關于銷售經理的KPI指標分析第1頁，共20頁，2022年，5月20日，12點17分，星期六銷售經理的KPI指標分析第2頁，共20頁，2022年，5月20日，12點17分，星期六Page

3目錄銷售經理的三大管理數據銷售顧問的關鍵績效指標關鍵績效指標的解決方案銷售顧問的績效管理（KPI在考核中的體現）1234第3頁，共20頁，2022年，5月20日，12點17分，星期六Page

4一、銷售經理三大管理數據銷量數據成本數據毛利數據DOSS銷量數據展廳客流量表今日團隊業務活動戰敗明確表達式展廳流量統計月表銷售顧問業績月看板銷售業務管理日看板經銷商國意向跟蹤匯總表經銷商意向跟蹤明細表廠家數據（占有率/SSI/當地上牌量/同區各店任務分解）進銷售存表市場活動分析表成本明細分析表季度SSI經營周報經營月報銷售明細周報及月報保險/裝潢/上牌情況整車銷售結構一覽表銷售價格明細分解表季度SSI第4頁，共20頁，2022年，5月20日，12點17分，星期六Page

5一、銷售經理數據管理構成圖三大類型數據構成銷量數據成本數據毛利數據展廳數據跟蹤數據結案數據成本數據明細毛利數據明細來電量信息留存率來電進店率來店量回訪成功率試乘試駕率成交率目標達成率管理費用銷售費用保險/裝潢/上牌情況明細表銷售價格明細分解表銷售明細周報/月報經營周報/月報廠家返利預測表留存成交率售后客戶回訪達成率基盤再生業務成交率戰敗率第5頁，共20頁，2022年，5月20日，12點17分，星期六Page

6二、銷售顧問關鍵績效指標-數據分解首次進店二次進店試駕成交成交率目標達成率留存成交率戰敗率再回展廳率試乘試駕率來電量售后售后客戶回訪達成率基盤再生業務成交率信息留存率第6頁，共20頁，2022年，5月20日，12點17分，星期六Page

7二、銷售顧問關鍵業務指標-計算公式(信息留存率)=(試乘試駕率)==(成交率)信息留存數來店客戶數試乘試駕數接待客戶數成交臺數來店客戶數第7頁，共20頁，2022年，5月20日，12點17分，星期六Page

8二、銷售顧問關鍵業務指標-計算公式(再回展廳率)=(目標達成率)==(基盤再生業務成交率)二次到店客戶數首次來店客戶數+上月留存信息數實際銷量目標銷量月度轉介紹成交臺數月度銷量第8頁，共20頁，2022年，5月20日，12點17分，星期六Page

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二、銷售顧問關鍵業務指標-理想狀態

銷售顧問展廳接待衡量指標月度銷量8-12臺首次到店客戶信息留存率90%來店成交比例15%～18%再回展廳客戶比例在40

%以上客戶平均滯留展廳時間30分鐘以上試乘試駕率80%以上客戶滿意度得分在930分以上基盤再生業務成交率10%以上第9頁，共20頁，2022年，5月20日，12點17分，星期六Page

10二、銷售顧問關鍵業務指標-被忽視的核心指標精品

精品著裝率

精品單車著裝額保險

商業險入保率

平均單車保費個人信貸

個人信貸滲透率

個人信貸開口率置換

二手車置換率上牌

新車銷售上牌率第10頁，共20頁，2022年，5月20日，12點17分，星期六Page

11三、關鍵業績指標的解決方案關鍵因素關注點對策解決方案銷售顧問接待技巧接待行為銷售顧問個人的親和力在展廳停留足夠多的時間接待禮儀是否得體規范銷售顧問個人形象與動作是否有親和力結合當地消費者的溝通習慣進行禮儀培訓與演練，避免機械地培訓禮儀選擇銷售顧問時重點觀察其面對更高一層人士時的心理素質。主管走動管理，觀察銷售顧問的接待質量與個人親和力27分鐘原則留信息的時間/方法/形式主動提出留存信息在接待過程中選擇合適的留信息的時機選擇合適的信息類型強化銷售顧問的主動意識與膽量調整并監督銷售顧問留信息的時機針對不同類型的顧客留取相應的有效聯系方式培訓并監督銷售顧問在接待中主動開口留存信息。通過分析基盤顧客與潛在客戶的共性特征，尤其是生活特征來總結與提煉溝通話題，鼓勵銷售顧問主動與顧客溝通車以外的內容監督并避免銷售顧問在送客時留信息給資料的行為提示銷售顧問根據顧客年齡職業特征等留存不同類型信息，避免只留手機的現象。經銷商店頭活動/贈品等對顧客的吸引力店頭活動的數量與質量增加店頭活動提高活動質量結合近期市場同類車型關注熱點進行店頭活動。做到每周有熱點調整活動內容，轉變純粹的市場活動來帶有知識性及專題性的列活動。信息留存率低的解決方案第11頁，共20頁，2022年，5月20日，12點17分，星期六Page

12三、關鍵業績指標的解決方案關鍵因素關注點對策解決方案信息留存率是否下降提高信息留存率經銷商市場宣傳及店頭活動，鎖定正確的目標客戶，以提高到店客戶的質量銷售人員的溝通試乘試駕的主動邀請前期車輛介紹的專業性提高銷售人員的溝通能力和客戶把握能力對銷售人員進行溝通和客戶把握能力的相關培訓。重點在流程執行及引導話術上試乘試駕車輛的準備試乘試駕車輛數量及車況是否符合要求準備相應數量的車輛并維護好車況重點保障顧客常試駕的車輛及車況，保證能正常使用。試乘試駕率低的解決方案第12頁，共20頁，2022年，5月20日，12點17分，星期六Page

13三、關鍵業績指標的解決方案關鍵因素關注點對策解決方案銷售人員執行現有流程執行情況銷售顧問的工作狀態提高士氣調查士氣不佳的原因，根據結果做出相應改善，提高員工滿意度銷售人員的業務水平銷售顧問的業務水平提高整體業務水平對銷售顧問進行相關的業務培訓產品符合顧客需求情況銷售顧問的需求分析能力銷售顧問的產品展示能力提高需求分析能力強化繞車技巧及亮點展示能力由主管組織分析基盤共性特征，并討論相應的需求分析提問話術使用各車型使用手冊來加強產品知識培訓及考核，特別是操作。制定各車型必須演示的功能及亮點，借由操作及演示重新設定顧客的購買標準庫存情況庫存數量與結構是否能轉化為銷量保證合理的庫存銷售顧問推銷現車的能力分析歷史及當前成交車型結構，調整及優化庫存結構培訓及強化銷售顧問銷售現車的能力針對庫存情況定期調整銷售獎勵政策現有銷售政策的正確性現有銷售政策對銷售顧問的指導性每周執行PDCA，及時調整政策以促進銷售從銷售顧問的工作情況結合銷售結果來分析現有政策對促進銷售的作用如果是銷售顧問不適應所造成的銷售下滑，應該提高培訓，或調整人員成交率低的解決方案第13頁，共20頁，2022年，5月20日，12點17分，星期六Page

14三、關鍵業績指標的解決方案關鍵因素關注點對策解決方案各項滿意度銷售滿意度售后滿意度提高銷售及售后滿意度徹底執行銷售及售后滿意度中的關鍵環節總經理牽頭組織中層各部門定期使用有效的滿意度自查表進行檢查，不斷改進調整客服部的工作模式，督促其參與并深入銷售及售后流程，帶著標準下現場，以此來真正發現滿意度方面的缺失項。銷售顧問對基盤客戶的跟蹤情況銷售顧問根據DOSS系統提示回訪基盤客戶根據DOSS提示提前或增加回訪頻率銷售顧問依DOSS中的回訪提示回訪基盤客戶遇有活動或促銷時可提前回訪客服部定期回訪客服部定期回訪回訪時間差異化回訪內容差異化與銷售顧問協調將回訪時間錯開，從總體上縮短回訪周期。與銷售顧問協調制定有差異的回訪主題，銷售顧問重新的用車信息及再生業務情報收集；客服部重使用情況及滿意度了解。對客戶及銷售顧問的內外激勵機制有吸引顧客提供再生業務情報的激勵機制有刺激銷售顧問挖掘基盤潛力的激勵機制有無激勵機制激勵機制是否符合當地消費者及本店銷售顧問的需求特征根據當地消費者及普通人的心理特征制定相應的轉介紹等激勵機制對銷售顧問的考核項目應該更豐富，對銷售顧問按年資高定不同的再生業務指標，獎勤罰懶。基盤再生業務成交率低的解決方案第14頁，共20頁，2022年，5月20日，12點17分，星期六三、關鍵業績指標的解決方案-例證關鍵技能報價成交的八大秘訣1.開出高于預期的條件2.學會大吃一驚3.報原價,先禮包,后現金4.為自己設立一個虛擬的更高權威5.條件交換,不輕易答應客戶要求,一定要索取回報6.讓價對半原則,并且不能超過三次7.扮一個勉為其難的銷售顧問8.成交后贊美客戶第15頁，共20頁，2022年，5月20日，12點17分，星期六Page

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四、銷售顧問的績效管理-概念

績效目標管理是一種相對量化的管理方法，通過雙向的溝通，設定

目標和建立實施考核制度，整合公司的目標、部門目標和個人目標

，充分發揮職員的創造力和主動性。促進完成目標激發自我動力促進上下級溝通充分肯定自我建立系統目標第16頁，共20頁，2022年，5月20日，12點17分，星期六Page

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四、銷售顧問的績效管理-績效目標的設計原則

Smartcake聰敏蛋糕原則Measurable

可衡量可測定Agreed

共同討論協商一致Time-bounded

有時間限定Each

個人、個體的Key

關鍵、重要的Consistent

一致性一貫性Strategic與組織戰略相適應Ambitious

現實、可實現第17頁，共20頁，2022年，5月20日，12點17分，星期六Page

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四、銷售顧問的績效管理-績效考評方法

薪酬=底薪+提成（整車+保險+裝飾）*

績效考核得分對崗位考核對人的業績考核對人態度能力考核核定以上三項權重第18頁，共20頁，2022年，5月20日，12點17分，星期六Page

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四、銷售顧問的績效管理-績效考核的組成

績效考核的組成1、月度銷售目標管控（30%）

整車銷量、長庫齡車或指定車型銷量2、KPI指標管控（20%）