎根在教育（金融）行業，公司所有資源的調配都是圍繞著如何滿足教育（金融）行業客戶的需求，我們與客戶打成一片，傾聽客戶的聲音，及時響應客戶的需求，我們不斷推出了一系列適合高校用戶需求的解決方案，例如針對高校宿舍網的SAM解決方案，針對高校校園網核心的核心交換機產品，和最近推出的GSN全局安全解決方案，很好地滿足了教育行業安全、管理、運營等方面的需求，這些產品或方案，為什么許多規模比我們大的公司沒有做出來呢？華為的幾百個億銷售額里面，大部分都是來自于通訊領域，數據也就是華為3COM這塊的年銷售額也只有幾十個億，其中，教育市場的銷售額更是只有幾個億，而我們的15多個億銷售額中，大部分產自教育市場，CCID的調查也顯示我們是教育市場的第一品牌，因此，就教育市場而言，我們其實比華為3COM的實力更強。某種程度上來講，公司的實力更多地取決于贏利能力而非規模，像大家都知道的安然公司，是全球500強里和大的公司，但是在一夜之間倒閉，我們公司的贏利情況非常良好，也因此被信息產業部電子信息研究所評為“2004年度最成功網絡公司”，而華為3COM據外電報導去年虧損達1000多萬美金。怎么好象就沒看到關于你們產品的廣告宣傳？你們公司宣傳的不夠啊！我看到華為-3COM在國內凡是涉及到IT的媒體上都大作廣告，并且各級領導及周邊的同事也都知道華為的品牌，而沒聽說過你們銳捷，所以你說讓我只定你的產品說得過去嗎？答：我們也做廣告宣傳，但我們的廣告宣傳集中在行業內的專業媒體，比如《網絡世界》、《中國計算機報》、《計算機世界》、《中國教育信息化》，那些媒體上經常有關于我們公司的報道。這是因為我們所從事行業的專業性來決定的。如果要您去買牙膏或洗衣粉等日用品，您可能會依賴廣告的宣傳，但要您買交換機設備，您會依賴廣告的宣傳嗎。我想答案是否定的吧。因此，您在作決定的時候，更多的判斷信息是來自專業的介紹，如同行的介紹，開會，或是網絡上了解等等。因此，廣告的作用，更多的是一種品牌的宣傳，想您這樣專業的領導，一定不會被廣告所左右的。銳捷在市場的投入也很大，但我們認為對于網絡產品由于技術含量比較高，需要面對面的溝通，所以我們每年都要在全國各地舉辦好幾百場的行業推介會和技術交流活動，我們也舉辦一些全國性的活動，例如我們的高校用戶大會和SAM應用技術培訓會，我們也參加高校實驗室會議和全國金融展，這些活動針對性很強，效果也很好，許多設備處的老師就是通過設備展認識了銳捷。您的領導和同事知道華為更多一些，這可以理解，因為華為業務范圍比較寬，規模也比較大，我想我們在當地也有很多交流活動，以后我們會邀請您的領導和同事也多參加，這樣會使您的壓力更小一點。你說教育市場是你們的主要目標市場，并且你們是教育行業的第一品牌，但我看我們西南大部分高校所用的核心設備幾乎是華為的?。看穑哼@是一個強買強賣的生意，很多學校很想用我們的設備，而且方案也報了我司的作為第一方案，可是最后發下來的都不是。西部項目152所高校拿到了設備，我們可以去問問這些學校使用了華為設備后的感受如何？性能如何？服務如何？你們和華為、思科相比怎樣？答：網絡發展至今，經過洗牌，目前在國內只有包括銳捷在內的少數企業可以提供全面的行業解決方案，我們跟華為和思科相比，從銷量上華為把電信政府電力等行業銷量全部加起來比我們多一些，但我們一直專注于教育行業，每年銷量都是第一，經過CCID的評測，銳捷網絡為教育行業第一品牌，并且獲得最佳用戶解決方案獎和用戶最滿意獎，目前我們在全國擁有650多所高校、1萬多所中小學的客戶。思科以前一直是老大，但是最近幾年在教育行業的份額越來越低，現在很多項目思科已經沒有力量參與競爭了，主要是由于國內廠商已經可以幫助用戶利用更少的成本，建設一個不次于思科的網絡了。從產品看，我們與華為思科各有千秋，性能和穩定性也應該都沒有問題，可以說無論用哪家的產品，都可以把網絡建起來，但在應用上，尤其是針對教育（金融）行業客戶的應用上，銳捷要領先與華為和思科，銳捷的產品和方案更適合于教育行業。例如，我們在不僅在產品上增加了許多教育行業用戶關心的安全功能，還推出了SAM安全運營和管理解決方案、GSN全局安全等等，這些都是在業界最領先的方案。而思科和華為雖然規模比銳捷要大，但是他們行業面很寬，對教育行業用戶需求的關注和理解就不像銳捷這么深刻，他們往往是用同一款產品推向所有行業，首先是用戶需要的功能和特色他們無法提供，另外他們產品的一些功能例如運營商的網絡需要的功能，企業網的客戶也要為此付費。所以銳捷的性價比要高于思科和華為。另外一點銳捷的優勢，就是及時周到的服務，思科的服務不僅反應速度慢，收費也特別高，銳捷的服務在業界口碑是最好的，我也可以舉很多個例子給您聽……銳捷網絡聽說是中低端的網絡設備供應商，你們好像接入層做得不錯/你們的高端產品好像不如華為、CISCO、港灣吧？答：老師，您說的情況我想向您做個解釋，銳捷網絡從2000年成立開始，走的一直都是自主研發的線路，我們的確是從低端設備研發開始的。2000年我們就自主研發了國內第一款網管交換機和國內第一款模塊化交換機。由于我們的低端開發最早所以有人會認為我們是中低端的網絡廠商，事實上，2003年我們推出了業界第一款基于SPOH技術的第二代高密度萬兆核心路由交換機S6800/6800E系列，這在國內廠商中是最早的，現在銳捷自主研發的產品線已經可以覆蓋任何一個大型或超大型的局域網和廣域網，而且我司的高端產品在各個行業上的應用數不勝數，好多客戶以前用的是思科的核心，現在也換成我們銳捷的，現在全國最大的萬兆校園網是銳捷構建的，全國最大的萬兆校園宿舍運營網也是我們銳捷建設的，這怎么能說明我們是低端廠商呢？我們在高端的實力您可以去多方面了解，相信您會對我們有新的認識。這次學校的預算比較充裕，可以采用全思科的方案，為什么要用銳捷的產品呢？答：首先您采用思科方案的目的是基于哪幾個方面：如果是擔心銳捷網絡的設備不能承擔主干的網絡應用，那么我們在全國這么多學校的成功案例，應該能夠說明我們的產品在性能上完全能否勝任，而且如果您擔心設備穩定型，可以考慮采用雙核心、雙引擎的方式做萬無一失的備份，這樣比你采購一臺思科核心的風險要小得多。如果您是擔心學校批的資金用不完，我們可以配合您做一個網絡實驗室，一方面可以為您學校今后的網管人員作為培訓場所，另外一方面您可以把實驗室作為您的科研平臺，可以開展一些如萬兆、IPV6等前沿技術的研究。如果運作的理想我們還可以將培訓發展到校內學生的收費培訓。如果您采用思科的方案，預算全都花完了，您除了建了一個基于思科設備的網絡外，其他的事情都做不了，您覺得哪個更合適點。你們在當地人員變動頻繁，讓我怎么相信銳捷的實力呢？答：您好，企業的優勝劣汰也是一個非常正常的事情，在銳捷，只有符合銳捷的企業文化的員工才會有發展，我們企業文化中很重要的一點就是以客戶為中心，我們換人的目的就是為了能夠更好地為像您這樣的客戶服務。您好，非常感謝您關注銳捷的變化，對于我前幾任業務員的情況，我給您作個解釋，我的前任小王，確實由于家庭的原因，需要調到他的家鄉，再前任小李，由于業務做的比較好，公司給了他一個更高的職位。不管個人怎么變動，都與公司無關，相信我來這里，一定可以給您提供更好的產品和更周到的服務。我們現在已經有2家廠商了，沒有必要再引進第三家吧？答：您能告訴我用的是哪兩家嗎？用得怎么樣？（如果是思科和華為）思科的價格比較高，華為相對低，這樣的話對您與廠商談價格有一些不利，是否可以考慮在華為的這個檔次上再引入第三家，相信不僅在價格上，在技術支持和服務上產生的競爭對您也會有好處。（或者）您覺得引進第三家的主要顧慮是什么呢？是否是由于考慮到管理上可能增加難度呢？您現在在管理上主要遇到哪些問題，如果您能告訴我，我們或許還可以幫助您想想辦法，因為我們的設備與思科的設備兼容性非常好，您的人員對技術的掌握非常方便。第三部分：與公司服務有關的問題1）你們的服務到底有什么優勢，我覺得別的廠家也是承諾很好的服務條款。答：我不敢說別人的服務會做到怎么樣，但是我們的服務確實是教育行業做的最好的廠商。其實也是和我們專注行業有關的，我們最重視教育行業，就如華為重視電信行業一樣。銳捷堅持的是3S+3S的服務體系，第一個3S表示的是我們的3級服務體系，銳捷總部的客戶服務部門、各地客戶服務中心和全國300家維修服務代理，構成了一張遍布全國的網絡，保證用戶無論在什么地方什么時候，都能否得到及時的響應。第二個3S，說的是銳捷對客戶的服務不僅是簡單產品的維修，而且是幫用戶設計最切合需求的解決方案，而且從用戶所開展的應用的角度幫助用戶地對網絡進行優化，此外我們服務一個很大的特點就是主動，我們會定期對學校的回訪和網絡檢測，確保學校的網絡運行良好。我想任何廠家都可以承諾一些很好的服務條款，但是最重要的廠商有能力去兌現這些服務的承諾，銳捷對教育行業的重視使得我們有能力去兌現我們的承諾，教育行業是銳捷的根據地，我們也必須對教育行業的客戶服務好，企業才能長久發展啊。我可以給您舉兩個關于銳捷服務的例子。（說明兩個銳捷服務的案例）2）你們產品為什么只三個月包換，一年保修呢？如果你們的產品很穩定的話，應該用幾年都不會出問題的啊。答：銳捷產品穩定性確實非常好，我們現在有好多客戶，采購我們設備已經好幾年了，設備還運行良好，例如北京農學院，2000年底用銳捷產品建的校園網，到現在還是很好。網絡設備的三個月包換、一年保修這是業界通行的服務標準。企業做服務是需要投入的，制訂這樣的標準應該說既充分考慮了用戶的需要，也考慮了企業的合理投入，只有企業有合理的利潤，才能保證為用戶提供更好的服務。如果哪個廠家對您承諾終身保修，這是不負責任的，因為上游的芯片是有生命周期的，到時候配件都沒有了，或者這個企業發展不好，都堅持不下去了，怎么可能終身保修??？3）華為是做電信的，各地都有機構，服務肯定能更快速響應。你們在本省只是辦事處，如何保證故障解決的備件問題啊？答：（先介紹服務體系，參考問題1）我們在當地雖然只是辦事處，但是我們的服務體系是完整的，服務標準也是統一的。4）據我了解，華為在安徽的客服人員有5個，你們現在有多少人員？你們在服務隊伍上有優勢么？我們很看重售后服務。答：（先介紹服務體系，參考問題1）您剛才說的是華3吧？華為和華3不是一個公司，華為當地服務人員雖然多一些，但其中大部分可能服務于電信，畢竟運營商業務是他們的主要業務，我們只有2個人，但是這2個人是專門服務于教育行業的，您看是哪一種對您更有利呢？5）我們現在的網絡很簡單也很好管理，又沒出現什么問題，為什么要用你們的產品來增加我們的負擔呢！答：（客戶說這樣的話，原因往往是客戶還沒有意識到銳捷產品可以為他帶來的價值，所以必須要先挖掘客戶網絡中存在的問題，并結合銳捷產品提供針對性的解決方案，最后再問他）您覺得使用銳捷產品會在哪些方面增加您的負擔呢？CISCO的產品用了很多年，根本沒什么問題，你們也不用說什么服務好，我產品根本沒有壞過，不用什么服務。答：CISCO那時候真是好東西，2501那時侯是鼎盛時期啊，都是在美國自己產的，要靠它們打品牌。現在他們在馬來西亞和臺灣生產，同樣會有問題。像北京普教校校通2002年采購的很多思科交換機2003年大面積出問題，故障率在50%以上。當然最好的服務就是不需要服務，產品從不損壞，但是現在看來沒有一個品牌可以做到，所以出現問題后服務是否快速周到就很關鍵了，像您這里一旦思科出現問題，就可能幾個月配件都無法響應，而且思科的服務收費還很高，那樣您的壓力就大了。我們用過你們的產品有很多問題，你們的實際服務怎么和宣傳的不一樣？到底是怎么回事？答：我理解你的感受，您很重視服務，服務不好確實會對使用感受造成很大的影響。我想正是因為貴行對服務的重視才使貴行的業務發展的這么快。您可以告訴我是什么情況嗎？哦，我知道了，感謝您提的意見，您的意見一定能夠使我們更好地完善我們的服務體系，您看這樣，我回去與客戶服務部門溝通一下，明天就此事如何解決給您一個答復，好嗎？第四部分：與公司產品有關的問題1、聽同行說銳捷交換機用的不是很好，很容易壞。答：您的同行說我們的設備不好用，容易壞，不知道是否可以告訴我是哪里的產品用得不好，我好去了解一下他們的情況，。同時，網絡產品用得不好原因可能很多，網絡應用和網絡環境不同都有可能導致，但銳捷的服務理念就是不管什么原因，我們都希望幫助用戶徹底解決問題。其實銳捷的產品在高校已經經歷了大批量長時間的時間考驗，故障率非常低，像我們在華中科技大學用了3000臺交換機，開箱合格率達到99。8%，損壞的一塊模塊還是由于運輸問題造成的。鄭州大學目前用了我們1500多臺從核心、匯聚及接入的網絡設備，前后使用有兩年多的時間了，到目前的故障設備還不到十臺。我們還有許多學校使用銳捷產品的用戶使用報告，我下次可以給您帶過來。2、你看華為在電信可是做了很多項目啊，華為設備的穩定性一定很好，你們的核心設備跟華為相比有差距吧？答：華為確實在電信做了很多項目，因為他們的主要業務在運營商，但是產品適用于電信卻未必適用于企業網，就拿高校作為例子吧，高校的網絡的流量之大，網絡環境之復雜其實遠遠超過運營商的寬帶網。銳捷在研發核心設備時就充分考慮了企業網尤其是校園網的特點，在設備設計上就做了充足的考慮。除了在硬件上可以提供引擎、電源的冗余之外，還具有其他一些獨有的技術，如數據平面、控制平面、管理平面的三平面分離技術確保交換機在出現交換死機的情況下網管員依然可以遠程登錄交換機查看問題，而不用重起交換機；同步式硬件處理的SPOH技術，可以確保交換機在開啟大量ACL的時候，交換機CPU利用率基本不變，數據轉發依然保持線速來提供核心的處理能力及穩定性；LPM+HDR技術進一步提高了核心交換機抗攻擊的能力，從而確保核心交換機的進一步穩定。銳捷的核心設備自從推出以來，在企業網包括校園網里獲得了非常多的應用，例如由8臺銳捷核心交換機構建的大連海事大學萬兆校園網，是國內目前規模最大的萬兆校園網。3、你們的產品為什么軟件需要頻繁升級？答：軟件的升級很正常的，一般軟件升級要么是發現了以前的BUG，要么是性能功能增強了，這都是對用戶有益的，微軟的操作系統也是不斷地打補丁，思科也是在這么做的。4、不要光說優點，說說你們的產品有什么缺點？答：任何一個廠商的產品不可能是十全十美的，銳捷也一樣，我們的產品不一定是功能最全的，也不一定是價格最低的，但一定是最適合您這個行業的。如果您發現了我們產品有什么缺點，我們非常感謝您替我們指出來。5、你們產品的防雷效果怎么樣？之前學校的設備有被雷擊壞的情況。答：沒問題，我們產品防雷擊效果很好啊，集成了一個防雷模塊之類的東西放到機箱里，這樣講你可能不太相信，那我講個真實的故事給你聽吧：湖南農大買了我們的設備，同時也在用CISCO的設備，都是放在戶外，一次雷雨天氣后，校園網出了問題，最后發現是設備被雷擊壞了，CISCO的壞了十幾臺，我們的一臺沒壞！這個情況也是湖南農大的沈閱院長親自講的。老師可以自己去了解一下6、好像CERNET2沒有用你們的設備??？你們的高端產品是否有在CerNeT2上應用？答：老師您問這個問題，說明您對銳捷網絡比較關心°CERNET2上用的是高端路由器，是2003年開始做，2004年招標，當時我們雖然有支持IPV6的高端交換機，但我們沒有高端路由器做IPV6,所以沒有參與，我們也覺得可惜，不過CERNET2總共才用了50臺設備。不僅我們，思科也沒有用，左翼在CERNET2上沒有被應用說明不了什么問題。7、你們銳捷宣稱滿足學校運用需求，但是核心設備上的功能怎么不多呀？以后我的網絡需要擴展應用怎么辦？我希望購置的設備不會落后于至少現在的需求吧！答：您說的是哪些功能呢？哦，原來是這樣，讓我跟您解釋一下，其實您看，這些功能都是運營商網絡中要用到的，在企業網中根本用不到，我們銳捷扎根在企業網市場，我們在研發產品時也是針對企業網用戶開發各種功能。另外，對于一些現在還不成熟，例如IPV6、策略路由等，在我們的核心交換機上是通過MCS板卡實現，使用的是NP技術，下面就讓我跟您介紹一下我們核心交換機的ASIC+NP設計架構吧。我們這樣設計的目的，既可以用性能高的ASIC技術滿足您現在已經成熟的應用，又使用NP技術，保證您未來網絡擴展時可以很方便升級。8、有聽說過你們銳捷網絡公司，好象你們公司的68高端交換機是OEM別人的吧？答:我司擁有強大的自主研發實力，在2003年就推出自己的萬兆交換機6800系列。您說的是指6808這一款產品，當時我司OEM這款產品是為了使高端產品的型號方面更豐富一點。而不是說我司的高端設備都是OEM別人的。9、你們的產品都通過了信息產業部的入網許可證了嗎？答：入網許可證是運營商行業的一個準入證明，從技術角度上體現了運營商行業的各種需求，而教育行業的需求和運營商行業的需求是不同的，因此，教育行業的設備采購按照規定是不需要入網許可證。其實，用戶要求入網許可證主要是想在選擇網絡設備的時候有個保證，讓自己對網絡設備的穩定和可靠性有個把握，這一點，其實通過在一些使用過該網絡設備的用戶處了解更為有意義，在實地環境中接收過考驗遠比在實驗室里接收過考驗更能看出設備的穩定性和可靠性。銳捷網絡產品目前每款產品都在高校中有過大量應用，完全可以驗證是穩定和可靠的。其實，您可以看看入網證測試的內容，其中沒有一項是測試穩定性方面的，更多的是跟其他廠商協議對接是否好。銳捷的產品有大量與其他廠商配合使用的案例，表明對接性很好。話雖然這么說，但為了讓客戶更放心，我們公司也一直將我們的產品都送到信息產業部進行入網許可證的測試，只不過在原來我們是按照每個系列送測的，這在當時也是允許的，將來我們會將每款產品都辦理入網許可證。10、你們公司產品是否支持MPLS？答：MPLS確實是一個比較流行的技術，特別像是在電信等的大型網絡中，通過該技術可以提高路由的轉發效率，同時其在流量工程上也有很大的優勢。但是該技術需要以BGP協議為基礎，那么這就對網絡管理員提出了很高的水平，同時由于該技術的非常復雜，無形中會大大增加網管員的工作量。相比較而言，該技術帶來的麻煩要比其帶來的好處要多。另外，MPLSVPN也是由該技術發展起來的，而且在運營商得到很廣泛的應用。該技術主要是提高數據的安全性。但是其所謂的安全是指在MPLS網絡里比較安全，但是數據在到達MPLS網絡前都是沒有經過加密，很容易被別人盜取，在這里還不如使用IPSEC來的更直接、更安全，同時也可大大減少管理員的工作量。也許是基于以上原因，目前國內的企業網用戶，尤其是學校幾乎沒有采用這種技術的。11、你們的產品與思科和華為比有什么區別或是有什么優勢？答：華為-3COM（CISCO、港灣）當然都是不錯的品牌，但我們銳捷和他們相比確實也有自己的一些優勢，相比他們，我們更專注于教育行業，不論是產品研發還是市場營銷，我們都是從教育行業用戶的需求出發，因此，我們才獲得了大量用戶的肯定，目前有600多所高校和10000多所中小學選擇我們的解決方案，其中僅211高校教育部排名前10名的高校中就有清華大學、上海交通大學、華中科技大學、武漢大學、廈門大學等多所采用了我們的解決方案，我們也因此被＜中國電腦教育報＞評價為教育行業交換機最佳品牌。就產品質量而言，起決定作用的主要是硬件制造能力，在這一方面，我們民族企業和CISCO相比差距已經微乎其微了，目前，大量的國際知名高科技產品實際上就是在國內生產的，所以國外現在有種說法管中國叫作“世界工廠”，例如我們銳捷就擁有一條在國際上都算得上先進的生產線，我們也是國內最早通過ISO9000認證的企業之一。有一次，有一個學校的老師（長沙理工大學網絡中心的張主任）到我們公司考察，由于他是學電子出身很懂行，看到我們的主板生產線時他非常驚訝，因為他看到我們的主板是燒制成的8層板，而他以前認為國內廠家的工藝是無法達到如此高的技術含量的。任何一個廠商的產品不可能是十全十美的，銳捷也一樣，比如說有一些協議，思科的產品有，我們就沒有開發，但這是因為在企業網市場根本沒有必要用到這些協議，而思科是用同樣的產品滿足所有用戶的需求，所以思科產品支持的協議比我們要多，但是針對教育行業用戶，我們開發了很多功能是思科所不具備的，例如我們的安全功能，我們對802.1X協議的擴展，等等。所以說我們的產品不一定是功能最全的，但一定是最適合您這個行業的。12、你們的高端產品的外觀工藝比較差啊！答：網絡產品的外觀確實也比較重要，有一個用過我們設備的老師說：“你們的東西真的是很好，外觀改善一下就更好了”。謝謝您的建議，我們將積極改進。13、你們的S6800的萬兆卡是Intel的，一看就是OEM的！答：您看到的這個萬兆接口卡的確是Intel的，因為這種接口卡跟千兆GBIC接口卡一樣，都是標準的，都是通用的，我們和其他主流網絡設備廠商一樣，接口卡都是外購的，因為這樣做成本會低。事實上我們的全線的產品包括高端產品都是我們自己研發、自己生產的。有一些老師原來也是有您這樣的疑問，但是他們親自到我們公司總部的生產線看了以后，就深信不疑了。如果有機會的話，我們邀請您到我們總部生產線去看一下。14、你們的產品功能那么多，肯定是影響性能的吧？答：這位專家您好！您所說到的這樣的問題，可以看出您在日常使用過程中一定有很多這方面的感受，確實對于我們傳統意義上所說的一些設備，確實會有這方面的情況出現，特別是在我們日常經常應用到的PC尤其嚴重，造成這樣的情主要是因為所有產生的應用都是通過軟件和中心唯一的CPU進行處理的，相信我們大家都是知道軟件處理性能一定是不怎么行的。對于應用到的網絡設備隨著應用的擴展，硬件工藝和芯片處理性能方面也得到了持續的完善，也就是說，我們所提供的眾多特色的功能來說，對于一些對硬件資源消耗比較大的功能，都是采用專門的硬件芯片來處理的，這樣能保證在體現功能全面的同時實現高性能的處理，對于一些消耗小的數據握手會配合一定的軟件加以處理。通過這樣的設計完全能保證在提供多樣符合需求的功能的基礎上，保證高性能處理。謝謝！15、你們的認證計費客戶端聽說總是被破解了，造成的影響很大啊。答：您說的這種情況的確是有出現過。為什么銳捷的客戶端會被破解？是因為我們做的好，市場占有率高，用戶數太多了，才會有人來想方設法破解啊。就像WINDOWS，不也是經常有破解版本嗎？全國每天有近200萬學生通過我們的客戶端認證后使用網絡，而學生是一個非?；钴S的特殊群體，因為采用了認證計費，所以他們千方百計的破解我們的系統，逃避收費，。軟件破解是難以避免的，但是魔高一尺，道高一丈，我們現在防破解的能力是最強的，我們經常為客戶免費升級客戶端。同時技術不可能解決所有問題，這需要行政手段配合，例如制訂一些規章制度，等等，好幾個學校在進行“嚴打”后，情況好多了。16、你們的產品的OS和思科那么象，那到時候思科如果告你們的話，那你們垮了怎么辦？答：我們的網絡設備的RGNOS系統是完全自主的，是經過注冊了的，我們命令行是業界標準的，但是底層開發是自主知識產權的，思科沒有任何理由告我們的，就像汽車一樣，不能說只要有四個輪子，就侵權了。17、802.1x你們原來有優勢，但是其他廠家也都有了，技術差不多啊。答：802.1x是一項標準的協議，但是可以進行各種擴展，在這一點上每個廠家擴展的能力和程度是不一樣的，從功能上來講，一直以來我們的基于802.1x的SAM系統是功能最強大的，可以解決非常的實際問題；功能有了，但是如果沒有經過大規模的長時間的檢驗的話，系統的穩定性是沒有辦法保障的。比如比威在清華用的很不好，D-Link在華中科大教工網用得很差，華為3com在華農/財大用的很差，港灣在華師都是實施不下去了。我們是最早實現802.1x大規模應用的廠家，目前每天有200萬用戶在通過我們的SAM系統使用網絡，我們的系統的穩定性和性能都久經考驗。18、你們的SAM解決方案聽起來不錯，但學校已經采購了其他廠家的設備，是不是就不能上這套系統了？答：RG-SAM與其他廠商交換機結合，基本認證是沒有問題。如果要實現全部功能，需要看其他廠家對其產品的開發程度了。銳捷網絡一直對教育行業保持了高度重視，對教育行業應用有著深刻的理解，因此我們在研究了相關國際標準協議的基礎之上，對交換機深度開發了許多特有的功能來滿足校園網認證、管理、運營的需要，所以RG-SAM與銳捷交換機的結合才能把這些優異功能充分發揮出來。所以如果您使用其他廠商的交換機，實現標準的認證是可以的，如果在匯聚層使用，可以實現SAM的部分擴展功能，當然最合適的使用是接入層設備設備用銳捷的21交換機，這樣可以充分享受到SAM給您帶來管理上的方便。我們有個客戶，他在老校區使用的是其他某個品牌的產品，但是用戶非常認可我們SAM系統，在建設新校區時，我們給他做了方案，在新校區購買銳捷交換機，并用銳捷的匯聚層交換機把老校區的匯聚層設備替換下來，替換下來的匯聚層交換機拿到新校區匯聚層使用，這樣，他在老校區在匯聚層認證，在新校區在接入層認證，即實現了功能，又保護了投資。19、你們的SAM系統只能配合銳捷的交換機使用，是不是買了你們的SAM系統以后就一直要采用銳捷的交換機了呢？答：（同第19題的回答）另外，銳捷的交換機本身也非常適合您單位的需求，質量和穩定性經受過大流量長時間的考驗，在安全性上有特殊的考慮，性價比也不錯，您既然需要交換機，為什么不考慮銳捷的交換機呢？20、華為常常說他們的設備是運營級的設備，這樣的設備給我們學校用足夠了，你們是嗎？答：運營級的怎么了，運營級的設備就代表很高檔嗎？其實我們思考一下就不難得出，教育行業的應用比運營商的應用復雜多了。我們看看運營商的寬帶小區，有幾個做得好的？可是咱們自己規劃的校園網，在這個網上我么跑了各種各樣的應用，FTP、組播、VOIP、課件等等，這些小區有嗎？再說了，你就看他們吹吧，實際上電信的核心設備很少用華為的，大部分都是思科啊。21、交換機擴展口放在后面實在不方便，人家現在都放在前面了。答：是嗎？您可以告訴我擴展口放在后面有哪些不方便嗎？感謝您的建議，我回去會跟我們的研究人員做溝通，看看他的考慮，然后我再向您匯報一下好嗎？22、你們的技術參數如實嗎？答：我們的技術參數是我們研發人員根據選用的元器件的基本數據計算出來的當然如實。拿6810E來說，共有8個業務板，每個業務板上有4個HIGIH+接口，每個HIGIH+接口的帶寬是25G，所以交換容量為：4*8*25G=800G，而兩塊管理引擎板占用32個HIGIH+接口，32*25G=800G，所以，背板帶寬為800+800=1.6T，關于HIGIH+接口參數，可以查找相找相關資料驗證.在這一點上，銳捷產品不像某些競爭對手一樣，同樣的產品，指標兩個月變一次，而且中英文網站的數據不一致，這是因為英文網站是面向國外用戶的，如果夸大可能會有糾紛。23、你們的網絡設備對Ipv6的支持怎么樣啊，你們獲得了IPV6READY標識了嗎？答：IPv6Ready是一個標識，獲得了IPv6Ready的設備表明該設備通過IPv6的相關功能測試以及標準的互通性測試，那么我們來看看目前都有哪些設備獲得IPv6Ready標識。這可以查出來，從您看到的結果可以看出：目前獲得IPv6Ready標識的全都是幾個廠家的路由器，而到目前為止還沒有哪個廠家的交換機通過并獲得了IPv6Ready標識。銳捷網絡有強大的自主研發實力，在以太網領域一直保持與標準以及國際先進技術的同步，我們的路由器已經可以非常好地支持IPV6，我們的高端交換機通過NP方式實現IPv6,為什么要通過NP實現IPV6呢？因為現在IPV6的標準還不成熟，應用也很少，如果硬件實現，未來的升級無法保證，而單純的軟件實現IPV6性能是非常低的，而通過NP技術實現，性能上要遠遠高于軟件實現方式，將來又很容易實現高端交換機上IPv6功能的持續升級，截至目前我們的高端S6800E系列交換機已經具備了通過IPv6Ready測試的功能，我們也正在著手送測工作，另外，我們的匯聚交換機3750是通過硬件實現IPV6，也是目前國內唯一一款ASIC硬件實現IPV6的產品，我們有信心相信我們將是國內首家通過IPv6Ready測試并在國內首家獲得IPv6Ready的交換機廠家。24、你們的網管軟件能否管理其他品牌的設備？答：您問的這個問的很好，因為這是許多單位碰到的一個實際問題，不過，首先想請問您所說的管理其它廠家設備指的是管理些什么？管理到什么程度？我們知道，對于網管軟件來說一般是進行網絡拓撲發現、性能管理、事件管理和配置管理等，而且網絡管理目前遵循的最主要的標準是SNMP協議，銳捷網絡的StarView網管軟件正式基于標準的SNMP協議開發的。所以對于其它廠家的設備，我們能夠進行網絡拓撲發現、端口性能管理和事件管理，對于配置管理只能是通過點擊右鍵選擇telnet管理和web管理，不能使用銳捷的S-Manager插件進行圖形化的面板配置管理。不過，通常來說，在一個網絡正常運行以后，我們最主要需要的是拓撲發現、事件管理和端口性能管理等。所以說我們銳捷的StarView網管軟件是一款通用的局域網管理軟件，可以在比較大程度上管理其它廠商的設備。我們網管軟件另外一個特色是可以發現非網管設備，所以其他廠家的非網管設備，如傻瓜交換機、集線器等都可以以啞設備的標識出現在網絡拓撲圖當中。第五部分：來自渠道伙伴的問題1）我們選擇合作伙伴要選擇大公司，你們的規模好像比華3小很多，我們為什么要跟銳捷合作？答：好的，您這個問題非常高，你們是當地公司，就近的服務和對市場的直接近距離接觸是你們的優勢，但是系統集成商沒有自己的產品，是靠銷售別人的產品來獲利的，所以尋找一個有價值的廠商對你們經營的推動是非常大的。那尋找什么樣的廠商是對你們來說最有價值的呢？我有以下看法可以供您參考：（1）目前網絡產品市場的發展趨勢是國產上升，進口產品下降的總體態勢。銳捷正是符合這一發展趨勢的，堅持自主研發、自主生產的經營思路又使它具有比較強的需求滿足能力和產品針對性。（2）網絡產品本身是一個技術含量高、適合方案銷售的典型產品，需要廠商提供提供了很到位的方案技術支持。（3）上游廠商必須是一個領先的廠商，才能提供持續的發展，使得合作伙伴可以一起成長。根據2003年賽迪評測的市場調查，全國網絡產品品牌市場排名銳捷第5，國產網絡產品市場排名在第2位。2004年，IDC（國際數據公司）的調查表明，銳捷在國內品牌中還是局第2,在國際國內綜合排名中又上升了1位，排在第4位。對于它比較擅長的教育行業則排在首位。說明銳捷有很強的行業針對性。（4）市場投入大，力度強，可以幫助您降低銷售的難度。銳捷在教育行業持續不斷地在市場推廣方面進行投入，每年都舉辦數百場行業推介活動和與客戶的聯誼活動。正是不斷的市場活動把各高校的網絡中心們團結成一個互相良性促動的群體，建立起超過其他廠商的行業優勢。（5）更重要的是，銳捷與您一起開發教育市場，可以幫助您培養起網絡銷售的能力，幫助您進入一個新的市場，銳捷的客戶同時也成為您的客戶，您不僅可以向他們銷售網絡產品，同時也可以帶動您相關產品的銷售。（6）對您公司的支持。華3規模比銳捷大，但是做華3的SI數量也多，他的資源也分散，不可能像銳捷一樣對您有這種基本唯一的支持，只有這樣你們與銳捷聯手才會把當地市場當作一個整體的市場來經營，而不是僅僅在做一個個項目。才會有后勁。（7）銳捷還可以為合作伙伴帶來許多先進的經營管理理念。銳捷這幾年來在營銷、銷售、經營管理等方面都積累了很好的經驗，比如顧問式銷售；突出售前工程師的作用；交作業式的員工全程考核等，銳捷愿意與合作伙伴分享這些經驗。以上這些給合作伙伴帶來的利益，不僅對您有幫助，同時如果您銷售網絡產品的能力提高，我們合作